Gestion empresarial

AUTORÍA
Centro de Investigación y Desarrollo
de la Educación - CIDE
COORDINACIÓN
María Cecilia Durand Allison
ELABORACIÓN PEDAGÓGICA
Rosa Cecilia Soto Guillén
COLABORACIÓN ESPECIAL
María Cecilia Durand Allison
REVISIÓN PEDAGÓGICA
Fabiola Francisca Osorio Domínguez
COLABORACIÓN ESPECIAL
Patricia Lingán Ramírez
REVISIÓN ACADÉMICA
Ava Alencastre Begazo
DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN
Eric Ghiut Larraín
Jorge Kajatt Mera
ILUSTRACIÓN
Bea Mosquera Lenti
EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO
Serie 1 para estudiantes de Secundaria:
El desarrollo de las capacidades para el mundo del trabajo
Fascículo 5: La gestión empresarial
DERECHOS DE EDICIÓN
© Ministerio de Educación
Van de Velde 160, San Borja
Primera edición 2007
Tiraje 28,000 ejemplares
Impreso
ISBN Nº
Hecho el depósito legal en la
Biblioteca Nacional del Perú Nº
COORDINACIÓN Y REVISIÓN GENERAL MED
Antonieta Cubas Mejía
SUPERVISIÓN PEDAGÓGICA MED
Teresa Nakano Osores
VERIFICACIÓN DE ESTILO MED
Marcela Castro Rondón
CARÁTULA
Diseño y fotomontaje: Jorge Kajatt Mera. Ilustraciones: Bea Mosquera Lenti
MINISTRO DE EDUCACIÓN
José Antonio Chang Escobedo
VICEMINISTRO DE GESTIÓN PEDAGÓGICA
Idel Vexler Talledo
VICEMINISTRO DE GESTIÓN INSTITUCIONAL
Víctor Raúl Díaz Chávez
SECRETARIO GENERAL
Asabedo Fernández Carretero
DIRECTORA DE EDUCACIÓN BÁSICA REGULAR
Miriam Janette Ponce Vértiz
DIRECTOR DE EDUCACIÓN SECUNDARIA (e)
César Puerta Villagaray

LA GESTIÓN EMPRESARIAL 1
Siempre buscamos la forma de mejorar nuestras condi-
ciones de vida, para lo cual tratamos de encontrar solu-
ciones a los problemas y necesidades. En esta búsque-
da se van produciendo cambios, que no caen del cielo
ni ocurren por casualidad, sino que son el resultado de
un trabajo planificado y organizado, desarrollado por
personas que ponen en práctica las ideas, que saben lo
que quieren lograr y que utilizan los recursos necesa-
rios para conseguirlo. Esos son los empresarios,
creativos, innovadores y con la energía necesaria para
sacar adelante sus proyectos.
En un país como el nuestro, lleno de oportunidades y
recursos, la gestión empresarial es una capacidad indis-
pensable para el progreso nacional y regional; porque
el verdadero empresario es aquel que sabe aprovechar
los recursos, pero también, asumir una responsabilidad
con los demás. La experiencia de muchas empresas
exitosas nos señala pistas para lograr una buena ges-
tión: tener objetivos claros, saber qué necesitan las per-
sonas, ofrecer productos de calidad, ser honestos y
honrados, ser innovadores.
En este fascículo, los emprendedores como tú encon-
trarán temas y actividades de gestión empresarial que
pueden ayudarlos a organizar mejor las tareas que es-
tán realizando en casa, en el colegio o en un taller.
Encontrarás actividades individuales y otras para traba-
jar en grupo que te ayudarán a planificar y a organizar
mejor tus ideas. Recuerda siempre que puedes pedirle
a tu profesor o profesora que te dé la orientación que
necesitas.
PresentaciónPresentaciónPresentaciónPresentaciónPresentación 11111
Unidad IUnidad IUnidad IUnidad IUnidad I
¿De qué se trata la¿De qué se trata la¿De qué se trata la¿De qué se trata la¿De qué se trata la
gestión empresarial?gestión empresarial?gestión empresarial?gestión empresarial?gestión empresarial? 33333
1.1
La gestión y sus funciones 3
1.2
¿Qué competencias se necesitan
para desempeñar estas funciones? 11
1.3
¿Tengo competencias empresariales? 15
Unidad IIUnidad IIUnidad IIUnidad IIUnidad II
Las áreas funcionales de la empresaLas áreas funcionales de la empresaLas áreas funcionales de la empresaLas áreas funcionales de la empresaLas áreas funcionales de la empresa 1919191919
2.1
¿Cuáles son estas áreas? 19
2.2
El área de mercadeo 20
2.3
¿Cómo se promocionan
y distribuyen los productos? 24
2.4
El área de producción y sus tareas 27
2.5
El área de administración y finanzas 29
BibliografíaBibliografíaBibliografíaBibliografíaBibliografía 3232323232

FASCÍCULOS PARA ESTUDIANTES DEL ÁREA DE EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO2
• Gestión empresarial
• Empresa
• Funciones de la gestión:
planificación, organiza-
ción, dirección, control
• Recursos humanos,
tecnológicos, naturales y
financieros
• Competencias empresa-
riales
• El liderazgo
• Áreas funcionales de la
empresa
• El mercadeo
• El estudio de mercado
• Promoción de productos.
Herramientas para la
promoción
• Distribución de produc-
tos
• Venta de productos
• La demanda y la oferta
• El área de producción
• El diseño de productos
• El inventario
• El área de administración
y finanzas
• La contabilidad
• Gestión de
procesos
• Ejecución de
procesos
• Gestión de
procesos
• Comprensión
y aplicación
de tecnolo-
gías
• Explica
• Comprende
• Reconoce
• Identifica
• Explica
• Reconoce
• Describe
• Emplea
• Examina el concepto y las fun-
ciones de la gestión empresa-
rial
• Comprende la importancia de
las funciones para el logro de
los objetivos de la empresa
• Reconoce las competencias
necesarias para desempeñar
las funciones empresariales
• Identifica su perfil empresarial
• Demuestrapermanenteinterés
por mejorar sus aprendizajes
• Explica la responsabilidad de
las áreas funcionales
• Describe las tareas principales
del área de mercadeo: el estu-
dio de mercado y la promo-
ción de productos
• Emplea los elementos del di-
seño de un producto
• Reconoce la importancia de la
contabilidad en la gestión de
una empresa
• Colabora con el grupo duran-
te la realización de las tareas
Unidad I
Unidad II
Logros de
aprendizaje
ContenidosCapacidades
específicas
Capacidades
del área
PARTO DE LO QUE SÉ
ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES CÓMO APRENDÍ
QUÉ APRENDÍ Actividad de lectura
Cada vez que encuentres estos
símbolos significan lo siguiente:
Unidades
ÍCONOS EMPLEADOS

A lo largo de esta unidad te irás familiarizando con los conceptos de gestión y de empresa y cono-
cerás elementos importantes de la organización empresarial.
Logros de aprendizaje
Explica el concepto y las funciones de la gestión empresarial.
Comprende la importancia de las funciones para el logro de los objetivos de la empresa.
Reconoce las competencias necesarias para desempeñar las funciones empresariales.
Identifica su perfil empresarial.
Demuestra permanente interés por mejorar sus aprendizajes.
Actividad 1 La gestión y sus funciones
Para trabajar mejor esta unidad, conocerás primero algunos aspectos de la gestión. Si ya sabes sobre
el tema, la actividad te ayudará a aclarar algunas ideas.
Reúnete con un grupo de compañeros y analiza la
siguiente situación:
Un grupo de jóvenes está interesado en realizar un
campeonato deportivo y, como tienes experiencia en
organizar encuentros deportivos, te han pedido que
los apoyes.
¿Qué tareas crees que tendrán que realizar para
que sea un éxito?
Prepara la relación de tareas.
Cuando la termines, lee la historia que te presen-
tamos a continuación.
PARTO DE LO QUE SÉ
Segundo Albino es un técnico de
calzado que cuenta su historia.
¿Habrá alguna relación entre el
campeonato deportivo y la
empresa de Segundo Albino?

