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“MASTER EXECUTIVE EN DIRECCION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES”
T.A.F
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION DE ARTESANÍA FINA PERUANA A
ESTADOS UNIDOS DE NORTE AMERICA
INTEGRANTES:
DELGADO PEREIRA, CARLOS
ROBINSON YABAR, GIORGIO
SCHAVRODRICHZ CHAVEZ, JORGE

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION DE ARTESANÍA FINA PERUANA A ESTADOS
UNIDOS DE NORTE AMERICA
Índice.
Resumen Ejecutivo
I.- ANALISIS SITUACIONAL DEL SECTOR ARTESANAL PERUANO
1).- Definiciones Generales
1.1 Artesanía
1.2 Clasificación de Artesanías
a. Artesanía Tradicional
b. Artesanía Innovada
2).- Características del Sector Artesanal
2.1 Artesanía Tradicional
2.2 Artesanía Innovada
4).- Análisis del Sector Artesanal Peruano y Oferta Exportable
4.1 Generalidades
4.2 Artesanías según Tipo
a. Según la región / cultura
b. Según la clasificación arancelaria
4.3 Perfil del Artesano Peruano
5).- Oferta Exportable
II.- ANALISIS DE LA DEMANDA MUNDIAL DE ARTESANIA
1).- Análisis según Partida Arancelaria – Demanda Mundial de Artesanía Peruana
1.1 Bisutería
1.2 Cerámicas
1.3 Obras de Arte
1.4 Manufactura en Madera
1.5 Metalestería
1.6 Alfombras
1.7 Muebles de Madera
1.8 Encajes, tapices y bordados
2).- Potencial Exportador de Artesanía Peruana
2.1 Fortalezas y Debilidades
2.2 Oportunidades y Riesgos
III.- PLAN DE NEGOCIOS
1).- Potencialidad de los productos de exportación
1.1 Bisutería
a. Artículos de Joyería en Plata
b. Principales Centros de Producción
1.2 Cerámica
a. Artesanía de Piura
b. Artesanía Ayacuchana
c. ¿Cómo se esta comportando el mercado internacional de cerámica?
1.3 Encajes, tapicería y Bordados
a. Tapicería y Tejido a mano
b. Bordados en piezas de algodón, en tiras y motivos
2).- Definición del Producto Exportable
2.1 Platería
a. Ficha Técnica
2.2 Cerámica
a. Ficha Técnica
2.3 Tejidos y bordados a mano
a. Ficha Técnica

3).- Plan Estratégico y Organizacional
3.1 Misión
3.2 Visión
3.3 Valores Organizacionales
3.4 Objetivos Estratégicos
3.5 Estrategias Globales
3.6 Indicadores
4).- Mercado Objetivo
4.1 Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
4.2 Selección del Mercado Objetivo
4.3 Perfil del Mercado
a. Principales Consejos a considerar
b. Estilo de los negocios en Estados Unidos
c. Perfil del Hombre / Mujer estadounidense
d. Análisis del Perfil del consumidor estadounidense en la Compra de Artesanías.
5).- Plan de Marketing
5.1 Producto
5.2 Precio
5.3 Plaza
5.4 Promoción
6).- Análisis de la Gestión de Exportación
6.1 Análisis de Costos y Precios de Exportación
6.2 Modalidades de Pago
6.3 Empaque, Embalaje y Barreras de ingreso
6.4 Paletización
6.5 Contenedorización
7).- Análisis Financiero y Plan Financiero
7.1 Análisis Financiero
7.2 Presupuesto de Ventas
7.3 Plan de Inversión
7.4 Costos Varios
7.5 Estado de Ganancias y Pérdidas / Balance General
7.6 Ratios Financieros
Conclusiones

Resumen Ejecutivo
El Perú ha tenido un importante crecimiento exportador en los años recientes, gracias a un grupo de
industrias que se han beneficiado de las condiciones económicas globales favorables, bajas tasas
de interés, y preferencia al acceso del mercado estadounidense a través del APTDEA y más
recientemente, con la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio.
En este sentido, el presente proyecto pretende aprovechar las ventajas comerciales con el mercado
estadounidense, planteando una propuesta de exportación de artesanía fina peruana de valor
agregado.
La propuesta básicamente inicia con el análisis de la situación actual del sector artesanal peruano,
determinando sus potencialidades y posibilidades más relevantes de exportación; a partir de ahí se
analiza y determina el mercado objetivo para el producto escogido, delimitando la mejor estrategia
de marketing para posicionar nuestros productos en el mercado elegido.
El proyecto busca contar con diseñadores propios, que se enfoquen en la elaboración de productos
originales de alto valor agregado, acorde a las tendencias de la moda, los colores y las formas; sin
dejar de lado características propias de la cultura peruana presente en los productos.
Si bien somos una empresa comercializadora, y no productora; buscamos hacer alianzas
estratégicas con productores locales que trabajen con nuestros bosquejos y diseños en forma
exclusiva y de preferencia bajo parámetros específicos de control de calidad y seguridad respecto a
mantener los registros y patentes que reconocen la autoria de diseño (patentar los diseños como
propios de la empresa). Las características que se deben tener en cuenta al elaborar un producto
para exportación serán el diseño original, innovador y exclusivo, productos vanguardistas y acorde a
la moda, además nuestras raíces culturales y el “toque” artesano 100% peruano, deben estar
siempre presentes en los diseños.

La empresa buscará ser una empresa líder en la exportación de artesanías que sea reconocida por
la calidad de sus productos, su marca y presencia en los principales establecimientos comerciales
del mundo. Nuestras artesanías no serán solo reflejo de nuestra identidad nacional sino también
serán símbolo de sofisticación acorde a las tendencias actuales de la moda.
Una de las principales estrategias para lograr este objetivo es el establecimiento de una marca
propia. Nuestra marca, KOLQA, busca posicionar en el consumidor los conceptos de calidad,
exclusividad y un fondo de cultura peruana identificables en cada unos de nuestros productos. Se
busca también que el consumidor reconozca el alto valor artístico de un producto hecho a mano y
que representa la identidad de toda una nación, Perú.
Nuestros productos tendrán como destino final de exportación el mercado estadounidense, debido,
entre otras razones, a que este país es la primera economía del mundo, siendo nuestro principal
socio comercial, concentrando un 23.3% de las exportaciones peruanas y todo esto potenciado por
la vigencia del TLC.
Adicionalmente, el consumidor estadounidense se caracteriza por tener altos ingresos económicos,
lo cual le permite tener la libertad de comprar bienes no básicos como son las artesanías con alto
valor agregado, tiene además una elevada sensibilidad por los productos hechos a mano,
provenientes de materias primas sostenibles, en este sentido, las artesanías peruanas encajan
perfectamente con esta premisa. El tema cultural juega también un papel muy importante, ya que el
consumidor estadounidense tiene un elevado nivel cultural, lo cual le genera interés por diversas
culturas diferentes a la propia y las considera valiosas como expresión cultural, religiosa o histórica.
El tamaño de nuestro mercado objetivo y la magnitud de la demanda de mercado, se calculó
considerando que nuestros productos están orientados a personas de alto poder adquisitivo,
ubicadas los segmentos A y B, entre los 25 y 65 años de edad, en ese sentido, se decidió enfocar
nuestra estrategia de marketing en los estados de mayores ingresos y mayor porcentaje de
importación de todo los Estados Unidos, dando como resultado los Estados de New York, New

Jersey y California como los más representativos, lo cual garantiza un mercado potencial cercano a
los 15 millones de personas.
La estrategia de marketing y publicidad para la venta de nuestros productos en el mercado
estadounidense, se realizará principalmente a partir de un sitio web que proporcionará la
visualización de nuestros principales productos, indicando descripción general del mismo, precio,
así como los gastos de envío y generación de compra. Esta página proporcionará también
información relevante de la empresa, la forma de producción, orígenes e información cultural de
cada una de las líneas de producción, identificando cada uno de nuestros productos con el concepto
hechos a mano en base a materias primas sostenibles, realzando el origen cultural, sofisticado y
exótico de la artesanía fina peruana. Está pagina web estará apoyada por avisos publicitarios en
buscadores y sitios web, Redes Sociales, medios escritos como revistas especializadas que tengan
presencia en los estados y segmentos seleccionados como mercado objetivo.
A partir del 3er año de operar comercialmente se contempla la participación en ferias comerciales y
en el 5to año el establecimiento de corners (puntos de venta) en las principales cadenas de centros
comerciales de cada uno de los Estados elegidos.
De acuerdo al análisis de sensibilidad realizado, y considerando la inversión inicial de este proyecto
ascendente a US$ 37, 576.76, en el escenario moderado, se obtiene un VAN positivo de US$
1,928.88, con niveles de venta anuales superiores a los US$ 150,000; el periodo de recuperación
del capital es al tercer año; lo cual nos indica que el proyecto puede ser considerado rentable.
Adicionalmente, la empresa deberá buscar en el futuro, ampliar sus mercados meta, en función de
la experiencia que adquiera y de los recursos que le permitan consolidar su presencia en los
mercados internacionales de acuerdo con su capacidad financiera.

IV.- ANALISIS SITUACIONAL DEL SECTOR ARTESANAL PERUANO
1).- Definiciones Generales
1.1 Artesanía
El Centro de Comercio Internacional (CCI) define a las artesanías como la producción de
bienes elaborados a mano, o con la ayuda de herramientas o medios mecánicos, siempre y
cuando la participación del trabajo manual siga siendo el componente más importante del
producto final. Lo ideal en su producción es el uso de materias primas procedentes de
recursos sostenibles.
La legislación peruana1, comparte el mismo significado con el CCI, sin embargo agrega que
las artesanías deben estas basadas en sus características distintivas, intrínsecas al bien
final ya sea en términos del valor histórico, cultural, utilitario o estético; que cumplan con
una función social reconocida, empleando materias primas de las zonas de origen y que
identifiquen con el lugar de producción.
Esta definición nos quiere decir que las artesanías deben tener un valor de
representatividad de los pueblos donde son elaborados o de los pueblos de donde nace su
inspiración y arte; así por ejemplo, las vasijas y jarrones de Chulucanas hace referencia al
Pueblo de Chulucanas (Piura).
2).- Clasificación de Artesanías2
Las artesanías pueden clasificarse dos tipos:
a. Artesanía Tradicional: Bienes con uso utilitario, ritual o estético y que representa las
costumbres de una región determinada. Son las expresiones de comunidades y
etnias. Pueden ser de dos tipos:
· Utilitaria
· Artística
1 Ley Nro. 29073, Ley del Artesano y del Desarrollo de la Actividad Artesanal Art. 5
2 Ley Nro. 29073, Ley del Artesano y del Desarrollo de la Actividad Artesanal, Art 6

b. Artesanía Innovada: Bienes con características de funcionalidad, practicidad y
generalmente de uso decorativo. Este tipo de artesanía es resultado de las
tendencias de la moda (formas y color) y del mercado. Puede ser de dos tipos:
· Utilitaria
· Artística
El Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX), define 6 características positivas para el
sector artesanal peruano, las cuales se encuentran definidas dentro del marco del Plan
Operativo exportador del Sector Artesanal:
· La producción artesanal es intensiva en mano de obra
· Costo por puesto de trabajo es relativamente bajo
· Utiliza, intensivamente, los recursos propios de cada lugar
· Contribuye al desarrollo económico geográficamente equilibrado
· Genera ingreso de divisas para el país.
4).- Análisis del Sector Artesanal Peruano y Oferta Exportable
4.1 Generalidades
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) estima que el sector artesanal
peruano esta representado por alrededor de 100,000 talleres artesanales que ocupan
directamente a aproximadamente 500,000 personas; dichos talleres son parte de la gran
masa de micro y pequeñas empresas.
La producción y oferta artesanal se orienta a tres tipos de mercados:
· Local: Atendido por artesanos tradicionales y de souvenirs. Las empresas son del tipo
individual o familiar y se dedican a esta actividad productiva como complemento de
otras actividades.
· Turístico: Esta referido a la venta de artesanías tradicionales y de souvenirs (como la
local) pero orientada a los turistas nacionales y extranjeros que visitan las diversas

zonas turísticas del país. La presencia de empresas productivas con este perfil
individual o familiar, están sobre todo en las zonas turísticas de la sierra; donde la poca
capacitación y desarrollo impiden tomar este sector productivo con visión empresarial.
· Exportación: Este mercado esta confirmado por empresas, asociaciones y consorcios
que tienes objetivos de trabajo y desarrollo claramente definidos. Los productos que
ofrecen cumplen con estándares internacionales tanto de calidad, sanidad (pinturas no
tóxicas) y que van con las tendencias de la moda y el color.
4.2 Artesanías según Tipo
Los tipos de artesanías, en rasgos generales se pueden dividir en:
a. Según la región / cultura3: Tenemos así la división por departamento:
· Tumbes: Trabajos en madera, en pasalla (hojas de plátano), en desechos marinos,
joyería y perlería.
· Piura: Trabajos en fibra vegetal, alfarería, cerámica, orfebrería, cuero, torneado en
madera, tejidos de punto, tejidos planos.
· Lambayeque: Cueros y talabartería, fibra vegetal, orfebrería, tejidos, bordados,
cerámica, madera, juguetería y adornos, bisutería.
· La Libertad: Bisutería, orfebrería, siluetas de alambre, cerámica, madera, talabartería,
cuero repujado, bordados, tejidos en telar.
· Ancash: Bordados, tallados en piedra, bisutería y talabartería.
· Ica: Fibra vegetal, artículos de restos marinos, cuero, cerámica, bisutería, tallados en
piedra.
· Arequipa: Textil, cueros y pieles, madera, cerámica, talla de sillar y otras piedras.
· Moquegua: Tejidos de punto, tejido plano, fibra vegetal.
· Tacna: Tejidos planos, tejido de punto y ganchillo, fibra vegetal, artículos en cobre y
bronce.
· Cajamarca: Tallado en piedra, repujado en cuero, tejido a telar, fibra vegetal,
cerámica, espejos cajamarquinos, tejidos a punto.
· Huancavelica: Tejidos a punto, tejidos planos, cerámica y talabartería.
3 Información extraída del Plan Operativo Exportador del Sector Artesanal, PENX 2003 – 2013

