Este documento describe diferentes métodos para realizar previsiones de ventas, incluyendo métodos simples, consulta a la red de ventas, extrapolación de tendencias, estimación de necesidades de clientes, y correlación. También discute los beneficios de realizar previsiones de ventas precisas, como permitir una planificación adecuada de producción, logística, y recursos. Las previsiones de ventas deben ser realistas, alcanzables y objetivas.

1. Instituto República bolivariana de Venezuela
Ministerio Del Poder Popular Para La Educación
Instituto Universitario De Tecnología
“Antonio José De Sucre”
PREVENCION DE VENTAS
Keila Guerra
C.I: 19.947.726
Alejandro Arellano
C.I:
Carrera: Admón. Mercadeo

2. ¿Qué es la prevención de ventas?
Se llama previsión de ventas al cálculo que hace el departamento comercial de una
compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de una
correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva
el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación,
aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la previsión de ventas no
suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen
ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.
Entre los métodos habituales de previsión de ventas se encuentran los siguientes.
 Simple. Se aplica para el año próximo el mismo porcentaje de crecimiento obtenido
en el año actual. Se trata de un método sencillo de aplicar y apropiado para sectores
tradicionales con poco movimiento. También es común en servicios públicos (gas,
electricidad, agua) en los que la demanda apenas varía de un año para otro.
 Consulta a la red de ventas. Los vendedores son los que mejor conocen nuestro
mercado por lo que deberían participar en la estimación sobre su evolución. Se
consulta a la red comercial sobre su percepción sobre el crecimiento en el año
entrante.
 Extrapolación de la tendencia. Se toman las ventas realizadas en los últimos años y
se realiza una regresión lineal. La tendencia resultante se aplica como cifra de
crecimiento para el año próximo.
 Estimación de las necesidades de los clientes. Es apropiada para empresas con
escaso número de clientes con los que existe un fuerte vínculo comercial (véase, por
ejemplo, el sector de componentes de automoción). En tal caso, las previsiones de
ventas provendrán de las propias estimaciones de consumo de sus clientes.
 Correlación. Determinados artículos están estrechamente ligados a la evolución de
un sector en particular. En tal caso, se tomará la previsión de crecimiento de dicho
sector para calcular la propia. La previsión puede proceder de estimaciones de
institutos estatales o de la organización sectorial correspondiente. Consideremos el
caso de los fabricantes de cemento en relación con la evolución de la obra pública o
los de ladrillos en relación con la construcción.
 Cobertura. En el caso de desembarco en nuevos mercados o introducción nuevas
gamas de producto en mercados existentes, será necesario realizar estimaciones
sobre la cuota de mercado que se prevé alcanzar obteniendo así las ventas
aplicándola sobre el volumen total del mercado.

3. Como debe hacerse una prevención de venta
Debemos tener en cuenta y trasladarlo a nuestro directorio los siguiente parámetros de
sentido común pero que muchas veces se pierde.
La prevención de ventas tiene que ser de la siguiente forma
Realista, enmarcado en un contexto de acción concreto, alcanzable, objetiva,
Que utilidades aporta una prevención de ventas ?
En primer lugar, parece lógico pensar que el cimiento de un plan de negocio esta en plan
financiero y que este a su vez descansa en buena medida en un balance previsional. Es
evidente que en ese contexto la previsión de los ingresos y de entre ellos los derivados de
ejercicio de la actividad corriente resulta la principal variable a definir: prever la venta
significa prever el nivel de actividad a partir del cual se define buena parte del resto de
parámetros del negocio costo fijo coste variable plan de inversión estrategia y plazo de
financiación entre otros.
En el terreno operativo y especialmente a medio y largo plazo una completa tarea de
prevención de ventas es requisito imprescindible para una adecuada planificaciones la
producción logística de almacenaje y distribución esta tarea exigen una cuidada
planificación anticipada ya que la decisiones involucran recursos de inversión y personal
que no pueden variarse de un día para otro.
La prevención de ventas no supone solo la recolección indiscriminada de datos con que
alimentar una caja negra sino que exige, por definición, el procesamiento de estos datos, su
transformación en información. Esto supone una constante tarea de observación del entorno
mercado evolución económica del sistema de ventas, lo que por si mismo es una rica fuente
de información para la toma de decisión en múltiples ámbitos.
En el mismo sentido la tarea de la prevención de ventas exige un mecanismo entrenado de
acceso global transmisión e intercambio de información transversal y vertical entre
departamentos y unidades de negocio lo que de nuevo como en el caso anterior genera
inestimables sinergias en materia de integración empresarial.
Que entiende por prevención de ventas?
En términos genéricos la prevención de ventas supone establecer la cantidad, precio y
secuencia temporal de ventas derivadas de la actividad comercial o de servicios de una
determinada empresa.
Analizar un sistema de prevención de ventas englobara por tanto atender a la naturaleza
técnica amplitud y estructura del sistema de recolección y organización de datos de la
empresa a los recursos técnicos y personales directamente asignados a exploración de esos

