Felipe Galarce Gonzalez : Presentación sobre la construcción de relación de Clientes en el sector financieron. Seminario Innovación en Cash Management. Banca en Chile. Bancarización

1. Construcción de Relación con
Clientes en la Banca en Chile:
Desafios y Amenazas en una Estrategia Digital
Abril 2016
Felipe A. Galarce González
fgalarce@uc.cl
GFMIa marcusevans company
Innovation in Cash Management in LATAM 2016
Optimizing cash management in a fragmented and restrictive environment

2. Ecosistema de Pagos en línea
permite el desarrollo de una
Estrategia Digital relevante
La más extensa red de servicios
financieros con Sucursales,
financieras, Atm´s, y corresponsales
Asegurar la continuidad
operacional para todos los
Clientes y sus necesidades
Servicios de Cash Management
proveen oportunidades de cruce
de productos y negocios
2
Banca: Rol en el Sistema de Pagos Chileno
17 Bancos Comerciales
mas BancoEstado único
banco comercial del Estado
Importante rol de
BancoEstado entregando
servicios financieros a más de
10 Mill de Cientes .
Bancos en Chile

3. Agenda
3
I. Segmentación de Clientes y Ecosistema Integrado de Pagos
II. Evolución hacia una Estrategia Digital
III. Comentarios Finales

4. Segmentación de Clientes y Ecosistema Integrado de Pagos
Empresas /
Instituciones/
Gobierno
Recaudos Pagos
•Cliente pagador
•No Clientes banco •Trabajador
•Proveedores
•Contratistas
•Cliente Masivo
Contratantes
Administración de Flujos de Pagos : Ecosistema Integrado
Medios de Pagos (Cuentas)
Generando Acceso
e Inclusión Financiera
Cruce Productos BBPP y Proveedores
Los Bancos cumplen un rol relevantes en la gestión del vínculo masivo entre
Empresas e Instituciones y sus Clientes, Trabajadores y Proveedores.
Los Bancos cumplen un rol relevantes en la gestión del vínculo masivo entre
Empresas e Instituciones y sus Clientes, Trabajadores y Proveedores.
Redes
Bancarias
Geográficas
Y
No presenciales

5. 5
• Banca de Personas
• MicroEmpresas
• Pequeñas Empresas y BancaEmpresas
• Banca Corporativa & Instituciones Financieras
• Banca Institucional y Gobierno
Bancas Especializadas por Segmento
• Ofreciendo toda la variedad de servicios a los principales segmentos de Clientes
• Con soluciones especificas para cada segmento
• Objetivo de venta cruzada utilizando información transaccional disponible
• Combinando los mercados Corporativo, Empresas y Mipymes
• Desarrollando Modelos de Negocios
Servicios Financieros
Segmentación de Clientes

6. Segmentación de Clientes : Resumen de Servicios que entrega la Banca en Chile
Productos Base de Clientes Venta Cruzada
Gestión de Pasivos,
Servicios de Tesorería,
Pagos (Payroll,
Proveedores, Pensiones),
Servicios de Recaudación.
Atención Integral a
las Instituciones del
Estado
• Oferta de valor a
Proveedores, Empleados y
Beneficiarios
• Desarrollos Especificos
(rec y pagos )
Financiamiento, Servicios
de Tesorería, Comex,
Servicios de Cash
Management
Clientes
Corporativos
• Oferta de valor a Clientes ,
Proveedores y Empleados
• Rec para Peq/Med
comercios
• Nuevo Foco en Banca Móvil
Préstamos Comerciales,
Comex, Leasing, Factoring
Servicios Cash
Management
17,605 Empresas
• Oferta de Valor para
Empleados y Proveedores
• Desarrollos Comerciales
para Clientes de Industrias
específicas
Créditos consumo, Seguros
Hipotecarios, Tarj.
Cred./Debito, Pago
Cuentas, FFMM, Estudios
+8.5mm personas
491,000 Micro
15,500 Peq.
451,500 Hip.
Institucional y
Gobierno
Institucional y
Gobierno
CorporativaCorporativa
EmpresasEmpresas
RetailRetail

