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Connecting Brands with Customers !
Aumentar las ventas con
Marketing Automation
@MakingEx #WebinarExperience
¿Conoces la diferencia
entre algo manual y
automático aplicado a su
negocio?!
+35% de ventas!
Herramientas
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•  Inbound Marketing
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Roberto Jasinski
Chief Executive Officer, Making Experience
@RobertoJasinski
Marketing Automation
Jonathan Baldovino
Chief Marketing Officer, Making Experience
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Marketing Automation
“MarketingAutomation te permite grabar, ejecutar ciertas!
Actividades, enviar comunicaciones y ofertas
consolidando en tiempo real el compromiso de los
leads y los clientes en función de su comportamiento y
de sus intereses”!
!
¿Marketing Automation?
“Ahora vender toma más tiempo y
recursos que antes. El ciclo de venta
se ha convertido un 22% más largo,
ya que los compradores se están
tomando más tiempo para
considerar sus decisiones.”!
!
Hechos alrededor del MarketingAutomation!
• Sólo el 25% de los clientes potenciales son legítimos y generan
ventas directas!
• El 50% de los clientes potenciales son calificados pero no están
listos para comprar!
• El 25% al 50% de las ventas van al proveedor que responde en
primer lugar!
• El 74% de los formularios online no se contestan!
Fuente: http://bit.ly/leadNurturing
MarketingAutomation!
Representan sólo el 5.4% del volumen de mensajes enviados, pero
pueden generar un 40% de las ventas y ganancias.!
¿El funcionamiento de su negocio se basa en
completar una gran cantidad de hojas de cálculo
de Excel que le consumen todo su tiempo? !
!
¿Se niega usted a cambiar su tradicional metodología de
trabajo, a pesar que sepa que hay mejores y más
efectivas maneras?!
!
• ¿Continúa repitiendo las mismas tareas de gestión de
clientes una y otra vez? !
!
• ¿Tiene usted tiene un largo ciclo de ventas, en el cual
es fácil perder la pista de las oportunidades de ventas? !
!
• ¿Es incapaz de medir con precisión el ROI de sus
esfuerzos de promoción? !
!
Si quieres:!
• Conseguir más y mejores leads.!
• Realizar un follow up automático de sus prospectos.!
• Hacer a sus clientes más felices.!
• Eliminar tareas que son innecesarias en el proceso de
ventas y que a la larga le generan perdidas.!
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Ciclo Normal de Vida del Cliente!
$1000	
  	
  
inversión	
  en	
  tráfico	
  
+	
  
10hs	
  	
  
opera6vas	
  
Tráfico	
  
Proceso	
  
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  Ventas	
  
100	
  
Leads	
  
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Clientes	
  
X	
  
20	
  
Tráfico	
  
Proceso	
  
de	
  Ventas	
  
Tráfico	
  
Perdido	
  
Hot	
  Leads	
  
“Leads	
  malos”	
  
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Lead	
  
Perdido	
  
Clientes	
  
Perdidos	
  
65%	
  
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Ciclo Normal de Vida del Cliente!
Tráfico	
  
Perdido	
  
Lead	
  
Perdido	
  
Clientes	
  
Perdidos	
  
X	
  
Ciclo Perfecto de Vida del Cliente!
Lead	
  
Perdido	
  
Clientes	
  
Perdidos	
  
Ciclo Perfecto de Vida del Cliente!
$	
  
Clientes	
  
Perdidos	
  
Educación	
  a	
  
largo	
  plazo	
  
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Wow!	
  
Ciclo Perfecto de Vida del Cliente!
$	
  
Educación	
  a	
  
largo	
  plazo	
  
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Wow!	
  
