Este documento presenta el plan de trabajo de equipo de B2B El Salvador para 2019. El objetivo principal es aumentar los ingresos a $29,000 mediante una visión centrada en el cliente, el enfoque en ISC y NPS, la gestión diferenciada, y la iniciativa de transformación digital. El plan describe las métricas de ingresos pasadas y proyectadas, e incluye estrategias como especialización comercial, capacitación continua, y gestión basada en objetivos de equipo para lograr los resultados deseados.

3. TEAM BUILDING| 2019
B2B EL SALVADOR

4. PreviousNext
4
PIRUETA
,
pirueta
f. Salto o movimiento ágil y
difícil:

5. #VAMOSPORLATAM

6. ¿PORQUE?
1. #Diosesbueno
2. #Vamosavenderlotodo
3. #esteesnuestromomento
4. #nonosconformamos
5. #vamospormas
6. #nuncaantesencam
7. #VamosporLATAM
8. #somosB2BElSalvador

7. Nosotros hemos
escogido ir a la Luna
en esta década, no
porque sea fácil, sino
porque será difícil y
requerirá lo mejor de
nosotros.
John F. Kennedy

8. AGENDA
INGRESOS
1
VISION 2019
FOCO
2
ISC-------NPS
3 GESTION DIFERENCIADA
4

9. ¿DE DONDE VENIMOS Y
ADONDE VAMOS?
INGRESOS

10. PreviousNext
10
$29,000
Target
d
a
$22,684
2017 E&N
$25,264 (*)
Ppto 2018 E&N
c
$28,316
Ppto 2019 E&N
b
Resultados en el tiempo.
97%
En E&N ESA vivimos apasionadamente enfocados
en el desarrollo profesional y el éxito de nuestros
miembros, así como en el servicio con excelencia
y pasión hacia nuestros clientes. Todo esto con
una pasión inigualable por exceder resultados
11.37%
12.08%
+2.41%

11. 11
INICIATIVA DE
TRANSFORMACION DIGITAL
20% de nuestro Pareto corriendo
assesment de transformación digital
01 INTEGRADOR DE SOLUCIONES
TECNOLOGICAS
-Las tácticas anteriores nos llevaran a Desarrollar
oportunidades en “early stage”
02AMPLIAR BASE DE CONTACTOS
-Conocer 20% de nuestro Pareto los contactos
criticos . Desarrollar proyectos en al menos el 25%
de estos contactos.
- En Empresas: Concentración y
especialización,organigramas en SF, contactos
actualizados, workshops permanentes por
área
- Negocios: Especialistas por segmentos de
industria
03
INGRESOS DIGITALES
“CONSOLIDARNOS COMO INTEGRADOR VISIONARIO DE SOLUCIONES DIGITALES DE EL SALVADOR”

12. ¿COMO VAMOS A HACERLO?.
FOCO

13. 13
Seguiremos trabajando en nuestros pilares estratégicos
Canales comerciales
de alto rendimiento
Segmentación y especialización en
cada uno de los canales existentes.
• Foco en cartera Empresas
• Especialización Pymes
• Potenciación de Vulcano.
Atención al cliente y soporte
Técnico diferencial= NPS
Enfoque diferenciado en cada uno de
los puntos de contacto del cliente. -
Validación por medio de encuestas con
las áreas criticas de los clientes.
Gestion de NPS como equipos de
excelencia
Excelencia en el Sistema comercial para
convertirnos en el partner estratégico por excelencia
Capacitación y especialización
constante en core y todos los temas de
transformación digital
INCREMENTO/COBERTURA DE BASE DE
CLIENTES (UP-SELLING/x SELLING)
Seguimiento a carteras en Empresas para
aumentar el “share of wallet” (incrementos y
nuevos (core y digitales) y seguimiento por
segmento de negocios en PYMES y distribuidores




HACEMOS LO QUE DECIMOS

14. FOCO
PRINCIPAL
Enfocándonos en estos
puntos, nos llevará en el
camino de las nuevas alturas
que queremos alcanzar en el
2019 y lograr consolidarnos
como referentes en
Telefónica de vencedores de
grandes retos, de crear una
cultura de excelencia y de
orientación a exceder
objetivos

