Este documento resume los conceptos clave de la negociación internacional. Explica que la negociación es el proceso mediante el cual las partes interesadas resuelven conflictos y buscan resultados mutuamente beneficiosos. Describe los diferentes estilos de negociación, como la confrontación, la colaboración y la razonada. Define la negociación internacional como aquella que involucra partes de diferentes países y se enfoca en acuerdos comerciales transfronterizos. Finalmente, enumera algunos principios clave para negociar internacionalmente, como adoptar un en

1. Cai Hua Luo
E-8-81973
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos,
acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener
resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma
de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la negociación
internacional se convierte en un tema diario que permite a productores, comercializadores y
compradores obtener los beneficios derivados del comercio exterior a esto lo defino como
Negociación internacional
Estilos de negociación: Los estilos de negociación varían con la persona, sus creencias y
habilidades, así como el contexto general en el que esta se desarrolla.
¿Qué tipos de negociación existen?
Los tipos de negociación existentes son:
· Negociación con confrontación: es un enfrentamiento donde se quiere imponer una
posición, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor; todo
lo que gana uno lo pierde otro.
· Negociación subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la
contraparte.
· Negociación mediante inacción: se trata de no negociar. Llegados a un punto
insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo.
· Negociación colaborativa: en este tipo de negociación las partes siempre buscan
llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta
negociación siempre será “ganador/ganador”.
· Negociación razonada: se busca la solución de cuestiones de fondo más que la
obtención de concesiones por la contraparte.

2. ¿Qué se entiende por negociación internacional?
Por negociación internacional aquella se entiende aquella negociación en la cual
intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La
negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de países
diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos
al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa
internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratégica.
En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejarían
en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal
distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en
segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también muy significativas, por
tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir,
tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por último las diferencias en el entorno
comercial las cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la toma de
contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación.
¿Cuáles son los principios a seguir en una negociación internacional?
Los principios a seguir en una negociación internacional son:
· Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
· Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
· Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
· Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
· Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
· Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el
acuerdo.
Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociación puesto que le dan
dirección a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso de tal
manera que el negociador las adopte en su vida profesional.
Cai Hua Luo
E-8-81973