El documento presenta información sobre el Método de Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). Explica que MAAN se deriva del método de negociación de Harvard y tiene como objetivo determinar las mejores alternativas que cada parte tiene en caso de no llegar a un acuerdo. Define MAAN como la mejor opción para satisfacer los propios intereses sin consentimiento de la otra parte y que cuanto mejor sea el MAAN de una parte, más poder tendrá en la negociación. Finalmente, ofrece preguntas para definir el MAAN y elementos a considerar en
Análisis del Método Harvard de Negociación
Artículo completo en:
http://sharingideas-josecavd.blogspot.com.es/2016/03/el-metodo-harvard-de-negociacion.html
Análisis del Método Harvard de Negociación
Artículo completo en:
http://sharingideas-josecavd.blogspot.com.es/2016/03/el-metodo-harvard-de-negociacion.html
En este artículo (adaptación de Luis del Prado de un trabajo original de Daniel Pinto), se ofrece una descripción analítica de un “test de estilos negociadores” orientado a identificar el perfil de las personas en lo que hace a sus modos de actuar en la resolución de diferencias y/o conflictos.
El test pivotea sobre cinco factores que ilustran el perfil de los negociadores y 9 comportamientos asociados:
a) Factor de Presión, cuyos dos comportamientos asociados son las conductas “duras” y las “dominantes”.
b) Factor de Consenso, asociado a las conductas ‘amistosas” y de “conciliación”.
c) Factor de Intercambio, vinculado con comportamientos “transactivos” y “constructivos”.
d) Factor de Evaluación, relacionado con conductas “analíticas” y “evitativas”.
Finalmente, se analiza el perfil del negociador en un factor clave: el “factor de acuerdo” o colaborador.
Este test es utilizado por SOCIOTEC en el marco de su herramienta de assessment (MIA) como uno de los tres elementos que se conjugan para identificar el perfil de la persona en uno de los cuatro núcleos que conforman la herramienta: el núcleo denominado “perfil de interacción”.
Pueden disponer libremente del material. Solo se pide que firmen y difundan este petitorio si es que están de acuerdo: http://www.petitiononline.com/PETIT001/petition.html y que lo soliciten en esta página:
http://psicotecnia.webcindario.com/CONTACTO.htm
Caso Resolución de Conflicto según Método de Harvard. Autora: Msc. Geraldine ...Geraldine Escalona
El siguiente material presenta un caso de conflicto, y su metodología de resolución siguiendo los pasos del Método de Harvard. Universidad de Yacambú. Doctorado en Gerencia. Venezuela. 2014.
Tácticas competitivas.-
-Involucran la búsqueda del logro personal sobre el
objetivo y las propuestas de la contraparte.
Contra-Táctica.-
Forma en la cual se sugiere hacer frente a la misma si se reconoce que nuestra contraparte la está utilizando.
En este artículo (adaptación de Luis del Prado de un trabajo original de Daniel Pinto), se ofrece una descripción analítica de un “test de estilos negociadores” orientado a identificar el perfil de las personas en lo que hace a sus modos de actuar en la resolución de diferencias y/o conflictos.
El test pivotea sobre cinco factores que ilustran el perfil de los negociadores y 9 comportamientos asociados:
a) Factor de Presión, cuyos dos comportamientos asociados son las conductas “duras” y las “dominantes”.
b) Factor de Consenso, asociado a las conductas ‘amistosas” y de “conciliación”.
c) Factor de Intercambio, vinculado con comportamientos “transactivos” y “constructivos”.
d) Factor de Evaluación, relacionado con conductas “analíticas” y “evitativas”.
Finalmente, se analiza el perfil del negociador en un factor clave: el “factor de acuerdo” o colaborador.
Este test es utilizado por SOCIOTEC en el marco de su herramienta de assessment (MIA) como uno de los tres elementos que se conjugan para identificar el perfil de la persona en uno de los cuatro núcleos que conforman la herramienta: el núcleo denominado “perfil de interacción”.
Pueden disponer libremente del material. Solo se pide que firmen y difundan este petitorio si es que están de acuerdo: http://www.petitiononline.com/PETIT001/petition.html y que lo soliciten en esta página:
http://psicotecnia.webcindario.com/CONTACTO.htm
Caso Resolución de Conflicto según Método de Harvard. Autora: Msc. Geraldine ...Geraldine Escalona
El siguiente material presenta un caso de conflicto, y su metodología de resolución siguiendo los pasos del Método de Harvard. Universidad de Yacambú. Doctorado en Gerencia. Venezuela. 2014.
Tácticas competitivas.-
-Involucran la búsqueda del logro personal sobre el
objetivo y las propuestas de la contraparte.
Contra-Táctica.-
Forma en la cual se sugiere hacer frente a la misma si se reconoce que nuestra contraparte la está utilizando.
Proceso de comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas.
La Universidad Popular Carmen de Michelena de Tres Cantos y el Espacio de Psicología de Tres Cantos colaboran en este proyecto para familias resilientes, aquellas que están abiertas a aprender y a mejorar. Este curso vamos a trabajar sobre las interacciones humanas. Porque comunicarnos bien nos ayuda a comprendernos, a querernos y a relacionarnos mejor, pero la comunicación no es siempre una tarea fácil.
La naturaleza nos ha dotado del más complejo sistema de comunicación, es verbal y no verbal, implícita y explícita, analógica y digital, escrita y oral... Nos podemos comunicar a través de diferentes canales, en diferentes idiomas, incluso nos comunicamos con otras especies, pero paradójicamente, en múltiples ocasiones tenemos verdaderas dificultades para comunicarnos con quienes tenemos más cerca, con nuestros hijos, con nuestra pareja, en definitiva, con nuestra familia.
