El documento presenta un análisis de la empresa Vintage S.A., una pyme familiar dedicada a la fabricación y comercialización de indumentaria informal en Córdoba, Argentina. Se describe la historia, estructura y operaciones de la empresa, así como un análisis del sector, los competidores, fortalezas, debilidades y oportunidades. Se propone un plan estratégico para la internacionalización de la empresa que incluye contratar una consultoría de comercio exterior, participar en una feria internacional y remodelar la página web.

1. COMERCIO INTERNACIONAL Trabajo final Seminario de Comercialización TITULAR: ANAHI MANITTA

2. Objetivos del Trabajo La Empresa Productos de indumentaria informal: Remeras Camisas Buzos Sweaters Pantalones Bermudas Otros Proyecto Exportación Remera Camisa Sweter Pantalón Proyecto Importación Remera

3. Análisis de la Empresa Historia: fundada en el año 2000 por sus actuales dueños, Rocío, Luís y Javier Cifuentes. Características: Razón social Vintage S.A. Clasificación Pyme familiar Ubicación Córdoba Antigüedad 8 años Capacidad de producción 180000 prendas al año Capacidad ociosa (50%) 90000 prendas al año Infraestructura 600 mts. cubiertos Recursos humanos 30 empleados Facturación anual $ 4.000.000 2 BRIEF

4. Gerencia General Diseño Producción Administración Ventas Organigrama Personal: 30 ocupados. Análisis de la Empresa Logística y Almacenes

5. Análisis de la Empresa Actividades para la creación y terminación del producto Vista de muestra en el exterior Etiquetado, embolsado y almacenado Control de calidad Desarrollo de Producto Prototipo enviado a muestrista Compra de insumos Proceso de corte Costura (en talleres) Lavado y estampado

6. Análisis de la Empresa Diversidad de telas, colores y cortes de $45 a $55 Short de baño de $45 a $55 Bermudas de $40 a $65 Polleras de $60 a $80 Pantalones de $80 a $100 Chalecos de $60 a $140 Camperas de $35 a $60 Buzos de $40 a $65 Sweaters de $38 a $55 Camisas de $30 a $40 Chombas de $20 a $30 Remeras PRECIO PRODUCTO

7. Análisis de la Empresa Plaza: Puntos de venta físicos En instalaciones de fabrica Locales Tejano Clientes del interior Catamarca Santiago del Estero La Rioja Santa Fe Locales exclusivos en desarrollo Otros Vendedor para el interior No posee representantes No posee distribuidores Descuentos por cantidad Merchandising Gigantografías, exhibidores, catálogos Publicidad y carteleria luminosa Pagina Web No ofrece material promocional digital Promoción:

9. Base Económica Costos: Los costos varían de una prenda a otra, pero generalmente oscilan entre un 50% y 60% del valor monetario del producto. Ventas: 90.000 prendas anuales . 60% prendas masculinas y 40% prendas femeninas 36% prendas inferiores y 64% prendas superiores Facturación: Mensual: $341.700 Anual: 4.100.400

10. Análisis de Sector DEFINICIÓN Complejo Textil Sector Hilados y Tejidos Sector Confección de indumentaria Sector Tapices Alfombras y otros Indumentaria Informal (GO NORTH) Indumentaria Deportiva Indumentaria Formal Indumentaria con alto contenido formal Indumentaria para uso interior Indumentaria para trabajo y otras actividades

11. Industria de la Indumentaria Algunos Indicadores Fuente: Cámara Argentina de Indumentaria Textil -2007 u$s 4.978 millones Valor del comercio de prendas de vestir u$s 68.198.000 Exportaciones de prendas de vestir u$s 116.720.000 Importaciones de prendas de vestir u$s 2.690 millones Valor de la producción industrial de prendas 194.900 Total empleo sector directo 42.630 Total locales de producción y de venta

12. Industria de la Indumentaria Participación en el Sector Textil. Participación en la industria manufacturera. Fuente: Cámara Argentina de Indumentaria Textil-2007 27% del valor agregado del sector 27% del valor de la producción sectorial 30% de la ocupación laboral de la industria 50% de las unidades productivas del sector 3% del valor agregado industrial 5% del empleo manufacturero 7% de las unidades productivas

13. Industria de la Indumentaria Distribución geográfica de las empresas Fuente: Cámara Textil de Mar del Plata 2007

14. Industria de la Indumentaria Introducción Crecimiento Madurez Declinación Sector Textil de Indumentaria Ciclo de vida del S.T.I.