Preguntas Campeonato Segundo Albino
¿Tienen claro lo que
quieren lograr?
¿Conocen los recursos
(personas, equipos,
herramientas, dinero) con
los que cuentan?
Estudian sus posibilidades:
¿quiénes se inscribirán en
el campeonato? ¿cuántos
irán a ver los partidos?
¿quiénes comprarán los
productos?
¿Hacen un presupuesto?
¿Saben cuánto costará?
¿Ejecutan las tareas
necesarias hasta lograr lo
que se han propuesto?
1 Fuente: 2006 La materia del juego, p. B5
En El Comercio, 26 de marzo
La materia del juego1
“La primera opción de Segundo Albino fue el pie plano. Luego de salir de Senati como técnico de
calzado, puso un pequeño taller de zapatos y zapatillas para niños pero no le fue como esperaba,
pues mucha competencia y precios muy baratos no le permitieron mantener el negocio. Enton-
ces decidió estudiar cursos de ortopedia y comprometerse con la terapia física y la rehabilitación.
Así comenzó a pisar más fuerte. Su negocio desde entonces fue la empresa de material educativo
y recreativo Mundo Feliz.
Para formar la empresa se asoció con otros empresarios: un carpintero y dos confeccionistas. Se
conocieron gracias a los programas de capacitación. Al finalizar el curso, Segundo Albino estaba listo
para actuar y confiar en sus socios. El rubro de la actividad estaba decidido. ‘Por ejemplo, para niños
con polio o con síndrome de Down uno no encontraba las herramientas de rehabilitación que se
necesitan, y si había estaban en dólares y eran costosas’ –se dijo Segundo– ‘pero yo puedo hacerlas’.
Luego vinieron los juegos para estimulación temprana en niños de educación inicial.
Fue necesario tocar muchas puertas para explicar las ventajas, ‘es la única forma de que los pro-
ductos ganen clientes’ (sic) dice Segundo Albino”.
En un papelógrafo, completa este cuadro con tu grupo.
En cada caso (ver columnas), responde sí o no a cada pregunta.
Utiliza la lista de tareas que has preparado y la información de la historia de Segundo Albino.

ELABORO NUEVOS APRENDIZAJES
Antes de la lectura
De los conceptos siguientes, señala los que crees que vas a encontrar en
esta lectura:
• Gestión
• Diagnóstico
• Empresa
• Calidad
• Fábrica de zapatos
Con frecuencia, necesitamos organizarnos para conseguir algo que nos hemos propuesto; por ejem-
plo, preparar un campeonato deportivo para aprovechar el tiempo libre en las vacaciones o, en el
caso de Segundo, fabricar herramientas que no fueran costosas, para la rehabilitación de niños con
polio. En ambos casos, primero se estudian las posibilidades de tener éxito, quiénes van a participar,
o quiénes necesitan las herramientas de rehabilitación, y qué recursos son necesarios para lograr lo
que nos hemos propuesto. En esto consiste la gestión: en definir los objetivos, planificar las tareas
para conseguirlos, organizar y administrar los recursos y dirigir el trabajo que nos conducirá al logro
de lo previsto.
La organización tanto del campeonato como de la empresa de Segundo Albino se parecen porque
se realizan tareas parecidas para alcanzar los objetivos. Y son diferentes, porque la responsabilidad
de Segundo es la gestión permanente de su empresa, mientras que el campeonato es una actividad
que termina después de algunas fechas.
¿Qué es una empresa?
Es una organización que se encarga de producir bienes o servicios, que luego se ofrecen a los
consumidores. Esta organización está formada tanto por el empresario como por los empleados
que trabajan en ella.
Entonces, la gestión empresarial consiste en planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades y
recursos, para lograr los objetivos propuestos. Muchas son las formas que se utilizan para gestio-
nar; por ejemplo, Segundo Albino gestiona su empresa:
Cuando hace un diagnóstico e identifica las causas por las que el negocio no caminaba bien
(mucha competencia y precios muy baratos).
Cuando identifica un nuevo rubro para su actividad: herramientas para la rehabilitación.
Al asociarse con otros empresarios.
Después de la lectura
En tu cuaderno formula en una redacción lo que entiendes por gestión
empresarial.

¿Por qué planificar?
Funciones de la gestión
Para fortalecer sus organizaciones, los empresarios necesitan realizar cuatro funciones básicas:
Planificación
Organización
Dirección
Control
P
PARTO DE LO QUE SÉ
Presta atención al caso de Ricardo e identifica los errores que cometió.
¿Visión de futuro?
Cuando tenía 18 años, Ricardo trabajaba como
intermediario, vendiendo a crédito en las ofici-
nas del centro la ropa de algunos comercian-
tes. Quería tener su propia empresa pronto y
se dio cuenta de que en épocas de campaña,
como el Día de la Madre y Navidad, podía au-
mentar sus ventas.
Una de las prendas que ofrecía estaba tenien-
do mucha demanda entre sus clientas y Ricar-
do calculó que podía aumentar sus ganancias
si hacía un pedido grande directamente a los
productores. Así, le cobrarían el precio al por mayor. Estaba próximo el Día de la Madre y, aunque no
tenía capital, podía pagar a los fabricantes cuando le pagaran los clientes.
Decidido, utilizó todos sus ahorros en comprar telas y convenció a algunos productores que le
confeccionaron las prendas solicitadas… pero Ricardo no había calculado que sus clientas no eran
tantas como la cantidad de mercadería que tenía, además que, en fechas como esta, aumenta la
competencia. No pudo colocar toda la mercadería que había pensado y tenía que conseguir el
dinero pronto para poder pagar. Así, tuvo que entregar su mercadería a los intermediarios, al mis-
mo precio que le había costado a él.
Al final de la aventura, Ricardo no vio las ganancias y quedó debiéndoles a los productores por varios
meses, hasta que logró pagar con lo que sacó en otro negocio.
Ahora, analiza el caso.
• ¿Ricardo podría haber evitado lo que le ocurrió al final?
• ¿Qué debió hacer para que no ocurriera esta situación?

¿Es importante la organización en una empresa?O
La planificación permite a los empresarios saber a dónde quieren llegar, cuáles son sus objetivos, y
decidir qué estrategias y actividades van a utilizar para lograrlo. La planificación debe responder a las
preguntas:
¿Qué hacer? Diagnóstico y objetivos
¿Cómo hacerlo? Estrategias
¿Cuándo hacerlo? Tiempo y responsables
¿Con qué hacerlo? Recursos
¿Dónde hacerlo? Lugar
¿Cómo evaluar lo que se ha hecho? Evaluación y control
A veces no le dedicamos tiempo a la preparación de una actividad y nos ponemos a hacer las cosas
de inmediato, sin pensar bien en qué queremos y cómo podemos lograrlo. Creemos que así hare-
mos las cosas más rápido, cuando, en realidad, nos puede suceder lo contrario: como no hemos
planificado bien el trabajo, las cosas nos salen mal y tenemos que volver a hacerlas.
Las empresas que tienen éxito le dedican tiempo a la planificación porque consideran que es uno de
los elementos más importantes de su buen funcionamiento, les ayuda a reducir los riesgos y apro-
vechan mejor las oportunidades.
Analiza el caso de Ricardo mediante estas preguntas:
• ¿Te parece que el protagonista planificó bien lo que debía hacer?
• ¿Qué debió hacer antes de cambiar su estrategia de compras?
• ¿Qué lecciones habrá aprendido?
PARTO DE LO QUE SÉ
Reflexiona y responde oralmente estas preguntas:
¿Qué pasaría en un hospital si el responsable de la contabilidad decidiera dirigir la sala de opera-
ciones?, ¿si la doctora no quisiera atender a sus pacientes?, ¿si dos médicos quieren atender al
mismo paciente?
¿Cuáles son las ventajas de la organización en una empresa?

Para poder operar, todas las empresas emplean recursos de varios tipos:
Recursos humanos
Son las personas que trabajan en el negocio. Constituyen el recurso principal de cualquier organiza-
ción. Los trabajadores crean conocimiento y aportan a la empresa su experiencia sobre los procesos.
Actualmente, hay máquinas que ayudan a solucionar muchos problemas y hacen diferentes tareas,
pero sin personas las empresas no podrían funcionar.
Recursos tecnológicos
Son los métodos y procedimientos para hacer las cosas, es decir, el conocimiento que poseen las
personas acerca de los procesos de producción. También son recursos tecnológicos, los equipos y
máquinas utilizados en estos procesos. Su uso afecta al medio ambiente, por eso hay que ser res-
ponsable al usarlas y evitar el impacto negativo en la vida de las personas.
Recursos físicos y naturales
Esos elementos son inmensamente valiosos. Los bosques, los ríos, la tierra, el clima son los que
permiten contar con las materias primas necesarias para producir. Si sabemos usarlos bien y con
tecnologías apropiadas, podremos asegurar su beneficio durante mucho tiempo, y asegurar su
conservación para los que vivan en el futuro.
Recursos financieros
Todo lo que se emplea en una empresa tiene un valor que debe tomarse en cuenta en el presu-
puesto. Estos recursos son los que se requieren invertir para que funcionen las actividades de una
empresa.
La organización se encarga de:La organización se encarga de:La organización se encarga de:La organización se encarga de:La organización se encarga de:
• Decidir qué áreas necesita la empresa para funcionar.
• Decidir las responsabilidades de cada trabajador y cada
puesto de trabajo.
• Distribuir las tareas que se van a realizar.
• Establecer cómo se van a relacionar unas áreas con otras.
• Decidir quiénes van a dirigir.
• Distribuir los recursos disponibles para que se puedan
hacer las cosas en forma apropiada.
¿Qué ventajas trae la organización?¿Qué ventajas trae la organización?¿Qué ventajas trae la organización?¿Qué ventajas trae la organización?¿Qué ventajas trae la organización?
• Evitar el doble esfuerzo, es decir, que
varias personas hagan la misma tarea.
• Saber qué responsabilidad tiene cada
integrante.
• Aprovechar mejor el tiempo.
• Cada persona se dedica a lo que sabe
hacer mejor.

