1. NEGOCIACIÓN Y
GENERACIÓN DE VALOR
Diego Carbonell

2. Temario
Aspectos básicos de una negociación
Método de negociación
Intermediarios
Tipo de negociadores
Bibliografía

3. La negociación es el proceso por el
cual las partes interesadas buscan
acuerdos.

4. Una negociación se compone de
TEORÍA REALIDAD RESULTADO
( NEGOCIACIÓN )

5. Teoría de la negociación
TEORÍA Describir > Guiar actos
Predecir > Explicar
REALIDAD
( NEGOCIACIÓN )
Sus recursos Concentración
Sus objetivos Carisma, empatía y persuasión
Sus oponentes Control emocional
El área de juego El control del ritmo
Su margen de maniobra Adaptabilidad y flexibilidad

6. La negociación
es un juego de
poderes
¿Qué es el poder?
Información,
oportunidad y tiempo

7. Porque nadie tiene lo
que se merece, sino
lo que se negocia

8. ¿Y cuál es el perfil de un buen negociador?
Analítico
Auto confianza
Carismático
Competente
Comunicador
Integrador
Contextualizado
Creencia
Desarrollador
Disciplinado
Emprendedor
Enfocado
Equitativo
Estratégico
Estudioso
Visionario
Creativo
Iniciador
Inquisitivo
Intelectual
Organizador
Positivo
Prudente
Relacionador
Responsable
Excelente
Flexible
Pragmático
Confiable

9. Vamos a ver si eres
un buen negociador y
responde lo siguiente
¿Me pongo en el lugar del otro?
¿Soy paciente?
¿Soy capaz de escuchar y observar?
¿Soy flexible y abierto a los cambios?
¿Puedo ser creativo?
¿Tengo autocontrol o autodominio?
¿Soy persuasivo?
¿Realista y razonable?
¿Analítico?
¿Ambicioso y perseverante?
¿Tengo confianza en mi mismo?

10. Teoría de la negociación
Tradicional Nueva Teoría
TEORIA
Regateo REALIDAD
Intereses
Posiciones
Principios
( NEGOCIACION )
Distributivo- Fijo Variable- Valor

11. La negociación se utiliza para
• Solucionar conflictos
• Conseguir alianzas
• Lograr acuerdos de planeación y ejecución
• Gerenciar clientes
• Comprar y Vender
Desde mi punto de vista para todo…

12.
Todos
negociamos
pero
no
cualquiera
es
un
negociador

13. 5 Cosas que debe
saber un negociador
1. Saber pensar
2. Saber mirar
3. Saber crear e innovar
4. Saber comunicar
5. Saber liderar
Y todo simultaneo

14. ¿Quieres negociar así?

15. ¿O por qué no así?

16. Pero es mucho mejor así

17. Es muy importante prepararse bien
antes de una negociación,
Igual estar seguros de lo qué se quiere
y nunca perder el enfoque.
Y descubrir los interese ocultos

18. Temario
Aspectos básicos de una negociación
Método de negociación
Intermediarios
Tipo de negociadores
Bibliografía

19. Métodos de negociación
Negociación tradicional La nueva teoría
Abrir con demanda alta. Preparar información y criterios
objetivos.
Presionar con engaños sobre
alternativa externa propia y la
del otro Calcular la alternativa externa.
Fingir desinterés Preguntar y manifestar interés

20. La negociación tiene impactos externos
negativos, no cuantificables, intangibles.
Trate de calcularlos

21. Fases del proceso de negociación
1 2 3 4
Preparación Estrategia Desarrollo Acuerdo

22. 1
Preparación
Para ser un buen negociador lo primero
es ponernos en lugar de los demás.
Para ello tenemos que conocerlos, y esto
sólo se consigue si tenemos la mayor
información posible de los oponentes.
De esta forma podremos aproximarnos a
su forma de pensar y de actuar.

23. 1
Preparación
Beneficios de
preparase
Nos dará confianza.
Nos permitirá pensar con precisión.
Nos permitirá escuchar con atención.
Podremos hablar positivamente.
OPTIMIZAREMOS EL TIEMPO

24. Preguntas*sobre*mí.* Preguntas*sobre*la*otra*parte*
¿Qué*objetivos*pretendo?* ¿*Qué*pretende?*
- ¿Están*adaptados*a*sus*necesidades?* - ¿Son*superiores*a*nosotros?*
1 - ¿Pueden*ser*complementarios*a*su*oferta?* - ¿Cuáles*son*sus*motivaciones?*
Preparación - ¿Mis*objetivos*están*dentro*de*sus*límites?* - ¿Les*apremia*el*tiempo?*
¿Qué* necesidad* pueden* tener* de* la* oferta* que* les* ¿Quién*es?**
propongo?* - ¿A*quién*representa?*
- ¿Conozco* sus* necesidades* y* he* adaptado* mi* - ¿Qué*se*de*él?*
oferta*a*ellas?* - ¿Qué*grado*de*conocimiento*tiene*de*mí?*
- ¿Cuál* es* mi* ventaja* diferencial* frente* a* mis* - ¿Tiene*fama*de*experto*negociador?*
competidores?* - ¿Puede*cerrar*los*acuerdos?*
- ¿En* qué* puede* mejorar* la* competencia* mi* ¿Cómo*negocia?*
oferta?* - ¿Hemos*negociado*antes*con*ellos?*
¿Podré*cumplir*los*requisitos*que*sean*aceptados?* - ¿Cuál*fue*la*experiencia?*
- ¿Qué* capacidad* tengo* realmente* de* cumplir* lo* ¿Cuáles*son*sus*límites?*
que*ofrezco?* - ¿Tienen*mejores*ofertas*que*la*nuestra?*
- ¿Puedo*modificar*mi*oferta?* - ¿Nos* han* buscado* ellos* o* los* hemos* buscado*
- ¿He*previsto*alternativas?* nosotros?*
¿Será* adecuado* el* estilo* de* negociar* que* voy* a* - ¿Están*dispuestos*a*cambiar*precio*por*calidad?*
emplear?* - ¿Hasta*qué*punto*pueden*ellos*cumplir*su*parte*
- ¿Se*adaptan*mis*argumentos*a*la*forma*y*estilo* del*trato?*
de*la*otra*parte?* - ¿Cuáles* pueden* ser* sus* argumentos?* ¿Y* sus*
- ¿Pueden*mis*argumentos*cubrir*sus*objeciones?* objeciones?*
¿Es*el*momento*idóneo*para*negociar?* - ¿Es*una*relación*aislada*o*estable?*
¿Es*su*terreno*o*el*mío?* - ¿He* preparado* todo* para* que* la* otra* parte*
¿Es*adecuado*el*entorno*físico?* perciba* que* mi* objetivo* es* satisfacer* las*
necesidades*e*intereses*de*ambos?*
*

