Este documento resume las principales conclusiones de un estudio sobre el modelo de relación con la distribución moderna en 2013. Resalta que en los próximos años habrá un lento crecimiento económico en España que afectará los hábitos de consumo. Las empresas se enfocan en equipos de trabajo, planes de negocio sofisticados para cuentas regionales. Los benchmarks muestran una organización enfocada en GAMs/KAMs con perfiles relacionales y de negociación para gestionar cuentas.
Este documento resume las experiencias exitosas de programas de transferencias monetarias condicionadas vinculadas al ahorro en Colombia. Describe los programas Juntos y Familias en Acción, incluyendo sus objetivos, beneficiarios, historia y logros en bancarización y ahorro de las familias más pobres. También presenta estadísticas sobre el progreso de estas iniciativas a nivel nacional y departamental.
Este estudio analiza las métricas de participación, recomendaciones, generación de contenido y compromiso (PRGS) de las principales marcas españolas en las 5 redes sociales más populares durante marzo y abril de 2012. La medición suma los valores de cada variable por marca y sector, calcula porcentajes de distribución y asigna puntuaciones en función de la implicación del usuario. Los resultados muestran las fortalezas y oportunidades de mejora de cada sector y marca en las métricas estudiadas.
El resumen analiza la actividad de las principales marcas españolas en las 5 redes sociales más importantes durante marzo y abril de 2012. Se midieron variables como la comunidad, la actividad generada por la marca y los usuarios, el ratio de actividad, generación y recomendaciones. Los resultados muestran las fortalezas y oportunidades de cada sector. El transporte y servicios tuvieron altos índices, mientras que energía y distribución tienen margen de mejora en generar contenido.
Primer Estudio de la Actividad de las Marcas en Medios SocialesIAB Spain
Este documento presenta los resultados de un estudio sobre la actividad de las marcas en redes sociales en España. Midió variables como comunidad, contenido generado, me gusta, comentarios y recomendaciones para marcas líderes en sectores como transporte, finanzas, belleza e higiene durante marzo y abril de 2012. Los resultados muestran índices de participación y reacciones altos, aunque hay margen de mejora en generación de contenido para algunas marcas.
Este documento analiza la evolución del mercado laboral de Brasil en las décadas de 1990 y 2000. Durante los años 90, Brasil experimentó una baja generación de empleo, un aumento de los trabajadores por cuenta propia y no registrados, y una caída del empleo industrial. A partir de 1995, mejoró la distribución del ingreso y aumentó el salario mínimo real. En los años 2000 y 2010, la tasa de desempleo cayó fuertemente hasta la crisis de 2008-2009, para luego recuperarse rápidamente con una expansión del emple
Este documento presenta un resumen de los costos y presupuestos de un proyecto (PN). Incluye una clasificación de costos variables y fijos unitarios, así como proyecciones de ventas y flujos de caja mensuales para el primer año. El presupuesto estima la producción de 2 unidades por mes con un costo variable unitario total de $394,967,220 y costos fijos totales de $186,025,000.
El documento describe los servicios de gestión de cuentas clave (KAM) que una empresa ofrece a sus clientes. Estos servicios incluyen el desarrollo de estrategias personalizadas, la gestión de información relevante, y el diseño e implementación de iniciativas de marketing y ventas para impulsar el negocio de cada cliente clave. La empresa se enfoca en proporcionar soluciones flexibles y estructuradas que permitan a los clientes aumentar sus ventas y rentabilidad a través de una atención especializada a sus cuentas más importantes
Este documento resume las experiencias exitosas de programas de transferencias monetarias condicionadas vinculadas al ahorro en Colombia. Describe los programas Juntos y Familias en Acción, incluyendo sus objetivos, beneficiarios, historia y logros en bancarización y ahorro de las familias más pobres. También presenta estadísticas sobre el progreso de estas iniciativas a nivel nacional y departamental.
Este estudio analiza las métricas de participación, recomendaciones, generación de contenido y compromiso (PRGS) de las principales marcas españolas en las 5 redes sociales más populares durante marzo y abril de 2012. La medición suma los valores de cada variable por marca y sector, calcula porcentajes de distribución y asigna puntuaciones en función de la implicación del usuario. Los resultados muestran las fortalezas y oportunidades de mejora de cada sector y marca en las métricas estudiadas.
El resumen analiza la actividad de las principales marcas españolas en las 5 redes sociales más importantes durante marzo y abril de 2012. Se midieron variables como la comunidad, la actividad generada por la marca y los usuarios, el ratio de actividad, generación y recomendaciones. Los resultados muestran las fortalezas y oportunidades de cada sector. El transporte y servicios tuvieron altos índices, mientras que energía y distribución tienen margen de mejora en generar contenido.
Primer Estudio de la Actividad de las Marcas en Medios SocialesIAB Spain
Este documento presenta los resultados de un estudio sobre la actividad de las marcas en redes sociales en España. Midió variables como comunidad, contenido generado, me gusta, comentarios y recomendaciones para marcas líderes en sectores como transporte, finanzas, belleza e higiene durante marzo y abril de 2012. Los resultados muestran índices de participación y reacciones altos, aunque hay margen de mejora en generación de contenido para algunas marcas.
Este documento analiza la evolución del mercado laboral de Brasil en las décadas de 1990 y 2000. Durante los años 90, Brasil experimentó una baja generación de empleo, un aumento de los trabajadores por cuenta propia y no registrados, y una caída del empleo industrial. A partir de 1995, mejoró la distribución del ingreso y aumentó el salario mínimo real. En los años 2000 y 2010, la tasa de desempleo cayó fuertemente hasta la crisis de 2008-2009, para luego recuperarse rápidamente con una expansión del emple
Este documento presenta un resumen de los costos y presupuestos de un proyecto (PN). Incluye una clasificación de costos variables y fijos unitarios, así como proyecciones de ventas y flujos de caja mensuales para el primer año. El presupuesto estima la producción de 2 unidades por mes con un costo variable unitario total de $394,967,220 y costos fijos totales de $186,025,000.
El documento describe los servicios de gestión de cuentas clave (KAM) que una empresa ofrece a sus clientes. Estos servicios incluyen el desarrollo de estrategias personalizadas, la gestión de información relevante, y el diseño e implementación de iniciativas de marketing y ventas para impulsar el negocio de cada cliente clave. La empresa se enfoca en proporcionar soluciones flexibles y estructuradas que permitan a los clientes aumentar sus ventas y rentabilidad a través de una atención especializada a sus cuentas más importantes
El documento describe un taller sobre el rol de Ejecutivo de Cuentas Clave (KAM). Los objetivos del taller son desarrollar las habilidades necesarias para tener una relación efectiva con los clientes clave aplicando inteligencia emocional, diferenciar el trabajo con cada cliente, y aplicar las mejores prácticas de análisis, estrategia e implementación. El taller también cubre cómo desarrollar un archivo maestro de cada cliente y planes específicos para cada uno.
El documento proporciona consejos para los gerentes de cuentas clave sobre cómo gestionar relaciones con clientes importantes, incluyendo mantener comunicación con otros miembros de la organización del cliente, asegurarse de que las personas influyentes se sientan valoradas, prepararse para objetivos y objeciones individuales cuando se comunica con diferentes audiencias dentro del cliente, y solicitar información de contacto adicional para llegar a las personas clave en el proceso de decisión del cliente.
Este documento presenta un estudio de remuneración para varios puestos de marketing. Incluye las responsabilidades, requisitos, evolución y rangos salariales para posiciones como Assistant de Marketing, Ejecutivo de Cuentas, Planificador de Medios, Product Manager, Responsable de Marketing y Brand Manager.