4. datos el esquema de interacción entre los distintos departamentos para la determinación de
un diagnostico de consenso combinado de prevención de ventas.
Afinando el concepto de prevención de ventas si queremos afinar aun mas este concepto
debemos hacer prioridad a algunas distinciones básicas entre varias vertientes de la tarea
genérica de prever el futuro de la actividad de una unidad de negocio
Prevención de ventas vs investigación de mercado
Así, en primer lugar, resulta importante distinguir entre la tarea de previsión orientada a la
exploración de un nuevo mercado (esto es, un nuevo producto o la expansión a un nuevo
mercado de un producto ya existente) conocida generalmente como INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS, de la orientada a la estimación de las ventas futuras de un producto "con
historia “Aunque las diferencias son muchas, la principal distinción entre ambas actividades
reside en el plazo de proyección temporal de una y otra. En el caso de la Investigación de
Mercados, se manejan plazos de análisis amplios dado que los resultados del área se
orientan generalmente a aspectos relacionados con la planificación estratégica de la unidad
de negocio: ¿debemos apostar por una nueva línea de producto?, ¿dónde conviene situar
nuestra nueva sucursal de atención al cliente?, ¿qué alianza publicitaria WEB ofrecería los
mejores resultados en términos de imagen corporativa?, ¿cuál es la percepción relativa de
los consumidores de nuestro refrescos respecto a los ofrecidos por la competencia?,
¿debemos variar nuestro diseño de envasado para la próxima campaña navideña?,
¿podemos elaborar en nuestro banco un modelo de decisión para la evaluación de riesgo de
morosidad más preciso?, ¿cómo valoran nuestros ¿clientes los distintos atributos de nuestro
centro comercial?. Este factor condiciona ampliamente los "modos de hacer" de los
responsables analíticos; en especial pueden planificarse estudios con trabajo de campo
(obtención de información primaria) aunque estos consuman varias semanas o meses y
pueden emplearse técnicas muy elaboradas dado que se dispone de tiempo para depurar su
aplicación y estudiar sus resultados Dado lo anterior, una diferencia clara entre la
Investigación de Mercados y la tarea de Previsión de Ventas reside en las fuentes de
información utilizadas como materia prima del análisis. Normalmente, las tareas
relacionadas con la Investigación de Mercados, dado que se orientan a la diagnosis de un
nuevo mercado/nuevo producto exigirán la obtención de Información Primaria, esto es, la
exploración de segmentos informativos desconocidos hasta el momento. Por tanto, será
habitual diseñar procedimientos de obtención e información primaria más o menos
estructuradas (estudios de mercado en competencia, encuestas de potenciales
consumidores, observación directa del segmento objetivo, reuniones evaluatorias de
grupo,....) con el fin de acumular la información suficiente como para "dibujar" un
escenario de futuro que soporte la toma de decisiones. En el caso de la Previsión de Ventas,
el ejercicio de previsión se alimenta básicamente (aunque no únicamente) de la trayectoria

5. histórica de las ventas analizadas y del contexto en que se han desenvuelto. La anterior
diferencia fundamental, referida a la naturaleza de los datos, tiene como consecuencia
directa la aplicación de distinta metodología técnica para la obtención de resultados en uno
y otro caso. Así, mientras en el área de Investigación de Mercados, la explotación ¿de
información primaria permite la aplicación de métodos de análisis transversal de carácter
experimental, exploratorio, intenso corte multivariante y orientados a la explotación de
información primaria (anova multivariante, ancova, cluster, discriminante exploratorio,
regresión multivariante, factorial, análisis conjunto, AMN,....etc.), las tareas clásicas de
Previsión de Ventas utilizan en mayor medida técnicas de "extrapolación"
Niveles de utilidad de la prevención de ventas
A la hora de abordar el ejercicio cotidiano de la previsión de ventas pueden contemplarse
distintos escenarios temporales que condicionan claramente los usos empleados. El
horizonte temporal queda definido, en buena medida, según el destinatario final, dentro de
la organización, de los resultados de la tarea de previsión:
- Previsión de ventas orientada a los responsables de la planificación Estratégica (nivel alto)
- Previsión de ventas orientada a la gestión y control operativo (nivel intermedio)
- Previsión de ventas orientada a la organización y planificación cotidiana (primar línea de
actividad) Parece evidente que estos distintos niveles de "utilidad" influirán de forma clara
en el diseño de las distintas tareas de previsión:
- Los procedimientos técnicos empleados deben ser tanto más ágiles, más flexibles, cuanto
mayor sea la frecuencia de presentación de resultados que se les exija.
- Lo anterior, condiciona su profundidad técnica y, por tanto, la calidad de los resultados
obtenidos: los métodos más flexibles, más rápidos de actualizar son habitualmente los
menos desarrollados
- Cabe pensar que la implementación de sofisticados sistemas de análisis técnico con un
soporte informático muy orientado al usuario (Sistemas Expertos) podría resolver el
anterior problema, pero esto sólo es verdad parcialmente; Por un lado, es cierto que el
empleo de sistemas de gestión técnica de información pueden poner a disposición del
usuario técnicas de previsión de compleja aplicación, sin embargo, estos sistemas "sabios",
soportados por programas informáticos "virtuosos" se topan con dos limitaciones de
funcionamiento: El empleo "con aprovechamiento" de técnicas de actualización rápida
exige la disponibilidad de un sistema de información y análisis de datos muy ágil. Por
avanzados que sean estos sistemas, su "amplitud de campo" en la recolección de
información es limitada lo que, a su vez, limita la aplicación de técnicas de observación
"amplia" (por ejemplo, técnicas de exploración multi variantes o análisis causales
estructurales)

6. Cuanto mayor es el grado de complejidad técnica de un procedimiento, más importante se
vuelve la aplicación del criterio personal del analista.