· Apurimac: Madera, tejidos planos, tejido de punto, cerámica y muñequería.
· San Martín: Fibras vegetales, cerámica, alfarería, bisutería, tarjetas de plumas
· Huánuco: Cerámica, fibras vegetales, corno plastia, tallados en masilla, tallados en
madera, textilería y muñequería.
· Pasco: Textilería, madera, filigrana de cobre, fibra de resina, platería, bordados,
cerámica y productos a base de semillas.
· Junín: Tejidos de punto, planos, bordados, peletería, cuero, bisutería, cerámica y
manualidades.
· Ayacucho: Tejidos planos, cerámica, peletería, retablos, tallados en piedra de
Huamanga.
· Loreto: Fibra vegetal, madera, artesanía nativa, cerámica, telares, confecciones y
manualidades.
· Ucayali: Tejidos planos, cerámica, esculturas, bisutería ecológica, tallados en marfil,
artículos nativos.
· Cusco: Tejidos en fibras vegetales, madera, artesanía y cerámica.
· Puno: Tejido de punto, cerámica, peletería, instrumentos musicales.
· Madre de Dios: Tejidos en punto, planos, peletería y cuero, pintura popular, bisutería,
tallados y doradores en madera.
b. Según la clasificación arancelaria:
Aduanas y el MINCETUR han catalogado las artesanías en varios rubros y en varias
partidas arancelarias. Lamentablemente no hay una partida específica para
catalogar a las artesanías ya que sus tipos son tan variados y los materiales
que usan son tan diversos que no podría darse una clasificación única, porque al
hacerlo se tendría que incluir otro tipo de productos que no son artesanales pero que
si contienen los materiales usados similares a los de las artesanías. Por ende, se ha
decidido clasificar a las artesanías dentro de las partidas arancelarias según el rubro:
· Bisutería
· Muebles de Madera

· Productos de Cerámica
· Prendas de vestir y complementos
· Manufactura de cuero y peletería
· Obras de Arte
· Manufacturas de Madera
· Juguetes y artículos para festividades
· Sombreros
· Instrumentos musicales
· Manufacturas de vidrio
· Manufacturas de piedra, yeso y demás
· Encajes, tapicerías y bordados
· Mantas
· Alfombras
· Metalestería
· Cestería
· Cerería
· Otros

4.3 Perfil del Artesano Peruano
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, a través del Plan Nacional Exportador (PENX)
ha desarrollado el perfil del artesano, tomando como base su situación actual, la
intervención del sector exportador y las características típicas de este rubro.
Artesano
Contemporáneo
Integrado verticalmente
Conforman consorcios, gremios y/o asociaciones
Visión empresarial
Produce a pedido (comprador directo o trader)
Diseños propios
Tendencia del mercado y la moda
Diseñadores y compradores internacionales
Artesano
Artístico
Trabaja en forma individual
Posee capacidad creativa de renombre internacional
Elabora piezas únicas de alto valor en el mercado.
Prima la visión empresarial a la cultural
Artesano
Tradicional y de
Souvenirs
· Negocio familiar
· Productos estandarizados
· Artesanía refleja modo de expresión local o
regional.
· Diseños similares año tras año (no innova)
· Venta local – turista
· Negocio: Vivienda – taller - tienda

Dadas las condiciones del mercado y los perfiles definidos para estos tres tipos de
artesanos, es claro que el artesano contemporáneo tiene ventaja comercial respecto a los
otros dos tipos; sobre todo tomando en cuenta que el artesano contemporáneo busca su
desarrollo empresarial a través de la asociatividad lo cual le permite tener stocks suficientes
para enfrentar grandes demandas de sus productos.
El artesano contemporáneo también toma en cuenta las tendencias del mercado y de la
moda, aspecto relevante por la gran influencia que ejerce la moda en las decisiones de
consumo hoy en día. Así por ejemplo, los artesanos de Chulucanas han migrado de sus
típicas vasijas de colores tierra a vasijas rectilíneas con colores vivos y según los
lineamientos contemporáneos.
Comercialización
Artesano contemporáneo  Coloca sus productos a través de ferias especializadas,
tiendas por departamentos, comercializadores internacionales y traders.
Artesano Artístico  Se mueve dentro de un selecto grupo de compradores catalogados
como compradores de bienes de lujo. Este tipo de artesano esta más orientado a elaborar
diseños exclusivos de altísima calidad que son vendidos, en la mayoría de casos, bajo
pedido. Los artesanos artísticos son reconocidos por tener un prestigio ganado por el
trabajo que realizan lo cual, le da mucho más valor a las piezas de arte que elaboran. Un
caso típico y bien conocido es el de Hilario Mendivil en Cusco, hoy su casona en San Blas
es sinónimo de arte y es visitado como un museo taller.
Artesano Tradicional y de Souvenirs  Orientado a captar a los turistas locales y
extranjeros que visitan las diferentes zonas turísticas del Perú; buscan ofrecer y vender
productos simples y de fácil transportación. Este sector se orienta sobre todo al turista, con
la finalidad de vender souvenirs típicos y representativos de la región visitada.
5).- Oferta Exportable

Según lo que hemos podido revisar en los ítems anteriores, vemos que las artesanías pueden
ser un potencial exportador siempre y cuando se canalicen adecuadamente los objetivos y
estrategias empresariales para lograr un producto competitivo de calidad internacional.
Actualmente las artesanías no tienen una clasificación arancelaria definida, los productos
artesanales se encuentras dispersos en partidas generales, lo cual dificulta el análisis
estadístico sobre este sector económico. Incluso los análisis de las entidades
gubernamentales dan información muy general o dispersa respecto al tipo de artesanía que
se quiere analizar. Se ha tomado como punto de partida el Plan Estratégico Nacional
Exportador PENX, y su consecuente Plan Operativo del Sector Artesanal (2003 – 2013). En
dicho plan se considera que las exportaciones de artesanía representan el 0.08% del PBI. El
PENX también clasifica las artesanías según las partidas arancelarias que las representan,
tratando de esta forma, de enmarcar todas las exportaciones en rubros específicos.
LINEAS DE PRODUCCION
Part. %
1998-2002
Bisutería 22.00%
Muebles de Madera 19.00%
Productos de Cerámica 15.00%
Prendas de Vestir y complementos 11.60%
Manufacturas de Cuero y Peletería 10.40%
Obras de Arte 3.30%
Manufacturas de madera 3.20%
Juguetes y artículos para festividades 3.10%
Sombreros 2.60%
Instrumentos musicales 2.30%
Manufacturas de Vidrio 2.10%
Manufacturas de piedras, yeso y demás 1.90%
Encajes, tapicería y bordados 0.90%
Mantas 0.80%
Alfombras 0.40%
Metalestería 0.30%
Cestería 0.30%
Cereria 0.20%
Otros 0.60%
* Fuente: Aduanas 2002
Elaboración Propia
V.- ANALISIS DE LA DEMANDA MUNDIAL DE ARTESANIA
Para entender mejor la demanda extranjera, se analizaron las bases de datos de Promperu
(Prompex Stat) la misma que permitirá más adelante, tomar las decisiones acerca de los
productos y mercados más relevantes en el extranjero para este tipo de productos.
1).- Análisis según Partida Arancelaria – Demanda Mundial de Artesanía Peruana

1.1 Bisutería
Exportaciones de Bisuteria 2008 - Por país comprador
20.22%
7.87%
18.11%
29.92%
1.58%
3.61% 3.39%
7.56% 7.73%
35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
Bolivia Chile Colombia Ecuador España USA México Otros Venezuela
Fuente: Prompex-SAT / Elaboración Propia
Más del 70% de las exportaciones de bisutería se concentran en mercados latinoamericanos,
siempre el principal comprador Ecuador, seguido por Bolivia y Colombia.
1.2 Cerámicas
Exportaciones de Cerámicas 2008 - Por país comprador
2.07% 1.20% 1.26% 1.26%
4.99%
26.40%
3.65%
15.36%
11.83%
4.04%
1.31%
26.65%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
Alemania Bolivia Chile Dinamarca España USA Francia Italia Otros Paises
Bajos
Puerto
Rico
Venezuela
Tanto Estados Unidos como Venezuela son los principales compradores de artesanía hecha en
base a cerámicas. Aquí destacan principalmente los adornos en porcelana, vajillas de uso
doméstico, adornos para salas y oficina, entre otros. En el 2008 Venezuela demando 1 millón 600
mil dólares seguido por Estados Unidos con más de 1 millón de dólares; cabe resaltar que hasta el
2002, el segundo país importador más importante para este rubro era Italia seguido por España.

1.3 Obras de Arte
Exportaciones de Obras de Arte 2008 - Por país comprador
1.57% 4.66%
74.61%
1.03%
11.64%
5.13%
1.37%
90.00%
80.00%
70.00%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
Chile España Estados Unidos Francia Italia Otro Reino Unido
Fuent
e: Prompex-SAT / Elaboración Propia
Las principales exportaciones para estas partidas durante el 2008 fueron básicamente a USA y en
menor porcentaje a países de Europa como España, Francia e Italia.
1.4 Manufactura en Madera
Exportaciones de Manufactura en Madera 2008 - Por país comprador
3% 1%
70%
2% 1%
18%
2% 2% 2%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Emiratos
Arabes
España Estados
Unidos
Italia Kuw ait Otros Puerto Rico Turquia Venezuela
Los Productos manufacturados en madera, tuvieron durante el 2008 como principal mercado de
exportación a USA con más del 70% y en Europa países como Italia, España y Alemania
concentraron aproximadamente el 10 % de las exportaciones registradas bajo estas partidas.
1.5 Metalestería

Exportaciones de Metalestería 2008 - Por país comprador
1% 4%
24%
3%
9%
2% 1%
55%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Chile Costa Rica Estados Unidos Francia Otros Puerto Rico República
Dominicana
Venezuela
Las exportaciones en Metalistería se concentraron principalmente en Venezuela, USA, y países de
Centro América como Guatemala y El Salvador.
1.6 Alfombras
Exportaciones de Alfombras 2008 - Por país comprador
2% 2% 4% 2%
75%
1% 2%
7% 5% 1%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Argentina Australia Chile Colombia Estados
Unidos
Federacion
Rusia
Nueva
Zelandia
Otros Panama Rumania
USA fue durante el 2008, el principal mercado de exportación para las partidas que figuran en el
rubro de alfombras y en menor porcentaje Chile y Panamá.
1.7 Muebles de Madera

Exportaciones de Muebles de Madera 2008 - Por país comprador
2% 2% 1%
57%
1%
24%
6%
1% 5%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Colombia Ecuador España Estados
Unidos
Guatemala Italia Otros Panama Venezuela
La exportación de muebles de madera en el sector Artesanías, se ha incrementado notoriamente
en los últimos años. El principal destino para estos productos es USA, notándose también una
importante participación de Italia.
1.8 Encajes, tapices y bordados
Exportaciones de Encajes, tapices y boradados 2008 - Por país comprador
3%
43%
4%
17% 14%
7%
1% 4%
8%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Argentina China El Salvador Estados
Unidos
Francia Indonesia Italia Malasia Otros
En este caso, China, USA y Francia fueron los principales mercados de exportación durante el
2008. En general, luego del análisis realizado podemos notar que USA es el principal importador de
productos peruanos que se encuentran bajo el sector de artesanía.