DirecciónD
Cuando hay un grupo de personas que trabajan juntas, es necesario que alguien coordine para que
el grupo camine hacia el mismo objetivo. Dirigir no es una tarea fácil, una buena dirección debe
lograr que las personas trabajen empleando sus mejores capacidades y cumpliendo sus responsabi-
lidades. Dirigir no es mandar, es saber hacia dónde se debe orientar al grupo y motivar a sus inte-
grantes para que trabajen en armonía.
Eso significa:
Tomar decisiones oportunas y adecuadas.
Promover la solución de conflictos y problemas.
Motivar y estimular permanentemente a las personas, haciéndoles ver que se valora su trabajo.
Mantener una buena relación con todos los que se vinculan con la empresa: consumidores,
proveedores, accionistas, comunidad.
Crear y mantener un ambiente agradable en el trabajo.
Contar con un rápido sistema de comunicación, para que todos los trabajadores tengan la infor-
mación que necesitan.
Estimular la creatividad de las personas y poner en marcha nuevas ideas.
Conversa con tu grupo:
• En tu vida diaria, ¿eres una persona organizada?
• ¿Qué necesitarías para organizar mejor tu trabajo?
PARTO DE LO QUE SÉ
¿Has visto alguna vez esas reuniones en las que todos hablan al mismo tiempo y nadie se escucha?
¿Alguna vez has estado en un grupo de trabajo y nadie sabe qué hacer ni cómo empezar?
¿Por qué crees que suceden estas cosas?
• Identifiquen personas de tu entorno —dirigentes vecinales, comunales, directores
de clubes, asociaciones, autoridades y otros— que sean líderes.
• Analicen la forma en que dirigen. ¿Estas personas conducen a los grupos o, más
bien, les gusta dar órdenes?
• ¿Qué estilo de dirección creen que obtiene mejores resultados: el que tienen las
personas a las que les gusta dar órdenes o el estilo que usa el diálogo, la motiva-
ción?

¿Y por qué el control?
Reúnete con tu grupo y lee el siguiente caso:
Marita y su bicicleta
Marita estaba feliz: después de ahorrar mucho tiempo, por fin pudo comprar la bicicleta que había
visto hacía dos años. Apenas llegó a su casa, invitó a su hermano menor a pasear, sacaron la bicicleta
y al llegar a la esquina empezaron los problemas: ¡los frenos no respondían bien y casi se estrellan!
Pensó que era una tuerca que estaba suelta y que había que ajustar, así que siguió paseando con
cuidado mientras se dirigía al taller del vecino. De pronto, se sale la cadena de los pedales. Marita, muy
enojada, tuvo que parar para arreglar el daño, pero no podía volver a poner la cadena en su sitio. Casi
llorando, llega al taller de bicicletas y pide que se la arreglen. Después de revisar la bicicleta, el vecino le
dice que le han vendido una bicicleta fallada y que no debió recibirla sin antes haberla probado.
C
PARTO DE LO QUE SÉ
Reflexiona y luego responde a estas preguntas:
• ¿Qué debió hacer la empresa fabricante de bicicletas antes de vender su producto?
• ¿Te parece que Marita volverá a comprar algo en ese negocio?
El control es la revisión de las distintas actividades del trabajo, para asegurar que se están haciendo de
acuerdo con lo planificado y las indicaciones dadas. El control te permite identificar los errores a
tiempo y hacer las correcciones necesarias. Por ejemplo, si tienes planificado preparar 100 polos dia-
rios y sólo produces 60, te darás cuenta de que se está presentando un problema en alguna parte.
Para cumplir esta función, las empresas deben contar con un sistema de control que sea conocido
por todos. Este sistema debería tener las siguientes características:
Objetivo: que mida y permita identificar y corregir lo que se necesita.
Oportuno: que se aplique en el momento adecuado para tener la información cuando se necesita.
Flexible: que se pueda modificar de acuerdo con las necesidades.
Económico: que su funcionamiento no signifique un gasto adicional para el negocio.
¿Qué se controla?
Esto depende del tipo de empresa, de sus objetivos; pero hay cinco factores que siempre se deben
controlar: tiempo, costo, cantidad, calidad y procedimientos.
• ¿Conoces algunas empresas o negocios que utilizan sistemas de control?
• ¿Cómo funcionan esos sistemas? Explica sus características.

Actividad 2 ¿Qué competencias se necesitan para desempeñar
estas funciones?
Para que su empresa tenga éxito, el empresario debe estar preparado para realizar estas funciones
adecuadamente. Entonces, ¿cómo debe ser el empresario, qué debe saber y qué debe hacer para
conducir su negocio?
PARTO DE LO QUE SÉ
Esta es la historia de un exportador que empezó sus actividades productivas siendo muy joven.
Para leer su historia, reúnete con otros compañeros.
Mientras lees, identifica las características que le han permitido a Delfín sacar adelante su empresa.
La miel que discurre entre Lambayeque y Estados Unidos2
Delfín Sánchez Sandoval, oriundo del distrito chiclayano de Íllimo, es el apicultor que en el año 2000
encontró un nuevo mercado para la miel que producía desde los 16 años. Su padre fue apicultor y
le heredó al morir, en 1972, diez colmenas artesanales, con las cuales comenzó un negocio familiar
que le permitía subsistir.
“““““Cuando heredé las colmenas, tenía 16 años y
comencé a dedicarme formalmente a la
apicultura. En 1979, fui contratado
como técnico de una empresa de
propiedad social de Chulucanas
en Piura, donde debía desa-
rrollar la apicultura. Pero los
problemas entre dirigentes
me obligaron a renun-
ciar”, sostiene.
En 1983, el joven
apicultor vivía de nue-
vo en Chiclayo y se de-
dicó exclusivamente a
producir miel. “Pero
entonces llegó el Fe-
nómeno del Niño, que
me dejó con 20 de las
120 colmenas que ad-
quirí”.
2 Texto adaptado. Fuente: www.mintra.gob.pe, Exporta Perú, Exportando sueños hechos realidad, p.9

“Pasaron los años y seguía comprando más colmenas, hasta que en 1998 volvió el Fenómeno del
Niño y el río La Leche arrasó con más de un centenar de mis colmenas, y a mí me dejó únicamente
con 30. No me quedé con los brazos cruzados y casi sextupliqué las colmenas a base de mucho
esfuerzo. Logré vender mi miel de abeja en el mercado local y limeño, a precios que me genera-
ron ganancias”, anotó.
Luego de volver a levantar su negocio, el siguiente paso que consideró Delfín fue la modernización.
Las colmenas que heredó de su padre eran artesanales; pero si quería desarrollar un negocio que
fuera más allá de la subsistencia, debía tecnificar sus colmenas. Y eso hizo.
Rumbo al exterior
Casado y con tres niños, necesitaba crecer más. En el año 2000, uno de sus hermanos estableció un
contacto con una persona que trabajaba en una empresa exportadora que acopiaba miel de abeja
de la zona. Delfín decidió aprovechar la opción y tentar suerte con grandes compradores.
Al entrar en el circuito de los acopiadores, conoció a otras empresas. Las transacciones que pudo
hacer con este grupo de exportadores le generaron considerables ganancias que le permitieron, en
este periodo, adquirir una camioneta casi nueva para trasladar su producción, máquinas para hacer
colmenas, un inmueble para ofrecer su producción localmente, además de ampliar el número de
sus colmenas.
El curtido apicultor lambayecano reconoce que la nutritiva y aromática miel de abeja norteña ha
traído grandes satisfacciones económicas a esta numerosa familia. Una vez que ingresó al mercado
externo, aún de manera indirecta, Delfín debió buscar las formas de mejorar su producto, además
de incrementar el volumen de producción para lo que recurrió a su creatividad.
Prepara una relación de las características de Delfín que te hayan parecido más importantes.
Luego, compárala con la que hayan preparado tus compañeros.
Con los aportes de todos elabora una sola relación.
Antes de la lectura
Esta lectura te presenta las competencias empresariales.
El empresario es la persona que gestiona un negocio. Para que su gestión sea exitosa, necesita tener
algunas características, que llamamos competencias empresariales:(MINISTERIO DE TRABAJO Y
PROMOCIÓN DEL EMPLEO, 2004, pp. 15-18)

