Como Exportar Agroalimentos

13/05/2013
Lic. Pablo Aldea 1
“CÓMO EXPORTAR
AGROALIMENTOS”
Lic. Pablo Aldea
pabloaldea1@gmail.com
paldea@gentedelapampasa.com.ar
28 de mayo de 2013
Resistencia, Chaco
Lic. Pablo Aldea / pabloaldea1@gmail.com
Los primeros pasos para Exportar
¿Por qué exportar ?
Economías de escala que le dé competitividad a la empresa
Pedidos casuales de importadores
Dificultad de venta en el mercado interno
Diversificar riesgo
Mejorar la imagen con proveedores, bancos y clientes.
Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa.
Para exportar es importante haber evaluado la capacidad de
internacionalización y encarar la exportación como una estrategia para
mejorar la competitividad
¿Dónde exportar?
Investigación de mercado previa
Dando respuesta a solicitudes desde el exterior o participando en ferias
internacionales.
Mercados más cercano (Costo – Transporte)
Mercados menos riesgosos y de rápido crecimiento
Mercados con culturas similares
Mercados donde la competencia es menos agresiva
Mercados grandes
Registro de empresas exportadoras
en aduana
Requisitos principales para la solicitud:
• Poseer CUIT
• Encontrarse habilitado para ejercer el comercio
• Acreditar solvencia económica
Los sujetos que soliciten la inscripción en el Registro de
Importadores/Exportadores, presentarán tres (3)
ejemplares del formulario

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Exportar
Parámetros
•Mercado (Comunicación, Selección, gestión)
•Producto (Exigencias del consumidor – Adaptación)
•Empresa (Conciencia exportadora – mentalidad
internacional)
•Información (Base de cualquier proyecto de exportación)
Errores más comunes
No analizar la capacidad de internacionalización de la
empresa
Dejar de lado los aspectos culturales (diferencias)
No hacer la investigación, registro y monitoreo de la marca
Iniciar un contrato sin tener conocimiento de la legislación y
las práctica del país extranjero
Excesiva diversificación de los mercados
No tener una estructura interna adecuada para gerenciar la
exportación
Falta de presencia en los mercados
Adaptación del producto
Menor nivel de conocimiento (Simplificación del producto)
Nivel de alfabetización (Reformulación o simplificación del
producto)
Nivel del poder adquisitivo (Cambios en la calidad y precio)
Diferencias climáticas
Diferencias de normas, usos y dimensiones
Disponibilidad de otras materias primas de insumos

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Asistencia a la exportación
Entidades / empresas / instituciones del país exportador
Ministerios: Ministerio de Relaciones Exteriores Comercio
Internacionaly Culto
Entidades oficiales: Instituciones de promoción de
exportaciones (Proargex – Fundación Exportar) Universidades
Entidades Empresariales: Cámaras industriales, Cámaras de
Comercio, Cámaras de Comercio Bilaterales.
PROMOCIÓN COMERCIAL
FERIAS INTERNACIONALES
MISIONES COMERCIALES
Herramientas de Promoción Comercial
Ferias Internacionales
Evento que se realiza con la finalidad de generar y favorecer el
intercambio entre países
Encuentros empresariales que nuclean la oferta de
determinados productos, donde los potenciales compradores
que pueden acceder a información sobre la misma.
Conocimiento del mercado
Lograr concentrar los contactos en un mismo lugar y que en un tiempo reducido se
potencie la capacidad de la empresa para establecer contactos.
Motivos para participar de una feria
Alta concentración de público y competidores
Posibilidad de estar en contacto directo con la
persona para evaluar
Relación costo / contacto baja
Inicio de la negociación
Ventas directas

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Beneficios de participar en una feria
Importante concentración de público y competidores
Acceso a público desconocido
Relación costo/contacto muy baja
Inicio de negociaciones
Realizar ventas directas
Factores de éxito de una feria
Seleccionar adecuadamente la feria
Objetivos claros de participación
Conocer claramente las normas de la feria
Capacitación del personal del stand
Cuidado a las prácticas del envío del material
Intenso labor antes, durante y después de la feria
Etapas
Preliminar
Objetivos definidos
Satisface los objetivos
Preparados para el “después de la feria”
Preparación
Información de la feria a la entidad organizadora
Asegu rarse que la feria es la adecuada para nuestras exigencias
Establecer un cronograma, presupuestar y definir el personal que estará presente en
la feria
Controlar las normas de la feria
Envío de “mailing” contacto con potenciales interesados en visitar su pabellón.
Capacitar a quienes estarán en el stand
Realización del material en idioma: ingles, español y el idioma del mercado.
Posferia
¿Se cumplieron con los objetivos?
¿Faltó documentación o detalle técnico?
¿ Se volvería a la próxima edición y si es así en que cambios?
Retomar el contacto con los potenciales compradores e interesados en los productos
Posición Arancelaria
Código numérico por el cual se clasifica cada
mercadería.
4 pares de dígitos. 0101.10 .10.000
01: Capítulo
01: Partida
10: Subpartida
10: Subpartida Regional
000:SIM