Así mismo las exportaciones a países europeos como Italia, España y Francia se vienen
incrementando gradualmente.
2).- Potencial Exportador de Artesanía Peruana
2.1 Fortalezas y Debilidades
FORTALEZAS:
- Preservación de costumbres y tradiciones ancestrales.
- Prestigio artesanal reconocido a nivel internacional.
- Elevada creatividad y habilidad manual.
- Materia prima disponible localmente.
- Ventajas de diversidad de líneas productivas.
- Bajos costos de mano de obra.
DEBILIDADES:
- Atomización de la oferta.
- Bajo nivel organizativo y asociativo.
- Escasa integración vertical.
- Bajo nivel tecnológico.
- Alta dependencia externa en diseños.
- Concentración en pocos canales de comercialización.
- Elevada informalidad.
- Difícil acceso al financiamiento.
- Mano de obra no tecnificada
- Resistencia al cambio.
2.2 Oportunidades y Riesgos
OPORTUNIDADES:
- Creciente interés de jóvenes artesanos en asociarse
- Mayor demanda de productos turísticos y hechos a mano.

- Intensificación de los artesanos peruanos en participar en ferias internacionales.
- Preferencias arancelarias.
- Creciente apoyo de organismos públicos y privados.
- Creciente demanda de productos utilitarios.
- Tendencia ambientalista mundial.
- Nichos externos de alto poder adquisitivo.
RIESGOS:
- Patrones de consumo cambiantes
- Encarecimiento de la materia prima.
- Imitación y copia de productos y diseños tradicionales.
VI.- PLAN DE NEGOCIOS
1).- Potencialidad de los productos de exportación

Las artesanías, como sector exportador, abarcan diferentes tipos de productos que van desde los
elaborados en plata y madera hasta los elaborados en cuero, cerámica e incluso los elaborados en
vidrio. Por tal motivo y basándonos en las estadísticas de exportación del 2007 y 2008 hemos
podido identificar aquellos sectores más representativos y que muestran un potencial de
crecimiento. Dichos sectores serán analizados según los montos y volúmenes de exportación, para
luego, revisar su nivel de crecimiento, y capacidades de producción y poder así definir los productos
de exportación.
Los principales productos que han mostrado un crecimiento sostenido en los dos últimos años han
sido Bisutería, Cerámica y Encajes, tapicería y bordados. Tomando en cuenta sus volúmenes de
exportación, valor FOB exportado, su participación dentro de la totalidad del sector y su crecimiento
sostenido, es que hemos decido tomarlos para el análisis y selección de productos exportables.
Tipo de Producto Valor FOB USD Participación % Variación 08-07 Principal Mercado % Principal Mercado
Bisutería 1 8,828,515 45% 13% Ecuador 35%
Ceramica 6 ,090,685 15% 9% Venezuela 30%
Obras de Arte 1 ,277,603 3% -2% Estados Unidos 76%
Manufactura de Madera 2 ,061,015 5% -12% Estados Unidos 86%
Metalesteria 3 21,963 1% -63% Estados Unidos 68%
Alfombras 4 54,542 1% -1% Estados Unidos 91%
Muebles de Madera 1 1,720,308 28% -27% Estados Unidos 54%
Encajes, tapiceria y bordado 1 ,018,042 02%% 26% China 53%
Fuente: SUNAT 4 1,772,674
Elaboración Propia
1.1 Bisutería
Se conoce como Bisutería a la producción de objetos o materiales de adorno que imitan a la joyería,
pero que están hechos de materiales no preciosos.

De acuerdo a la información obtenida en Aduanas, este rubro alcanzó los US$ 16’051,020 de
exportación durante el 2008 incrementándose en un 13 % con respecto al 2007.
PARTIDA DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDA FOB-08
(US$) %Var08-07
7117190000 Las demas bisuterias de metales comunes 16,051,020 13%
Fuente: SUNAT
Elaboración: Propia
Ecuador es el principal destino para las exportaciones de Bisutería peruana con el 35% de
participación, los envíos a este país han sido impulsados principalmente por las exportaciones de
reconocidas empresas peruanas del sector cosmético como Unique y Yobel, quienes cuentan
dentro de sus promociones, con ofertas de bisuterías por la compra de sus principales productos.
PRINCIPALES MERCADOS P.A.711719
%Var %Part. FOB-08
08-Jul 2008 (miles US$)
Mercado
Ecuador 6% 35% 5,632.85
Bolivia 62% 24% 3,807.54
Colombia 124% 19% 3,031.44
Chile 34% 9% 1,481.65
Venezuela -66% 5% 727.94
México -33% 4% 639.13
Estados Unidos -46% 1% 206.39
Costa Rica 0% 1% 133.9
España 1% 1% 95.66
Otros Paises (46) -- 2% 294.52
Fuente: SUNAT
Luego del análisis efectuado, consideramos que a pesar del gran dinamismo exportador que ha
tenido este rubro en el último año, el mismo, no será objeto del presente trabajo debido
principalmente a la percepción que se tiene acerca de este tipo de materiales de adorno, los cuales
no alcanzan en calidad y valor a los adornos y joyas que son tema de análisis y sobre los cuales se
pretende implementar una estrategia de comercialización en los mercados destinos a elegir.
Como consecuencia, pasaremos a analizar el rubro de adornos y joyas, los cuales a pesar de
encontrarse comprendidos bajo partidas arancelarias no consideradas dentro del rubro artesanía,

reúnen los principales requisitos de calidad y valor, siendo considerados como productos
manufacturados de alto valor agregado
.
a. Artículos de Joyería en Plata
Las exportaciones en este rubro están comprendidas bajo las siguientes partidas:
(US$) %Var08-07
7113110000 Art. de joyeria de plata, incluso revestida o
chapada de otro metal precioso (plaque) 3,931,506 50%
7113190000 Art. de joyeria de los demas metales
preciosos, incluso revestidos o chapados 59,290,837 -27%
Fuente: SUNAT
Durante el 2008 las exportaciones alcanzaron US$ 63’222,343 siendo el principal destino Estados
Unidos con el 34% de participación de las exportaciones registradas durante el 2008, bajo la partida
71131100, sumando US$ 1’353,050 y el 97 % de de las exportaciones bajo la partida 71131900
sumando US$ 57,327.25.
PRINCIPALES MERCADOS P.A. 71131100
%Var %Part. FOB-08
Mercado
Estados Unidos 42% 34% 1,353.05
Italia 496% 18% 704.00
Chile 429% 9% 344.25
Bolivia 243% 5% 203.15
Venezuela 92% 5% 193.8
España 28% 4% 144.76
Alemania 40% 4% 137.9
Reino Unido -33% 3% 115.7
Honduras 16% 3% 109.26
Otros Paises (21) -- 16% 625.64
Fuente: SUNAT
%Var %Part. FOB-08
Mercado
Estados Unidos -28% 97% 57,327.25
Bolivia 80% 1% 796.35
Italia 664% 1% 604.55
Venezuela -5% 0% 241.01
Austria -- 0% 136.67
Japón 786% 0% 89.31
Colombia -- 0% 46.17
Bélgica -42% 0% 30.33
Reino Unido 53% 0% 18.9
Otros Paises (2) -- 0% 0.28
Fuente: SUNAT

A nivel mundial, Estados Unidos se constituye como el principal y más grande importador en este
rubro, habiendo importado bajo las partidas 71131100 y 71131900, US$ 1,230 millones y US$9,400
millones respectivamente durante el periodo 2006 – 2007.4
Sus principales proveedores bajo la partida arancelaria 71131100 son China con el 30% de
participación seguida de Tailandia e Italia con el 24% y 14 % respectivamente, el Perú aparece con
tan solo el 0.06% de lo que este país importa dentro de esta partida.
Para el caso de la partida 71131900, los principales proveedores de este país son India con el 26%
de participación seguida por Tailandia con el 9% y China, Hong Kong e Italia con el 8 % cada uno,
en este caso el Perú representa tan solo el 0.89% de las importaciones.
Claramente, Estados Unidos es el más grande importador de Artículos de Joyería de Plata y demás
Metales Preciosos, ante esto, la vigencia del Tratado de Libre Comercio entre este país y el nuestro
abre una clara ventana de oportunidad que debe ser aprovechada.
b. Principales Centros de Producción
Los centros de mayor producción de trabajo en plata son los departamentos de Junín,
Huancavelica, Ayacucho y Cusco.
Los plateros que han mantenido la amplia tradición colonial desarrollan una rica variedad de formas
y motivos, confeccionando joyas con figuras de animales de corral, pavos reales, caballos y
estrellas, así como artículos de uso religioso y doméstico.
Otras piezas importantes que corresponden a la joyería en plata son los pinches de plata fundida en
estilo colonial cusqueño, los tupus o alfileres para sujetar las llicllas, collares de alpaca trabajados
4 COMTRADE

con ónix negro y bambú, collares de plata con obsidiana, aretes con ópalos en varios colores y de
plata quemada estilo colonial, así como el marketeado en madera, para cuadros y espejos.
Otra técnica mayor es la filigrana de plata, donde la plata y el oro son adelgazados a un mínimo y
trabajados en extraordinarias piezas. Uno de los principales centros de producción de filigrana es
Catacaos (en el departamento de Piura herederos de la tradición de la cultura Vicus).
1.2 Cerámica
Este sub-sector constituye el 15% del sector artesanal de exportación, y tiene como grandes
representantes a la cerámica del norte peruano y la artesanía ayacuchana; tipos de cerámica que
serán analizadas a continuación:
a. Artesanía de Piura
En Piura, se han identificado 13 líneas artesanales, tales como: tejidos planos, tejidos en fibra
vegetal, tejidos de punto, tapices y alfombras, prendas de vestir, artículos de cuero, calzado,
torneado de madera, muebles tejidos de paja, cerámica, artículos en yeso, orfebrería, juguetes de
tela y otros.
Actualmente, Piura cuenta con 3035 productores piuranos registrados en la base de datos de
MINCETUR, de un total de 9,294 registrados a nivel nacional.
Piura cuenta con dos centros artesanales muy importantes por la calidad de sus trabajos y tradición
que estos pueblos cultivan de generación en generación; Catacaos, considerada como la capital
artesanal de Piura y Chulucanas muy conocida por los finos trabajos de su cerámica de barro que
han dado la vuelta al mundo conquistando mercados extranjeros.
5 Fuente: www.artesaniasdelperu.gob.pe

Catacaos: Pintoresco pueblo, se encuentra a 12 km. de la ciudad de Piura, su raíz se encuentra
principalmente en la cultura Tallán y se caracteriza por la producción de algodón, de gran calidad
por su textura y largas fibras, es sumamente cotizada tanto en el país como en el extranjero.
En sus cerámicas los pobladores de Catacaos hacen representaciones de sus actividades diarias.
Cerámica de Catacaos.
Chulucanas: La ciudad de Chulucanas, provincia de Morropón, esta situada a 60 kilómetros de la
capital del departamento de Piura. Los finos trabajos de cerámica de Chulucanas han dado la vuelta
al mundo y han conquistado los mercados nacionales y extranjeros. Las raíces de este arte se
encuentran en la cultura Vicus, que dejó un importante legado de ceramios y orfebrería en el monte
que lleva su nombre.
Las cerámicas Chulucanas requieren de materiales y técnicas específicas para poder tener una muy
buena calidad y finura. El material utilizado para su creación es la arcilla, recogida de las mismas
zonas de producción en el norte del país.
Los motivos de las cerámicas suelen representar costumbres de la zona como los cholos,
chicheras, cantores, piajenos6, etc. La función contemporánea es más decorativa que utilitaria,
6 El piajeno era uno de los personajes cotidianos de Piura, parte de su simbología. Ejemplo: aguatero, lechero y chacarero.
Fuente: http://www.elregionalpiura.com.pe/

buscando a través de nuevas técnicas crear un trasfondo de vidriado que permita hacer a las
vasijas impermeables a los líquidos.
Los finos trabajos de la cerámica utilitaria y decorativa de Chulucanas son uno de los más
reconocidos por los finos matices logrados (el uso del color negro y el bruñido de sus vasijas).
Sin embargo, en los últimos años algunos de estos ceramistas han optado por unos diseños más
modernos que, sin despegarse de sus raíces, buscan dar paso a la modernidad en los diseños y
detalles de la cerámica decorativa. Entre los artistas más reconocidos se encuentran Gerásimo
Sosa y Max Inga.
Cada pieza de cerámica es elaborada con variados diseños, utilizando técnicas de quemado y
pintado, dando énfasis en la calidad de la arcilla, principal insumo que imprime pureza y perfección
al producto y utilizando tintes naturales.

