El documento describe los procesos de toma de decisiones de compra, incluyendo el reconocimiento del problema, la búsqueda de información, el análisis de información, el acto de compra y el análisis postcompra. También analiza cómo estos procesos se aplican a las decisiones de compra de familias e industrias.

2. LOSN PROCESOS DE TOMA DE DECISIONES
•Reconocimiento del problema
•Búsqueda de información
•Análisis de la información
•Acto de compra
•Utilización y análisis postcompra

3. RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
En esta etapa, el individuo reconoce su necesidad (la existencia de una carencia) y acepta
realizar un esfuerzo hacia la satisfacción de la misma. Por ejemplo, la compra mas
simple debe realizarse después de solucionar problemas del tipo siguiente:
• ¿Necesito o no necesito algo?
• ¿Compro o no compro?

4. BUSQUEDA DE LA DE LA INFORMACION
Luego de aceptar el problema y a delimitarlo (comprar la refrigeradora), el individuo
comienza a buscar la información que dispone acerca del tema. Comienza por la
información interna y luego de ser necesario pasa a la búsqueda de información externa.
Las preguntas a responder son principalmente las siguientes:
¿Que compro?
•Producto
•Marca
•Tamaño
•Cantidad
•Etcétera

5. ANALISIS DE LA INFORMACION
Si bien paralelamente a la recolección de información, el individuo ha ido analizándola
(con el fin de saber en que momento va a finalizar la búsqueda), normalmente al final de
esta, analizara los datos y tomara una decisión.

6. ACTO DE COMPRA
Habiendo definido mas o menos claramente el producto y analizado la información
preliminar , el individuo se dirigirá a realizar la compra. Allí, pueda sufrir nuevas
influencias que eventualmente cambien la decisión tomada entre las influencias, puede
situarse la inexistencia del producto.
•¿Dónde compro?
•¿Cuándo compro?
•¿Cuánto pago?
•¿Cómo pago?

7. UTILIZACION Y ANALISIS POSTCOMPRA
Luego de comprar el producto el individuo comenzara inmediatamente un proceso de
análisis de la cantidad de su compra. Algunas preguntas presentes en esta etapa son:
•¿Cómo lo utilizo?
•¿Me quedo con el o lo devuelvo?
•¿ Lo voy a recomendar con mis amigos?
•Cuándo tenga que comprar de nuevo ¿Comprare lo mismo?

8. Ahora bien, dentro de este proceso no se a considerado la complejidad de las decisiones
dentro de cada paso, por ejemplo, ¿Dónde compro? Encierra una serie de preguntas
adicionales tales como:
•¿Cuánto tiempo voy a dedicar a comprar?
•¿Cuánto dinero voy a dedicar al proceso? (gastos de movilidad, dinero dejado
de ganar, etc.)
•¿Cuánto esfuerzo voy a poner en la búsqueda del producto?
•¿Ya examine suficientes posibilidades o debo continuar todavía?

9. LOS TIPOS DE RIESGOS MAS IMPORTANTES PARA
LOS CONSUMIDORES SON LOS SIGUEINTES:
-Riesgos del funcionamiento
-Riesgo físico
-Riesgo psicológico
-Riesgo social

10. DECISIONES EN LAS FAMILIAS
•Compra de un automóvil (A)
•Compra de un televisor (T)
•Compra de un detergente (D)
Fases del proceso de decisión de compra Padre Madre Hijos
Reconocimiento del problema A+ ATD T+
A+
D
Búsqueda de información T T+
A+ ATD
Análisis de información T
A+ D
Acto de compra T-
A- A-
T
A+ T+
D
Utilización T-
A
A+ T+ A-
Análisis postcompra T D+ T-

11. DECISION EN LAS EMPRESAS
Se analizara la compra de:
•Una maquina de escribir (ME)
•Un torno de producción (T)
•Papel para escribir (P)

12. Fases del proceso de decisión de Usuario Usuario Departamento de Alta
compra directo indirecto compra dirección
Reconocimiento del ME T
problema T+
P ME+
T+
ME-
Búsqueda de información ME T P
ME ME ME+
Análisis de información T T T+
P
Decisión de compra ME+ P+ ME
P
T+
M
Acto de compra T
ME P
T
Utilización P
ME+
ME
Análisis postcompra T+
T
P