• Revisa el caso de Delfín Sánchez. ¿Crees que cuenta con competen-
cias empresariales?
• ¿Piensas que las personas nacen siendo empresarios o que se pueden
desarrollar estas competencias?
I. CAPACIDAD PARA REALIZAR
• Vence desafíos, avanza y logra metas.
• Busca oportunidades.
• Es persistente.
• Es responsable.
• Busca la calidad y la eficiencia.
• Asume riesgos.
II. CAPACIDAD DE PLANIFICACIÓN
• Piensa antes de actuar, identifica metas que quiere alcanzar, planifica.
• Busca información.
• Desarrolla una planificación lógica y establece un control.
III. CAPACIDAD PARA RELACIONARSE SOCIALMENTE
• Se relaciona con otras personas e instituciones que apoyan su progreso.
• Organiza redes de trabajo.
• Tiene confianza en sí mismo y en alcanzar sus metas.
• Ejerce liderazgo eficaz.

Una competencia importante: El liderazgo
PARTO DE LO QUE SÉ
¿Qué opinas sobre estas afirmaciones?
El liderazgo es una condición con la que nacen algunas personas.
Ya se encargarán los dirigentes de ver cómo resuelven los problemas.
Los líderes están para mandar, los demás deben obedecer.
Antes de la lectura
De acuerdo con tu experiencia, responde:
• ¿Cómo actúa un líder eficaz?
• ¿El liderazgo puede aprenderse?
Todos los seres humanos tenemos necesidades y buscamos la mejor forma de atenderlas. Cuando
no encontramos respuesta a nuestra necesidad, comienzan los problemas y buscamos a alguien
que los solucione. Es así que, por ejemplo, le pedimos a la autoridad que encuentre solución a
nuestros problemas. Si atiende nuestro reclamo con rapidez, diremos que es un líder eficaz.
En realidad, los líderes no son personas que mandan a los demás ni se encargan de resolver sus
problemas. Con eso sólo logran que los otros no desarrollen sus propias capacidades y siempre
estén dependiendo de lo que el dirigente decida y haga.
Los líderes eficaces:
Movilizan a las personas para que encuentren las mejores alternativas para sus necesidades y las
pongan en práctica.
No empiezan con la pregunta: ¿Qué es lo que quiero? Lo que preguntan es: ¿Qué es necesario
hacer?
Luego preguntan: ¿Qué puedo y debo hacer para cambiar la situación?
Saben que lo más importante no es que los quieran o los admiren, sino lograr que las personas
hagan lo que deben hacer.
Saben que el liderazgo no es un privilegio, títulos o dinero, sino responsabilidad.
Comparten las responsabilidades con el grupo y hacen aquello que pueden hacer mejor.
No predican: hacen.
Son pocas las personas que nacen siendo líderes, tampoco existe una personalidad especial para ser
líder. El liderazgo puede y debe aprenderse.

• ¿Qué comentarios puedes hacer sobre la siguiente opinión?
Dicen que una persona puede vivir sola sin liderazgo. Si dos personas
se entienden bien, pueden vivir juntas y progresar. Pero si hay tres
personas, alguien tiene que dirigir, sino todo se vuelve un caos.
• ¿Las personas podemos vivir sin líderes?
• ¿Es importante para un empresario ser líder? ¿Por qué?
Saber sobre gestión empresarial te puede ayudar a crear y organizar tu propia empresa. Pero tam-
bién necesitas tener competencias para gestionar un negocio:
¿Has pensado alguna vez en tener un negocio propio?
¿Sabes si tienes las competencias para ser un empresario?
Esta prueba te ayudará a reconocer tus características predominantes.
Prueba para identificar las competencias empresariales4
Actividad 3 ¿Tengo competencias empresariales?
PARTO DE LO QUE SÉ
4 Texto adaptado. Fuente: www.fundacionpedrogarciacabrera.com (14 de setiembre de 2006, 8:30 pm)
Indicaciones
Haz una fotocopia del cuadro que viene a conti-
nuación.
• Al contestar las preguntas, elige la opción que se
aproxima más a tu forma de actuar.
• Marca con una X la letra que corresponda a tu
respuesta.
• No hay respuestas buenas o malas, se trata sólo
de identificar cuáles son tus puntos fuertes y débi-
les, de tal forma que puedas trabajar en ellos.

1.
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3.
4.
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10.
11.
12.
13.
Para ti, la seguridad en el
trabajo es:
Si pusieras un negocio,
¿por qué razón lo
pondrías?
Eres una persona:
¿Se te ha ocurrido
alguna vez una idea y la
has puesto en práctica?
Ante un posible
problema, ¿cómo
respondes?
Una vez que has logrado
lo que querías, ¿qué
haces?
Te has propuesto lograr
algo, va pasando el
tiempo y no lo
consigues, ¿qué haces?
¿Qué haces cuando
quieres lograr algo?
En tu grupo de amigos
eres:
Cuando haces algo:
A la hora de hacer algo
en grupo:
En un trabajo de grupo,
¿qué prefieres?
¿En quién confiarías si
tienes una idea?
a. Imprescindible.
b. Es algo secundario, siempre y cuando trabaje en lo que me gusta.
c. No tiene importancia.
a. Para ganar dinero.
b. Me gusta la aventura y hacer lo que me gusta.
c. Para lograr mis sueños y vivir de ellos.
a. Optimista.
b. Realista.
c. Las dos anteriores.
a. No, ya no queda nada que inventar.
b. Se me han ocurrido, pero no iban a funcionar.
c. Sí, y he hecho todo lo posible para que funcionen.
a. Me olvido de él y me preocupo por otras cosas.
b. Ya me preocuparé cuando sea un problema real.
c. Intento resolverlo y hago todo lo posible para que no se vuelva a
repetir.
a. Lo celebro y descanso.
b. Analizo si pudiera haberlo hecho de otra forma.
c. Me propongo nuevos retos.
a. Me olvido del problema y me planteo uno nuevo más fácil.
b. Reviso el objetivo y los métodos utilizados.
c. Analizo cómo he intentado lograr ese objetivo y busco nuevas
formas para lograrlo.
a. Trato de conseguirlo; pero si es muy difícil, abandono.
b. Hago todo por conseguirlo, de la forma que sea.
c. Insisto hasta que lo consigo, pero sin renunciar a mis ideas.
a. El que organiza, decide y planifica.
b. Uno más.
c. El que anima el grupo.
a. Seguro que está mal.
b. Llego hasta el final y si me equivoco, aprendo para otra vez.
c. Lo hago bien.
a. Espero a que los demás hablen.
b. Participo, pero no tomo ninguna postura.
c. Doy mi opinión y la defiendo.
a. Que me manden, no quiero ninguna responsabilidad.
b. Mandar, me gusta decidirlo todo.
c. Compartir mi opinión con el resto, decidir en equipo.
a. En nadie, me la pueden copiar.
b. En personas de mi alrededor, que no me van a traicionar.
c. En personas entendidas en el tema que pueden asesorarme.
Alternativas de respuesta

