Manual de la_piña

Presentación
Contenido
La Selva Central del Perú (Chanchamayo
- Satipo) es el lugar donde se cultiva las
diversas variedades de piña y actualmente
en Chanchamayo se siguen cultivandola
variedad tradicional denominado la Sam-
ba de Chanchamayo, motivo por el cual
el P.E.P.P. viene realizando trabajos para
mejorar la producción del cultivo de piña
en el distrito de Perené, abarcando las mi-
crocuencas de Toterani, Gran Playa y Alto
Perené, motivo por el cual ha permitido
desarrollar a través de este manual una
guia que constituya un aporte para toda
aquellas personas, grupos y orga-
nizaciones interesadas en cultivar piña y
sirva de instrumento de consulta sobre as-
pectos técnicos y productos pensando en
nuestros productores piñeros.
El P.E.P.P viene ejecutando el proyecto
“Mejoramiento de la Producción del Cul-
tivo de la Piña , mediante Sistemas Agro-
forestales en el Distrito de Perené - Chan-
chamayo”
Tomando en consideración la conservación
de suelos a fin de contrarestar la degrada-
ción de los suelos en existentes en Perené.
Para la elaboración de este manual el
P.E.P.P. retomó la experiencia acumula-
da de diferentes trabajos realizados con
diferentes instituciones privadas que in-
tervinieron con sus aportes interrelacio-
nandose directa o indirectamente con el
cultivo de piña, notandose el interés de
los productos de piña de las microcuencas
de Toterani, Gran Playa y Alto Perené en
recibir la tecnología que permitirá mejorar
el manejo de cultura de piña y ser conpe-
titívo en el mercado.
Ing. Efrain Cáceres Palomino
Director Ejecutivo del P.E.P.
CAPÍTULO I
Situación Actual de la piña
CAPÍTULO II
Condiciones Agroecológicas
CAPÍTULO III
Aspecto Botánicos
CAPÍTULO IV
Aspectos Fisiológicos
CAPÍTULO V
Selección , Preparación de
suelos y Sistemas de Plantación
CAPÍTULO VI
Nutrición Mineral
CAPÍTULO VII
Inducción Floral
CAPÍTULO VIII
Plagas y Enfermedades
CAPÍTULO IV
Cosecha
CAPÍTULO X
Fortalecimiento de las organizaciones
de productores de piña

Creditos
Manual Técnico para el Cultivo de la Piña
en Chanchamayo
Una realización del Proyecto Especial
Pichis Palcazú
Ejecución
Proyecto Especial Pichis Palcazú
Director Ejecutivo
Ing. Efrain Cáceres Palomino
Director de Desarrollo Agropecuario
Ing. Gregorio Romel Moreno Trejo
Coordinador del Proyecto
Ing. Pedro Romeo Carhuancho López
Aportes Técnicos
Tec. Pedro Quintana Alcala
Tec. Yuri Mapelli Arratia
Revisión
Ing. Gregorio Romel Moreno Trejo
Proyecto
“ Mejoramiento de la Producción del Cultivo de
la Piña Mediante Sistemas Agroforestales en el
Distrito de Perené - Chanchamayo “

4 Manual de PiñaProyecto Especial
Pichis Palcazú
Introducción
T
radicionalmente la variedad cultivada en Chanchama-
yo fue la ‘Samba’; las plantaciones están ubicadas
generalmente en suelos de capacidad para cultivos,
permanentes, y/o con capacidad forestal; por eso, las es-
trategias de manejo del cultivo deben estar orientadas a
reducir el impacto ambiental y las ideas propuestas en este
manual están orientadas en ese sentido.
Mucho se comenta que la piña es un destructor de los
suelos, la pregunta es hasta qué punto esto es cierto; sin
embargo, las necesidades nutricionales de la piña y la ex-
tracción de las mismas son comparables con las necesida-
des y extracción de otros cultivos tropicales como el caso
del cultivo de plátanos; sin embargo, la diferencia está que
la piña es un cultivo en limpio, sin protección del suelo y
cultivado en suelos de capacidad forestal, esto hace que los
suelos se vuelvan más vulnerables a lavado de nutrientes,
a la erosión y la materia orgánica existente se va destru-
yendo rápidamente. Las plantaciones están hechas a favor
de la pendiente, con bajas densidades de siembra, plantas
colocadas en hoyos como si fueran plantones forestales
entonces con este panorama de manejo echar la culpa del
empobrecimiento de los suelos es no conocer el manejo
del cultivo. Más bien la piña es el único cultivo que crece
bien en suelos fuertemente ácidos en la que otros cultivo
no pueden crecer.
Como sabemos el cultivo de la piña se concentra principal-
mente en la selva central del Perú, donde se plantan las
dos variedades tradicionales ´Samba’ y ‘Hawaiana’ y las
introducidas ‘Cayena Lisa’ y MD–2, actualmente conocido
como Golden. Pero, la piña, es cultivada en toda la selva
peruana donde se plantan un sin número de tipos; de las
que sobresalen los ecotipos “Pucalpina o Negra”; “Motilo-
na”, “Blanca”, “Azúcar”, “Real” o “Hawaiana”; “Casha piña”,
“Guacamayo”, “Roja Trujillana” entre otros.
Actualmente, las plantaciones en la mayor zona piñera del
Perú (selva central) se han incrementado considerablemen-
te durante esta última década; debido principalmente a la
crisis del café de los años 90, al colapso del cultivo de tan-
gelo en la provincia de Satipo como consecuencia del ata-
que del hongo Alternaría alternata, al control de la mancha
de la fruta tipo galerías asociado a la mosca de la fruta y al
éxito logrado por la empresa privada en la consolidación de
la tecnología y la comercialización.
Aproximadamente hasta la década de los 90 del siglo pa-
sado; el 75 % del área cultivada de piña a nivel mundial
estuvo concentrado en la variedad Cayena Lisa con sus
distintos clones; pero ésta situación está cambiando total-
mente con la aparición del híbrido MD-2
Este manual tiene como objetivo ampliar y actualizar con
nueva información y experiencia, para poner a disposición
de los, agricultores, e interesados en el cultivo de la piña,
una herramienta de consulta. En esta versión se ha cu-
bierto con mayor amplitud los diferentes aspectos del cul-
tivo de la piña con énfasis en la variedad local ‘Samba de
Chanchamayo’; que en este manual solo se tratará como
‘Samba’ que inciden en la fitotecnia del cultivo con expe-
riencia local.

Manual de Piña
5Proyecto Especial
Pichis Palcazú
Capítulo ICapítulo I
Situación Actual
de la Piña
Situación Actual
de la Piña
El Consumo
Después del plátano o la banana, la piña es la segunda
fruta tropical más popular en el mundo. Es nativa de
Sudamérica, particularmente de Brasil y Paraguay. Hoy
en día, la piña es consumida en todos los rincones del
mundo no sólo porque es deliciosa, también es sana y
nutritiva. La piña tiene vitaminas, minerales, fibra y en-
zimas que son buenas para el sistema digestivo, lo que
ayuda a mantener el peso ideal y una nutrición equili-
brada. Las piñas son una gran fuente de vitamina C y
pueden comerse crudas o ser utilizadas en la cocina.
Además tiene poquísima cantidad de grasa, sodio y cero
de colesterol.
Las propiedades diuréticas de la piña son muy recono-
cidas; pero sus grandes beneficios no sólo se limitan a
ello. También se ha comprobado que el consumo de la
piña presenta los siguientes beneficios.
• Contiene micronutrientes que nos protegen con-
tra el cáncer, además de disolver los coágulos de
sangre que se forman en el sistema circulatorio,
siendo beneficioso para el corazón.
• La piña madura tiene propiedades diuréticas. Ade-
más, contiene sustancias químicas que estimulan
los riñones y ayudan a eliminar los elementos tóxi-
cos del organismo.
• El jugo de piña combate y elimina parásitos de los
intestinos, además de aliviar trastornos intestina-
les y reducir la bilis.
• La Piña tiene propiedades antiinflamatorias, con-
tiene una mezcla de enzimas llamadas Bromelina;
que, ayudan a reducir la inflamación provocada
por la artritis, gota, dolor de garganta y sinusitis
aguda.
• La piña también ayuda a acelerar la curación de las
heridas producto de lesiones o cirugías.
Desarrollo
Para el desarrollo sostenido del cultivo de la piña, debe
priorizarse el fortalecimiento de la investigación en la
amazonia peruana; a donde se sabe en el Perú solo
el “Grupo Empresarial Frutas Golden” tiene más de 20
años dedicados a la investigación, desarrollo, la promo-
ción y la comercialización del cultivo tecnificado de la
piña, primero con la variedad ‘Cayena Lisa’ y luego con
la MD-02, marca Golden; en la parte gubernamental el
apoyo a la investigación y desarrollo del cultivo han sido
muy esporádicas. Las líneas básicas de la investigación
deben estar orientadas a mejorar los ensayos de adap-
tación bajo diferentes condiciones de suelo y manejo,
perfeccionamiento de la propagación vegetativa, ferti-
lización, inducción de la floración, manejo agroforestal,
tecnologías de conservación y de transformación del
fruto. El mejoramiento de la especie debe canalizarse
hacia la productividad y alta calidad del fruto, resisten-
cia a plagas y enfermedades, resistencia al deterioro, el
transporte y homogeneidad fenológica de crecimiento,
floración y reproducción.
La producción de la piña es una de las actividades que
ha demostrado un mayor dinamismo en términos abso-
lutos y relativos de crecimiento, producción y genera-
ción de empleo en la selva peruana en los últimos años,
ésta ha dinamizado la producción agropecuaria. Este
dinamismo en la actividad ha sido alentado por factores
de índole interno, congruentes con las nuevas reglas
del juego en el modelo económico y el agotamiento de
ciertas actividades orientadas al mercado local, agobia-
das por las crisis económicas, bajos precios, la falta de
crédito y así como el colapso de la citricultura (tangelo
y tangerina) en la selva central como consecuencia del
daño por Alternaria alternata.
Producción y mercado nacional de piña
Las áreas plantadas de piña se han incrementado du-
rante los últimos años, en todo el país, incluido la costa
norte habiéndose plantado principalmente las siguientes

Pichis Palcazú
variedades en orden de importancia ‘Hawaina’, ‘Samba’,
‘Golden’ y ‘Cayena Lisa’ en Chanchamayo y Satipo; y en
las otras localidades el híbrido MD-02 (Golden) y Caye-
na Lisa. Según el Ministerio de Agricultura al año 2008,
estimó que existen cerca de 14,000 hectáreas de piña
plantados con un rendimiento promedio de 15 t/ha.
Actualmente en las localidades de San Gabán (Puno),
Kimbiri y La Convención (Cusco), San Francisco y Sivia
(Ayacucho), Tingo María (Huánuco), Aguaytía (Ucayali),
Puerto Bermúdez (Pasco) entre otros; existen proyec-
tos de desarrollo del cultivo de piña en las variedades
Cayena Lisa y Golden promovidas por los Gobiernos
regionales, las Municipalidades y ONGs que hacen un
total de áreas proyectadas de 600 a 800 hectáreas de
nuevas áreas y todos diseñados para entrar al mercado
de Lima, lo que podría en el futuro afectar el precio de
la fruta. Sin embargo, las localidades con las mayores
áreas plantadas de piña siguen siendo Chanchamayo y
Satipo, donde la tecnología usada es relativamente me-
jor a otras zonas del país, la ventaja de estas localida-
des es su cercanía a Lima que es el mayor mercado del
Perú. Donde se comercializa el 90 % de la producción
nacional. En la figura 1 se observa la producción esti-
mada en porcentajes en los diferentes departamentos
del Perú.
En el Perú no hay una empresa que haya exportado
piña fresca durante los últimos 5 años de forma con-
secutiva, las empresas que exportaron piñas frescas a
lo mucho duraron en el mercado internacional 2 años
como máximo, luego dejaron de exportar razón por la
cual los montos de exportación de piña son pequeños
en comparación con otros países como Costa Rica y
Ecuador.
Producción Mundial de piña
La demanda internacional de la piña sigue en crecimien-
to principalmente gracias a los hábitos alimenticios de
los consumidores americanos y europeos que conside-
ran a esta fruta tropical, como una de las más finas del
mundo, destacando en ella su agradable sabor y aroma
y su contenido de vitamina C.
La producción de piña a nivel mundial de acuerdo a
las cifras de la FAO a mayo del 2010 sobrepasó los
diecinueve millones de toneladas en un área total de
850,000 hectáreas, los rendimientos en promedio fue-
ron 22 t/ha; siendo Brasil el mayor productor seguido
de Tailandia, Filipinas y Costa Rica; en la figura 2 se
aprecia la participación de los principales países produc-
tores de piña en la producción mundial en porcentaje.
Con respecto al mercado mundial el comercio de la piña
como fruta fresca se ha transformado en los últimos
quince años como no ha sucedido con otras frutas, esto
debido al cambio en los hábitos de consumo; así como,
la aparición de una nueva variedad de piña conocida
inicialmente como el híbrido MD-02. De acuerdo a los
datos de la FAO de 1995 a 2007; es decir en solo doce
años el consumo de piña se incrementó en 359 %. Du-
rante este proceso, Costa Rica, es el país que se ha
posesionado en el mercado mundial de fruta fresca con
un 60 % seguido lejos de Filipinas con 12 %, Costa de
Marfil, Ecuador y Estados Unidos tienen un 4 % de par-
ticipación respectivamente. En la figura 3 se presenta
con más detalle la participación de los mayores expor-
tadores de piña en el mundo.
Por otra parte los principales países importadores de
piña en el mundo son estados Unidos con 32 %, se-
guido por Bélgica con 13 %, los Países Bajos con 9 %,
Alemania con 8%, Francia con un 7%, luego le siguen
Japón, Canadá y Reino Unido con 6 %, 5% respectiva-
mente.
Figura 3: Participación de los mayores expotadores de piña en
el mundo

Manual de Piña
7Proyecto Especial
Pichis Palcazú
Las exigencias climáticas, edáficas y geográficas del cultivo de piña han sido ampliamente descritos y se considera
que las regiones comprendidas entre los paralelos 25° al norte y sur del Ecuador son considerados como los favo-
rables para el cultivo de la piña.
CLIMA
Altitud.
Con respecto a la altitud se conoce que la piña crece bien hasta 1200 m. s. n. m. altitudes superiores a los indicados
pueden causar problemas en el crecimiento y desarrollo del cultivo. En nuestro caso, hay plantaciones de ‘Samba’
sobre 1500 m de altitud; pero a esta altura las plantas presentan un crecimiento más lento y el vigor de las mismas
es menor que plantas que crecen en menores alturas. El ciclo del cultivo, es afectado por la altitud, donde es más
difícil controlar el ciclo y la calidad del fruto (cuadro 1).
Temperatura.
Cuadro 1. Efecto de las condiciones del medio ambiente en el crecimiento y desarrollo de la piña
Se considera que las temperaturas óptimas para la piña es-
tán entre 16.0 a 32.0 °C; las plantas cesan su crecimiento
entre 10 a 16 °C. Sin embargo, la temperatura ideal para
un buen crecimiento de la piña está entre 29 y 30 °C. Para
las condiciones de Chanchamayo (ver figura 4), la disminu-
ción de la temperatura durante los meses de mayo, junio y
julio pueden estar afectando el crecimiento del cultivo por
que durante esos meses se registran medias inferiores a 15
ºC; que coincide también con la disminución de las lluvias;
estos dos factores ambientales, hacen que, durante esos
meses se produzcan fuertes floraciones naturales.
Las plantas que crecen en zonas cálidas y húmedas nor-
malmente son más exuberantes; las hojas son numerosas,
anchas, largas y poco rígidas; los frutos son de mayor ta-
maño y mejor calidad; la corona es más grande, sensible
al daño por almacenamiento y transporte; los bulbillos e
hijuelos son muy vigorosos; en cambio, en las zonas don-
de la temperatura media son relativamente más bajas las
Capítulo IICapítulo II
Condiciones
Agroecológicas
Condiciones
Agroecológicas

Pichis Palcazú
plantas presentan menor desarrollo, las hojas son más rí-
gidas; los frutos presentan una mejor coloración exter-
na, pero la pulpa es más pálida y más acida; las coronas
más pequeñas y firmes. La latitud y la altitud tienen una
influencia marcada sobre las condiciones de temperatura
de la zona de cultivo como se aprecia en cuadro 1, estas
condiciones tienen un efecto sobre: el ciclo del cultivo, el
tiempo entre la inducción floral y la cosecha, la calidad de
fruta y la época de cosecha de ciclos naturales.
Precipitación.
La piña es considerada como una planta resistente a las
condiciones de estrés por agua y su cultivo se desarrolla en
zonas con precipitaciones muy variables que oscilan entre
600 y los 4000 mm anuales, pero la producción óptima
se obtiene con precipitaciones entre 1,000 a 1,500 mm.,
una buena distribución y una alta humedad atmosférica
son buenas para el cultivo de la piña. Sin embargo es una
planta capaz de soportar deficiencias hídricas acentuadas.
Para las condiciones particulares de San Ramón las lluvias
registradas durante el año tienen una variación conocida
para la selva central (figura 5); es decir lluvias medias en
los meses de setiembre, octubre, noviembre, diciembre y
abril en promedio están entre 120 a 180 mm por mes;
lluvias altas se registran en los meses de enero, febrero y
marzo que están entre 200 a 250 mm por mes y los meses
de menor lluvia correspondes a mayo, junio, julio agosto
donde se registran lluvias de 60 a 90 mm por mes, siendo
los meses con menor lluvia los meses de julio y agosto. La
media de lluvias registradas durante 15 años consecutivos
es de 1,800 mm/año
Radiación solar.
Las regiones tropicales reciben más radiación solar apro-
la planta de piña; cuando hay poca luminosidad las hojas
son largas y delgadas de un color más oscuro, una reduc-
ción de la luminosidad de 20 % disminuye el rendimiento
en un 10%. Para las condiciones de San Ramón la figura
6, muestra la radiación solar registrada durante el año. La
radiación recibida está sobre 19.0 Langley por mes con la
excepción de los meses de mayo y junio; estas cantidades
de radiación solar son consideradas apropiadas para el cul-
tivo de piña y su crecimiento y desarrollo serán adecuados.
SUELO
El conocimiento de las características del suelo permite
conocer las propiedades físicas y químicas; tanto internas
como externas (clima, relieve), ayuda a clasificar los suelos
según su capacidad de uso; esto es, el uso y manejo que
se debe dar para obtener una producción agrícola, pecuaria
o forestal sostenible. Una adecuada clasificación del suelo
favorece recomendar el manejo según la categoría a la que
pertenecen; sin embargo, esto no es posible porque exis-
ten factores de índole socioeconómico que limitan la aplica-
ción de las recomendaciones técnicas; esto es evidente, en
el caso, del uso de suelos de ladera con pendiente mayor
a 30%, altamente erosionados y con capacidad de uso fo-
restal que son usados para cultivar piña. La pregunta está
¿qué hacer con estos productores?; este manual presenta
ideas de cómo mejorar el manejo de estos suelos con la
preparación adecuada que ayuden a mantener la estruc-
tura de los suelos, su aireación, su capacidad de transmitir
y retener agua a fin de facilitar el desarrollo radicular de
la piña.
Propiedades físicas. Suelos cuyas propiedades físicas
presenten buen drenaje, buena aireación y que no tengan
problemas de endurecimiento son los más favorables para
la piña. Con respecto a la textura la composición considera-
da como satisfactorio para la piña es: 10 a 20 % de arcilla,
10 a 20 % de limo y 60 a 70 % de arena y estos corres-
ponden a suelos de textura arenoso, arena franca, franco
arenoso, franco arcillo arenoso. Los suelos con contenidos
altos de arcilla son inapropiados para la piña, por que se
compactan fácilmente, presentan mal drenaje en épocas
lluviosas y en épocas secas se resquebrajan produciendo
la ruptura de las raíces. La estructura se define como el
tamaño, la forma y arreglo de las partículas del suelo a la
agregación y son importantes en la aireación, porosidad,
densidad aparente, infiltración.
Propiedades Químicas. Las propiedades químicas del
suelo son el pH, la capacidad de intercambio catiónico
(CIC) y el contenido de nutrientes. El pH apropiado para
la piña son los suelos de ligera a fuertemente ácida y la
óptima está entre pH 4,5 a 5,5. Cuando el pH del suelo sale
del rango establecido el crecimiento de la piña es afectada
por problemas de deficiencia de K - Mg en casos extremos
de Ca; en cambio la toxicidad de aluminio no ha sido bien
definido para la piña. CIC es otra propiedad química impor-
tante, en general es baja para la gran mayoría de los suelos
donde se cultiva piña, estas fluctúan entre 4 y 6 meq/100
g de suelos como se aprecia en el cuadro 3. Fertilidad del
suelo en general es muy baja, así el contenido de materia
orgánica varía de 1 a 2 %, el de fósforo de 2 a 5 ppm de
P2
O5
, de potasio de 220 a 280 kg/ha de K2
0; el Ca, Mg y
K intercambiables están en el rango de medio a alto; sin
embargo, es necesario realizar un manejo apropiado para
obtener frutas de buen tamaño y de buena calidad.vechable durante el año que las regiones templadas. La
luminosidad puede afectar sensiblemente el desarrollo de

Manual de Piña
9Proyecto Especial
Pichis Palcazú
La piña, es una planta monocotiledonea perteneciente a la familia Bromeliaceae; a la cual, pertenecen 45 géneros y
alrededor de 1,900 especies de plantas herbáceas, epífitas en su gran mayoría. La piña pertenece a la especie Ana-
nas comosus var. Comosus, es la única de importancia económica. Presenta características particulares como son:
• Planta en forma de “roseta” que permiten recolectar el agua y las
pulverizaciones foliares eficientemente.
• Presencia de raíces adventicias en las hojas basales que ayudan la
absorción y el uso eficiente del agua y las aspersiones foliares.
• Resistencia de la planta a condiciones de estrés por sequía
• Débil evapotranspiración, complementada por su metabolismo de áci-
do crasuláceo (MAC).
• Respuesta a la inducción floral, esta particularidad que permite esca-
lonar la cosecha durante todo el año.
La planta de piña
La piña es una planta herbácea perenne, que crece en generaciones suce-
sivas cuyo sistema de propagación es exclusivamente por vía vegetativa, a
través de hijuelos, bulbillos y coronas. La foto 1 muestra las partes de una
planta adulta. Es importante conocer las partes de una planta; de tal forma
que se pude definir en forma correcta a fin de usar un mismo criterio técnico
en el manejo tecnificado del cultivo. A continuación se describen las partes
de la planta.
Raíces. El sistema radicular es pequeño, forma un conjunto denso, fibro-
so, poco profundo y frágil. Generalmente las raíces se encuentran en los
primeros 15 cm del suelo, raramente pueden profundizar hasta 60 cm. Las
raíces subterráneas son fuertes, de ramificación escasa; sobre el suelo se
forman raíces adventicias que se desarrollan a partir de las yemas axilares
de las hojas basales, estas se enrollan alrededor del tallo y juegan un rol
importante en la absorción de nutrientes.
Tallo. El tallo es corto relativamente grueso de consistencia herbácea y
entrenudos muy próximos que le confieren una forma de maza (foto 2);
está cubierto por la base de las hojas. En el ápice del tallo, se encuentra
el meristema generadora de hojas durante la fase vegetativa y al culminar
su crecimiento se diferencia para formar una inflorescencia y desarrollar un
fruto múltiple
Hojas. Las hojas son erectas angostas y están adheridas al tallo formando
un espiral compacto. Una planta adulta de piña presenta un máximo de 70 a
80 hojas. La base de la hoja es envolvente en el tallo y se abre hacia afuera
en una lámina lanceolada, acanalada, lo cual termina en una punta muy
aguda. Los bordes del limbo pueden ser completamente lisos, con espinas
o de borde cortante tipo ‘Samba’. El largo y ancho son muy variables, así
como el color.
Foto 1. Partes de una planta adulta de
piña variedad ‘Samba’
Foto 2. Tallo y raíces de piña ‘Samba’
Capítulo IIICapítulo III
Aspectos
Botánicos
Aspectos
Botánicos

Pichis Palcazú
Las hojas de la piña se clasifican en A, B, C, D y E; siendo la hoja “D”, la de
mayor importancia, representa el umbral del crecimiento y la actividad fisio-
lógica de la planta, es útil para estimar el estado nutricional de la planta. La
hoja “D” se caracteriza por ser la hoja adulta más joven que ha terminado
su crecimiento, se diferencia de las otras hojas porque el borde del limbo en
su base es perpendicular o ligeramente “divergente”; en condiciones nor-
males de crecimiento esta hoja es la más larga y esta insertada en la parte
más ancha del tallo, con el eje vertical forma un ángulo de 45°.
Pedúnculo. El pedúnculo es una simple prolongación del tallo que soporta
el fruto, el tamaño (longitud) y grosor tienen mucha importancia en la sos-
tenibilidad del fruto, si los pedúnculos son muy largos y delgados las plantas
tienen la tendencia a echarse produciéndose anomalías en los frutos como
los quemados de sol y corona deformada. En el pedúnculo se desarrollan
los bulbillos material que se usa para la siembra.
Inflorescencia y flor. La inflorescencia presenta un número variable de
flores, de color violáceo (foto 3); la apertura floral se inicia en la base de
la inflorescencia y continúa hacia arriba en un periodo de 3 a 6 semanas.
La flor de la piña está formada por tres sépalos que son cortos y anchos,
tres pétalos que son alargados y finos, seis estambres un poco más cortos
que los pétalos, el estilo termina en tres estigmas cada uno con un canal
independiente que lo comunica con las celdas del ovario.
Variedades de Piña plantadas
en el Perú
Las características de las principales
variedades de piña plantadas en el
Perú en forma comercial.
‘Samba’. Es la variedad tradicional
y predominante de Chanchamayo;
es rústica y se caracteriza por pre-
sentar plantas de porte mediano,
hojas sin espinas, de borde cor-
tante, erectas, largas y de ancho
moderado; las hojas tienen fuerte
presencia de antocianinas que le
dan un color particular rojizo a las
plantaciones.
Foto 3. Inflorescencia de piña ‘Samba’
en plena floración
Foto 4. Material vegetal de
propagación piña ‘Samba’
Foto 5. Variedad ‘Samba’
Fruto. La fruta está formada por la fusión de “frutillos” con el eje de la inflorescencia conocida como “corazón”.
Cada “frutillo” es un fruto individual, al exterior se presenta como un escudete poligonal duro y prominente; la
mitad inferior del escudete está cubierta por el ápice de la bráctea y la superior por los tres sépalos.
El centro del “frutillo” es prominente en estados inmaduros y aplanado a la madurez, la parte interna presenta una
cámara de paredes endurecidas y más adentro quedan las celdas del ovario en cuya parte inferior están los óvulos
y semillas.
Material vegetal. Una planta adulta de piña presenta diferentes tipos de material vegetal que sirven de material
de propagación y de siembra (foto 4); estos se clasifican de la siguiente
manera: Corona se desarrolla sobre el fruto es un material compacto, pre-
senta hojas pequeñas en forma de “roseta” y la variedad ‘Samba’ presenta
muchas coronas. Bulbillos se desarrollan en las axilas de las brácteas del
pedúnculo y en la variedad ‘Samba’ son abundantes y de tamaño pequeño.
Hijuelos de tallo se desarrollan a lo largo del tallo, es un material de exce-
lente calidad para la plantación, pero no se usan en los cultivares locales.
Hijuelos de base de planta se desarrollan en la base del tallo muy cerca al
suelo, se caracteriza por la formación de raíces que penetran al suelo.
El fruto es de color rojo oscuro exte-
riormente, de forma algo cilíndrica
(foto 5); con un peso que puede ser
mayor de 1.5 kg/fruto, pulpa de co-
lor blanco amarillento; el contenido
de azúcar es bajo (11 a 12 ºBrix)
y baja acidez. El pedúnculo de esta
variedad es delgado y largo compa-