25. 1
Preparación
Tener en
cuenta Identificar las motivaciones propias y del contrario.
Adapte la oferta a las necesidades de ambos,
previendo las posibles objeciones y preparando
argumentos.
Y tenga claros lo objetivos de la negociación

26. 2
Estrategia
La negociación parte de un punto de igualdad.
Conocer estrategias marca la diferencia a la hora de
negociar.
Tener una estrategia antes de entrar en una
negociación y saber utilizarla, aumenta la
posibilidad de conseguir lo que se quiere.

27. 2
Estrategia
Inflar los números
Tipos de Buscar el detalle
estrategias Probar el producto
Abandonar la negociación
El bueno y el malo
Alternar diferentes niveles jerárquicos
Ponerse en lugar del otro
El rechazo
Las limitaciones presupuestarias
El momento de la verdad

28. 3
Desarrollo
4 Principios
El factor de oportunidad.
Usar estrategias alternativas.
Saber neutralizar las estrategias del contrario.
Mantener la relación personal.

29. 3
Desarrollo
Pasos del Desarrollo
El otro presente primero su propuesta.
Elegir lo negociable y no negociable.
Dar tiempo a la negociación.
Controlar emociones
Hablar con sinceridad
Reafirmar y documentar los puntos
Sellar el acuerdo.

30. 3
Desarrollo
Aíslelas.
Objeciones
Acepte una parte.
Las objeciones secundarias son preguntas.
Contéstelas con beneficios.
La objeción más común es el precio. Nunca intente
vencer la “objeción del precio” con precio.
Poner al otro en nuestro lugar.
Ofrezca valor, servicios, beneficios, ventajas.
No rebaje precio.

31. 4
Acuerdo
Tranquilizar a la otra parte.
Guardarse un as de reserva.
Mostrarse humilde.
Pida el cierre
Despedirse lo antes posible.
Evaluar lo ocurrido.

32. Veamos un
ejemplo…

33. Temario
Aspectos básicos de una negociación
Método de negociación
Intermediarios
Tipo de negociadores
Bibliografía

34. Intermediario
Algunas negociaciones necesitan de
intermediarios para facilitar la
negociación y definir las reglas de juego

35. ¿Y cuáles son lo tipos de intermediarios?
Facilitador – Conciliador – Mediador – Arbitrario

36. Intermediario Facilitador
A B
Facilitador Define reglas de juego
y no entra a negociar

37. Intermediario Conciliador
A B
Conciliador No hay relación, logra
la negociación.

38. Intermediario Mediador
A B
Conoce el problema,
Mediador
apoya la logística,
opina y puede negociar

39. Intermediario Arbitrario
A B
Arbitrario No es proceso de
negociación

40. Intermediario

41. Temario
Aspectos básicos de una negociación
Método de negociación
Intermediarios
Tipo de negociadores
Bibliografía

42. Tipos de
negociadores

43. El Tiburón guerrero
• Estilo agresivo, dominante, poco creativo y firme.
• El hecho de ganar es lo más importante, hará todo lo
posible para asegurarse de no ser él
• La naturaleza de negociados es ganar todo o perder todo.
• Desea vencer a su contraparte a cualquier precio.

44. El Zorro
• Disposición mental reservada, manipuladora y carente de ética
• Los zorros quieren el mejor acuerdo para ellos mismos pero
son menos directos.
• Una batalla de ingenio en lugar de una batalla de voluntades.
• Negociar con ellos produce desconfianza.

45. El Ciervo servicial
• Salen huyendo si perciben una situación amenazante.
• No comparte con usted qué quieren o planean hacer.
• Un grado muy bajo de apertura.
• Permiten que la otra parte dicte y controle el proceso.
• Éstos se involucran en la negociación con la certidumbre de
que serán destruidos.

46. El príncipe Delfín
• Se sienten cómodos con un enfoque en el que todos ganan.
• No pierden tiempo centrándose en temas emocionales.
• Poseen habitualmente una mayor experiencia como
pensadores y hombres de negocios.
• Utilizan en la negociación varias opciones.
• La negociación con un valor añadido.

47. ¿Cual de estos negociadores quieres ser?

48. Temario
Aspectos básicos de una negociación
Método de negociación
Intermediarios
Tipo de negociadores
Bibliografía

49. Bibliografía recomendada

50. Por ultimo…

51. Lo mas importante
es tener amigos

52. Gracias