Este documento describe el uso del neuromarketing en la industria de bebidas y su importancia para los minoristas. Explica que el neuromarketing puede ayudar a las empresas a comprender mejor el consumo de bebidas en los minoristas y las ventajas que esto puede brindar. También destaca la importancia de desarrollar capacidades internas para establecer un modelo de gestión colaborativo centrado en los consumidores y la rentabilidad.
Guía técnica para la contratación de marketing y Publicidadprnoticias
Aerce (Asociación Española de profesionales de Compra, Contratación y Aprovisionamientos) y Grupo Consultores han lanzado la última ‘Guía técnica para la contratación de servicios de marketing y publicidad’, que tiene su origen en 2010, cuando los organismos se han percatado de un 'gap en el conocimiento de compras de marketing’. En prnoticias lo publicamos de forma íntegra para que los profesionales conozcan las terminologías y buenas prácticas en este ámbito según los expertos.
INTRODUCCIÓN A LA PRÓTESIS PARCIAL REMOVIBLE ( Dr. HERNÁN CACHAY CRIADO - UIGV )Peter A. Flores Ocampo
Este documento presenta las diferentes clases de Kennedy para prótesis parcial removible y describe los componentes y diseños apropiados para cada clase. Explica los componentes clave de una PPR como apoyos, retenedores y conectores. También describe el uso del paralelómetro para analizar modelos y determinar el eje de inserción óptimo. Finalmente, muestra ejemplos detallados de diseños terminados para cada clase de Kennedy.
Core concepts for content originators and providers.
1. What's all the fuss about? 2. Why is it confusing? 3. Core concepts. 4. Local direct interaction. 5. Keep it simple stupid !!
La Región Huánuco se encuentra en el centro del Perú. Tiene una superficie de 36,848 km2 y una población de 844,649 habitantes. La economía de la región depende principalmente del sector primario, con el 69.9% de la población económicamente activa empleada en la agricultura. La infraestructura de la región incluye 159 establecimientos de hospedaje y 772 restaurantes, aunque el acceso a servicios básicos como agua potable, electricidad y telefonía sigue siendo limitado
CABA somos una empresa de servicios para la sostenibilidad que coordina, ejecuta y dinamiza proyectos para incrementar los valores económicos y ambientales de cada inversión.
Este documento describe el efecto termoeléctrico y sus aplicaciones. Algunos materiales, especialmente semiconductores, pueden generar un voltaje cuando se calientan o enfriar cuando se les aplica un voltaje. Investigaciones recientes han mejorado la eficiencia de los materiales termoeléctricos hasta un 14%, con la meta de alcanzar el 20%. Estos nuevos materiales podrían usarse para ahorrar energía en motores y paneles solares, así como convertir el calor residual en electricidad.
El documento describe varias ecoaldeas y sus prácticas de construcción sostenible, producción de alimentos, energía renovable, gestión del agua, comunidad y gobernanza. Presenta numerosos ejemplos de ecoaldeas de todo el mundo que promueven la sustentabilidad ambiental, la economía local y la satisfacción espiritual a través de técnicas como la agricultura orgánica, la arquitectura de bajo impacto, los sistemas de recolección de agua de lluvia y las energías renovables.
La cacofonía se refiere al efecto desagradable producido por la repetición de sonidos similares en palabras cercanas. Puede ocurrir intencionalmente como recurso literario o por error al leer o escribir. Se define como sonidos repetidos que resultan desagradables y pueden corregirse cambiando palabras, usando sinónimos o modificando el orden.
Quinn - Ricerca - Business Matching&Matchmaking - 2013Consorzio QuInn
Il Business Matching, conosciuto anche come Matchmaking, è un acceleratore e amplificatore di contatti che consente alle imprese di selezionare fornitori non qualificati in precedenza, fare la conoscenza di imprese per valutare la possibilità di attivare nuovi business, guardare ai mercati, internazionalizzare la propria azienda, fare innovazione di tipo collaborativo basata sulla messa a fattor comune di conoscenze e asset.
EWHT 043 Recruiting and Admissions for the 21 Century StudentJohn Copeland
Published in December 2007, John Copeland writes about recruitment and admission opportunities and challenges for colleges and universities. A must-read for today's enrollment management and marketing professional looking to use software.
The document describes several luxury libraries located in Europe. It discusses the Abbey library at Melk, Austria, known for its extensive manuscript collection. It also describes the magnificent library at the Mafra National Palace in Portugal, which is 88 meters long and covered in marble. Finally, it summarizes the library at Admont Abbey in Austria, which contains over 70,000 volumes and is the largest monastic library in the world.
Este documento presenta información sobre la geografía física y humana de la región del Biobío en Chile. Incluye detalles sobre los ríos, lagos, relieve, geomorfología, población y actividades económicas de la región. Los integrantes del curso de historia están estudiando los mapas y características geográficas de esta área de Chile.
Este documento describe un proyecto propuesto para mejorar y ampliar el sistema de agua potable rural en los caseríos Machaypungo - Sector La Unión y San Antonio - Sector Frutillo Pampa en el distrito de Bambamarca, provincia de Hualgayoc. Actualmente el sistema de agua y letrinas está casi colapsado y solo provee agua de manera regulada. El proyecto busca beneficiar a 116 familias (585 habitantes) mediante la construcción de nuevas captaciones de agua, reservorios y redes de distribución, así
This document outlines the Infravation 2014 transnational call for funding innovative projects related to road infrastructure. It discusses 7 priority challenges for research including: advanced predictive infrastructure performance processes; enhanced durability and life-time extension; rapid and non-destructive quality checks; zero-intrusive maintenance; ensuring performance under all weather; resource and energy efficiency; and material reduction. It provides details on the types of research questions and objectives sought within each challenge area. The call will fund projects addressing these priorities and aiming to improve road infrastructure technologies and techniques.
Presentación de Claudio Mundi del Indice Nacional de Satisfacción de Clientes...Universidad Adolfo Ibáñez
Este documento presenta los resultados del Índice Nacional de Satisfacción de Clientes para el segundo semestre de 2012. Resume los objetivos del índice, que son promover el crecimiento sostenible de las empresas entregando información sobre la percepción de los clientes del valor que reciben, y generar información periódica sobre la satisfacción de los chilenos con los servicios en diversas industrias. También describe la metodología utilizada, que incluye encuestas telefónicas a clientes en todo Chile, y presenta los resultados a nivel sectorial
Este documento presenta los resultados del Índice Nacional de Satisfacción de Clientes para el segundo semestre de 2012. El objetivo del índice es medir la percepción de los clientes respecto al valor que reciben de las empresas en diferentes sectores y promover el crecimiento sostenible. Se midieron indicadores como satisfacción general, satisfacción dada el precio, recomendación y permanencia. Los resultados se basan en encuestas a 17.445 personas y cubren sectores como banca, retail, telecomunicaciones y servicios públicos.
El documento describe un taller sobre el rol de Ejecutivo de Cuentas Clave (KAM). Los objetivos del taller son desarrollar las habilidades necesarias para tener una relación efectiva con los clientes clave aplicando inteligencia emocional, diferenciar el trabajo con cada cliente, y aplicar las mejores prácticas de análisis, estrategia e implementación. El taller también cubre cómo desarrollar un archivo maestro de cada cliente y planes específicos para cada uno.
El documento proporciona consejos para los gerentes de cuentas clave sobre cómo gestionar relaciones con clientes importantes, incluyendo mantener comunicación con otros miembros de la organización del cliente, asegurarse de que las personas influyentes se sientan valoradas, prepararse para objetivos y objeciones individuales cuando se comunica con diferentes audiencias dentro del cliente, y solicitar información de contacto adicional para llegar a las personas clave en el proceso de decisión del cliente.