Ciclo Perfecto de Vida del Cliente!
Definir	
  
Target	
  
Atraer	
  
Interés	
  
Conseguir	
  
Leads	
  	
  	
  
Educar	
   Ofrecer	
   Cerrar	
  
-­‐	
  Crear	
  un	
  perfil	
  
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  de	
  cliente	
  
y	
  desarrollar	
  una	
  
estrategia	
  de	
  
comunicación	
  
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  U6lice	
  
información	
  
demográfica	
  	
  
como	
  la	
  edad	
  ,	
  
el	
  ingreso	
  anual	
  
y	
  el	
  nivel	
  
educa6vo	
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  U6lice	
  
psicográfica	
  
como:	
  	
  
comportamiento	
  
aficiones	
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valores	
  
	
  
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  Atraer	
  interés	
  
a	
  través	
  de	
  
contenido	
  ,	
  boca	
  
a	
  boca	
  y	
  medios	
  
decomunicación	
  	
  
social	
  	
  
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  Otros	
  métodos	
  
para	
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  el	
  
interés	
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  SEO	
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anuncios	
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PR	
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directo..	
  	
  
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  U6lizar	
  imanes	
  	
  	
  
cupones	
  ,	
  
concursos,	
  
pruebas	
  gratuitas	
  	
  
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  Fomente	
  para	
  
que	
  sus	
  Leads	
  se	
  
inscriban	
  para	
  
recibir	
  contenido.	
  
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  Métodos	
  para	
  
capturad	
  Leads.	
  
Formularios	
  web,	
  
demostraciones,	
  
etc	
  
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  Organizar	
  	
  la	
  
información	
  del	
  
cliente	
  (base	
  de	
  
datos	
  ,	
  CRM	
  etc.)	
  
Entrega	
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Sorprende	
  
Ofrece	
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Referencias	
  
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experiencia	
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  Responde	
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preguntas	
  que	
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clientes	
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  comprar	
  
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  Blogs	
  ,	
  	
  
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  un	
  
proceso	
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que	
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perspec6va	
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Scoring,	
  Call	
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Ac6on,	
  etc.	
  
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  Implementar	
  
tac6cas	
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  se	
  
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  cerrar	
  
el	
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  Proporcionar	
  una	
  
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  de	
  
comprar	
  
(Procedimientos,	
  
documentos,	
  pagos,	
  
etc)	
  
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  Desarrollar	
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buena	
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del	
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  forma	
  
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  con	
  
notas	
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agradecimiento,	
  
emails,	
  etc.	
  
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  Desarrollar	
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estrategia	
  para	
  
ayudar	
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  generar	
  
ventas	
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  y	
  
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  recurrentes	
  
con	
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  Nuevos	
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Nuevo	
  elementos	
  
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  sus	
  
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programas	
  
mensuales	
  
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  Incen6var	
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cliente	
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  Pida	
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  ,	
  
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  Genere	
  
recompensas	
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  referencias	
  
(descuentos,	
  regalos,	
  
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  etc.)	
  
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¿Quién	
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¿Qué	
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  interesa?	
  
(eficiencia,	
  fácil	
  de	
  usar,	
  ahorro	
  de	
  6empo,	
  etc)	
  
¿Qué	
  es	
  lo	
  que	
  les	
  interesa?	
  
(eficiencia,	
  fácil	
  de	
  usar,	
  ahorro	
  de	
  6empo,	
  etc)	
  
¿Qué	
  consideran	
  atracBvo?	
  
(material	
  educacionales,	
  cupones,	
  etc)	
  
¿Cómo	
  podemos	
  captar	
  a	
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  clientes	
  potenciales?	
  
(Base	
  de	
  datos,	
  CRM,	
  etc)	
  
Venda	
  más,	
  Gane	
  más	
  
Organice	
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  eduque	
  sus	
  Leads	
  y	
  genere/cierre	
  mas	
  ventas.	
  	
  
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  ¿Qué	
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  se	
  hacen	
  mis	
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  potenciales	
  antes	
  de	
  comprar?	
  
	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  (Detalles	
  del	
  producto/servicio,	
  Costo,	
  Garan6a,	
  Aceptacion	
  social,	
  etc.)	
  
3.	
  	
  	
  	
  ¿Cómo	
  puedo	
  generar	
  una	
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  valor	
  educando	
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  mis	
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  potenciales?	
  
