El proceso de negociación consta de 5 fases: 1) preparación y planeación, 2) definición de reglas básicas, 3) aclaración y justificación de demandas, 4) negociación y resolución de problemas mediante concesiones mutuas, y 5) conclusión e implementación del acuerdo alcanzado.

1. Proceso de
negociación
Manejo de conflicto

2. Definición
• La negociación es el proceso en el que dos o más partes
intercambian bienes y servicios y tratan de acordar una tasa
de cambio entre ellos.
• Cinco fases:
1. Preparación y planeación
2. Definición de reglas básicas
3. Aclaración y justificación
4. Negociación y solución de problemas
5. Conclusión e implantación

3. Preparación y planeación
• Preguntas básicas: Naturaleza del conflicto, antecedentes de la
negociación, involucrados y sus impresiones sobre el conflicto,
qué se quiere obtener de la negociación.
• MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo negociado).
• Estrategia con base a la información.

4. Definición de reglas básicas
• ¿Quiénes van a negociar?
• ¿En dónde?
• ¿En qué plazos?
• ¿Los temas que se limitará la negociación?
• ¿Procedimiento para destrabar la negociación?

5. Aclaración y justificación
• Se explicarán, ampliarán, aclararán, reforzarán y justificarán las
demandas originales.
• No debe haber confrontación, es la oportunidad para
informarse.

6. Negociación y resolución de
problemas
• La esencia del proceso de negociación es el discutir de fondo
el acuerdo.
• Aquí ambas partes tienen que hacer las concesiones.

7. Conclusión e implementación
• Formalizar el acuerdo alcanzado y desarrollar los
procedimientos que sean necesarios para poderlo en vigor y
supervisarlo.