Como conseguir clientes

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Captación de Clientes
Marketing y Ventas
By Inos

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Objetivos
• Valorar la importancia que tiene la captación de nuevos clientes en la eficacia y
resultados de la persona vendedora.
• Crear una actitud positiva en la o el vendedor/a para la búsqueda de nuevos clientes.
• Conseguir que la captación de nuevos clientes sea una actividad cotidiana y programada
del personal vendedor.
• Facilitar las técnicas y herramientas para mejorar los resultados en la captación de
nuevos clientes

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Contenido
• Conociéndonos. Y tu de quien eres?
• Modelo de Negocio
• Habilidades de Venta
• La Captación de Clientes
• La cartera de clientes
• Justificación de la necesidad de nuevos clientes
• Quiénes son nuevos clientes
• Actitudes necesarias para búsqueda de nuevos clientes
• La captación de clientes: primera fase del proceso de ventas
• Estilo V-K-A ¿Quién eres tu?
• La prospección de nuevos clientes
• Aspectos generales
• Los clientes reales como fuente de prospección
• Otros medios de prospección
• La información del cliente potencial
• Acercamiento
• Cultivo de Laad (Contactos)
• El primer contacto con el cliente
• Concertación de la entrevista
• La cualificación del cliente
• Aspectos generales
• Cuadro de Mando Relacional
• El contacto telefónico para conseguir la entrevista
• Aspectos generales
• Requerimientos del contacto telefónico
• Estructura de la llamada telefónica de contacto
• Conclusiones

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Y tu … ¿de quien eres?
Comunicas? Luego Vendes

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Hola soy ____ y me dedico a___________________ _?
¿Cuál es tu Propuesta Comercial?

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Cual es tu Negocio. A QUÉ TE DEDICAS?
• PROPUESTA COMERCIAL
• Lectura :
• http://celestinomartinez.com/2014/08/05/sin-propuesta-de-valor-hay-diseno-que-salve-
tu-negocio/
• http://celestinomartinez.com/2013/10/29/como-saber-si-tu-mensaje-comercial-es-incorrecto/

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Explícate mejor
• ¿Puedes explicarme a qué te dedicas?
• Elabora tu Modelo de Negocio (CANVAS)
• Habilidades necesarias para una comunicación eficaz

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Canvasun modelo para explicar tu negocio
Pero sobre todo para poder mejorarlo ¡

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Modelo de negocio
Basado en modelo creado por Alexander Osterwalder

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Tienes un modelo de Negocio?
• Velocidad en la innovación y el cambio
• Competencia Global
• Disrupción de los costes
“Se innova más en la Experiencia que en el Producto”
LUEGO ES RELEVANTE
• Creación de Valor
• UN ORDENADOR + APPLE = P.V.P.
• UN ORDNEDOR + LENOVO = P.V.P.
• VALOR QUE DA EL CLIENTE A LA APORTACIÓN DE LA EMPRESA
• Captura de Valor

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9 partes esenciales de un negocio
Business Model Generation Book.
El modelo de
Business
Model
Generation de
Alexander
Osterwalder e
Ives Pigneur
describe un
modelo que
muestra la
lógica de cómo
una
organización
pretende
generar dinero.

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2 – PROPUESTA DE VALOR.
Trata de resolver problemas de los
clientes y satisfacer las necesidades
del cliente con propuestas de valor.
4 – RELACIONES
CON EL CLIENTE
Se establecen en cada
segmento de cliente.
1- SEGMENTOS
DE CLIENTES
Uno o varios
segmentos de
clientes.
5- FLUJOS DE INGRESO
Los ingresos son el resultado de
propuestas de valor ofrecidas con
éxito a los clientes
3 – CANALES
De Distribución y comunicación. Las
propuestas de valor se entregan a los
clientes a a través de la
comunicación, la distribución y los
canales de venta.
6 – RECURSOS CLAVE
Son los medios necesarios
para ofrecer y entregar los
elementos descritos.
9 – ESTRUCTURA DE
COSTES.
Los elementos del modelo
dan como resultado la
estructura de costos.
8 – RED DE PARTNERS
Algunas actividades se
externalizan y algunos
recursos se adquieren
fuera de la empresa.
7- ACTIVIDADES CLAVE
Mediante la realización de
una serie de actividades
fundamentales
2 1
4
3
9 5
8
7
6

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Comunicación eficazun tema de habilidades?
Si, pero además con mucha práctica

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Las 153.327 Habilidades en la Venta …
ESCUCHA ACTIVA
ASERTIVIDAD
PNL

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Practica.
• Empieza a cambiar algo
• Practica en todos los sitios
• En 22 días hábito nuevo ¡¡

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Contacto con tu mirada.
• Mira a los ojos.
• Esto anima a cualquiera.
• Pasa de un ojo a otro (Truco Brillarás)
• La letra T

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Dramatiza, gesticula
Esto incluye gestos con las manos y la cara.
Haz hablar a tu cuerpo entero.
Usa gestos más pequeños cuando hables a individuos y grupos
pequeños.
Los gestos deben ser más grandes, cuando el grupo que se está
abordando es mayor.