TTTTTu perfil, según tus respuestas:u perfil, según tus respuestas:u perfil, según tus respuestas:u perfil, según tus respuestas:u perfil, según tus respuestas:
Si 8 o más de tus respuestas fueron a
Eres una persona a la que le gusta la seguridad, la tranquilidad. La estabilidad es fundamental
en tu vida. No te gusta comprometerte demasiado en nada, los problemas te agobian y no te
gusta tomar decisiones de gran responsabilidad. Tampoco te gusta dar tu opinión, ya que es
una forma de protegerte del resto de la gente, si no saben cómo piensas no pueden hacerte
daño. Te gusta hacer las cosas a tu manera y cuando no consigues algo a la primera, lo dejas.
Eres desconfiado/a y eso te ayuda a que no te tomen el pelo.
Es más conveniente para ti un trabajo estable y dependiente, que no te signifique demasiada
responsabilidad. No eres la típica persona emprendedora, pero siempre se puede cambiar.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
Cuando empiezas algo:
¿Qué socio te parece el
adecuado?
Antes de decidir algo:
Si tienes un negocio y
algún cliente no paga:
Cuando tomas una
decisión:
La idea de poner un
negocio:
En un negocio, los
empleados deben ser:
a. Nunca lo acabo.
b. Lo acabo sea como sea.
c. Lo acabo si merece la pena.
a. El que siempre está de acuerdo conmigo.
b. El que me hace caso siempre y no pregunta.
c. El que aporta ideas nuevas y las argumenta.
a. Lo pienso detenidamente, teniendo en cuenta todas las
posibilidades.
b. Me gusta actuar cuando se me ocurren las cosas.
c. Pienso en las consecuencias y si alguna no me gusta, no actúo.
a. Daré el dinero por perdido, y no le volveré a vender.
b. Me las ingeniaré para que pague.
c. Estudiaré por qué no me ha pagado y aprenderé para otra vez.
a. Es la mejor.
b. Para mí es la más adecuada, pero puede haber otra mejor.
c. Es sólo una decisión, no tiene por qué ser la mejor.
a. Me da miedo.
b. Me gusta.
c. Me inquieta.
a. Obedientes.
b. Participativos.
c. Deben actuar según sus ideas.
Alternativas de respuesta

CÓMO APRENDÍ
1. En tu cuaderno responde a las preguntas planteadas en cada columna.
QUÉ APRENDÍ
1. Señala tres razones por las que son importantes las funciones de la gestión.
2. ¿Qué preguntas podemos hacernos para planificar?
3. En tu opinión, ¿cuáles son las competencias necesarias para una buena gestión? Fundamenta tu
respuesta.
2. De las actividades y dinámicas que tiene la unidad, ¿cuáles te han ayudado a aprender mejor?
¿Por qué?
Gestión empresarial
Funciones de la gestión:
• Planificación
• Organización
• Dirección
• Control
Competencias empresariales
Temas desarrollados ¿Qué sabía antes? ¿Qué sé ahora?
Si 8 o más de tus respuestas fueron b
Eres una persona a la que le gusta vivir con intensidad el momento. No planificas mucho y por
eso prefieres las cosas que ya están organizadas de antemano. No te gusta esforzarte dema-
siado, porque piensas que tu tiempo es muy importante y puedes dedicarlo a algo más intere-
sante. Eres divertido, te gusta comunicarte con la gente, actúas más bien por impulso y eres
una persona confiada en sí misma.
Podrías organizar una empresa y asociarte con una persona que se tome las cosas en serio
para que funcione bien. Tu trabajo ideal es el que te deja libertad de acción.
Si 8 o más de tus respuestas fueron c
Te gusta la aventura, pero también mantener el control de la situación. Tienes seguridad en ti
mismo, eres persuasivo, sabes convencer y resuelves problemas. Tu actitud ante la vida es
positiva, pero siempre tienes en cuenta los inconvenientes que se pueden presentar. Te gusta
el riesgo, empezar nuevos proyectos, implicarte en lo que haces y luchas por conseguir lo que
te propones.
Reúnes las características de la persona empresaria. Sería una buena idea que te plantees la
posibilidad de desarrollar todos esos proyectos que tienes en mente.

Para poder cumplir sus objetivos en forma eficiente las empresas tienen una organización básica
constituida por las áreas funcionales de producción, personal, mercadeo y administración y finan-
zas. Este es el tema principal de la unidad.
Logros de aprendizaje
Explica la responsabilidad de las áreas funcionales.
Describe las tareas principales del área de mercadeo: el estudio de mercado y la promoción de
productos.
Distingue los elementos empleados en el diseño de un producto.
Reconoce la importancia de la contabilidad en la gestión de una empresa.
Colabora con el grupo durante la realización de las tareas.
Participa activa y concientemente en los procesos de aprendizaje.
Actividad 1 ¿Cuáles son estas áreas?
PARTO DE LO QUE SÉ
¿Cuánto conoces de este tema?
Las empresas organizan sus tareas en cuatro áreas básicas. En la columna de la izquierda, tienes
estas áreas: Producción, Personal, Mercadeo y Administración y Finanzas.
A la derecha, encuentras una columna con tareas que se realizan en una empresa.
En tu cuaderno, relaciona las tareas con el área que corresponde.
Áreas funcionales
Producción
Personal
Mercadeo
Administración
y Finanzas
• Estudio de mercado.
• Diseño de productos.
• Manejar bien el dinero, con el menor riesgo posible.
• Estudio de la oferta y demanda.
• Promoción de productos.
• Programar la cantidad de productos requeridos.
• Distribución de productos.
• Procesos para producir bienes o servicios.
• Administrar los recursos humanos.
• Seleccionar a nuevos trabajadores.
• Conseguir recursos financieros.
• Preparar el inventario.
• Llevar la contabilidad.
• Asegurar las buenas relaciones en el trabajo.
Tareas
¿Cómo te fue con el ejercicio? Si no has podido terminarlo, no te preocupes; ahora que vas a
conocer más sobre el tema, podrás realizarlo bien.

¿De qué se encarga cada área?
Actividad 2 El área de mercadeo
Producción
• Es responsable de realizar los procesos de producción de
bienes y servicios, y de programar la cantidad de productos
requeridos.
• Diseña el producto.
• Trabaja con máquinas, equipos, personas, conocimientos,
información, materias primas. Prepara inventarios cada cier-
to tiempo.
Personal
• Se encarga de conseguir y administrar los recursos huma-
nos necesarios para el funcionamiento de la empresa, selec-
cionar y contratar trabajadores y, también, de que haya bue-
nas relaciones de trabajo entre las personas.
Mercadeo
• Esta área investiga el mercado, las tendencias, gustos y ne-
cesidades de las personas, para que los productos de la em-
presa respondan a las expectativas de los clientes. Eso signi-
fica hacer estudios de mercado, de la demanda y la oferta,
promocionar los productos y ver las mejores formas de dis-
tribuirlos.
Administración y Finanzas
• Se encarga de conseguir los recursos financieros y econó-
micos necesarios, y de usarlos con el menor riesgo posible.
PARTO DE LO QUE SÉ
Iban por el parque industrial el flaco Félix y Lulú, mirando modelos de polos, y se encuentran con
don Casimiro, quien tiene su negocio hace años allí, en el distrito.
Lee el siguiente diálogo.
Casimiro: ¿Hola, muchachos, qué hacen ustedes por acá?
Lulú: Mirando un poco, es que queremos poner un negocio.
Casimiro: Ya veo, ¿en qué negocio están pensando?

El estudio de mercado
Es una forma bastante utilizada por las empresas para obtener la información que necesitan sobre su
entorno, sobre las necesidades de los consumidores, y para conocer los productos de la competencia.
También, en un estudio de mercado, se puede recoger la opinión de las personas acerca del producto
o servicio que se quiere ofrecer: qué características debería tener, cuánto están dispuestos a pagar,
cada cuánto tiempo lo comprarían. Con esta información, los empresarios toman decisiones.
Responde oralmente a estas preguntas:Responde oralmente a estas preguntas:Responde oralmente a estas preguntas:Responde oralmente a estas preguntas:Responde oralmente a estas preguntas:
¿Crees que el negocio de Lulú y Félix tendrá éxito?
¿Qué deberían hacer antes de comenzar a fabricar polos?
Antes de la lectura
• ¿Crees que la información es importante para los empresarios?
• ¿Qué tipo de información necesitan?
Félix: Fabricar polos estampados.
Casimiro: ¿Y por qué polos cuando hay tantas
empresas que hacen lo mismo?
Lulú: Sí, pero todos tienen que vestirse, ¿no?
Casimiro: Ya. ¿Y quiénes serán sus clientes?
Félix: Todo el mundo, el que quiera comprar.
Casimiro: Pero, ¿quiénes exactamente?
Félix: Bueno, ¡los que usan polos!
Casimiro: ¿Y a qué parte del mercado se piensan
orientar?
Lulú: Clientes hay en todos partes.
Casimiro: ¿Y cuánto van a cobrar?
Lulú: Como hay mucha competencia, hemos
pensado que tienen que ser los más ba-
ratos.
Casimiro: ¿Y si hay tanta competencia, por qué la gente les compraría a ustedes?
Félix: Porque, además de ser los más baratos, van a ser los mejores.
Casimiro: ¿Y cuántos polos van a fabricar?
Félix: Depende, la cantidad que la gente pida.
Casimiro: Bueno, muchachos, si me permiten una sugerencia. Creo que está chévere la intención
de ustedes de poner un negocio, pero no tienen idea de lo que quieren hacer. Antes de
empezar cualquier negocio, se necesita tener mucha información y tomar decisiones.