Manual de Piña
11Proyecto Especial
Pichis Palcazú
Foto 6. Variedad ‘Pucalpina’
Foto 7. Variedad ‘Roja Trujillana’
Foto 8. Variedad ‘Hawaiana’
rado con ‘Cayena Lisa’ por lo que se produce mucho tumbado o acame de
las plantas.
El defecto de este cultivar es la presencia de numerosos bulbillos y coronas;
muchas veces salen del mismo fruto. Esta variedad es resistente “barrena-
dor del fruto de piña” y a la “fusariosis”.
‘Pucalpina o Negra’. Se cultiva en la región Ucayali. Se caracteriza por
presentar un planta de porte muy vigoroso, hojas sin espinas, de borde
cortante; fruto grande (mayores de 2.5 Kg.), de corona simple, de forma
cónica a cilíndrica (foto 6) y se deforma cuando los frutos alcanzan tamaño
superiores a los 3 Kg/fruta; piel de color anaranjado rojizo a la madurez;
de “ojos” grandes y planos, con las cavidades florales profundos que la dan
una apariencia cribosa al pelar la fruta, la pulpa tiene un color blanco ama-
rillento, de bajo brix (12 ºB) y baja acidez; tiene muchos bulbillos.
Es resistente a la “fusariosis”; poco afectado por el “barrenador de la fruta”.
Se comercializa principalmente en Pucallpa en estado de fruta fresca.
‘Roja Trujillana’. Esta variedad es cultivada en la región de La Libertad.
Se caracteriza por presentar un porte de planta mediano, de hojas lisas sin
espinas de color verde oscuro-rojizo; fruto de tamaño medio, de corona
simple, de forma mayormente cilíndrica (foto 7), con muchos bulbillos en la
base del fruto y pocos hijuelos.
La piel a la madurez presenta una coloración rojiza muy atractiva, la pulpa
es de color blanco crema y de buena consistencia; “ojos” de tamaño media-
no y plano. El brix está alrededor de 12, es ligeramente más ácida; la fruta
soporta bien el almacenamiento y el transporte y la duración de la piña en
anaquel es bastante larga.
La respuesta de este cultivar a la inducción floral es media. Es suceptible al
daño por “cochinilla harinosa”, “barrenador del fruto” es menos dañado por
las “manchas de la fruta”
‘Motilona’ Es conocida también como ‘Azúcar’, ‘Blanca’, ‘Lagarto’, ‘Guaya-
quil’ y ‘Hawaina’; es cultivada en Chanchamayo-Satipo en Junin, Valle del
Río Apurimac en Ayacucho y Coshñipata en Cusco.
Se caracteriza por presentar plantas de porte muy vigorosa, las hojas más
largas llegan a medir más de 2.0 m, de borde muy espinosa, de color verde
claro; fruto de tamaño grande con peso promedio 3.0 kg/fruto; presenta
frutos con corona simple, muchos bulbillos (foto 8) y pocos hijuelos.
El fruto es de baja calidad, pulpa muy frágil, de bajo contenido de azúcar
(11 ºBrix) y baja acidez; la piel a la madurez es de color amarillo - anaran-
jado - verde; el mayor defecto del fruto es su maduración desuniforme y su
fragilidad al transporte; esto debido al tamaño que alcanza. Sin embargo,
es el cultivar más tolerante a las enfermedades conocidas como “manchas
de la fruta” y fusariosis.
Cayena Lisa. Fue la variedad más plantada hasta la década de los 90, y
presenta varios cultivares entre las representativas están ‘Hilo’ y Champaka’.

Pichis Palcazú
Se caracteriza por tener plantas de tamaño vigoroso,
hojas de color verde oscuro sin espinas, de una sola
corona, los bulbillos e hijuelos son variables depende de
las condiciones de clima y manejo. La fruta es de forma
cilíndrica (foto 9), pero cuando la frutas son grandes
se vuelven cónicas, pulpa de color amarillo cremoso y
fibroso; la calidad de la fruta es buena, tanto para el
mercado de fruta fresca como la industria; tiene pe-
dúnculo corto y grueso; la piel a la madurez es de color
verde anaranjado amarillo, de brix de 15, de buena pre-
sentación externa. Los bulbillos nacen en el pedúnculo
en número variable y los hijuelos son el mejor material
de propagación.
La tecnología en piña se ha generado alrededor de esta
variedad y a tenido la supremacía del mercado mundial
por más de 50 años antes de ser reemplazado por el
híbrido MD-02.
Es una variedad susceptible a enfermedades como: fu-
sariosis, pudriciones, marchites roja y plagas como: ba-
rredor del tallo, nemátodos y cochinilla harinosa.
Híbrido MD-02 o ‘Golden’. Fue introducido al Perú
en 1989 desde Costa Rica por Agrícola Italia SAC em-
presa privada pionera dedicada al cultivo de piña. En los
últimos años ha desplazando a la Cayena Lisa del mer-
cado mundial de fruta fresca por la calidad de la fruta.
Actualmente el primer país productor y exportador es
Costa Rica.
Se considera un híbrido más precoz que la Cayena Lisa,
porte de planta mediano, con hojas sin espinas de color
verde oscuro, fruto de forma cilíndrica de cáscara ama-
rillo verde a la madurez (foto 10), pulpa amarillo inten-
so, firme, de sabor agradable, Brix alto; es considerada
como una piña de alta calidad. Es mucho más exigente
a condiciones de manejo y necesidad de nutrientes que
la otras variedades.
Es más susceptible a la “pudrición del corazón” y de las
raíces así como, el ataque por bacteria.
Foto 9. Variedad ‘Cayena Lisa’
Foto 10. Híbrido MD-02

Manual de Piña
13Proyecto Especial
Pichis Palcazú
En el crecimiento y desarrollo de la piña se distinguen
cuatro fases que comprende desde el inicio de la plan-
tación hasta la destrucción de la misma, a la que se le a
denominda ciclo del cultivo: la primera fase va desde la
plantación hasta la diferenciación, de duración variable
en condiciones de crecimiento natural y se denomina
fase vegetativa; la segunda fase va desde la diferen-
ciación floral hasta el fin de la floración que dura más
o menos 3 meses; la tercera fase desde el fin de la
floración hasta la cosecha que dura de 3 a 4 meses adi-
cionales y la cuarta fase es la segunda cosecha (soca) y
dura 12 meses y presenta las mismas fases anteriores o
esta fase puede ser de producción de semilla.
Crecimiento Vegetativo
El ciclo del cultivo de manera general está asociado con
el ritmo de crecimiento de la planta foto 11, el cual de-
pende del tamaño y tipo de material vegetal plantado,
la nutrición mineral, la época de plantación y las condi-
Diagrama 1.
Ejemplo de ciclos de cultivo pro-
gramados: el primer ciclo se inicia
con la plantación en el mes de se-
tiembre (17 meses entre plantación
y cosecha) con cosecha en febrero.
El segundo ciclo que se inicia en el
mes de marzo (12 meses) y termina
con la cosecha en febrero a los 30
meses de iniciado la plantación para
la condiciones de Chanchamayo.
ciones climáticas; de manera que, la planta al alcanzar
el crecimiento adecuado se diferencia naturalmente de
los 10 a 24 meses de crecimiento. Esta fase comprende
la acumulación de la masa foliar que representa aproxi-
madamente el 90% del peso fresco de la parte aérea
de una planta de piña y de esta depende el tamaño de
la fruta a la cosecha. En esta fase es importante saber
que las condiciones climáticas sobresalen como factor
determinante del crecimiento sostenido de la planta;
la carencia prolongada de las lluvias pueden afectar el
crecimiento de las plantas, es conocido que la piña es
especie que soporta muy las condiciones de estrés por
agua por sus características particulares de sus ho-
jas y fotosíntesis especial de ácido crasuláceo conocido
como MAC (metabolismo de ácido crasuláceo) hacen
que la piña soporte mejor las condiciones de falta de
agua; pero esta carencia repercutirá en la velocidad de
crecimiento de la planta e implica la formación de la
biomasa alcanzada al momento del TIF (tratamiento
de inducción floral) que es el indicador del rendimiento
potencial.
Capítulo IVCapítulo IV
Aspectos
Fisiológicos
Aspectos
Fisiológicos

Pichis Palcazú
Diferenciación Floral - floración
Es el momento del paso del estado de crecimiento
vegetativo al estado reproductivo y se producen
muchos cambios fisiológicos foto 12, la llegada del
estímulo de la floración provoca el aumento inme-
diato de la actividad a nivel de la división celular;
en la piña esto se debe a la prolongación de las
noches (invierno); así como bajas de tempera-
turas, sequías prolongadas y altas nubosidades.
Esta etapa es un periodo crítico que interfiere en
los planes de manejo del cultivo; por tanto, del
momento de la cosecha. Para nuestras condicio-
nes la diferenciación floral natural se produce en-
tre los meses de mayo a julio que corresponden a
los meses más fríos y secos meses que favorecen
las floraciones naturales para la condiciones del
Perú (ver figuras 4 y 5). La Floración se define
Fructificación - Cosecha
Es la etapa del crecimiento y desarrollo del fruto; esta fase com-
prende desde el fin de la floración hasta la cosecha foto 13; en
esta etapa, el contacto con el medio externo está sellada y solo
se espera el crecimiento y desarrollo del fruto hasta el momento
de la cosecha y esta fase tiene una duración de 3 a 5 meses.
Como se ha señalado el tamaño y la calidad de la fruta están
en función del tamaño (kg) que alcanzó la planta durante su
crecimiento hasta el momento de la inducción floral de aquí para
adelante poco o nada se puede hacer para cambiar el tamaño y
la calidad de la fruta.
Segunda Cosecha o Soca
Esta fase compren desde la cosecha de la primera generación de
frutos hasta la cosecha de la segunda generación; esta fase, gene-
ralmente es más corta y tiene una duración de 11 a 13 meses. En
la variedad ‘Samba’ la mayoría de agricultores espera esta segunda
fase para obtener buenos frutos; esto sucede porque la primera no
es bien conducida, el ritmo de crecimiento no es adecuado por mal
manejo del cultivo y la mayoría de los frutos es de tamaño muy
pequeño. En otras variedades como la Cayena Lisa, también puede
ser destinado a la producción de hijuelos para incrementar áreas
de cultivo o cuando la cosecha de la primera fase no fue adecuado.
Foto 11. Fase de crecimiento de piña `Samba´
Foto 12. Fase floración inflorescencia
de piña `Samba´
Foto 13. Fase producción y cosecha de
piña `Samba´
como la apertura de la flor en la base de la inflorescencia y continúa de abajo hacia arriba en espiral,
este proceso dura de 3 a 4 semanas y es la etapa más delicado del crecimiento del fruto, es el momento
que se produce la contaminación del sistema floral por hongos que producen la mancha negra y seca
que tendrán un efecto negativo en la calidad de la fruta.

Manual de Piña
15Proyecto Especial
Pichis Palcazú
Selección del suelo
Los suelos que se ubican en las fisiografías planas con
baja pendiente son las apropiadas para la piña; sin pro-
blemas de compactación, buena aireación, textura suel-
ta franco arenoso, pH ácida (4.5 a 5.5) que no tengan
mal drenaje; durante la selección además debe tener-
se en cuenta la accesibilidad a la vías de comunicación
(carretera), fuentes cercanas de agua, la posibilidad de
hacer drenaje en caso necesario. Los suelos como se
muestra en la foto 14 no deben usarse, cuya clasifica-
ción corresponden a suelos forestales y de protección se
observa una fuerte erosión y derrumbe (foto 14 y 15) y
en la foto 22 se observa los hoyos que prepararan para
plantar los bulbillos como si fueran plantones forestales;
estas práctica tradicionales deben de desecharse por
completo porque son perjudiciales para la conservación
de los suelos.
Trazado y Preparación del Suelo
Para mitigar el problema de la siembra en los suelos de
fuerte pendiente a moderada será necesario efectuar
plantaciones en sistemas agroforestales con el objetivo
de recuperar los suelos.
Para el caso de la piña será necesario picar franjas de
90 cm de ancho que simulen las camas (camellones)
a una profundidad no menor de 30 cm para lograr el
mullido del suelo y obtener una buena infiltración; las
calles de transito no deben picarse para que sirvan de
contención de las franjas mullidas, foto 16 y 17. Sólo
se picará donde se plantará la piña y obviamente estas
franjas (camas) deben realizarse a curvas de nivel o por
lo menos contra la pendiente. Este sistema de trabajo
es mucho menos destructivo del suelo; sin embargo, el
trabajo a realizar es mucho más laborioso y tomará más
mano de obra que efectuar el sistema de rozo-quema y
picado de hoyos.
El sistema radicular de la piña es muy frágil; por esta ra-
zón, la preparación del terreno reviste una gran impor-
tancia, porque de ello depende el crecimiento y desa-
rrollo de la planta. La preparación del suelo en las zonas
donde se cultiva la ‘Samba’ son exclusivamente manual
porque el suelo donde se hacen las plantaciones tienen
Foto 14. Suelos con plantación de piña
mostrando fuerte erosión
Foto 15. En las chacras los suelos deben
manejarse de acuerdo a su capacidad
Foto 16. Trazado de camas y calles de acuerdo
al distanciamiento establecido
Capítulo VCapítulo V
Selección - Preparación de Suelos y
Sitemas de Plantación
Selección - Preparación de Suelos y
Sitemas de Plantación

Pichis Palcazú
fuerte pendiente; suelos clasificados por su capacidad
de uso mayor, estos suelos deben ser destinados para
cultivos perennes, forestales o de protección.
Las buenas prácticas de una labranza influyen en una
adecuada aireación para el desarrollo de las raíces, buen
movimiento del agua en el suelo (infiltración, percola-
ción y drenaje), adecuada regulación de la temperatura
del suelo para el desarrollo de las raíces, el crecimiento
de las plantas, y adecuada retención de humedad.
Cuando los suelos han sido usados con piña las labores
de preparación del suelo tienen la siguiente secuencia:
Eliminación de la plantación vieja mediante cortadoras
de piña soca, secado del material, incorporación del ma-
terial o limpieza y picado profundo a 30 a 40 cm.
La siembra en camas (camellones), es la mejor porque
favorece un mejor anclaje de las plantas por la buena
formación radicular y en zonas donde la alta precipita-
ción favorece la infiltración y la evacuación del exceso
de agua y las calles deben dejarse sin picar para que
sirvan como franjas de retención de la erosión como se
aprecia en la foto 17. El sistema picando del área (cama)
donde ira la planta es mejor que hacer solo hoyos (foto
25); el picado favorece tener áreas más amplias removi-
das que favorecen una mejor formación radicular y una
mejor infiltración del agua.
Foto 17. Solo picar el área de siembra 90 cm de ancho
Foto 18. Suelo planos con camellones levantados es el me-
jor sistema de preparación de suelos para piña.
Foto 19. Sistema de plantación en doble hilera en ‘Samba’.
Sistemas de Plantación
Las plantaciones pueden realizarse en: líneas simples,
líneas dobles, líneas triples
Líneas simples: sistema actualmente poco usado a
nivel mundial, porque, se acostumbra plantar a bajas
densidades, usando cultivares altamente vigorosos y
espinosos.
Líneas dobles: es el sistema más comúnmente usado
y generalizado en los diversos países productores de
piña (foto 19), este método tiene una serie de ventajas
relacionadas a la facilidad de manejo; como: aplicación
de fertilizantes, pesticidas, protección contra la insola-
ción, buen drenaje, TIF, facilidad en la cosecha, etc.
Líneas triples: usado ocasionalmente con la finalidad
de obtener un mayor número de plantas/ha; en este
caso, el manejo de la plantación se hace más difícil,
principalmente en la aplicación de productos granula-
dos, los frutos obtenidos de las líneas externas tienen
mejor peso que de las líneas internas.

Manual de Piña
17Proyecto Especial
Pichis Palcazú
Foto 20. Densidad de plantación en la variedad ‘Samba’
Densidad de Plantación
Las densidades de plantación han sido ampliamente
estudiadas para la piña Cayena Lisa y otras varieda-
des quienes señalan que de 40,000 a 50,000 plantas
proporcionan los mejores rendimientos, sin afectar el
tamaño individual del fruto ni la calidad; densidades
mayores afectan el peso promedio del fruto.
Los distanciamientos usados varían mucho en la varie-
dad ‘Samba’ algunos productores plantan a densidades
extremadamente bajas; aparentemente, con la idea de
sacar fruta grande con pesos superiores a 2.0 Kg/fruta,
si bien es cierto, que el mercado local paga mejores
precios por fruta de tamaño grande; pero en la prácti-
ca esto conduce a la disminución de la rentabilidad del
cultivo; debido que hay que tener plantas muy grandes
para producir frutos muy grandes; por lo tanto, ciclos de
cultivo más largos; además, los frutos de mala calidad,
frágiles para el manejo post cosecha.
Las densidades de plantación usados en ‘Samba´, por la mayoría de los productores generalmente están entre
10,000 a 25,000 plantas por hectárea; sin embargo estas densidades son bajas y pueden ser aumentadas a 30,000
a 40,000 plantas usando los distanciamientos que se propone el cuadro 2 y foto 20. La decisión final dependerá
principalmente de la topografía del terreno, de la calidad del suelo, del clima, del acervo tecnológico, posibilidad de
mecanizar y de la mano de obra disponible.
Los distanciamientos usados o marcos de plantación son las distancias en cm que se usan para determinar el nú-
mero de plantas por unidad de área. La determinación de los distanciamientos a usarse dependen de la variedad,
de la tecnología del cultivo que debe satisfacer tanto al agricultor (rendimiento) como al consumidor (calidad de
fruta). En plantaciones con alta tecnología y en suelos planos y con las variedades Cayena Lisa y Golden los distan-
ciamientos usados generalmente son: 25 cm entre plantas, 40 a 45 cm entre hileras y 90 a 100 cm entre dobles
hileras. En ‘Samba’ se propone los distanciamientos que se presentan en el cuadro 2.
Epoca de Plantación
En las diversas regiones productoras de piña, la plantación se realiza de preferencia al inicio de la estación lluviosa;
para las condiciones del Perú este corresponde a los meses de setiembre a diciembre; sin embargo, las plantaciones
pueden ser efectuadas durante todo el año.
Los factores que limitan realizar plantaciones durante todo el año son generalmente la disponibilidad de la semilla
y la preparación del suelo durante los meses de altas precipitaciones. En estos casos para tener hijuelos durante
todo el año será necesario contar con parcelas de producción de semilla. Con respecto a las épocas muy lluviosas
en algunas zonas productoras del mundo la preparación del suelo se efectúan durante las época seca, protegen las
camas con polietileno y luego siembran en pleno lluvia.
Cuadro 2. Distanciamientos propuestos para la variedad `Samba´.
Entre
plantas (a)
30
35
40
45
40
45
120
120
120
40,400
35,700
30,300
Entre
hileras (b)
Entre
camas (c)
Número de
plantas/ha
Número de plantas/ha = ------------
Donde:
a = distancia entre plantas
b = distancia entre hileras
c = distancia entre camellones
a(b + c)
20000

Pichis Palcazú
Preparación de “semillas”
En la preparación del material de siembra es necesa-
rio considerar la calidad de los hijuelos (frescos, peso
apropiado, homogéneos) como condición esencial para
tener éxito en el cultivo foto 21. En las condiciones del
Perú con la variedad ‘Samba’ generalmente se usan los
bulbillos (hijuelos de pedúnculo) como material de plan-
tación. En este caso debe tenerse cuidado particular, en
colectar bulbillos que no salen del fruto mismo.
Plantación
El trasplante manual se realiza mediante cordeles mar-
cadores o marcadores especialmente preparados con
este fin; pero cuando el personal de campo está bien
entrenado no es necesario el uso de cordeles.
Los hijuelos se colocan en el suelo verticalmente; cuan-
do el suelo está bien preparado (suelto y mullido) solo
será necesario presionar el hijuelo hasta que quede
bien anclado y quedará establecida la plantación. Pero
en muchos casos será necesario usar picotas pequeñas
para ayudar hacer hoyos y plantar la piña foto 24.
La recolección del material vegetal (“semilla”) para la
siembra debe hacerse según su origen (pedúnculo, hi-
juelos de tallo y base de planta), los cuales no deben
mezclarse bajo ninguna circunstancia y deben ser de-
jados para su cicatrización durante 2 a 3 días a pleno
sol. Además, en cada tipo, estas deben clasificarse foto
22 por el tamaño (peso), lo más homogéneo posible y
sembrados en parcelas separadas.
La desinfección del material colectado es indispensable
para prevenir la infestación de la “cochinilla harinosa”
y evitar las pudriciones producidas por hongos y esta
se realiza mediante inmersión durante 3 a 5 minutos
en una solución de cualquier producto fosforado más
fungicida; el insecticida comúnmente usado es el Dime-
toato o Diazinon a 2.5 ‰ de producto comercial (p.c)
y los fungicidas pueden ser Benomil a 2 ‰ y Alliete a
2.5 ‰ ambos de p.c., foto 23. Posteriormente orear el
material antes de su plantación.
Foto 21. En ‘Samba generalmente se usa los
bulbillos como material de plantación
Foto 23. Desinfectar los bulbillos principalmente contra la
“cochinilla harinosa”
Foto 22. Es mejor clasificar los bulbillos por
tamaños antes de su plantación.
Foto 24. Plantar en tresbolillo y anclar bien
los bulbillos con la ayuda de una picota

Manual de Piña
19Proyecto Especial
Pichis Palcazú
Foto 25. No plantar en hoyos y favor de la
pendiente, se destruye el suelo
Foto 26. Está práctica de plantar a favor de la pendiente y
jalar la yerba en el mismo sentido destruye el suelo
Foto 27. Los desyerbos manuales oportunos y dejando el
material en las calles ayuda a conservar el suelo
En la foto 25 se muestra la forma inadecuada de realizar
una plantación de piña, donde preparan huecos y colo-
can las plantas frente a frente creando una competencia
entre ellas. Esto sucede generalmente en suelos con
fuerte pendiente y muchas veces funciona porque los
suelos son sueltos, pero en suelos con compactación
donde hay problemas de mal drenaje este sistema no
funciona y hay mucha pérdida de plantas que el agri-
cultor no cuantifica. Además están hechos a favor de
la pendiente sistema que destruye completamente los
suelos y la pérdida de la capa superficial.
Control de Malezas
Es una actividad muy importante en todo cultivo; en la
piña es fundamental mantener limpio el campo duran-
te todo el crecimiento del cultivo; el control físico y la
aplicación de herbicidas son sistemas de manejo que
permiten mantener el nivel de las malezas debajo del
daño económico.
La mayor limitante para el desarrollo del adecuado ma-
nejo de malezas es la falta de conciencia de los agri-
cultores de las pérdidas que causan las malezas y los
métodos existentes para su control y la ausencia de
investigación en manejo de malezas. En muchos casos,
se cree que las malezas no son un problema agrícola
o fitosanitario y que estas plantas indeseables pueden
bien ser controladas a través de arranques o escardas
manuales. Es obvio, quien jamás haya desyerbado ma-
nualmente, sea capazes de entender la necesidad de
mejorar los métodos de control de malezas. Muchas
áreas de piña en la selva central son plantadas en terre-
nos de fuerte pendiente y el desyerbo lo realizan jalan-
do las yerbas a favor de la pendiente como se aprecia
en la foto 26, el cual es un método destructivo del suelo
y debe evitarse totalmente.
Control manual. Es el sistema tradicional de desyerbo
y esta se realiza manualmente jalando las yerbas, cuan-
do estas aun no son un problema para el cultivo, tam-
bién en este control se usan herramientas para ayudar a
remover las malezas. Este sistema de control de yerbas
es eficiente foto 27 siempre y cuando las malezas no
sobrepasen al cultivo, cuando sucede esto al jalar las
malezas y/o introducir las herramientas para sacar las
malezas, las plantas de piña son removidas perdiendo
el adecuado anclaje inicial que tuvieron; afectando el
crecimiento y causando desuniformidad en la población
de plantas, el sistema radicular queda expuesto al aire
y las plantas al momento que producen la fruta tienden
a caerse.

Pichis Palcazú
Control químico. Este método consiste en el control
de malezas mediante la aplicación de herbicidas que
son agentes químicos que matan plantas o inhiben su
crecimiento normal; los herbicidas no son forzosamen-
te beneficiosos solo en situaciones en que la mano de
obra es escasa o cara y su uso debe estar bien dirigido,
para obtenerse resultados satisfactorios; con este fin se
usan varios productos principalmente del grupo de las
atrazinas y ametrinas o la mezcla de ambos. Haloxyfop,
fluazifop y sethoxydim son todos graminicidas de post-
emergencia, altamente efectivos, que se pueden utilizar
en piña con gran éxito en el manejo de las malezas de
hojas angostas.
Generalmente los herbicidas preemergentes (antes de
la emergencia de las malezas) deben aplicarse en suelo
limpio con altos volúmenes de agua que permitan la
penetración del producto lo más profundo posible en
el suelo; para ello será necesario el uso de boquillas
de mayor capacidad de descarga, para el caso contra-
rio cuando las malezas son gramíneas y el producto a
Foto 28. Control de malezas mediante
el uso de mulch de plástico
aplicarse es de pos emergencia (después que salen las malezas) las aspersiones se hacen con bajos volúmenes
de agua y más dirigidos a la malezas y con boquillas de bajo volumen de descarga. No deben usarse boquillas en
forma estándar, estas deben adecuarse a las necesidades de manejo, con esto se logra eficiencia en el control de
las malezas y de los productos y el costo disminuye.
Mulch. Este medio de control de malezas es eficiciente; el uso de polietileno cubriendo los camellones se esta usan-
do principalmente en los cultivos de piña orgánica, donde el uso de herbicidas está prohibido. En las condiciones
de Perú se han efectuado algunos trabajos (foto 28) demostrandose la eficiencia en el manejo de las malezas; pero
uso está aun restringido por el alto costo del material.