Este documento presenta un estudio de remuneración para varios puestos de marketing. Incluye las responsabilidades, requisitos, evolución y rangos salariales para posiciones como Assistant de Marketing, Ejecutivo de Cuentas, Planificador de Medios, Product Manager, Responsable de Marketing y Brand Manager.
Este documento describe el uso del neuromarketing en la industria de bebidas y su importancia para los minoristas. Explica que el neuromarketing puede ayudar a las empresas a comprender mejor el consumo de bebidas en los minoristas y las ventajas que esto puede brindar. También destaca la importancia de desarrollar capacidades internas para establecer un modelo de gestión colaborativo centrado en los consumidores y la rentabilidad.
Guía técnica para la contratación de marketing y Publicidadprnoticias
Aerce (Asociación Española de profesionales de Compra, Contratación y Aprovisionamientos) y Grupo Consultores han lanzado la última ‘Guía técnica para la contratación de servicios de marketing y publicidad’, que tiene su origen en 2010, cuando los organismos se han percatado de un 'gap en el conocimiento de compras de marketing’. En prnoticias lo publicamos de forma íntegra para que los profesionales conozcan las terminologías y buenas prácticas en este ámbito según los expertos.
INTRODUCCIÓN A LA PRÓTESIS PARCIAL REMOVIBLE ( Dr. HERNÁN CACHAY CRIADO - UIGV )Peter A. Flores Ocampo
Este documento presenta las diferentes clases de Kennedy para prótesis parcial removible y describe los componentes y diseños apropiados para cada clase. Explica los componentes clave de una PPR como apoyos, retenedores y conectores. También describe el uso del paralelómetro para analizar modelos y determinar el eje de inserción óptimo. Finalmente, muestra ejemplos detallados de diseños terminados para cada clase de Kennedy.
Core concepts for content originators and providers.
1. What's all the fuss about? 2. Why is it confusing? 3. Core concepts. 4. Local direct interaction. 5. Keep it simple stupid !!
La Región Huánuco se encuentra en el centro del Perú. Tiene una superficie de 36,848 km2 y una población de 844,649 habitantes. La economía de la región depende principalmente del sector primario, con el 69.9% de la población económicamente activa empleada en la agricultura. La infraestructura de la región incluye 159 establecimientos de hospedaje y 772 restaurantes, aunque el acceso a servicios básicos como agua potable, electricidad y telefonía sigue siendo limitado
CABA somos una empresa de servicios para la sostenibilidad que coordina, ejecuta y dinamiza proyectos para incrementar los valores económicos y ambientales de cada inversión.
Este documento describe el efecto termoeléctrico y sus aplicaciones. Algunos materiales, especialmente semiconductores, pueden generar un voltaje cuando se calientan o enfriar cuando se les aplica un voltaje. Investigaciones recientes han mejorado la eficiencia de los materiales termoeléctricos hasta un 14%, con la meta de alcanzar el 20%. Estos nuevos materiales podrían usarse para ahorrar energía en motores y paneles solares, así como convertir el calor residual en electricidad.
El documento describe varias ecoaldeas y sus prácticas de construcción sostenible, producción de alimentos, energía renovable, gestión del agua, comunidad y gobernanza. Presenta numerosos ejemplos de ecoaldeas de todo el mundo que promueven la sustentabilidad ambiental, la economía local y la satisfacción espiritual a través de técnicas como la agricultura orgánica, la arquitectura de bajo impacto, los sistemas de recolección de agua de lluvia y las energías renovables.
La cacofonía se refiere al efecto desagradable producido por la repetición de sonidos similares en palabras cercanas. Puede ocurrir intencionalmente como recurso literario o por error al leer o escribir. Se define como sonidos repetidos que resultan desagradables y pueden corregirse cambiando palabras, usando sinónimos o modificando el orden.
Quinn - Ricerca - Business Matching&Matchmaking - 2013Consorzio QuInn
Il Business Matching, conosciuto anche come Matchmaking, è un acceleratore e amplificatore di contatti che consente alle imprese di selezionare fornitori non qualificati in precedenza, fare la conoscenza di imprese per valutare la possibilità di attivare nuovi business, guardare ai mercati, internazionalizzare la propria azienda, fare innovazione di tipo collaborativo basata sulla messa a fattor comune di conoscenze e asset.
EWHT 043 Recruiting and Admissions for the 21 Century StudentJohn Copeland
Published in December 2007, John Copeland writes about recruitment and admission opportunities and challenges for colleges and universities. A must-read for today's enrollment management and marketing professional looking to use software.
The document describes several luxury libraries located in Europe. It discusses the Abbey library at Melk, Austria, known for its extensive manuscript collection. It also describes the magnificent library at the Mafra National Palace in Portugal, which is 88 meters long and covered in marble. Finally, it summarizes the library at Admont Abbey in Austria, which contains over 70,000 volumes and is the largest monastic library in the world.
Este documento presenta información sobre la geografía física y humana de la región del Biobío en Chile. Incluye detalles sobre los ríos, lagos, relieve, geomorfología, población y actividades económicas de la región. Los integrantes del curso de historia están estudiando los mapas y características geográficas de esta área de Chile.
Este documento describe un proyecto propuesto para mejorar y ampliar el sistema de agua potable rural en los caseríos Machaypungo - Sector La Unión y San Antonio - Sector Frutillo Pampa en el distrito de Bambamarca, provincia de Hualgayoc. Actualmente el sistema de agua y letrinas está casi colapsado y solo provee agua de manera regulada. El proyecto busca beneficiar a 116 familias (585 habitantes) mediante la construcción de nuevas captaciones de agua, reservorios y redes de distribución, así
This document outlines the Infravation 2014 transnational call for funding innovative projects related to road infrastructure. It discusses 7 priority challenges for research including: advanced predictive infrastructure performance processes; enhanced durability and life-time extension; rapid and non-destructive quality checks; zero-intrusive maintenance; ensuring performance under all weather; resource and energy efficiency; and material reduction. It provides details on the types of research questions and objectives sought within each challenge area. The call will fund projects addressing these priorities and aiming to improve road infrastructure technologies and techniques.
Presentación de Claudio Mundi del Indice Nacional de Satisfacción de Clientes...Universidad Adolfo Ibáñez
Este documento presenta los resultados del Índice Nacional de Satisfacción de Clientes para el segundo semestre de 2012. Resume los objetivos del índice, que son promover el crecimiento sostenible de las empresas entregando información sobre la percepción de los clientes del valor que reciben, y generar información periódica sobre la satisfacción de los chilenos con los servicios en diversas industrias. También describe la metodología utilizada, que incluye encuestas telefónicas a clientes en todo Chile, y presenta los resultados a nivel sectorial
Este documento presenta los resultados del Índice Nacional de Satisfacción de Clientes para el segundo semestre de 2012. El objetivo del índice es medir la percepción de los clientes respecto al valor que reciben de las empresas en diferentes sectores y promover el crecimiento sostenible. Se midieron indicadores como satisfacción general, satisfacción dada el precio, recomendación y permanencia. Los resultados se basan en encuestas a 17.445 personas y cubren sectores como banca, retail, telecomunicaciones y servicios públicos.
El documento presenta los resultados de una encuesta sobre la situación económica en Ecuador. 1) La mayoría de los sectores espera que la inflación sea mayor este mes que el anterior. 2) La mayoría cree que el entorno permitirá igual inversión extranjera. 3) Casi todos esperan tasas de interés iguales o menores. La mayoría muestra optimismo igual o menor sobre la economía local.
El documento discute la economía mundial y su impacto en América Latina y el Caribe. Menciona que la economía mundial sigue favoreciendo el crecimiento de la región, aunque existen algunos riesgos como una desaceleración económica global o cambios en los mercados financieros. También analiza indicadores del comercio regional como las exportaciones de bienes, dominadas en los últimos años por el aumento de precios de metales y petróleo.