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NCM
EXPORTACION IMPORTACION
Derecho (DE)
Reintegro (RI)
Observaciones
Arancel Externo Común (AEC)
Derecho
Tasa Estadística (TE)
Derecho Intra.
IVA
Observaciones
Arancelarias Para arancelarias
Medidas proteccionistas
Aplicables por los gobiernos
intervinientes a fin de proteger la
industria nacional, desarrollar la industria
naciente y combatir el déficit externo.
Tarifas: (Aranceles - Tarifa aduanera). Impuesto que
la autoridad económica exige para los productos
importados, cuyo objetivo es incrementar su precio
en el mercado interno. Así, protegen los productos
nacionales evitando que sufran la competencia de
bienes mas baratos.
Barreras arancelarias
Barreras arancelarias
Derechos Advalorem: Se obtiene mediante la aplicación de
un porcentual sobre el valor de la mercadería. El valor en
aduana de la mercadería se define en el artículo VII del
Acuerdo de la OMC
Derecho de importación específico: Se aplica como una suma
fija (USD) por unidad de medida (TN, Kilo, Unidad, etc). Los
productos más afectados, son los de menor valor . Actúa
como un filtro, encareciendo a los productos más baratos.
(Protegerse)
Derechos mixtos: Se aplica tomando el mayor de los dos
anteriores o la suma de los mismos. (Advalorem o específico)

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Derecho Antidumping: Se aplica cuando algún sector industrial
se ve amenazado por el ingreso de productos al precio de costo
de producción o por debajo de éste .
Dumping: Práctica desleal. venta de mercadería a un precio menor que
en el mercado interno (misma mercadería, iguales circunstancias y en el
mismo tiempo de venta).
Derechos Compensatorios: Aplicada por los países
importadores a fin de neutralizar el efecto de las
subvenciones a las ventas exteriores otorgadas por los países
exportadores.
Derechos especiales: Se aplican a productos que bajan su
precio por razones estacionales o liquidación
Barreras Para arancelarias
Prohibiciones: Instrumento del gobierno cuyo objetivo es
impedir el ingreso o egreso de mercadería. Estas pueden
darse por razones independientes o no. (económicas, social,
sanitario y/o político)
Suspensiones: Equivalente a las prohibiciones, pero los
períodos son mas cortos, sustentados en problemas
coyunturales.
Intervenciones previas: (Guías o Licencias) Intervención por
parte de un organismo, previo a la importación.
Cupos: El gobierno impone un tope máximo de
exportación/importación. Si se producen excesos en las
importaciones /exportaciones, de acuerdo a lo establecido
oficialmente, se aplicaran aranceles.
Derechos especiales: Se aplican a productos que bajan su precio por
razones estacionales o liquidación
Salvaguardia: (GATT) Incremento de las importaciones de un determinado
producto en términos absolutos o en relación con la producción nacional,
realizándose en condiciones tales que causan o amenazan un daño grave a
los productores nacionales de productos similares o directamente
competidores (en el correspondiente territorio), la parte afectada podrá
aplicar una medida de salvaguardia.
Subsidios a la exportación: Ayuda al productor local de determinados
bienes para que pueda exportarlos a precios menores y más competitivos.
Tasas contribuciones e impuestos: Instrumento por el cual se gravan las
actividades de importación y exportación. (Tasa estadística, INTA, INTI,
IVA, Ganancias, Impuestos internos, etc)