Cerámica de Chulucanas.
Tendencias
Nuevos diseños y colecciones de cerámica con un estilo vanguardista, expresado esta vez en lo
novedoso de sus formas y colores, con diseños originales, creativos, de gran calidad, donde se
observa el dedicado trabajo del artista en plasmar una obra de exquisita calidad, para un público
conocedor del arte.
Dada la gran demanda que tiene el arte de Chulucanas y Catacaos, los productos cerámicos ya no
solo son producidos en Piura, sino hoy en día hay artesanos que operan en talleres y hornos en
nuestra capital, que ofrecen productos de calidad bajo el mismo concepto y técnica.

b. Artesanía Ayacuchana
La artesanía ayacuchana se caracteriza por contar con una diversidad de líneas que superan las 50
especialidades y que expresan la creatividad y habilidad manual del artesano. Entre las principales
tenemos: tejidos a telar, cerámica, peletería, retablos, tallados piedra de Huamanga, repujado en
cuero.
Existen otras líneas poco demandadas que se mantienen estables, como el tallado en madera,
talabartería, confección de instrumentos de cuerda, imaginería, utensilios de madera, cestería y
tallados en madera.
Un tercer grupo incluye algunas que se encuentran en extinción, tales como mate burilado,
hojalatería, sombrerería, forja, cerería, filigrana y pergaminos. Finalmente podemos mencionar a un

grupo de especialidades nuevas que hicieron su aparición en los últimos años, tales como florería,
juguetería, bordados de manta, adornos de papel, rafia y globos, adornos de yeso, tablas de
Sarhua.
Ayacucho cuenta con 257 productores registrados en el portal www.artesaniadelperu.gob.pe, portal
creado por el MINCETUR con el fin de registrar y formalizar a los productores y fabricantes de
nuestro país.
La cerámica artesanal de Ayacucho es particularmente rica, debido a la presencia de variadas
culturas, sobre todo la española y la indígena, que se fusionaron en diversas manifestaciones.
Las especies de barro de colores rojo y crema le dan una característica especial a estas piezas que,
a pesar de sus formas simples y casi infantiles, poseen una gran fuerza expresiva y utilitaria.
Son muy conocidas, las pequeñas iglesias, capillas, casitas y el toro de la Quinua. Igualmente se
han hecho populares personajes como los campesinos, las chismosas y múltiples representaciones
de temas religiosos y costumbristas.
En el caso de la cerámica ayacuchana, ha sido presentada en distintos mercados nacionales e
internacionales, como la Feria Artesanal de Frankfurt en Alemania.
c. ¿Cómo se esta comportando el mercado internacional de cerámica?
7 Fuente: www.artesaniasdelperu.gob.pe

Estudios realizados en los exigentes mercados internacionales de artesanía, indican que los
motivos étnicos están siendo desplazados por la línea utilitaria, la cual se adapta mejor a la
decoración contemporánea de los hogares.
PARTIDAS ARANCELARIAS
PARTIDA DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDA FOB-08 %Var08-07
(US$)
6913900000 Las demas estatuillas y demas articulos para adornos de ceramica 5,404,726 9%
9602009000 Las demas materias vegetales o minerales para tallar, trabajadas y manufacturas de est 1,238,798 -18%
9205909000 Los demás instrumentos musicales de viento, exc organos, acordeones o armonicas 537,930 4%
6912000000 Vajilla y demas art.de uso domestico, higiene o tocador,de ceramica, excepto porcelana 428,496 -47%
9505100000 Articulos para fiestas de navidad 365,267 31%
6914900000 Las demas manufacturas de ceramica 256,949 -30%
9405509000 Los demas aparatos de alumbrado no electricos 158,891 8%
9405200000 Lamparas electricas de cabecera, mesa, oficina o de pie 84,793 27%
9405990000 Las demas partes de aparatos de alumbrado 69,560 33%
7018900090 Estatuilla y demas articulos de adorno de vidrio 51,897 -59%
7326900000 Las demas manufacturas de hierro o acero 0 -100%
Fuente: Sunat
En el caso de la cerámica decorativa, clasificada con Partida Arancelaria 6913900000, en los
últimos años las exportaciones han mostrado un mayor dinamismo, estos productos se venden a
cerca de 60 países, siendo Venezuela el país con mayor participación (30%) seguido por Estados
Unidos con 22%, Italia 17%, España 6%, Países Bajos 5%, Francia 4%, y Alemania 2% entre otros.
%Var %Part. FOB-08
08-jul 8 (miles US$)
Mercado
Venezuela 770% 30% 1,623.07
Estados Unidos -50% 22% 1,209.35
Italia 4% 17% 935.53
España 60% 6% 303.66
Paises Bajos 27% 5% 246.03
Francia 4% 4% 222.18
Alemania -14% 2% 125.92
Puerto Rico 29% 1% 79.63
Chile 8% 1% 76.79
Otros Paises
(48) -- 11% 582.57
Fuente: Sunat

En el caso de la cerámica utilitaria clasificada con Partida Arancelaria 6912000000, podemos
observar que Estado Unidos es el principal lugar de destino con 47% de participación, seguido por
Bolivia con 17%, Italia con 14%, Francia con 7%, Chile con 5% y España con 2% entre otros.
%Var %Part. FOB-08
08-jul 8 (miles US$)
Mercado
Bolivia 78% 17% 72.86
Italia 37% 14% 60.31
Francia 25% 7% 28.68
Chile 31% 5% 23.12
España -45% 2% 10.12
Aruba -21% 1% 4.45
Alemania -17% 1% 4.29
Colombia -67% 1% 3.59
Otros Paises
(23) -- 4% 18.44
Fuente: Sunat
El desarrollo de las exportaciones de cerámica de Chulucanas ha venido de la mano con su
nombramiento como Producto de Bandera de nuestro país lo que le ha permitido su mayor difusión
en el extranjero; así tenemos pues entre las principales empresas exportadoras son Claro Sol SAC,
Operaciones e Inversiones Openwork SAC., Intercrafts Perú SAC., Jallpa Nina SA., Allpa SAC,
Manos Amigas SA. entre otras.
Los principales importadores de cerámica decorativa a nivel mundial son Estado Unidos con 35% de
participación, seguido por Alemania y Reino Unido:

%Var %Part Total Imp.
06-may 6 2006
(millon US$)
Nº País
1 Estados Unidos 6% 35% 402.19
2 Alemania -7% 10% 114.81
3 Reino Unido -6% 6% 70.51
4 Paises Bajos 6% 6% 69.95
5 Francia 4% 6% 69.43
6 Italia 21% 6% 68.01
7 Bélgica -27% 3% 39.51
8 Suiza 2% 2% 27.09
9 Suecia -10% 2% 24.66
69 Perú -50% 0% 0.3
Otros Paises (105) 24% 274.66
Fuente: Sunat
PRINCIPALES 10 PAÍSES IMPORTADORES
Dentro de los principales países que exportan productos de esta partida arancelaria a Estados
Unidos se encuentra China como principal exportador con 55%, seguido por Vietnam con 9%,
México 7%, Italia 6%, Malasia 4% y Alemania 3%. El Perú se encuentra en el puesto 19 con 0.43%
de participación.
Las estadísticas mostradas pueden ser entendidas como una tendencia creciente en demanda de
cerámica y un inmenso mercado potencial en el exterior por el posicionamiento logrado a través de
los años. Cabe resaltar que el desarrollo productivo aun es incipiente y se necesita establecer
cultura de internacionalización en los ceramistas.
El desarrollo de la exportación de la cerámica es una oportunidad invalorable que potencialmente
representa el mejoramiento de las condiciones de vida tanto para la población de cada pueblo como
para el desarrollo de la artesanía de nuestro país.

1.3 Encajes, tapicería y Bordados
Esta clasificación agrupa varias partidas arancelarias, según Aduanas para el año 2008, las
exportaciones de este tipo de productos alcanzaron el millón de dólares, siendo el principal
destino China, con un 43% de participación.
Dentro de las partidas que agrupan estos productos, tenemos:
a. Tapicería y Tejido a mano
PARTIDA DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDA FOB-08 US$ %Var08-07
Tapiceria tejida a mano (gobelinos, flandes,
5805000000
aubusson, beauvais y similares) y tapices 179,760.00 -39%
Fuente: SUNAT
Elaboración Propia
Esta partida referida específicamente a la producción de tejidos a mano, representa el 18% del
total exportado como “Encajes, tapicería y bordado” y si bien durante el 2008 tuvo una

reducción de 39% en volúmenes de exportación, sigue teniendo un alto valor para el comprador,
dado que encuentran en el tejido y diseño hecho a mano, un arte incomparable, reconociendo
su calidad y simbolismo.
Los tejidos de punto tienen muchos destinos de exportación, sobre todo en pequeños
volúmenes, sin embargo, el mercado que adquiere más este producto es el mercado
estadounidense quien nos compra más del 56% del total exportado como país (cifras oficiales al
cierre de año 2008).
PRINCIPALES DESTINOS - TEJIDO A MANO
%Var %Part. FOB-08
2007-2008 2008 (miles US$)
Mercado
Francia -65% 7% 12.59
Italia -42% 6% 10.55
Canadá -20% 5% 8.96
Corea del Sur -- 3% 6.22
Australia -56% 3% 6.19
España 176% 3% 5.22
Argentina -89% 3% 4.88
Colombia -79% 3% 4.71
Otros Paises (31) -- 11% 20.15
Fuente: SUNAT
Elaboración Propia
A nivel mundial, el principal importador es EE.UU. (19%) seguido por Japón (14%). Algo
interesante y favorable para este sector, es que Perú figura como el 6to país exportador a
EE.UU. en tejidos a mano, con un crecimiento anual de 159%, lo cual nos da una ventaja para
lograr un posicionamiento en el mercado americano.
Sin embargo, Japón al ser el segundo país a nivel mundial importador de tejidos a mano, no es
un país cliente nuestro, es decir, nosotros como país, no exportamos actualmente a Japón este
producto, y no figuramos en la base estadística dentro de los 10 principales exportadores a
Japón de tejidos a mano. Según las cifras de COMTRADE, Japón importa el 98% de los tejidos
a mano a China, dejando solo a Italia e India el 2% restante del volumen total consumido.

PRINCIPALES 10 PAÍSES IMPORTADORES DE TEJIDOS A MANO
%Var %Part Total Imp.
2006 . 2005 2006 2006
(millon US$)
Nº País
1 Estados Unidos -9% 19% 5.58
2 Japón -22% 14% 3.96
3 Portugal -- 11% 3.09
4 Francia 17% 7% 2.07
5 Reino Unido 12% 6% 1.84
6 España -35% 5% 1.50
7 Italia -22% 5% 1.37
8 Corea del Sur -37% 5% 1.35
9 Polonia -16% 5% 1.32
10 Canadá -6% 3% 0.80
Otros Paises (88) 22% 6.34
Fuente: SUNAT
Elaboración Propia
b. Bordados en piezas de algodón, en tiras y motivos
PARTIDA DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDA FOB-08 US$ %Var08-07
5810910000 Los demas bordados en pieza de algodon 821,470 26%
Fuente: SUNAT
Elaboración Propia
Los bordados como artesanía han tenido alta demanda en los últimos años, alcanzando un
incremento de más de 150 mil dólares entre el 2007 y 2008, lo que representó un incremento de
26% en los niveles de exportación. Hoy esta partida significa el 81% del total exportado en el
sector artesanal de encajes, tapicerías y bordados.
Entre el 2007 y el 2008 China ha incrementado sus importaciones de bordados desde el Perú
en 178%8, este país, de destino de nuestros bordados a mano, representa el 53% del total
exportado, seguido por Francia y Estados Unidos.
8 Fuente: www.siicex.gob.pe

PRINCIPALES DESTINOS DE EXPORTACIONES PERUANAS - BORDADOS
%Var %Part. FOB-08
2008-2007 2008 (miles US$)
Mercado
China 178% 53% 436.09
Francia -18% 16% 127.80
Indonesia 38% 8% 66.53
El Salvador 1598% 5% 39.33
Malasia 354% 5% 37.37
Argentina 41% 4% 34.35
España 3685% 0% 2.46
Hong Kong -97% 0% 2.00
Otros Paises (7) -- 0% 2.21
Fuente: SUNAT
Elaboración Propia
El principal país importador de este producto en el mundo, es Italia (12%), seguido por
Francia (11%) y EE.UU. (9%). Italia adquiere sus productos mayoritariamente de China, India y
Francia.
El Perú solamente representa el 0.003% del total exportado a Italia; siendo Italia el principal
importador del mundo, deberíamos desarrollar estrategias comerciales como país, y orientar el
crecimiento de este sector para cubrir la demanda de Italia y alcanzar así mayores volúmenes
de producción y exportación.
PRINCIPALES 10 PAÍSES QUE EXPORTAN BORDADOS A ITALIA
Nº País
Total Imp.
2006
(millon US$)
%Var %Part
1 China 36% 58% 1,488.62
2 India -26% 19% 493.91
3 Francia 104% 9% 221.99
4 Alemania 244% 3% 72.64
5 Suiza -18% 3% 65.62
6 Tailandia 52% 2% 55.56
7 Corea Austria del
23% 2% 40.19
8
Sur 480% 1% 33.77
9 Other Asia 315% 1% 21.68
28 Otros Perú Paises
-- 0.003% 0.08
11
(20) 5605% 2% 61.92
Fuente: SUNAT 2,555.98
Elaboración Propia