15. QUE PENSAMIENTO TE PROYECTA?
“La escalada puede ser difícil y
desafiante, pero la vista vale la pena.
Hay un propósito para ese dolor;
Simplemente no siempre puedes verlo
de inmediato”.- Victoria Arlen
“No escalas montañas sin un equipo,
no escalas montañas sin estar en
forma, no escalas montañas sin estar
preparado y no escalas montañas sin
equilibrar los riesgos y las
recompensas. Y nunca escalas una
montaña por accidente, tiene que ser
intencional”.- Mark Udall
La cumbre es lo que nos impulsa, pero
la escalada en sí es lo que importa.
Conrad Anker

16. 16
Dinamización Comercial
Objetivos y Vision
• Salesforce como centro de la gestión comercial
• Seguimiento de la actividad comercial basada en
forecasting y generación de pipeline de oportunidades y
convertibilidad
• Medir y gestionar en “tiempo real”
Incrementar productividad
• Gestion por KPI`s
• Modelo de gestión “PS Vita”
• Análisis de planes de cuenta en SF
• Control y gestión de cartera asignada
Gestion por KPI`s de la actividad comercial
• Mismas variables de actividad comercial
• Generación de Funnel semanal
• Convertibilidad de ingresos
• Foco en ingreso digital recurrente
Entender los ¿retos? del negocio
Defensa del parque
Up- selling
X- selling
Presencia en los clientes ( Amarrado al NPS)
Especialización comercial
• Sectorial y técnica
• Educacion y practica continua
• Elevar la experiencia del cliente-
conocimiento sector
T.E.A.M Esfuerzo
• Logro de Objetivos como equipo
• Integracion de equipos Agile
• KPI como equipos
Un solo punto de referencia

17. Como hacemos lo que
hacemos
ISC NPS

18. • Controlaremos de la gestión de
los diferentes servicios y
productos del cliente durante
posea los mismos.
• Nos convertiremos en su referente
tecnológico y apoyaremos el
proceso de transformación digital
y mediremos la evolución de las
diferentes oportunidades que se
generen
CAMINANDO CON
EL CLIENTE
D E S C U B R I E N D O J U N T O S

19. 01. Evolución ISC Segmento, GAP Diciembre 2018- El Salvador
ISC Negocios ISC Empresas
Jun-18 Jul-18 Ago-18 Sep-18 Oct-18 Nov-18 Dic-18
8,10 7,54 7,68 8,05 7,93 7,65 7,41
Composición MENSUAL
del ISC Trimestre Dic-18
GAP
Met
a
ISC
7,67
Met
a
GA
P
+0,4
5
Composición MENSUAL
del ISC Trimestre Dic-18
Met
a
ISCMet
a
GA
P
8,26
+1,1
0
Jun-18 Jul-18 Ago-18 Sep-18 Oct-18 Nov-18 Dic-18
8,56 8,37 8,33 8,19 8,33 8,27 8,21
Movistar
Tigo
Claro
GAP
Peso
5%
Peso
11%
0,54 0,49 0,47 0,35 0,33 0,33 0,36 0,42 0,47 0,48 0,38 0,28
8,35 8,45 8,38 8,4 8,38 8,38 8,42 8,36 8,38 8,37 8,34 8,29
7,917,927,897,777,767,727,827,837,877,947,897,85
7,36 7,22 7,08 7,02 7,01 7 7,32 7,49 7,52 7,477,31 7,28
0,99 1,23 1,3 1,38 1,37 1,38 1,10 0,87 0,86 0,90 1,03 1,01