Para organizar el estudio, hay algunos pasos que se pueden seguir:
Paso 1: Establecer los objetivos de la investigación: qué quieres averiguar y para qué. Por ejemplo,
quieres conocer más:
Sobre los clientes
¿Quiénes son los compradores de tus pro-ductos?
¿Quiénes son los mejores compradores?¿Quiénes y cuántos son los clientes poten-ciales?
¿Cuánto compran los clientes?
¿Con qué frecuencia?
¿Por qué prefieren tu producto?
Sobre el producto
¿Qué características debe tener tu producto?
¿Cuáles de esas características son las más importan-
tes para el cliente?
¿Cuántos productos parecidos hay en el mercado?
¿De qué marcas son?
¿Hay diferencias entre esas marcas y la tuya?
¿Son favorables o desfavorables estas diferencias?
Comparando el empaque de tus productos con el de
la competencia, ¿cuál tiene más ventajas?
Sobre el precio
¿Cuál es el precio promedio de tus productos?
¿Cuál es el precio de productos parecidos al
tuyo, que ofrece la competencia?
¿Cuánto están dispuestos a pagar tus clientes?
Sobre la distribución
¿Dónde compran tus clientes y dónde compran los
clientes de la competencia?
¿Cómo llegan tus productos al consumidor final?
¿Cómo es el servicio de los intermediarios?
¿Ofrece ventajas?
Paso 2: Decidir cómo y dónde conseguir la información.
Paso 3: Elegir las técnicas de investigación de mercado que vas a emplear. Las técnicas más fre-
cuentes para un estudio de mercado son las encuestas, entrevistas y grupos focales.
Una técnica sencilla para recoger información es la encuestaencuestaencuestaencuestaencuesta que debes preparar cuidadosamente.
Debes decidir qué quieres averiguar y a quiénes vas a encuestar. En el fascículo EPT Nº 7 encuentras
más información acerca de las técnicas que puedes emplear.
Una vez aplicada la encuesta, debes tabular la información que has conseguido, para sacar conclu-
siones válidas y confiables sobre el mercado, el producto, los clientes o aquello que querías estudiar.
Esta información es la que te permitirá tomar decisiones.
A continuación te presentamos un ejemplo:
Esta es una pequeña empresa que quiere saber la opinión de las personas sobre un nuevo producto
que quieren introducir en el mercado. Veamos cómo hacen su estudio.
• En bibliotecas.
• Libros, revistas, periódicos.
• En la información de los ministerios de
Industria, Turismo, Comercio o Trabajo.
• En la Cámara de Comercio.
• En Adex, Prompex o Prompyme.
• En asociaciones de comerciantes.
• En Internet.
• Directamente con el público.

Una vez aplicada la encuesta y obtenida la información necesaria, hay que tabularla y analizarla para
lograr conclusiones, saber si el producto le interesa a los clientes y cuáles son sus preferencias.
Tabula la información obtenida en el estudio de mercado.
Quisiera que nos conteste unas preguntas:
1. ¿Le gusta la lúcuma? Sí No
Si la respuesta es negativa, le agradecemos mucho su tiempo.
2. ¿Preferiría combinarla con otro sabor que no fuerachocolate?
Canela Menta Sólo lúcuma Otro
Prefiere el chocolate
3. ¿Con qué frecuencia lo compraría?
Diaria Una vez por semana
Una vez al mes Otra
4. ¿Cuánto estaría dispuesto/a a pagar por una caja de200 gr?
S/. 1.50 S/. 2.00 S/. 2.50 S/. 3.00
5. ¿Preferiría una presentación con mayor o menor
contenido?
Mayor Menor El tamaño es adecuado
6. ¿Qué opina del nombre del producto?
Le gusta No le gusta
Sugiere otro nombre: ____________________
7. ¿Dónde le gustaría encontrarlo?
En los mercados En la tienda cerca a la casa
En supermercados
Gracias por su tiempo. Sus respuestas nos serán muy útiles.
Luego de la tabulación, se analizan los datos obtenidos para saber cuánto podría venderse, cómo
distribuir el producto y qué formas utilizar para promocionarlo.
Hola. Somos
estudiantes de la I.E. El Milagro y
queremos ofrecer un nuevo producto.
Se trata del budín “Lúcuma chips”
casi listo para comerse. Está hecho
con productos deshidratados, así que
sólo tiene que añadir agua y hervirlo
dos minutos, porque ya viene con
azúcar. Además, se puede comer
frío o caliente.

Antes de la lectura
¿Será lo mismo promoción y publicidad?
Busca la respuesta en la lectura.
Elabora un diagrama que muestre los pasos para hacer el estudio de
mercado.
Escribe las conclusiones obtenidas del estudio de mercado realizado.
Por ejemplo:
De acuerdo con los resultados, vemos que el sabor de lúcuma es mayoritariamente preferido.
Hay que tener presente que la mayoría prefiere la lúcuma sola, así que habría que evaluar la
producción de dos tipos de budín.
El nombre elegido no es del agrado de la mayoría, algunas de las sugerencias recibidas son las
siguientes (se anotan las sugerencias).
La frecuencia de consumo es mensual y estarían dispuestos a pagar S/. 2.00 (dos soles).
La presentación les parece adecuada.
La distribución hay que concentrarla en mercados y tiendas.
Actividad 3 ¿Cómo se promocionan y distrobuyen los
productos?
PARTO DE LO QUE SÉ
¿Quiénes están haciendo promoción de su negocio?
¿Qué tipo de promoción es la que hacen?
Fotomontaje:JorgeKajatt

Para darse a conocer, las empresas se valen de la promoción. Esta es una tarea importante que
realiza el área de mercadeo.
¿Cómo sabes dónde conseguir un producto?, ¿cómo te enteras de que ese negocio vende budín de
lúcuma, de chocolate o de cualquier otro sabor? Por el trabajo de promoción, para el que se deben
seguir ciertos pasos.
Paso 1:Paso 1:Paso 1:Paso 1:Paso 1: Definir a quiénes va dirigido el mensaje. De acuerdo con el estudio de mercado, puedes
saber a quiénes se va a dirigir la promoción: ¿a los compradores finales?, ¿a los dueños de
los negocios?, ¿a los que todavía no compran el producto?
Paso 2:Paso 2:Paso 2:Paso 2:Paso 2: Preparar el mensaje. Se elige el mensaje más adecuado, de acuerdo con el grupo al que
está dirigido, el tipo de producto que quieres promocionar y qué es lo que quieres lograr.
Paso 3:Paso 3:Paso 3:Paso 3:Paso 3: ¿Cómo comunicar el mensaje? Hay varias herramientas para hacer saber a las personas tu
mensaje:
Herramientas para la promoción
La publicidad: Utiliza los medios de comunicación, como televisión, radio, etc. Su ventaja es que un
mismo mensaje es recibido por una gran cantidad de personas y se puede repetir muchas veces. La
mayor desventaja es que algunos medios son muy costosos, especialmente la televisión; pero hay otros
medios que son más económicos, como los avisos en periódicos, la página web, el Internet, entre otros.
¿Qué medios se pueden emplear para hacer publicidad?
• Calendarios.
• Avisos clasificados en la prensa.
• Avisos en radio (se les conoce como “cuñas”).
• Comerciales en televisión.
• Páginas web.
• Correos electrónicos.
• Plegables.
• Tarjetas.
• Letreros en la puerta del local.
• Anuncios en las páginas amarillas de guías
telefónicas.
• Anuncios en directorios especializados.
• Afiches.
• Banderolas y pancartas.
• Perifoneo.
• Volantes.
Promoción en ventas: Se utilizan incentivos tales como cupones, concursos, productos gratis,
degustaciones, rebajas; obsequios tales como lapiceros, adornos que llevan impresos mensajes de
la empresa o del producto que se está promocionando.
Las ventas personales: Tienen varias ventajas porque te relacionas directamente con los clientes,
les ofreces el producto, les explicas sus características y beneficios y puedes recoger sus opiniones.
La dificultad es que resulta costoso porque se necesitan muchos vendedores para llegar a cada
cliente personalmente.
Las relaciones públicas: Las buenas relaciones con todas las personas que tienen que ver con la
organización constituyen una herramienta importante de promoción de la imagen de la empresa y
de sus productos. Es una forma que tiene un gran impacto en las personas y no resulta costosa.
Como puedes verComo puedes verComo puedes verComo puedes verComo puedes ver, para dar a conocer una empresa y sus productos, no siempre es necesario, para dar a conocer una empresa y sus productos, no siempre es necesario, para dar a conocer una empresa y sus productos, no siempre es necesario, para dar a conocer una empresa y sus productos, no siempre es necesario, para dar a conocer una empresa y sus productos, no siempre es necesario
emplear una publicidad costosa. Depende mucho de la creatividad del empresario.emplear una publicidad costosa. Depende mucho de la creatividad del empresario.emplear una publicidad costosa. Depende mucho de la creatividad del empresario.emplear una publicidad costosa. Depende mucho de la creatividad del empresario.emplear una publicidad costosa. Depende mucho de la creatividad del empresario.