Este estudio analiza las métricas de participación, recomendaciones, generación de contenido y actividad (PRGS) de las principales marcas españolas en las cinco redes sociales más populares durante marzo y abril de 2012. Se recopilaron los datos de las marcas, se calculó su porcentaje dentro de cada sector y se asignó una puntuación en función del nivel de implicación del usuario para comparar las métricas entre sectores y marcas.
El resumen analiza la actividad de las principales marcas españolas en las 5 redes sociales más importantes durante marzo y abril de 2012. Se midieron variables como la comunidad, la actividad generada por la marca y los usuarios, los índices de participación, recomendaciones, generación de contenido y compromiso. Los resultados muestran las fortalezas y oportunidades de mejora para cada sector. El estudio sienta las bases para la medición del valor de las marcas en redes sociales.
Este estudio analiza las métricas de participación, recomendaciones, generación de contenido y actividad (PRGS) de las principales marcas españolas en las cinco redes sociales más populares durante marzo y abril de 2012. Se recopilaron los datos de las marcas, se calculó su porcentaje dentro de cada sector y se asignó una puntuación en función del nivel de implicación del usuario para establecer una comparativa sectorial. Los resultados muestran las oportunidades de mejora en cada variable PRGS para las diferentes marcas.
Estudio Actividad de las marcas en las Redes Socialesjtresguerras
Este estudio analiza las métricas de participación, recomendaciones, generación de contenido y actividad (PRGS) de las principales marcas españolas en las cinco redes sociales más populares durante marzo y abril de 2012. Se recopilaron los datos de las marcas, se calculó su porcentaje dentro de cada sector y se asignó una puntuación en función del nivel de implicación del usuario para establecer una comparativa sectorial. Los resultados muestran las oportunidades de mejora en cada variable PRGS para las marcas dentro de cada sector.
Estudio Actividad de las marcas en redes socialesFIAB
Este documento presenta los resultados de un estudio sobre la actividad de las marcas en redes sociales en España. Midió variables como comunidad, contenido generado, me gusta, comentarios y recomendaciones para marcas líderes en sectores como transporte, finanzas, belleza e higiene durante marzo y abril de 2012. Los resultados muestran índices de participación y reacciones altos, con potencial de mejora en generación de contenido en algunos sectores.
El resumen analiza la actividad de las principales marcas españolas en las 5 redes sociales más importantes durante marzo y abril de 2012. Se midieron variables como la comunidad, la actividad generada por la marca y los usuarios, el ratio de actividad, generación y recomendaciones. Los resultados muestran las fortalezas y oportunidades de cada sector. El transporte y servicios tuvieron altos índices, mientras que energía y distribución tienen margen de mejora en generar contenido.
Este estudio analiza las métricas de participación, recomendaciones, generación de contenido y actividad (PRGS) de las principales marcas españolas en las cinco redes sociales más populares durante marzo y abril de 2012. Se recopilaron los datos de las marcas, se calculó su porcentaje dentro de cada sector y se asignó una puntuación en función del nivel de implicación del usuario para establecer una comparativa sectorial. Los resultados muestran diferencias significativas entre sectores y oportunidades de mejora en la generación de contenido y recom
Este estudio analiza las métricas de participación, recomendaciones, generación de contenido y actividad (PRGS) de las principales marcas españolas en las cinco redes sociales más populares durante marzo y abril de 2012. Se recopilaron los datos de las marcas, se calculó su porcentaje dentro de cada sector y se asignó una puntuación en función del nivel de implicación del usuario para establecer una comparativa sectorial. Los resultados muestran las oportunidades de mejora en cada variable PRGS para las marcas dentro de cada sector.
Estudio Actividad de las marcas en medios socialesAraceli Castelló
Este documento presenta los resultados de un estudio sobre la actividad de las marcas en redes sociales en España. Midió variables como comunidad, contenido generado, me gusta, comentarios y recomendaciones para marcas líderes en diferentes sectores como transporte, finanzas, belleza e higiene. Los resultados muestran índices de participación y recomendaciones altos en transporte, potencial de crecimiento en generación de contenido en finanzas y grandes posibilidades de mejora en participación, recomendaciones y generación de contenido en belleza e higiene.
Este documento resume la evolución del comercio minorista en México desde tiendas físicas hasta el comercio electrónico. Muestra que el comercio electrónico en México ha crecido sustancialmente desde 2008, con más de la mitad de los internautas realizando compras en línea. La mayoría de los compradores en línea están satisfechos con su experiencia de compra en Internet y compran con mayor frecuencia cada mes, principalmente usando tarjetas de crédito.
El documento discute la economía de América Latina y el Caribe. Resalta que las exportaciones de la región han crecido más rápido que la economía mundial en los últimos años, aunque se estarían desacelerando recientemente. También analiza los precios de los principales productos de exportación de la región, que crecieron a una tasa anual del 24% entre 2003-2006. Finalmente, advierte sobre los crecientes indicadores de riesgo en la región ante una posible crisis del mercado subprime.
El documento analiza la situación económica de América Latina y el Caribe. Destaca que la economía mundial sigue favoreciendo el crecimiento de la región aunque recientemente las exportaciones se estarían desacelerando. También señala que los precios de los principales productos de exportación de la región crecieron rápidamente entre 2003-2006 impulsando las exportaciones, y que Estados Unidos sigue siendo el principal socio comercial aunque Asia gana importancia.
El documento presenta varios gráficos y tablas con indicadores demográficos, económicos y sociales de Cuba entre los años 2000 y 2020. Los gráficos muestran la evolución de la población total, la tasa de crecimiento poblacional, el porcentaje de población urbana, la distribución por grupos de edad, el gasto público en educación y salud, la tasa de matrícula en educación primaria, la tasa de desempleo, el PIB per cápita, la inflación, la deuda
Este documento describe BIA Solution, un servicio de outsourcing de dirección financiera que ofrece ahorro de costes, profesionalización, acceso a metodologías avanzadas y reducción de riesgos. BIA proporciona asesoría contable, elaboración de presupuestos, control de márgenes y estudios financieros para optimizar la toma de decisiones de las empresas. Los beneficios incluyen profesionalización de la dirección financiera a bajo coste y mejora de la calidad de la información y el poder de negociación.
El documento presenta el diseño de un programa de desarrollo productivo y competitividad territorial para la provincia de Tungurahua. El objetivo es mejorar la competitividad de los principales sectores económicos mediante el enfoque de clusters. El proceso metodológico incluye el análisis de la información de las actividades económicas, la identificación y análisis de clusters priorizados según criterios como número de empresas y mercados, y el análisis del contexto para seleccionar iniciativas de clusters.
Similar a Estudio sobre el modelo de relación con la Distribución Moderna (20)
Este documento presenta 10 mandamientos para el éxito como vendedor de consultoría. Estos incluyen mantener una actitud optimista, rodearse de los mejores, hacer relaciones públicas a través de blogs, eventos y redes sociales, prepararse bien para las ventas, observar antes de hablar para obtener más información del cliente, cerrar las ventas de manera efectiva, amar a los clientes entregando valor, aprender de los errores, y actuar para poner en práctica los conocimientos.
Tendencias en ventas 2014 ssff ibc v slUnLtd Spain
Este documento presenta 10 mandamientos para el éxito como vendedor de consultoría. Estos incluyen mantener una actitud optimista, rodearse de los mejores, desarrollar buenas relaciones públicas a través de blogs, eventos y redes sociales, prepararse bien para las ventas, escuchar antes de hablar para obtener más información del cliente, cerrar las ventas de manera efectiva, amar a los clientes entregando valor, aprender de los errores, y tomar acción.
