Este documento describe una estrategia para replicar resultados extraordinarios en las empresas mediante el manejo y compartir del conocimiento. Propone maximizar los resultados de los productos actuales al documentar y diseminar las mejores prácticas de la fuerza de ventas, en lugar de depender únicamente del lanzamiento de nuevos productos. Esto permite lograr un crecimiento continuo mediante la transformación de la cultura organizacional hacia una que valore el compartir de experiencias.

1. Replicando Resultados Extraordinarios;
El Manejo del Conocimiento.

2. Siempre escucho en todas las empresas que la presión y exigencia por el crecimiento es
cada día mas fuerte y que están desesperados por implementar 2 estrategias básicas para
conseguir los resultados:
1. Lanzar productos nuevos con varias situaciones, como que no hay productos
nuevos diferenciales que aporten un valor importante en ventas para la compañía,
el retraso de los mismos por el cuello de botella que tiene la Conferís actualmente
en la aprobación de nuevos productos y el riesgo que representa ya que
inicialmente perderán dinero con el producto y afectara los resultados de corto
plazo.
2. Licenciar productos de otras compañías o entrar en acuerdos de Co-Marketing o
Co-Promoción lo que también se lleva muchísimo tiempo por la cada vez mayor
burocracia que existe entre las Compañías.
Toda la energía de las Coas se concentra mayoritariamente en estos 2 caminos que
tampoco aseguran los resultados.
Pero hay un 3er camino que muy pocos exploran y que tiene que ver con el negocio
actual y es el de maximizar los resultados con los productos que se tienen actualmente.
Cuando se ve el gap de ventas entre los mejores resultados y la media fácilmente uno ve
cómo se pueden lograr los resultados solamente con aplicar las mejores prácticas al
conjunto de la fuerza de ventas documentando y diseminando las mejores practicas y asi
lograr un crecimiento continuo de la la media nacional.
En mis años en Schering-Plough se implementaron programas de ¨Compartir
Experiencias que permitieron lograr crecimientos muy por encima del mercado y con un
altísimo retorno de la inversión, simplemente por diseminar las experiencias exitosas y
tener implementado un proceso para asegurar que se ejecuten a nivel nacional.
De que depende el éxito de este plan? Es necesario crear una nueva cultura
organizacional y es la cultura de compartir!
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3. En la tabla que sigue se describe la situación actual y la situación deseada.
Situation Actual Situation Deseada
Conocimiento es poder Compartir conocimiento es poder
Silos Zero Paredes; Zero limites
Trabajo individual Trabajo en equipo
Eso no funciona aquí Aprendizaje Proactivo de los demás
Grupos Homogéneos Diversidad; Crear Desacuerdos
Sistema jerárquico rígido Confianza; Menos Control
Foco local Foco global
Ahora bien ninguna iniciativa única cambiara la cultura en la dirección correcta, un
programa de cambio integrado debe ser desarrollado.
Para ello es crucial integrar los:
 Valores Organizacionales
- La cultura debe promover el compartir y colaborar como una forma de
alcanzar la mejor performance.
 Estructura Organizacional
- Remover jerarquías en donde sea apropiado. Incluir actividades de
compartir conocimiento en las tareas y descripciones de puesto. Incluir
compartir conocimiento en competencias.
 Procesos de Comunicación
- Comunicación en avanzada para manejar expectativas y preparar el
terreno para el manejo del conocimiento.
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4.  Programa de Reconocimiento
- Recompensar/reconocer el compartir conocimiento. Reconocer a toda la
estructura para alentar foco mas global.Evaluar trabajo/funciones para
incluir el compartir el conocimiento.
El programa ¨KNOWLEDGE PRO¨ hemos sido diseñado como un proceso que
asegure la tranformacion de la cultura en cuanto a compartir la experiencia y un
programa para asegurar la ejecución en campo y el crecimiento en las ventas.
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