Durante este curso, Sara Mallo, de Espacio Psicología Tres Cantos, en el seminario de familia profundizará en la familia reconstituida y también dedicará una sesión a los abuelos.
1. Mejor Alternativa a un Acuerdo
Negociado - MAAN
Integrantes:
1. Mayanín Araúz
2. Daryl Harris
3. Rubiela Benavides
4. María Velásquez
5. Marggie Carranza
2. Historia y Antecedentes
• MAAN es derivado del Método de
Negociación Harvard creado por Roger
Fisher, William Ury y Bruce Patton.
• Determinar y desarrollar las mejores alternativas
que cada una de las partes tiene en caso de no
llegar a un acuerdo.
Objetivo
Daryl
3. ¿Qué es MAAN*?
*Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
• Mejor curso de acción para satisfacer los intereses
propios sin el consentimiento de la otra parte; de
hecho es la principal y más genuina fuente de
poder de ese proceso.
• Cuanto mejor sea su MAAN, más poder tendrá
usted.
• Nos puede definir si es necesario o no entrar en
negociaciones.
Daryl
4. Características
• Debe realizarse cuando dos o más
partes no pueden ponerse de
acuerdo en un tema en común.
• Deberá realizarse sin presiones
hacia las partes y de una manera
que permita aclarar las posturas y
aceptar un punto de equilibrio
conveniente.
• Se requiere buena actitud departe
de los involucrados, tener el
problema delimitado, claridad
ante los objetivos y que exista una
relación ganar-ganar.
Marggie
5. Definición del Modelo
• Modelo de Negociación Colaborativos.
• Centrado en los principios y no en las
posiciones.
• Se preocupa de mantener y/o mejorar la
relación entre las partes.
• Basado en la aplicación de 7 elementos
básicos.
• Concibe la negociación como un proceso
dinámico.
Marggie
6. Preguntas para definir el MAAN
• ¿Qué puede hacer usted
aisladamente para satisfacer sus
intereses?
• ¿Qué puede usted hacerle
directamente a la otra parte para
que ella respete los intereses de
usted?
• ¿En qué forma puede usted
introducir una tercera persona en la
situación para apoyar sus intereses?
Ruby
7. Consideraciones sobre el MAAN
• Dedicar recursos a mejorar su MAAN
▫ Debe ser realista, considerar costos razonables y que
sea atractivo para las partes
• Considerar maneras de desmejorar el MAAN de la
otra parte
▫ Las estrategias no deben parecer ni ilegítimas, ni
dañar la relación con la otra parte
• Calcular la posibilidad de Retirarse
▫ Validar los MAAN de ambas partes
Ruby
8. Elementos del MAAN
• Definir lo que se desea alcanzar claramente, sin que queden dudas.
Interés
• Establecer alternativas o planes tipo B, para poder negociar.
Alternativas
• Presentar opciones, de acuerdo a las necesidades de ambas partes, que
permitan el ceder aquellos aspectos menos relevantes para una parte y que
cubran necesidades de la otra parte.
Ceder
• Valorar las propuestas para aceptar aquellas que se ajusten a las
necesidades de las partes.
Criterios
• Presentar argumentos sólidos, razonables y racionales, permiten convencer
a las partes en conflictos.
Argumentos
• Asumir los compromisos responsablemente.
Compromiso
• Debe ser coherente y adecuada, con relación a las necesidades y
expectativas de las partes en conflicto.
Comunicación
Maya
9. Fases de la Negociación
• Identificación del PROBLEMA, separándolo de
las personas
• Identificar las POSICIONES de las partes.
• Identificar y priorizar INTERESES
• Generar OPCIONES
• Considerar y evaluar las opciones en base a
CRITERIOS OBJETIVOS (Legitimidad)
• Identificar y evaluar ALTERNATIVAS
(M.A.A.N)
• Formular PROPUESTAS
• Elaborar y formalizar los ACUERDOS Maya
10. Método de Negociación Escuela de Harvard
POSICIONES
INTERESES
OPCIONES
PROPUESTAS
ALTERNATIVAS
M.A.A.N
SIN
ACUERDO
CON
ACUERDO
María
ESTANDARES
OBJECTIVOS
11. Factores que dificultan la Negociación
Cultura
confrontativa
Miedos y temores
Desconocimiento e
ignorancia
Inflexibilidad de
posiciones tomadas
Resistencia al
Cambio
Exitismo versus
Éxito
Cortoplacismo
coyuntural versus
Estrategias
Estructurales
Pensamiento Lineal
versus Creatividad
Maria
Las preguntas anteriores dan respuesta a tres alternativas propuestas para conformar la MAAN, una alternativa "ganga", una "interactiva", y una alternativa de "tercera persona" respectivamente.
Definitivamente no existe una MAAN definida y hay que desarrollarla sólidamente, que sea realmente una alternativa de negociación y no un cambio de intereses: tal vez su MAAN sea mejor que cualquier arreglo que pueda lograr con la otra persona.
Conocer la MAAN de la otra parte puede ser tan importante como conocer la propia. Esto ayuda a formar una idea del reto a enfrentar: desarrollar un acuerdo que sea superior a la mejor alternativa de la otra parte. Con esto se evitan dos errores: el de subestimar y el de sobrestimar esa alternativa.
Cuando un negociador ha trabajado sobre sus alternativas y las de su contraparte, ha identificado el MAAN de ambos y ha hecho que su mejor alternativa sea viable, indefectiblemente, estará en mejores condiciones para negociar, para empezar porque tendrá muy clara la relación de poder en la negociación, pero además, porque sabrá efectivamente qué hacer si no llega a un acuerdo.