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Presentación vitaldent conve 2012 ab vokUnLtd Spain
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Impacto del on line en la Banca PrivadaUnLtd Spain
Este documento analiza el impacto de Internet 3.0 y las redes sociales en la cadena de valor de la banca privada. Explora cómo las nuevas tecnologías pueden mejorar la productividad y la relación con los clientes sin reemplazar la asesoría personal. También examina casos de éxito tecnológico en otros sectores y concluye que la tecnología permitirá una mayor personalización de los servicios financieros.
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Metodología para apertura en Paises Emergentes By Angel BonetUnLtd Spain
This document outlines a methodology for selecting international markets and developing an entrance strategy. The methodology involves the following steps:
1. Select key target markets by analyzing factors like market size, growth forecasts, and profitability for each country and sector.
2. Conduct an in-depth analysis of the competitive landscape and customer needs in each key market. This includes examining competitors, regulations, customer segmentation, and identifying strengths, weaknesses, opportunities, and threats.
3. Develop strategic scenarios and evaluate methods of entering each market, such as acquisitions, alliances, or increasing market share. Create a roadmap to implement the strategic decisions.
4. Contexto del mercado
En los próximos cinco años se prevé una recuperación muy lenta en el PIB
y la tasa de desempleo, que seguirá afectando a los hábitos de consumo…
Evolución interanual del producto Evolución interanual de la tasa de
interior bruto en España (%) desempleo en España (%)
6,1 M
3 26
1.65 1.76
2
1.16 24 5,2 M
0.71 24.20
1 23.90
-0.07 22 4,3 M 22.80
0
-0.6 21.90
21.64
-1 -1.5 20 20.60
20.07
-2 5,5 p.p
18
-3 18.01
-3.74
16
-4
-5 14
2009 2010 2011 2012p 2013p 2014p 2015p 2016p 2009 2010 2011 2012p 2013p 2014p 2015p 2016p
Millones de parados
Previsión
• Según un estudio de Nielsen, el 81% de los españoles ha modificado sus hábitos de consumo por la
coyuntura económica
• Los consumidores han adoptado medidas de ahorro tales como reducir el ocio fuera de casa (65%) o
comprar productos de alimentación más baratos (48%)
Fuente: IMF, INE
4
5. Contexto del mercado
…provocando con la evolución demográfica cambios en el comportamiento
de los consumidores a la hora de elegir cadena,…
Pirámides de población de España, 2012 - 2021 Top 10 motivos para elegir una cadena para hacer la compra
Características de
supermercados
90-
2021
85-89 Relación calidad/ precio 77.3%
80-84 2018
75-79 2015 Proximidad 76.8%
70-74 2012
65-69 Productos de Calidad 66.1%
60-64
55-59
Calidad MDD 56.0%
50-54
45-49
Limpieza/ orden 53.4%
40-44
35-39
30-34 Siempre buenos precio 51.8%
25-29
20-24 Calidad frescos 51.1%
15-19
10-14 Posibilidad toda la compra 50.9%
5-9
0-4 Marcas disponibles 50.6%
2.5 2.0 1.5 1.0 0.5 0.0 0.5 1.0 1.5 2.0 2.5
Variedad marcas/ productos 49.5%
Millions
Varones Mujeres Características de
hipermercados
Fuente: INE Fuente: Alimarket/ Prometheus
5
6. Contexto del mercado
…que motiva una perdida de cuota del formato híper en favor de los
supermercados de proximidad y formatos discount,…
Cuotas de mercado en valor por formatos
36.1% 36.1%
33.2%
32.3% 32.6%
Discount + Mercadona
29.4% 30.8% 29.6%
T. Especializadas/ Tradicionales
25.5% 26.0%
22.6% 22.7% 23.0% 23.1%
22.3%
Supermercados
15.8%
15.2% 14.7% 14.6%
14.0%
Hipermercados
2008 2009 2010 2011 2015
Los supermercados y discounts seguirán presionando en precios y limitando la
capacidad de innovación e introducción de novedades
Fuente: Alimarket/ Kantar Worldpanel
6
7. Contexto del mercado
…donde la concentración de las grandes cuentas es menos alta, que en el
formato de hipermercados
Peso de la distribución en porcentaje sobre cada subcanal
Mercadona
56,9%
63,0%
Carrefour*
76,5%
87,5%
97,8%
Eroski
Auchan
El Corte Inglés
43.1%
37.0%
Resto
23.5%
12.5%
2.2%
Total Alimentación Hípers Supers 2500-1000 Supers 1000-400 Supers 400-100
Debido la alta concentración el poder de los fabricantes para negociar es limitado, pero hay una
oportunidad en los formatos Supers 1000-400 y 400-100 donde la competencia es más equilibrada
*incluye DIA, Fuente: Nielsen
7
8. Contexto del mercado
Los cambios en el entorno comercial motivan a las empresas a cuestionar
su actual modelo organizativo y relacional
1. ¿Cuáles son las mejores practicas en distribución moderna?
2. ¿Cuales son los modelos comerciales y relacionales de nuestra competencia?
3. ¿Qué nos está demandando nuestro cliente?
4. ¿Cuál es el modelo relacional y los procesos óptimos para la gestión de cada una de las cuentas
según su importancia y necesidades de gestión?
5. ¿Cuál es el modelo óptimo y eficiente de gestión de recursos?
6. ¿Cuál es mi estructura optima de recursos?
7. ¿Qué procesos puedo optimizar y cuales debo desarrollar para conseguir un desarrollo óptimo del
canal?
8
10. Principales tendencias
Las empresas fabricantes se están replanteando el modelo
organizativo, gestión de clientes y desarrollo de negocio para adaptarse al
entorno económico…
Modelo organizativo
1. GAM / NAM: figura con función integra de gestión de cuentas y equipos
2. Equipos de trabajo: gestionan cuentas superando a la organización
jerárquica
3. Customer Business Development: equipo de trabajo formado por varios
departamentos que desarrolla la visión de negocio con enfoque a resultados
4. Commercial Support: apoya en la gestión administrativa que permite una
mayor dedicación de los KAM a los clientes
5. GPVs: participan activamente en la gestión del punto de venta
Gestión de clientes Desarrollo de negocio
1. Gestión de cuentas: Las cuentas con mayor
potencial gestionados por los KAMs más sénior 1. Gestión por categorías: como valor añadido a largo
2. Cambio de perfil: Se buscan KAMs con mayor plazo para los clientes
enfoque a desarrollar el negocio y vender 2. Palancas de desarrollo de ventas: según la
3. Segmentación: lo más común es diferenciar entre afinidad de los retailer a PVP y promociones
cuentas nacionales y regionales 3. Oportunidades: preparan para los clientes
4. Modelo relacional: más complejo con varios regionales propuestas cada vez más personalizadas
interlocutores dentro de la empresa fabricante 4. Innovaciones: no hay planes de gran escala
5. Planes de negocio: cada vez más sofisticados
10
11. Principales tendencias
…enfocándose especialmente en equipos de trabajo, planes de negocio y
cuentas regionales
Equipos de trabajo
• Hay una tendencia a gestionar cuentas por equipos de trabajo que están creados por áreas de
interés/ negocio
• Se organizan comités con diferentes funciones que se reúnen periódicamente
• Para desarrollar la visión de negocio y el enfoque a resultados, el KAM se apoya de un equipo
formado por Customer Marketing y Business Intelligence
Planes de negocio
• Las empresas realizan planes de negocio cada vez más sofisticados para todos los clientes
• Comparten el plan de cuentas, márgenes y realizan un Business Plan conjunto con los
clientes
• Incluye los siguientes elementos: Análisis de la situación actual, Modelo de relación, DAFO de
la empresa en el cliente, Palancas y plan de acción y Previsión del año siguiente
Cuentas regionales
• Los KAM más sénior gestionan las cuentas con mayor potencial, que muchas veces son las
cuentas regionales
• Se realizan planes de negocio cada vez más sofisticados para las cuentas regionales.
