1. Clasificación de los elementos para negociar
ELEMENTOS ESENCIALES: aquellos que se deben obtener.
ELEMENTOS IMPORTANTES: son aquellos que nos gustaría mucho
obtener.
ELEMENTOS DESEABLES: son los que tienen un valor secundario y se
pueden intercambiar.
ELEMENTOS INDIFERENTES: son aquellos que estamos totalmente
dispuestos a intercambiar.
2. Se debe hacer un diagnóstico que incluya:
• Análisis del tipo de negociación: se identifica el tipo de negociación y su
nivel de complejidad.
• Análisis del poder negociador: se identifica cual es la fuente del poder.
• Análisis FODA: se identifican los factores internos y externos que favorecen
el proceso de negociación y la posibilidad de lograr acuerdos.
3. Concluido dicho análisis se deben incorporar todos los elementos de
información que se tengan hasta ese momento, así como sus
tácticas, posibles escenarios y opciones negociables.
La estrategia de negociación debe centrarse en la anticipación de
las respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias así
como la capacidad de esta para obtener sus objetivos.
4. Como conclusión la planeación estratégica de negociación se fundamenta en la
recolección de información, reflexión y análisis con la determinación de
oportunidades, debilidades y amenazas propias y de la contraparte, cuyo producto
debe ser un plan estratégico adecuado a la complejidad de la situación a fin de
enfrentar con probabilidades de éxito el siguiente paso que es la ejecución del
plan.
Buena estrategia Buena ejecución Buena negociación