Elige un producto de tu preferencia y en tu cuaderno prepara una re-
dacción donde expliques cómo harías la promoción del producto:
• ¿A quiénes estaría dirigido el mensaje?
• ¿Cuál sería la idea principal del mensaje?
• ¿Qué herramientas y qué medios utilizarías para hacer la promoción?
La distribución y venta de productos
PARTO DE LO QUE SÉ
Responde oralmente a estas preguntas:
¿Las empresas grandes o pequeñas siempre utilizan canales de distribución?
¿Qué tipos de distribución conoces?
Durante la lectura
Identifica las ideas centrales del texto sobre distribución, canales y tipos.
Conocida también como “plaza”, la distribución es la forma como los productos llegan desde el
productor hasta el consumidor final, es decir, hasta quien usa el bien o el servicio. La decisión de qué
tipo de distribución utilizar depende de muchos factores: en qué lugar se produce, qué tipo de
producto es, cuánto cuesta el transporte.
Los canales de distribución son de dos tipos:
Directos: Cuando se atiende directamente al consumidor, no se utilizan intermediarios. Es el canal
que más emplean las pequeñas empresas. La ventaja es que se obtienen buenas utilidades y el
consumidor puede comprar más barato. Algunas de las formas de venta directa son: puerta a
puerta o un puesto de venta propio.
Indirectos: Cuando los que distribuyen son los intermediarios. Mientras más larga es la cadena de
distribución, más aumenta la diferencia del precio entre el productor y el consumidor. La ventaja es
que este tipo de distribución permite llegar a más clientes, tener un mercado más grande y aumen-
tar el volumen de ventas.
Las ventas
Se puede tener la mejor publicidad, la mejor tecnología para producir, pero en la empresa no pasa
nada hasta que alguien venda. Las ventas sirven muchas veces para ver cómo están funcionando las
áreas. Para tener buenos resultados en las ventas, es necesario haber identificado bien las caracterís-
ticas del mercado. Por eso las empresas segmentan el mercado, es decir, lo dividen en grupos
pequeños con características comunes, por ejemplo, de edad, sexo, zona geográfica. De acuerdo
con las características del grupo, se prepara el plan de ventas.

Existen diversos sistemas de ventas. Las ventas personales son especialmente importantes para los
pequeños empresarios.
¿Qué sabes de la oferta y la demanda?
Demanda: Son las cantidades de producto que las personas están dispuestas a comprar en un
determinado tiempo. Por lo general, la demanda depende del precio: cuanto más alto es el precio,
menor es la cantidad de personas dispuestas a comprar y cuanto más bajo sea el precio, más
personas estarán dispuestas a comprar.
Oferta: Son las cantidades de un producto que las empresas productoras ofrecen en un determina-
do tiempo. Aquí ocurre al revés de la demanda: cuanto más alto es el precio, hay más oferta y
cuanto más bajo es el precio, hay menos oferta. Al contrario de la demanda, las cantidades ofertadas
van aumentando conforme aumenta el precio.
Cuando hay pocos productos para vender y mucha gente para comprar, suben los precios. En
cambio, cuando hay muchos productos para vender y poca gente que los quiere comprar, los
precios tienen que bajar. Eso se llama la “ley de la oferta y la demanda”.
Actividad 4 El área de producción y sus tareas
PARTO DE LO QUE SÉ
En las siguientes imágenes, ¿son todos productos?
¿Sabes cómo se diseñan los productos?
Antes de la lectura
Organiza un grupo con tus compañeros.
Consigue algunos productos que tengan un envase (una caja de lápices,
una bolsa de cancha, una botella de gaseosa, una lata de leche).
Te será útil para aplicar la información que presentamos a continuación.
Durante la lectura
Estudia la marca, el empaque y la calidad de los productos que has
conseguido, tal como lo propone la lectura.
http://www.morguefile.com
http://www.serpost.com.pe

El diseño del producto
El producto es el resultado que se obtiene después de realizar uno o varios procesos de producción.
El producto puede ser un bien o un servicio. Un bien es un par de zapatos, un kilo de azúcar, una
bicicleta, una caja de lápices; mientras que un servicio es lo que ofrece la peluquería, la lavandería.
La variedad de productos que se ofrecen en el mercado es el resultado de la investigación del área de
mercadeo, que ha identificado las necesidades y gustos de los clientes. Las características de tus
productos pueden hacer que los clientes decidan o no comprarlos.
Para decidir cómo va a ser tu producto, debes tener en cuenta varios elementos que son parte del diseño:
1. Línea
Es la variedad de productos que puedes hacer y ofrecer con las máquinas y equipos que tienes.
Por ejemplo:
a) Una empresa que fabrica productos lácteos –es decir, bienes– puede tener varias líneas:
• Queso fresco
• Queso mantecoso
• Yogurt
• Leche evaporada
b) Una empresa de reparación de equipos electrónicos –es decir, servicios– puede tener estas
líneas de reparación:
• Televisores
• Equipos de sonido
• Computadoras
2. Marca
Es el nombre comercial de tu producto, que lo diferencia de otros productos parecidos que hay
en el mercado. La marca de tu producto debe:
• Ser corta.
• Ser fácil de recordar y pronunciar.
• Ser fácil de recordar y reconocer.
• Dar idea de lo que ofreces.
La marca debe estar registrada en INDECOPI, para protegerla y evitar que otros la utilicen sin
autorización.
3. Empaque
¿Has visto los envases de los productos? Tienen diseño, colores, datos, te dicen cuánto pesa,
describen el producto que contiene la caja. Esto es el empaque, y tiene tres funciones:
• Proteger y conservar el producto.
• Identificar el producto.
• Hacerlo atractivo al cliente.
En el empaque se coloca información que le interesa al cliente y también a la empresa, por
ejemplo: nombre y dirección de la empresa, instrucciones para usar el producto. Si el producto
es comestible, el empaque debe informar su fecha de fabricación y de vencimiento.
Si el producto que se ofrece es un servicio, el empaque es la forma como se presenta el servicio. Así,
por ejemplo: las cartas que identifican a la empresa deben ser atractivas y con buena redacción.
4. Calidad
Tus productos deben tener la calidad que ofreces, aun cuando su precio sea económico. Si
vendes polos que se destiñen o se les hace hueco en la primera lavada, es probable que nadie
te vuelva a comprar. La calidad se encuentra en las características del producto, que debe res-
ponder a lo que los clientes esperan. Esto significa que antes de elaborar el producto, debes

Con tu grupo de trabajo:
• Elige un producto.
• Imagina cómo sería el diseño de un producto. Considera todos los
elementos.
• En un papelógrafo redacten una descripción del producto y sus carac-
terísticas.
averiguar qué es lo que los clientes necesitan cuando compran el producto. Algunas personas
están dispuestas a pagar más por productos de mayor calidad, mientras que otras buscan pre-
cios de acuerdo con sus posibilidades.
El Inventario
El inventario permite mantener disponibles la cantidad de materiales necesarios para que los proce-
sos de producción se realicen normalmente, es decir, para que no tenga que detenerse la produc-
ción por falta de materiales. El inventario informa de cuánto material dispone la empresa, ya sea
materia prima, producto en proceso o producto terminado.
Para saber cuándo es necesario abastecerse de material, se establece una cantidad mínima de in-
ventario antes de volver a comprar. Esta cantidad se llama punto de reorden.punto de reorden.punto de reorden.punto de reorden.punto de reorden.
Por ejemplo:
• Consumes 100 kilos de algodón al mes, es decir, 25 kilos por semana.
• Tu proveedor, luego de recibir la orden de compra, demora 2 semanas en entregar el pedido.
• A ello debes añadir dos días estimados por tardanza.
Tu cálculo es:
• 50 kilos de algodón disponible para las dos semanas que toma el proveedor en entregar el pedido.
• Dos días por previsión, son 10 kilos más.
• Debes considerar 60 kilos como el punto de reordenpunto de reordenpunto de reordenpunto de reordenpunto de reorden.
Actividad 5 Área de administración y finanzas
Una lección para no olvidar (MINISTERIO DE EDUCACIÓN, 2000, p. 158)
“Carlos Maldonado es un joven emprendedor que decidió ingresar al negocio del fotocopiado y
tipeos en computadora. Tenía un pequeño capital, producto de sus ahorros, y había recibido
aportes de algunos amigos interesados en el negocio, bajo la promesa de devolverlos con intere-
ses en cuanto empezara a recibir utilidades.
PARTO DE LO QUE SÉ
Reúnete con tu grupo y lee con detenimiento lo que le ocurrió a Carlos.