15. Análisis de Sub - sector Definición: “ Indumentaria Informal” Fuente: Elaboración propia en base datos C.A.I.T - 2006 28 % Representa un 28% en la composición del sector de la Indumentaria.

16. Análisis de Sub - sector Clientes Características: De poder adquisitivo medio De 14 a 40 años aproximadamente Exigentes Tipo: Pequeños Compradores (minoristas de pequeñas ciudades) Medianos Compradores (minoristas de grandes ciudades) Grandes Compradores (mayoristas, revendedores y distribuidores) Poder negociador: Alto Para consumo propio Para tercera persona Turista Poder negociador nulo Consumidor final

17. Grupos Estratégicos Competidores Líneas de productos comparables Consumidores Canales de distribución Vender en el mismo intervalo precio - calidad Empresas con enfoques y posiciones competitivas similares

18. Análisis de Sub - sector Competidores Nivel provincial Nivel nacional Nivel internacional Sectores altamente fragmentados Fuente: La voz del Interior y C.E.Cba. - 2007

19. Análisis de Sub - sector Proveedores Tejidos Alto poder negociador Hilados Bajo poder negociador Avíos Mediano poder negociador Resto Bajo poder negociador MEDIO (-) Amenaza de nuevos ingresos Barreras al ingreso Economías de escala Baja Diferenciación de producto Media Inversión en capital Baja Acceso a canales de distribución Alta Competidores potenciales Proveedores Clientes MEDIANAS (-)

20. Análisis de Sub - sector Productos Sustitutos Ropa deportiva (+) Ropa formal (+) Ropa con alto contenido formal (-) Ropa autóctona de distintos lugares (-) Grado de sustitución “Medio” Equilibrio entre competidores Alto Crecimiento del sector Medio Grado de diferenciación Alto Costos fijos Bajo Compromiso con la industria Medio Rivalidad existente entre los competidores MEDIA (+)

21. Análisis F.O.D.A Inexperiencia en comercio internacional DEBILIDADES No posee distribuidores ni representantes en el interior Reducida cartera de clientes Carece de puntos de ventas en importantes ciudades de país Falta de atributos en la página Web Calidad de clientes Flexibilidad para aumentar capacidad de producción Alta calidad de productos Financiación propia FORTALEZAS

22. Análisis F.O.D.A Gran número de competidores nacionales AMENAZAS Alza en las importaciones de indumentaria Suba de precios en los insumos Suba de competidores asiáticos Acuerdos nacionales para acelerar el proyecto del corredor bioceánico Acuerdos textiles con el MERCOSUR y Chile Recuperación y crecimiento en el sector Tipo de cambio favorable OPORTUNIDADES

23. Diagnóstico Síntesis : Situada en Córdoba 8 años de trayectoria Fabricación y comercialización Diversidad de prendas para ambos sexos Dirigido a consumidores de mediano poder adquisitivo y exigentes Situación para la internacionalización : Trayectoria y prestigio Auto - financiación Calidad y variedad de productos Flexibilidad productiva Tipo de cambio favorable Pagina Web incompleta No certifica normas de calidad Inexperiencia internacional Competencia asiática y brasileña Suba en el precio de los insumos Aspectos positivos Aspectos negativos

24. Planeamiento Estratégico Expansión de Mercado (matriz producto- mercado) Plan estratégico Programas base Programas ejes Consultaría en comercio exterior Participación en feria internacional Operatoria de exportación Operatoria de importación Remodelación de la página Web

25. Objetivo: Contratar los servicios de una firma consultora en Comercio Exterior. Beneficios de esta implementación: Incorporación de nuevos clientes extranjeros. Desarrollar eficiencia en los procesos de comercio exterior. Conocer las estrategias de la competencia internacional. Adquirir continuidad en las ventas actuales y potenciar las futuras. Programa base (Consultoría en Comercio Exterior) Inversión del proyecto: Monto ($) Detalle $ 6.520 Total $ 6.260 Costo del servicio $ 200 Gastos varios $ 60 Aviso clasificado

26. Objetivo: asistir a la feria comercial Emitex que se llevará a cabo en el mes de Noviembre del año 2009 en la ciudad de Buenos Aires. Datos generales de la feria: Programa base (Participación en feria comercial internacional) Fuente: www.emitex.com - 2008 Abril 2009 Próxima edición 15.000 m2. Superficie Confección, hilados, tejidos, avíos y accesorios, servicios, software y capacitación Sectores Solamente personas relacionas con la industria textil. Entrada Centro Costa Salguero – ciudad de Buenos Aires Lugar Del 11al 14 de Noviembre Fecha