	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  (Enviando	
  mas	
  información,	
  Mostrando	
  diferencias	
  entre	
  nuestro	
  producto	
  y	
  otros,	
  Ofertas	
  especiales,	
  etc.)	
  
2.	
  	
  	
  	
  ¿Cómo/Donde	
  pueden	
  obtener	
  dicha	
  información?	
  
	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  (Email,	
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  Web,	
  Video,	
  etc.)	
  
Venda	
  más,	
  Gane	
  más	
  
Organice	
  y	
  eduque	
  sus	
  Leads	
  y	
  genere/cierre	
  mas	
  ventas.	
  	
  
1.	
  	
  	
  	
  ¿Cuál	
  va	
  a	
  ser	
  mi	
  oferta	
  convincente?	
  
	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  
3.	
  	
  	
  	
  ¿Qué	
  realiza	
  un	
  cliente	
  listo	
  para	
  comprar?	
  
	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  (Mira	
  videos,	
  lee	
  los	
  E-­‐book,	
  etc.)	
  
2.	
  	
  	
  	
  ¿Cuándo	
  debo	
  extender	
  mi	
  oferta?	
  
	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  (Luego	
  de	
  leido	
  el	
  E-­‐book,	
  Luego	
  de	
  una	
  conferencia,	
  Luego	
  de	
  iniciar	
  el	
  contacto	
  con	
  un	
  representante	
  e	
  ventas	
  etc.)	
  
Venda	
  más,	
  Gane	
  más	
  
Organice	
  y	
  eduque	
  sus	
  Leads	
  y	
  genere/cierre	
  mas	
  ventas.	
  	
  
1.	
  	
  	
  	
  ¿Cómo	
  pueden	
  los	
  clientes	
  conseguir	
  mi	
  Producto	
  o	
  Servicio?	
  
	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  (Online,	
  Personalmente,	
  Representante	
  de	
  Ventas,	
  etc.)	
  
4.	
  	
  	
  	
  ¿Cuáles	
  son	
  los	
  2	
  o	
  3	
  aspectos	
  que	
  puedo	
  cambiar	
  para	
  mejorar	
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  sistema	
  de	
  ventas?	
  
2.	
  	
  	
  	
  ¿Son	
  éstas	
  formas	
  fáciles	
  de	
  comprar?	
  
	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  
3.	
  	
  	
  	
  ¿Cómo	
  puedo	
  mejorarlas?	
  
	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  
Sorprenda	
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  Clientes	
  
Cree	
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  las	
  ventas,	
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1.	
  	
  	
  	
  ¿Cuáles	
  son	
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  5	
  acciones	
  que	
  puedo	
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  mi	
  cliente	
  durante	
  los	
  primeros	
  30	
  dias?	
  
	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  (Detalles	
  del	
  producto/servicio,	
  Costo,	
  Garan6a,	
  Aceptacion	
  social,	
  etc.)	
  
2.	
  	
  	
  	
  ¿Cuáles	
  son	
  las	
  5	
  acciones	
  que	
  puedo	
  realizar	
  para	
  seguir	
  sorprendiendo	
  a	
  mi	
  cliente?	
  
	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  (Escuestas	
  periodicas,	
  Saludar	
  por	
  su	
  cumpleaños,	
  	
  Anuncios	
  vacacionales,	
  etc.)	
  
Sorprenda	
  a	
  sus	
  Clientes	
  
Cree	
  una	
  cultura	
  que	
  le	
  permita	
  repe6r	
  las	
  ventas,	
  generar	
  referencias	
  y	
  tes6monios.	
  	
  
1.	
  	
  	
  	
  ¿Cómo	
  puedo	
  conocer	
  como	
  se	
  sienten	
  mis	
  clientes?	
  
	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  (Encuestas,	
  Email	
  o	
  Contacto	
  Telefonico,	
  etc.)	
  
2.	
  	
