El documento describe un caso de estudio de una entidad financiera colombiana que buscaba mejorar su estrategia de cuentas de ahorro. Realizó un estudio de mercado con clientes para identificar sus verdaderos valores de compra. Descubrió que los premios no eran tan importantes como otros atributos. Creó nuevas cuentas alineadas a los segmentos de clientes y obtuvo mejoras como mayor apertura de cuentas y venta cruzada en la prueba piloto.

1. ¿Cómo desarrollar una estrategia basada en los valores de compra de los clientes? Caso de Estudio Entidad Líder de Servicios Financieros de Colombia

2. Informaci ón Importante Tratando de mantener la independencia, el presente caso de estudio presenta de manera ilustrativa una serie de cifras y datos las cuales han sido modificadas para su divulgación y uso académico exclusivamente. De la misma manera las menciones a las empresas y descripciones particulares del caso, han sido removidas para mantener la confidencialidad de la entidad. Todo uso externo del material contenido con fines empresariales, académicos, gremiales, de entrenamiento o capacitación están expresamente reservados por Sönar Services.

4. Enfoque de Solución Matriz de Análisis Estratégico El enfoque del proyecto incluyó un profundo análisis de los factores clave para la definición de una estrategia de banca masiva. Adquisición Desarrollo Retención Mercado Competencia Clientes Organización

7. Una vez validado el contenido y la modalidad del estudio por los grupos focos, se procedió a capacitar a los funcionarios del Banco de las oficinas incluidas en la muestra de clientes REGIÓN NORTE REGIÓN ANTIOQUIA REGIÓN BOGOTA REGIÓN CENTRO REGIÓN SUR

8. Uno de los hallazgos fundamentales fue que los clientes no valoran los premios con la misma importancia que el resto de atributos cuando se los compara usando la técnica de “ trade off ” Los programas de premios, beneficios adicionales e incentivos son claves en la adquisición y retención de clientes. Mito Los premios no aparecen como un valor de compra importante para los clientes de banca retail cuando se los compara con los demás atributos del producto. Realidad Cuenta de Ahorros

9. Utilizando herramientas estadísticas, se definieron los segmentos más representativos para la Banca Retail Segmentos de clientes según sus “Valores de Compra” 42% 22% 18% 18% “ Busca Precio” “ Acceso + Velocidad” “ Acceso Total” “ Rápido y Económico”

13. Comentarios de la Fuerza de Ventas “ El cliente que entre a la sucursal por una cuenta de ahorros.. Sale con su cuenta de ahorros !!! y el cliente que se acerque a cancelar su cuenta de ahorros... Sale con su cuenta de ahorros !!! ”

14. Comentarios de la Fuerza de Ventas “ Ahora se tiene más propiedad a la hora de ofrecer y vender cuentas de ahorro, los clientes ven todas las posibilidades y escogen. El tiempo es casi igual, eso depende de cada cliente. No hay ventas perdidas. ”

15. Comentarios de la Fuerza de Ventas “ Los clientes son los que buscan la asesoría, uno se las da y ellos también son los que deciden. Esto antes no se podía, pues había una sola cuenta. Ahora cada vez que un cliente se acerca a preguntar por una cuenta de ahorros es una venta segura, antes no lo era.. ”

16. Vea lo que Sönar puede ofrecer a su negocio. Contáctenos en: Carrera 13 # 93 - 68 Of. 302 Bogotá, Colombia +571 805.2509 [email_address] www.sonarservices.com