Este documento presenta un taller sobre negociación y manejo de conflictos. Explica que la negociación es una constante en nuestra vida diaria y cubre temas como las características, el proceso, tácticas básicas, comportamientos, perfiles de negociadores, fases y cómo manejar conflictos durante las negociaciones. El objetivo es desarrollar habilidades interpersonales como analizar problemas, comunicación, colaboración y control emocional para lograr acuerdos exitosos.

1. TALLER 2: Negociación y Manejo de Conflictos
Jordi Domínguez

4. La NEGOCIACION es una
constante en nuestra vida

5. Nuestra habilidad para
negociar se desarrolla
rápidamente

6. Nuestro día a día esta lleno de
NEGOCIACIONES

7. Con nuestros Compañeros

8. Con nuestros Clientes

9. Con nuestra Pareja

10. Pero… aparecen los “topicos”

11. ¿Qué es?
Las
CaracterísBcas
El Proceso
2 Básicos
Los
Comportamientos
Los Perfiles
Las Fases
El Conflicto

12. Una ida y venida de toma de decisiones que implica
a 2 o mas personas con preferencias diferentes
¿Qué es negociar?

13. ¿Por qué
tenemos que
negociar?
Para conseguir
un acuerdo
Para resolver
un problema

14. Y nosotros ”qué” Negociamos

15. Un precio
Una revisión
Una clasificación
Una frase

16. Las mejores
condiciones
Las menores
restricciones

17. Es un gasto

18. Es una Inversión

19. Relación
Cliente-Proveedor
Relación
Socio-Partner

20. Y nosotros ”Alimentamos” la besBa

22. Características de la Negociación

23. Resultados difusos
Poca previsibilidad en el resultado
Desequilibrio de poder
Elevado nivel de incerBdumbre
(novedades)
Dificultad de modificar posturas

24. GesBón de las Expectativas

25. Importancia de la
Comunicación interna

27. Proceso de la Negociación

28. Antes de iniciar cualquier negociación, tenemos que
ponernos en el lugar del otro para ver que le gustaría
conseguir.
Y preparar bien la puesta en escena (Dónde y quién
negociara)
Preparación

29. Preparación Debate
En esta fase los negociadores de cada lado exponemos
como vemos la situación (como lo comprendemos).
Se ponen sobre a mesa las necesidades y expectaBvas.

30. Preparación Debate Metas Claras
A parBr del debate, se clarifican los disBntos puntos de
vista. Debemos aclarar las metas y establecer las
prioridades.

31. Preparación Debate Metas Claras “Win-Win”
Si ambas partes Benen la sensación que se ha ganado
algo posiBvo a través de la negociación, debemos avanzar
en el proceso.

32. Preparación Debate Metas Claras “Win-Win” Acuerdo
El acuerdo se alcanza cuando se comprende lo que pide la
otra parte y se consideran los intereses por ambas partes.

33. Preparación Debate Metas Claras “Win-Win” Acuerdo Plan Acción
Cerrado el acuerdo, se ha de establecer un plan de acción
para que este se lleve a cabo

35. “Básicos” de la negociación

36. 2 tácBcas que debe tener en cuenta
Mejor AlternaBva Para un Acuerdo de Negociación
Zona De Posible Acuerdo

37. Mejor AlternaBva Para un Acuerdo de Negociación
te indica cuándo debes aceptar y cuando
rechazar un acuerdo
Cuando una propuesta es mejor que tu
MAPAN ....... aceptarlo
Cuando una propuesta es peor que tu
MAPAN ....... rechazarlo

38. ATC: A06AX04

39. Zona De Posible Acuerdo
Ideal
Ideal
Límite
Límite
ZDPA

40. Zona De Posible Acuerdo
Ideal
Ideal
Límite
Límite
ZDPA

43. Conócete a ti mismo
y a lo que representas
Define tu interés y resultado
Establece excepciones
realistas
Decide tu corredor
Intenta predecir
su ZDPA
Conoce tu MAPAN
… y el de él
Haz tu análisis

44. Generar Confianza

45. Comportamientos en la negociación

46. Gavin Kennedy describe 3 comportamientos que podemos mostrar y el encuentro en
una negociación
Manipulador
Agresivo
InBmidador
Explota
Lo mejor para él
No se preocupa por
el otro
Buenas intenciones
Puede ser:
A veces (Azul) y otras (Rojo)
Concentrado en las
ganancias
Si eres purpura invitas al
otro a ser igual
Enfoque “Win-Win”
CooperaBvo
Confiado
Pacificador
Relacional
Da

47. Perfiles de los negociadores

48. Yo
Gano
Nosotros
Ganamos

50. Gestores del Medicamento

51. Introversión
Extroversión
Pensamiento
Sentimiento

52. Centrados en la evidencia

53. Su objetivo reducir el gasto en
medicamentos

54. En ocasiones están muy solos

55. Normalmente no están en contacto
directo con el paciente

56. Gestores de Recursos

57. Introversión
Extroversión
Pensamiento
Sentimiento

58. Poca relevancia de su perfil de gestor
en la selección

59. Prioridad en mantener la estructura
y el modelo

60. Presupuesto de farmacia a riesgo

61. Equipos muy grandes (RRHH)

62. El medicamento es una parte pequeña
de sus preocupaciones

63. Fases de la negociación

64. Abrir
Proponer una oferta adecuada. Lo peor es que
propongamos una oferta que no pueda rechazarse
La abertura tiene que estar lo suficientemente
lejos de la meta que dispare la negociación

65. Explorar
Detectar las necesidades, deseos e intereses
Cosas que no pueden prescindir
Cosas que quieren tener

66. Moverse
Este preparado para el compromiso
Explora posibilidades
¿Qué pasa si…?
Se claro
Intercambia
Expón tu propuesta
Déjala clara
Elimina las
percepciones
Escríbelo
Mejor dejalo
escrito

67. Cerrar
Avanza, existe el riesgo de bloquear el
acuerdo en los detalles
Da reconocimiento
Céntrate en lo clave
Aclarar las ultimas dudas por ambas partes

68. Clausurar
Prepara un acuerdo o acta
Aborda cualquier tema pendiente
Incluye los dos puntos acordados
Establecer sistema de queja y revisión
NUNCA pierdas de vista tu tarea

69. Y cuando aparece el Conflicto

70. E l c o n f l i c t o s e g e n e r a p o r u n a
controversia en una de las necesidades
básicas de una de las partes implicadas en la
negociación

71. Controversia Solapamiento Escalada Endurecimiento
Estrategia de Intervención

73. El conflicto mata la Confianza

76. Mejor 20’’-callado,
que perder toda posibilidad
de llegar a un acuerdo
hoy, …. y en el futuro.

78. ¿Qué es?
Las
CaracterísBcas
El Proceso
2 Básicos
Los
Comportamientos
Los Perfiles
Las Fases
El Conflicto

79. Habilidades Interpersonales
Analizar problemas
Tomar decisiones
Comunicación verbal
Colaborador
Control emocional
Representatividad
Ético
Solucionador
Informado

80. Jordi Domínguez Sanz
jdominguez@markeBnred.com
jordidominguezsanz@gmail.com
@jordidominguezs
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