Negociación:Gana/Gana.

1. Negociación 3D: El Juego Total
Juan David Ocaña Oviedo, Paula Andrea García Ortiz
Los ejecutivos que se enfrentan a procesos de negociación pueden tener éxito o fracasar al
momento de llegar a un acuerdo con atención a la dimensión que se tome en el proceso. La
dimensión 1 D consiste en actuar en la mesa de negociación para mejorar tácticas y
procesos interpersonales para eliminar problemáticas comunes como actitudes agresivas y
mala comunicación centrándose en las personas y el proceso de manera táctica. La
dimensión 2 D pretende generar valor duradero diseñando un acuerdo centrado en el valor
y la esencia para evitar llegar a pactos poco deseables. Finalmente la dimensión 3 D se
concentra en hacer jugadas fuera de la mesa para configurar el alcance y la secuencia de la
negociación con el fin de evitar factores que hagan la negociación poco viable que afectan
el proceso. Para el interés de este texto se hará énfasis en la manera en que funcionan las
movidas 3D. El éxito de un negociador 3 D es obtener valor para sí mismo y la otra parte,
para ello mejora el acuerdo propuesto, esto con la finalidad de mejorar sus BATNA1
y debilitar las de las otras partes.2 Las actividades más comunes para obtener valor
son solicitar ofertas externas o traer nuevos participantes al juego, a veces para crear
una subasta formal o informal.
Para crear valor en una negociación es posible agregar partes o temas complementarios al
proceso de negociación, los negociadores 3-D pueden crear más valor para todas las partes
involucradas. Los negociadores 3-D constantemente facilitan la creación de esas redes de
valor: más allá de sus transacciones específicas, buscan jugadores compatibles, con
aptitudes o valoraciones complementarias, y crean acuerdos que incorporan
provechosamente a estos jugadores. Los elementos potenciales de una red de valor no
siempre son obvios al principio de una negociación. Para encontrar participantes y temas
complementarios, se deben hacer preguntas enfocadas a la valoración relativa. Por otra
parte, a veces es necesario reducir o fijar el conjunto de intereses, temas y participantes
involucrados a fin de crear valor.
Para implementar una estrategia de negociación 3 D los negociadores deben proceder
como emprendedores, buscando establecer un juego-meta más optimista. Logran hacerlo
por medio de tres tácticas. La primera de ellas consiste en Explorar ampliamente. Aquí
se deben buscar elementos de una red potencial de valor más allá del acuerdo inmediato
que se está negociando, los negociadores 3-D pueden reenfocarse en capacidades y
valoraciones complementarias que otros participantes podrían agregar. La exploración más
allá del juego actual para obtener valor se concentra normalmente en un conjunto paralelo
de preguntas3 que deben producir un mapa de todos los participantes reales y potenciales.
En segundo lugar los negociadores deben hacer El mapeo regresivo y la secuencia. Al
1
Best alternative to negotiated agreement o mejor alternativa frente al acuerdo negociado.
2 Aunque los negociadores generalmente deben tratar de mejorar sus BATNA, también deben estar
conscientes de que algunas de las movidas que hacen podrían empeorar involuntariamente sus
opciones de triunfo fácil.
3
¿hay otros licitantes o participantes que podrían alterar favorablemente las BATNA en otras formas? ¿Se
pueden vincular ciertos temas para lograr ventajas?

2. decidir cómo emprender un proyecto complejo, se empieza por el final y se trabaja a la
inversa hasta el presente para desarrollar una línea cronológica y una ruta crítica. Sin
embargo, en la negociación el “proyecto” terminado debe ser un conjunto de acuerdos
sostenibles, generadores de valor entre una coalición4 de participantes que le dan su
respaldo. Continúe mapeando regresivamente hasta descubrir la secuencia más prometedora
de discusiones. Finalmente es necesario Gestionar el flujo de información. Se da por
entendido que los negociadores deben ser buenos para escuchar, persuadir y emplear
tácticas. Sin embargo, aparte de perfeccionar estas destrezas es imperativo reunir a todas
las partes afectadas, comunicando plenamente la información y generando ideas mediante
brainstorming para solucionar el problema compartido. Sin embargo, con frecuencia las
preguntas 3-D vitales implican decidir qué etapas del proceso deben ser públicas o
privadas, así como el modo en que la información de una etapa debe pasar a otras etapas o
formularse en esas etapas.
Para generar valor a largo plazo, los grandes negociadores deben sentirse cómodos en las
tres dimensiones. Hacer cualquier cosa menos que eso es arriesgarse a seguir una estrategia
unidimensional o bidimensional en un mundo tridimensional.
4
un problema común para crear una posible coalición es que acercarse al participante más difícil –y quizás
el más esencial– brinda muy pocas posibilidades de lograr un acuerdo o de hacerlo en condiciones
deseables.