Tendencias
Con las cifras antes analizadas, vemos que el Perú tiene todavía un mercado potencial por
desarrollar. El sub sector de bordados y tejidos a mano, va muy ligado de las tendencias la
moda, lo que representa una oportunidad de negocio si se sabe desarrollar adecuadamente los
productos que pretendemos ofrecer.
Este sector artesanal puede ser catalogado como Artesanía Contemporánea9, el desarrollo de
sus productos se basa en diseños propios tomando como base las tendencias de la moda y el
color.
9 Fuente; Plan Operativo Exportador del Sector Artesanía, PLAN ESTRATEGICO NACIONAL EXPORTADOR 2003 – 2013
(PENX)

2).- Definición del Producto Exportable
2.1 Joyería Fina de Plata
a. Ficha Técnica

2.2 Cerámica Decorativa y Utilitaria
a. Ficha Técnica

2.3 Tejidos y bordados a mano
a. Ficha Técnica

3).- Plan Estratégico y Organizacional
3.1 Misión
Empresa comercializadora y exportadora de artesanía fina peruana con altos estándares en
calidad y diseño, siempre acorde a las tendencias de la moda. Buscamos combinar la
originalidad de nuestras artesanías y la identidad nacional con las exigencias del mercado
mundial, siempre enfocados a contribuir con el desarrollo de las comunidades creadoras de
nuestros productos.
3.2 Visión
Ser una empresa líder en la exportación de artesanías que sea reconocida por la calidad de sus
productos, su marca y presencia en los principales establecimientos comerciales del mundo.
Nuestras artesanías no serán solo reflejo de nuestra identidad nacional sino también serán
símbolo de sofisticación acorde a las tendencias actuales de la moda.
3.3 Valores Organizacionales
· Identidad nacional, reflejada en nuestros productos.
· Orientados siempre al Cliente.
· Co-participes con el desarrollo de las comunidades creadoras de nuestros productos.
· Innovación y creatividad.
· Crecimiento y Rentabilidad.
3.4 Objetivos Estratégicos
· Ser una de las 5 empresas más importantes del rubro a los 5 años de operaciones.
· Tener presencia propia en centros comerciales en Estados Unidos para el segundo año de
operaciones.
3.5 Estrategias Globales
· Desarrollar alianzas estratégicas con proveedores que nos permitan mantener altos
estándares de calidad en la elaboración de nuestros productos.

· Desarrollar una marca propia de comercialización.
· Formar un staff de personal encargado de innovar con diseños nuevos acordes a las
tendencias del mercado.
· Para los primeros 5 años de operación se aplicará una estrategia de bajos márgenes de
rentabilidad, trabajando en base a costos, que nos permita alcanzar un posicionamiento
significativo en el sector.
· Desarrollo de estrategias comerciales adecuadas mediante alianzas con Centros
Comerciales importantes en Estados Unidos y Europa, logrando colocar así un punto de
venta propio bajo el formato de “corner comercial”.
3.6 Indicadores
· Desarrollo de un catálogo on-line disponible para nuestros clientes.
· Análisis de posicionamiento de marca.
· Análisis de rentabilidad.
· Comparativo entre el ticket de venta promedio de tiendas de decoración de la zona con el
ticket promedio de nuestro corner comercial.
4).- Mercado Objetivo
4.1 Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Los productos a desarrollar se han contemplado en tres líneas de comercialización que
detallamos a continuación:
a. Joyería fina de plata (filigrana) y aplicaciones e incrustaciones de plata:
(US$) %Var08-07
7113110000
Art. de joyeria de plata, incluso revestida o chapada de
otro metal precioso (plaque) 3,931,506 50%
Fuente: SUNAT
Elaboración Propia

Principales destinos de Platería (P.A. 7113110000)
%Var %Part. FOB-08
2008-2007 2008 (miles US$)
Mercado
Estados Unidos 42% 34% 1,353.05
Italia 496% 18% 704.00
Chile 429% 9% 344.25
Bolivia 243% 5% 203.15
Venezuela 92% 5% 193.80
España 28% 4% 144.76
Alemania 40% 4% 137.90
Reino Unido -33% 3% 115.70
Honduras 16% 3% 109.26
Otros Paises
(21) 16% 625.64
Fuente: SUNAT
Elaboración Propia
Según la gráfica, podemos ver que el principal mercado de exportación de joyería en plata es
Estados Unidos, seguido por Italia y Chile. Estos últimos dos países presentan un potencial de
crecimiento bastante alto ya que han crecido 496% y 429% entre el 2007 y 2008
respectivamente.
b. Cerámica decorativa:
(US$) %Var08-07
6913900000
Las demas estatuillas y demas articulos para
adornos de ceramica 5,404,726 9%
Fuente: SUNAT
Elaboración Propia
Principales destinos de Cerámica (P.A. 6913900000)
%Var %Part. FOB-08
2008-2007 2008 (miles US$)
Mercado
Venezuela 770% 30% 1,623.07
Estados Unidos -50% 22% 1,209.35
Italia 4% 17% 935.53
España 60% 6% 303.66
Paises Bajos 27% 5% 246.03
Francia 4% 4% 222.18
Alemania -14% 2% 125.92
Puerto Rico 29% 1% 79.63
Chile 8% 1% 76.79
Otros Paises (48) -- 11% 582.57
Fuente: SUNAT
Elaboración Propia

La gráfica nos muestra que países como España y Países Bajos tienen un alto potencial de
crecimiento, ya que entre el 2007 y 2008 las exportaciones a estos destinos crecieron 60% y
27% respectivamente. Sin embargo, Italia tuvo una participación de 17% en el 2008, lo cual
significa que fue el tercer país con mayores volúmenes de exportación.
c. Bordados y aplicaciones textiles hechas a mano:
US$ %Var08-07
5805000000
Tapiceria tejida a mano (gobelinos, flandes,
aubusson, beauvais y similares) y tapices 179,760.00 -39%
Fuente: SUNAT
Elaboración Propia
Principales destinos Textiles a Mano (P.A. 5805000000)
%Var %Part. FOB-08
2008-2007 2008 (miles US$)
Mercado
Francia -65% 7% 12.59
Italia -42% 6% 10.55
Canadá -20% 5% 8.96
Corea del Sur -- 3% 6.22
Australia -56% 3% 6.19
España 176% 3% 5.22
Argentina -89% 3% 4.88
Colombia -79% 3% 4.71
Otros Paises (31) -- 11% 20.15
Fuente: SUNAT
Elaboración Propia
En la gráfica podemos ver que Estados Unidos representa el 56% de las exportaciones de este
tipo de producto, seguido por Francia e Italia. Sin embargo, en relación al crecimiento que hubo
entre el 2007 y 2008 el único país que mantiene un crecimiento sostenido es España, aunque
solo representa el 3% de las exportaciones (menos de 6 mil dólares) creció más de 170% en
relación al año 2007.

4.2 Selección del Mercado Objetivo
Considerando que son tres líneas de producción; platería, cerámica y textiles a mano; y
tomando en cuenta los volúmenes de exportación desde el Perú en el año 2008 hemos podido
identificar los posibles países a ser analizados.
ANÁLISIS HORIZONTAL Y VERTICAL PARA SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO
%Var %Part. FOB-08 Mercado %Var %Part. FOB-08 %Var %Part. FOB-08
2008-2007 2008 (miles US$) 2008-2007 2008 (miles US$) 2008-2007 2008 (miles US$)
Estados Unidos 42% 34% 1,353.05 Venezuela 770% 30% 1,623.07 Estados Unidos -2% 56% 100.31
Italia 496% 18% 704.00 Estados Unidos -50% 22% 1,209.35 Francia -65% 7% 12.59
Chile 429% 9% 344.25 Italia 4% 17% 935.53 Italia -42% 6% 10.55
Bolivia 243% 5% 203.15 España 60% 6% 303.66 Canadá -20% 5% 8.96
Venezuela 92% 5% 193.80 Paises Bajos 27% 5% 246.03 Corea del Sur -- 3% 6.22
España 28% 4% 144.76 Francia 4% 4% 222.18 Australia -56% 3% 6.19
Alemania 40% 4% 137.90 Alemania -14% 2% 125.92 España 176% 3% 5.22
Reino Unido -33% 3% 115.70 Puerto Rico 29% 1% 79.63 Argentina -89% 3% 4.88
Honduras 16% 3% 109.26 Chile 8% 1% 76.79 Colombia -79% 3% 4.71
Otros Paises (21) 16% 625.64 Otros Paises (48) -- 11% 582.57 Otros Paises (31) -- 11% 20.15
Resultados: Resultados: Resultados:
Análisis Vertical: Estados Unidos Análisis Vertical: Venezuela Análisis Vertical: Estados Unidos
Italia Estados Unidos Francia
Chile Italia Italaia
Análisis Horizontal: Italia Análisis Horizontal: Venezuela Análisis Horizontal: España
Chile España Estados Unidos
Bolivia Países Bajos Canada
Análisis Vertical: Estados Unidos Análisis Vertical: Estados Unidos Análisis Vertical: Estados Unidos
Análisis Horizontal: Italia Análisis Horizontal: España Análisis Horizontal: España
SELECCIÓN:
Elaboración Propia
ESPAÑA
ITALIA
Principales destinos Textiles a Mano (P.A. 5805000000)
Mercado
Principales destinos de Cerámica (P.A. 6913900000)
Principales destinos de Platería (P.A. 7113110000)
Mercado
ESTADOS UNIDOS
El análisis vertical y horizontal10 nos arroja que Estados Unidos, España e Italia son país aptos
para iniciar un proyecto de exportación de artesanías. Estos tres países representan la mayor
participación de nuestras exportaciones o tienen un potencial de crecimiento significativo entre
el año 2007 y 2008 lo cual significa que son viables para emprender nuestro plan de negocios.
Selección del mercado desde un punto de vista cuantitativo - estadístico:
Si bien Italia y España tiene un alto potencial de crecimiento entre el 2007 y 2008 (cifras
oficiales Aduanas del Perú), hemos decido orientar nuestro proyecto de exportación a Estados
Unidos, ya que los volúmenes de exportación de artesanía a este país son prácticamente 40%
más altos que a España e Italia.
10 Plan de Negocios de Exportación, Guía Básica para la Internacionalización de las Empresas Peruanas. PROMPERU,
Mayo 2009.

El potencial de crecimiento de exportaciones a España, por ejemplo, para el caso de textiles
hechos a mano, representa el 176% sin embargo los volúmenes de exportación solo llegan a los
US$ FOB 5,000.00 al año.
Factores relevantes positivos para la elección de Estados Unidos como mercado objetivo
· Estados Unidos es nuestro principal socio comercial de exportación.
· 23.3% de las exportaciones peruanas tienen como destino los Estados Unidos.
· Perú tiene acceso preferencial libre de arancel en los Estados Unidos gracias al TLC.
· Estados Unidos es el primer importador mundial de mercancías, con alrededor del 23% del
total mundial.
· Estados Unidos es la primer economía del mundo, con un PIB de $12.49 mil millones.5
trillones de dólares, casi 300 veces el de Perú.
· Mercado doméstico grande
· Estados Unidos tiene una Fuerza laboral con muchas habilidades, buena educación e
ingresos altos lo cual asegura la disponibilidad de compra.
· Estados Unidos tiene una población de 306 millones de habitantes, equivalente al 4.5% de
la población mundial.
· El porcentaje de la población económicamente activa entre 18 y 64 años, es del 48%
· Sistema legal establecido y eficiente que minimiza el riesgo en los negocios
· Alto nivel de conectividad logística entre Perú y Estados Unidos
· COMEX Perú identificó 140 productos peruanos que por su capacidad productiva, el monto
que exportamos y el monto que compra EE.UU. a otros países, permitirán a las
exportaciones peruanas ingresar al mercado americano. Uno de estos productos es la
cerámica ornamental.
· Alto nivel de conectividad logística entre Perú y Estados Unidos.

