Este documento presenta diferentes técnicas de proyección de mercado, incluyendo métodos cuantitativos y cualitativos. Describe métodos subjetivos como Delphi, investigación de mercado y consenso de panel, así como modelos causales que incluyen regresión, econométricos y de serie de tiempo. Explica cómo aplicar estas técnicas para proyectar variables de mercado en el futuro.

1. Técnicas de Proyección de
Mercado.
Universidad de Oriente
Departamento de Ingeniería de Sistemas
Preparación, Evaluación y Control de Proyectos
Unidad II
Chile
Thompson, Daniela C.I. 20.807.509
Larez, Edinson C.I.22.718.732
Urbano, Ana C.I.21.379.984

2. Técnicas de Proyección de Mercado
Es la estimacion del comportamiento futuro de algunas
variables. La elección del método o métodos dependerá de los
costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la
confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas,
del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de
producto, de las características del mercado, de la
disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los
encargados de hacer el pronóstico.

3. La efectividad del método elegido se
evaluará en función de:
Precisión: Cualquier error en su pronóstico tendrá
asociado un costo. No es posible exigir una certeza
total, pero si, la reducción al mínimo del costo del error
en su proyección.
Sensibilidad: En un medio cambiante, debe ser lo
suficientemente estable para enfrentar una situación de
cambios lentos como dinámica para enfrentar cambios
agudos.
Objetividad: La información que se tome como base de la
proyección debe garantizar su validez y oportunidad en
una situación histórica.

4. Técnicas de Proyección de Mercado
• Metodologías de pronóstico
Cuantitativas
Métodos que hacen uso de información disponible a
través de un modelo matemático del comportamiento del
sistema
Cualitativas
Métodos basados en juicios y opiniones

5. Técnicas de Proyección de Mercado
Métodos de
Proyección
Método Subjetivo Modelos causales
Método de series de
tiempo

6. Métodos Subjetivos
• Método Delphi
• Investigación de mercado
• Consenso de panel
• Pronósticos visionarios
• Analogía histórica

7. Métodos Subjetivos
• Método Delfos (Delphi): Se contrata expertos que hacen
pronósticos iniciales que la empresa promedia y les
devuelve para refinar los estimados individuales. El
procedimiento puede repetirse varias veces hasta
cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen
a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de
alta precisión.

8. Métodos Subjetivos
• Método Delphi
Características:
o Retroalimentación controlada
o Resultados estadísticos
o Preguntas con respuesta cuantitativa

9. Métodos Subjetivos
• Método Delphi
Fases:

10. Método Delphi
• Ejemplo

11. Ejemplo del Método Delphi

12. Métodos Subjetivos
• Investigación de Mercado: Se pone un producto a
disposición de los compradores en uno o varios
territorios de prueba. Luego se miden las compras y
la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de
mercadeo. Con base en esta información se
proyectan las ventas para unidades geográficas más
grandes.
Es útil para pronosticar las ventas de nuevos
productos o las de productos existentes en nuevos
territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y
dinero, además alertan a la competencia.

13. Ejemplo de Investigación de Mercado
• Se quiere comercializar chocolates en bolsitas de 250
gramos
• Resultados de la encuesta

14. Ejemplo de Investigación de Mercado
• Estimado de demanda
• Colocar pregunta para inferir intención de compra
• En muchos casos se captura información de mercado
existente
• Analizar la posibilidad de tomar un porcentaje del mercado

15. Métodos Subjetivos
• Consenso de un panel: Supone que la
organización o empresa tiene expertos que
poseen conocimientos o experiencia que les
permite evaluar efectivamente los eventos
inciertos del futuro.

16. Métodos Subjetivos
Pronostico Visionario: Lo realiza el personal
interno de la empresa que tiene la experiencia y
conocimiento de sus clientes . Emiten opiniones
respecto a reacciones y comportamientos
posibles de esperar en el futuro

17. Métodos Subjetivos
Analogía histórica: Supone que el mercado del
proyecto puede tener un comportamiento
similar al de otros mercados en el pasado
El mercado que se toma como referencia puede
ser para el mismo producto pero de otra marca o
de otra región geográfica o de un producto
diferente pero con un mercado consumidor
similar.

18. Técnicas de Proyección de Mercado
• Modelos Causales
Son :
o Modelo de regresión
o Modelo econométrico
o Método de encuestas de intenciones de compra
o Modelo de insumo producto

19. Modelos Causales
Modelos econométricos
“Es un sistema de ecuaciones
estadísticas que interrelacionan a las
actividades de diferentes sectores de
la economía y ayudan a evaluar la
repercusión sobre la demanda de un
producto o servicio. Es una
prolongación del análisis de regresión”

20. Modelos Causales
• Modelos econométricos: Es un sistema de ecuaciones estadísticas
que interrelacionan a las actividades de diferentes sectores de la
economía y ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda de
un producto o servicio. Es una prolongación del análisis de
regresión.
Peligro:
• Depende de las variables de contexto, sobre todo cuando son
dinámicas

21. Modelos de Serie de tiempo
Y
Comp.
tendencia
Tendencia: crecimiento o
declinación en el largo plazo del
valor promedio de la variable.
Su importancia: el estudio del nivel
promedio de la variable a lo largo
del tiempo es mejor que el estudio
de esa variable en un momento
específico de tiempo.

22. Modelos de Serie de Tiempo
Componente Cíclico: Divergencias que se
da por efecto combinado de fuerzas
económicas, sociales, políticas,
tecnológicas, culturales y otras existentes
en el mercado.
La mayoría de los ciclos no tienen
patrones constantes que permitan prever
su ocurrencia, magnitud y duración.
X
Y
Comp.
tendencia
Comp. cíclico

23. Modelos de Serie de Tiempo
Componente Estacionario:
Exhiben fluctuaciones que
se repiten en forma
periódica y que
normalmente dependen de
factores como el clima, la
tradición, etc. X
Y
Comp.
tendencia
Comp. cíclico
Comp.
estacional

24. Modelos de Serie de Tiempo
Ejemplo 1 se requieren pronósticos trimestrales para una empresa del
rubro de limpieza de alfombras para el año 5, se estima que la
demanda para ése año es 2.600 clientes

25. Modelos de Serie de Tiempo

26. Modelos de Serie de Tiempo

27. Modelos de Serie de Tiempo

28. Modelos de Serie de Tiempo

29. Modelos de Serie de Tiempo

30. Modelos de Serie de Tiempo

31. Modelos de Serie de Tiempo
Invierno 0,917
Primavera 1,290
Verano 1,446
Otoño 0,347
Total 4,000
INDICES AJUSTADOS

32. Modelos de Serie de Tiempo
Suponiendo una demanda estimada para el
2008 de 263.540 unidades:
Pronóstico
Invierno 65.885x0,917 60419
Primavera 65.885x1,290 84959
Verano 65.885x1,446 95296
Otoño 65.885x0,347 22866
TOTAL 263540

33. Modelo de Encuestas
Encuesta
Tiempo variable
Tiempo
constante o
instantaneo.

34. Modelo de Encuestas
Encuestas de tiempo variable:
- Se recogen los datos de los elementos de un universo en
diferentes fechas o momentos
- Permite analizar las variaciones de los atributos encuestados a
través del tiempo.

35. Modelo de Encuestas
Encuestas instantáneas:
- Se recoge información correspondiente a
una o más variables en un corto periodo
- Permite conocer con precisión la situación
y estructura de las variables al momento en
que se realiza la investigación.
- Son más costosas, laboriosas y difíciles de
realizar que las encuestas de tiempo
variable.
• Utiliza: entrevista directa, postal, telefónica
y similares