  	
  	
  	
  Cuando	
  un	
  cliente	
  no	
  esta	
  contento	
  ¿Qué	
  puedo	
  hacer	
  para	
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  esa	
  situacion?	
  
Items	
  adicionales	
  para	
  trabajar.	
  	
  
3.	
  	
  	
  	
  	
  Cuando	
  un	
  cliente	
  esta	
  contento	
  ¿Cómo	
  puedo	
  hacer	
  para	
  que	
  deje	
  su	
  referencia	
  o	
  tesBmonio	
  y	
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  su	
  compra?	
  
Muchas Gracias!
Roberto Jasinski
Chief Executive Officer, Making Experience
@RobertoJasinski
roberto@makingexperience.com
Jonathan Baldovino
Chief Marketing Officer, Making Experience
@jbaldovino
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Marketing Automation aumenta ventas

  • 1. Connecting Brands with Customers ! Aumentar las ventas con Marketing Automation @MakingEx #WebinarExperience
  • 2. ¿Conoces la diferencia entre algo manual y automático aplicado a su negocio?!
  • 5. •  Inbound Marketing •  Performance Marketing •  Email Marketing Service •  Marketing Automation •  Customer Intelligence
  • 6. Roberto Jasinski Chief Executive Officer, Making Experience @RobertoJasinski Marketing Automation
  • 7. Jonathan Baldovino Chief Marketing Officer, Making Experience @jbaldovino Marketing Automation
  • 8. “MarketingAutomation te permite grabar, ejecutar ciertas! Actividades, enviar comunicaciones y ofertas consolidando en tiempo real el compromiso de los leads y los clientes en función de su comportamiento y de sus intereses”! ! ¿Marketing Automation?
  • 9. “Ahora vender toma más tiempo y recursos que antes. El ciclo de venta se ha convertido un 22% más largo, ya que los compradores se están tomando más tiempo para considerar sus decisiones.”! !
  • 10. Hechos alrededor del MarketingAutomation! • Sólo el 25% de los clientes potenciales son legítimos y generan ventas directas! • El 50% de los clientes potenciales son calificados pero no están listos para comprar! • El 25% al 50% de las ventas van al proveedor que responde en primer lugar! • El 74% de los formularios online no se contestan! Fuente: http://bit.ly/leadNurturing
  • 11. MarketingAutomation! Representan sólo el 5.4% del volumen de mensajes enviados, pero pueden generar un 40% de las ventas y ganancias.!
  • 12. ¿El funcionamiento de su negocio se basa en completar una gran cantidad de hojas de cálculo de Excel que le consumen todo su tiempo? ! !
  • 13. ¿Se niega usted a cambiar su tradicional metodología de trabajo, a pesar que sepa que hay mejores y más efectivas maneras?! !
  • 14. • ¿Continúa repitiendo las mismas tareas de gestión de clientes una y otra vez? ! ! • ¿Tiene usted tiene un largo ciclo de ventas, en el cual es fácil perder la pista de las oportunidades de ventas? ! ! • ¿Es incapaz de medir con precisión el ROI de sus esfuerzos de promoción? ! !
  • 15. Si quieres:! • Conseguir más y mejores leads.! • Realizar un follow up automático de sus prospectos.! • Hacer a sus clientes más felices.! • Eliminar tareas que son innecesarias en el proceso de ventas y que a la larga le generan perdidas.!
  • 16. !  
  • 17. Ciclo Normal de Vida del Cliente! $1000     inversión  en  tráfico   +   10hs     opera6vas   Tráfico   Proceso   de  Ventas   100   Leads   10   Clientes   X   20  
  • 18. Tráfico   Proceso   de  Ventas   Tráfico   Perdido   Hot  Leads   “Leads  malos”   1  2  3  4  5  6  7   Lead   Perdido   Clientes   Perdidos   65%   X   Ciclo Normal de Vida del Cliente!
