2. GESTION DE LAS EMPRESAS
EN TIEMPO DE CRISIS
Bonanza económica Recesión o crisis

3. MEDIDAS QUE DEBEN TENER EN CUENTA LAS
EMPRESAS PARA SUPERAR LA CRISIS
 Desarrollar un nivel de retribución basado en el
incremento de la productividad, calidad y atención al
cliente.
 Explorar alianzas estratégicas que puedan incrementar
el prestigio de la imagen corporativa.
 Mantener un nivel de liquidez aceptable.
 Disponer de planes estratégicos alternativos.
 Centrar todos los esfuerzos y sinergia a la atención de
los puntos débiles de la empresa.

4. Lo peor que le puede ocurrir
a una empresa……
Es no hacer nada en los momentos de
bondad económica dado a que todo
funciona bien, y no poder hacer nada en
los momentos críticos por haber perdido
toda oportunidad de hacerlo.

5. UNA CRISIS PUEDE GOLPEARNOS
 La gestión de crisis se convierte, por tanto,
en una función ejecutiva vital; no permite
reducir o proveer el daño producido por la
crisis en la compañía.
 Plan de gestión de crisis o de comunicación
no debe ser improvisado sino que requiere
de planificación, preparación y
comprobación.

6. Un buen plan de comunicación permite gestionar
las percepciones internas y externas del
negocio…
La clave para una respuesta eficiente
ante la crisis es la de estar preparados
ofreciendo una rápida respuesta,
narrativas y claras y un plan eficaz de
comunicación.

7. GESTION DE LA CARTERA DE
PRODUCTOS EN TIEMPO DE CRISIS
Las empresas u otras organizaciones
ofrecen a sus clientes una cartera
compuesta por un mix de servicios y
productos.
Organizar la cartera de productos
ofertados y tener claro el rol de cada
uno de ellos, será un elemento clave
para gestionar en tiempo de crisis.

8. CLASIFICACION DE LOS
PRODUCTOS/SERVICIOS OFERTADOS
Productos de estructura.
Productos de margen.
Productos de imagen.

9. PRODUCTOS DE ESTRUCTURA
Están compuestos por aquellas categorías de
primera necesidad, son la base de la cesta de
compra. Son productos de compra periódica,
habitual, imprescindible para el cliente, forman
parte de la naturaleza del negocio o de la cultura y
la sociedad en productos de gran consumo.
Su rol es pagar los gastos de funcionamiento del
negocio (nominas, alquileres) y gastos fijos en
general.

10. PRODUCTOS DE MARGEN
Son aquellas categorías complementarias
de las de estructura, requieren de cierto
know-how todavía no extendido, las
diferencias de calidad son importantes y su
compra es ocasional o única por parte del
cliente. Su rol es ganar dinero.

11. PRODUCTOS Y SERVICIOS DE
IMAGEN
Son aquellos en proceso de introducción
o bien aquellos que sirven de referencia
al mercado para valorar a los ofertantes.
Su rol no es fidelizar al cliente, son
productos/servicios nuevos que dan
visibilidad a la empresa y la posicionan
en el mercado para hacerla mas
competitiva.

12. Aunque para correr hay que inclinarse,
el equilibrio te salvará la vida”
La cartera de productos equilibrada
es la base de la solidez y la
capacidad de reacción en épocas
de crisis.

13. La empresa con participación baja en el
mercado, puede crecer a pesar de la crudeza de
la crisis económica……
 ¿Qué hacer?
 ¿Despedir vendedores?
 ¿Lanzar una promoción?
 ¿Bajar los precios?

14. En tiempo de crisis esta dinámica es muy
frecuente en las áreas comerciales. La
desesperación ante la caída de las ventas
conduce a la implementación de medidas
apresuradas e ineficaces.

15.  Primer cambio: Atomización de las ventas
para incrementar la rentabilidad.
Core-customers Activo mas valioso
de la organización (además de su capital
humano).
 Incrementar la frecuencia de visitas.
 Escuchar atentamente las quejas y brindar rápidamente
soluciones.
 Aprender de los core-customers en cada interacción para
generar actividades de fidelizacion.
 Promover nuevas ventas especificas y exclusivas para estos
clientes.

16. Segundo cambio: Actitud
Algunas prefieren esperar, justificarse (“esto no es
mi culpa”) y no hacer nada para proteger a la
empresa de gastos adicionales.
Otras, por el contrario, deciden invertir en el futuro
para que cuando termine la crisis, la compañía se
encuentre en ventaja frente a la competencia.

17. Precisamente, los tiempos de crisis son
ideales para estudiar el comportamiento
de los competidores:
¿Quiénes resisten?
¿Qué acciones toman?
¿Por qué?

18. Así, durante los tiempos recesivos, la
compañía debería evaluar los posibles
cambios permanentes en el negocio y
prepararse para ellos.
¿Nuestras técnicas de ventas actuales son
buenas para el escenario que podemos
esperar en la recuperación?
¿Qué podríamos mejorar?

19. EL ABC DE LA BUENA PRAXIS
EMPRESARIAL
 No rendirse nunca ante los fracasos:

20. Evitar operaciones de riesgo:

21. Adaptarse al mercado:

22. Solucionar los problemas de raíz:
Crisis de las hipotecas de basura en Estados Unidos.

23. Saber quien es el jefe:

24. Prescindir de las estadísticas:

25. TECNOLOGIA Y PRODUCTIVIDAD
CRISIS CONTROLADA
Los programas informáticos de gestión empresarial permiten
afrontar el duro momento económico de forma eficiente y sin
perder productividad en la organización.
El país está en medio de una desaceleración económica que
afecta por igual a empresas de todos los sectores que comienzan
a buscar estrategias para administrar de forma más eficiente sus
recursos y controlar mejor los gastos asociados a cada actividad.
Por eso, como nunca, comienza a ser prioritaria la integración de
herramientas informáticas que simplifiquen y aceleren estas
labores.

26. CONOCIENDO AL CLIENTE
También existen otros programas de gestión que
impulsan la productividad al realizar tareas muy
puntuales que se ajustan a las necesidades de
cada compañía. Entre estos programas
sobresalen los de gestión de relaciones con los
clientes (CRM, por su sigla en inglés), de
automatización de procesos y de análisis de
portafolios.

27. EN RESUMEN TENEMOS:
 No rendirse nunca ante los fracasos.
 Tener una correcta planificación estratégica.
 Evitar operaciones de riesgo.
 Adaptarse al mercado.
 Solucionar los problemas de raíz.
 Desmarcarse de la competencia.
 Proyección internacional.
 Saber quién es el jefe.
 Internet y las nuevas tecnologías.
 Prescindir de las estadísticas.

28.  En definitiva, gestionar una empresa en
éstos momentos no es muy sencillo, pero
siempre se ha de buscar la relación entre la
necesidad y lo que puedo yo como
empresa para cubrirla. Si lo descubro
tendré una gran parte del mercado a mi
favor y por tanto podré conseguir sacar mis
productos adelante.