Presentación de la novena Charla del Ciclo de charlas gratuitas para el Desarrollo Emprendedor en Pilar dictada el miércoles 8 de octubre de 2014 a cargo de la Lic Manuela Pelleri de Main Pensamiento Estratégico y su programa Pharum.

2. WORKSHOP
DE
NEGOCIACIÓN

3.
Qué
es
un
conflicto?
Choque
que
se
produce
entre
dos
o
mas
personas
como
consecuencia
de
dis2nta
u
opuesta
percepción
que
las
partes
involucradas
2enen
respecto
de
un
mismo
problema.

4.
CONDUCTAS
FRENTE
AL
CONFLICTO
En
la
negociación
existen
dos
acGtudes:

5.
PASAJERO:
Falta
de
Estrategia
+
Reacción
+
Falta
de
información=
DEBILIDAD
EN
LA
NEGOCIACIÓN
Los
“pasajeros”
dejan
que
el
proceso
de
negociación
lo
dirijan
los
otros
CONDUCTOR:
Estrategia
+
Auto
control
+
Información=
PODER
EN
LA
NEGOCIACIÓN
Los
conductores
dirigen
el
proceso
de
negociación
y
pueden
controlar
sus
reacciones
y
así
evitar
que
estas
los
manejen

6. NEGOCIACIÓN
POR
POSICIONES
Encierro
en
las
posiciones
Argumentaciones
para
reforzar
las
posiciones
Acuerdos
poco
probables
o
insa2sfactorios
NEGOCIACIÓN
POR
INTERESES
Búsqueda
de
intereses
mutuos
Racionalidad
en
el
tratamiento
de
los
intereses
Acuerdos
equita2vos
que
se
sos2enen
en
el
2empo
Existen
dos
Gpos
de
negociaciones:

7. Los
partes
son
amigos
Obje2vo=
ACUERDO
Suave
con
las
personas
y
con
el
problema
Cambia
su
posición
fácilmente
SUAVE
Las
partes
son
adversarios
Obje2vo=
VICTORIA
Duro
con
las
personas
y
con
el
problema
Man2ene
su
posición
DURO
Las
partes
están
solucionando
un
problema
Obje2vo=
RESULTADO
SENSATO
Suave
con
las
personas
y
duro
con
el
problema
Se
concentra
en
los
intereses
y
no
en
las
posiciones
BASADO
EN
PRINCIPIOS

8. PRINCIPIOS
DE
LA
NEGOCIACIÓN
• Insis2r
en
que
el
resultado
se
base
en
algún
criterio
obje2vo
• Generar
varias
posibilidades
antes
de
decidirse
a
actuar.
• Concentrarse
en
los
intereses,
no
en
las
posiciones.
• Separe
a
las
personas
del
problema.
PERSONAS
INTERESES
CRITERIOS
OPCIONES

9. PRIORIZAR
LA
RELACION
LAS
PERSONAS

10. LA
PERCEPCIÓN
Percibir
es
una
acGvidad
que
permite
conocer
el
mundo

11. Dos
personas
pueden
mirar
una
misma
situación
y
verla
de
manera
diferente:
Cada
una
enfoca
dis2ntos
aspectos
de
lo
que
está
viendo

12.
Llegar
a
un
acuerdo
depende
de
la
habilidad
para
comunicarse
con
la
otra
parte.
SIN
COMUNICACIÓN
NO
HAY
NEGOCIACION
LA
IMPORTANCIA
DE
LA
COMUNICACIÓN
EN
LA
NEGOCIACIÓN

13. ICEBERG
DEL
COMPORTAMIENTO

16. LA
ESCUCHA
ACTIVA
Supone
una
acción
ac2va
basada
en
entender,
comprender
y
dar
sen2do
a
lo
que
se
oye.
Aprender
a
escuchar
con
todos
los
sen2dos
y
obtener
información
ú2l
para
la
negociación.

17. LA
PERSUASIÓN
Esta
orientada
a
conseguir
que
los
demás
apoyen
nuestras
decisiones
y
opiniones.
Es
un
proceso
que:
•
Insume
2empo
•
Permite
interactuar
para
negociar
un
acuerdo
compar2do.
•
Incorpora
los
puntos
de
vista
del
otro.

18. LOS
INTERESES
LA
POSICIÓN
LOS
INTERESES
Es
lo
que
uno
dice
que
quiere
Son
las
verdaderas
razones
RECLAMA
VALOR
CREA
VALOR

19. LOS
INTERESES

20. CLASIFICACIÓN
DE
LOS
INTERESES
PROPIOS
CRUCIALES
Son
los
que
debemos
sa2sfacer.
Su
no
concrecion
haria
peligrar
el
acuerdo
IMPORTANTES
Determina
aquellas
concesiones
en
las
que
puede
ceder
como
parte
de
un
proceso
de
intercambio.
DESEABLES
Establece
las
concesiones
que
puede
hacer
sin
costos
y
los
aspectos
en
los
que
puede
ceder.

21.
LA
BANDA
NEGOCIADORA

22.
LAS
OPCIONES
Son
los
caminos
que
se
deben
buscar
para
sa2sfacer
los
intereses
de
las
dos
partes.

23. MAAN
Mejor
AlternaGva
de
Acuerdo
Negociable
Son
los
caminos
que
se
deben
buscar
para
saGsfacer
los
intereses
de
las
dos
partes.
Las
alternaGvas
están
por
fuera
de
la
mesa
de
negociación

24. CRITERIOS
OBJETIVOS
Parámetros
que
sean
independientes
de
la
voluntad
de
las
partes
para
legiGmar
el
acuerdo

25. LOS
MOMENTOS
DE
LA
NEGOCIACIÓN
MOMENTO
PREVIO
APERTURA
DE
LA
NEGOCIACIÓN
MEDIO
JUEGO
FINALIZACIÓN
SEGUIMIENTO

26. Dominar
al
enemigo
sin
luchar
es
la
cima
de
la
habilidad.
Sun
Tzu
Ganar
cien
victorias
en
cien
batallas
no
es
el
colmo
de
la
habilidad.

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