El documento describe las 5 etapas del proceso de decisión de compra: 1) Reconocimiento de una necesidad, 2) Consideración de alternativas, 3) Toma de decisión, 4) Realización de la compra, y 5) Seguimiento posterior a la compra para mantener la satisfacción del cliente. Detalla las actividades clave que ocurren en cada etapa como identificar alternativas, analizar información, y establecer comunicación posterior a la venta.

1. ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
Dr. JAIME AUGUSTO ORTIZ SALAZAR
Medico Veterinario Zootecnista

2. DEFINICION DE LA COMPRA
INTRODUCCION
Son las adquisiciones de bienes que hace un individuo y por las cuales
ha pagado algo a cambio, en un acuerdo de compra, una parte es el
vendedor, quien se obliga a transferir un bien o un derecho a la otra
parte (el comprador) contra el pago en efectivo.
• La remuneración que incluyen otros
objetos, se denomina un intercambio;
históricamente, las compras
evolucionaron a partir de esto.
• Comprar es el más importante de
todos los contratos y desempeña un
papel dominante en la vida diaria,
sobre todo en el derecho mercantil.

3. Actividades de
Mercadotecnia
Cultura
Valores
Demografía
Status
Social
Grupos de
Referencia
Familia
Emociones
Personalidad
Motivos
Percepción
(memoria)
Aprendizaje Estilo de
Vidadel
Consumidor
Actitudes/Necesidades
Experiencias
Situaciones
Reconocimiento del
problema/necesidad
Búsquedade
información
Evaluación de
las alternativas
Decisión de compra
Conducta post-compra
Situaciones
MODELO CONDUCTA
EN EL CONSUMIDOR

4. DECISIONES RELACIONADAS
CON EL COMPRADOR
 Empiezan nuevas y diferentes decisiones
adicionales
 Inciden en la satisfacción
 Fuente en donde se realizará la compra
 Motivos de compra del consumidor
 Grado de satisfacción del cliente
Compra solamente lo necesario, No lo conveniente. Lo innecesario,
aunque cueste un solo centavo, es caro.
Después de identificar todas las alternativas posibles el
consumidor evaluar sus opciones para tomar una decisión

5. EL INICIADOR
EL INFLUYENTE
EL DECISOR
EL COMPRADOR
EL USUARIO
Es la persona que sugiere la idea de comprar el
producto o servicio.
Es la persona cuyas opiniones o consejos
tienen algún peso al tomar la decisión final.
Es la persona que decide sobre alguno de los
elementos de la decisión de compra: si comprar, qué
comprar, cómo comprar, cuándo comprar y dónde
comprar.
El comprador es la persona que hace la compra real
El usuario es la persona que consume o usa el
producto o servicio.
PARTICIPANTES – ELEMENTOS
EN EL PROCESO COMPRA

7. ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
Detrás del acto visible de comprar algo, esta un proceso de
decisión importante.
• Se denomina proceso de decisión de
compra a las etapas por las que
pasa el comprador para decidir la
compra de productos y servicios.
• Este comportamiento va más allá de
la propia decisión de compra, llega
hasta la fase del comportamiento
posterior a la compra.
La gente no compra por razones lógicas, compra por
razones emocionales

8. RECONOCIMIENTO CONSIDERACIÓN DECISIÓN
COMPRA
POST-VENTA
ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
En consecuencia, cualquiera que sea el producto que quiera adquirir
una persona, las etapas del proceso de compra son los siguientes:

9. Se inicia cuando la persona toma conciencia de que está
enfrentando una carencia, de esa forma reconoce su necesidad.
Luego se decide a hacer un esfuerzo para tratar de satisfacerla, esta
motivación es lo que la impulsa a buscar el satisfactor
ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
1. Reconocimiento
En esta fase el cliente se hace consciente
de su necesidad. Esto puede ocurrir por
un problema que le resulte difícil
solucionar, o por la satisfacción de un
deseo de compra.
En esta primera fase lo más importante gira entorno al cliente
y a su situación

10. ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
El objetivo del cliente es muy claro: quiere saber y necesita
conocer más sobre su situación. De este modo puedes
aprovechar los recursos digitales a tu servicio para destacar a tu
empresa y posicionarla como una autoridad en el mercado.
1. Reconocimiento

11. ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
2. Consideración
El siguiente paso es buscar información acerca del tema para
resolver el problema.
el cliente muestra un interés activo en recabar datos específicos
sobre su situación.
Principalmente lo que va a hacer el
consumidor en esta etapa es:
• Identificar diferentes alternativas para
solucionar el problema.
• Conocer las características de cada
una de ellas.

12. El cliente demanda referentes directos
que le ayuden a tomar su decisión de
compra definitiva; se vale de opiniones
de otros consumidores, de reseñas
especializadas y de la comunicación
directa con asesores comerciales para
recopilar la información que quiere
conocer.
Tu oferta y la de la competencia son alternativas viables en su
proceso de decisión de compra.
ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
2. Consideración

13. 3. Decisión
ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
Un cliente informado tiene mejores herramientas para llegar al
final de su proceso de decisión de compra.
Está por decidir qué acción debe tomar
para solucionar su problemática, al
mismo tiempo que confronta la
situación que lo llevó al inicio
Se procede a analizar detenidamente la información obtenida, antes
de decidirse a comprar el producto.

14. ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
4. Compra
Después de finalizada la etapa de análisis de la información, la persona
se decide a efectuar su compra. Sin embargo, aún en este último
momento podría tener influencia de otras personas que podrían
afectar su decisión.
La venta, además del consumo, está
asociada con la satisfacción del
cliente. De ella depende en buena
medida la incorporación regular a un
ciclo de compraventa, o bien, de una
oportunidad comercial perdida.

15. ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA

16. ETAPAS DEL PROCESO
DECISION DE LA COMPRA
5. Post venta
Aquí inician las acciones para mantener al comprador satisfecho
como cliente a través de un seguimiento de atención efectivo.
Para lograrlo, abre un canal de
comunicación para recibir los comentarios
después del periodo de compra y genera
una plataforma de servicios para
mantenerlo satisfecho.
La etapa importante para retener el cliente