El documento habla sobre las técnicas de ventas profesionales. Explica que existen tres modelos de ventas: transaccional, consultivo y relacional. El modelo transaccional se enfoca en reducir costos, mientras que el consultivo crea valor a través de asesoría y el relacional crea valor a largo plazo mediante una relación ganar-ganar. También describe tres tipos de clientes basados en cómo perciben el valor: intrínseco, extrínseco y estratégico.

1. Expositor: Sr. Luis La Rosa TÈCNICAS DE VENTAS

2. El Vendedor Profesional Planificación Eficiencia, Eficacia y Efectividad Competencias para un buen desempeño Inteligencia Emocional Los Automatismos.

3. 1. Ser Recordados. 2. Ser Tenidos en Cuenta. 3. Ser la Opción Preferente. 4. Ser Elegidos. Vendedor Profesional (Personal Branding)

4. Proceso Personal Branding

7. CICLO DE LOS AUTOMATISMOS Incompetente Competente Inconsciente Consciente Consciente de su incompetencia Consciente de su competencia Inconsciente de su incompetencia Inconsciente de su competencia

8. La Práctica de la I.E. Emocional Inteligencia Competencia social Competencia personal Autorregulación Autocontrol Confiabilidad Integridad Adaptabilidad Innovación Autoconocimiento Conciencia emocional Autovaloración Confianza en sí mismo Motivación Logro Compromiso Iniciativa Optimismo Empatía Comprensión de los demás Orientación hacia el servicio Aprovechamiento de la diversidad Conciencia política Habilidades Sociales Influencia Comunicación Liderazgo Catalización del cambio Resolución de conflictos Colaboración y cooperación Habilidades de equipo

10. Normalmente los vendedores destacan la importancia del conocimiento del producto como medio para proveer soluciones a las necesidades del cliente

11. La función de ventas tiene dos caminos estratégicos Comunicar valor al cliente Crear Valor para el cliente La función del vendedor es la de un “Brochure parlante” La función del vendedor es la de resolver problemas del cliente, ayudarle a cambiar sus puntos de vista sobre diferentes aspectos.

12. Comunicar valor al cliente Crear Valor para el cliente Explicar características Demostrar ventajas Resaltar condiciones Manejar objeciones Lograr ventas instantáneas Entender al cliente Identificar necesidades Desarrollar alternativas de solución Destacar beneficios Acompañar al cliente Personalizar Lograr relaciones de largo plazo La función de ventas tiene dos caminos estratégicos

13. Valor para el cliente se puede simplificar en una ecuación: VALOR BENEFICIOS COSTOS =

14. BENEFICIOS Costo de la Solución Disminuir Aumentar Dos caminos posibles

15. La Relación costo / beneficio Estafa Caro Premiun Mala compra Indiferente Buena compra Económico Barato Ganga Beneficios percibido por el cliente + _ + _ Costos para el cliente

16. Balanceando el esfuerzo Inversión Del proveedor Inversión del cliente Desperdicio Exceso De recursos Riesgo Vulnerabilidad competitiva Balance Nivel recíproco de inversión

17. Clientes por su percepción de valor Clientes de valor Intrínseco Clientes de valor Extrínseco Clientes de valor Estratégico “ La torta más barata” “ El mejor sabor de torta” “ Una dieta balanceada” Valor = Beneficio - Costo

18. Clientes de Valor Intrínseco Clientes de Valor Extrínseco Clientes de Valor Estratégico No percibe valor por el esfuerzo comercial Énfasis en el costo del producto Creen que conocen todo alrededor del producto Cambian con facilidad Buscan valor en la relación comercial Aprecian la asesoría y la resolución de problemas. Busca ser especial Demandan valor aún a un mayor precio Clientes de alto valor Solo confían en quienes puedan mantener una relación duradera Esperan gran aporte de quien los asesora Clientes por su percepción de valor

19. Clientes por su percepción de valor Clientes de valor intrínseco Clientes de valor extrínseco Clientes de valor estratégico Le generan ventas hoy y alta deserción futura Le generan ventas a corto y mediano plazo y crecimiento futuro Le generan ventas a mediano y largo plazo y referidos

20. Inversión Del proveedor Inversión del cliente Desperdicio Exceso De recursos Riesgo Vulnerabilidad competitiva Balance Nivel recíproco de inversión

21. Inversión Del proveedor Inversión del cliente Venta transaccional Venta consultiva Venta Relacional Desperdicio Exceso De recursos Riesgo Vulnerabilidad competitiva Disminuir costos Crear Nuevo valor Crear Extraordinario valor Clientes por su percepción de valor

22. Modelos de ventas para creación de valor TRANSACCIONAL Creación de valor mediante reducción de Costos y facilidad de adquisición CONSULTIVA Creación de valor mediante asesoría, identificación de necesidades y solución de problemas. RELACIONAL Creación de valor mediante desarrollo de valor en el largo plazo, relación gana /gana y personalización

23. MODELO DE VENTA TRANSACCIONAL Reconocimiento De necesidades Evaluacion de Opciones Resolucion de inquietudes Compra Implementacion Cliente tiene claros sus Problemas Y necesidades Cliente conoce Y entiende Las alternativas de solución Cliente tiene pocas dudas o preocupaciones Cliente Generalmente Sabe Como Se Usa el producto Vendedor puede ayudar a decidir y dejarlo libre Pequeña o ninguna posibilidad de crear Valor en ventas Pequeña o ninguna posibilidad de crear Valor en ventas Pequeña o ninguna posibilidad de crear Valor en ventas Pequeña o ninguna posibilidad de crear Valor en ventas

24. MODELO DE VENTA CONSULTIVA El vendedor puede crear valor desde el inicio del proceso ayudando al cliente a definir sus necesidades El vendedor consultivo diseña soluciones adaptadas a los requisitos de cliente y le ayuda a tomar decisiones partiendo de información El vendedor consultivo aconseja al cliente y le resuelve sus preocupaciones El vendedor consultivo asesora y ayuda a resolver Inquietudes o problemas En la implementación Reconocimiento De necesidades Evaluacion de Opciones Resolucion de inquietudes Compra Implementacion

25. El vendedor Busca alinear Los intereses Estratégicos de la empresa Con los del cliente El vendedor ayuda a identificar Los cambios estratégicos que le traerán mayor éxito al cliente El vendedor acuerda Agenda y parámetros De medición Del éxito Identificación de activos de éxito estratégico del cliente Crear Visión compartida Explorar Viabilidad De la relación Definir Roles de los Equipos Inter- funcionales Inicio de la Relación emprearial El vendedor Provee recursos Para explorar Los costos y Beneficios de Una relación fuerte Empresa-empresa El vendedor Ayuda al Cliente a Identificar Los activos estrátégicos MODELO DE VENTA RELACIONAL