Estados Unidos: Mercado Objetivo
Al haber seleccionado a Estados Unidos, como nuestro mercado objetivo, y tomando en cuenta
la magnitud de la demanda, es que vamos a segmentar el mercado a tres ciudades específicas,
para lo cual tomaremos como premisas iniciales las siguientes:
· Nuestros productos están orientados a personas de alto poder adquisitivo y que son
compradores constantes de artículos decorativos y/o de lujo.
· Personas de segmentos socio económico A y B.
· Personas con edades entre los 25 y 65 años.
Selección de Ciudades (Estado) del Mercado Objetivo:
Se ha pre-seleccionado los 10 Estados con mayor PBI per cápita, mayores ingresos por familia
y con mayor capacidad de compra:
INDICADORES ECONÓMICO DEMOGRAFICOS DE ESTADOS UNIDOS
Estado Poblacion PBI (US$)
Particicpación
sobre el PBI de
EE.UU.
PBI per
cápita (US$)
Ingreso anual
promedio por
hogar (US$)
Importaciones
Globales al
2002 (US$)
OBS.
Nueva York 19 millones 897 mil millones 7.70% 48 mil 67 mil 197 mil millones Nueva York, Bufalo, Ogdensburg
Nueva Jersey 8 millones 416 mil millones 3.60% 47 mil 61 mil 85 mil millones Nueva Jersey, Nueva York
California 36 millones 1.5 billones 13% 43 mil 70 mil 218 mil millones San Francisco, Los Angeles San Diego
Illinois 12,7 millones 522 mil millones 4.5% 42 mil 64 mil 53 mil millones Chicago
Texas 22 millones 884 billones 7.60% 40 mil 57 mil 149 mil millones Laredo, Houston, El Paso, Dallas
Pennsylvania 12.5 millones 468 mil millones 4% 39 mil 57 mil 28 mil millones Filadelfia
Georgia 9 millones 343 mil millones 2.90% 38 mil 43 mil 31 mil millones Savannah
Michigan 10 millones 372 mil millones 3.20% 36 mil 44 mil 94 mil millones Detroit
Ohio 11 millones 419 mil millones 3.60% 36 mil 42 mil 33 mil millones
Florida 17 millones 600 mil millones 5% 35 mil 56 mil 37 mil millones Miami, Tampa
Fuente: Oportunidades con el TLC. Todo lo que los peruanos podemos exportar a EE. UU., MINCETUR.
Elaboración Propia
De estos 10 Estados, se puede ver claramente que el mayor nivel de ingresos y mayor PBI per
cápita está en los Estados de Nueva York, Nueva Jersey y California; por tal motivo, partiendo
de la premisa que nuestros productos son artículos de lujo, es que nos enfocaremos en estos
tres Estados, dado su alto poder adquisitivo:
TARGET  Personas entre los 25 y 65 años de edad de los Estados de Nueva York, Nueva
Jersey y California; y que pertenezcan al nivel socio-económico A y B de sus respectivos
Estados.

SELECCIÓN DEMOGRAFICA DE MERCADO OBJETIVO
California New Jersey New York
19,423,852 4,714,817 10,475,489
Definición de Mercado
(25 - 64 Años)
Male: 25 - 64 Años 9,831,156 2,332,740 5,129,884
Female: 25 - 64 Años 9,592,696 2,382,077 5,345,605
INGRESOS US $ POR PERSONA
Nivel de Ingresos California New Jersey New York
$1 to $9,999 or loss 2.00% 1.20% 1.90%
$10,000 to $14,999 5.50% 3.20% 4.30%
$15,000 to $24,999 16.10% 11.60% 14.30%
$25,000 to $34,999 15.60% 14.30% 17.50%
$35,000 to $49,999 18.80% 20.20% 20.60%
$50,000 to $64,999 13.70% 15.60% 14.70%
$65,000 to $74,999 5.90% 6.80% 6.10%
$75,000 to $99,999 9.80% 11.60% 9.20%
$100,000 or more 12.60% 15.40% 11.40%
MERCADO OBJETIVO CON INGRESOS MAYORES AL PBI PERCAPITA
Nivel de Ingresos California New Jersey New York
$50,000 to $64,999 2 ,661,068 7 35,511 1,539,897
$65,000 to $74,999 1 ,146,007 3 20,608 639,005
$75,000 to $99,999 1 ,903,537 5 46,919 963,745
$100,000 or more 2 ,447,405 7 26,082 1,194,206
MERCADO OBJETIVO* 8 ,158,018 2 ,329,120 4,336,852
* En número de habitantes
Fuente: U.S. CENSUS BUREAU http://factfinder.census.gov/home/
Elaboracion Propia
Según este cuadro, vemos que nuestro mercado objetivo estaría representado por más de 14
millones de potenciales consumidores, todos ellos dentro del rango de edad objetivo y que
cumple con las características de un posible consumidor de nuestras artesanías.
4.3 Perfil del Mercado
a. Principales Consejos a considerar:
o El idioma a manejar al tratar con estos consumidores deberá ser de preferencia
el Ingles. Es importante que la persona que negocie tenga dominio de este
idioma.
o Para una reunión de negocios, normalmente es necesaria una cita previa y la
puntualidad es extremadamente importante.

o En el caso de una comida de negocios, se deberá llegar a tiempo, para un
evento social es aceptable llegar unos minutos tarde (30 minutos como
máximo).
o El ritual de intercambio de tarjetas que se acostumbra en otras culturas, no es
tan rígido en los Estados Unidos. La tarjeta de presentación que se pueda
entregar, no será rechazada pero no siempre recibirá una a cambio.
Frecuentemente no se intercambian tarjetas a menos que se desee hacer
negocios más adelante.
b. Estilo de los negocios en Estados Unidos
Normalmente el ritmo de negociación es muy rápido y generalmente las juntas
empiezan después de una breve plática informal; la frase “tiempo es dinero” se
toma muy en serio en el ámbito de los negocios, siempre se debe ir al punto.
Al momento de hacer negocios, normalmente la tendencia es analítica y se llega
rápidamente a los puntos principales. Siempre la opinión de los expertos se toma
muy en cuenta y se siguen las políticas de la compañía sin importar quien sea el
negociador. En los Estados Unidos uno de los factores de decisión más importante
es el dinero. Normalmente las cuestiones financieras serán usadas para ganar la
mayoría de los argumentos. Los estadounidenses no siempre se dan cuenta que en
muchas otras culturas el estatus, protocolo u honor nacional raramente se sacrifican
por una ganancia financiera.
Las fechas límite y los resultados son muy importantes, la ética profesional muy alta
y en algunos casos parece que la vida gira alrededor del trabajo, se debe abstener
de discutir asuntos personales durante una negociación.
c. Perfil del Hombre / Mujer estadounidense
En general son buenos negociadores, sobretodo cuando los beneficios obtenidos
se pueden traducir rápidamente en dólares. Al ser Estados Unidos la potencia

económica número 1 a nivel mundial; muchos estadounidenses asumen, al
momento de las negociaciones, que la forma correcta de llevar algo acabo es “a su
manera”.
Esta actitud se refleja frecuentemente en la falta de interés para con otras culturas y
“maneras”. Los conceptos como el “quedar bien”, así como las formalidades y
sutilezas frecuentemente observadas en otras culturas no son de tanta importancia
en los Estados Unidos.
A la gente de negocios en los Estados Unidos le gusta aprovechar buenas
oportunidades y frecuentemente están abiertos a tomar riesgos que los lleven a
quedarse con la “rebanada más grande del pastel”, el 100% de ser posible.
Sin embargo, y sin importar el riesgo, siempre deberá haber un Plan de Negocios a
seguir. Normalmente los estadounidenses no dudan en decir “no”. Además, en
algunos casos son muy directos al no estar de acuerdo con algún punto de la
negociación; esta actitud, algunas veces puede desconcertar a las personas que no
están acostumbradas a negociar con este tipo de cliente.
Los estadounidenses no gustan de periodos de silencio durante una negociación;
están acostumbrados a tomar decisiones rápidas y concluyentes, siendo la
persistencia una característica que encontrará en ellos frecuentemente.
La consistencia es otra característica de la gente de negocios en los Estados
Unidos; normalmente cuando se llega a un acuerdo, rara vez se cambia de opinión.
Los estadounidenses normalmente negocian sobre un esquema de “dar y tomar”
basándose en las fortalezas de cada una de las partes. Muchas veces no se dan
cuenta de que su contraparte en algunos casos, tiene solo una posición.

Adicionalmente se deberá considerar los siguientes detalles:
 Formalidad: Fuera de la oficina, los estadounidenses son normalmente
informales y tienden a tutearse. Sin embargo, es importante entender las
jerarquías de la empresa y el visitante deberá aprender los diferentes
rangos y títulos de los miembros de la organización.
 Vestimenta: Para la primera reunión Usted no se equivocará si viste de
manera formal y conservadora. Después fíjese en el estilo de sus
contrapartes estadounidenses y si lo desea siga su ejemplo. La mayoría de
los ejecutivos visten formalmente.
 ¿De tu o de Usted?: Cuando conozca una persona por primera vez use el
titulo (“Dr.”, Ms., Miss, Mr.) seguido del apellido hasta que se indique usar el
nombre. En muchos casos los americanos insistirán en usar el primer
nombre prácticamente de manera inmediata, esto más que un signo de
acercamiento es una norma cultural.
d. Análisis del Perfil del consumidor estadounidense en la Compra de Artesanías.
El consumidor estadounidense de artesanías se caracteriza por tener altos
ingresos, lo cual le permite tener la libertad de comprar bienes no básicos como son
las artesanías con alto valor agregado como las que planteamos en nuestro
proyecto (artesanía fina peruana).
Este consumidor tiene una elevada sensibilidad por los productos hechos a mano y
provenientes de materias primas sostenibles; las artesanías peruanas encajan
perfectamente con esta premisa. El tema cultural juega también un papel muy
importante, ya que el consumidor estadounidense tiene un elevado nivel cultural, lo
cual le genera interés por diversas culturas diferentes a la propia y las considera
valiosas como expresión cultural, religiosa o histórica.

De acuerdo a las estadísticas registradas, el periodo más importante de compra es
el periodo de vacaciones entre los meses de octubre y diciembre, ya que en estos
meses se genera más del 490% de las ventas totales en este rubro.
El periodo de julio a setiembre es la segunda época más activa de compra,
concentrando alrededor del 25% de las ventas totales, esto es atribuible a que en
esta época se realizan la mayoría de los matrimonios y las artesanías provenientes
de otros países, son consideradas como obsequios importantes.
El siguiente periodo en importancia de compra se ubica entre los meses de abril y
junio con un 20% de las ventas, en estos meses tenemos fechas importantes en el
mercado estadounidense como Pascua y el día de la madre. Finalmente tan solo el
15% de las ventas en el sector artesanías se registran entre los meses de enero y
marzo.
5).- Plan de Marketing
5.1 Producto
Nuestro proyecto se centra en tres líneas de productos:
· Joyería Fina de Plata
· Cerámica decorativa y utilitaria
· Bordados y Aplicaciones textiles hechos a mano
Estas tres líneas de productos abarcan una amplia gama por cada tipo, siempre centrándonos
en ofrecer productos de alta calidad y de lujo.
a. Principios Básicos del Producto
· Tendencia y Diseño
El proyecto busca contar con diseñadores propios que se enfoquen en la elaboración de
productos originales acorde a las tendencias de la moda, los colores y las formas; sin dejar
de lado características propias la cultura peruana presente en los productos.

Si bien somos una empresa comercializadora, y no productora; buscamos hacer alianzas
estratégicas con productores locales que trabajen con nuestros bosquejos y diseños en
forma exclusiva y de preferencia bajo parámetros específicos de control de calidad y
seguridad respecto a mantener los registros y patentes que reconocen la autoria de diseño
(patentar los diseños como propios de la empresa).
Las características que deberemos tener en cuenta al elaborar un producto serán:
· Productos de diseño original e innovador.
· Productos de diseño exclusivo
· Productos vanguardistas y acorde a la moda
· En los productos deberá estar siempre presente nuestras raíces culturales y el
“toque” artesano 100% peruano.
· Marca
La marca con la que entraremos al mercado para nuestras tres líneas de producción será
Kolqa con el slogan “Handmade”.
¿Qué buscamos con este nombre? Nuestra marca busca posicionar en el consumidor
calidad, exclusividad y un fondo de cultura peruana identificables en cada unos de nuestros
productos. Se busca también que el consumidor reconozca el alto valor artístico de un
producto hecho a mano y que representa la identidad de toda una nación, Perú.
· Empaque
Los empaques que usaremos serán diseñados y elaborados en base las características de
cada uno de los productos que comercializaremos:

- Diseño original, confeccionados con insumos de calidad.
- Empaques que ofrezcan seguridad al producto
- Fácil uso.
- Contará con los logos, leyenda e información respectiva sobre las condiciones de uso,
inocuidad, códigos de barra y otros requerimientos legales vigentes.
b. Líneas de comercialización
· Joyería Fina de Plata: Se comercializarán diferentes joyas hechas en base a la técnica
de Filigrana11. Las joyas más comunes trabajadas bajo esta técnica son aretes, pulseras,
brazaletes, prendedores, cadenas, dijes, anillos, etc. Así mismo, existe una técnica de
usar los hilos de plata para tejer a crochet diferentes tipos de joyas. Esta nueva técnica es
más trabajosa y tiene un valor agradado ya que es elaborado 100% a mano; lo difícil de
11 La filigrana es una técnica orfebre que consiste en hacer finísimos hilos con un metal precioso (oro y plata) generalmente
y con ellos hacer trabajos delicados en joyería. La joya de filigrana es la joya ligera por excelencia. La filigrana propiamente
dicha es una joya cuya ornamentación que en otro tipo se haría liso de oro grabado o sin grabar se ejecuta por medio de dos
hilos de oro o plata muy finos torcidos a un tiempo mediante tenazas imitando una cuerda sumamente tenue. A primera vista,
esa cuerda parece un hilo grabado.