  • 19. Tráfico   Perdido   Lead   Perdido   Clientes   Perdidos   X   Ciclo Perfecto de Vida del Cliente!
  • 20. Lead   Perdido   Clientes   Perdidos   Ciclo Perfecto de Vida del Cliente!
  • 21. $   Clientes   Perdidos   Educación  a   largo  plazo   1  2  3  4  5  6  7   Wow!   Ciclo Perfecto de Vida del Cliente!
  • 22. $   Educación  a   largo  plazo   1  2  3  4  5  6  7   Wow!   Ciclo Perfecto de Vida del Cliente!
  • 23. Definir   Target   Atraer   Interés   Conseguir   Leads       Educar   Ofrecer   Cerrar   -­‐  Crear  un  perfil   ideal  de  cliente   y  desarrollar  una   estrategia  de   comunicación   -­‐  U6lice   información   demográfica     como  la  edad  ,   el  ingreso  anual   y  el  nivel   educa6vo  .     -­‐  U6lice   psicográfica   como:     comportamiento   aficiones  y   valores     -­‐  Atraer  interés   a  través  de   contenido  ,  boca   a  boca  y  medios   decomunicación     social     -­‐  Otros  métodos   para  atraer  el   interés  :  SEO  ,   contenido,   anuncios  ,  PPC  ,   PR  correo   directo..     -­‐  U6lizar  imanes       cupones  ,   concursos,   pruebas  gratuitas     -­‐  Fomente  para   que  sus  Leads  se   inscriban  para   recibir  contenido.   -­‐  Métodos  para   capturad  Leads.   Formularios  web,   demostraciones,   etc   -­‐  Organizar    la   información  del   cliente  (base  de   datos  ,  CRM  etc.)   Entrega  &   Sorprende   Ofrece  Más   Toma   Referencias   -­‐  Crear  una   experiencia  que   conecte  a  los   compradores  con   soluciones.   -­‐  Responde  a  las   preguntas  que  los   clientes  6enen   antes  de  comprar   -­‐  Abordar  sus   preocupaciones   en:  Blogs  ,     Emails    &  Redes,   sociales,  etc.)   -­‐  Desarrollar  un   proceso  de  ventas   que  se  alinee  con  su   perspec6va  del   proceso  de  compra.   -­‐  Proporcionar   soluciones  a  los   clientes.   -­‐  U6lice  Lead-­‐ Scoring,  Call  to   Ac6on,  etc.   -­‐  Implementar   tac6cas  que  se   alineen  para  cerrar   el  ciclo  de  venta.   -­‐  Proporcionar  una   forma  facil  de   comprar   (Procedimientos,   documentos,  pagos,   etc)   -­‐  Desarrollar  una   buena  experiencia   del  cliente  y   proporcionarle  valor   añadido   -­‐  U6lice  encuestas  a   clientes  tales  como   puntuación  NPS   para  mejorar  la   experiencia  del   cliente.   -­‐  Sorprender  en   los  primeros  30   dias  de  forma   personal,  con   notas  de   agradecimiento,   emails,  etc.   -­‐  Desarrollar  una   estrategia  para   ayudar  a  generar   ventas  adicionales  y   ingresos  recurrentes   con  el  6empo.   -­‐  Nuevos  productos:   Nuevo  elementos   que  mejorarán  sus   vidas   -­‐  Cross  &  Upsell  :   tratamiento   especial  ,   garanjas  o   programas   mensuales   -­‐  Incen6var  al   cliente  a  que   generar  referencias   -­‐  Pida  referencias   (encuestas  ,   tarjetas  ,  etc.)   -­‐  Genere   recompensas  a  los   clientes  que  le   generen  referencias   (descuentos,  regalos,   cupones,  etc.)  