Manual de Piña
21Proyecto Especial
Pichis Palcazú
Foto 29. Deficiencia de nitrógeno fuerte
disminución del tamaño de la planta
Foto 31. Las hojas adultas presentan manchas
amarillentas que se necrosan y las plantas deficientes
presentan un menor crecimiento
Foto 30. Planta de tamaño similar con la maceta testigo
sometído a deficiencia de fósforo
Los elementos minerales como el nitrógeno, fósforo, potasio, calcio. magnesio, azufre, hierro, zinc. boro, manga-
neso, cobre, molibdeno actúan en el metabolismo de la piña en forma similar como lo hacen en otros cultivos. Los
suelos de la selva central son deficientes principalmente en los elementos mayores y en los micro elementos se han
encontrado problemas con boro y zinc, son los elementos que se tratan en este manual.
Nitrógeno. Favorece el crecimiento de la piña y la for-
mación de la masa foliar y tiene influencia directa en el
tamaño de la fruta (peso, altura, diámetro), aumenta
la fragilidad de la pulpa y aumenta la translucidez; en
Samba el exceso produce pedúnculos largos y tumbado
de la planta. La deficiencia de este elemento se mani-
fiesta en una disminución del tamaño de la planta del
fruto; se presenta como una clorosis de las hojas adul-
tas (foto 29). Las plantas la absorben como ion NO3
–
y
NH4
+
Fosforo. La piña es poco exigente en este elemento,
aún en suelos pobres no se ha encontrado respuestas
satisfactorias sobre los rendimientos; sin embargo se
considera como un nutriente importante durante el de-
sarrollo de la floración y fructificación; en Cayena Lisa
se ha encontrado disminución de la acidez de la pulpa
de los frutos al usar altos niveles fertilización con fós-
foro. La deficiencia se puede observar generalmente en
épocas secas y se manifiesta con una coloración verde
oscuro matizado con hojas largas y estrechas. No se
observan claramente en el tamaño de la planta foto 30.
Las plantas las absorben en forma de aniones H2
PO4
-
y
HPO4
-2
.
Potasio. Los requerimientos de la piña por potasio son
elevados desde el momento de la plantación y alcanza
el máximo durante la fructificación y maduración de la
fruta; es un elemento determinante de la calidad de la
fruta, altura media de la planta, diámetro del pedúnculo
y disminuye la incidencia del tumbado de las plantas.
La deficiencia se presenta en las hojas adultas porque
es un elemento móvil, las hojas presentan manchas
amarillentas inicialmente pero cuando la deficiencia se
agrava estás se vuelven necróticas como se observa en
la foto 31. Las plantas las absorben como ion K+
.
Capítulo VICapítulo VI
Nutrición MineralNutrición Mineral

Pichis Palcazú
Calcio. La deficiencia de este elemento en piña es raramente observable
solo se presentan problemas de deficiencias en suelos fuertemente ácidos
con pH inferiores a 3.8 sumamente degradados. Las plantas deficientes
presentan hojas jóvenes quebradizas pequeñas y estrechas, en el ápice pre-
sentan una apariencia de grasosa foto 32. En la variedad ‘Cayena Lisa’ los
frutos presentan dos, tres o más coronas. Es un elemento extremadamente
inmóvil y se mueve por el xilema. Las plantas la absorben como ion Ca+2
.
Foto 32. Hojas jóvenes quebradizas y de
apariencia gracienta deficiencia de calcio.Foto 33. Hoja de `samba` con
deficiencia de Mg y macetas
con y sin Mg.
Foto 34. Síntoma deficiencia
de boro en ‘Samba’Foto 35. Deficiencias de
zinc en hojas adultas
Magnesio. El magnesio es un ele-
mento móvil en la planta, compite
con calcio y potasio en la absorción;
es un componente básico del núcleo
de la clorofila. Las plantas de piña
deficientes en este elemento son de
menor tamaño y las hojas adultas
presentan franjas verde amarillento
rojizo en la piña ‘Samba’ como se
observa en la foto 33. En el campo
peruana principalmente en la fruticultura. En la piña se han encontrado
severas deficiencias de este elemento en las hojas; es muy complicado
observar los síntomas de deficiencia solo se sabe si se realiza el análisis
foliar; pero en las hojas se atribuye varios síntomas como: hojas de colo-
ración verde amarillento variando a pardo, en hojas que han terminado su
crecimiento, clorosis de hojas jóvenes con enrojecimiento de los bordes y
muerte de ápices; sin embargo, a nivel de fruta los síntomas son visibles y
notorios foto 34, pero es muy tarde para efectuar la corrección porque la
fruta pierde su valor comercial. Las plantas la absorben como H3
BO3
.
Zinc. Es el segundo micro elemento que produce seria deficiencias en la
fruticultura en la selva central, en
piña su carencia se manifiesta en
hojas jóvenes de apariencia retor-
cida y en las hojas adultas los már-
genes de las hojas son irregulares y
descoloridas, presentando mancha
amarillentas semejantes a la defi-
ciencia de potasio foto 35. Las plan-
tas las observen como Zn+2
.
se presenta este tipo de síntomas en aquellas hojas sombreadas por las
hojas superiores presentan una franja verde y las expuestas al sol un color
amarillento. Las plantas las absorben como ion Mg+2
.
Boro. Es uno de los microelementos problemáticos en los suelos de la selva
Esta labor es la clave del éxito del manejo de una plantación tecnificada de piña; más aún cuando se cultiva en sue-
los degradados que están completamente deteriorados; y empobrecidos; como se aprecia en el cuadro 3 resaltados
con color rojo. En estos casos, la piña, es el único cultivo que crece adecuadamente por su adaptación a suelos
fuertemente ácidos con pH de 4.5 a 5.5; sin embargo
niveles de acidez superiores o inferiores a la indicada
pueden causar serios problemas en el crecimiento y de-
sarrollo de la piña.
La dosis de fertilización no debe ser única esta debe
basarse generalmente en las condiciones de clima (ver
capítulo I), del suelo, manejo de cultivo, análisis de
suelo (cuadro 3), requerimientos de la variedad usada
(cuadro 4) y resultados experimentales (cuadro 5) con
experiencias propias de cada zona de cultivo.
Cuadro 3. Resultados de análisis de caracterización de
6 suelos representativos las zonas de cultivo de piña
variedad ‘Samba’ de las localidades de Toterani - Mira-
flores - Gran Playa Norte.
La mayoría de los agricultores no tiene claro el manejo
Bases de un Programa de Fertilización

Manual de Piña
23Proyecto Especial
Pichis Palcazú
de la fertilización usan las recomendaciones impartida por los vendedores de agroquímicos; que saben que hay que
abonar, pero no están preparados para manejar nuevas dosis o fórmulas de acuerdo a la calidad del suelo y nece-
sidad del cultivo; este aspecto es necesario considerar en un adecuado manejo en la práctica de la fertilización que
considere la aplicación en forma sólida y foliar a esta
última responde muy bien el cultivo de la piña.
En la zonas donde se cultiva la `Samba´ se han ob-
servado en algunos casos, deficiencias notorias de dos
elementos mayores potasio, magnesio; a pesar de su
aplicación y de dos elementos menores boro y zinc.
Para los suelos que se muestran en el cuadro 3 resal-
tados con color rojo un mes antes de la siembra es
recomendable la aplicación de enmiendas, la mejor
enmienda es la dolomita que contiene los elementos
como calcio y magnesio, la cantidad a aplicarse varía
entre 1 a 3 toneladas de dolomita por hectárea; esta
aplicación ayudará mucho en el crecimiento y desarrollo
de la piña.
Contenido de nutrientes. Las deficiencias de nu-
trientes se observan en los síntomas externos que pre-
sentan las plantas durante el crecimiento y desarrollo;
pero muchas veces será necesario recurrir a análisis
foliar para conocer el estado nutricional de las plantas
y corregir las posibles deficiencias de los elementos
nutritivos, el cuadro 4 muestra los contenidos de nu-
trientes considerados apropiados para el crecimiento y
normal desarrollo de las plantas de las variedades ‘Ca-
yena Lisa’ y ‘Samba’; niveles inferiores o superiores a la
presentadas en este cuadro repercutirán en el normal
crecimiento de la planta. Los contenidos de nutrientes
se analizan en la hoja “D” que es la hoja más joven
plenamente desarrollada o que ha terminado de cre-
cer. Los muestreos de esta hoja deben realizarse por
personal calificado.
Cuadro 4. Contenidos de nutrientes considerados ade-
cuadros para el normal crecimiento y desarrollo de la piña ‘Cayena Lisa’ y ‘Samba’
Elemento
N
P
K
Ca
Mg
Fe
Mn
B
Zn
Cu
%
%
%
%
%
ppm
ppm
ppm
ppm
ppm
1,5 a 1,7
0,1
2,2 a 3,0
0,8 a 1,2
0,3
100 a 200
50 a 200
30
10
8
> 1,2
> 0,08
> 2,8
> 0,1
> 0,18
sd
sd
sd
sd
sd
1,2 a 1,3
0,2
3,2 a 3,58
0,3
0,1 a 0,2
79 a 112
105 a 112
30
7 a 10
11 a 12
Medida
aparición de I al momento del TIF
al momento del TIF
Dalldorf y Langeneger
‘Cayena Lisa’
IRFA, 1984
‘Cayena Lisa’
Bello, 1989
‘Samba’

Pichis Palcazú
Respuesta de la variedad ‘Samba’ a la Fertilización. Todo programa de fertilización debe basarse en la in-
terpretación de los ensayos de campo, el cuadro 5 muestra la respuesta encontrada por la piña variedad ‘Samba’
a diferentes dosis de nitrógeno; con 4 g de N/planta se obtuvo un incremento en un 62 % del rendimiento con
respecto al testigo que no se fertilizó con nitrógeno. Sin embargo, pocos experimentos se han efectuado en la
variedad ‘Samba’ que sirvan como base para estimar las recomendaciones de fertilización. Lo mejor sería efectuar
experimentos en campo de agricultores a fin de que proporcionen información más valiosa para la formulación de
las recomendaciones
Cuadro 5. Efecto de dosis creciente de nitrógeno en el peso de la hoja “D”, contenido de nutriente y peso de fruto
y rendimiento en la variedad ‘Samba’
Cuadro 6. Recomendaciones de fertilización en g/planta de elemento, fuente de nutriente para piña variedad
‘Samba’
Fertilización.
La fertilización en el cultivo de la piña, representa una de las labores de manejo de primera importancia para ob-
tener buena producción y frutos de calidad. Esta práctica se basa en la nutrición específica del cultivo; es decir, en
la obtención de niveles óptimos en la planta. En el cuadro 6 se presentan los elementos, la dosis y fuentes para la
fertilización de la piña `samba´
ELEMENTO-DOSIS Y FUENTE
Formas de aplicación de la fertilización. En la piña hay dos formas eficientes de aplicar los de fertilizantes; la
forma sólida (granulada) y líquida (pulverización de los nutrientes).
Forma sólida. Es la aplicación en forma granulada de la dosis de la fertilización establecida, consiste en contar el
número de plantas al momento de la siembra y base a este número de plantas y el fraccionamiento (número de
veces que hay que aplicar la mezcla) hacer el cálculo respectivo. Para nuestro caso se recomienda como mínimo
cuatro fraccionamientos, se pesan los fertilizantes por separado y luego se mezclan los más homogéneo posible
como se aprecia en la fotos 36 y 37. Posteriormente la mezcla debe aplicarse en la base de las hojas viejas lo más
pegado posible a la planta como en las fotos 38 y 39, la piña tienen la ventaja de tener las raíces muy cerca a la
planta y en la inserción de las hojas basales al tallo existen raíces rudimentarias y tricomas activas que ayudan la
absorción de los nutrientes.
N g/planta
Elemento g/planta Fertilizante g/plantaFuente de Fertilizante
0
2
4
6
N
P2O5
K2O
MgO
B
Zn
4
2
6
1
0.06
0.06
8.8
6.7
8.0
5.6
0.27
0.27
Urea (45 % N)
Roca Fosfórica (30 % P2O5)
Cloruro de Potasio (60 % K2O)
Sulpomag (18 % MgO y 22 % K2O)
Cualquier fuente disponible
Sulfato de Zinc (22.5 % Zn)
57
66
79
81
1,1
1,2
2.0
2,2
1,025
1,322
1,465
1,523
0,874
1,140
1,254
1,279
31
45
51
51
37
48
54
54
100
144
162
163
Incremento %
Peso de hoja
“D”
Peso de fruto
(kg)
c/c s/c s/cc/c
Rendimiento
(t/ha)N
(%)
Foto 37. Hacer la mezcla lo mejor posibleFoto 36. Pesado del fertilizante por separado
UREA
CLORURO
DE POTASIO
SULPOMAG MEZCLA HOMOGENEA
PARA SU APLICACIÓN

Manual de Piña
25Proyecto Especial
Pichis Palcazú
Fraccionamiento. Establecida la dosis de la fertiliza-
ción todo la fertilización con la roca fosfórica se hará a
la preparación del suelo a fin de incorporarla y ponerla
en contacto con el suelo y obtener una mejor solubili-
dad del producto. A los dos meses de plantado las nue-
vas plantas ya tienen las raíces formadas y se inicia la
fertilización sólida como se presenta en el diagrama 2;
esta debe efectuarse cada dos meses hasta el octavo
mes de crecimiento con una cantidad de mezcla cons-
tante, aplicados a la base de la planta como se observa
en las fotos 38 y 39. Para preparar la mezcla tiene que
conocerse la cantidad de plantas puestas en campo y se
procede de la siguiente manera.
Foto 40. Aplicación en forma de
pulverización de nutrientes en ‘Samba’
Fotos 38 y 39. Muestran la forma adecuada de la aplicación de la mezcla de la fertilización granulada
• Mezclar los fertilizantes (foto 37)
• Aplicar 5.6 g de mezcla por planta (foto 38 - 39) de
acuerdo al cronograma de fertilización presentada
en el diagrama 2.
Forma Líquida. Esta forma de aplicación es muy efi-
ciente en el cultivo de piña, debido a la forma de “ro-
seta” de las plantas, todo la solución es retenida por la
planta fotos 40 y 41, absorbida por las raíces rudimen-
tarias que existen en las hojas basales y los tricomas
activos de la parte no clorofílica de la base de las hojas y
además porque las hojas de piña pueden soportar me-
jor las soluciones más concentradas que otros cultivos.
• Contar las plantas: 5,500 plantas, para saber cuán-
to de mezcla se necesita preparar
• Multiplicar la cantidad de plantas por la cantidad
abono aplicar en forma de fertilizante.
Ejemplo:
5,500 plantas x 2.2 g de urea = 12100 g /1000 =
12.1 Kg de urea
5,500 plantas x 2.0 g de cloruro de potasio =
11,000 g/1000 = 11 Kg de cloruro de potasio.
5,500 plantas x 1.4 g de sulpomag = 7,700 g/1000
= 7.7 Kg de sulpomag.
Pesar: 12.1 kg de urea+11 kg de cloruro de k+7.7
de sulpomag = 30.8 kg de mezcla.
P CRECIMIENTO TIF
S O N D E F M A M J J A
0
2.0 g Urea
2.0 g ClK
1.4 g SKMg
5.6 g Mezcla
2.0 g Urea
2.0 g ClK
1.4 g SKMg
5.6 g Mezcla
2.0 g Urea
2.0 g ClK
1.4 g SKMg
5.6 g Mezcla
2.0 g Urea
2.0 g ClK
1.4 g SKMg
5.6 g Mezcla
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
La aplicación de los fertilizantes en pulverizaciones folia-
res son mucho más eficientes durante las épocas secas;
el problema de las aplicaciones foliares es la necesidad
de contar con una fuente cercana de agua a las planta-
ciones y el uso de altos volúmenes de la misma. Esto se
pone más crítico cuando las plantaciones están en los
suelos de laderas; la forma, cantidad de solución y el
momento de su aplicación se presentan el diagrama 3.
Diagrama 2. Fecha y cantidad de fertilizante a aplicar en
g por planta en piña ‘Samba’ a los 2 - 4 - 6 y 8 meses
de plantado.

Pichis Palcazú
Generalmente se recomienda intercalar la fertilización só-
lida con líquida. En el diagrama 3, se propone efectuar las
aplicaciones a los 5 – 7 y 9 meses de plantado; la solución
se deben preparar en cilindros de 200 litros de capacidad
al cual se añaden las cantidad de fertilizantes solubles
como la urea, cloruro de potasio, boro y zinc a razón de
5.0 - 3.5 - 0.5 - 0.5; kg de producto en 200 litros de agua,
de esta cantidad se aplica de 40 a 50 cm3
o ml por planta;
antes de efectuar las aplicaciones foliares debe efectuarse
la calibración del tiempo que requiere para que la plan-
ta reciba la cantidad de nutriente recomendado, en este
caso es mejor hacer con boquillas de descarga alta para
facilitar la aplicación. En el caso de los micronutrientes
específicamente el boro se puede usar cualquier fuente
de boro disponible y la más barata; como se ha indicado
en las condiciones de la selva central se han presentado
fuertes deficiencias de boro y zinc. En áreas mecanizadas
es mucho más fácil efectuar las aplicaciones foliares como
se observa en las fotos 42 y 43.
Para las pulverizaciones de fertilizantes en piña es nece-
sario indicar que solo la aplicación de las dosis indicadas
y las fuentes usadas serán suficientes para obtener bue-
nos resultados no dejarse sorprender en “usar productos
mágicos” .
Diagrama 3. Fechas, cantidades de fertilizantes a aplicar-
se a las hojas de la planta en función del crecimiento de
la piña ‘Samba’.
Foto 41. Solución que queda retenida
por las hojas de la piña
Foto 42 y 43. La aplicación foliar en suelo plano y mecanizado, es mucho más fácil.
P CRECIMIENTO TIF
S O N D E F M A M J J A
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
PESAR:
5.0 kg urea
3.5 kg Clk
0.5 kg boro
0.5 Kg zinc

Manual de Piña
27Proyecto Especial
Pichis Palcazú
Figura 6. Efecto de la plantación de
noviembre con y sin TIF en piña ‘Samba’
Figura 7. Efecto de la plantación de
noviembre con y sin TIF en piña ‘Samba
La inducción floral al que llamaremos tratamiento de
inducción floral (TIF) es una de las actividades más im-
portantes en el proceso productivo de la piña; es, la
característica que la diferencia de todas las frutas culti-
vadas. Pero, antes de realizar el TIF es básico tener en
cuenta los siguientes aspectos:
• Selección y preparación adecuada del suelo
• Buena selección de semillas (bulbillos
• Buen manejo agronómico del cultivo
• Buena fertilización
Efecto de TIF. En las figuras 6 y 7 se presenta el efec-
to de la época de plantación sobre la prolongación de la
cosecha (tiempo entre la diferenciación floral y la cose-
cha); cuando la plantación se realizó en el mes de enero
y la inducción en noviembre (10 meses de crecimiento)
en la parcela con TIF, toda la cosecha se efectuó en el
mes de mayo y en la parcela sin TIF la cosecha tam-
bién se inicio en mayo pero esta se prolongo durante
5 meses cosechándose por vez entre 8 a 10 frutos por
cosecha. Cuando la plantación se efectuó en el mes de
noviembre y la inducción en setiembre (figura 7) la co-
secha en la parcela con TIF se efectuó de febrero a
marzo (en estos meses los precios de piña son buenos
en el mercado de Lima) y en la parcela sin TIF la cose-
cha duro más de ocho meses con un número de frutos
cosechados entre 2 a 18 frutos por vez, alcanzándose
el pico más alto de cosecha durante el mes de mayo.
• Control de las plagas y enfermedades
Es decir el TIF no ayudará a mejorar el tamaño ni la
calidad de la fruta; lo que hace el TIF es.
• Diferenciar la floración para uniformizar la cosecha
• Programar la cosecha,
• Mejorar el control de plagas y enfermedades,
• Escalonar la cosecha,
• Disminuir el costo de la cosecha
• Llegar al mercado en el momento oportuno.
Dentro de las variedades de piña cultivadas en la selva central la variedad ‘Samba` es más difícil en responder al
TIF seguido de la Variedad ‘Cayena Lisa’ y las variedades ‘Hawaina’, y ‘Golden’ responden muy fácilmente. Uno de
los grandes problemas en el manejo de la variedad ‘Samba’ es su alta variabilidad.
Productos usados en el TIF. La piña es una de las
pocas especies de frutas que responde a la diferencia-
ción floral forzada. Con este fin principalmente se usan
dos productos el etileno y el acetileno. Los productos
comerciales más conocidos son el gas de etileno que
para su aplicación se necesita un equipo especializado
y carbón activado, el otro producto de uso común es
el Ethrel o Ethephon (ácido 2- cloroetil fosfónico) que
también es un productor de etileno. Existe un tercer
psoducto que es el carburo de calcio que al reaccionar
con el agua forma el gas de acetileno.
Para el caso de Ethrel 48SL la cantidad que se usa es
150 cm3
por cilindro de agua de 200 litros a las que se
agrega 3 a 4 kg de urea y se aplica por planta de 10
hasta 40 cm3
por planta.
Capítulo VIICapítulo VII
Inducción FloralInducción Floral

Pichis Palcazú
Para el caso de carburo de calcio, se necesita preparar
un equipo para su aplicación pero la confección de este
equipo es fácil y barato. Normalmente se debe buscar
galoneras de 30 litros de capacidad foto 44 para llenar
con agua solamente con 20 litros. Por cada litro se debe
añadir 2.5 g de carburo; es decir, por 20 litros de agua
50 g de carburo en este caso no debe excederse la do-
sis porque se corre el riesgo de sufrir accidente por el
exceso de gas que puede producir la reacción y la ga-
lonera pueden explotar. El método consiste en pesar el
carburo granulado, echar a la galonera con agua, tapar
inmediatamente, agitar de rato en rato durante más o
menos 8 a 10 minutos, es la que dura la reacción y
aplicar inmediatamente en el “corazón” de la planta 30
a 40 cm3
de solución por planta.
En ambos casos tanto cuando se usa el Ethrel como
el carburo el TIF debe repetirse a los dos o tres días
después para asegurar el tratamiento, sí todo salió bien de 38 a 40 días se podrá observar la uniformidad de la
aplicación y la respuesta de la planta. La secuencia de la formación de la inflorescencia se presenta en la foto 45.
Foto 44. Productor de piña aplicando acetileno en piña
Motilona con equipo confeccionado en su finca
Foto 45. Secuencia de la diferenciación floral después de la aplicación de acetileno en plantas
de 10 meses de edad en ‘Cayena Lisa’.

