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Workshop de la Negociación y la Persuasión

  • 1.
  • 3.                                  Qué  es  un  conflicto?     Choque  que  se  produce  entre  dos  o  mas  personas       como  consecuencia  de  dis2nta  u  opuesta  percepción  que  las  partes   involucradas  2enen  respecto  de  un  mismo  problema.      
  • 4.   CONDUCTAS  FRENTE  AL  CONFLICTO     En  la  negociación  existen  dos  acGtudes:    
  • 5.   PASAJERO:   Falta  de  Estrategia  +  Reacción  +  Falta  de   información=   DEBILIDAD  EN  LA  NEGOCIACIÓN     Los  “pasajeros”  dejan  que  el  proceso  de   negociación  lo  dirijan  los  otros     CONDUCTOR:    Estrategia  +  Auto  control  +  Información=   PODER  EN  LA  NEGOCIACIÓN     Los  conductores  dirigen  el  proceso  de  negociación  y   pueden  controlar  sus  reacciones  y  así  evitar  que  estas  los   manejen  
  • 6. NEGOCIACIÓN  POR   POSICIONES   Encierro  en  las  posiciones   Argumentaciones  para  reforzar  las   posiciones   Acuerdos  poco  probables  o   insa2sfactorios     NEGOCIACIÓN  POR  INTERESES   Búsqueda  de  intereses  mutuos   Racionalidad  en  el  tratamiento  de   los  intereses   Acuerdos  equita2vos  que  se   sos2enen  en  el  2empo   Existen  dos  Gpos  de  negociaciones:  
  • 7. Los  partes  son   amigos   Obje2vo=   ACUERDO   Suave  con  las   personas  y  con   el  problema   Cambia  su   posición   fácilmente   SUAVE   Las  partes  son   adversarios   Obje2vo=   VICTORIA   Duro  con  las   personas  y  con   el  problema   Man2ene  su   posición   DURO   Las  partes   están   solucionando   un  problema   Obje2vo=   RESULTADO   SENSATO     Suave  con  las   personas  y   duro  con  el   problema   Se  concentra   en  los  intereses   y  no  en  las   posiciones   BASADO  EN   PRINCIPIOS  
  • 8. PRINCIPIOS  DE  LA  NEGOCIACIÓN           • Insis2r  en  que  el   resultado  se  base   en  algún  criterio   obje2vo   • Generar  varias   posibilidades   antes  de  decidirse   a  actuar.   • Concentrarse  en   los  intereses,  no   en  las  posiciones.   • Separe  a  las   personas  del   problema.   PERSONAS     INTERESES       CRITERIOS     OPCIONES  
  • 9. PRIORIZAR  LA  RELACION     LAS  PERSONAS    
  • 10. LA  PERCEPCIÓN   Percibir  es  una  acGvidad  que  permite  conocer  el  mundo  
  • 11. Dos  personas  pueden  mirar  una  misma  situación  y  verla  de   manera  diferente:     Cada  una  enfoca  dis2ntos  aspectos  de  lo  que  está  viendo    
  • 12.       Llegar  a  un  acuerdo  depende  de  la  habilidad  para   comunicarse  con  la  otra  parte.       SIN  COMUNICACIÓN  NO  HAY   NEGOCIACION    LA  IMPORTANCIA  DE  LA  COMUNICACIÓN   EN  LA  NEGOCIACIÓN    
  • 14.
  • 15.
  • 16. LA  ESCUCHA  ACTIVA       Supone  una  acción  ac2va  basada  en   entender,  comprender  y  dar  sen2do  a  lo   que  se  oye.                 Aprender  a  escuchar  con  todos  los   sen2dos  y  obtener  información  ú2l  para   la  negociación.      
  • 17. LA  PERSUASIÓN       Esta  orientada  a  conseguir  que  los  demás  apoyen   nuestras  decisiones  y  opiniones.     Es  un  proceso  que:       •   Insume  2empo   •   Permite    interactuar  para  negociar  un   acuerdo  compar2do.   •   Incorpora  los  puntos  de  vista  del  otro.    
  • 18. LOS  INTERESES   LA  POSICIÓN   LOS  INTERESES     Es  lo  que  uno  dice  que   quiere       Son  las  verdaderas   razones      RECLAMA  VALOR   CREA  VALOR  
  • 20. CLASIFICACIÓN  DE  LOS  INTERESES  PROPIOS   CRUCIALES   Son  los  que  debemos   sa2sfacer.  Su  no   concrecion  haria   peligrar  el  acuerdo       IMPORTANTES   Determina  aquellas  concesiones  en   las  que  puede  ceder  como  parte  de   un  proceso  de  intercambio.     DESEABLES   Establece  las   concesiones  que  puede   hacer  sin  costos  y  los   aspectos  en  los  que   puede  ceder.  
  • 21.                                      LA  BANDA  NEGOCIADORA  
  • 22.                                      LAS  OPCIONES         Son  los  caminos  que  se  deben   buscar  para  sa2sfacer  los   intereses  de  las  dos  partes.  
  • 23. MAAN    Mejor  AlternaGva  de  Acuerdo  Negociable   Son  los  caminos  que  se   deben  buscar  para   saGsfacer  los  intereses   de  las  dos  partes.   Las  alternaGvas  están  por  fuera  de   la  mesa  de  negociación  
  • 24. CRITERIOS  OBJETIVOS   Parámetros  que  sean  independientes  de  la   voluntad  de  las  partes  para  legiGmar  el   acuerdo  
  • 25. LOS  MOMENTOS  DE  LA  NEGOCIACIÓN   MOMENTO  PREVIO   APERTURA  DE  LA  NEGOCIACIÓN   MEDIO  JUEGO       FINALIZACIÓN   SEGUIMIENTO  
  • 26. Dominar  al  enemigo  sin  luchar  es  la  cima  de  la  habilidad.   Sun  Tzu   Ganar  cien  victorias  en  cien  batallas  no  es  el  colmo  de  la   habilidad.