El documento presenta información sobre el proceso de negociación. Define la negociación como un proceso mediante el cual dos o más partes intercambian información con el objetivo de alcanzar un acuerdo. Explica las diferentes estrategias de negociación como el regateo distributivo y el interactivo. Además, describe las cinco etapas del proceso de negociación y factores individuales como la personalidad, emociones y cultura que afectan la efectividad de la negociación.

1. NEGOCIACIÓN

2. DEFINICIONES

3. "La negociación es un proceso y una técnica mediante
los cuales dos o más partes construyen un acuerdo.
Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el
cual tienen intereses, lo que genera entre ellas
variados sentimientos.
Los motivos que asisten a cada negociador generan
en ellos conductas que, a menudo, se expresan en
propuestas verbales. Este intercambio hace que las
partes desarrollen intensos deseos de controlar el
tema que les preocupa".
(Monsalve, 1988)

4. "Proceso de lograr aceptación de
ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal manera que todas las
partes sean beneficiadas".
(Correa y Navarrete, 1997)

5. "La negociación es un proceso mediante el cual
dos o más partes -que tienen intereses tanto
comunes como opuestos- intercambian
información a lo largo de un período, con miras a
lograr un acuerdo para sus relaciones futuras".
(Villalba, 1989)

6. “El proceso negociador es ante todo un proceso
comunicativo. Si cada parte no puede manifestar
sus deseos y necesidades de un modo adecuado
y eficaz, le será poco menos que imposible
alcanzar algún objetivo. Por lo tanto, es evidente
que una comunicación eficaz resulta esencial para
cuidar y mantener el proceso de negociación.”
(Ilich, 1997)

7. Estrategias de Regateo
Regateo Distributivo:
Negociación que busca
dividir un monto fijo de
recursos, es una
situación de ganar
perder.
Regateo Interactivo:
Negociación que trata de
alcanzar uno o más
soluciones al conflicto
que puedan crear una
situación de ganar-ganar.

8. Proceso de Negociación

9. 1. Preparación y Planeación
Se deben de hacer preguntas como:
•
•
•
•
•
•
•
•
¿Cuál es la naturaleza del conflicto?
¿Cuáles son los antecedentes de esta negociación?
¿Quién está involucrado?
¿Qué desea obtener de la negociación?
¿Cuáles son sus metas?
¿Qué es lo que probablemente me pidan?
¿Cuáles son sus intereses?
¿En qué aspectos estaría dispuesta a llegar de
acuerdo?

10. 2. Definición de las Reglas de Juego
Se deben de definir las reglas y procedimientos con la otra
parte acerca de la negociación. Estar preparado con la
información sobre:
•
•
•
•
¿Quiénes serán los negociadores?
¿Dónde tendrá lugar la negociación?
¿Hay restricciones de tiempo?
¿Habrá un procedimiento especifico a seguir?

11. 3. Aclaración y Justificación
• Es cuando las dos partes exponen su posición, donde
expliquen, amplíen, aclaren, refuerzan y discutan
• No necesariamente tiene que ser a manera de
confrontación
• Es una oportunidad para instruirse e informarse
mutuamente sobre los temas
• Es el momento en el que usted tal vez desee
proporcionar a la otra parte, documentación que
sustente su posición

12. 4. Regateo y Solución del Problema
• La esencia del proceso de negociación es el toma
y daca real para tratar de discutir a fondo el
acuerdo
• Ambas partes tendrán que realizar concesiones

13. 5. Cierre e Implantación
• Es la formación del acuerdo que se ha
trabajado y desarrollar todos los procedimientos
que sean necesarios para su implantación y
control

14. DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN LA
EFECTIVIDAD DE LA NEGOCIACIÓN

15. 1. Rasgos de la Personalidad
• Negociantes extrovertidos no
son buenos regateando, ya que
sueltan mas información de la
que deben.
• A un negociante introvertido le
preocupan más sus intereses
que en satisfacer al otro partido.
• Personas que se preocupan por
generar relaciones positivas y
dejan de lado resultados
benéficos, tienden a ser
negociantes débiles.

