El documento describe los diferentes factores y procesos involucrados en la toma de decisiones gerencial. Estos incluyen identificar un problema, determinar los criterios de decisión relevantes, analizar alternativas y priorizar criterios, seleccionar la mejor opción, implementar la decisión, y evaluar los resultados. También describe errores comunes como el sesgo de confirmación o el costo hundido. Los gerentes pueden usar tres enfoques: toma racional de decisiones, racionalidad limitada, o intuición basada en experiencia.

2. • La toma de decisiones suele describirse como una elección entre
alternativas.
• Este proceso es aplicable tanto a su decisión acerca de lo que va a
hacer en sus próximas vacaciones como a las decisiones que los
ejecutivos de la NASA tomarán para determinar el futuro de su
organización.
¿Cómo toman decisiones los gerentes?

4. ¿Qué define un problema de decisión?
Problema – Una discrepancia entre el estado existente de las
cosas y el estado deseado

5. Factores que intervienen en el proceso de
toma de decisiones
• Una vez que el gerente ha identificado un problema que necesita atención, también
debe identificar los criterios de decisión que serán importantes para resolverlo.
Criterios de decisión relevantes:
• Precio
• Modelo (dos puertas o cuatro puertas)
• Tamaño
• Fabricante
• Equipamiento opcional
• Ahorro de combustible
• Frecuencia de reparaciones

6. Priorización de criterios y análisis de
alternativas
Para priorizar los criterios:
1. Asignar al criterio más importante un puntaje de prioridad de 10
2. Asignar puntajes de prioridad menores a los criterios restantes
en relación con ese estándar

9. ¿Qué determina la mejor opción?
• debemos elegir la alternativa que haya generado el puntaje más alto
en el paso anterior.

10. ¿Qué sucede al implementar la decisión?
• La implementación de
la decisión comprende
comunicar la decisión a
las personas afectadas
y lograr que se
comprometan con ella.

11. ¿Cuál es el último paso en el proceso de
decisión?
• En el último paso del
proceso de toma de
decisiones, los gerentes
valoran el resultado de la
decisión, es decir,
constatan si el problema
quedó resuelto.

12. ¿Cuáles son los errores comunes que se
cometen en el proceso de toma de decisiones?

13. • Cuando los gerentes toman decisiones, no sólo utilizan su estilo particular. Para simplificar su
toma de decisiones, también aplican “reglas generales” o atajos de juicio denominados
heurística.
• La heurística contribuye a que comprendamos con más facilidad información compleja, incierta y
ambigua. Sin embargo, las reglas generales no siempre son confiables, de manera que podrían
provocar que el gerente cometa errores al procesar y evaluar la información.
• En el cuadro 4-5 se presentan 12 errores y sesgos de decisión comunes:
1. Exceso de confianza. Ocurre cuando los tomadores de decisiones piensan que saben más de lo
que en realidad saben, o cuando tienen opiniones optimistas poco realistas respecto de sí
mismos y de su desempeño.
2. Gratificación inmediata. Describe a los tomadores de decisiones que quieren recompensas
inmediatas pero desean evitar los costos inmediatos. En el caso de estos individuos, las decisiones
que generan retribuciones rápidas son más atractivas que aquellas que ofrecen recompensas a
futuro.

14. 3. El efecto de anclaje describe la fijación que tienen los tomadores de decisiones respecto
de la información inicial que reciben —primeras impresiones, precios, ideas y
estimaciones—, y la dificultad que tienen después para ajustarse a datos posteriores.
4. La percepción selectiva ocurre cuando los tomadores de decisiones organizan e
interpretan los eventos con base en sus percepciones sesgadas, lo cual influye en la
información a la que prestan atención, en los problemas que identifican, y en las
alternativas que desarrollan.
5. El sesgo de confirmación describe a los tomadores de decisiones que buscan
información que reafirme las elecciones que han hecho en el pasado, y que desacreditan
la información que contradiga sus juicios previos. Este tipo de personas tienden a aceptar
de inmediato la información que confirme sus puntos de vista preconcebidos, y son
críticas y escépticas respecto de aquella que ponga los ponga en entredicho.