7. Segmentación de Clientes : Resumen de Servicios
Productos Base de Clientes Venta Cruzada
Gestión de Pasivos,
Servicios de Tesorería,
Pagos (Payroll,
Proveedores, Pensiones),
Servicios de Recaudación.
Atención Integral a
las Instituciones del
Estado
• Oferta de valor a
Proveedores, Empleados y
Beneficiarios
• Desarrollos Especificos
(rec y pagos )
Financiamiento, Servicios
de Tesorería, Comex,
Servicios de Cash
Management
Clientes
Corporativos
• Oferta de valor a Clientes ,
Proveedores y Empleados
• Rec para Peq/Med
comercios
• Nuevo Foco en Banca Móvil
Préstamos Comerciales,
Comex, Leasing, Factoring
Servicios Cash
Management
Empresas
• Oferta de Valor para
Empleados y Proveedores
• Desarrollos Comerciales
para Clientes de Industrias
específicas
Créditos consumo, Seguros
Hipotecarios, Tarj.
Cred./Debito, Pago
Cuentas, FFMM, Estudios
+10 mm personas
600,000 Micro
100,000 Peq.
1,000,000 Hip.
Institucional y
Gobierno
Institucional y
Gobierno
CorporativaCorporativa
EmpresasEmpresas
RetailRetail

8. Segmentación de Clientes : Los desafíos
8
• Cambio de tendencia en la Legislación Bancaria Chilena
• Cambios en otras Industrias reguladas
• Empoderamiento de los Clientres y sus derechos
Aspectos Legales
Mercados Complejos
• Permanente necesidad de Clientes por automatizar sus procesos
• Diseños acordes al perfil de los Clientes , considerando restricciones de presupuestos
• Correcto balance entre inversión y “time to market” de las soluciones
Desafíos Tecnológicos
• Diversidad de Clientes y Modelos con altas demandas de servicios
• Altos costos como consecuencia del diseño de las soluciones
• Enorme inversión requerida para continuidad y seguridad operacional

9. Agenda
9
I. Segmentación de Clientes y Ecosistemas de Pagos
II. Evolución hacia una Estrategia Digital
III. Comentarios Finales.

10. 10
Contexto en Chile, país conectado, móvil y social
17.364.000
TOTAL DE LA POBLACIÓN
11.112.960
USUARIOS DE INTERNET
23.700.000
TOTAL DE TELÉFONOS
8.668.108
USUARIOS INTERNET MÓVIL
89%
URBANO
64%
PENETRACIÓN INTERNET
132%
PENETRACIÓN TELEFONÍA
78%
ACCESOS DESDE INTERNET MÓVIL
Fuente: Subtel Diciembre 2014 Y Sources: US Census Bureau, InternetLiveStats, InternetWorldStats, Facebook, GSMA Intelligence
10.600.000
USUARIOS EN REDES SOCIALES
61%
PENETRACIÓN DE REDES SOCIALES
11%
RURAL

11. 11
Contexto en la Banca:
Ecosistema Integrado
necesario para desarrollar una Estrategia Digital
Cuentas
Base de
ClientesCanales
Inclusión
Financiera

12. 12
• Contar con base de Clientes relevante
• Ecosistema Integrado de pagos unico para emprender el desafío
• Desarrollo de e-commerce en Chile
Foco para el desarrollo de una Estrategia Digital
• Grandes Facturadores , Empresas e Instituciones sustentan la base del Modelo de Negocios
• Modelo permite el ingreso de facturadores medianos y pequeños
• Favoreciendo el Emprendimiento
Con qué Clientes ?
Canales Móviles

13. Agenda
13
I. Segmentación de Clientes y Ecosistema de Pagos
II. Evolución hacia una Estrategia Digital
III. Comentarios Finales

14. Comentarios Finales
• La construcción de la relación con losvClientes es un proceso permanente y
parte de una estrategia integrada.
• En Chile , los banco universals no deben perder foco en la masividad y la
inclusión financiera.
• Desde el inicio con una correcta segmentación :
• Desarrollando cada uno de los Segmentos.
• Invirtiendo en atributos y soluciones para generar vínculos
diferenciadores, agrengando valor en las oportunidades de cruce.
• Construyendo Modelos de Negocios a partir de relaciones generadas
en un Ecosistema Integrado de Pagos .
14

15. • Los servicios de recaudación y pagos juegan un rol relevante en esta
costrucción de relación con Clientes. Permitiendo una mayor vinculación en
el marco de una Estrategia Comercial Integrada
• Las iniciativas de Pagos Móviles permitirán ampliar los niveles de inclusión
financiera.
• La Banca arriesga una pérdida de valor relevante en los servicios que
entrega, de manos de de actores que pueden usar sus canales. Las
Fintechs.
• El desafío es desarrollar una Estrategia Digital, siendo los articuladores del
Ecosistema de pagos.
15
Comentarios Finales

16. Construcción de Relación con
Clientes en la Banca en Chile:
Desafios y Amenazas en una Estrategia Digital
Abril 2016
Felipe A. Galarce González
fgalarce@uc.cl
GFMIa marcusevans company
Innovation in Cash Management in LATAM 2016
Optimizing cash management in a fragmented and restrictive environment