El documento describe la importancia del estudio del comportamiento del consumidor para las estrategias de marketing. Explica que el comportamiento del consumidor incluye procesos mentales y acciones desde que se identifica una necesidad hasta la compra y uso de un producto. Este estudio provee información valiosa sobre las oportunidades del mercado y es vital para decisiones de marketing como la identificación de mercados objetivo, los objetivos de la empresa y el diseño de la mezcla de marketing. El entendimiento del comportamiento del consumidor es especialmente importante en entornos altamente competitivos para que las

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3.4. El comportamiento del consumidor su importancia en la estrategia
de marketing
El comportamiento del consumidor hace referencia al conjunto de actividades que
lleva a cabo una persona u organización desde que tiene una necesidad hasta el
momento en que efectúa la compra y usa posteriormente el producto para
satisfacerla.
Estas actividades comprenden tanto procesos mentales y emocionales como
acciones físicas, por tanto el estudio del comportamiento del consumidor implica el
análisis sobre la forma en que los individuas toman decisiones para aplicar sus
recursos escasos a la adquisición de productos y servicios que permitan satisfacer
sus necesidades y deseos.
Cuando se trata de bienes de uso frecuente cuya compra es habitual las
respuestas de los consumidores llegan a estar totalmente automatizadas. Sin
embargo el comportamiento de consumo de esta misma persona en relación con
un bien duradero raramente llega a automatizarse y requiere un esfuerzo
consciente.
El estudio actual del comportamiento del consumidor se ocupa también del
análisis del comportamiento posterior a la compra, puesto que tiene una gran
importancia para los responsables de marketing. El estudio del comportamiento
del consumidor es vital en la elaboración de la estrategia de marketing, la cual
implica varias fases: análisis de la situación, diseño de la estrategia y ejecución de
la misma.
La evaluación del comportamiento del consumidor forma parte de la primera fase
de ese proceso y proporciona información relevante sobre las oportunidades
comerciales que se le pueden presentar a la empresa.

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La información relativa al comportamiento del consumidor es vital en la adopción
de numerosas decisiones de marketing destacando las siguientes:
 Identificación de los mercados meta: ya que la elección de los mercados
donde la empresa quiere actuar implica el conocimiento de sus clientes
potenciales, de sus necesidades y deseos, hábitos y costumbres y de sus
estilos de vida.
 Determinación de los objetivos de marketing: la mayoría de estos
objetivos implica un comportamiento previsto o deseado por parte de los
consumidores.
 Diseño del programa del marketing mix: a través de la mezclas de
marketing la empresa intenta satisfacer las necesidades y deseos de sus
clientes.
 La ejecución del programa del marketing mix: es decir la ejecución de las
decisiones relativas al programa del marketing mix implica la posibilidad
de elegir entre distintas alternativas para alcanzar un mismo objetivo. La
elección de una u otra opción viene determinada por la forma en que los
consumidores reaccionan frente las diferentes opciones.
La importancia de los estudios sobre el comportamiento del consumidor tiene
mayor valor en los entornos altamente competitivos. En los mercados donde la
competencia es intensa la empresa corre siempre el riesgo de que los
consumidores se inclinen por los productos de sus competidores, y para reducir
este riesgo es esencial que la empresa conozca cómo se comporta el consumidor
y que procesos y mecanismos operan en su elección.
Las actividades o procesos que realizan las personas cuando actúan como
consumidores son una simple manifestación del comportamiento como seres
humanos. Este comportamiento es complejo ya que en el influyen una gran
cantidad de factores tanto internos como externos y sobre los que se tiene un
conocimiento escaso y fragmentario.