1. Semana 11 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

2. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.

4. El problema es técnico de una y de otra es personal.

5. No hay norma para negociar.

6. Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su realidad.

7. La necesidad de renegociación: fecha, lugar, duración.

10. FASES DE UNA NEGOCIACION PRENEGOCIACION NEGOCIACION POST- NEGOCIACION PERMANENTE EXITO

12. Igualar a la cultura nuestra.

14. Calcular los puntos fuertes y débiles (FODA).

15. Estudiar cultura y estilo de negociación de la otra parte, no son iguales a los nuestros.

16. Determinar el margen de negociación.

18. El éxito depende en el 80% de la preparación y el 20% por la interacción.

20. Resumir los términos ya convenidos

22. Considerar a las negociaciones como una oportunidad de negocios

23. Dar sensación de confianza, credibilidad y profesionalismo

24. Buscar objetivos , necesidades e intereses comunes

26. Hacer concesiones sin pedir algo a cambio

28. REUNIONES OFICIOSAS: Percepción, cooperación, conflicto, etc.

29. FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer límites de negociación en cada término.

30. NEGOCIAR CARA A CARA: El contrato en cada uno de los términos

31. EJECUCION : idioma, recapitulación

33. La creación de alternativas

34. Ponerse en la situación del otro

35. La idoneidad del mensaje

38. Tomar decisiones basadas en hipótesis

40. Mantener un contacto permanente con la otra parte

41. Pensar en una renegociación si surge imprevistos

44. Casi todas las concesiones importantes se hacen al final de la conversación.

46. A la larga, el éxito no se deriva de un sólo trato, sino del mantenimiento constante de un entorno comercial basado en la cooperación

47. Es preferible no hacer el negocio, que un negocio mal hecho.

49. Descuentos

50. Monedas de pago

51. Divisas

52. Fletes

53. Incoterms

54. Garantías

55. Moras e intereses

56. Financiamiento

57. Costos

58. Forma de pago

59. Fecha de pago

60. Seguros

62. Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo precio

63. Unos plazos de entrega más rígidos

64. Unos materiales de promoción

65. Un servicio de posventa libre de costos

66. Suministro gratuito de repuestos

67. Asistencia técnica , exclusividad en el mercado

69. No hacer una oferta mejor sin pedir algo a cambio, ― si le hago un descuento del 5%, se encargará Ud. del transporte terrestre incluido los costos de almacenamiento.

70. Aceptar discutir el detalle de los costos.

71. Descubrir por qué le interesa tanto la oferta al importador, estudiar la política de precios

72. Pedir más detalles sobre esas ofertas, indagar la seriedad de las mismas

73. No aceptar inmediatamente esa oferta, calcular las cantidades; precisar quién pagará el almacenamiento, la publicidad

74. El precio inicial propuesto es demasiado alto, pide una fuerte reducción

75. Otros exportadores han hecho mejores ofertas

76. El precio de $ ... es mi última oferta

77. Pide una contraoferta y espera que haya un descuento.

78. El producto resulta. aceptable pero el precio es demasiado alto.

80. El supuesto

81. La concesión

82. Los incrementos

83. La vinculación

84. El incentivo final

85. La recapitulación

86. Dividir la diferencia

87. La prueba

88. El ultimátum SE DEBE HACER:  Prever demandas de última hora  Ponerse de acuerdo sobre programas de negociación.  Escuchar las objeciones de la otra parte  Poner el acento en los beneficios que obtendrá la otra parte si acepta su propuesta  Hacer su ―última ofertacon convicción y con contenido creíble LO QUE NO SE DEBE HACER  Considerar el cierre del trato como un paso separado de la negociación.  Apresurarse a cerrar el acuerdo.  Hacer grandes concesiones a última hora.  Forzar las ventajas de la otra parte hasta que abandone las negociaciones.  Perder de vista sus objetivos a largo plazo bloqueando las conversaciones sobre asuntos menores.  Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato.  Discutir el trato luego de haber cerrado

90. El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos han alcanzado los objetivos

91. Firme el contrato sólo si es beneficioso para ambos

92. Los estilos de negociación de un contrato dependen de las culturas del mundo

93. Muchas veces no conseguir un contrato es mejor que lograr uno malo RECUERDE…

94. ¡DINAMICA! (6 ALUMNOS) DUSSELDORF IMPORT (Alemania)- 3 ALUMNOS  Importador Alemán interesado en importar espárragos del Perú (de ESPARRAGOS PERU SAC), a precios competitivos, mejor calidad, mejores condiciones de compra y lo más importante es que Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas. Necesariamente se debe redactar el Contrato de Compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones) Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad Sean cuidadosos con sus propuestas ESPARRAGOS PERU SAC (Perú)- 3 ALUMNOS  Productor y Exportador peruano interesado en exportador espárragos a Alemania (DUSSELDORF IMPORT) a precios competitivos, mejores condiciones de venta y lo más importante es que Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas. Necesariamente se debe redactar el Contrato de Compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones) Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad Sean cuidadosos con sus propuestas Se pide a cada parte: 1. Establecer Planteamientos Iniciales y cómo los llevarían a cabo. Role playing 2. Determinar Mejor propuesta, Peor Propuesta y Punto Medio 3. Defender con argumentos aquella propuesta que más les favorece

95. MUCHAS GRACIAS!!!HTTP://NOTADECENTE.BLOGSPOT.COM