Manual de Piña
29Proyecto Especial
Pichis Palcazú
Plagas
Las plagas constituyen un serio problema para el cultivo de la piña; específicamente en la variedad ‘Samba’ se han
registrado a la “mosca de la fruta de piña” y a la “cochinilla harinosa” como los insectos principales produciendo
fuerte daños en las plantaciones de piña, además se ha registrado como plagas ocasionales a sinfilidos y ácaros
como los más importantes.
“Mosca de la fruta de piña” –
Melanoloma viatrix Hendel. Diptera
de la familia Richardiidae.
El género Melanoloma ha sido re-
gistrado en piña en Colombia como
la especie M. viatrix. En Perú, la
primera referencia fue hecha por
Figueroa et al., (1970) como Mela-
noloma canopilosum Hendel, ata-
cando frutos maduros de piña en
las zonas de Pichari (Cusco) y San
Ramón (Junin). Los insectos de
la familia Richardiidae viven en las
zonas de bosque tropical húmedo,
con abundante materia orgánica,
por esta razón; los mayores daños
se encuentran en las plantaciones
cercanos a las áreas boscosas.
En el campo generalmente se les
observa en las tardes, desplazán-
dose en los frutos con movimiento
laterales agitando las alas constan-
temente; buscando las hendiduras
de las brácteas de los “frutillos” u
“ojos” donde ovipositan sus huevos
(foto 46).
Los huevos son de color blanco,
puestos en pequeños grupos o ma-
sas. Las larvas son vermiformes
apodas y de color blanco amarillen-
to (foto 47). La pupa es una cápsu-
la de forma más o menos cilíndrica
de color marrón rojizo. Las larvas
al terminar su desarrollo, salen del
fruto maduro y fermentado cayen-
do al suelo, donde pupan y comple-
tan ciclo su biológico.
Los síntomas externos en la fruta no
pueden observarse, en las piñas de
Foto 46. “mosca de la fruta de piña
ovipositando en fruta madura
Foto 49. Daño temprano las larvas
alimentándose hasta el
“corazón” del fruto
Foto 50. Piña `Samba’protegida
contra la “mosca de la fruta”
Foto 47. Larvas de la “mosca de
fruta” alimentándose en la
pulpa de la piña
Foto 48. Mancha tipo a galerías pro-
ducido por “mosca de la fruta”
y hongo
Capítulo VIIICapítulo VIII
Plagas y EnfermedadesPlagas y Enfermedades

Pichis Palcazú
piel oscura, solo se sabe que están dañadas al cortar las fruta esto sucede con las variedades como la ‘Samba’,
‘Roja Trujillana’ y ‘Pucalpina’; en cambio, en la piñas cuyos frutos presentan cáscara (piel) de color claro o piel
verde amarillento como la ‘Cayena Lisa` se observa una maduración tipo mosaico, las áreas verdes sin maduración
aparente son las áreas donde el insecto ovipositó y las áreas de coloración amarillo naranja son las de maduración
normal.
Cuando las posturas se realizan en frutos muy jóvenes aparentemente las larvas migran dentro de la pulpa de la
fruta sin poder alimentarse produciendo la mancha de la fruta tipo galerías (foto 48). En cambio, cuando la ovipo-
sición es cercana a la maduración las larvas se localizan entre la cáscara y la pulpa de la fruta donde se alimentan,
produciendo fermentación y madurez prematura y cuando los daños son muy severos las larvas barrenan desde
la base de la fruta y van subiendo afectando inclusive el corazón (foto 49) terminando en la parte apical del fruto.
Control. La protección de la fruta con mangas de polietileno con agujeros (foto 50) a dado los mejores resultados,
obteniendose un control total de la mancha tipo galerías asociado a “mosca de la fruta de piña”. La protección se
hace desde los 100 días después del TIF esto sucede cuando toda la inflorescencia ha terminado su floración y debe
hacerse como máximo hasta los 125 días; posterior a
las días indicados se corre el riesgo de daños por este
insecto.
“Cochinilla Harinosa” – Dysmicoccus brevipes He-
miptera de la familia Pseudococciadae.
Esta plaga se ha reportado en todas las áreas de piña
del mundo. Es un insecto pequeño recubierto por una
capa cerosa que la protege eficazmente. Las hembras
adultas son de una coloración rosada, cuerpo ovalado y
están cubiertos por una secreción polvorulenta de cera
blanca foto 51 y se alimentan durante toda su vida.
En cambio los machos son de menor tamaño, no se
alimentan a partir del tercer estadío. Foto 51. Adultos de cochinilla harinosa alimentándose
en la base del tallo de piña ‘Samba’
Foto 52. Adultos de sinfilidos (Pegg, 1993)
En la piña este insecto infesta las raíces, los hijuelos, el tallo, las axilas de las hojas y cuando los daños son muy
severos también a las inflorescencias y frutos; alimentándose en estas la savia de la planta.
Las hormigas viven en simbiosis con la “cochinilla harinosa” alimentándose de la mielina que producen, a cambio,
las hormigas las protegen de la intemperie, de los enemigos naturales; además, como un medio de movimiento
efectivo.
Los síntomas en las plantas afectadas muestran un amarillamiento gradual, las hojas inicialmente verdes se tornan
rojizas, la turgencia de los tejidos de las hojas decrece desde el ápice a la base, las plantas se vuelven débiles. Los
frutos se atrofian y pierden su valor comercial.
Un problema serio relacionado con este insecto es la enfermedad conocida como “marchitez roja” o “wilt de la
piña” que afecta fuertemente las áreas piña de todo el mundo; trabajos recientes indican que la causante de este
problema es un closterovirus trasmitido por “cochinilla harinosa”.
Control. El control de este insecto se inicia desde la se-
lección de hijuelos libres de esta plaga y su desinfección
con insecticidas por inmersión durante 3 a 5 minutos
(foto 23). En las plantaciones establecidas también se
realizan aplicaciones de pesticidas en forma muy locali-
zada a la base de la planta.
El control químico mediante el uso de insecticidas es
muy difundido en las zonas de cultivo de piña. Pero
generalmente este insecto es muy bien controlado con
insecticidas del grupo del Dimetoato y Diazinon en apli-
caciones dirigidas a la base de las plantas a alta presión
para permitir una buena penetración del producto.
“Sinfilidos”. Son pequeños animales centípedos am-
pliamente distribuidas en todas las zonas piñeras del
mundo. Además de la piña causan daño a las raíces de

Manual de Piña
31Proyecto Especial
Pichis Palcazú
Foto 54. Planta aislada de crecimiento totalmente
desfasada con daños en las raíces x sinfilos
Foto 53. Proliferación de raicillas en plantas
mal desarrolladas dañados por sinfilos
Foto 55. “pudrición de raíces” causa-
do por el hongo Phytophthora sp.
maíz, yuca, frijoles, etc. Pertenecen a la clase y orden
Symphyla.
Los sinfilos adultos son de color blanco foto 52, con
doce pares de patas y al final del cuerpo un par de
antenas largas con un número variable de segmentos.
Los sinfilos viven en las galerías, espacios vacíos exis-
tentes en el suelo, se movilizan rápidamente para evadir
de la luz. Se alimentan de raíces, producen disminución
de la masa radicular de las plantas atacadas; produ-
ciendo la destrucción de la parte apical de las raíces
jóvenes en crecimiento como resultado de esta alimen-
tación se forman un mechón de raíces muy cortas y
poco funcionales, y aparecen síntomas de apariencia de
“escoba de brujas” (foto 53). Externamente las plantas
presentan un enrojecimiento de las hojas, en la plan-
tación se puede observar crecimiento totalmente lento
y desfasado foto 54 al jalar estas plantas se puede ob-
servar minúsculos animalitos de color blanco escapando
rápidamente de la luz.
Control. Los sinfilos presentan controladores naturales
se ha reportado a la hormiga Monomorium pharaonis
como predator de larvas y adultos en Colombia. Cuando
las infestaciones por sinfilos son fuertes es necesario
estimar la evolución de las poblaciones de esta plaga,
mediante monitoreo constante para ello la extracción en
agua y la flotación por diferencias en el color permiten
separarlos muy fácilmente del agua. El método es sen-
cillo, rápido y muy eficaz.
El control químico es muy usado mediante aplicaciones de agroquímicos antes del trasplante y en el transcurso del
crecimiento del cultivo. Los productos usados son: Mocap 15G ó 10G a dosis de 1 g de/planta. También el uso de
Diazinon a 2.5 ml de producto comercial por litro de agua dirigidos a la base de la planta son efectivos.
“Acaros de la piña” (Dolichotetranychus floridanus Acarina – Tenuipalpidae), Steneotarsonemus ananas, Acarina
– Tarsonemidae y Tarsonemus ananas)
Se les ha registrado en todas la zonas piñeras del mundo, D. floridanus: conocido como “ácaro plano” o “ácaro
anaranjado¨, presenta una coloración anaranjado cuerpo relativamente alargado las hembras son más largas que
los machos, generalmente viven en la base de las hojas en la parte no clorofilica. Estos ácaros viven en colonias y
son fácilmente observables entre la 5ta
y 10ma
hojas donde producen daños y necrosis en forma de áreas irregulares.
Tarsonemus ananas y Steneotarsonemus ananas son conocidos como los
“acaros de la inflorescencia” se les atribuye como los vectores de la “man-
cha negra seca”.
ENFERMEDADES
Las principales enfermedades que producen serios daños a la piña son:
“la pudrición de las raíces”, “pudrición del corazón de la planta”, “pudrición
blanda de hijuelos”, “pudrición de negra de los frutos” y “marchites roja de
la piña” y “manchas de la fruta de piña” son las principales enfermedades
causando daños a la piña ‘Samba’
“Pudrición de raíces” y “pudrición verde de frutos”.
Esta enfermedad producido por Phytophthora cinnamomi. Está ampliamen-
te distribuido en las regiones tropicales y subtropicales del mundo. Es una
enfermedad relacionado con el palto. Este patógeno puede sobrevivir en el suelo por varios años (más de 6 años)
en ausencia de hospederos alternos, bajo condiciones adecuadas de humedad y pH del suelo
Las condiciones de temperatura favorables para la enfermedad son de 20 a 30 °C y pH del suelo de 5 a 7.5; pero el

Pichis Palcazú
“Pudrición del corazón”.
Esta enfermedad es producida por Phytophthora nicotina var. Parasítica y
tiene un amplio rango de hospederos alternos. Está diseminada en todas las
zonas productores de piña en el mundo. Este hongo se reproduce principal-
mente en el suelo y en la mayoría de ellos ataca a las plantas hospederas a
nivel de la superficie del suelo.
En la piña la infestación por este hongo mayormente se inicia en el “cora-
zón” de la planta a la que llega el suelo contaminado por salpicaduras de
gotas de agua de las precipitaciones. Plantas infestadas por este hongo
inicialmente presentan un amarillamiento de las hojas que posteriormente
se vuelven rojizas acompañados por un pardeamiento bronceado en los
extremos foto 56, las hojas se desprenden fácilmente y se percibe un olor
característico fétido. La corona es particularmente susceptibles a la infes-
tación por este hongo; razón por el cual al plantar este material en épocas
lluviosas es necesario desinfectar el material con fungicidas específicos con-
tra Phytophthora.
máximo desarrollo se produce a pH de 6.5, el hongo ataca al sistema radicular, el tallo y la base de las hojas inferio-
res, la penetración del hongo se produce principalmente por lesiones causadas por nemátodos y sinfilidos foto 55.
Foto 56. “Pudrición del corazón”
causado por el hongo
Phytophthora sp.
Foto 57. “Pudrición del corazón”
causado por el hongo
Phytophthora sp.
Control. El control de ambas enfermedades está basado en la selección de suelos sin problemas de exceso de hu-
medad y en el control con fungicidas. Es importante minimizar los riegos de la infección por Phytophthora mediante:
• Selección de suelos sin problemas de mal drenaje
• Plantar sobre camellones altos 25 cm
• Construcción de drenajes para evacuar el exceso de agua de los campo
• Construcción de drenajes dentro del campo para remover rápidamente el exceso de las precipitaciones sin
causar erosión
• Evitar sembrar piña en suelos con pH alto, al aplicar enmiendas cálcicas para mejorar los suelos tienen que to-
razón” de la planta. Para la desinfección del material de plantación (remojo
de hijuelos) y pulverizaciones en campo; pueden también usarse Alliete,
Maneb o Mancozeb, aunque son menos eficaces; y los productos en base a
cobre son fitotóxicos para la piña.
“Pudrición blanda de los hijuelos” “pudrición negra del fruto” y
“mancha blanca de las hojas”
Estas enfermedades son causados por el hongo Thielaviopsis paradoxa,
(forma imperfecta) y Ceratocystis paradoxa, (forma perfecta), ha sido am-
pliamente reportado atacando la piña en todas las zonas donde se cultiva.
Este hongo produce daños en las hojas, en los hijuelos y los frutos; siendo
el daño que causa a los frutos el de mayor importancia, principalmente du-
rante la post cosecha. Es un hongo muy activo que causa “pudrición negra
de los hijuelos”, “pudrición blanda de los frutos” (foto 58) y “mancha blanca
de las hojas” (foto 57). En la selva central se ha observado, causando daños
en hijuelos, en hojas y frutos en todas la variedades plantadas.
Síntomas. Los síntomas en los hijuelos son un decaimiento general de la
planta después de la plantación, en su base se puede observar un cambio
de color de gris a negro; en las hojas se observa una mancha de color
blanco cremoso con márgenes marrones de áreas definidas. En los frutos la
Phytophthora nicotina var. parasitica
Phytophthora cinnamomi
Phytophthora palmivora
Control
Especies de Phytophthora Infección (%)
100
42
28
0
Cuadro 7. Patogenecidad de especies de Phytophthora
spp que causan “pudrición de raíces y del corazón” en
piña
marse precauciones en áreas donde se sabe que
hubo problemas de phytophthora.
• En áreas con ocurrencia de phytopthora la apli-
cación regular de fungicidas será indispensable.
En piña se usan regularmente los fungicidas tales
como Mancozeb aplicado a 3 ‰ de producto comer-
cial (p. c.) y Alitte a 2.5 ‰ de p.c.; es decir. 3 g de
Mancozeb y 2.5 g de Alitte por litro de agua. Las apli-
caciones son independientes y están dirigidos al “co-
Fuente: Taniguchi. 1973. In Pineapple News

Manual de Piña
33Proyecto Especial
Pichis Palcazú
Foto 60. “Mancha negra húmeda”Foto 59. “Mancha negra seca”
Foto 61. Mancha con galerías
Foto 62. Floración de piña ‘Samba’
Foto 58. Pudrición blanda producido por
golpe lateral del fruto de piña ‘Samba’.
penetración ocurre por el pedúnculo, por áreas golpeadas (foto 58) durante
la cosecha del fruto los síntomas aparecen a los 3 a 4 días después de la
infección produciéndose una pudrición blanda casi incolora, pero en grados
más avanzados se puede observar una esporulación negra visible. Los fru-
tos atacados por este hongo pierden su valor comercial. Los síntomas en
las hojas son manchas blanquecinas (foto 57) con un área bien definida que
dan la apariencia acuosa que al final se tornan en manchas negras oscuras
como si fueran quemaduras secas.
Control. El control de la enfermedad está basada en mediadas culturales y
la aplicación de fungicidas: los hijuelos deberán cosecharse y dejarse para
su cicatrización durante de dos a tres días en pleno sol. El material de plan-
tación no debe amontonarse ni dejarse debajo de árboles creyendo prote-
gerse de los rayos solares, es preferible dejarlos a pleno sol o en todo caso
almacenarse en áreas de baja humedad. El material de plantación debe ser
desinfectado con fungicidas como Benomil o Bayleton (foto 23).
El tratamiento de las frutas al momento de la cosecha es necesario e invo-
lucra una serie de medidas que se deben realizar como: mantener limpio y
desinfectado las jabas cosecheras, mantener limpio el centro de procesamiento, no golpear las frutas al momento
de la cosecha y durante el procesamiento post cosecha. Cosechar las frutas con pedúnculo con más de 5 cm de
largo para luego recortarlos a 2 cm en el procesamiento y desinfectarlo inmediatamente.
Cortar el pedúnculo y sumergirlo en una solución de Benomyl y Thiabendazole a 0.15 % y 0.30 % de i. a. en agua
respectivamente Bayleton 100 (Triadimephon) a una dosis de 1 ml/1 litro de agua, orear y embalar.
“Manchas de la fruta de piña”
(Penicillium funiculosum y Fusa-
rium spp.)
Se conocen como manchas de la
fruta de piña un conjunto de daños
producidos principalmente por dos
patógenos el Penicillium funiculo-
sum y Fusarium moniliforme siendo
el primer patógeno que involucra el
95 % de de los daños producidos
seguido Fusarium spp; en menor es-
cala. Se han reportado básicamente
dos tipos de manchas en todas las
zonas piñeras del mundo. Los cua-
les son conocidas como: “mancha
negra seca” que se caracteriza por
presentar una coloración oscura de
consistencia seca, y forma más me-
nos definida (foto 59); mientras la
“mancha negra húmeda” presenta
una consistencia acuosa de un co-
lor negro con color marrón claro en
los márgenes de la mancha oscura
(foto 60), la forma no es muy bien
definida cuando los daños son severos y salen de los límites del “frutillo”.
Para las condiciones del Perú se reporta un tercer tipo de mancha conocido
como mancha con galerías (foto 61) el cual está asociada a “mosca de la
fruta de piña” (Melanoloma viatrix) todas estas manchas son producidos
por los patógenos antes mencionados.
Las infestaciones de estos dos patógenos se produce generalmente durante la apertura floral, las condiciones que
favorecen la infestación son la alta humedad y temperaturas entre 16 a 20 °C para el caso de P. funiculosum y de
21 a 27 °C para F. moniliforme; así como la presencia de ácaros a los cuales se les considera como los vectores
de estas enfermedades. La incidencia de manchas en la pulpa, varía de una estación a otra, razón por la cual se
le ha relacionado con las condiciones climáticas. En la variedad ‘Samba’ se ha reportado hasta un 80 % de frutos
manchados para las cosechas del mes de julio de los cuales corresponde 2% con mancha seca, 18 % con mancha

Pichis Palcazú
húmeda y 80 de mancha con galerías.
Los frutos son infectados durante la floración a través
de las cavidades florales como las glándulas nectarífe-
ras o conductos mal cerrados después de la antesis.
El mayor problema en esta etapa, es la duración de
la floración que puede ser de tres a cuatro semanas
desde el inicio de la primera apertura floral hasta el fin
de la misma la misma que se inicia en la parte basal de
la inflorescencia y termina en la parte apical como se
aprecia en la foto 62. El mecanismo de la infestación por
Penicillium funiculosum se produce a partir de los 35 a
40 días después de la inducción floral.
Síntomas. Los síntomas externos en la variedad ‘Sam-
ba’ son raramente visibles, solo se sabe que la fruta
Figura 8. Control total de los hongos Penicillium y
Fusarium con Folicur en laboratorio (Castillo, 2000)
Figura 9. Efecto del Folicur y Cercobim en el control de
las “manchas de la fruto” en condiciones de campo.
Foto 63. Daño del nematodo del nudo
está manchada cuando se corta; por esta razón es muy difícil seleccionar frutos sin mancha; generalmente se
comercializa la fruta con y sin mancha sin distinción.
Control. Por el momento no se tiene un control total-
mente establecido y efectivo sobre la “mancha seca” y
la “mancha negra húmeda” los resultados no han tenido
el éxito esperado. En las condiciones del Perú el control
se realiza mediante la aplicaciones de fungicidas en la
figura 8 se muestra el efecto del Folicur (dosis 2 ml/li-
tro) y del Cercobim (dosis 1g/litro) en el crecimiento ra-
dial (diámetro de colonia) de los hongos que producen
las manchas de la fruta de piña se observa que Folicur
inhibió totalmente la formación de colonias; en cambio,
el Cercobim permitió el desarrollo de los hongos Peni-
cillum funiculosum y Fusarium moniliforme; bajo condi-
ciones de laboratorio.
En condiciones de campo, se probó ambos fungicidas
pero ninguno de los productos controló adecuadamente los tipos de mancha como se observa en la figura 9. Ac-
tualmente la “mancha con galerías” está plenamente controlada mediante la protección con mangas de polietileno
(embolsado) de las infrutescencias a 100 a 120 días después de la inducción floral
Nematodos. Los nematodos son microorganismos de tamaño variable (0,2 a 0,3 mm) capaces de causar daños
considerables a las raíces de la piña. Su diámetro pequeño hace que no pueden observarse a simple vista, presen-
tan cuerpo liso, no segmentado, carecen de patas y otros apéndices. Todos los nematodos fitoparásitos poseen un
estilete hueco o lanza que utilizan para perforar las células vegetales.
En las condiciones de Chanchamayo las poblaciones de nematodos asociados a la piña son: “nematodo del nudo”
(Meloidogyne incognita), “nematodo de las lesiones” (Pratylenchus brachyurus), “nematodo reniforme” (Rotylen-
chus reniformis) y “nematodo espiral” Helycotilenchus con tres especies.
“Nematodo del nudo”. Las hembras adultas son de
forma esférica, se les puede observar en las raíces for-
mando nódulos en la piña. Los síntomas producidos en
la raíces son: agallas definidas, terminación de la raíz
es en forma de mazo (foto 63) y a menudo algo esféri-
ca; las agallas jóvenes son blancas en su extremo, pa-
sando gradualmente a amarillentas y posteriormente se
vuelven pardas presentando rajaduras longitudinales.
“Nematodo de las lesiones”. Es considerado como el
nematodo potencialmente más nocivo en la piña es un
endoparásito migrador cosmopolita altamente polífago.
En daños severos se pueden observar raíces totalmen-
te atrofiadas, los tejidos corticales se desprenden fá-
cilmente al jalarlas dejando al cilindro central foto 64.
Estas áreas son invadidas por hongos secundarios que generalmente producen la muerte de la zona apical de la raíz
por detrás del punto de daño. Como resultado de este las raíces funcionales disminuyen fuertemente, mostrando

Manual de Piña
35Proyecto Especial
Pichis Palcazú
Foto 64. Daño del nematodo de lesiones
las plantas clorosis marcada, síntomas de deficiencia de
nutrientes y agua.
“Nematodo reniforme”. Solo poblaciones superiores
a 1000 nematodos/250 cm3
pueden convertirse en un
factor limitante para el cultivo de la piña; una buena
fertilidad del suelo los daños por este nematodo son
moderados y decaen después de la inducción floral.
“Nematodo espiral”. Son predominantemente ecto-
parásitos; este género no es un problema mayor en la
piña no se conoce los efectos depresivos sobre el creci-
miento y desarrollo de este cultivo. Sin embargo, la abundancia de las poblaciones de en las raíces y el mal anclaje
de las plantas de piña hacen suponer un efecto depresivo sobre el crecimiento y el desarrollo de los piñales.
Síntomas. Los síntomas aéreos son: enanismo, amarillamiento de las hojas, coloraciones rojizas, etc. No deben
ser considerados necesariamente como síntomas producidos por nematodos ya que existen grandes posibilidades
de confundirla con los causados por otros organismos.
Control. El control cultural mediante rotación de cultivos está dirigido a disminuir las poblaciones de nematodos;
se conoce que leguminosas Crotolaria y Flamingia congesta, tienen de acción benéfica sobre el cultivo de piña
disminuyendo las poblaciones del “nematodo de lesiones”.
La incorporación de materia orgánica al suelo es recomendado para el control de los nematodos, incorporar 1,800
kg/ha de residuos de Ricinus communis, Arachis hypogea, maní, o Azadirachta indica para disminuir las pobla-
ciones de “nematodo del nudo”
El control químico se realiza con productos sistémicos denominados nematicidas que pueden ser absorbidos por la
planta y ser traslocados a los tejidos; son usados en aplicaciones sólidas: Nemacur, Mocap, Furadan. Todos ellos
dirigidos a la base de la planta a una dosis de 1 a 2 g de producto comercial por planta; cuando haya buena hu-
medad en el campo.
“Marchites roja de la piña”
(MRP). Es una enfermedad produ-
cida por un virus; está ampliamen-
te distribuido en las plantaciones
de piña del mundo; los daños son
devastadores y está asociada a la
“cochinilla harinosa” que es el úni-
co vector de esta enfermedad sin la
presencia de este insecto no existe
la posibilidad de contaminación.
Síntomas y daños. Los primeros
daños y síntomas se presentan en el
sistema radicular, en esta etapa solo
se observa la presencia del insecto;
en las hojas los síntomas aparecen
a los 32 a 86 días producido la in-
festación dependiendo de las con-
diciones climáticas y condiciones de
crecimiento. Como el nombre de la
enfermedad las hojas se vuelven ro-
Foto 65. Síntomas de la MRP
en ‘Cayena Lisa’
Foto 66. Síntoma del daño
de la MRP en ‘Samba
jizas en la punta que luego van cambiando a un rojo-rosado y el ápice de las hojas se va secando hacia la parte
inferior, el crecimiento de la planta se detiene (foto 65) y los frutos producidos pierden totalmente el valor comercial
y se observan como si estuvieran secándose como se presenta en la foto 66 de la piña ‘Samba’. Las plantas en
las condiciones de campo se van enfermando de uno a uno y continúan si no se controla el vector que lo trasmite.
Control. El control de esta enfermedad no es posible solo se puede prevenir mediante la desinfección del material
de plantación con Diazinon o Dimetoato como se presenta en la foto 20 durante 3 a 4 minutos que elimina la pre-
sencia del vector causante de la enfermedad.

Pichis Palcazú
Otras Anomalías y problemas de la piña `Samba`
Tostado apical del fruto (TAF). Enfermedad de origen desconocido, se
ha descrito como suberificación de la cáscara de la fruta que se produce
desde la parte apical, dando una apariencia de tostado foto 67 razón por la
cual la denominan tostado apical del fruto (TAF). Los daños de esta enfer-
medad casi se observan exclusivamente en la variedad ‘Samba’ y en forma
muy aislada en la variedad ‘Hawaiana’. Las evaluaciones de esta enferme-
dad durante un año muestran que los mayores daños se presentan durante
los meses de febrero a julio. En casos severos del daño la fruta se desarrolla
completamente deformada y pierde el valor comercial. La manifestación de
los síntomas de esta enfermedad al momento no se conoce con exactitud si
el problema es de índole biótico o abiótico; o un problema fisiológico.
Corona de número variable. Esta variedad se caracteriza por presentar
un número variable de material ve-
getal alrededor de la corona y que
le confieren al fruto una caracterís-
tica indeseable. En las plantaciones
comerciales se pueden encontrar
frutos con una corona simple, hasta
una corona con más de 12 unida-
des de material vegetal alrededor
de ella; este material vegetal no
Foto 67. Daño del TAF en
casi la mitad del fruto
Foto 70. Fruto de ‘Samba’con
quemadura inicial por insolación
Foto 68. ‘Samba’con corona
múltiple o supernumeraria
Foto 69. ‘Samba’con muchos
bulbillos pequeños
presenta las mismas características que una corona normal o una corona
múltiple como se aprecia en la foto 68.
Bulbillos que salen del fruto. El bulbillo (hijuelos que nacen en el pedún-
culo) es el material utilizado para la siembra en la variedad ‘Samba’ estas
son de número y tamaño variable (foto 69), pocas veces alcanzan los 100
g. El mayor problema en la variedad es que muchas veces estos bulbillos
nacen (salen) de la fruta misma afectando la presentación y al extraerlas
dejan heridas por donde puede entran los hongos que producen la “pudri-
ción de la fruta”.
Frutos sin corona. Otro anomalía encontrado con frecuencia en la va-
riedad ‘Samba’ es la ausencia total de la corona, normalmente la piña se
vende con la corona y la ausencia de esta afecta la presentación de la fruta;
en este caso, la parte terminal del fruto está completamente sellada y no
hay ingreso de hongos o insectos que pudieran dañar la fruta. Este tipo de
frutas son considerados como descarte y hay pérdidas por esta anomalía.
Pedúnculo largo. Es otro defecto de la ‘Samba’ este problema hace que
las frutas de tamaño grande se tumben “acame” y muchas veces sufren
quemaduras de sol, las coronas se deforman buscando la orientación del
sol.
Quemadura de sol. Este es un problema abiótico y se produce con mayor
frecuencia durante los meses de setiembre a noviembre; los frutos quema-
dos por el sol pierden su valor comercial foto 70 y son descartadas. En algu-
nas variedades es necesario proteger los frutos durante los meses críticos,
los protegen amarrando las hojas largas sobre el fruto, usan papel periódico
para colocarlos sobre el fruto, también usan malezas secas entre otros.

