Negociaciones quiz rapido

1. GUIA DE REPASO CAPITULO 2
Tema Pasos
Aspectos de la negociación Preparación
Negociación propiamente dicha
Revisión
Preparación Definir asuntos a tratar en función de: conflicto,
prioridades, el grado de conflicto, el valor de las
relaciones entre las partes y el costo del proceso de
negociación.
Fijación de objetivos Factores máximos y mínimos
Tiempo
Instrucciones
Analizar la situación desde la perspectiva
de la otra parte
Interesa conocer: Como ubica la situación, como define
sus objetivos y prioridades, como percibe el poder,
como define su estrategia
Se deben responder preguntas como: ¿Cuáles son
realmente los objetivos?, ¿Qué importancia asigna a
cada uno de los asuntos a tratar? ¿Cuál es el límite en
aquellos asuntos que le parecen más importantes?,
¿Qué intercambios estará en condiciones de conceder?
Planificación de la Estrategia Enfoque general
Enfoque alternativos
La ambientación del escenario
Las preguntas
La posición inicial
Las concesiones posibles
La delegación negociadora
Esquema del acta final
Consulta a terceros Para obtener:
Visión critica
Detectar posibles incoherencias o problemas que no se
hayan analizado en la negociación