27. Beneficios del proyecto: Profundizar la experiencia en cuanto a este tipo de actividades Conseguir una importante cantidad de contactos para futuras negociaciones Conocer cómo es el desempeño de los competidores. Conocer nuevas tendencias en diseños y materiales. Inversión del proyecto: Programa base (Participación en feria comercial internacional) $ 500 Contratación de promotora (2 días) $ 1200 Transporte aéreo (ida y vuelta) $ 450 Alojamiento (3 días) Monto ($) Detalle (asistencia de 2 personas) $ 8.750 Total $ 900 Viáticos $ 700 Material promocional (folletos, tarjetas, etc.). $ 5000 Ingreso + stand

28. Objetivo: modificar y terminar la configuración y diseño de la actual página Web ( www.gonorth.com.ar ) en Noviembre de 2008. Beneficios del Proyecto: Darse a conocer a nivel mundial Responder consultas de los posibles compradores internacionales de manera más rápida y económica Promocionar los productos que la empresa ofrece. Inversión del proyecto: El presupuesto obtenido para la modificación y terminación de la página Web ronda los $1200. Programa base (Remodelación de página Web)

29. Selección de Mercados Exclusión de mercados por motivos internos y externos CAIT no registra exportaciones, y tampoco identifica segmentos para estos productos en estas regiones. Parte Sudamérica. Acuerdos textiles con países del NAFTA y de la región, bajo poder adquisitivo. Centroamérica Industrias maquiladoras aprovechadas por los miembros del NAFTA. México y Canadá Productores mundiales, dificultad para ingresar en mercados de tal magnitud. EE UU y Europa Acuerdos textiles con Asia, NAFTA y U.E. Distancias físicas. Oceanía Altas barreras cultúrales, distancias físicas, etc. África Productores mundiales con bajo costo, dificultad de canales de distribución y comercialización. Asia Razones Países eliminados

30. Selección de Mercados Análisis del destino de exportaciones de indumentaria Fuente: Cámara Argentina de la Indumentaria Textil - 2006 Descartados anteriormente por: Inexperiencia internacional Fuerte inversión en recursos Distancias Físicas Complejidad de los mercados 1% 34.270 1.250.853 Perú 3% 64.206 2.230.962 Paraguay 100% 2.423.076 68.198.216 Total 12% 289.366 Resto 2% 40.999 1.828.530 Francia 4% 88.934 3.020.293 México 5% 114.209 3.942.199 EE. UU. 11% 276.522 8.005.158 España 16% 390.436 6.256.195 Brasil 19% 461.644 17.503.472 Chile 27% 662.490 12.395.518 Uruguay Particip. Kilos FOB Destino

31. Selección de Mercados Análisis de filtros (ponderación de diversos factores y variables) Posibilidad de registrar la marca Adecuación de producto Segmento para el producto De la empresa Moralidad en los negocios Niveles de corrupción Eficacia de los bancos Discrim. contra lo extranjero Zonas francas Actitud hacia lo importado Import. Capacidad para responder al mercado Sistemas de transporte Estabilidad gobierno Export Márgenes de beneficios para la industria en cuestión Leyes claras sobre inversión empresarial Cercanía con Córdoba Relación bilateral PBI p/hab. De capital y medios comerc Administ. Publica Geográficos Políticos Económicos

32. Selección de Mercados Resultado de la ponderación Potenciales mercados 7,458 5,468 6,745 5,481 6,222 100 Total 1,591 1,267 1,564 1,315 1,246 23 De la Empresa 1,273 0,945 1,191 0,969 1,021 17 De capital y medios comerciales 0,680 0,585 0,700 0,545 0,525 10 Adm. Pública 1,366 0,975 1,373 1,128 1,283 18 Geográficos 0,949 0,802 0,804 0,772 0,863 13 Políticos 1,599 0,894 1,113 0,752 1,284 19 Económicos Chile Perú Uruguay Paraguay Brasil % Factores

33. Selección de Mercados Mercado Meta Mercado Alternativo Elección del mercado meta Causas: Mercado Psicológicamente cercano Mercado geográficamente cercano Alta participación en importación de indumentaria nacional Datos fehacientes del mercado 5º Quinto PERÚ 4º Cuarto PARAGUAY 3º Tercero BRASIL 2º Segundo URUGUAY 1º Primero CHILE Posición Países

34. República de Chile Población: 16.000.000 PBI: 72.000 millones de u$s. PBI por habitante: 4.600 u$s. Tipo de Cambio: 1 u$s. = 616,50 $ chilenos Importaciones de indumentaria: 800 mill. de u$s. Exportaciones de indumentaria: 70 mill. de u$s.