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Política de Promoción Comercial
Instrumentos que el Estado otorga a
los exportadores para favorecer las
exportaciones.
Incentivos Directos:
Reintegros (RI): Devolución total o parcial de los impuestos interiores pagados en
las etapas de producción y/o comercialización de un producto que se exportare en
estado nuevo y a título oneroso o bien por los servicios que se hubieran prestado
con relación a la mencionada mercadería (El Estado pagará un RI mayor cuanto
más valor agregado tenga el producto)
Draw Back: Devolución de los impuestos pagados por la previa importación de un
producto que formare parte de otro más complejo destinado a la exportación.
Reembolso: Restitución total o parcial de los importes que se hubieran pagado en
concepto de tributos interiores, así como los que se hubieren pagado en concepto
de tributos por la previa importación para consumo de toda o parte de la
mercadería que se exportare para consumo a título oneroso o bien, por los
servicios que se hubiesen prestado con relación a la mencionada mercadería
Admisión Temporal: Exención del pago de tributos de importación de mercaderías
(bienes intermedios) que luego serán exportadas.
Incentivos indirectos:
Producen una reducción en el pago de gravámenes o tributos
(desgravación impositiva)
Incentivos Financieros:
Relacionados con préstamos o créditos a favor del exportador, pudiendo
provenir de:
Líneas de crédito del banco interviniente
Líneas de crédito de externos,
Prefinanciación de exportaciones: Estímulos otorgados para la producción
de bienes de exportación incluidos en listas oficiales mediante la
presentación ante el banco de contrato u orden de compra en firme
debidamente certificada, o bien carta de crédito irrevocable a la orden del
solicitante, con una antelación suficiente al comienzo del proceso
productivo.
Financiación de exportaciones: Estímulos otorgados para la
exportación de productos promocionados y servicios, efectos
de que los exportadores puedan otorgar facilidades de pago a
sus compradores en el exterior.
Pos financiación de exportaciones: Estímulo otorgado a los
exportadores, para que cuenten con recursos para la
programación de nuevos embarques, si existe la continuidad
del proceso productivo o de exportación.

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Incentivos Especiales:
Reembolso por puerto patagónico
Reembolso por puerto chileno
Reembolso por contrato de exportación planta llave
en mano
Envío de muestras
Régimen de Muestras
Muestra: Aquellos objetos representativos de una determinada categoría de
mercadería, destinadas exclusivamente a exhibiciones o demostraciones para
concretar operaciones comerciales con dicha mercadería, como así también los
objetos que fueren modelos de mercadería cuya producción se proyecta. En ambos
casos la cantidad tomada bajo concepto de muestra no puede exceder la que fuera
usual para estos fines.
» Exenta del pago de tributos que graven la importación / exportación para
consumo
» No excede los valores máximos que exige la reglamentación
» Por su cantidad, modo de presentación y demás características
que determinare la reglamentación no fueren utilizables para una
finalidad distinta de lo establecido. (exhibiciones - proyección)
Certificado de Origen
Documento encargado de demostrar el lugar de
origen de la mercadería.
Posibilita el crecimiento del comercio intra-regional
(Preferencia Porcentual).
Debe evitar la triangulación de mercaderías no
beneficiadas
Documento aduanero.
No es un documento bancario.
No es un documento de transporte.
Se debe limitar a lo que exige la
reglamentación

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Principales Acuerdos
SGP
Acuerdos de Alcance Parcial de
Complementación Económica
Acuerdo regional
Certificado común
• Acuerdos de Alcance Parcial de Complementación Económica
AAPCE 18 (Mercosur)
AAPCE 58 (Mercosur-Perú)
APCE 6 (Argentina - México)
AAPCE 35 (Mercosur - Chile).
AAPCE 36 (Mercosur - Bolivia).
AAPCE 59 (Mercosur – Colombia Ecuador y Venezuela)
SGP. Certificado de origen “A”
• Acuerdo Regional:
AR.PAR 4.
Tipos de Certificados de Orígen
Mercosur (Acuerdo de Alcance Parcial de
Complementación Económica Nº 18).
Mercosur - Chile (Acuerdo de Alcance Parcial
de Complementación Económica Nº 35).
SGP. Certificado de origen “A”
Tipos de Certificados de Orígen
Mercosur - Bolivia (Acuerdo de Alcance Parcial
de Complementación Económica Nº 36).
Mercosur – Colombia, Ecuador y Venezuela.
(AAPCE 59)
ALADI (AAPCE 6, AAPCE 58, AR.PAR 4).

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Definen la condición de venta, es decir la responsabilidad del
comprador y vendedor en la entrega de la mercancía al amparo de
los contratos de compraventa
Reglas Oficiales de la CCI (Cámara de Comercio Internacional)
para la interpretación de términos comerciales.
CCI, se encarga de actualizar periódicamente los incoterms,
mejorándolos y adaptándolos a las prácticas comerciales
empresariales y a los modos y procesos de contratación
internacional .
Los INCOTERMS 2010 , sustituyen a los INCOTERMS 2000 y
comenzaron a regir a partir del 01/01/2011.
Actualmente son 11 términos (antes 13)
2 categorías de Incoterms
1) Multimodales: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP y DDP
2) Solo marítimos: FAS,FOB, CFR, CIF y DEQ
Ventas con contenedor (multimodal).
Se desaconseja el incoterm EXW:
Motivos
No incluye la carga del envío en los vehículos que en la práctica suele
efectuarse por la empresa vendedora
Problemas para presentar los trámites aduaneros
Mayor uso de:
Motivos:
Menor riesgo para el vendedor (entrega y transmite el riesgo cuando
entrega al primer transportista de la cadena)
Menor costo (se adecuan mejor a las prácticas comerciales en puerto y se
evitan duplicidades de pago por el mismo concepto
Respecto
Multimodal
FCA
CPT
CIP
Marítimo
FOB
CFR
CIF
•
Destino designado
Se ajustan algunas obligaciones de vendedor y comprador en cada incoterm con el objetivo de
adecuarlas mejor a las prácticas comerciales a nivel internacional
ELIMINARON
INCORPORARON
E
n
t
r
e
g
a
DDU (Delivered Duty Unpaid)
DAF(Delivered At Frontier)
DES(Delivered Ex Ship)
DEQ (Delivered Ex Quay
DAT ( Delivered At terminal)
DAP (Delivered At Place)
DAT: La mercadería debe estar descargada
DAP: La mercadería debe estar preparada para la descarga