su elaboración genera un costo alto por unidad ya que el volumen de producción por
persona es muy limitado.
Complementariamente se comercializarán productos que contengan incrustaciones o
aplicaciones de plata, tales como bandejas, porta vasos, ceniceros, adornos; etc. Estos
utensilios normalmente son elaborados en madera de muy alta calidad (Caoba, por
ejemplo) y llevan ciertas incrustaciones o aplicaciones de plata; lo cual a simple vista se
presenta como un producto elegante y suntuoso.
· Cerámica decorativa: Se comercializará preferentemente adornos de cerámica tipo
Chulucanas y cerámica decorativa de Pucará (Puno), cerámica arequipeña y ayacuchana;
seleccionando a proveedores que elaboran estos tipos de artesanía.
- Chulucanas: Vasijas, jarrones, personajes típicos “chulucanitos”, vajilla ornamental.
- Pucará: Cerámica de animales, toritos de pucará, vajilla ornamental.
- Ayacuchana: Retablos, cerámica religiosa, cerámica decorativa en general.
- Arequipeña: Nacimientos arequipeños.
· Bordados y aplicaciones textiles hechos a mano: El proyecto solo contempla
comercialización de prendas y accesorios textiles hechos a mano, sin un gran proceso
industrial. Entre los que destacan:
- Chompas hechas a mano en lana de alpaca y lana de vicuña

- Carteras con diseños andinos tejidas a mano: También se contemplará carteras de
diferentes materiales tradicionales (jean, cuero, lona) pero que tengan bordados y
aplicaciones con temas andinos o incas.
- Chalinas hechas a mano
- Chullos
- Cojines con aplicaciones de alpaca
5.2 Precio
PRECIO PROMEDIO DE VENTA POR LINEA COMERCIAL
Linea de Comercializacion Precio Venta
Joyería Fina en plata $66.74
Cerámica Decorativa y Utilitaria $19.09
Bordados y Aplicaciones Textiles Hechos a Mano $16.63
* Unidades producidas para el primer año
5.3 Plaza
Nos enfocaremos en los Estados de New Jersey, New York y California, para lo cual se
desarrollará un único canal de ventas al detalle, un portal web de Kolqa y redes sociales de
Internet, principalmente.
Comercialización al detalle: Kolqa – Cliente Final
La cantidad de comercio llevado a cabo electrónicamente ha crecido extraordinariamente
debido a la propagación de la Internet. Por ello hemos seleccionado estos medios para poder
publicitar y llevar a cabo las estrategias de marketing:
Nuestra estrategia inicial esta enfocada a usar herramientas de e-commerce para generar
ventas tanto B2C12 como B2B13:
 Sitios Web
 Redes Sociales y Base de Datos
 Medios Escritos: revistas turísticas, de restaurantes y aeropuertos
12 Business to Consumer: del negocio al consumidor
13 Business to Business: de negocio a negocio

La idea central e inicial del proyecto plantea manejar las tres líneas de comercialización en un
único canal de distribución, un portal web de la empresa que muestre un catálogo con el detalle
de productos por cada línea de comercialización. Dicho portal web deberá contar con todo el
soporte técnico y de seguridad necesaria para garantizar que las compras on-line sean 100%
exitosas. El portal web usará el nombre de la empresa y dominio propio, www.kolqa.com ; a
través del cual se publicará los últimos diseños de cada uno de los productos.
Así mismo, se buscará que el cliente ejecute sus compras siempre a través del portal, sin
embargo, si el cliente desean algún tipo de producto especial (a pedido), o con algunos diseños
exclusivos, se mantendrá un canal de comunicación directa que permita conocer al cliente las
posibilidades que existen para desarrollar los productos en base a sus requerimientos.
Comercialización en volúmenes
Si bien, el presente proyecto no contempla la venta en grandes volúmenes, si se considera el
inicio de relaciones comerciales con Cadenas de Hoteles, Tiendas por Departamento y
Distribuidores mayorista, para analizar la viabilidad de exportación en grandes volúmenes.
Es por este motivo que en el tercer año de operaciones, si el proyecto ha caminado
exitosamente se participará en la feria de New York International Gift Fair (www.nyigf.com), el
objetivo de participación será consolidarnos como una empresa de diseño y arte
exclusivamente peruana e incrementar las ventas de nuestros productos.
De igual forma, si las negociaciones para ventas en volúmenes (mayor a 50 piezas) se son
favorables para la empresa, se colocaría un CORNER de venta en Willow Brook Mall New
Jersey (www.willowbrook-mall.com) lo que nos posicionaría como una empresa peruana con
presencia internacional consolidada, al lograr una sucursal en nuestro país de destino.
5.4 Promoción
· Pagina Web: www.kolqa.com
· Avisos publicitarios en buscadores de Internet, y otros sitos web:

o Google Adwords
o Yahoo Search Marketing
o Red Social Facebook
o Portal de New York Magazinewww.nymag.com
· Avisos publicitarios en Revistas especializadas
o New York Magazine
o Avisos Publicitarios en The Crafts Reports (www.craftsreport.com)
6).- Análisis de la Gestión de Exportación
6.1 Análisis de Costos de Exportación
El proyecto de exportación contempla como principal canal de ventas el uso de un portal web,
donde el consumidor final pueda ver el catálogo en línea y hacer su pedido a través del sistema
de compras por Internet.
El uso de un portal web nos reduce en gran medida el aparato logístico que hay por atrás ya
que todo el proceso de exportación será encargado directamente a una empresa de logística
internacional, bajo la modalidad de courier, como es FedEx o DHL.
Dado que la venta y exportación a clientes finales será en volumen individuales muy pequeños,
se plantea la alternativa de usar un courier internacional que sea especialista en la distribución
al detalle. Los costos serán atendidos en términos ExWork agregando el valor del flete Lima –
California, o New Jersey o New York. La operatividad logística y de gestión de exportación en
este caso correrá por cuenta del transportista internacional (DHL o FedEx).
La venta al detalle vía portal web será el principal medio de venta de artesanías; sin embargo,
se contempla como nuevas oportunidades de negocio el lograr acuerdos comerciales con
Hoteles, Tiendas por Departamentos y distribuidores locales, que deseen promocionar y vender
nuestros productos, para lo cual se negociará la venta en volúmenes superiores a 50 piezas.

Este tipo de venta internacional, si bien no es en este momento parte sustancial del análisis, se
muestra como una estrategia internacional complementaria a la venta al detalle (o venta
minorista). En este caso, para el análisis de costos de exportación se trabajó en base al costo
del producto, los costos fijos, los variables y demás gastos que intervienen en los actos
encaminados al proceso de exportación (estos pueden variar según la negociación o cotización
con proveedores y con los clientes mayoristas).
Para ello, el análisis que presentamos parte de los costos del país exportador tales como:
embalaje, etiquetado, certificados, transporte, entre otros. Los costos serán atendidos en
términos FAS (FOB aéreo) por unidad, y como medida opcional incluiríamos el flete aéreo hasta
el puerto del cliente destino, es decir en términos CPT por unidad:
T.C. 3.00
Producto: Jarron Chulucanas
P.A. 6913900000
País de Destino: USA
Dimensiones Altura (cm): 35 Diametro (cm):26
Largo (cm) 35 Ancho (cm) 26 Alto (cm) 35
Largo (mts) 0.35 Ancho (mts) 0.26 Alto (mts) 0.35
Peso Bruto (Kg): 2.00
Peso / Volumen (Unit): 5.31
Volumen x Unidad: 0.0319
Cant. de Unidades: 1
Cant. de Unidades x TN: 500
LA NY NJ
Flete Internacional USD$ KG/VOL 3.58 KG/VOL 4.60 KG/VOL 4.60
USD$ 19.00 USD$ 24.42 USD$ 24.42

T.C. 3.00
Producto: Arte de Joyeria (los demás)
P.A. 7113110000
Diametro Largo (cm) 20 Ancho (cm) 3 Alto (cm) 20
Cant. de Unidades x TN: 25000
LA NY NJ
USD$ 0.14 USD$ 0.18 USD$ 0.18
T.C. 3.00
Producto: Tapicería y tejido a mano
P.A. 5805000000
Diametro Largo (cm) 30 Ancho (cm) 2 Alto (cm) 30
Cant. de Unidades x TN: 3333.33
LA NY NJ
USD$ 1.07 USD$ 1.38 USD$ 1.38
6.2 Modalidades de Pago

Las ventas al detalle y directas al cliente final serán a través de nuestro portal web, por lo que se
usará el sistema de compras por Internet; “carrito de compras” mediante la plataforma
2Checkout (2CO).
El sistema de pagos por Internet, hoy en día a evolucionado y se muestra cada vez más seguro
y de bajo costo, permitiendo convertir los portales de Internet en verdaderas tiendas virtuales.
Además, el e-commerce se viene desarrollando con mucha fuerza en Estados Unidos, donde
las compras por Internet son bastante comunes, a diferencia de mercados no muy desarrollados
como el peruano.
Esta plataforma, es una de las alternativas internacionales de confianza para compra y pago
electrónico. La programación del sistema y navegabilidad son de fácil manejo tanto para el
comprador (cliente final) como para la empresa dueña del sitio web.
Proceso de pago - Sistema de uso CARRITO de compras con 2CO

Los clientes que utilizan nuestros servicios para realizar sus pedidos ingresarán la información
de facturación en nuestra página de pago seguro. Todos los pedidos deben ser realizados en
línea por el cliente. 2CO acepta pedidos de clientes mediante Visa, MasterCard, Discover,
American Express, Diners Club, JCB y tarjetas de débito con el logotipo de Visa y
MasterCard. Los clientes también podrán pagar por sus compras usando PayPal® y PayPal
Pay Later®.
A. El usuario escoge el producto y selecciona la compra. El carrito permite
seguir agregando productos a la compra hasta generar una orden total.
B. El usuario debe registrarse. Para ello previamente el comprador deberá
registrarse, llenando un formulario, crear un usuario y una contraseña
para el uso del sitio web.

C. El usuario debe llenar los datos de la dirección de dónde quiere que
llegue la compra. El servicio courrier de entrega se cotizará según
destino y método logístico utilizado. Se confirmará la forma de pago. (ej.
si es con tarjeta visa)
D. Se procede a calcular el costo de la orden de compra más envío. El
usuario obtiene el costo total incluyendo los gastos de reparto.

E. Se confirman los datos del usuario. Estos son los datos del comprador
y/o persona de contacto. Se corroborara la dirección y código postal.
F. Por ultimo se obtiene el detalle final de la forma de pago y aceptación
del proceso de compra. El usuario al aceptar la compra también acepta
los términos y condiciones de la empresa y del servicio.

G. Una vez realizada la compra, 2CO enviará un email de confirmación y
avisará al comprador reconfirmando la transacción. 2CO de la misma
forma, notificará a la empresa vendedora.
El resultado de las negociaciones con Cadenas de Hoteles, Tiendas por Departamento y
Distribuidores Mayoristas, dará como resultado las compras en volúmenes mayores a 50 piezas
por cada tipo de artículo. Esto implicará el uso del Incoterm adecuado (detallados en el punto
anterior, Análisis de Costos de Exportación) que podrá manejarse en términos FAS o CPT.
Para cualquiera de los términos de exportación adecuados, el proyecto plantea empezar el
negocio bajo la modalidad de Carta de Crédito y Transferencia Bancaria (Swift).