Para poner a funcionar la empresa, alquiló un local, adquirió una fotocopiadora y una computado-
ra a plazos, compró papel y útiles de oficina y contrató personal de confianza. Como el negocio
estaba muy bien ubicado y el servicio era muy bueno, el dinero empezó a entrar rápidamente.
Carlos pensaba que el negocio marchaba perfectamente hasta el día que sus amigos le pidieron
cuentas sobre su inversión. Querían saber en qué había utilizado el dinero que le prestaron, cuánto
de ese dinero había sido empleado para comprar los bienes de la empresa, cuánto dinero había
salido y entrado y también cuáles eran los planes y objetivos de la empresa. Carlos les explicó que
todo estaba bajo control y que, aunque todavía no había hecho un reporte escrito, recordaba per-
fectamente cada uno de los movimientos de dinero que había realizado desde el primer día del
negocio […] Explicó también que había muchos clientes que todavía no pagaban los servicios recibi-
dos, por lo que no podía considerar esas cuentas. Los amigos, alarmados con el desorden de Carlos,
pidieron la devolución del dinero. Pero como Carlos no había separado la parte que les correspondía,
no pudo pagarles.
Al cabo de tres meses, el caos era aún mayor: no sabía cuánto le debía a sus proveedores ni
cuánto dinero entraba por los servicios de tipeo y fotocopiado, ya que algunos de los empleados
se cobraban directamente su sueldo del dinero que pagaban los clientes.
La empresa duró sólo un año, pues no pudo cancelar ni sus obligaciones tributarias ni las deudas
con los proveedores. Ni siquiera pudo cobrar a sus deudores, ya que los pocos registros que
llevaba eran muy confusos”.
¿Qué errores cometió Carlos?
¿Pudo evitar el fracaso? ¿Cómo?
Para financiar sus actividades, las empresas utilizan distintos medios:
Socios particulares.
Préstamos del banco.
Aportes personales.
Crédito de los proveedores.
El capital que han recibido debe ser devuelto luego de un tiempo, según la forma que hayan acorda-
do. Además, el empresario tiene diferentes obligaciones y responsabilidades que cumplir. ¿Cómo
podría hacer todo esto si no lleva sus cuentas en forma ordenada y no sabe cuánto dinero entra y
cuánto sale de su negocio?
¿Para qué sirve la contabilidad?
Para registrar todas las operaciones que realiza la empresa y poder controlar el funcionamiento
del negocio.
Para saber:
• Si el capital de la empresa está creciendo.
• Cuánto estamos gastando.
• Cuánto debemos y a quiénes.

QUÉ APRENDÍ
En tu cuaderno responde a las siguientes preguntas:
1. Haz una lista de diez productos que todos tus amigos comprarían.
2. Si tú fueras empresario en tu localidad y fabricaras bienes, ¿a qué grupo del mercado atende-
rías?, ¿por qué?
3. Visita un negocio de tu localidad y observa qué tipo de promoción realiza. Prepara una lista de lo
que observas. ¿Podrías sugerirle algunas ideas para mejorar su promoción?
4. Has visto dos tipos de distribución: directa e indirecta.
• En la consignación se entregan productos a un almacén y este los paga luego de venderlos,
¿será una distribución directa o indirecta?
• Otra forma de distribuir los productos es la feria, ¿será una distribución directa o indirecta?
• Si se vende lo suficiente.
• Cuánto se debe.
• Cuántos nos deben.
Esta información le permite al empresario saber cómo funciona su empresa, si está ingresando lo
que necesita para pagar los costos, si puede aumentar sueldos o si puede renovar algunos equipos.
Estos datos se ingresan en libros especiales, utilizados por empresas en todo el mundo: los libros
contables. Si conoces en qué consiste el libro y los códigos que emplea, te será muy fácil entender la
situación financiera de cualquier empresa.
CÓMO APRENDÍ
Responde en tu cuaderno:
1. En un cuadro como este, anota las actividades que has realizado, indica lo que aprendiste y los
aspectos que debes revisar.
2. De estas actividades, ¿cuáles te ayudan más a aprender?
Las lecturas
Los ejemplos
El análisis de casos
Las actividades prácticas
Los gráficos
Actividad ¿Qué aprendí? ¿Qué aspectos debo revisar?

MINISTERIO DE TRABAJO Y PROMOCION DEL EMPLEO (MTPE)
2003 Desarrollando capacidades emprendedoras y empresariales. www.mypeperu.gob.pe/Catalogolibros
Como parte de los programas de formación de capacidades emprendedoras el Ministerio de Trabajo ha
publicado materiales de apoyo para docentes y estudiantes que pueden encontrarse en la dirección anterior.
INSTITUTO EDUCA
s/f Para chicas y chicos emprendedores. Lima: P&S Asociados.
Adaptación de los Cuadernos de Gestión Empresarial elaborados en El Salvador en 1995. Dirigido a adoles-
centes interesados por conocer más sobre temas empresariales en forma sencilla.
JIMÉNEZ, Jorge, LOZANO, Melquicedec y VARELA, Rodrigo
1996 Tu Futuro: ¡¡Ser empresario!! Cali: ICESI
Versión resumida y actualizada del libro Crear empresas. Misión de todos que contiene las propuestas más
interesantes de esta institución. Recoge experiencias en la difusión de proyectos empresariales en las
instituciones educativas.
MENDONCA Ferreira, Sebastiao y ORTEGA San Martín, Fernando
2000 Pre-Empresa. Lima: Care Perú
Para superar el atraso económico y generar empleo en cada sector económico se pueden crear miles de
empresas que trabajen con calidad. La metodología Pre-Empresa ha sido utilizada con jóvenes de diferen-
tes lugares del país como una forma de promover la creación de empresas.
MINISTERIO DE EDUCACIÓN E INSTITUTO APOYO
2000 Herramientas Empresariales. Texto para el alumno. Lima: Instituto Apoyo.
En el mundo actual, la gestión y las empresas cambian constantemente, éstas ya no necesitan ser grandes
para funcionar. ¿Cómo aprovechar mejor las potencialidades que tiene nuestro país? Este texto, elaborado
originalmente para estudiantes del Bachillerato Peruano, propone temas y actividades interesantes y ame-
nas para aprender a manejar las herramientas empresariales.
MINISTERIO DE EDUCACIÓN / INSTITUTO APOYO
2000 Economía y Gestión. Texto para el alumno. Lima: Instituto Apoyo
Todas las personas necesitan saber de economía y de gestión para tomar mejores decisiones, sea en su
relación con el mercado puede ser como consumidores o como productores. Este libro se dirige al estu-
diante como productor y como gestor de actividades empresariales. Aborda especialmente la gestión de
mercadeo, producción, financiera y administrativa.
UNIÓN EUROPEA Y OTROS
2006 Somos jóvenes emprendedores. Cuaderno de trabajo del alumno. Lima: Grupo de Emprendimientos Am-
bientales (GEA)
Libro dirigido a los estudiantes de 4º de secundaria que presenta temas y actividades individuales y grupales
de gestión empresarial, Explica el proceso para preparar un plan de negocios y las diversas tareas de la
gestión con ejemplos e instrumentos accesibles para los jóvenes.
Otros sitios web
http://www.munlima.gob.pe/clubmunimype/index.asp?cat=se&pag=gestion (15 de noviembre de 2006, 8.30 am)
http://www.esan.edu.pe/PAGINAS/diplomado/gestionConTI/arequipa.asp (15 de noviembre de 2006, 8.49 am)
http://www.oitandina.org.pe/pagina_imprimir.php?pagina=222&secPadre=50(12denoviembrede2006,2.31pm)
http://libreria.universia.edu.pe/detalle1.php?id=285 (12 de noviembre de 2006, 5.18 pm)

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