15. 6. El sesgo de estructuración ocurre cuando los tomadores de decisiones
seleccionan y resaltan ciertos aspectos de una situación mientras, al mismo
tiempo, excluyen otros. Al concentrar su atención en aspectos específicos,
enfatizarlos y minimizar u omitir otros, distorsionan lo que ven y generan puntos
de referencia incorrectos.
7. El sesgo de disponibilidad se da cuando los tomadores de decisiones se enfocan
en eventos más recientes y que están más frescos en su memoria. En
consecuencia, su capacidad para recordar eventos con objetividad deriva en
juicios y estimaciones de probabilidades distorsionados.
8. El sesgo de representación describe cómo evalúan los tomadores de decisiones
la probabilidad de que ocurra un evento con base en cuánto se parece éste a
otros, y cómo establecen analogías y ven situaciones idénticas en donde
realmente no las hay.
9. El sesgo de aleatoriedad se refiere a la situación en que los tomadores de
decisiones tratan de crear significados a partir de eventos aleatorios.

16. 10. El error de costos hundidos ocurre cuando los tomadores de decisiones olvidan
que las elecciones que hagan en el presente no corregirán las que hicieron en el
pasado. Cuando evalúan alternativas, equivocadamente estas personas
concentran su atención en pasadas pérdidas de tiempo, dinero o esfuerzo, en
lugar de hacerlo en las consecuencias a futuro.
11. Los tomadores de decisiones muestran un sesgo egoísta cuando se atribuyen
todo el crédito por el éxito y culpan a factores externos por el fracaso.
12. Por último, el sesgo retrospectivo es la tendencia de los tomadores de
decisiones a creer falsamente que ellos pudieron haber pronosticado
correctamente el resultado de un evento cuando éste ya ha ocurrido.
• Estar conscientes de esos sesgos ayuda a los gerentes a evitar sus efectos
negativos, y pueden estimularlos a pedir a sus colegas que identifiquen las
debilidades de su estilo de toma de decisiones para poder corregirlas.

17. ¿CUÁLES SON LOS TRES ENFOQUES QUE LOS GERENTES
PUEDEN UTILIZAR PARA TOMAR DECISIONES?
• TOMA DE DECISION RACIONAL.
• RACIONALIDAD LIMITADA.
• TOMA INTUITIVA DE DECISIONES.

18. Toma de decisiones racional
• Antes que nada, demos por sentado que la toma de decisiones de los
gerentes será racional, es decir, que harán elecciones lógicas y
consistentes para maximizar el valor.
• En un mundo perfecto, ser un tomador de decisiones racional
significa ser totalmente objetivo y lógico. El problema a solucionar
resultaría claro, el tomador de decisiones tendría una meta específica
y anticiparía todas las alternativas y consecuencias posibles. En última
instancia, la toma racional de decisiones conduciría consistentemente
a la alternativa que maximizara la probabilidad de lograr la meta en
cuestión.

19. • Racionalidad limitada – Decisiones que son racionales dentro de los
límites de la capacidad de los gerentes para procesar información
• Satisfacer – Aceptar soluciones que son lo “suficientemente buenas”
• Escalamiento del compromiso – Un mayor compromiso con una
determinación previa, a pesar de que la evidencia indica que fue una
mala decisión
Racionalidad limitada

20. • En vista de que son pocas las decisiones tomadas por los gerentes
que se ajustan a los supuestos de la racionalidad perfecta, se utiliza
un enfoque más realista para describir cómo toman decisiones los
gerentes. Se trata del concepto de racionalidad limitada, y se basa en
la idea de que los gerentes toman decisiones racionales, pero están
limitados por su capacidad para procesar la información. Como es
imposible que analicen toda la información de cada una de las
alternativas, los gerentes optan por alcanzar un nivel satisfactorio en
lugar buscar la maximización del propósito. En otras palabras, se
limitan a aceptar las soluciones que son “suficientemente buenas”.

21. • La toma intuitiva de decisiones consiste en tomar decisiones a partir de la
experiencia, los sentimientos y los criterios acumulados, todo lo cual puede
complementar la toma de decisiones racional y la basada en la racionalidad
limitada. Los investigadores han identificado cinco diferentes aspectos de la
intuición.
Resumiendo, los gerentes toman decisiones con base en:
• Experiencias previas
• Sentimientos y emociones
• Habilidades, conocimientos y capacitación
• Datos subconscientes
• Valores éticos o culturales.
Intuición en la toma de decisiones