35. República de Chile Mercado de la Indumentaria Requisitos para el ingreso Certificado de origen Tributos Derechos importación: 0% Tasa de Servicio Aduanero: 0,5% Pit Limitada. Mico Confección Limitada. Seer – Ge S.A. Mossimo S.A. Otros. Otros competidores Competidores locales Old Bridge. Arg. Hang Ten. Arg . Narrow. Arg. Competidores internacionales. Consumo Per cápita anual: U$S 300 Participación de la indumentaria en el gasto de los hogares: 8% 6103.43.00 110 Q “Pantalones de jeans” 6205.20.00 211 C “Camisas”

36. Programa eje (Exportación a Chile) Objetivo: Exportar las prendas textiles fabricadas y confeccionadas por GO NORTH JEANS al vecino mercado de la República de Chile. Meta: Aumentar la cantidad total de prendas vendidas por la empresa en un 15 % (15.300 prendas) en los próximos treinta meses 15.300 15 % Total 3.600 4 % Segundo semestre 2.700 3 % Primer semestre 6.300 7 % 2010 2.700 3 % Segundo semestre 1.800 2 % Primer semestre 4.500 5 % 2009 2.700 3 % Segundo semestre 2.700 3 % 2008 UNIDADES (%) AÑO

37. Programa eje (Exportación a Chile) Distribución de las 13.500 prendas Planificación de los envíos 2 envíos en año 2008 2º semestre 4 envíos en año 2009 2 x semestre 4 envíos en año 2010 2 x semestre 100 % 13.500 Total 36 % 4.860 Pantalones 16 % 2.160 Sweaters 16 % 2.160 Camisas 32 % 4.320 Remeras Porcentaje (%) Cantidad Artículos

38. Programa eje (Exportación a Chile) Implementación Canal de distribución: Selección del importador: Por medio de base de datos Área que abarca Productos que comercializa Francisco Torres (SOMAC S.A.) GO NORTH JEANS Distribuidor – Importador Comerciante Consumidor final

39. Programa eje (Exportación a Chile) Envío de muestras: Remera, camisa, sweater y pantalón Catalogo de información de producto Vía courier (TNT) Costo u$s 88 Medio de cobro para la exportación: Banco: Nación Tipo: Carta de crédito Confirmada Irrevocable A la vista Costo u$s 350

40. Programa eje (Exportación a Chile) Los embalajes para la transportación: Igual que en el mercado interno Cada prenda con una bolsa impresa (logo) Caja de cartón de 100cm x 65cm x 50cm Sin protección adicional (no pallets) Medio de transporte (Córdoba - Santiago): Vía: terrestre Empresa: Integral Cargo SRL Carga consolidada El transit time: 4 días $ 1 50 Pantalones $ 1 70 Sweater $ 1 80 Camisas $ 1 100 Remeras Costo de la caja Cantidad x caja Articulo

41. Programa eje (Exportación a Chile) Cotización de la mercadería: FCA = 1 – Gastos + Beneficios - Utilidades PIME

42. Los Precios Pantalón En U$S Remeras En U$S 38,95 39,40 40,27 Precio Final 50 50 50 % minorista 26 26,26 26,85 Precio mayorista 40 40 40 % Mayorista 18,55 18,76 19,18 Precio DDP 1.800 Prendas 1.350 Prendas 900 Prendas Detalle 19,45 19,95 21 Precio Final 50 50 50 % minorista 12,97 13,30 14,06 Precio mayorista 40 40 40 % Mayorista 9,27 9,50 10,06 Precio DDP 1.800 Prendas 1.350 Prendas 900 Prendas Detalle

43. Los Precios Camisa En U$S Sweater En U$S 25,20 25,70 26,81 Precio Final 50 50 50 % minorista 16,80 17,12 17,87 Precio mayorista 40 40 40 % Mayorista 12 12,23 12,77 Precio DDP 1.800 Prendas 1.350 Prendas 900 Prendas Detalle 31,50 32 33,10 Precio Final 50 50 50 % minorista 21 21,40 22,07 Precio mayorista 40 40 40 % Mayorista 15 15,28 15,77 Precio DDP 1.800 Prendas 1.350 Prendas 900 Prendas Detalle

