La negociación es el proceso en el que dos partes con intereses en común y en conflicto se reúnen para proponer y discutir alternativas con el objetivo de llegar a un acuerdo. La negociación implica plantear el caso de forma ventajosa, conocer el alcance y la fuerza de la propia posición, y satisfacer las necesidades de la otra parte antes que los propios deseos. El proceso de negociación incluye etapas de planificación, negociación cara a cara y análisis posterior.

1. [NEGOCIACION]es el proceso en el que dos partes, con
intereses en común, por un lado, y en
conflicto, por otro, se reúnen para pro-
poner y discutir alternativas con el fin
de llegar a un acuerdo.
[PRINCIPIOS]
Plantear el caso de forma ventajosa.
Conocer el alcance y la fuerza de nues-
tro poder (Convicción, Planificación,
Información, Riesgo)
Satisfacer las necesidades antes que los
deseos
Gestionar la información con habilidad
(saber presentarla y manejarla)
[CARACTERISTICAS]
Administrar sin mostrar sus debilidades.
• Solucionar conflictos.
• Conocer a la otra parte y sus necesida-
des.
• Presentar argumentos de acuerdo
con las necesidades del otro negocia-
dor para llegar a un fin en beneficio de
todos.
[ETAPAS] [NECESIDADES]
. Planificación: contempla el diagnósti-
co, la estrategia y las tácticas.
2. Negociación Cara a Cara: contiene
sus propias etapas
3. Análisis posterior: incluye el análisis
de los resultados del proceso
Constituyen las carencias, insatisfaccio-
nes o insuficiencias que motivan a los
negociadores a ir a la negociación con
la finalidad de satisfacerlas.
OBJETOS:
Son las vías, los instrumentos a través
de los cuales los negociadores tratan de
satisfacer sus necesidades en un proceso
de negociación.
OBJETIVOS:
Son las metas, los resultados que se pro-
ponen alcanzar los negociadores en los
diferentes objetos de negociación.