Manual de Piña
37Proyecto Especial
Pichis Palcazú
La cosecha de la fruta es una actividad importante, pero es bueno indicar
que el tamaño y calidad de la fruto no pueden ser modificados durante esta
etapa, lo que se hace en este proceso es cuidar y mantener la calidad del
fruto que durante año y medio de crecimiento y desarrollo se ha cuidado
con las diferentes labores y actividades ejecutadas en el campo.
Indice de Madurez. La fruta inicia su maduración desde la base y prosi-
gue hacia la parte apical y este proceso puede ser apreciado externamente
por el cambio de la coloración de la cáscara del fruto; además del cambio
de color, los frutillos (frutos individuales) que son alargados y puntiagudos
se vuelven planos y achatados.
También se puede monitorear el estado de la pulpa a partir de los 155 días
después del TIF, en las partes más altas la maduración es más lenta; la pul-
pa de los frutos inmaduros son de color blanquecino, vidrioso y transparen-
te. También se puede conocer el estado de madurez mediante la medición
de los sólidos solubles totales mediante un brixometro; en ‘Samba’ no hay
mucha opción de usar este método porque el contenido de brix está entre
11 a 12 ºB, que para las variedades Cayena y Golden es el inicio del índice
de la calidad.
Recolección de los frutos. Es la cosecha propiamente dicha, para este fin
se usan cuchillos para el corte de los pedúnculos y la recolección en zonas
alejadas se hacen canastas cosecheras (foto 71) y cuando las fincas están
cerca las carreteras se puede usar jabas de plástico.
Post-Cosecha. Es el tratamiento que se le da a la fruta para que llegue
al consumidor en el mejor estado posible, que mantenga su buena pre-
sentación y la calidad organoléptica del fruto se mantenga en condiciones
ideales. Las fotos 72 y 73 son un ejemplo de lo que no debe hacerse con
la piña cosechada. Por suerte la variedad es rústica, los bulbillo amortiguan
los golpes. En este proceso el productor envía basura a Lima junto con la
fruta de piña y paga por ello encareciendo el proceso de comercialización.
La cosecha de piña es un proceso cuidadoso y delicado, sin embargo, mu-
chas veces se comete el error de tratar la fruta sin cuidado ocasionando gol-
pes y la piña es muy sencible al hongo que produce la “pudrición blanda”;
con las variedades Cayena Lisa y Golden un trato como se observan en las
fotos 72 y 73 seria la ruina del productor.
La clasificación de la piña se hace por tamaño; en ‘Samba’ sucede lo mismo,
pero en este caso, se clasifican solo en tres categorías fruta grande que le
llaman fruta de primera, los frutos medianos fruta de segunda y los frutos
pequeños frutas de tercera.
Foto 71. Proceso de cargado en campo
para llevar al centro de proceso
72. Piña ‘Samba’arrumada uno
sobre otro un mal ejemplo
de manejo post cosecha
Foto 73. Camión listo para
partir al mercado de Lima
Capítulo IXCapítulo IX
CosechaCosecha

Pichis Palcazú
La organización Social y el manejo empresarial.
OBJETIVO: Desarrollar capacidades, motivar, sensibili-
zar e implantar una cultura emprendedora entre los pro-
ductores de piña organizados, que tengan como base
los valores éticos, morales y espirituales, subyacentes
y propios de las organizaciones vivas, dinámicas y que
tengan la capacidad para desarrollarse y perdurar en el
tiempo, en la medida que se considera que estos valo-
res son compañeros inseparables de las prácticas ad-
ministrativas o de manejo empresarial en los aspectos
económicos y financieros.
Los contenidos que se vierten en este manual recogen
lo más importante de la extensa literatura existente en
torno al emprendimiento, los emprendedores y los te-
mas colaterales como el liderazgo y los líderes, a los
cuales se les añade la experiencia y la observación so-
bre el desempeño de las organizaciones económicas y
sociales existentes en la selva central en particular y el
Perú en general. En cuanto al manejo empresarial se
consideran como importantes que los productores piñe-
ros conozcan plenamente los fundamentos subyacentes
que explican los costos de producción de una jaba de
piña, el flujo de caja de una finca piñícola, el punto
de equilibrio económico que fija el nivel de producción
mínimo que debe alcanzarse para que un productor
recupere sus costos fijos mas esenciales, el capital de
trabajo: sus fuentes, técnicas e importancia de su con-
servación.
La empresa y los emprendedores.
¿QUE ES UNA EMPRESA?
Es toda actividad orientada a producir bienes o servi-
cios, obtener utilidades o promover proyectos sociales,
para lo cual se requiere de mucha creatividad . La crea-
ción de una empresa es resultado de un proceso que
nace de una idea de negocio, es probada y validada,
tiene un mercado, compromete a múltiples recursos y
actores ( dinero, clientes, proveedores, instalaciones y
empleados ), tiene un ciclo de vida, una estrategia de
crecimiento y desarrollo, etc.
¿QUIENES SON LOS EMPRENDEDORES?
Emprendedor es una per-
sona que emprende, es
decir que inicia,
empieza, gestiona y cul-
mina satisfactoriamente
un proyecto económico o
social.
A los emprendedores co-
múnmente se les denomi-
na también empresarios,
y tienen características
heterogéneas y variables marcadas muchas veces por
el entorno familiar y por las experiencias anteriores en
el mundo de los negocios y por el entorno económico.
CARACTERÍSTICAS GENERALES DE UN EMPRESARIO:
A. Son personas que persiguen sus objetivos por enci-
ma de todo, no dudan en asumir las responsabilida-
des de las decisiones y no les agrada el trabajo repetitivo
y rutinario.
Capítulo XCapítulo X
Fortalecimiento de las Organizaciones
de Productores de Piña
Fortalecimiento de las Organizaciones
de Productores de Piña

Manual de Piña
39Proyecto Especial
Pichis Palcazú
B. Poseen gran energía, perseverancia, imaginación y asumen
riesgos calculadamente, hecho que les permite transfor-
mar en algo concreto lo que en un principio muchas veces
no era más que una idea muy simple y mal definida.
C. Tienen un entusiasmo contagiante que invade las organi-
zaciones sociales o económicas, transmitiendo la sensación
de que saben lo que quieren y están dispuestos a conse-
guirlo, convenciendo a los demás de que participen de la
acción.
D. Se muestran como muy capaces para dirigir las organiza-
ciones y darle ímpetu, por lo cual se les considera como
una fuerza motriz importante de la economía de una na-
ción. Se constituyen como parte fundamental de la riqueza
de un país que contribuye en la creación de empleos e
ingresos que beneficiara a la población.
CARACTERISTICAS ESPECÍFICAS DE UN EMPRE-
SARIO:
NECESIDAD DE CONTROL:
En general los empresarios tienen la necesidad de controlar
todo lo que inician y gestionan, no les gusta ser controlados
o depender de otras personas; no se sujetan fácilmente a las
estructuras y relaciones de autoridad, no se adaptan fácilmen-
te al trabajo en otras organizaciones que ellos no crearon y
también se muestran intolerantes con los subordinados que
piensan por si mismos.
PROFUNDAMENTE DESCONFIADOS:
Los empresarios igualmente manifiestan una tendencia a sos-
pechar de todos los que lo rodean y temen de que se aprove-
chen de ellos o los engañen, gozan y se sienten bien cuando
tienen dificultades y cuando se encuentran en lo alto del éxi-
to; piensan y con frecuencia se imaginan que son objeto de la
envidia de los demás; sienten que todos quieren engañarlos,
por lo cual en los actos de gestión de los proyectos o empresas
paran en permanente alerta ante cualquier movimiento de los
competidores, proveedores, clientes o gobiernos que puedan
afectar a su sector.
NECESIDAD DE RECONOCIMIENTO.
Sienten la necesidad de ser escuchados y reconocidos, tienen
una fuerte inclinación al narcisismo y/o al egocentrismo.
ACTITUDES DEFENSIVAS.
Algunos empresarios tienen tendencias a culpar a los demás
por lo malo que les sucede y buscan eludir la responsabilidad
que puedan tener por lo que haya sucedido; Muchos empresa-
rios son incapaces de mantenerse quietos, tienen propensión
a cambiar de humor con cierta frecuencia, tienen dificultades
para controlar sus impulsos y mantener dentro de ciertos lími-
tes sus ansiedades y depresiones.
LOS EMPRESARIOS EXITOSOS.
• Muchos estudios realizados en los últimos años indican
que nadie está genéticamente programado para conver-
tirse en empresario, pues no es algo con lo que se nace.
• Son personas muy perseverante y con una fuerza de vo-
luntad importante, con alto grado de iniciativa, plena-
mente convencidos de lo que están haciendo, aprovechan
adecuadamente las oportunidades que se les presentan,
ven al dinero no como un fin en sí mismo sino como un
elemento que les puede servir como una base para tener
otras oportunidades y como una medida de su éxito.
• Saben asumir riesgos, muestran un alto grado de concien-
cia y preocupación respecto al mismo y en general gestio-
nan bien el riesgo.
• Personas que sabe gestionar el fracaso, al cual lo entien-
den como una consecuencia lógica posible cuando se
asumen riesgos y se tiene iniciativa.
• Generalmente, y como una recompensa a su perseve-
rancia, trabajo y entusiasmo son personas también tiene
suerte.
Tema 2: La organización y la estructura organi-
zacional.
En general las estructuras organizacionales deben nutrirse con
lo mejor que cada integrante debe aportar en la función que
se le asigne, y tener la posibilidad de desempeñar funciones
directivas, ejecutivas o de base, en los momentos que la or-
ganización los requiera porque son los más capaces para esas
responsabilidades. Cuando ello ocurre la organización se nutre
de lo mejor de sus integrantes que están en los diferentes pla-
nos de acción, y alcanzan generalmente importantes niveles de
crecimiento y desarrollo. Por el contrario, cuando los puestos
o responsabilidades son ocupados sin los méritos requeridos,
se presentan condiciones reales que en muchas ocasiones
determinan el debilitamiento y/o la muerte progresiva de las
organizaciones.
CONSIDERACIONES IMPORTANTES:
A. Todo negocio u organización tendrá que estar organizada
si quiere que se desarrolle en forma fluida, eficiente y exi-
tosa.
B. Debe conocerse plenamente acerca de lo que se necesita
hacer y tener el personal apropiado para llevar a cabo el
trabajo.
C. Un negocio eficiente debe organizarse de tal manera que
las personas involucradas tengan la calificación necesaria
y sepan cuál es su función en la empresa. Al organizar
establecemos un orden y se relacionan adecuadamente los
recursos físicos, económicos y humanos para el logro de
objetivos y metas.
D. Todos y cada uno de los miembros de una empresa deben
influir positivamente en el resultado deseado, por lo que
un empresario debe considerar cuidadosamente la selec-
ción del personal, las tareas que le serán asignadas y la
manera como los organizará.
PERSONAS RELACIONADAS CON UNA EMPRESA:
En general, se considera que las personas más identificadas
con una pequeña empresa son:
• El propietario del negocio.
• Los socios del negocio.
• El personal que labora en la empresa.
• Los familiares del propietario.
• Los asesores externos de la empresa.
• Los proveedores.
• Los clientes.

1. EL PROPIETARIO DEL NEGOCIO:
a. En la mayoría de las pequeñas empresas el propietario es
también el administrador del negocio. Existen tareas que
sólo el propietario ó administrador pueden llevar a cabo,
como:
• Desarrollar ideas, metas planes de acción para el ne-
gocio.
• Organizar y motivar a las personas para reali-
zar los planes de acción.
• Asegurarse que los planes de acción se llevan
a cabo y que las metas del negocio se alcancen.
b. Al mismo tiempo que hace planes para su nuevo negocio y
prepara su Perfil de Negocio, debe pensar sobre sus habi-
lidades y cualidades como empresario, decidir que trabajos
realizará y que tareas no tendrá el tiempo o las aptitudes
para llevarlas a cabo. Si piensa contratar un administrador
debe considerar el tipo de persona que desea en su ne-
gocio y qué calificaciones y experiencia tener.

Pichis Palcazú
2. SOCIOS DEL NEGOCIO:
a. Si el negocio pertenece a más de una persona, los dueños
son llamados socios, compartiendo la responsabilidad y el
poder en la empresa. Entre ellos deciden quién será res-
ponsable de ciertas tareas en la empresa: Por ese ejemplo
un socio puede ser responsable por las ventas, otro de las
compras y otro de la administración.
b. Son importantes para el éxito de una empresa las comu-
nicaciones claras y honestas entre los socios. También es
esencial que se redacte un acuerdo de sociedad por escri-
to, conocida como Escritura de Constitución en el que se
establecen en forma clara las responsabilidades y compro-
misos de cada socio.
3. PERSONAL QUE LABORA EN SU EMPRESA:
a. Cuando un empresario o empresarios no tiene(n) el tiempo
o las calificaciones necesarias para realizar todo el trabajo
en su empresa, entonces necesitará(n) contratar personal.
El personal contratado puede trabajar a tiempo completo o
parcial según las reales necesidades del negocio.
b. Para conocer acerca del personal necesitará una empresa
se procede de la siguiente manera:
• Listar todas las tareas se llevarán a cabo en la empre-
sa, según el plan de negocios elaborado.
• Decidir acerca de las tareas para las cuales los socios
o propietarios no tendrán el tiempo o las calificaciones
adecuadas.
• Describir detalladamente qué habilidades y otros re-
quisitos deberá tener el personal para realizar estas
empresas.
• Decidir acerca de la cantidad de empleados que se ne-
cesitarán para efectuar las tareas que los socios o
propietarios no podrán realizar.
4. FAMILIARES EN SU EMPRESA:
a. Muchos pequeños empresarios incluyen a miembros de su
familia, ya sea como socios o como parte de su personal.
Sin embargo, la participación de la familia en la empresa
puede ocasionar algunos problemas, tales como:
• Conflictos con los empleados o socios que no son del
entorno familiar.
• Tendencia a que los miembros familiares se sientan
con derecho a un trato “especial”.
• Dificultad para separar problemas familiares de los
problemas en el trabajo.
• La sucesión en la empresa puede convertirse en un
problema.
b. Tienen la tendencia a Formar organizaciones informales o
grupos de personas que se mueven en objetivos diferen-
tes a la empresa.
c. Si desea integrar a sus familiares como socios o miembros
de su equipo de trabajo, se debe recordar los problemas
que se pueden presentar y establecer reglas “claras”. Por
ejemplo:
• Todos los asuntos personales de familia, deben mante-
nerse separados de los asuntos del negocio.
• Los familiares que sean socios, deben ser tratados
igual que cualquier otro socio.
• Los familiares que trabajen en el negocio deben ser
tratados de igual forma que los otros empleados. Se
les debe pagar el mismo sueldo y deben tener iguales
oportunidades de capacitación y promoción que otros
empleados que desempeñan tareas similares.
5. ASESORES EXTERNOS DE LA EMPRESA:
a. La asesoría es siempre importante para cualquier empre-
sario. Es probable que los empresarios no sean expertos
en todas las áreas del manejo de una empresa, por lo que
es posible que se necesite efectuar consultas sobre mu-
chos asuntos que afectarán el éxito de su empresa.
b. Las áreas en que necesitarán asesoría dependerán de
sus habilidades y tipo de empresas que se está iniciando.
c. Es necesario identificar a los profesionales que lo están
ayudando o lo ayudaran en el futuro, tales como contado-
res, financistas, abogados, consultores y especialistas de
entidades públicas. Estas personas e instituciones pueden
proveer información, asesoría y entrenamiento que puede
ayudarle a lograr el éxito de su empresa.

6. PROVEEDORES:
a. Los proveedores también se consideran importantes en
una empresa porque nos permiten que nuestros produc-
tos, mercaderías o servicios se ofrezcan sin ninguna inte-
rrupción y precios competitivos.
b. Nos proporcionan información sobre nuevos productos,
tecnología y comportamiento del mercado, específicamen-
te de la competencia y, lo más importante, nos otorgan
créditos blandos; entre otros.
c. Los proveedores deben conocer los éxitos de la empresa,
ellos tendrán una mejor opinión de su negocio por tal ra-
zón le darán más crédito y su situación financiera mejora-
rá.

ESTRUCTURA Y ORGANIZACIÓN DE UN NEGO-
CIO:
A. Los criterios para la definición de una estructura organiza-
cional empresarial deben esta en función del tipo de em-
presa llámese de producción, servicios o comercialización.
B. Debe considerarse el tamaño de la producción, del servicio
o de los volúmenes de venta información que proporciona
el plan de ventas.
C. En empresas manufactureras, es importante considerar el
tipo de tecnología que emplea la empresa en sus procesos
de fabricación: a mayor tecnología se empleará menos
personal y su asignación en la organización no será com-
pleja.
D. Una de las características que favorece a la micro y peque-
ña empresa es contar con una organización flexible cuyos
miembros se identifican con las diferentes áreas de la em-
presa: la organización se acondiciona con facilidad al com-
portamiento del mercado.
TEMA 3: LAS ORGANIZACIONES MODERNAS
ASPECTOS GENERALES.
Una organización moderna tiene un sistema de expec-
tativas y accionar que considera:
1. Las opciones en lugar de los planes.
2. Lo posible en lugar de lo perfecto.
3. Compromiso en lugar de la obediencia.
LA SUBSIDIARIEDAD.
Las personas tienen iniciativas, destrezas y criterios que deben
ser valorados adecuadamente por las organizaciones moder-
nas, no importando mucho si ello implica la aparición de equi-
vocaciones o errores: quién no se equivoca en la vida.
La subsidiariedad significa confiar en las personas o en los in-
dividuos como seres creativos, valiosos y competentes, que
pueden aportar mucho a favor de la organización.
LA AUTORIDAD MERECIDA.
Todos tenemos la posibilidad de merecer la autoridad, inclusive
ates de que se ejerza, pero lo más importante es demostrar
de que somos lo suficientemente capaces y competentes. En
consecuencia, a los líderes se les debe conceder el tiempo y
espacio necesarios para demostrar su valía, en la medida que
los líderes crecen, no se hacen. Y los líderes sólo crecen cuan-

Manual de Piña
41Proyecto Especial
Pichis Palcazú
do viven lo más rápido posible las diversas experiencias y res-
ponsabilidades, porque con ello adquieren la oportunidad de
descubrirse a si mismos y de demostrar sus fuerzas.
VIRTUALIDAD.
Las organizaciones modernas están dispersas, con oficinas y
emplazamientos muy diferentes, con trabajadores que ocu-
pen diferentes cargos y trabajan para diferentes empresas. Es
decir, los trabajadores o integrantes de una organización no
tienen que estar en el mismo sitio y a la misma hora para
realizar el trabajo; ni siquiera se necesita estar formalmente en
la nómina o planilla de la organización para pertenecer a ella.
La organización moderna es característicamente un lugar
20/80 porque solo un 20% de la gente está implicada a tiempo
completo; los demás son proveedores, contratistas, trabajado-
res a tiempo parcial, o profesionales autónomos.
La virtualidad solo es posible cuando existe una confianza mu-
tua, pero esta confianza debe merecerse, probarse y si es ne-
cesario retirarse. Es decir, en una organización moderna todos
los miembros que la integran deben ser líderes que se tengan
una confianza mutua, pero con plena capacidad y responsa-
bilidad.
Tema 4: Los costos de producción.
INTRODUCCIÓN
Todas las empresas que producen un bien o servicio necesitan
conocer cuánto cuesta producir ese bien o servicio, para com-
pararlo con el precio de venta. Si el precio de venta es superior
al costo, entonces la empresa está ganando, si por el contrario
el costo de producción es mayor que el precio de venta, enton-
ces la empresa está perdiendo.
COSTO
Es el valor de todos los recursos, materiales, humanos y finan-
cieros que intervienen en la producción de un bien o servicio.
Así, en la producción de un bien material que ha sido procesa-
do generalmente interviene la mano de obra de los trabajado-
res, los insumos, las maquinas, equipos y/o herramientas, el
trabajo administrativo, el dinero de un crédito, etc.
En el caso específico de los productores de piña se requiere
gastar en la mano de obra, los insumos y/o materiales ( semi-
llas, guano, fertilizantes, insecticidas biodegradables, etc. ), en
la utilización de máquinas, equipos y/o herramientas, en ges-
tiones administrativas, en fletes y, cuando se necesita finan-
ciamiento, en créditos que originan el pago de intereses, etc.
CLASIFICACION DE LOS COSTOS.
Los costos se clasifican de dos maneras : fijos y variables, y
Directos e Indirectos.
LOS COSTOS FIJOS.
Los costos fijos son aquellos costos que permanecen inaltera-
bles o constantes durante determinados períodos de tiempo (
Días, Semanas, meses, años ), es decir no aumentan ni dismi-
nuyen a pesar de que la producción pueda aumentar, disminuir
o no existir.
Ejemplos de costos fijos en el caso de una finca agrícola: La
depreciación de las maquinas, equipos y/o herramientas, la
renta o alquiler de la tierra, el sueldo o gasto de manutención
del agricultor, los gastos tributarios (cuando existe el RUC ).
LOS COSTOS VARIABLES. Son aquellos costos que es-
tán fuertemente ligados a la producción, y aumentan o dismi-
nuyen conforme aumenta o disminuye la producción.
Ejemplos de costos variables en el caso de una finca agrícola:
Los insumos y/o materiales que demandan las plantaciones,
la mano de obra dedicada a las labores culturales, los fletes.
A. COSTOS DIRECTOS:
Son todos aquellos costos que están relacionados directa-
mente a los productos o servicios que usted produce, manufac-
tura o vende. Los costos directos se subdividen en:
- Material directo o insumos (fertilizantes, abonos, pestici-
das, insecticidas)
- Mano de obra directa (pago a peones o jornaleros)
B. COSTOS INDIRECTOS:
Son aquellos componentes del costo que no participan indirec-
tamente en el producto o servicio y son:
- Alquileres o renta de la tierra,
- Interés pagado de préstamos bancarios, cuando se tienen
préstamos.
- Sueldo del propietario-gerente
- Energía eléctrica, etc.
- Combustibles.
- Gastos contables.
- Depreciación de máquinas, equipos, herramientas, edifica-
ciones.
A los costos indirectos, por no estar relacionados directamente
con el producto o servicio, también se les conoce como GAS-
TOS GENERALES.
C. COSTO DE MATERIALES DIRECTOS.
Es todo el dinero que un negocio gasta en las partes y mate-
riales que se convierten en parte de, o están directamente re-
lacionados con los productos y servicios que produce o brinda.
D. COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA:
Es todo el dinero que un negocio gasto en sueldos, salarios y
beneficios sociales del personal directamente involucrado en
la producción agropecuaria, o fabricación de sus productos o
servicios.
El tiempo necesario para producir o fabricar el producto debe
ser fácil de calcular, y el monto total a pagarse debe ser sufi-
cientemente significativo. Sino es significativo debe considerar-
se como costo indirecto.
Sin embrago el pago de la mano de obra puede realizarse a
destajo o por producto acabado, y esta práctica es muy usada
sobre todo en las micro empresas.
E. DEPRECIACIÓN:
Es la pérdida en el valor por desgaste del equipo, maquinaria
o vehículos que representan un activo para la empresa. Es un
costo para los negocios.
Para calcular las depreciaciones, se procede de la siguiente
manera:
a) Determinar el costo de compra de maquinarias, equipos o
vehículos.
b) Determinar la vida útil, o tiempo de duración en años, de
cada máquina, equipo o vehículo.
c) Dividir el costo de compra de cada máquina, equipo o ve-
hículo entre el número de años o vida útil de los mismos.
Como resultado se tendrá la depreciación anual de cada
máquina, equipo, vehículo o edificio.
d) Dividir lo depreciación anual entre 12, que es el número de
meses del año. Se tendrá como resultado la depreciación
mensual.
e) Dividir la depreciación mensual entre 26, pues es el núme-
ro de días hábiles que generalmente trabaja una empresa
en un mes. El resultado es la depreciación diaria.
f) Si se quiere tener el valor de la depreciación por producto
se debe dividir el monto de la depreciación anual por la
cantidad producida o fabricada durante el año.

Pichis Palcazú
La depreciación solo se calcula para las maquinas,
equipos o herramientas que tengan un importante va-
lor monetario; en caso de equipos de valor pequeño
no es pertinente calcular el valor de su depreciación.
EL COSTO DE PRODUCCIÓN EN LAS ZONAS
PRODUCTORAS DE PIÑA DEL DISTRITO
DE PERENÉ.
El cálculo del costo de producción para el caso de la
piña no fue fácil determinar, considerando las diferen-
tes prácticas existentes en cada una de las zonas pro-
ductoras. Así, en el Alto Perene casi no existen labores
culturales ni aplicación de insumos durante el período
vegetativo del cultivo, que garanticen altos rendimien-
tos, a diferencia de la zonas de Toterani y Gran Playa
Norte donde existe mayor trabajo y aplicación de insu-
mos, según se desprende de los talleres participativos
realizados con los productores, y que se resume en
los siguientes cuadros, lo cual incide directamente en
el costo de producción por jaba:
Estructura del costo de producción
Producto: PIÑA SAMBA
Unidad de costo: 01 hectárea.
Sin paquete tecnológico del proyecto
Microcuenca de TOTERANI
Agosto de 2010.
(*): Las actividades de mano de obra en la siembra y
los insumos utilizados en la siembra tales como
las semillas y otros sólo se producen una vez y duran
para tres campañas, aproximadamente, por lo
cual la cantidad de mano de obra e insumos aplicados
en estas actividades se dividen entre tres.
(**): La producción estimada por campaña contempla
los incrementos promedios que ocurren en
la producción de la piña durante las dos campañas
subsiguientes.
ACTIVIDADES
UNIDAD
DE
MEDIDA
CANTIDAD
APLICADA
PRECIO
UNITARIO:
S/.
MONTO
TOTAL:
S/.
COSTO DIRECTO
COSTO INDIRECTOS
COSTO TOTAL POR HECTAREA
7766,3
13055,67
20822,0
7080
686,33
203,33
270
15
198
155,67
540
MANO DE OBRA DIRECTA
INSUMOS
Para la Siembra(*)
Para la fertilizacion del suelo
Para la fertilización Foliar
Control fitosanitario
Herramientas
Para la Plantación (*)
Fertilización (60d., 90d., 120d.)
Fertilización Foliar (60, 150, 240d.)
Semilla
Perfection
Dolomita
Acuamaster
Aliete
Perfection
Adherente
Lampa
Lima
Chafles
Picos
Mochila Fumigadora
Costales para la semilla(*)
Control fitosanitario (60d.,
Renta dela tierra
Producción(**)
Costo Total Por jabas
Sueldo de Gerentes
Fletes
Inducción
Cosecha
Control de malezas 60,120,180,240,3
00,360,420,460,540d.)
Preparación de terreno (Limpieza y
poceado) Jornales
Jornales
Jornales
Jornales
Sacos
LTR
Bolsas
Kls
Kls
LTR
LTR
Und
Und
Und
Und
Und
Und
Jornales
Global
Jabas
meses
Jabas
Jornales
Jornales
Jornales
13,33
13,67
50
26
16,67
0,67
10
1
1
1
1
2
2
1
1
0,1
16,67
12
1,5
18
4200
12
60
167
20
20
20
20
10
55
27
15
120
55
23
24
8
10
15
250
2,5
20
1000
400
1
20
20
20
20
266,67
273,33
1000
520
166,67
36,67
270
15
120
55
23
48
16
10
15
25
41,67
240
1500
4200,0
5,0
7200
4200
240
1200
3340
Plantacion (Selección, distribucion,
siembra)
1
2
3
5
6
7
4
1
2
2,1
2,2
2,3
2,4
2,1
2,2
2,3
2,4
I
II
III

Manual de Piña
43Proyecto Especial
Pichis Palcazú
(*): Las actividades de mano
de obra en la siembra y los
insumos utilizados en la
siembra tales como las semi-
llas y otros sólo se producen
una vez y duran para tres
campañas, aproximadamen-
te, por lo cual la cantidad de
mano de obra e insumos apli-
cados en estas actividades se
dividen entre tres.
(**): La producción estimada
por campaña contempla los
incrementos promedios que
ocurren en la producción de
la piña durante las dos cam-
pañas subsiguientes.
ACTIVIDADES
UNIDAD
DE
MEDIDA
CANTIDAD
APLICADA
PRECIO
UNITARIO:
S/.
MONTO
TOTAL:
S/.
COSTO DIRECTO
COSTO INDIRECTOS
2633,3
11106,67
13740,0
2550
83,33
83,33
0
0
155,67
330
INSUMOS
Para la Siembra(*)
Para la fertilización del suelo
Para la fertilización Foliar
Herramientas
Para la Plantación (*)
Semilla
Preparación del terreno
Plantación
Recalce
Perfectión
Gallinaza
Perfectión
Adherente
Lampa
Lima
Chafles
Picos
Mochila Fumigadora
Renta dela tierra
Producción(**)
Sueldo de Gerentes
Fletes
Inducción Floral
Cosecha
Control de malezas
90,180,270,,360,450,540
contrato
Jornales
Sacos
contrato
Jornales
LTR
Sacos
LTRLTR
Und
Und
Und
Und
Und
Und
Jornales
Global
Jabas
meses
Jabas
Jornales
Jornales
contrato
global
0,33
0
8,33
0,33
1,33
0
0
0
0
3
6
3
1
0,1
8,33
0
1,5
18
2200
0
20
1
550
0
10
200
20
0
0
0
0
24
8
10
15
250
2
0
1000
400
1
0
20
2150
183,33
0
83,33
66,67
80
0
0
0
0
72
48
30
15
25
16,67
0
1500
2200
6,2
7200
2200
0
400
2150
Preparación de terreno (Limpieza y
poceado)
1
2
4
5
6
3
1
2
2,1
2,2
2,3
2,4
2,1
2,2
2,3
2,4
I
II
III
Estructura del costo de
producción
Producto: PIÑA
SAMBA
Unidad de costo: 01
hectárea.
Sin paquete tecnológico
del proyecto
Microcuenca de Alto
Perené
Agosto de 2010.