• Las empresas detectan oportunidades en cubrir las necesidades de los clientes
regionales, con propuestas cada vez más personalizadas
11
13. Benchmark
Benchmark empresa bebidas no alcohólicas (I) – Organización comercial y
perfiles
Organización del departamento comercial Perfiles y responsabilidades
Director de • GAM = Group Account Manager
Alimentación • Llevan clientes directamente, un área regional y la
supervisión de otras cuentas regionales que
GAM pertenecen a sus KAM´s y KAR´s
4. GAM Trade • Responsable de la cuenta explotación del cliente (ej.
1. GAM 2. GAM 3. GAM
(Andalucía) Marketing gestión de descuentos logísticos)
• Contacto directo con el comprador
• Si el comprador tiene algún problema con el KAM, lo
KAM KAM KAM KAM
resuelve el GAM
KAM • Antes solo visitaba el KAM a la cuenta, pero ahora
está obligado a llevar a alguien (Trade, Marketing o
KAR KAR KAR KAR (2) GAM)
• Antes dirección única, ahora pertenecen a los
canales
KAM Junior • Dividido por regiones dentro de los canales
Trade
• Cada KAM en su región tiene una persona asignada
Marketing de trade
• Trade visita a los clientes con el KAM (ej: en
Business Intelligence Carrefour están 6 veces al año)
Corporativo
• Logística: Da servicios a los KAM´s por grupos de
Logística y cuenta, aunque no están dentro del canal
• Finanzas: 3 personas para el canal Alimentación
Finanzas pero dependen del director financiero (1 por cada 2
KAM´s y 1 con el director)
Responsable de Responsable de
Alimentación HORECA Business • Atención al cliente, Demand Planning, análisis
Intelligence promocional, desarrollo comercial, gestión de
Corporativo pedidos
13
14. Benchmark
Benchmark empresa bebidas no alcohólicas (II) – Organización comercial y
perfiles
Organización del departamento comercial Perfiles y responsabilidades
Director • GAM = Group Account Manager
GAM • Creado para evitar trabajo solitario de KAM
1. GAM 2. GAM 3. GAM 4. GAM • Ajustar los perfiles de KAM’s a los perfiles de los
clientes en base de su perfil comercial
• Mercadona – KAM de perfil relacional
• Alcampo – KAM de perfil negociador
• El KAM más junior lleva Mercadona y el KAM más
1. KAM 1. KAM 1. KAM 1. KAM KAM sénior que antes llevaba Carrefour ahora le han
mandado para clientes regionales
• La figura de KAM internacional pierde importancia;
solo se negocia con las empresas que son lideres
2. KAM 2. KAM 2. KAM 2. KAM en todos los mercados
• Es una función adicional a los GPV’s
Trade Trade Trade Trade Merchant • Su tarea es reponer los productos en los
supermercados
Customer Business Customer
Development Business • Ejecución segmentada
Development
Category
Trade (2)
Management (2)
Ejecutivos de Control de
activación gestión (2)
Administrativos
Digital
(2)
14
15. Benchmark
Benchmark empresa de aceite embotellado – Organización comercial y
perfiles
Organización del departamento comercial Perfiles y responsabilidades
Clientes:
• KAM: cadenas de implantación nacional y EMD/IFA
• KAR: regionales top ventas de la región
Perfiles:
Director • Más sofisticados y con procedencia de Trade Marketing
Comercial
• Más experimentados y negociadores con carrera vertical en
Secret Dep. ventas
KAM/ KAR Funciones:
• En general dedican mucho tiempo de preparación de
Jefe Nac Jefe Nac Foodservice Secretaría Trade Mk negociaciones, y gestión integral/administrativa de sus
GGCC Ventas B. Mgr Vtas Manager cuentas con resto departamentos
• Perfil más analítico/sofisticado: análisis y preparación de
propuestas en base a análisis de mercado
Red Comercial Admon
• Perfil más negociador: más contactos más repetidos con el
1. KAM KAMs Cat. 1
Cataluña Ventas cliente, visitando con él sus tiendas
Baleares
Levante Distributor Assi. 1
2. KAM Andalucía Alcolea • Definición de la estrategia comercial y responsable de su
Mgr
Centro implementación (objetivos, incentivos, precios y
Cen-Norte
Norte Admon promociones), tras acordar con Marketing el plan de
3. KAM Category 2
Galicia Horeca marketing
Trade • Responsable de la cuenta de resultados para alcanzar el
4. KAM
Category
Assist. 2 Marketing objetivo de EBITDA y facturación, garantizando la
Mgr optimización del presupuesto comercial y venta neta
Canarias
• Identificación de las oportunidades y riesgos, así como el
Shopper Mk establecimiento de las medidas correctoras que aseguren el
cumplimiento del plan
Esp. Punto
Vta
• No existe red de GPV’s, los vendedores son mixtos y
Promotores además llevan hostelería
15
16. Benchmark
Benchmark empresa de cereales – Organización comercial y perfiles
Organización del departamento comercial Perfiles y responsabilidades
• No lleva clientes directamente, pero les visita
NAM periódicamente
Director • Debería visitar más a clientes regionales
Comercial
• Reforzaban sus KAM´s con gente de perfil
optimista, con iniciativa propia y que aguantan
Customer Field Sales
NAM presión
Marketing Manager
KAM • Personas licenciados y con experiencia en
distribuidores y en fabricantes
• En 60% de sus visitas a clientes les acompaña
Category KAM de Customer Marketing o Marketing
GPV´s KAM (5)
Management Mercadona
KAM de • Persona muy relacional con mucha experiencia de
Business KA de
KAR (3) Mercadona quien los KAR’s pueden aprender
Intelligence distribuidores
• Perfil con experiencia pero les falta formación
Trade - Promo KAR superior
Trade -
• Tiene función más de ejecución que visionario
Promo
16
17. Benchmark
Benchmark empresa de alimentación infantil – Organización comercial y
perfiles
Organización del departamento comercial Perfiles y responsabilidades
• Unifica documentos de reporte y los envía
periódicamente a cada responsable
• Facilita y controla el flujo de información entre
DG España Business departamentos
Intelligence • Soporte trasversal al resto de departamentos ante
Director Director Director Business
necesidades puntuales de información
MARKETING COMERCIAL Export Intelligence • Junta y consolida la información de mercado con la
de clientes y con ventas de la compañía
Food Co-
Trade Retail
Service
Farmacia
packing
Export • La oficina de innovación está formada por
MKT responsables de distintos departamentos
Equipo 1 Oficina de
Trade (MKT, Trade, IC, Comercial, Calidad) que, además
Innovación de sus funciones habituales, dedican un porcentaje
MKT
Equipo 2 de su tiempo a la innovación
Trade
MKT
Equipo 3
Trade
Innovación INNOVACIÓN • Pertenece a Trade Marketing
Jefe de • Gestiona el trabajo de los 18 GPVs y para coordinar
MKT la labor de las agencias encargadas del
Equipo EXPORT
Trade GPV merchandising y de la ejecución de promociones en
el punto de venta
17
18. Benchmark
Benchmark empresa de panadería y bollería industrial – Organización
comercial y perfiles
Organización del departamento comercial Perfiles y responsabilidades
• KAMs ejecutando la negociación
(acuerdos, condiciones, etc.)