  • 24. Atraiga  Mas  Leads  a  su  negocio   Iden6fique  su  target  de  mercado  y  atráigalo  como  lead   IdenBficar  y  Atraer   ¿Quién  es  mi  cliente  ideal?   (use  variables  de  comportamiento,  demográficas  u  otras)   ¿Qué  es  lo  que  les  interesa?   (eficiencia,  fácil  de  usar,  ahorro  de  6empo,  etc)   ¿Qué  es  lo  que  les  interesa?   (eficiencia,  fácil  de  usar,  ahorro  de  6empo,  etc)   ¿Qué  consideran  atracBvo?   (material  educacionales,  cupones,  etc)   ¿Cómo  podemos  captar  a  aquellos  clientes  potenciales?   (Base  de  datos,  CRM,  etc)  
  • 25. Venda  más,  Gane  más   Organice  y  eduque  sus  Leads  y  genere/cierre  mas  ventas.     1.        ¿Qué  preguntas  se  hacen  mis  clientes  potenciales  antes  de  comprar?                    (Detalles  del  producto/servicio,  Costo,  Garan6a,  Aceptacion  social,  etc.)   3.        ¿Cómo  puedo  generar  una  propuesta  de  valor  educando  a  mis  clientes  potenciales?                    (Enviando  mas  información,  Mostrando  diferencias  entre  nuestro  producto  y  otros,  Ofertas  especiales,  etc.)   2.        ¿Cómo/Donde  pueden  obtener  dicha  información?                    (Email,  White  papers,  Si6o  Web,  Video,  etc.)  
  • 26. Venda  más,  Gane  más   Organice  y  eduque  sus  Leads  y  genere/cierre  mas  ventas.     1.        ¿Cuál  va  a  ser  mi  oferta  convincente?                       3.        ¿Qué  realiza  un  cliente  listo  para  comprar?                    (Mira  videos,  lee  los  E-­‐book,  etc.)   2.        ¿Cuándo  debo  extender  mi  oferta?                    (Luego  de  leido  el  E-­‐book,  Luego  de  una  conferencia,  Luego  de  iniciar  el  contacto  con  un  representante  e  ventas  etc.)  
  • 27. Venda  más,  Gane  más   Organice  y  eduque  sus  Leads  y  genere/cierre  mas  ventas.     1.        ¿Cómo  pueden  los  clientes  conseguir  mi  Producto  o  Servicio?                      (Online,  Personalmente,  Representante  de  Ventas,  etc.)   4.        ¿Cuáles  son  los  2  o  3  aspectos  que  puedo  cambiar  para  mejorar  mi  sistema  de  ventas?   2.        ¿Son  éstas  formas  fáciles  de  comprar?                       3.        ¿Cómo  puedo  mejorarlas?                      
  • 28. Sorprenda  a  sus  Clientes   Cree  una  cultura  que  le  permita  repe6r  las  ventas,  generar  referencias  y  tes6monios.     1.        ¿Cuáles  son  las  5  acciones  que  puedo  realizar  para  sorprender  a  mi  cliente  durante  los  primeros  30  dias?                    (Detalles  del  producto/servicio,  Costo,  Garan6a,  Aceptacion  social,  etc.)   2.        ¿Cuáles  son  las  5  acciones  que  puedo  realizar  para  seguir  sorprendiendo  a  mi  cliente?                    (Escuestas  periodicas,  Saludar  por  su  cumpleaños,    Anuncios  vacacionales,  etc.)  
  • 29. Sorprenda  a  sus  Clientes   Cree  una  cultura  que  le  permita  repe6r  las  ventas,  generar  referencias  y  tes6monios.     1.        ¿Cómo  puedo  conocer  como  se  sienten  mis  clientes?                    (Encuestas,  Email  o  Contacto  Telefonico,  etc.)   2.          Cuando  un  cliente  no  esta  contento  ¿Qué  puedo  hacer  para  cambiar  esa  situacion?   Items  adicionales  para  trabajar.     3.          Cuando  un  cliente  esta  contento  ¿Cómo  puedo  hacer  para  que  deje  su  referencia  o  tesBmonio  y  repita  su  compra?  
  • 30. Muchas Gracias! Roberto Jasinski Chief Executive Officer, Making Experience @RobertoJasinski roberto@makingexperience.com Jonathan Baldovino Chief Marketing Officer, Making Experience @jbaldovino jonathan@makingexperience.com