Pichis Palcazú
Estructura del costo de
producción
Unidad de costo: 01
hectárea.
Sin paquete tecnológico
del proyecto
Microcuenca de Gran
Playa
Agosto de 2010.
(*): Las actividades de mano
de obra en la siembra y los
insumos utilizados en la
siembra tales como las semi-
llas y otros sólo se producen
una vez y duran para tres
campañas, aproximadamen-
te, por lo cual la cantidad de
mano de obra e insumos apli-
cados en estas actividades se
dividen entre tres.
(**): La producción estimada
por campaña contempla los
incrementos promedios que
ocurren en
la producción de la piña
durante las dos cam-
pañas subsiguientes.

De los cuadros anteriores se
desprende que el costo de
producción por jaba en las
tres zonas varia en un ran-
go que va de S/. 5,00 a S/.
6,20 según realicen mayor o
menor cantidad de trabajo y
apliquen mayor o menor can-
tidad de insumos.
ACTIVIDADES
UNIDAD
DE
MEDIDA
CANTIDAD
APLICADA
PRECIO
UNITARIO:
S/.
MONTO
TOTAL:
S/.
COSTO DIRECTO
COSTO INDIRECTOS
6146,67
11635
17781,67
5760
386,67
166,67
220
0
0
215
560
INSUMOS
Para la Siembra(*)
Para la fertilizacion del suelo
Para la fertilizacion Foliar
Herramientas
Para la Plantacion (*)
Semilla
Preparacion del terreno
Plantacion (Selección, distribucion,
siembra y recalce)
Perfection
Gallinaza
Perfection
Adherente
Lampa
Lima
Chafles
Picos
Mochila Fumigadora
Control fitosanitario (60d.,
Renta dela tierra
Producción(**)
Sueldo de Gerentes
Fletes
Induccion Floral
Cosecha
Control de malezas
90,180,270,,360,450,540
Jornales
Jornales
Sacos
Jornales
LTR
Sacos
LTR
LTR
Und
Und
Und
Und
Und
Und
Jornales
Global
Jabas
meses
Jabas
Jornales
Jornales
Jornales
14,67
45
16,67
13,33
0
10
0
0
3
6
3
1
0,1
10
0
1,5
18
3400
5
70
140
20
20
10
20
0
22
0
0
24
8
10
15
250
2,5
20
1000
400
0,8
20
20
20
293,33
900
166,67
266,67
0
220
0
0
72
48
30
15
25
25
0
1500
3400
5,230
7200
2720
100
1400
2800
Preparacion de terreno (Limpieza y
poceado)
1
2
4
5
6
3
1
2
2,1
2,2
2,3
2,4
2,1
2,2
2,3
2,4
I
II
III
COSTO DE MANTENIMIENTO QUE TOMA EN CUENTA EL PAQUETE TECNOLÓGICO QUE PROPONE EL
PROYECTO.
El costo de mantenimiento de 01 hectárea de piña derivado de la aplicación del paquete tecnológico propuesto por el proyecto
determina a su vez un costo por jaba ascendente a S/. 5,08. El impacto de la acción del proyecto, además de la importante
reducción en los costos de producción se aprecia en el incremento de la productividad por hectárea que sube en un rango que va
del 80 al 90%, aproximadamente, hasta situarse en 6667 jabas por hectárea.

Manual de Piña
45Proyecto Especial
Pichis Palcazú
Estructura del costo de producción
Unidad de costo: 01 hectárea. 40,000 p/ha.
Con paquete tecnológico del proyecto
Agosto de 2010.
(*): Las actividades de mano de obra en la siembra y los insumos utilizados en la siembra tales como las semillas y otros sólo
Mes Día Unidad
Cantidad
aplicada
Precio
Unitario
Valor:
S/.Día
I
1
2
2,1
2,2
1,1
1,2
1
1
2
2
3,5
4
5
5,5
6
6,5
6,5
7,5
8
9
10
10
13
15
15
1
2
1
1 a 5
dias
COSTO DIRECTO
INSUMOS
Para la siembra
Para la fertilización
Siembra(*)
Limpieza de terreno
Fertilizacion, Controles de malezas, Controles fito-
sanitarios, Fertilizacion foliar, induccion floral, etc.
Limpieza de terreno
Control de malezas
Segunda fertilización
Control de malezas
Tercera fertilización
Primera Fertilización Foliar
Control de malezas
Cuarta fertilización
Segunda Fertilización Foliar
Control de malezas
Quinta fertilización
Tercera fertilización foliar
Primera inducción floral
Segunda inducción floral
Protección mosca - mancha
Cosecha en campo
Procesado
Primera fertilización
Segunda fertilización
Roca fosforica(*)
Urea
Cloruro de K
Semillas(*)
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Kg
Kg
Kg
Plantas
15 dias
45 dias
60 dias
100 dias
120 dias
150
165
180
195
195
225
240
270
300
302
400
460
460
15 días
60 días
1 a 5
días
16,67
2,5
20
2,5
20
2,5
2,5
20
2,5
2,5
2,5
20
2,5
2,5
5
5
40000
20
40
100
100
100
13333,33
25,00
25,00
25,00
25,00
25,00
25,00
25,00
25,00
25,00
25,00
25,00
25,00
25,00
25,00
25,00
25,00
0,01
25,00
25,00
0,95
1,80
1,50
0,20
25,00
25,00
25,00
25,00
6,67
3,33
6,67
20Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Preparado de camas
Clasificacion
Plantacion: Distribucion
Plantacion: Siembra
14659,8
6045,833
8613,9
6045,833
416,6667
62,5
500
62,5
500
62,5
62,5
500
62,5
62,5
62,5
500
62,5
62,5
125
125
400
500
1000
95
180
150
2666,667
500
166,6667
83,33333
166,6667

Pichis Palcazú
Sulpomag
Sulpomag
Sulpomag
Sulpomag
Urea
Urea
Urea
Urea
Carburo
Carburo
Bolsas
Cajas
HERRAMIENTAS
RENTA DE LA TIERRA
REMUNERACIONES DEL
PROPIETARIO-ADMINISTRADOR
Urea
Urea
Cloruro de K
Cloruro de K
Cloruro de K
Cloruro de K
Cloruro de K
Cloruro de K
Boro
Boro
Boro
Zinc
Zinc
Zinc
Diazinón
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
unidades
unidades
GLOBAL
Años
Meses
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
60
60
60
60
100
50
50
50
6
6
40000
35000
1
1,5
18
100
100
100
100
100
25
30
30
5
5
5
Kg
Kg
5
5
5
2,5
1,45
1,45
1,45
1,45
1,80
1,80
1,80
1,80
5,00
5,00
0,02
0,80
265,00
1000,00
600,00
1,80
1,80
1,50
1,50
1,50
1,50
1,50
1,50
1,45
1,45
1,45
3,50
3,50
3,50
85,00
87
87
87
87
180
90
90
90
30
30
640
2800
265
1500
10800
19232
180
180
150
150
150
37,5
45
45
7,25
7,25
7,25
17,5
17,5
17,5
212,5
4
5
6,5
9
10
10
13
15
III
7,5
6
8
Tercera fertilización
Primera Fertilización Foliar
Segunda Fertilización Foliar
Tercera fertilización foliar
Primera inducción floral
Segunda inducción floral
Potección mosca/mancha
Procesado
COSTOS INDIRECTOS
Cuarta fertilización
Quinta fertilización
120 dias
150 dias
195 dias
270 dias
300 dias
302 dias
400 dias
460 dias
225 dias
180 dias
240 dias

Manual de Piña
47Proyecto Especial
Pichis Palcazú
se producen una vez y duran para tres campañas, aproxima-
damente, por lo cual la cantidad de mano de obra e insumos
aplicados en estas actividades se dividen entre tres.
(**): La producción estimada por campaña contempla los in-
crementos promedios que ocurren en la producción de la piña
durante las dos campañas subsiguientes.
Tema 5: EL FLUJO DE CAJA
ASPECTOS GENERALES
Se denomina Flujo de Caja a la diferencia que se produce
entre todas las entradas y salidas de dinero en efectivo, a lo
largo de un período determinado que puede ser de 01 mes, 06
meses, 12 meses, 2 años, etc.
El flujo de caja puede ser real o proyectado. El flujo de caja real
es aquel que se construye a partir de los ingresos y egresos
efectivamente realizados en un período de tiempo pasado ; el
flujo de caja proyectado, como su nombre lo indica, es aquel
que se construye sobre ingresos y salidas de dinero de efecti-
vo proyectados en un período de tiempo determinado.
Los flujos de caja proyectados sirven para facilitar la planea-
ción financiera, para coordinar las diversas funciones de un ne-
gocio : mercadotecnia, producción y finanzas ; también sirven
para evaluar la eficiente utilización de los activos que integran
el capital de trabajo así como de los activos fijos.
Una de las principales razones por la que se elabora un flujo de
caja proyectado es el presentar a las instituciones bancarias
la justificación del porqué se necesitan fondos y, además, para
demostrar de una manera convincente de que un préstamo
podrá ser cancelado.
En el caso de una típica finca agropecuaria que produce y
vende piña en sus diferentes variedades como su actividad
principal (también obtienen ingresos por la producción y venta
de otros productos agropecuarios, aunque en menor escala e
importancia) , los ingresos de dinero en efectivo, entre otros,
generalmente provienen de los siguientes rubros :
1. Por las ventas al contado de piña samba.
2. Por las ventas al contado de paltas.
3. Por las ventas al contado de carambolas.
4. Por las ventas al contado de café.
5. Por las ventas al contado de plátanos.
6. Por las ventas al contado de Yuca.
7. Por las ventas al contado de cacao.
8. Por las ventas al contado de animales menores (gallinas,
pavos, cuyes, cerdos, etc.)
9. Por los adelantos o prestamos en efectivo otorgados por
los comerciantes.
10. 10. Por la venta de árboles.
11. Por la venta de plantones de café o agro forestales.
12. Otros ingresos ( labores de peonaje, etc. )
De otro lado, los egresos de dinero en efectivo en una finca
piñera, entre otros, provienen de los siguientes rubros:
• Por la compra de productos alimenticios.
• Por la compra de vestidos y calzados.
• Por los gastosa en salud.
• Por los gastos en educación.
• Por la compra de herramientas.
• Por los gastos en fletes para trasladar la producción.
PRODUCCIÓN(**)
FLETES(**)
COSTO POR JABA: EN NUEVOS SOLES
GLOBAL
Jabas 6667 1
6667
6667
5,08
33891,8IV COSTO TOTAL; EN NUEVOS SOLES
• Por la adquisición de insumos.
• Por los gastos en cosecha.
• Por los gastos en limpieza de las malezas.
• Por las inversiones varias.
• Por los pagos en autoavalúo
• Por el pago o devolución de los préstamos otorgados por
los comerciantes.
RUBROS
1. Saldo inicial de caja.
3. Salidas de dinero en
efectivo.
4. Saldo parcial de di-
nero en efectivo (2-3)
5. Saldo final de dinero
en efectivo ( 1 + 4 )
2. Ingresos de dinero
en efectivo.
MESES
1 2 3 4
Una vez indicados o identificados los principales rubros de in-
gresos o egresos en efectivo, resumidamente un flujo de caja
puede presentarse de la siguiente manera:
Los flujos de caja proyectados son muy útiles como instrumen-
tos de la gestión financiera de un negocio agropecuario porque
fijan los límites mínimos que deben alcanzar los ingresos y los
límites máximos tolerables que deben tener los egresos para
lograr determinados niveles de saldos finales y positivos de
dinero en efectivo.
PROCEDIMIENTO PARA ELABORAR UN FLUJO
DE CAJA REAL
El procedimiento para elaborar un flujo de caja real es sencillo,
pues solo requiere cuantificar y registrar ordenadamente los
ingresos de dinero en efectivo, por los diferentes conceptos
arriba señalados, en un período de tiempo pasado, y deducirles
los egresos igualmente reales y registrados de dinero en efecti-
vo por los diferentes conceptos también señalados.
Una vez identificados los ingresos y egresos reales registrados
se procede a vaciarlos en el formato arriba indicado y proceder
a realizar las operaciones de resta correspondientes.
Un ejemplo concreto de un flujo de caja para el caso típico de
una finca que produce piña perteneciente a un pequeño agri-
cultor ubicada en el distrito de Piña, que tiene 02 hectáreas
de piña en producción tiene el siguiente flujo de caja mensual:
VER CUADRO FLUJO DE CAJA DE UNA FINCA DE PIÑA
(PAG. Nº 58)
A. PARA EL CASO DE UN FLUJO DE CAJA PRO-
YECTADO:
El procedimiento es el siguiente :
1. Determinar el saldo inicial de dinero en efectivo que se
tiene hasta el 31 de diciembre de cada año.

Pichis Palcazú
2. Determinar el programa de ingresos de dinero en efectivo
por los diferentes conceptos que tendrá la finca agrope-
cuaria, en un período de tiempo determinado. Los con-
ceptos de ingresos en efectivo mas comunes en una finca
agropecuaria son:
• Por las ventas al contado de piña samba.
• Por las ventas al contado de paltas.
• Por las ventas al contado de carambolas.
• Por las ventas al contado de café.
• Por las ventas al contado de plátanos.
• Por las ventas al contado de Yuca.
• Por las ventas al contado de cacao.
• Por las ventas al contado de animales menores (galli-
nas, pavos, cuyes, cerdos, etc.)
• Por los adelantos o prestamos en efectivo otorgados
por los comerciantes.
• Por la venta de árboles.
• Por la venta de plantones de café o agro forestales.
• Otros ingresos (labores de peonaje, etc.)
3. Determinar el plan o programa de egresos de dinero en
efectivo que se tendrá mensualmente , durante los doce
meses del año, según los conceptos antes mencionados:
• Por la compra de productos alimenticios.
• Por la compra de vestidos y calzados.
• Por los gastosa en salud.
• Por los gastos en educación.
• Por la compra de herramientas.
• Por los gastos en fletes para trasladar la producción.
• Por la adquisición de insumos.
• Por los gastos en cosecha.
• Por los gastos en limpieza de las malezas.
• Por las inversiones varias.
• Por los pagos en autoavalúo
• Por el pago o devolución de los préstamos otorgados
por los comerciantes.
4. Determinar el saldo final realizando las sumas y restas in-
dicadas en el cuadro anterior.
B. VERIFICACIÓN DE UN FLUJO DE CAJA PRO-
YECTADO
Un flujo de caja proyectado adquiere real utilidad cuando sirve
para controlar tanto los ingresos como los egresos proyecta-
dos, de manera tal que se cumplan con los objetivos econó-
micos y financieros del negocio : maximizar las utilidades y
liquidez.
Para verificar la valía y calidad de la proyección se debe realizar
un contraste ex – post con el flujo realmente ocurrido, de
manera tal que se continúen realizando los ajustes necesarios
hasta alcanzar una plena eficiencia del negocio agropecuario.
Tema 6: EL PUNTO DE EQUILIBRIO.
INTRODUCCIÓN:
El punto de equilibrio es una herramienta fundamental del
control económico – financiero que debe ser conocida y utiliza-
da por todo administrador o propietario de un negocio, porque
le permite conocer rápidamente si las actividades económicas
reportan ganancias o pérdidas, y tomar en forma rápida las
medidas correctivas para enrumbar mejor el negocio.
Es el nivel de producción y venta mínima que debe alcanzar un
negocio para que no gane ni pierda, es decir que sólo recupere
sus costos. Para el caso de una finca citrícola el punto de equi-
librio se expresa en términos de cantidad de TM de cítricos que
debe alcanzar durante una campaña.
Para entender con claridad el concepto de punto de equilibrio
se debe conocer bien los conceptos de costos variables y fijos.
1. COSTOS VARIABLES
Son aquellos costos que ocurren solo cuando la empresa pro-
duce un bien o un servicio. Están estrechamente relacionados
y determinados por la producción, y aumentan o disminuyen
cuando aumenta o disminuye la producción. Cuando no hay
producción no hay costos variables.

En la actualidad, la intensa competencia que existe entre las
empresas determina que la mayor parte de los costos sean
costos variables.

Para el caso de una finca que produce piña los costos variables
mas relevantes o importantes son: El valor de los insumos que
se utiliza en las plantaciones, tales como los fertilizantes, el
guano o estiércol de los animales, los pesticidas, insecticidas,
etc. Igualmente otro importante costo variable en el negocio
citrícola es la mano de obra utilizada para realizar las diferen-
tes labores culturales incluida el pago a los cosechadores, los
gastos de fletes, y transportes, etc.

2. COSTOS FIJOS
Son aquellos costos que ocurren en una empresa aun cuando
esta no produzca, y son independientes del volumen de pro-
ducción. Es decir, estos costos ocurren produzca o no produzca
el negocio, constituyéndose en un elemento importante que
generalmente explica la situación de pérdidas en que incurren
la mayoría de empresas que tienen dificultades económicas.
Para el caso de una finca que produce piña samba los costos
fijos más importantes son: El sueldo del propietario de la finca
y la renta de la tierra.
3. FORMAS DE CALCULAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO
Matemáticamente, el punto de equilibrio se expresa de la si-
guiente manera:

INGRESOS POR VENTAS = COSTOS.
Como COSTOS se entiende a la suma del COSTO VARIABLE Y
EL COSTO FIJO, con lo que finalmente la expresión matemáti-
ca anterior queda de la siguiente manera:

INGRESOS = COSTOS VARIABLES + COSTOS FIJOS.
La formula básica utilizada para calcular el nivel físico de pro-
ducción de equilibrio es la siguiente:
PE (En TM) = Costo Fijo Anual
Pvu - CVu
Donde: Pvu = Precios de venta por TM
CVu = Costo variable por TM.

Costo Fijo Anual: Suma de: Sueldo anual del propietario, de la
renta de las tierras agrícolas que posee y explota el propietario
y de los costos de anuales de instalación de las plantaciones
en producción

En el caso de que una empresa tenga varios productos que
ofrecer y vender, el punto de equilibrio se determina aplicando
la siguiente fórmula:

PE (En soles) = Costo Fijo Anual
1 – Costo variable Anual

Ventas Anuales en soles
Tema 7: El capital de Trabajo.
Definición:
Capital de trabajo lo constituyen todos los recursos económicos
y financieros que debe disponer una empresa para producir los
bienes y servicios en un período de tiempo determinado. El

Manual de Piña
49Proyecto Especial
Pichis Palcazú
capital de trabajo es como la sangre en el ser humano o como
el combustible que necesita un vehículo para poder moverse, y
por lo tanto debe ser celosamente cuidado o preservado: Una
empresa sin capital de trabajo esta condenada a desaparecer
o a tener niveles de operaciones insuficientes que empobrecen
a los trabajadores y propietarios.
La inversión en capital de trabajo debe contemplar los reque-
rimientos financieros para cubrir tanto el stock de materiales
e insumos y los gastos en efectivo que exige el pago del per-
sonal, los gastos en fletes, y otros gastos en efectivo que de-
manda las operaciones de la empresa, de manera tal que las
operaciones normales de producción y ventas no se detengan
por falta de recursos.
FUENTES DE FINANCIAMIENTO DEL CAPITAL DE
TRABAJO
Las fuentes que pueden financiar el capital de trabajo son tres:
Los ahorros personales, los créditos bancarios y las utilidades
obtenidas. De estas tres las utilidades son la fuente más sana y
recomendable económica y financieramente, porque debe ser
normal que la empresa obtenga la utilidad debida; el crédito
así como los ahorros personales deben ser utilizados en los
inicios, pero no se recomienda que sea en forma permanente,
salvo en situaciones de expansión de las operaciones.
En el caso de una finca que produce piña los rubros del capital
de trabajo se pueden apreciar en forma física y financiera. En
la forma física se encuentran, en los almacenes, los insumos
tales como los abonos, fertilizantes, insecticidas, pesticidas,
fungicidas, herramientas, etc. ; en su forma financiera deben
encontrarse los montos de dinero para pagar a los obreros
que realizan las labores de limpieza, labores de fertilización ,
podas, fitosanitarias, cosecha, y toda labor cultural pertinente,
así como los fondos que se utilizaran para pagar los fletes, etc.
METODO PARA CUANTIFICAR EL CAPITAL DE
TRABAJO
Usualmente para cuantificar el monto del capital de trabajo
requerido se procede de la siguiente manera:
1. Determinar el monto mensual de egresos corrientes que
tiene la empresa por concepto de :
• Compra de materias primas y materiales.
• Pago de mano de obra directa.
• Egresos por gastos generales.
• Pagos por los servicios de terceros.
2. Determinar el monto mensual o anual de producción y ven-
tas que se desea alcanzar.
3. Determinar el porcentaje de las ventas que se cobran al
contado y el porcentaje que se cobra al crédito.
4. Determinar el número de días de crédito que otorga la em-
presa.
5. Establecer un flujo de ingresos y egresos en efectivo que se
realiza en períodos de días menores a los 30 días.( 7,10, 15,
20, 25 días). El máximo déficit acumulado que se observa en
el período de 01 mes es el requerimiento máximo de capital
de trabajo.
Curso: Liderazgo y Competitividad.
Tema 1. Liderazgo: El Carácter de los líderes.
Conceptos Generales
“Líder es aquella persona que es capaz de influir en el compor-
tamiento de un grupo induciendo el desempeño necesario para
la consecución de los objetivo”.
No se conoce ningún caso en el que una Organización o Em-
presa haya triunfado sin la existencia de un manifiesto lideraz-
go del equipo de Dirección. Líder es la persona que consigue
que los demás hagan lo que él quiere que hagan, convencien-
do y no imponiendo sanciones; consigue aunar y hacer com-
patibles los intereses y capacidades individuales de la manera
que mejor contribuyan a conseguir los objetivos.
El líder fomenta el compromiso hacia un objetivo común; y por
ello debe tener clara la visión de futuro y contar con las habi-
lidades precisas para comunicarla a sus colaboradores. El líder
es emprendedor y sabe improvisar para responder a situaciones
especiales, en convivencia con la estructura organizativa de la
empresa.
2. NATURALEZA DEL LIDER
En general los líderes son personas que tienen Autoridad Mo-
ral, Poder de convencimiento, conocimiento y Habilidad para
lograr los objetivos que se fijan en las organizaciones. En ge-
neral su fuerza radica en su profunda convicción y puesta en
práctica de los principios éticos y morales, en su vida y gestión
cotidiana, hecho que le transfiere una total credibilidad a todo
lo que dice y hace, convirtiéndose en una luz en medio de la
oscuridad de la vida marcada y dominada por los antivalores.
Cuando las cualidades del líder son atributos del jefe, el éxito
de la misión está asegurada, cuando esto no se da, el fracaso
del grupo es inminente.
A medida que cambian las condiciones y las personas, cambian
los estilos del liderazgo. Actualmente la gente busca nuevos
tipos de líder que le ayude a lograr sus metas.
El líder deberá ser capaz de manejar las siguientes herramien-
tas :
• Información
• Transparencia
• Inspiración
• Pro actividad
• Confianza
• Fortaleza
• Diálogo
• Organización
• Solidaridad
• Comunidad
• Visión
Tema 2. La Competitividad.
ASPECTOS GENERALES
Hoy en día las empresas actúan en un mundo cada vez más
competitivo, global y en constante cambio, lleno de problemas
y desafíos que deben enfrentar en forma ineludible, en forma
inteligente recurriendo a sus fuerzas internas y aprovechando
las oportunidades que cada vez son más numerosas.
Las experiencias de apertura económica, mercados globales
provocan diferentes impactos en la sociedad afectan el estilo
de vida de las personas ocasionando complejos dilemas mo-
rales y éticos.
En el contexto de los cambios contantes la competitividad es
garantía de la continuidad y desarrollo de las empresas o sec-
tores empresariales y los conceptos de ética y moral adquieren
trascendental importancia en la medida que se constituyen
como el espíritu y alma de las estructuras empresariales. En
efecto, la ética y la moral son el soporte super estructural en
el que se puede y debe basar la competitividad y desarrollo de
las empresas en particular y del país en general.
Es mas, el desarrollo competitivo solo se puede lograr con li-
derazgos claros y fuertes, en las dimensiones técnicas, profe-
sionales, personales, en contextos donde se impone la meri-
tocracia y la renovación permanente, y donde la información,
el conocimiento y la tecnología juega un rol fundamental para
garantizar la solidez y fortaleza de las organizaciones.
LA COMPETITIVIDAD
Entendemos por competitividad a la capacidad de una empre-
sa para alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición
en el mercado. En general una empresa alcanza niveles de