KAM • Están segmentados por tipos de enseñas:
internacionales, verticalizados y descentralizados
Director general
• Funciones comerciales : Planes de
cuenta, definición calendario promocional, gestión
KAR de incidencias
• Visitas a clientes : Negociación plantilla, cambios de
tarifas, acciones promocionales,…
1. Director de canal 2. Director de canal …
BDP • Negociaciones internacionales
Trade • Trade estructurado por categoría y liderando el
KAM´s KAM´s
Marketing category management en las cuentas
18
19. Benchmark
Benchmark empresa de productos del hogar – Organigrama
Estructura organizativa Observaciones
• Key Account Managers: están organizados en 3 grupos de
clientes:
1. Clientes de más peso
Director General 2. Clientes más locales
3. Clientes más regionales
• Trade Marketing
Director Director Demand Director Director • Customer Marketing: Gestión del punto de venta desde el
Marketing Planning Comercial Finanzas punto de vista del cliente (hay 1 para cada gran cliente)
• Shopper Marketing: Gestión del punto de venta desde el
punto de vista de los compradores (hay 3; uno por categoría:
salud, higiene, hogar)
Category
Managers
Director
Director Venta • Venta indirecta GPV’s: 50 GPV’s organizados por áreas
Trade indirecta
Ventas
Marketing GPV’s geográficas (según las 8 áreas de Nielsen)
Brand • Áreas de mejora: el presupuesto de Trade Marketing se gestiona
Managers
desde Marketing
Key
Customer Shopper
Account
Marketing Marketing
Managers
Un modelo muy sofisticado de Trade Marketing, donde se separa customer y shopper marketing
19
20. Benchmark
Benchmark empresa de productos del hogar y alimentación – Organigrama
Estructura organizativa Observaciones
• Reorganización: Crearon directores específicos de canal que
les funciona bien
Director • NAM para Carrefour es francés
Comercial
• NAM’s y KAM’s tienen una relación muy estrecha con los
clientes
Director Shopper &
NAM (4) Customer Operaciones
Regional Marketing
• Palancas: Gestión eficiente de surtido, planogramas y gestión
KAM KAM Trade de fidelización
Marketing GPV
Alimentación No Aliment.
(para cada
canal)
• Esta empresa es el ejemplo extremo de especializarse por
KAM KAM
Asistente Asistente
cuentas
Segmentación
Según formato Según cobertura
Hipermercados Nacionales
Supermercados Regionales
Discounters
20
21. Benchmark
Benchmark empresa de alimentación – Organigrama
Estructura organizativa Observaciones
Organigrama • Estructura matricial: en un eje categorías y en otro departamentos
funcional
Director General
Internacional
• 1 reunión semanal entre los responsables de Marketing, Trade y
Logística de cada categoría
Director
General
España
• Ventajas de la estructura matricial:
• Ayuda a mitigar los conflictos entre los objetivos generados
por las distintas áreas funcionales de la organización
Director Director Director Dir. Categ.
Categoría 1 Categ. 2 Categ. 3 4 • Contribuye a aumentar la motivación y la implicación de los
integrantes de los equipos
• Está orientada a los resultados finales
Director Marketing Marketing Marketing Marketing
Marketing Categoría 1 Categoría 2 Categoría 3 Categoría 4 • Promueve la especialización de trabajo
• Identifica con precisión la responsabilidad de cada jefe
• Permite reunir varios expertos en un equipo, esto conlleva que
Director Logística Logística Logística Logística se dé una jerarquía muy reducida y halla mayor flexibilidad y
Logística Categoría 1 Categoría 2 Categoría 3 Categoría 4 autonomía en la organización
• Inconvenientes de la estructura matricial:
Director Comercial Comercial Comercial Comercial
Comercial Categoría 1 Categoría 2 Categoría 3 Categoría 4 • El doble flujo de autoridad en ocasiones origina conflictos
• Sus costos burocráticos de operación son bastantes altos
debido a que invierte mucho en capacitación de sus
Trade Trade Trade Trade Trade
Marketing Marketing Marketing Marketing Marketing
empleados y por lo tanto también debe elevar salarios
Manager Categoría 1 Categoría 2 Categoría 3 Categoría 4 • No está bien definida la autoridad, establecimiento de las
prioridades y la utilización de recursos entre los gerentes
funcionales y los de proyectos
21
22. Benchmark
Benchmark empresa distribuidora y fabricante de bebidas espirituosas –
Organigrama
Estructura organizativa Observaciones
• Los Directores de país son los responsables de Ventas y Marketing
de Clientes (Trade) de un país específico
Director País
• Sales Support: soporte al equipo comercial, medición y
monitorización y desarrollo de las capacidades comerciales
Customer Ventas Ventas
Sales Support
Marketing On-Trade Off -Trade • Ventas On-Trade y Off-Trade: departamento de ventas organizado
por canal y clientes clave del país
Canal
Off-Trade
• Customer Marketing: departamento correspondiente a Trade
Canal
Marketing, dividido por canales, y con especialistas en gestión de
On-Trade categorías, en innovación y por último en el comprador
Gestión
Categorías
Innovación
Shopper
Marketing
22
23. Benchmark
Benchmark empresa de productos del hogar (II) – Organigrama
Estructura organizativa Perfiles y responsabilidades
• Gestores de las cuentas clave de la compañía
Director Key • Normalmente entre 2-4 cuentas por KAM
General • Algunas de estas cuentas son: Carrefour, Dia, Al
Account
Campo, Mercadona, ECI, Condis, Ahorra
Manager Más, Consum, …
• Uno de los KAM se ocupa de los Mayoristas
Director Director
Marketing Comercial
Regional • Gestores de las cuentas regionales o cuentas no
Account claves
Manager • Normalmente entre 6-8 cuentas por RAM
Key Jefe
Sell Category Jefe
Account Cuentas
Supporters Manager GPV’s
Manager Regionales
• Reporta al Director de Marketing y está organizado
Retail por categorías
Retail Environmen • Es el especialista en el canal
Brand
Environment
Manager t Manager • Se ocupa de las promociones en el punto de
Managers venta, PLV, etc.
KAM GPV’s RAM
• Reporta al Director comercial
Assistants
Category
Manager • Gestionan las categorías desde el punto de vista de
BM
planogramas, surtido, etc.
Sell • Se ocupan de toda la gestión administrativa de los
Supporter KAM/KAR
23
24. Benchmark
Benchmark empresa de mantequerías – Organigrama
Estructura organizativa Observaciones
• Hipermercados: el modelo tiene desventajas en la situación
Director actual, por eso están quitando recursos de allí y llevarlos a otro sitio
Comercial
• En las cuentas grandes el enfoque es en gestionar la rentabilidad
KAM´s Jefes regionales • Cuentas regionales: son rentables y aguantan mejor la crisis
• Category Management: las categorías ya no crecen en los
GPVs
hipermercados, entonces ya no tiene sentido. Los regionales por su
tamaño no compensan todavía la inversión en category
management
• No menos KAM´s porque la • Negociaciones más clásicas y más duras
complejidad sigue la misma
• Pero cambio de perfil del KAM: más • Hay que reaccionar rápidamente, agilidad organizativo
KAM senior, más experimentado y
gestiona bien el conflicto porque el
modelo de colaboración esta • Distribuidores van a seguir a Mercadona en negociar precio neto
rompiendo para simplificar modelo relacional con los clientes
Jefe • Perfil agresivo para desarrollar • Dedicar mas recursos a vender y no a gestionar clientes
regional negocio y aumentar ventas
• Nuevos tareas para los GPV´s: Mitad
GPV visitará clientes regionales y
(18) mercadillos para generar más
negocio
24
25. Benchmark
Resumen principales áreas a destacar de los organigramas
Marca 1 Marca 2 Marca 3 Marca 4 Marca 5 Marca 6 Marca 7 Marca 8 Marca 9 Marca 10 Marca 11
Trade Marketing
es independiente
a Ventas y
ND
Marketing
Trade Marketing
especialista en el ND ND ND ND
shopper
Soporte
comercial
ND ND ND ND ND ND ND
Gestor de
Categorías
ND ND ND ND
Business
Intelligence
ND ND ND ND ND ND
Gestión por
equipos de
trabajo
Group Account
Manager
Verdad Falso ND No hay Dato
25
27. Pilares clave
El cliente debe ser el eje central de desarrollo de negocio …
Cliente
2. 3. 4. 5.