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No envíes mensajes distintos.
PALABRA = GESTO = TONO

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Tu Cuerpo Habla. Lenguaje No Verbal
• Activo.
• Postura Abierta.
• Brazos, Manos y Hombros, importan

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Expresa actitudes y creencias constructivas.
Van Gaal Model (Postivo, Siempre Positivo)
Asertivo = Honesto, sincero y respetuoso
Tenemos sentimientos _ Entrar al Código

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Escucha Activa
No sólo hay que ser capaz de hablar con eficacia, también hay que
escuchar a la otra persona e interesarse por lo que está diciendo.
Asentir, seguir la conversación
Reformula

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Cuida cómo hablas
• Habla con claridad y no murmures. Si la gente te pide siempre que
repitas, trata de articular mejor.
• Pronuncia tus palabras correctamente
• Habla más lento.
• Desarrolla tu voz
• Anima tu voz

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Las 10 Frases más utilizadas para Vender (Forbes 2014)
• 1. "No lo encontrarás por mejor precio"
Siempre hacen que el precio que nos ofrecen parezca menos de lo
que es. Es una buena estrategia de persuasión que les funciona.
Calidad precio van de la mano.
• 2. "Es el producto más completo del mercado"
Todas las características se ponen de manifiesto para que el cliente
sepa que se lleva lo mejor del mercado. Si piensa que no hay nada
que lo supere, la compra está garantizada.
• 3. "Mucha gente se lo lleva"
Otorgamos más valor a un producto determinado si sabemos que hay
varias personas que lo han comprado. Los vendedores saben que,
gracias a esta frase, contarán con la confianza de sus clientes.
• 4. "Es algo diferente"
Buscamos modelos exclusivos que tengan cualidades que marquen la
diferencia. Esta frase conlleva vivir nuevas experiencias en torno a una
marca determinada.

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Las 10 Frases más utilizadas para Vender (Forbes 2014)
• 5. "Si no te convence lo devuelves"
Cuantas más facilidades se les presenten a los clientes, más
oportunidades de compra existirán. Los vendedores lo saben y utilizan
frases como esta para conseguir que sus productos salgan de la
tienda.
• 6. "Es original y nunca se ha visto"
Valoramos la creatividad de los productos y el trabajo que hay tras
ellos. Esta es una frase muy recurrida que hace sentir especial a los
clientes. Es una forma de hacerlos únicos.
• 7. "Si fuera tú no me lo pensaría"
Cuando el vendedor se pone en tu piel es que quiere, por todos los
medios, que compres su producto. Esta expresión hace al consumidor
recapacitar y valorar de forma positiva lo que se le presenta
• 8. "Es la mejor compra que hará nunca"
Es la frase por excelencia. Muestra positividad, seguridad y
contundencia. Eso es lo que buscan los clientes cuando se acercan a
un vendedor. Por lo tanto, la venta está asegurada. .

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Para leer
• http://www.soyentrepreneur.com/5981-40-secretos-para-vender-mas.
html
• http://www.soyentrepreneur.com/25197-5-secretos-para-ganar-mas-
ventas.html
• http://www.soyentrepreneur.com/23983-9-tips-de-ventas-para-introvertidos.
html

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Captacionde clientes

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¿Qué haces aquí que no estas
vendiendo?

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Objetivo
• Establecer conocer las mejores prácticas en ventas
y en la actividad comercial en el sector servicios,
con el objeto de poder cerrar oportunidades de
manera acelerada y reduciendo el coste de venta.
• Nuevas formas de Venta.
• Ventas de Servicios
• Eficacia

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El mercado: tamaño, crecimiento,
tendencias.
¿Cómo lo ves?

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El cliente: Qué compra y por qué.
Impacto en el proceso de ventas.

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Nuestro Cliente
• ¿Quien es?
• Características
• Dónde se encuentra
• En qué situación está
• Qué valora

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PANEL - Nuestro Cliente
CARACTERÍSTICAS, Cómo es
Cliente 2,0
Informado
Con sus miedos
Riesgos de cambio
Usuario
Decisor
Prescriptor
Técnico
QUÉ VALORA, que busca, que le gusta,
qué necesita
Seguridad
Costes
Protección
Facilidad
Sencillez
Eficacia
Sin problemas