20. 20
02. Satisfacción general por procesos según semestre
Trimestre ISC
Atención
telefónica
Atención
presencial
Atenció
n online
Factura
Servicio
técnico
Ejecutivo
de
ventas
Ejecutivo
de
posventa
Activació
n móvil
Oferta
comercia
l
Compra y
renov.
equipos
Red
Internet
celular
Precio
Plan
comercial
1S (Ene-Jun) 7,74 7,84 7,79 7,53 8,45 7,53 8,53 8,57 8,23 7,98 7,72 7,55 7,63 8,18 8,31
2S (Jul-Dic) 7,70 7,69 7,48 7,55 8,48 7,55 8,50 8,65 8,02 7,97 7,96 7,44 7,47 8,22 8,16
Promedio
anual
7,72 7,75 7,65 7,43 8,46 7,54 8,52 8,61 8,10 7,97 7,86 7,49 7,54 8,20 8,23
Trimestre ISC
Atención
telefónica
Atención
online
Factura
Servicio
técnico
Ejecutivo
de ventas
Ejecutivo
postventa
Activación
móvil
Oferta
comercial
Compra y
renov.
equipos
Red
Internet
celular
Precio
Plan
comercial
1S (Ene-Jun) 8,38 8,06 9,00 8,57 8,00 9,00 8,81 8,67 8,49 8,57 7,86 7,90 8,65 8,60
2S (Jul-Dic) 8,29 7,94 8,00 8,00 8,00 8,63 8,92 8,38 8,62 8,25 8,30 7,94 8,40 8,52
Promedio
anual
8,33 8,00 8,50 8,26 8,00 8,81 8,87 8,54 8,56 8,39 8,12 7,92 8,52 8,56
Negocios
Empresas
Mejor Satisfacción
Menor Satisfacción

21. 21
Negocios
Empresas
NPS
NPS
02. Satisfacción general por recomendación según procesos
Procesos
Satisfacción por recomendación y semestre según procesos
Promotores Neutros Detractores
S1 S2 Anual S1 S2 Anual S1 S2 Anual
Atención telefónica 8,50 9,38 9,14 8,00 7,26 7,58 7,09 6,60 6,86
Atención presencial 9,57 9,60 9,58 7,58 7,55 7,57 3,50 5,20 4,71
Atención online 9,71 7,80 8,92 6,92 7,07 7,00 6,00 5,00 5,33
Factura 9,23 9,12 9,18 8,43 8,57 8,51 7,05 7,25 7,16
Servicio técnico 9,67 8,86 9,10 7,38 7,50 7,46 6,25 5,50 5,88
Ejecutivo de ventas 9,62 9,29 9,47 8,29 8,37 8,32 7,70 7,33 7,56
Ejecutivo de posventa 9,53 9,32 9,42 8,33 8,66 8,52 7,56 7,58 7,57
Activación móvil 8,95 8,88 8,91 8,09 8,24 8,18 7,30 6,18 6,59
Oferta comercial 8,70 8,81 8,76 7,89 7,90 7,90 6,96 6,90 6,93
Compra y renov. equipos 8,71 8,56 8,63 7,20 7,89 7,62 6,83 7,00 6,94
Red 8,79 8,64 8,71 7,55 7,41 7,47 5,33 5,67 5,52
Internet celular 8,54 8,69 8,62 7,68 7,48 7,56 6,00 5,69 5,83
Precio 8,95 9,07 9,01 8,07 8,16 8,12 7,13 7,13 7,13
Plan comercial 9,09 9,06 9,08 8,24 8,06 8,14 7,13 7,07 7,09
Procesos
Satisfacción por recomendación y semestre según procesos
Promotores Neutros Detractores
S1 S2 Anual S1 S2 Anual S1 S2 Anual
Atención telefónica 8,29 8,14 8,21 7,89 7,67 7,78 SE 9,00 9,00
Atención online SE SE SE 9,00 8,00 8,50 SE SE SE
Factura 9,30 8,71 9,00 7,91 7,56 7,72 SE 6,67 6,67
Servicio técnico 8,80 8,60 8,68 7,56 7,59 7,57 SE 7,00 7,00
Ejecutivo de ventas 9,48 8,86 9,16 8,59 8,52 8,56 8,00 7,67 7,75
Ejecutivo de posventa 9,35 9,13 9,23 8,44 8,88 8,65 SE 7,67 7,67
Activación móvil 8,93 8,83 8,88 8,44 8,00 8,23 SE SE SE
Oferta comercial 9,00 8,84 8,92 8,09 8,54 8,32 8,00 7,50 7,67
Renovación de equipos 9,11 8,67 8,86 8,17 7,87 8,00 SE 9,00 9,00
Red 8,69 8,72 8,71 7,36 8,00 7,71 SE 7,33 7,33
Internet celular 8,36 8,54 8,46 7,61 7,63 7,62 SE 7,00 7,00
Precio 9,17 8,85 9,00 8,25 8,12 8,19 8,00 7,00 7,25
Plan comercial 9,13 8,81 8,96 8,21 8,30 8,25 7,00 8,00 7,75
14% 13% 16%
10%
Q1 Q2 Q3 Q4
Telefónica
50%
42% 40% 41%
Q1 Q2 Q3 Q4
Telefónica
SE: Sin experiencia
Mejor Satisfacción
Menor Satisfacción