Pichis Palcazú
competitividad cuando en forma permanente innova o intro-
duce en sus procesos de producción, administración, comer-
cialización y financiamiento nuevos elementos que le permiten
crecer, desarrollarse y obtener utilidades en forma creciente y
sostenida en el tiempo.
El concepto de competitividad solo es comprendida plenamen-
te cuando se acepta que existe una permanente renovación
de conocimientos e introducción de tecnologías orientadas a
mejorar los sistemas de producción, administración, comercia-
lización, así como una gama variada de fuentes de financia-
miento que pueden ayudar en el proceso de introducción e
implantación de dichas tecnologías.
La necesidad de ser competitivos tiene incidencia en la forma
de plantear y desarrollar las iniciativas de los negocios, lo que
está provocando obviamente una evolución en el modelo de
empresa y empresario.
La ventaja comparativa de una empresa radica en la disponibi-
lidad de habilidades, recursos, conocimientos, atributos, etc.,
elementos que obviamente no deben estar en poder de sus
competidores para hacer posible la obtención de rendimientos
superiores a los de aquellos.
Las empresas competitivas en general tienen una actitud es-
tratégica en el mercado, aprovechando sus fortalezas y las
oportunidades en forma adecuada, eludiendo las amenazas,
minimizando sus debilidades, con lo cual adquieren eficiencia
y efectividad.
La competitividad y la estrategia empresarial
La competitividad no es producto de una casualidad ni sur-
ge espontáneamente; se crea y se logra a través de un largo
proceso de aprendizaje y negociación entre los diferentes es-
tamentos relacionados a las empresas: los accionistas, directi-
vos, empleados, acreedores, clientes, por la competencia y el
mercado, y por último, el gobierno y la sociedad en general.
La competitividad empresarial se logra en dos niveles: interno
y externo.
La Competitividad Interna: se refiere a la capacidad
de la organización para lograr el máximo rendimiento de los
recursos disponibles, como personal, capital, materiales, ideas,
etc., y los procesos de transformación. En este nivel todos los
estamentos de la empresa compiten entre si, y el resultado es
una elevación de la competitividad, expresada por la eficiencia,
eficacia, incrementos de la productividad, reducción de costos,
etc. La innovación tecnológica y productiva también es una
condición necesaria que contribuye a incrementar la capacidad
competitiva de la empresa.
La competitividad externa: En la medida que las em-
presas se desarrollan en un mercado determinado, en el que
también se encuentran otras empresas, la competitividad ex-
terna esta marcada por el grado de innovación, el dinamismo
de la industria, la estabilidad económica.
La competitividad tanto interna como externa es una dinámica
y una necesidad permanente, que nunca se detiene y, por el
contrario, se va incrementando conforme las empresas alcan-
zan mayores y mejores niveles de competitividad. El futuro de
una empresa competitiva se basa en la generación de nuevas
ideas y productos, permanente innovación tecnológica y bús-
queda de nuevas oportunidades de mercado.
Refuerzo Competitivo
Competitividad significa un beneficio sostenible para su negocio,
basado en una mejora de calidad constante e innovación, y se
relaciona fuertemente a la productividad.
Las acciones de refuerzo competitivo deben ser llevadas a cabo
para la mejora de:
• La estructura de la industria turística.
• Las estrategias de las instituciones públicas.
• La competencia entre empresas.
• Las condiciones y los factores de la demanda.
• Los servicios de apoyo asociados.
Como estimular la Competitividad
La estimulación necesaria para que un país, una empresa na-
cional, una transnacional etc. adquieran niveles o perfiles com-
petitivos tienen que ver con las políticas estatales de fomento
de la estabilidad, la cooperación y la responsabilidad.
En efecto, algunas de las condiciones requeridas para que un
país sea competitivo, es que el Estado debe fomentar en sus
políticas de gobierno las condiciones necesarias para garanti-
zar el normal desenvolvimiento de la actividad comercial de las
empresas. En tal sentido, la competitividad se refuerza con la
implementación de una serie de acciones tales como :
• La estructura de la industria turística.
• Las estrategias de las instituciones públicas.
• La competencia entre empresas.
• Las condiciones y los factores de la demanda.
• Transparencia y reglas claras que se hagan respetar, den-
tro de un ambiente donde las finanzas estén en orden.
• Establecer reglas tributarias adecuadas
• Una política macroeconómica que sea capaz de fomentar
la inversión de capitales, dentro de un marco económico
donde no exista la regulación y control de precios ( Pre-
cios acordes a la oferta y la demanda).
• Planes de reestructuración de la educación de tal forma
que el sector educativo este acorde con las necesidades
reales del sector productivo. Favoreciendo muy especial-
mente al sector de la Educación Pública de bajos recur-
sos. Las nuevas empresas requerirán de personal califica-
do que esté a la altura de las nuevas tecnologías.
• El establecimiento de una sólida y comprometida asocia-
ción Gobierno-Sector Privado, para fomentar el crecimien-
to de la tecnología, productividad, etc. a fin de ofrecer
competitividad a nivel internacional dentro de un marco
de ventajas igualitario para todos.
“Las empresas que triunfan son las que han sabido adaptar-
se, transformarse rápidamente bajo el rigor de los tiempos,
que han sabido encontrar en la madeja de soluciones posi-
bles, el hilo de la supervivencia, es decir de la vida” [Fau-
vet (J.C.), Fourou (J.R.): La passion d’entreprender, De.
d’Organisation,1985 p.96]
El principal problema, en la actualidad, de las empresas, es que
subestiman generalmente la información y el conocimiento, sin
pensar que son recursos estratégicos y esenciales para la
adaptación de los negocios en un entorno competitivo.
Una empresa es competitiva cuando es capaz de mantenerse
duradera y voluntarista, en un mercado competitivo y evoluti-
vo, obteniendo un margen de autofinanciación suficiente para
asegurar su independencia financiera y los medios de su adap-
tación.” [Information et adaptation de l’entreprise, Humberto
Lesca, Gestión 2000, Masson Paris]
PARAMETROS QUE DEFINEN A UNA EMPRESA
COMPETITIVA:
Según Humberto Lesca, hay que tener en cuenta varios cri-
terios para evaluar la capacidad competitiva de la empresas:

Manual de Piña
51Proyecto Especial
Pichis Palcazú
• Capacidad de la empresa a tender hacia la calidad total en
el servicio prestado al cliente
• Rapidez de reacción de las empresas
• Capacidad de evolución de la empresa
• Capacidad de innovación de la empresa
Según Michael Porter, una estrategia competitiva adecuada
debe tomar en cuenta no sólo las acciones y reacciones de los
competidores directos, sino también los roles de los proveedo-
res, clientes, productos sustitutos, etc.
Porter, define el espacio competitivo como el conjunto de are-
nas en las cuales un individuo u organización compite. La com-
petencia siempre ocurre con ciertos limites de fronteras a las
cuales le llamaremos arenas competitivas.
“La competitividad de una empresa se mide por las habilida-
des, que posee destacadamente en mayor grado que cual-
quiera de sus competidores.”
En cada industria o sector, enfatiza Porter, el estado de compe-
tencia depende de cinco fuerzas:
• La amenaza de nuevos competidores
• Intensidad de rivalidad de competidores directos
• Presión por productos sustitutos
• El poder de negociación con los clientes
• El poder de negociación con los proveedores
La dureza de estas fuerzas determina el beneficio potencial
en una industria o sector, donde éste se mide en términos de
retorno de capital invertido.
Para lograr una ventaja competitiva en una industria en parti-
cular, Porter define tres estrategias genéricas:
• Liderazgo en el costo
• Diferenciación
• Enfoque
Los conceptos de competitividad y ética se interrelacionan mu-
tuamente, y ambos deben ir de la mano: es así, no hay com-
petitividad sin ética.
De otro lado, es importante destacar que la información es un
factor importante en el proceso de lograr la competitividad,
aún cuando exista el problema de cómo administrarla y evitar
el caos moral. La competitividad implica administrar informa-
ción y la administración de la información plantea complejos
dilemas morales y éticos los cuales son responsabilidad de los
administradores enfrentarlos.
Tema 3: El diagnóstico Estratégico.
Objetivo: Desarrollar capacidades y competencias entre los
piñeros que les permitan entender sus fortalezas y debilida-
des estratégicas que determinan sus posibilidades de crecer
y desarrollarse en el marco de un contexto de permanente
competencia.
FORTALEZAS. Es cualquier actividad que una organización
realiza bien o adecuadamente, o los recursos que controla.
DEBILIDADES. Es la actividad que la organización no rea-
liza bien o los realiza en forma inadecuada, o los recursos que
no posee pero que necesita.
PLAN ESTRATEGICO.
Es un conjunto de herramientas de competitividad que se em-
plea en todas las áreas de la organización con la finalidad de
alcanzar los objetivos en el corto, mediano y largo plazo. Es en
el plan estratégico y organizacional donde se definen la visión,
misión y valores de la empresa y se identifican sus fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas( FODA)
VISIÓN:
La visión de la empresa responde a la pregunta: ¿ Qué quere-
mos que sea la empresa en los próximos años?
El propósito de la visión es guiar, controlar y alentar a la em-
presa en su conjunto para alcanzar un estado deseable.
MISIÓN:
Responde a la pregunta ¿Para qué existe la organización? La
misión define el negocio al que se dedica la empresa , las nece-
sidades que cubre con sus productos y servicios, y el mercado
en el cual se desarrolla y la imagen que trasmite al público.
VALORES:
Es el conjunto de conductas que nos distinguen y presentan
como seres humanos interdependientes, morales, cumplidos,
juiciosos y consecuentes con nuestros principios.
OBJETIVOS, ESTRATEGIAS E INDICADORES.
Son la conversión de los lineamientos señalados en la visión
y misión en indicadores de desempeño , resultados y conse-
cuencias que la empresa desea lograr. Se debe contar con un
objetivo general y varios objetivos específicos definidos por el
mercado, los productos y por períodos de tiempo, de manera
que puedan ser monitoreados y evaluados.
ESTRATEGIAS.
Son combinaciones de planes y métodos que apoyan a los ob-
jetivos estratégicos. Existen cuatro tipo de estrategias:
1. ESTRATEGIAS, DEBILIDADES - OPORTUNIDADES.
Es la combinación con la cual se intentan superar las debilida-
des internas, aprovechando las oportunidades externas. Esto
sólo es posible cuando la organización trata de superar sus
debilidades tratando de convertirlas en fortalezas.
2. ESTRATEGIAS DEBILIDADES - AMENAZAS.
Es la que evita o elude las debilidades internas y evita o elu-
de las amenazas del entorno. Una organización que enfrenta
muchas amenazas externas y debilidades internas podría estar
de hecho en una situación muy precaria. Bajo estas condicio-
nes la organización tendría que luchar por su supervivencia,
fusionarse, declarar la quiebra u optar por la liquidación. Esta
estrategia es una estrategia típicamente defensiva.
3. ESTRATEGIA FORTALEZA - OPORTUNIDADES.
Es aquella que utiliza la fortaleza para aprovechar las oportuni-
dades externas. Es la estrategia ideal.
4. ESTRATEGIA FORTALEZA - AMENAZAS.
Es aquella que permite aprovechar las fortalezas de las or-
ganizaciones para evitar o disimular las repercusiones de las
amenazas externas.
Se debe evaluar la posibilidad de transformar las amenazas en
oportunidades, aunque ello implique el desarrollo de nuevas
fortalezas.
CURSO: Estrategias de comercialización y
mercados.
OBJETIVO: Desarrollar capacidades entre los productores
de piña orientadas a conocer y entender los principios que re-
gulan los mercados y el comportamiento de los consumidores,
dándole un particular énfasis a la utilidad de las herramientas
inherentes al márketing estratégico, la asociatividad y el plan
de mercado orientado a la exportación; conocer la importancia
de las marcas para posicionar y/o segmentar un producto, los
procesos y técnicas de fidelización de los consumidores por
parte de los productores de piña, etc.
Tema 1: Análisis del mercado, marcas, posicio-
namiento, segmentación y sistemas de distribu-
ción de la piña.
Una estrategia de comercialización adecuada para los produc-

Pichis Palcazú
tos agropecuarios en general, y de la piña en particular, debe
considerar que el mercado interno es un mercado maduro,
precario y altamente sensible a los productos importados, por
la alta proporción de la población que vive en condiciones de
pobreza y extrema pobreza.
Una forma de garantizar la permanencia de la producción de
la piña samba en el distrito de Perené u otro distrito en el
que se desarrolle el cultivo es identificando el segmento del
mercado al cual se dirige y dirigirá la producción, para lo cual
las marcas se constituyen en una herramienta fundamental,
en la medida que ayudan a posicionar el producto en la mente
de los consumidores; y esto sólo se puede lograr remarcando
fuertemente en los atributos del producto favorables para la
salud de la población
ANÁLISIS DEL MERCADO NACIONAL DE LA PIÑA
El mercado nacional de la piña es un mercado con tenden-
cias a segmentarse según los estratos socio económicos de la
población, pero marcado por el reconocimiento cada vez mas
creciente de que el producto es bueno para la salud porque es
un poderoso purificador de la sangre y reforzador del sistema
inmunológico del cuerpo. Las variedades que compiten en el
mercado son: La piña Samba, La Piña Golden, La Piña Cayena
Lisa y la piña Hawiana. La piña Golden se comercializa en el
segmento socio económico A, en tanto que las piñas de las va-
riedades Cayena Lisa y Samba se comercializan en los segmen-
tos socio económicos B y C. La piña Hawaiana se comercializa
en el segmento socioeconómico D.
Para el caso de la piña samba existe una constatación real de
que es un producto consumido por segmentos poblacionales
que pertenecen a los estratos socioeconómicos B y C, y que
compite con la piña de la variedad CAYENA LISA. La producción
dominante en el mercado proviene de la selva central, aunque
existen nuevas zonas productoras que se están sumando al
mercado, y traen con ello una incipiente guerra de precios,
que en definitiva afectara el nivel de precios de los mismos.
En general, la producción que se vende en el mercado no es
de calidad, con honrosas excepciones , hecho que es castigado
por el mercado, pagando un menor precio por la misma.
Finalmente se debe señalar que los productores y zonas que
verán fortalecidas su presencia en el mercado nacional serán
aquellas que tengan un producto de calidad, una oferta sos-
tenida y una marca distintiva, que sea reconocida y aceptada
en el mercado.
LAS MARCAS
Al igual que las personas que tienen una identidad o nombre,
así un producto o servicio que se comercializa en el mercado
necesita tener una identidad de marca, que le provea direc-
ción, propósito y significado a la marca.
Las personas en muchos casos adquieren marcas antes que
productos, sintiendo estas que tal o cual marca le proporciona
beneficios funcionales, emocionales o de expresión personal.
Para asegurarse de que una marca tenga textura y profun-
didad, esta debe reflejar adecuadamente al producto, a la
empresa y mostrarse como una persona y un símbolo.
Una identidad detallada de marca también ayudara en el pro-
ceso de implantación del producto en el mercado y en la mente
de los consumidores.
La Marca como producto: La asociación de la marca con
el producto siempre será una parte importante de la identidad
de marca, en la medida que vinculan a esta con los atributos
o usos del producto. Una marca que refleja adecuadamente al
producto, se constituye en una importante fuerza impulsora
del producto en el mercado.
La Marca como Empresa: Este tipo de marcas busca
resaltar los atributos de la empresa en lugar de los atributos
del bien o servicio. Refleja los valores organizacionales como
innovación, esfuerzo por la calidad y consideraciones por el
ambiente.
La Marca como persona: Es una identidad de marca
mas interesante y completa, en la medida que puede proyectar
la imagen de alto nivel, competente, impresionante, confiable,
divertida, activa, humorística, casual, formal, llena de juventud
o intelectual.
Este tipo de marcas puede reflejar la personalidad de los clien-
tes, facilitan relaciones de amistad, de ayuda, de apoyo, de
admiración, de competencia, de distinción, de clase, de emoti-
vidad, dulzura entre el cliente y la marca y, por último, comu-
nica con claridad el atributo de un producto, su fortaleza, su
calidad, etc.
La marca como símbolo: Un símbolo poderoso proporciona
cohesión y estructura a una identidad y con ello hace más
fácil el reconocimiento y recuerdo. Es una pieza clave para la
constitución de las marcas, y puede ser una piedra angular en
la estrategia de marca
Tema 2: Herramientas y utilidades del márketing
estratégico en la comercialización de la piña.
LA SEGMENTACION EN EL MERCADO DE LA PIÑA
La segmentación en el mercado nacional de la piña se torna
imperiosa, en la medida que existen calidades de productos
y variedades que tienen presencia en determinados segmen-
tos socioeconómicos. La utilidad de la segmentación radica en
identificar los nichos de mercados de consumidores que están
dispuestos a consumir productos de calidad y a pagar mas por
esos productos. Con ello, los productores o zonas que produ-
cen productos de calidad elevada comercializaran en términos
mas adecuados su producción, y obtendrán a cambio mayores
y mejores precios e ingresos.
Los criterios para segmentar los mercados que consumen la
piña tienen que ver con La edad, los ingresos, la ubicación de
las viviendas, el sexo, entre las mas importantes variables o
criterios.
No debe olvidarse que el mercado nacional esta igualmente
marcado por el machismo, por lo que en el proceso de seg-
mentación debe tenerse en cuenta las siguientes preguntas:
Quién compra?. Quien paga?, Quién consume?.
Igualmente el mercado nacional de la piña se encuentra en
profunda reestructuración, donde adquieren mayor importan-
cia los grandes supermercados en desmedro del ya tradicional
mercado mayorista las frutas.
LA FIDELIZACIÓN EN EL MERCADO DE LA PIÑA
Un concepto importante en la actualidad para entender el
comportamiento de los mercados es la FIDELIZACION, en la
medida que permite comprender las razones por las cuales
los consumidores permanecen fieles durante largas tempora-
das a la adquisición de la producción de un productor o zona
productora.
La FIDELIZACIÓN es un proceso del marketing orientado
a garantizar la continuidad de los clientes, en un contexto de
creciente competencia y lucha por los mercados.
Partes importantes del proceso de FIDELIZACION de los clien-
tes lo constituyen las MARCAS, y el servicio post venta, ade-
más de los ingredientes esenciales como es el mantenimiento
o mejoramiento de la calidad, la innovación, la reducción de los
precios y el servicio de atención al cliente.
EL POSICIONAMIENTO

Manual de Piña
53Proyecto Especial
Pichis Palcazú
Es un concepto del marketing moderno que indica el grado de
recordación y preferencia de los clientes, por una o mas mar-
cas, productos o zonas productoras, derivada de las campañas
de promoción y/o difusión comerciales ( radiales, periodísti-
cas, televisivas ), de las buenas impresiones causadas en los
consumidores por la calidad adquirida.
Según el marketing moderno, en el mercado compiten marcas,
asociadas por supuesto a productos de calidad, y todas las
empresas buscan posicionar las marcas de sus productos en
la mente de los consumidores, recurriendo por ello al resalta-
miento de:
• Los atributos del producto (calidad, usos, beneficios)
• Los atributos de la empresa o zonas productoras (Valores
de las empresas o zonas productoras y esfuerzos por la
innovación, calidad y cuidados del medio ambiente)
• Los atributos especiales (buscando resaltar rasgos relacio-
nados a la personalidad de los clientes, y proyectar la ima-
gen de alto nivel, competente, confiable, impresionante,
divertido, jovial, formal, etc.).
• Los símbolos: orientados a facilitar el reconocimiento y el
recuerdo de los productos.
Un objetivo central del posicionamiento es conseguir que el
producto sea líder en el mercado de consumidores, es decir
que merezca las preferencias de los consumidores y sea el que
mas se venda.
Tema 3: Aspectos conceptuales de la Asociati-
vidad en el contexto de la Mundialización de la
Economía.
El nuevo entorno económico marcado por la internacionaliza-
ción de la economía y las nuevas tendencias mundiales de los
consumidores generan desajustes en la economía que afectan
al tejido empresarial, generando crisis económicas y recesión.
El nuevo entorno ofrece:
• Nuevos productos: orgánicos, funcionales, saludables
• Nuevos procesos: sustentables, inocuos.
• Nuevos servicios: almacenaje, transporte, fríos, micro pro-
cesos.
• Nuevos sistemas para el reciclamiento y uso de los
desperdicios.
Tendencias mundiales de los consumidores para el caso de los
alimentos:
• Salud: Vino, café, leche deslactosada
• Conveniencia: productos pre cocidos.
• Atributos: orgánicos y mejores propiedades intrínsecas:
café, lecha, carne natural.
• Conservación del medio ambiente.
• Preferencias étnicas.
• Preferencias éticas ( precio justo )
• Biotecnología.
• Inocuidad.
• Certificación.
• Rastreabilidad.
Economía dirigida por el consumidor:
• Higiene, nutrición, saludable, sabor, color, olor, convenien-
cia, oportunidad, inocuidad.
Para competir en el nuevo entorno se torna necesario:
• Contar con precios competitivos.
• Mejorar la calidad de los productos y servicios.
• Mejorar el servicio al cliente.
• Mercadeo eficaz en el país y en el extranjero.
• Mejorar gestión administrativa.
• Fomentar la innovación.
• Diversificación permanente de la oferta
LAS GRANDES EMPRESAS ENFRENTAN LOS RETOS CON ES-
TRATEGIAS INDIVIDUALES, RECURRIENDO A LA:
• Mejora continua.
• Reingeniería.
• Ingeniería de reserva.
• Alianzas estratégicas.
• Fusiones y/o adquisiciones.
LAS MICRO Y PEQUEÑAS EMPRESAS NO TIENEN
LOS RECURSOS NI LA CAPACIDAD PARA ADOP-
TAR ESTRATEGIAS INDIVIDUALES, POR LO QUE:
La opción adecuada son las estrategias colectivas, reflejados
en los proyectos de articulación e integración colectiva, por-
que agilizan el proceso de ajuste de las unidades productivas a
las nuevas condiciones.
REACCIONES DE LAS MYPES ANTE LA REALIDAD
IMPERANTE:
Un número creciente de firmas adoptan un enfoque de gestión
basado en la articulación e integración, con firmas complemen-
tarias, hecho que les permite alcanzar nuevas economías de
escala, concentrando sus capacidades en los ámbitos donde
poseen mayores competencias y ventajas competitivas.
Como resultado se tiene: Una estructura de articulación e inte-
gración productivas, redes de empresas, y otras estructuras de
cooperación interempresarial.
A TRAVEZ DE LA COMPLEMENTACIÓN CON
OTRAS ENTIDADES LAS MYPES LOGRAN:
• Ampliar sus economías de escala, alcanzan nuevos merca-
dos, reducen costos y acceden a nuevas tecnologías.
• Aceleran sus procesos de aprendizaje, intercambiando
experiencias y especializándose en las etapas del proceso
productivo en las que poseen las mayores ventajas com-
petitivas.
• Incrementan el poder de negociación con clientes y pro-
veedores.
Curso: Gestión de la Comercialización.
Tema 1: El Plan de Negocio Exportador.
Lleva la idea de negocio hacia el ámbito internacional; busca
qué producto de la empresa será seleccionado para ser expor-
tado, qué país será seleccionado como mercado objetivo, qué
modificaciones deberá sufrir dicho producto para vencer las
exigencias del mercado, así como definir el perfil del cliente
( consumidor ), los canales de distribución y el precio de ex-
portación.
¿Por qué Exportar?.
Exportación: Es la venta de productos o servicios a otro país
o países; sin embargo, para obtener los verdaderos beneficios
de la exportación es necesario pensar mas allá de lograr una
simple venta, es decir lograr una permanencia en los mercados
internacionales. Y para lograr una permanencia en los merca-
dos internacionales, lo que primero debe lograr la empresa na-
cional es tener éxito en el mercado nacional en base a calidad,
precios y costos competitivos entre otros factores.
“ La exportación ofrece grandes oportunidades de negocio y
mayores ingresos. Pese a ello, muchas empresas peruanas
con capacidad de exportar no lo hacen, perdiendo no sólo los
beneficios y oportunidades que esto conlleva, sino que se ex-
ponen a alejarse del mercado creciente y de un mundo de
oportunidades ”
Principales decisiones a considerar.
Para lograr vender exitosamente a otros países el empresario
debe considerar ciertos pasos y toma de decisiones, como:
• Conocer el ambiente internacional y la exportación.
• Decidir exportar o no exportar.
• Identificar e investigar mercados y clientes.
• Decidir cómo entrar al mercado.
• Identificar qué necesito adaptar para entrar al mercado.