6.3 Empaque, Embalaje y Barreras de ingreso14
La empresa ha considerado mandar a fabricar sus cajas y cintas de embalaje con logo propio ya
que la misión empresarial es posicionar nuestra marca comercial a nivel mundial. No obstante,
para el caso de compras en volúmenes, si el comprador no desea comercializar bajo nuestra
marca, nuestra política exige usar la leyenda “by Kolqa”.
Con respecto a las barreras y consideraciones del país de destino seleccionado, hemos tomado
en cuenta y revisado los productos admisibles al mercado norteamericano y a su vez todos los
requerimientos de etiquetado. Nuestros productos están prácticamente libres de barreras e
inconvenientes para su importación en destino.
En cuanto a los textiles, todos los productos deben cumplir normas de estampado, etiquetado,
contenido, etc., establecidas por la Textile Fiber Products Identification Act. Para ello, hemos
tomando las medidas del caso y considerado estos factores entre otros:
• Los nombres genéricos y porcentajes en peso de las fibras que constituyen el producto textil
(aquellos componentes inferiores al 5% deben ser listados como "otras fibras“).
• El nombre del fabricante o el nombre o identificación de registro emitido por la Federal Trade
Commission.
• El nombre del país donde el textil fue fabricado.
14
· Ley del Bioterrorismo: http:www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html
· FDA: HACCP (Análisis de Peligrosidad y Punto Crítico de Control. Garantizar inocuidad de alimentos)
https:www.vm.cfsan.fda.gov/~lrd/haccp.html
· Embalajes de madera: Norma NIMF Nro. 15 de la Comisión Internacional de Protección Fitosanitaria de la FAQ
https:www.senasa.gob.pe/embalajes

6.4 Paletización en Exportación por Volúmenes
Consientes de la Ley de Bioterrorismo y normatividad de la FAO, los pallets de madera que
usaremos para el envío de nuestra carga, contarán con la Norma NIMF No 15. Por otro lado
tenemos la opción de trabajar con pallets de plástico, para ello tendremos que poner en práctica
la evaluación de costos según cotización y demanda de nuestras ordenes de exportación.
6.5 Contenedorización en Exportación por Volúmenes
En el caso que un cliente solicite una orden de compra por productos que en volumen tiene que
ser embarcados vía marítima, o por instrucción del mismo cliente, usaremos los servicios de un
operador logístico quien se encargará de recoger la carga, llenar el contenedor y de realizar
toda gestión documentaria ante la aduana.
En la práctica, nuestros productos se comercializan vía aérea, pero si fuera el caso marítimo
estamos preparados para realizar la operación. Si en un futuro próximo los pedidos son vía
marítima a contenedor lleno, nuestro departamento de comercio exterior se encargara de
negociar tarifas preferenciales con la línea marítima directamente.

7).- Análisis Financiero y Plan Financiero – ESCENARIO MODERADO DEL ANAÁLISIS DE
SENSIBILIDAD
Aquí se considera el Escenario Moderado del Análisis de Sensibilidad realizado. Dicho
análisis se encuentra en el ANEXO 1.
7.1 Análisis Financiero
a. Estimación de las Ventas:
Nuestros productos serán manejados en tres líneas de comercialización, y tomando en
cuenta que las ventas serán mediante el portal Web de la empresa (catálogo on-line), se
ha considerado como objetivo alcanzar ventas superiores a US$ 12,000 mensuales.
¿Cómo se determino el objetivo de ventas?
Dado que los productos seleccionados serán trabajados con diseños exclusivos, se
contactó a un grupo de artesanos determinado que tiene una capacidad máxima de
producción mensual (a pedido), por ello, para el presente análisis se considero la cantidad
de unidades que pueden ser producidas al año, y se determinó que del total producido, el
proyecto plantea como objetivo alcanzar ventas del 50% de la capacidad máxima de
producción:
Máximo de Produccion Anual
Linea de Comercializacion Expresado en Unidades
% Estimado AL AÑO
VENTAS EN UNIDADES
Joyería Fina en plata 2000 50% 1000
Cerámica Decorativa y Utilitaria 5200 50% 2600
Bordados y Aplicaciones Textiles Hechos a Mano 4200 50% 2100
* Unidades producidas para el primer año
b. Determinación del Precio
Para la determinación del precio se consideró los costos totales de adquisición de los
productos más los costos operativos de la gestión de exportación. A dicho costo se le
agregó un margen de ganancia de 30%.
Así mismo, dadas las características de nuestros productos (todos elaborados a mano) y
considerando el número limitado de artesanos que ofrezcan productos de alta calidad, se
ha contemplado la producción en volúmenes determinados.

PRODUCCION PROMEDIO ANUAL
Linea de Comercializacion Qty Unid.* Precio Venta Ventas
Joyería Fina en plata 1000 $66.74 66,741.81
Cerámica Decorativa y Utilitaria 2600 $19.09 49,638.24
Bordados y Aplicaciones Textiles Hechos a Mano 2100 $16.63 34,930.90
* Unidades producidas para el primer año $151,310.95
Elaboracion Propia
Para contrastar el nivel de ventas que se quiere alcanzar para el primer año - US$
151,310.95 - se ha analizado el valor FOB de las exportaciones peruanas hacia Estados
Unidos durante el año 2008. Se analizó el total de exportaciones por cada línea de
comercialización (una por cada partida arancelaria), de este total se hizo un análisis por
los volúmenes que exportaron todas las empresas que participaron según su partida
arancelaria.
ANALISIS DE VENTAS, LINEAS DE COMERCIALIZACIÓN
Fuente: SUNAT / MINCETUR
P.A. 7113110000 JOYERÍA FINA DE PLATA
ANALISIS POR EMPRESA ANALISIS POR DESTINO DE EXPORTACION
%Part. FOB-08 FOB-08 USA %Part. FOB-08
2008 (miles US$) (miles US$) 2008 (miles US$) 74% 26% 100%
Empresa
DESIGNS QUALITY EXPORTS 29% 1,140.14 387.65 Estados Unidos 34% 1,353.05 989.17 347.55 1,336.71
ALLPA S.A.C. 12% 471.78 160.41 Italia 18% 704.00 523.68 183.99 707.67
IDEAS APLICADAS SA 8% 314.52 106.94 Chile 9% 344.25 261.84 92.00 353.84
ARIN S A 7% 275.21 93.57 Bolivia 5% 203.15 130.92 46.00 176.92
YOBEL SCM COSTUME JEWELRY S.A. 6% 235.89 80.20 Venezuela 5% 193.80 145.47 51.11 196.58
NEW FASHION PERU S.A 4% 157.26 53.47 España 4% 144.76 116.37 40.89 157.26
PACKTOS NEGOCIACIONES 4% 157.26 53.47 Alemania 4% 137.90 116.37 40.89 157.26
ARTE FINO 925 E.I.R.L 2% 78.63 26.73 Reino Unido 3% 115.70 87.28 30.67 117.95
ANGELES ANONIMOS 2% 78.63 26.73 Honduras 3% 109.26 87.28 30.67 117.95
Otras Empresas (81) 26% 1,022.19 347.55 Otros Paises (21) 16% 625.64 450.94 158.44 609.38
TOTAL 100% 3,931.51 1,353.05 TOTAL 100% 3,931.51 2,909.32 1,022.19 3,931.51
Nro. Empresas / Media Ingresos 90.00 43.68 15.03
%Part. FOB-08 FOB-08 USA
2008 (miles US$) (miles US$)
Estimación según FOB por Empresa
9 mejores empresas 74% 2,909.32 109.91
81 empresas restantes 26% 1,022.19 4.29
Mercado Estimación según FOB por Empresa
ANALISIS POR EMPRESA
Empresa Mercado
CLARO SOL S.A.C. 18% 972.85 218.89 Venezuela 30% 1,623.07 1,021.49 599.93 1 ,621.42
OPERACIONES E INVERSIONES 9% 486.43 109.45 Estados Unidos 23% 1,209.35 766.12 449.94 1 ,216.06
INTERCRAFTS PERU SA 9% 486.43 109.45 Italia 17% 935.53 578.85 339.96 9 18.80
JALLPA NINA S.A. 7% 378.33 85.12 España 6% 303.66 204.30 119.99 3 24.28
ALLPA S.A.C. 6% 324.28 72.96 Paises Bajos 5% 246.03 170.25 99.99 2 70.24
MANOS AMIGAS S.A 5% 270.24 60.80 Francia 4% 222.18 136.20 79.99 2 16.19
C.C. DE PRODUCTOS ART 4% 216.19 48.64 Alemania 2% 125.92 68.10 40.00 1 08.09
RAYMISA S A 3% 162.14 36.48 Puerto Rico 1% 79.63 34.05 20.00 5 4.05
ADEXPORT S.R.LTDA. 2% 108.09 24.32 Chile 1% 76.79 34.05 20.00 5 4.05
Otras Empresas (422) 37% 1,999.75 449.94 Otros Paises (48) 12% 582.57 391.57 229.97 6 21.54
TOTAL 100% 5,404.73 1,209.35 TOTAL 100% 5,404.73 3,404.98 1,999.75 5 ,404.73
9 mejores empresas 63% 3,404.98 85.12
422 empresas restantes 37% 1,999.75 1.07
ANALISIS POR DESTINO DE EXPORTACION
P.A. 6913900000 CERAMICA DECORATIVA Y UTILITARIA

WWW.NOVICA.COM S.A.C. 26% 46.74 26.18 Estados Unidos 56% 100.31 61.41 39.26 100.68
INTERCRAFTS PERU SA 14% 25.17 14.09 Francia 7% 12.59 7.68 4.91 12.58
RAYMISA S A 5% 8.99 5.03 Italia 6% 10.55 6.58 4.21 10.79
ASOC.ARTESANAL ALPAQA 4% 7.19 4.03 Canadá 5% 8.96 5.48 3.51 8.99
C.C.PRODUCTOS ART 3% 5.39 3.02 Corea del Sur 3% 6.22 3.29 2.10 5.39
AYNIART E.I.R.L. 3% 5.39 3.02 Australia 3% 6.19 3.29 2.10 5.39
CY ARTESANIAS TRADING S.A.C 2% 3.60 2.01 España 3% 5.22 3.29 2.10 5.39
KUTIRIMUY SAC 2% 3.60 2.01 Argentina 3% 4.88 3.29 2.10 5.39
CENTRO ESTUDIOS R.A.BART. 2% 3.60 2.01 Colombia 3% 4.71 3.29 2.10 5.39
Otras Empresas (119) 39% 70.11 39.26 Otros Paises (31) 11% 20.15 12.06 7.71 19.78
TOTAL 100% 179.78 100.31 TOTAL 100% 179.78 109.67 70.11 179.78
9 mejores empresas 61% 109.67 6.82
119 empresas restantes 39% 70.11 0.33
FOB 2008
(miles US$)
Joyería Fina en plata 100% 109,908
Cerámica Decorativa y Utilitaria 100% 85,124
Bordados y Aplicaciones Textiles
Hechos a Mano 100% 6,824
TOTAL 201,856
Elaboración Propia
Las ventas promedio de Artesanías a
EE.UU. durante el año 2008 fueron
superiores a US$ 200,000 por cada una de
las 9 empresas más importantes en el
rubro.
PROMEDIO DE VENTAS A EE.UU. POR
Linea de Comercializacion
P.A. 5805000000 BORDADOS Y APLICACIONES TEXTILES HECHAS A MANO
ANALISIS POR EMPRESA ANALISIS POR DESTINO DE EXPORTACION
Empresa Mercado Estimación según FOB por Empresa
Así, el total de empresas exportadoras se separó en dos grupos; el primero grupo
comprendido por las 9 empresas con mayores volúmenes de exportación y el segundo
grupo conformado por el resto de empresas exportadoras. Con dicha segmentación se
hizo una distribución porcentual para conocer el valor promedio exportado a Estados
Unidos por las 9 empresas más importantes, y dicho valor promedio, US$ 201,856, se
puede comparar con el objetivo de ventas trazado; para sustentar un objetivo de ventas
más real.
c. Tasas de Crecimiento
Ventas
Para determinar la tasa de crecimiento de las ventas de un año a otro se consideró el
crecimiento del PBI de Estados Unidos. Cabe recalcar que, si bien la situación
económica en Estados Unidos se ha visto afectada por la crisis internacional, se ha
considerado el crecimiento del PBI de Estados Unidos, ya que son las proyecciones
oficiales ofrecidas por el Departamento de Comercio y Política Monetaria de los Estados
Unidos.

Las ventas se han proyectado solamente en base a la tase de crecimiento del PBI de
Estados Unidos, según la publicación realizada por el Gobierno Americano:
CRECIMIENTO PBI ESTADOS UNIDOS
2009 - 2013
AÑO 2009 2010 2011 2012 2013
PBI Estimado -2.0% 2.0% 3.5% 3.0% 3.20%
Rango -1.3% 3.0% 4.8% 2.7% 3.65%
Promedio -1.7% 2.5% 4.15% 2.9% 3.4%
Fuente: Minutes of the Federal Open Market Committee / June, 23-24, 2009
http://www.federalreserve.gov/monetarypolicy/files
Elaboracion Propia
Producción
Para determinar la tasa de crecimiento de los costos de producción de un año a otro se
consideró la tasa de crecimiento de la inflación en el Perú.
INFLACION PERU
PROXIMOS AÑOS
AÑO 2009 - 20014
IPC Inflacion 1.00%
Rango 3.00%
Promedio 2.0%
Fuente: Banco Central de Reservas del Perú
Elaboracion Propia
7.2 Presupuesto Ventas – ESCENARIO MODERADO15
15 En el anexo 1 se presente el ANALISIS DE SENSIBILIDAD donde se han considerado 3
escenarios, pesimista, moderado y optimista.

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