22. 22
PLAN DE CONTINGENCIA E&N
Call Center y Atencion de Whatsapp
Implementación de Multiskill On línea y Empresas y Negocios con
un programa formativo que incluya el pensum del soporte
Revision 3a semana
de Febrero
Pablo Aquino/ Milly Gonzalez 30%
Focus Group con el area de post venta y canales de atencion
para implementar mejoras y validar procesos
01/02/2019 Pablo Aquino/ Milly Gonzalez 0%
Creacion de formato digital de bienvenida para los clientes de
nuevo ingreso con el fin de darles a conocer las areas de apoyo
Segunda semana de
Febrero
Pablo Aquino/ Milly Gonzalez 0%
COMPROMISOS DE NEGOCIOS DE ACUERDO A LOS PUNTOS AFECTADOS
% Avance
Capacidad del Operador
y Rapidez de Resolucion
Actividades KPI medición Inicio Responsable
Facturacion/ Ventas / RED
Creacion de formato digital de bienvenida para los clientes de
nuevo ingreso con el fin de darles a conocer las areas de apoyo
Debbie / sofia / Marcela 30%
Revisión de proceso de facturación y Cobros ( Multiservicios)
Facturacion Marcela Recinos/ Helen Leiva 30%
Revisión de proceso de ventas y compromisos con el cliente
Facturacion Marcella Recinos /Reny Valladares 0%
COMPROMISOS DE EMPRESAS DE ACUERDO A LOS PUNTOS AFECTADOS
En cuanto a la RED se converso con Carlos Quintanilla y ya esta aprobado capex para subsanar ciertas incidencias, por ahora estamos dando a conocer nuestras
fallas todos los Martes en comité de Red.
Actividades KPI medición Inicio Responsable % Avance

23. PORQUE HACEMOS LAS
DIFERENCIA
GESTION DIFERENCIADA

24. AMANECER DE
UNA NUEVA ERA
• Identificación como el mejor proveedor y como socio tecnológico de
referencia: En el segmento B2B los clientes declaran la elección del
proveedor como una de sus mayores preocupaciones.
• Conocimiento en profundidad del sector de actividad y anticipación a
los retos que se le presentarán a los clientes.
• Conocimiento de los beneficios de las soluciones propuestas por
Telefónica personalizadas a la realidad de su sector (qué valor aporta a
sus procesos de negocio: ingresos, eficiencia,…).
• Información sobre los casos de éxito o mejores prácticas del grupo
Telefónica en clientes similares, que les permita evolucionar su negocio.
Y es fundamental conocer
qué demandan nuestros
clientes

25. Interviews
Especialización y
potencialización
4  Excelencia en los “basics” de “conectividad” con el
cliente para poder vender soluciones digitales y reforzar la
credibilidad en nuevos productos y servicios.
 Acompañamiento durante todo el proceso de relación
con el cliente poniendo especial cuidado en la postventa:
implantación, operación, atención y soporte técnico
como atributos clave, incluso más que la oferta.
 Sencillez en las explicaciones en el proceso de venta:
háblame en mi idioma, teniendo en cuenta mi negocio y el
grado de conocimientotecnológico. Lograremos esto através
de la practica sistemática.
 Consideración del ciclo de vida del cliente: Dirígete a mi
teniendo en cuenta el grado de madurez de mi negocio.

26. Cuál es el futuro?…

29. CO N S O LI DA N D O N U EST RA “S UP E R M A RC A”

30. - FACTORES INTERNOS
- Claridad
- Engagement
- Agilidad
- Protección
- FACTORES EXTERNOS
- Relevancia
- Autenticidad
- Coherencia
- Didáctica
CO N S O LI DA N D O N U EST RA “S UP E R M A RC A”

31. CO N S O LI DA N D O N U EST RA “S UP E R M A RC A”

32. 32
SU P E RB R A ND
B2B EL SALVADOR

33. COMENCEMOS!!
B 2 B E L S A L V A D O R - - # V A M O S P O R M A S .
C R E E M O S E L M A Ñ A N A Q U E V I S U A L I Z A M O S H O Y ! !