Organización Planes de Coordinación Objetivos de
negocio negocio
por segmentos con reuniones
construidos por periódicas y compartidos en
equipos de outputs los equipos de
trabajo claramente trabajo
definidos
1. Segmentación
27
28. Pilares clave
…definiendo la estrategia, palancas de activación y recursos requeridos 1.
según la segmentación…
Para cada segmento se define una
estrategia general cubriendo los temas:
Estrategia general para • Crecimiento
A
Muy
cada segmento • Gestión por Categorías
• Trade Marketing
• Precio
B
Valor y recorrido
Alto
Segmento 1 Por equipos de trabajo se identifica las
C palancas de activación para cada cuenta
identificando afinidades a:
D Palancas de activación •Desarrollo Categorías
Bajo para cada enseña •Logística y facturación
Segmento 2 •Política comercial
E
Bajo •Política promocional
•Trabajo conjunto
F
Bajo Segmento 3
En base a las necesidades de los
Bajo Medio Alto Recursos y tareas segmentos se determinan los recursos
requeridos (FTE) y tareas requeridos para cada
Rentabilidad función y departamento
En base de los segmentos y sus características se concreta la estructura y organización de trabajo que
mejor se adapta a la empresa y favorece la orientación a cliente
28
29. Pilares clave
…que determina una organización orientada a cliente aportando 2.
eficiencias en la gestión de cuentas y sinergias en el proceso
comercial,…
Organización funcional
Director General Customer Business Development
Comercial Participa activamente en el desarrollo del
negocio junto con los KAMs
Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3 • Departamento transversal e independiente
Customer Business Business
Development Intelligence • Recopilación y consolidación de
información con foco en las cuentas
Destacando
KAM / KAR 2 3 0,5
Business 1 1 0 • Ejecución del Plan de Canal en Retail y
Intelligence creación de valor en las categorías
Customer
Customer
1,2 1,7 0,1
Marketing Marketing • Category y Shopper Marketing
Marketing 0,9 1,1 0 • Visitas frecuentes a clientes
Commercial
Support • Gestión administrativa desde que recibe el
Commercial pedido hasta que se cobra
Customer Service 0,8 0,8 0,1
Support • Participación en la planificación de la
Logística demanda
Finanzas
Customer Service
SAC
Da soporte al departamento comercial a gestionar cuentas
FTE
29
30. Pilares clave
…donde Customer Business Development y Customer Service 3.
colaboran en la gestión y desarrollo de cuentas y planes de negocio,…
Fabricante Retailer
1 2 3 4
Customer Business Development
Plan de negocio Preparación de visita Reuniones Negociación
KAM Responsable PN / relación KAM Responsable KAM Contacto KAM Negociador
Desarrollo de negocio
BI Análisis del cliente BI Datos C. Mktg
Según necesidad
C. Mktg Plan de canal / cliente C. Mktg Palancas / Promos Mktg
Mktg Planes de marca Mktg Argumentos
6
5
Seguimiento
Visitar tiendas
KAM Control
KAM Semanal
BI Análisis
C. Mktg Quincenal
C. Mktg Eficiencia
Mktg Mensual
Mktg Iniciativas
Customer Service
Plan de negocio Coordinación Reuniones
Apoyo
Logística Organización Logística Organización Logística
Compras Compras Compras
Visitas anuales al
Finanzas Rentabilidad Finanzas Rentabilidad Finanzas cliente
SAC Servicio al cliente SAC
30
31. Pilares clave
…asegurando la coordinación con reuniones periódicas y documentos 4.
para seguimiento y transparencia,…
Plan de Marca/ Planes de negocio Desarrollo de Cuentas Gestión de Cuentas
Planes de Canal Reunión Trimestral Reunión Quincenal Reunión Semanal
Reunión Anual/ Semestral
Customer Business Customer Business
Customer Business
Directores Development, Customer Development, Customer
Development
Service Service
OBJETIVOS
Definición de los planes de Seguimiento de los Seguimiento y
Distribución de recursos y negocio de cada enseña objetivos y planes de coordinación de los
seguimiento de los en base al plan de marca acción para el desarrollo procesos internos y con
objetivos de la compañía y planes de canal de negocio en las cuentas las cuentas
Plan de marca y planes Plan de negocio para Cuadros de mando de Cuadros de mando de
de canal: cada enseña: desarrollo de cuentas: gestión de cuentas:
1. Distribución de recursos 1. Análisis de la situación 1. Calendario promocional 1. Calendario comercial
OUTPUTS
por marcas y canales actual 2. Condiciones 2. Entregas
2. Definición de objetivos 2. Modelo de relación negociados 3. Incidencias
por marca y canal 3. DAFO de la empresa en 3. Evolución de volúmenes
3. Palancas y planes de el cliente y rentabilidad
acción de los canales 4. Palancas y plan de 4. Oportunidades
acción detectadas
5. Previsión Año siguiente
Para asegurar la involucración de todos los integrantes se vinculará parte de la retribución a objetivos
comunes relacionados con las cuentas
31
32. Pilares clave
…, definiendo un esquema retributivo que fomenta el trabajo en equipo 5.
por objetivos comunes vinculados a volúmenes y rentabilidad
Departamento /
Objetivos (variable) Peso Escala Mínimo Máximo
Roles
• Calidad del plan de negocio del cliente
Cualitativos • Gestión de cuentas 30%
KAM / KAR • Iniciativas para el desarrollo de negocio +1pp. adicional a plan
75% 200%
(20% salario bruto) +2,5 de resultado
• Mejora en la rentabilidad de los clientes
Cuantitativos 70%
• Volúmenes
• Organización óptima y accesibilidad de la
información
Business Cualitativos • Colaboración con todos los departamentos 30%
• Puntualidad y calidad de los informes +1pp. adicional a plan
Intelligence 75% 125%
elaborados +1 de resultado
(10% salario bruto)
• Mejora en la rentabilidad de los clientes
Cuantitativos 70%
• Volúmenes
• Calidad de activación de Plan de Marcas y
Cualitativos Canal 30%
Customer • Iniciativas de valor añadido +1pp. adicional a plan
Marketing 75% 125%
• Mejora en la rentabilidad de los clientes +1 de resultado
(10% salario bruto)
Cuantitativos • Nº visitas a clientes 70%
• Volúmenes
• Entregar a tiempo y en completo
Commercial Cualitativos • Colaboración óptima con Comercial y otros 30% +1pp. adicional a plan
Support departamentos 75% 125%
+1 de resultado
(10% salario bruto)
Cuantitativos • Volúmenes 70%
32
34. Principales asignaturas pendientes
Las principales asignaturas pendientes
1. Disponer de una excelente información de clientes y consumidores
2. Disponer de unos procesos comerciales, muy dinámicos y orientados a
la realidad de cada zona
3. Definir concretamente el rol de Business Intelligence y disponer de
sistemas de información flexibles y amigables
4. Fomentar el trabajo en equipo y colaboración entre los departamentos
5. Adecuar la cultura comercial, orientada al cliente e inculcar una actitud
ganadora
6. Garantizar la integración total de Marketing y Ventas
7. Construir un centro de “excelencia” comercial, que permita INNOVAR
constantemente en acciones comerciales, servicios y customer
marketing
34
35. Estudio del modelo de Relación con la Distribución Moderna
Conclusiones
2013
Angel Bonet
www.angelbonet.com