Pichis Palcazú
• Organizar la estrategia y el plan de exportación.
Importancia de la elaboración de un Plan de Ne-
gocio de Exportación.
• Un Plan de Exportación demuestra el interés de la empresa
por llegar al exterior, ayuda a definir sus objetivos, estra-
tegias y actividades comerciales en función de su situación
actual y las oportunidades que les ofrecen los mercados
internacionales.
• Con un plan de negocio se determina también el costo
de exportación y el precio a exportar hacia el mercado
objetivo, y demuestra la viabilidad económica y financiera
de la idea de negocio. Se obtienen además las siguientes
ventajas:
• Se especifican las responsabilidades y formas de evaluar.
• Ayuda a vender la idea de negocio interna y externamente.
• Se trasmite al personal una idea clara de lo que se quiere
lograr.
• Se favorece el proceso de internacionalización de la em-
presa.
• Ayuda en la Identificación de los problemas y las oportu-
nidades existentes.
• Se generan compromisos dentro de la empresa.
Estamos listos para exportar?
Para saber si estamos listos para exportar, debemos responder
las siguientes preguntas:
Mercado: ¿Conocemos el mercado de destino?
• A qué países exportaremos nuestro producto?.
• Qué países compraran nuestro producto y cuáles tienen un
mejor potencial para lograrlo?
• Conocemos las principales ciudades, puntos de entrada
(puertos, aeropuertos, etc.)?
• Conocemos el nicho de mercado?
Producto: ¿Se cuenta con oferta exportable? ¿Se
trata de un producto competitivo?
• ¿Cuenta con sistemas de calidad y tecnología adecuados?
• ¿El precio del producto es competitivo?
• ¿El producto es diferenciado?
• ¿Cuál es la capacidad del producto en el exterior?
• ¿Se cuenta con capacidad de producción?
Empresa: ¿Quienes pueden exportar?
En el Perú pueden exportar las personas naturales y jurídicas
siempre y cuando cuenten con el Registro Único al Contribu-
yente ( RUC) y emitan facturas o boletas de venta. En el caso
de que se traten de empresas con personería jurídica deben
especificar en la Minuta de Constitución, en el objeto social la
actividad empresarial que desarrollaran( Comercio nacional e
internacional, producción, comercialización ). También se debe
especificar en la FICHA RUC de la SUNAT en el acápite de acti-
vidad de comercio exterior “Exportador-Importador”.
¿Qué factores se deben evaluar para poder expor-
tar?
• Contar con un plan estratégico de exportaciones.
• Contar con una infraestructura adecuada.
• Contar con personal adecuado.
• Manejar el aspecto financiero.
Comunicación: ¿Cómo se comunican los empre-
sarios en el comercio Exterior?
1. Existe un lenguaje en el comercio internacional que ha sido
concebido para romper las barreras idiomáticas, fruto de las
experiencias comerciales a nivel mundial, estructurado con la
finalidad de:
• Regular las negociaciones y transacciones.
• Regular la logística de las mercancías.
2. El lenguaje comúnmente aceptado y usado en el comercio
internacional esta definido por tanto por los códigos arancela-
rios como por los INCOTERMS.
3. Código Arancelario: Es un código que sirve para diferenciar
las mercaderías. Ejemplo: el código 7113110000 corresponde
a los productos Joyerías de plata.
Incoterms:
Son códigos comerciales que interpretan los términos comer-
ciales, han sido fijados por la Cámara de Comercio Internacio-
nal ( CCI) con sede en París, y son revisados por esta entidad
cada 10 años. Tienen como objetivo establecer criterios defi-
nidos sobre la distribución de gastos y transmisión de riesgos
entre el exportador y el importador. Existen 13 términos.
Los INCOTERMS regulan la entrega de las mercancías, la trans-
misión de los riesgos, la distribución de los costos, los trámites
de documentos, pero no regulan la forma de pago ni la legis-
lación aplicable.
PRINCIPALES INCOTERMS
Venta A la Salida:
• Cláusula EXW: Ex Works (En Fábrica)
• Cláusula FCA: Free Carrier (Libre transportista)
• Cláusula FAS: Free Alongside Ship (Libre al costado del
Buque)
• Cláusula FOB: Free on Borrad (Libre a bordo)
• Cláusula CFR: Cost And Freight (Costo y Flete).
• Cláusula CIF: Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro
y Flete)
• Cláusula CPT: Freight/Carriage Paid To…..(Flete/porte pa-
gado hasta……)
• Cláusula CIP: Freight/Carriage and Insurance paid to ……
(Flete/porte y seguro pagados hasta …….)
Venta en Frontera:
• Cláusula DAF: Delivered at Frontier (Entregado en fron-
tera)
Venta a la llegada:
• Cláusula DES: Delivered Ex Ship (Sobre el buque)
• Cláusula DEQ: Delivered Ex Quay (Sobre el Muelle)
• Cláusula DDU: Delivered Duty Unpaid (Lugar de destino
convenido sin pago de derecho)
• Cláusula DDP: Delivered Duty Paid (Entregado libre de
derechos)
Las Ferias en el Extranjero:
Ferias Domésticas Regionales ( EE. UU)
• Se realizan dentro del mismo país.
• Se puede acudir a una o varias dentro del mismo sector.
• Duran aproximadamente entre cuatro y cinco días.
• Los costos totales aproximados de participación ascien-
den entre US$. 5000 y US$. 6000
• Se necesitan cinco años de presencia continua para la
consolidación de una empresa.
Se realizan en:
• Nueva York.
• Chicago ( Ferretera )
• Las Vegas ( Textil )
Ferias Globales:
• Frankfurt.
• Milán ( Muebles)
• Otros.
Tema 2: LA FIJACION DE PRECIOS
INTRODUCCIÓN
Al poner un precio una empresa primero debe pensar en sus

Manual de Piña
55Proyecto Especial
Pichis Palcazú
objetivos globales de mercadotecnia y en el papel que des-
empeña el precio dentro de la mezcla de mercadotecnia. En
efecto, este puede servir para maximizar las utilidades en el
corto plazo, o para aumentar al máximo la participación de la
empresa en el mercado en el largo plazo.
En la fijación de precios se debe tomar en cuenta los costos de
producción del bien o del servicio, la utilidad esperada y otros
factores mas tales como la relación entre precio y demanda,
la percepción que tienen los consumidores respecto al bien
y/o servicio, la calidad y los precios de la competencia, etc.
Igualmente en el proceso de fijación de precios se debe tener
en cuenta la diferencia existente entre los distintos mercados,
el impacto psicológico, las condiciones del mercado y los actos
de la competencia.
PRECIO: DEFINICIÓN
En su definición mas simple precio es la cantidad de dinero
que se cobra por un producto o servicio. Una concepción mas
amplia de precio considera que éste es la suma de los valores
que los consumidores intercambian por el beneficio de poseer
o usar el producto o servicio.
ESTABLECIMIENTO DE UN PRECIO.
Históricamente los precios eran establecidos después de un
proceso de negociación entre los compradores y los vende-
dores. Había diferentes precios establecidos por los diferentes
compradores y vendedores para un mismo producto; Actual-
mente, la mayor parte de los vendedores establecen un precio
para todos los compradores.
Desde muchos años atrás el precio ha sido un factor central
en la elección de los compradores, particularmente entre los
grupos pobres y los productos de primera necesidad. En los úl-
timos años, otros factores ajenos al precio han ido adquiriendo
importancia. Sin embargo, el precio es el único elemento de la
mercadotecnia que produce ingresos y es flexible, en tanto que
todos los demás elementos representan costos.
La competencia de los precios y de cómo tirarlos es el pro-
blema principal de muchos ejecutivos: muchas empresas no
manejan bien sus precios, y con frecuencia se comete el error
de asociar al precio con sus costos sin revisarlos con mayor fre-
cuencia, de tal manera que reflejen los cambios del mercado.
Se ponen precios que no toman en cuenta los otros factores de
la mercadotecnia, pocos variados para los diferentes produc-
tos, segmentos y ocasiones de compra.
FACTORES A CONSIDERAR EN LA FIJACIÓN DE
PRECIOS.
Las decisiones de una empresa en cuanto a la fijación de los
precios están sujetos tanto a factores internos como a exter-
nos del entorno. Los factores internos incluyen los objetivos
de mercadotecnia de la empresa, la estrategia de mezcla de
la mercadotecnia, los costos y la organización. Los factores
externos consideran el carácter del mercado y de la demanda,
la competencia y otros elementos del entorno.
1. FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN LAS DE-
CISIONES DE FIJACIÓN DE PRECIOS.
OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA.
Antes de poner un precio la empresa debe decidir cuál será la
estrategia del producto. Si se elige debidamente el mercado
hacia el cual se dirige y su posición en el mismo, entonces
la estrategia para la mezcla de mercadotecnia será bastante
directa.
Cuanto mas claros sean los objetivos de la empresa tanto más
fácil le será establecer precios. Entre los objetivos mas comu-
nes se pueden encontrar: Supervivencia, Elevar las utili-
dades actuales, Aumentar la participación en el merca-
do y liderazgo en la calidad del producto.
• SUPERVIVENCIA: Las empresas se fijan el objetivo
prioritario de sobrevivir cuando se ven afectadas por ex-
ceso de capacidad, gran competencia o deseos cambian-
tes de los consumidores, y para mantener su planta en
funcionamiento quizá fije un precio bajo con la esperanza
de elevar la demanda. En estos casos las utilidades pier-
den importancia ante la supervivencia. Mientras los pre-
cios cubran los costos variables y algunos costos fijos las
empresas pueden continuar con sus actividades hasta que
cambien las condiciones o se corrijan otros problemas.

• ELEVAR LAS UTILIDADES ACTUALES: Muchas
empresas establecen sus precios con el propósito de elevar
las utilidades que están obteniendo. Estiman la demanda y
los costos usando diferentes precios y eligen el precio que
les producirá mas utilidades corrientes, flujo de efectivo
o rendimiento sobre la inversión. La empresa prioriza la
obtención de resultados en el corto plazo antes que un
rendimiento a largo plazo.

• AUMENTAR LA PARTICIPACIÓN EN EL MER-
CADO: Otras empresas quieren obtener la parte domi-
nante del mercado, y consideran que aquella que tiene
la mayor parte también tendrá los menores costos y las
mejores ganancias en el largo plazo. Consecuentes con tal
objetivo estas empresas establecen sus precios lo mas bajo
posible.
En algunos casos las empresas se plantean metas espe-
cíficas de capturar un porcentaje específico del mercado,
y utilizan el precio y al programa de mercadotecnia para
alcanzar este objetivo.
• LIDERAZGO EN LA CALIDAD DEL PRODUCTO:
La empresa puede querer tener el producto de mayor ca-
lidad en el mercado, ante lo cual se requiere de un precio
bastante elevado que permita cubrir dicha calidad y los
grandes costos de investigación y desarrollo.

• OTROS OBJETIVOS: Una empresa igualmente usa
el precio para alcanzar objetivos mas específicos, y en tal
sentido puede fijar precios bajos para impedir que la com-
petencia entre al mercado o establecer precios al nivel de
la competencia para estabilizar al mercado.

Puede igualmente fijar precios para retener la lealtad y el
apoyo de los revendedores o para evitar la intervención del
gobierno; los puede reducir a efectos de despertar el inte-
rés por un producto, ayude a la venta de otros productos
de la línea o para atraer a la mayor cantidad de clientes a
una tienda detallista.
2. LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES
EN CUANTO AL PRECIO Y EL VALOR.
La empresa debe tomar en cuenta la forma en que los con-
sumidores perciben el precio y la forma en que estas percep-
ciones afectarán la decisión de comprar de los mismos. Los
precios requieren un juicio creativo y un buen conocimiento de
los motivos de los compradores, un conocimiento creativo de
quienes son, porque compran, y como toman la decisión de
comprar. Reconocer que los compradores son tan diferentes es
importante para la eficacia de los precios, para la eficacia de la
promoción, la distribución o el desarrollo del producto.
Debe reconocerse que cuando los consumidores compran un
producto, intercambian un valor - el precio - para obtener

Pichis Palcazú
otro valor - los beneficios de tener o usar el producto. Ambos
valores deben coincidir. Sin embargo, asignar valores a satis-
facciones que se derivan del gusto, el entorno, la tranquilidad,
la conversación y el estatus social es muy difícil, pues estos
variaran con los consumidores como con las situaciones. Ade-
más, los consumidores no usan esos valores para evaluar el
precio de un producto, pues si ellos perciben que el precio es
superior al valor del producto no lo comprarán.
Por consiguiente, se debe tratar de entender las razones que
llevan a los consumidores a comprar el producto y se debe
establecer un precio acorde con las percepciones de los consu-
midores en cuanto al valor del producto. En consecuencia, los
mercadólogos deben variar las estrategias para poner precios
para los diferentes segmentos y ofrecer diferentes precios a
diferentes características de los productos.
Una vez conocido el costo total de un producto el margen de
utilidad que se espera aplicar y obtener por la venta de un
producto dependerá de una serie de factores ligados estrecha-
mente a los consumidores, la competencia, los objetivos de la
empresa, etc. Es decir el margen de utilidad debe tomar en
cuenta: Las expectativas y psicología de los consumidores, Sus
temores, sus traumas, su vanidad, la valoración subjetiva de
los mismos, la escasez, la abundancia, los riesgos, sus niveles
de ingreso, etc.
- La competencia: sus objetivos, la calidad de sus produc-
tos, el grado de sustituibilidad y/o complementariedad.
- Los objetivos de la empresa: Liderazgo en calidad, lide-
razgo en la porción de mercado, maximización de utilida-
des.
La fijación de precios de un producto, conocido sus costos de-
penderá, en consecuencia, de los consumidores, de la compe-
tencia, y de los objetivos mismos de la empresa. Puede darse
el
Caso de que un mismo producto tenga varios precios, depen-
diendo del segmento de mercado en el que se vende, pero
por ningún motivo el precio de venta debe ser menor al costo
total, salvo en situaciones de una guerra total de precios que
enfrenta a empresas con grandes capacidades económicas y
financieras.
En términos generales, el precio se encuentra dentro de los
siguientes márgenes.
Costo ≤ Precio ≤ Valor de Mercado.
Precio = Costo+Utilidad+Vanidad+Temores+traumas+Comp
lejos+egoísmo+seguridad+ prestigio + imagen + calidad +
oportunidad+ etc.
TEMA 3: EL MIX DEL MARKETING
Las 4 P.
Para nadie es un secreto que el éxito de una compañía está
en satisfacer plenamente a los clientes, ellos son la razón prin-
cipal de la supervivencia y buen funcionamiento de cualquier
empresa, y para lograr que ellos se sientan a gusto y adquieran
los productos y servicios ofrecidos se utiliza lo que comúnmen-
te se denomina mezcla de marketing o marketing mix, la cual
abarca las 4 p: producto, plaza, precio y promoción...
Introducción:
¿Cuál es para Philip Kotler el cambio más importante que ha
tenido el MARKETING en los últimos años?: “Antes, el pensa-
miento del marketing se iniciaba con el establecimiento de las
4 P (producto, precio, plaza y promoción). Luego, los mercadó-
logos se dieron cuenta que para establecer las 4 P necesitaban
comprender mejor a los clientes y se pasaron hacia las 4 C
(por sus siglas en inglés): valor del cliente, costos del cliente,
conveniencia del cliente y comunicación con el cliente.
Con el tiempo comprendieron que el punto de inicio correcto,
después de realizar la investigación del cliente, incluye la seg-
mentación, la meta y el posicionamiento, aún antes de estable-
cer las estratégicas 4 P. Ahora, se entiende que una empresa
se enfrenta a cuatro
opciones de meta: el mercado masa, un segmento del merca-
do, un nicho de mercado o un cliente individual”.
Estamos hablando de un cambio de perspectivas:
Perspectivas del Producto las 4 p:
• Producto
• Plaza
• Precio
• Promoción
Perspectivas de mercados y servicios las 4 c:
• Clientes (valor del cliente)
• Costos de cliente
• Conveniencia para el cliente
• Comunicación con el cliente
A continuación ofrecemos un artículo del Ing. Ricardo Bolaños
Barrera, con algunos conceptos básicos de diferenciación en
la práctica comercial cotidiana desde la perspectiva de las 4 P.
¿Sólo vende cuando su precio es el más bajo?
Normalmente -ahora más que nunca- buscamos que los clien-
tes compren nuestros productos o servicios. ¿Cuáles son las
herramientas que tenemos para que lo compren? Precio, pre-
cio y precio. Pareciera como si lo único que les interesara a los
clientes fuera el precio. Recuerde que sólo es un componente
de la mezcla de mercadotecnia. Hay tres más que puede ex-
plotar para su beneficio.
¿Cómo puede usar las otras P en su beneficio? Analicemos
cada una de ellas.
• El Precio puede bajarlo para tener una mejor posición que
su competidor, pero eso ya lo hemos probado y no ha dado
buenos resultados ¿o si? La competencia por precio es la
más desgastante y tensionante forma de competir. Se da
en mercados de competencia perfecta, en los cuales hay
muchos competidores y poca o nula diferenciación entre
los productos. Entre las características de este tipo de
mercado se encuentran: muchos competidores; productos
iguales; utilidades cercanas a cero e imposibilidad de los
participantes de variar las condiciones de precio y canti-
dad vendida. Lo anterior es teoría económica básica. ¿Cuál
es la solución para nuestro mercado? La solución está en
cambiar de mercado, buscar uno dónde haya algún tipo
de diferenciación, con lo que podremos tener una mejor
utilidad.
• Producto es un conjunto de atributos que forman un ente
susceptible de ser identificado. Existen productos tangibles
e intangibles. Productos tangibles son todos aquellos que
podemos tocar: una computadora, una impresora, un au-
tomóvil, un libro; los intangibles son aquellos que no pode-
mos tocar: un curso, una reparación de un equipo, limpieza
de la oficina. A estos últimos se llaman servicios. Entre pro-
ductos puramente tangibles, y puramente intangibles hay
una gran gama de intermedios, es decir que tiene una par-
te tangible y una intangible, como las soluciones en redes
y restaurantes. Las últimas tendencias de mercadotecnia
puntualizan que hay que definir el producto con base en
las necesidades que satisface, más que en sus característi-
cas. Por ejemplo, nadie necesita una computadora en sí, lo
que requerimos es pagar la nómina, para esto necesitamos
hacer miles de cálculos y rápido, ahí es donde usamos una
de las características de la computadora: la velocidad de
procesamiento de datos.
Una de las formas en la que puede ganar en producto, es
teniendo productos de calidad, que solucionen una gama

Manual de Piña
57Proyecto Especial
Pichis Palcazú
de necesidades más que una sola. Puede tener el producto
de manera integral: no es lo mismo vender computadoras
y programas para dentistas que vender soluciones para
dentistas. En el primer caso, está vendiendo dos produc-
tos diferentes. En el segundo caso está vendiendo un sólo
producto. Probablemente este último esté compuesto por
los dos primeros, pero tiene algo más: la experiencia que
le ha dado el vender, conocer e instalar sistemas de este
tipo. Para un distribuidor de computadoras, en la solución
que ofrece, el precio de venta será definitivamente mayor
que la suma de la computadora y el programa, ahí podrá
cargar realmente los servicios que usted otorga. En este
caso que analizamos, su producto es la solución que le da
al dentista. No vende computadoras con programas, ¡eso lo
venden todos! Usted vende soluciones para dentistas. Esto
es diferenciación, y la debe de buscar en cada una de las
p´s de mercadotecnia.
• Plaza (distribución) se refiere a la forma en la cual mi pro-
ducto llegará de mi empresa a las manos del consumidor.
Estas formas se les conoce como canales de distribución.
Existen muchos tipos de canales de distribución: directo,
distribuidores de valor agregado, mayorista-distribuidor
y tiendas de retail entre otros. La distribución directa es
del fabricante al consumidor como Dell Computer. Distri-
buidores de valor agregado como Canon con el concepto
de Canon Apoyo al Punto de venta (CAP) y Epson con sus
Epson Color Team (ECT), las agencias de automóviles Ford
o Nissan son otro ejemplo.
Nosotros podemos tener para vender: subdistribuidores,
vendedores, una tienda, comisionistas, telemarketing, in-
ternet; para entregar: un carro, una camioneta, al mismo
mayorista, etc. El medio de entrega y la forma de venta
conformarían nuestros canales de distribución. ¿De qué
forma podemos innovar nuestro método de distribución
para lograr una diferenciación? Comentemos el trillado
ejemplo de las
pizzas: se entregaban en la tienda, para consumirse ahí
o para llevar. Algún competidor decidió que sería bueno
entregarlas a domicilio, el final todos lo sabemos.
• Promoción es todo aquello que la empresa tenga que hacer
para que el consumidor quiera consumir el producto y el
cliente quiera comprarlo. Este punto considera: la infor-
mación, la persuasión, recordación y el convencimiento de
las cualidades de nuestro producto. Publicidad es la parte
más conocida de la promoción, sin embargo la promoción
también incluye las ventas, ofertas, relaciones públicas, pu-
blicity (las publicaciones de empresas que hablan acerca de
ellas, pero a la empresa no le cuesta, no confundir con los
publirreportajes, que son pagados por las empresas entre-
vistadas). La mejor promoción es por recomendación. Un
cliente satisfecho lo recomendará con tres más, pero un
cliente insatisfecho se lo contará al menos a nueve conoci-
dos.
Finalmente podemos tener un cúmulo de herramientas para
hacer mercadotecnia de nuestros productos, el límite es
su imaginación y creatividad. Recuerde que el objetivo de
la mercadotecnia es satisfacer las necesidades de algún
segmento de mercado (conjunto de clientes).
TEMA 4: EL POSICIONAMIENTO.
DEFINICIÓN
Posicionamiento es el acto de POSICIONAR, fijar o establecer
el nombre de un producto en la mente del consumidor
El posicionamiento se puede definir como la imagen de un pro-
ducto en relación con productos que compiten directamente
con él y con respecto a otros productos vendidos por la misma
empresa. Los consumidores posicionan los productos con o sin
ayuda de los mercadólogos, pero éstos no quieren que esta
posición sea producto del azar.
Otra manera de entender el posicionamiento de un produc-
to en el mercado se refiere a la forma en que el nombre de
un producto se posiciona en la mente de un consumidor; lo
mercadologos buscan posicionar el nombre del producto en
un lugar preferente de la mente del consumidor. La posición
de un producto depende de la compleja serie de percepcio-
nes, impresiones y sentimientos que tienen los compradores
en cuanto al producto y en comparación de los productos de
la competencia.
PROCESO DE POSICIONAMIENTO
Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pa-
sos:
1. Segmentación del mercado.
2. Evaluación del interés de cada segmento
3. Selección de un segmento (o varios) objetivo.
4. Identificación de las diversas posibilidades de posiciona-
miento para cada segmento escogido,
5. Selección y desarrollo de un concepto de posicionamien-
to.
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Los mercadólogos pueden seguir varias estrategias de
posicionamiento. Pueden posicionar su producto:
1. Resaltando los atributos específicos del pro-
ducto tales como la calidad, rendimiento, tamaño,
precio, etc.
2. Resaltando las necesidades que satisfacen o
los beneficios que ofrecen: buena para la salud,
frescura, protección, etc.
3. Resaltando las ocasiones de uso, es decir la
época del año en que tienen mayor demanda o
deben demandarse; por ejemplo el jugo de la piña
puede posicionarse como una bebida que debe con-
sumirse en el invierno para contrarrestar y enfrentar
la temporadas de frió que afectan las vías respira-
torias y degeneran en enfermedades bronquiales,
neumónicas, resfríos, etc.
4. Reconociendo la existencia de de usuarios
con preferencias de consumo diferenciados: a
menudo esta estrategia es utilizada cuando las em-
presas tienen una mezcla de productos que ofrecer
a los mercados, como las piñas en sus diferentes va-
riedades: Golden, samba, hawayana y Cayena Lisa..
5. Comparando el producto con uno de la com-
petencia, Por ejemplo para el caso de la piña gol-
den si bien es cierto es una producto de mesa es
bueno resaltar que la piña samba es igualmente de
buena calidad porque se pueden elaborar jugosos,
dulces y agradables jugos.
6. Separándolo de los de la competencia, esto se
puede lograr, resaltando algún aspecto en particular
que lo hace distinto de los de la competencia.
Con frecuencia los mercadólogos usan una combinación
de estas estrategias de posicionamiento
Para que un producto se posicione en la mente del con-
sumidor debe desarrollarse una campaña de promoción
y publicidad, de tres a cuatro años, por lo menos.

Pichis Palcazú

Manual de Piña
59Proyecto Especial
Pichis Palcazú
Bartholomew D. P; R.E Paull y K. G. Rohrbach. 2003. The pineapple, Boatny, production and
uses. CABI Publishing. USA. 301 pag.
Bello, A. S. 1989: El cultivo de piña (Ananas comosus L. Merr.) en la selva central del Perú y
algunos estudios realizados para mejorar su tecnología. Trabajo Profesional UNALM. 118 pág.
Bello, A. S. 1991. Cultivo de la piña en la selva central del Perú. INIAA Lima – Perú Serie
Técnica Informe Técnico 0.2/2.3 Nº 15-46 pag.
Bello, A. S. y A. Julca. 1995. Influencia de la época de plantación, tipo de material de propa-
gación e inducción floral en el crecimiento y desarrollo del cultivo de piña (Ananas comosus
L. Merr.) cv. ‘Samba’ bajo condiciones de la zona de Chanchamayo. INIA- Lima Perú - Informe
Técnico Nº ST-06 45 Pág.
Bello, A. S.; A. Julca y H. Villachica. 1997. Mancha de la fruta de piña tipo galerías asociada a
Melanoloma canopilosum Hendel. Acta Hort. 425: 493-500.
Bello, A. S., H. Villchica y A. Julca. 2004. Respuesta de la piña (Ananas comosus L, Merr.)
variedad ‘Samba’ a diferentes dosis de nitrógeno en Chanchamayo Perú. Proc. Interamer.
Soc. Trop. Hort. 48: 133-136.
Castillo, J. 2000. Diagnóstico de las manchas del fruto de la piña en la región de la selva
central. Acción Agraria. Contrato ATP/DA-STS-EIG Nº 187. Proyecto de Desarrollo Alternativo
USAID/Perú. 10 pág.
Cunha, G. A. P., J. R. S Cabral y L. F. S. Souza. 1999. O Abacaxizeiro – cultivo, agroindustria
e Economia. EMBRAPA- Cruz das Almas Bahia Brasil. 480 pág.
Figueroa, R., 1970. El cultivo de la piña en el Perú. Estación Experimental Agrícola La Molina.
Dirección General de Investigación Agropecuaria. Ministerio de Agricultura Lima Perú 32 pág.
Julca, O. A. y S. Bello. 1991. Las “manchas de la fruta” de piña en el Perú. Boletin MIP Nº
23/24:3 – CATIE, Costa Rica.
Julca O.A; E. Carbonell y S. Bello. 2001. Nemátodos asociados al cultivo de la piña (Ananas
comosus L. Merr.) cv. ‘ Samaba de Chanchamayo’ en al selva central del Perú. Rev. Per. Ent.
42: 219-223.
Julca O. A., E. Carbonell y S. Bello. 2004. Correlación entre población de fitonemátodos y
componentes de producción y calidad de piña (Ananas comosus L. Merr.) ‘Samba’ en Chan-
chamayo Perú. Proc. Interamer. Soc. Trop. Hort. 48: 115-118.
Julca O. A. y S. Bello. 2005. Control químico de la “mancha del fruto” de piña (Ananas como-
sus L. Merr.) cv. Cayena Lisa, en Chanchamayo (Perú). IDESIA Vol 23 (2): 33-38.
Morin, Ch. 1963. El cultivo de la piña. Boletín Técnico Nº 45. Servicio de Investigación y Pro-
moción Agraria. Ministerio de Agricultura. 19 pág.
Sinclair, E. et al., 1993. Pineapple Pests and Disorders. Ed. Dpto of Primary Industries –
Queensland. Australia. 63 pág.
Villachica, H., S. Bello y A. Julca. 1991. Mejoramiento del cultivo de la piña en la amazonia
peruana. Informe Técnico Nº 16. Programa de Investigación en Cultivos Tropicales INIAA.
Lima Perú.
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

Manual de la_piña

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Similar a Manual de la_piña

Manual de la_piña