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1) EXW - ex works (En fábrica)
2) FCA - free carrier (Libre al transportista)
3) FAS - free alongside ship (Libre al costado del buque)
4) FOB - free on board (Libre a bordo)
5) CFR - cost and freight (Costo y flete)
6) CIF - cost, insurance and freight (Costo, Seguro y Flete)
7) CPT - carriage paid to (Transporte pagado hasta)
8) CIP - carriage and insurance paid to (Transporte y Seguro
pagado hasta)
9) DAT - delivered at terminal (Entregado en terminal)
10) DAP - delivered at place (Entregado en lugar designado)
11) DDP - delivered duty paid (Entregado derechos pagados)
Transporte Internacional
Transporte Terrestre
Transporte Marítimo
Transporte Aéreo
Lic. Pablo Aldea / paldea@gmail.com
Ventajas:
Agilidad de los vehículos para la distribución
La partida y llegada de los camiones se pueden fijar con relativa
exactitud lo cual evita demoras
Seguridad: Se tiene mayor control sobre la mercaderia lo cual
permite reducir daños y posibles pérdida
Muchas veces requiere menos embalaje e incluso muchas veces lo
hace lo hace innecesario. (Menores costos)
Documentación sencilla
Transporte carretero
Transporte ferroviario
Lic. Pablo Aldea / paldea@gmail.com Lic. Pablo Aldea / paldea@gmail.com
Capacidad: No puede competir con los otros modos de transporte
Distancia: Sólo puede optar dentro de ciertos límites, por lo que
debe dejar que mercadería que se tenga que transportar a grandes
distancias la realicen otros medios de transporte
Congestión en el tráfico: Causa demoras en los despachos de la
carga
Regulación de tráfico y vías: El control de seguridad, las
dimensiones de las carreteras, la capacidad de los puentes no están
estandarizados en los países en vías de desarrollo
Transporte carretero
Transporte ferroviario

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Transporte marítimo
Ventajas
Competitividad: Permite ofrecer fletes mas bajos que cualquier otro
medio de transporte (capacidad)
Flexibilidad: Mayor flexibilidad que los otros modos de transporte,
teniendo una mayor variedad de buques para los distintos tipos de carga a
granel.
Continuidad de las operaciones
Transporte marítimo
Desventajas
Accesibilidad: Por lo general los puertos están alejados de los lugares
centrales de producción y de destino final por lo que siempre precisa de
un transporte previo y posterior a la llegada, lo cual implica mas
manipulación y riesgo de daño.
Costo de embalaje: El manipuleo de los puertos exige un embalaje de
carga resistente y relativamente costos
Tiempo: El promedio de tiempo de la travesía es mayor que el tiempo que
lleva el transporte terrestre o marítimo
Frecuencia de servicios: No ofrece tanta disponibilidad
Congestión portuaria: Principalmente aquellos países que no tienen una
infraestructura portuaria adecuada
Transporte Aéreo
Ventajas
Rapidez: Es el medio de transporte mas veloz
Seguridad: Es el medio de transporte más seguro de los
existentes
Flexibilidad: Diversidad de aviones adaptados al tipo de
transporte a realizar, admitiendo hasta 100 Tns.
Seguimiento: A través de internet se puede hacer un
seguimiento localizando la carga en el punto exacto en el cual
se encuentra en cada momento
Competitividad: Menos costos en las cargas a granel
Documentación: Sencilla y normalizada
Transporte Aéreo
Desventajas
Capacidad: El avión no puede competir con los demás medos
de transporte por razón de volumen y peso
Cargas a granel: No es el mejor medio para cargar o
transportar líquidos, minerales, petróleo entre otros
Productos de bajo valor unitario: Las materias primas, no
pueden absorber mayor costo de flete

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Lic. Pablo Aldea 13
Muchas Gracias
Lic. Pablo Aldea
pabloaldea1@gmail.com
paldea@gentedelapampasa.com.ar

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