16. 2. Emociones y Estado Anímico
• Negociantes con poder que demuestran enojo al
negociar, logran mejores resultados, ya que inducen a
concesiones de su oponente. Pero demostrar enojo sin
poseer “poder” o un status elevado genera lo contrario.
• En negociaciones
integrativas, emociones
positivas y buen humor llevan
a mejores acuerdos entre las
dos partes.

17. 3. Diferencias de Género
Se espera que las mujeres sean agradables y
los hombres reacios en la negociación, se
suele penalizar el hecho de que las mujeres se
comporten de otra manera que no sea el del
estereotipo

18. Cultura y Conflicto
• Los estudios demuestran que las diferentes
estrategias que adoptan los países para resolver
conflictos dependen de las tendencias
colectivistas y los motivos.
• Los colectivistas se ven envueltos y se
sienten parte de situaciones
sociales, mientras que los individualistas son
más autónomos

19. Negociaciones con Terceros
• Mediador: Posición neutral, que facilita la negociación con el
uso de la persuasión y sugiriendo alternativas. Se usa en
conflictos menores, como disputas en la corte civil.
• Árbitro: Autoridad para dictar un acuerdo. La gran ventaja de
resolver una negociación con un árbitro es que siempre
aparecerá una solución, independientemente si una de las partes
no esta de acuerdo del todo con el resultado.

20. Negociaciones con Terceros
• Conciliador: En el cual las dos partes confían. Proporciona un
enlace de comunicación informal entre los dos partidos.
• Consultor: es un hábil e imparcial tercero quien intenta facilitar
la solución de un problema a través de la comunicación y el
análisis.

21. Negociar no es engañar
NEGOCIAR PARA GANAR

22. Equipo de Negociación
Los integrantes adecuados son 4:




Jefe del Equipo Encargado
Negociador
Negociador Encargado
Administrativo

23. Preparar el Espacio para Negociar
• Preparación previa = Investigación
El dominio del tema convierte el ambiente de
negociación en un entorno de confort
• Espacio físico
• Vestimenta
• Comodidad

24. Estructura de la Negociación
ETAPAS
• Establecer contacto con la otra parte
• Obtener información
• Buscar un acuerdo
PRINCIPIOS
• No mentir
• Si hacen promesas cumplirlas
• Preguntar y no quedarse callado
• Mantener respeto siempre

25. Fases de una Negociación
1.
2.
3.
4.
Focalizar la negociación
Llegar a un acuerdo
Cerrar el trato
El negociador no debe bajar la guardia durante
ninguna parte del proceso

26. Prepárese para Escuchar
Cuanto más hable una persona más revela, es por eso que al tratar
de descubrir lo que otros quieren a través de las frases espejo, se
logra objetivar y entender lo que los otros están diciendo:
-Entonces, ¿Es esto lo que quieres realmente?
- A ver si lo he entendido bien….
-¿Lo que quieres decir es…?
Para que una negociación llegue a buen
puerto, son necesarias una buena
comunicación y confianza entre las partes.
Lo que se busca es la empatía con el
otro, no hacer amistades.

27. Gestionar las Exigencias y las
Fechas Límite
• Es necesario y favorable tener las reglas claras
• Una exigencia puede ser tomada como una manera
hostil de trato
• Sin embargo no debemos dejar de lado nuestras
exigencias como negociantes. Estas deberán ser
expresadas al principio de la negociación o al final de la
misma, pero nunca deben dejarse de lado

28. Conclusión
Las dificultades siempre aparecen el las
negociaciones, no se deje paralizar por los niveles
de estrés que estas puedan representarle.
Prepare sus reuniones, tenga claro cuál es su
rol, tenga un “plan B, C, o D”, conduzca la situación
pensando en su objetivo final y recuerde que su
estilo personal esta por encima de cualquier
enseñanza.

29. Bibliografía
• Robbins, S., & Judge, T. (2011). “Organitational
Behavior.” New Jersey: Pearson.
• Misino, D. (2004). “Negociar para Ganar.” Mc Graw
Hill.
• Rodríguez, Y. (30 de Septiembre de 2012).
Monografías. Obtenido de
http://www.monografias.com/usuario/perfiles/yusl
eiquy_rodriguez/monografias
• Hernández Aguiar, M., & Cedré Santos, Y. (Mayo de
2006). Gestiopolis. Obtenido de
http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociaci
on-conceptos-conocimientos-y-herraminetas.htm