44. Precios al consumidor final 20,69 PIT o MOSSIMO 49,71 OLD B y MISTRAL 65,03 LEVI´S y GUESS U$S MARCA (Pantalón) 38,95 1.800 39,40 1.350 40,27 900 U$S Go North 16,55 PIT o MOSSIMO 31,03 OLD B y MISTRAL 51,72 LEVI´S y GUESS U$S MARCA (Remera) 19,45 1.800 19,95 1.350 21 900 U$S Go North 18,29 PIT o MOSSIMO 31,03 OLD B y MISTRAL 51,72 LEVI´S y GUESS U$S MARCA (Camisa) 24,38 PIT o MOSSIMO 47,58 OLD B y MISTRAL 82,76 LEVI´S y GUESS U$S MARCA (Sweater) 25,20 1.800 25,70 1.350 26,81 900 U$S Go North 31,50 1.800 32 1.350 33,10 900 U$S Go North

45. Programa eje (Exportación a Chile) Flujo de Fondos:

46. Programa eje (Exportación a Chile) Conclusiones: Proyecto viable Mercado similar (cultura, costumbres, canales de distrib. y pract. Comerciales) Metas alcanzables en tiempo y forma Precios competitivos Análisis financiero viable Beneficios cualitativos (conocimiento del mercado, experiencia exportadora y reconocimiento en el exterior)

47. Programa eje (Importación desde Brasil) Objetivo: Importar remeras básicas de algodón provenientes de Brasil, para luego agregarles valor a través de distintos procesos productivos y poder comercializarlas en el mercado local posteriormente. Meta: 3.000 remeras en los próximos dieciocho meses. Beneficios: Cuantitativos ventas (mejorar los flujos de efectivo) Cualitativos contrarrestar las demoras de los talleres no agregar RRHH 3.000 Total 1.000 Segundo semestre 1.000 Primer semestre 2.000 2009 1.000 Segundo semestre 1.000 2008 UNIDADES AÑO

48. Programa eje (Importación desde Brasil) Planificación de las entregas (recibo de mercadería) 1.000 Cantidad de prendas por entrega Diciembre Mes de la entrega Recibo Nº 1 Nº de entrega Segundo semestre Entregas Año 2008 1.000 Cantidad de prendas por entrega Diciembre Mes de la entrega Recibo Nº 3 Nº de entrega Segundo semestre 1.000 Cantidad de prendas por entrega Julio Mes de la entrega Recibo Nº 2 Nº de entrega Primer semestre Entregas Año 2009

49. Programa eje (Importación desde Brasil) Implementación Canal de distribución: Selección del importador: Solicitud de listado de empresas al consulado del Brasil en Argentina Pautas consideradas: Precio y calidad del artículo Disponibilidad y entrega del mismo Forma de pago Otras operaciones con empresas nacionales (referencia) En caso de concreción de este proyecto, este servicio no tendrá costo alguno, ya que será realizado por medio del autor de este trabajo en coordinación con los directivos de la organización. Empresa Brasileña GO NORTH Minorista Consumidor Final

50. Programa eje (Importación desde Brasil) Solicitud de envío de muestras: Remera básica de algodón Catalogo de información de producto Comparación de precios de proveedores contactados: Solicitud de cotización: Contacto con 4 exportadores Por 3.000 remeras Precio DDP 12,09 Semifinales Mogadicho 9,69 Semifinales Rita Nunes 6,33 Intermedias Azevedo Comercial 4,85 Primarias Hildes e Caio Precio U$S Etapas del proceso del producto Empresa PRECIO DDP BRASIL - CORDOBA

51. Programa eje (Importación desde Brasil) 6,55 0,65 5,9 Semifinales Vilos S.A 6,65 0,65 6 Semifinales Dumbotex SR.L 6,30 0,65 5,65 Semifinales Itick S.R.L 5,75 - - Semifinales Vintage S.A 12,09 - 12,09 Semifinales Mogadicho 10,34 0,65 9,69 Semifinales Rita Nunes 6,98 0,65 6,33 Intermedias Azevedo Comercial 6,65 1,8 4,85 Primarias Hildes e Caio Precio final (u$s) Valor agregado (u$s) Precio (u$s) Etapa del producto Empresa PRECIO NACIONAL - IMPORTADO

52. Conclusiones: Programa eje (Importación desde Brasil) Proyecto con alto grado de factibilidad Metas alcanzables en tiempo y forma Producto terminado con mayor rapidez Entrega en tiempo y forma Mejorará el flujo de efectivo Reduce los riesgos de demoras del proveedor local

53. Muchas gracias...