Este documento ofrece consejos para mejorar las habilidades de negociación. Explica la importancia de conocerse a uno mismo y sus propios sesgos inconscientes. También cubre técnicas como la empatía táctica, el ejercicio de la "silla caliente", y cómo la programación neurolingüística puede ayudar a comunicarse de manera más efectiva. El objetivo general es mejorar las capacidades de advocacy mediante un enfoque colaborativo en las negociaciones.

1. 4
¡Hazlo posible!
Lima, 24 de octubre de 2019
Mejorando nuestras
capacidades de advocacy
• Lorena León
• Marita Betalleluz

2. Agenda
I. Parte I: Negociar a través de la empatía táctica
I. Algunas definiciones
II. Yo/Gabriel
III. Silla caliente
II. Parte II: PNL y Negociación

4. Autoconocimiento y autoconciencia
En los ecosistemas negociadores hay una territorio consciente, que es el
que creemos que manejamos, y otro que tiene que ver con mecanismos
automáticos de nuestra personalidad inconsciente, las pulsiones
instintivas de conservación, sociales y sexuales, entre otras.
Tomar conciencia de cuáles son nuestras tendencias instintivas
dominantes nos puede ahorrar muchos disgustos.
Los negociadores que hacen conscientes sus fortalezas, oportunidades de
mejora, sus juicios o pre juicios, sus sesgos, etc. reflexionan y se
preparan para cada negociación e incluso después de cada negociación y
mantienen una actitud de aprendizaje ante nuevas negociaciones.

5. Sesgos inconscientes
“Un sesgo inconsciente es cuando asociamos cosas sin darnos cuenta,
porque crecimos en un mundo lleno de estereotipos y filtros y eso
inconscientemente afecta nuestras decisiones conscientes”.
“Son generalizaciones que hacemos para diferenciar categorías de personas
o grupos. Son prejuicios inconscientes y atajos mentales que utilizamos”.
 Sesgos de afinidad
 Sesgos de belleza
 Sesgos de género
 Sesgos de confirmación

6. ¿Por qué es importante?
Porque para poder comunicarme contigo, o mas aun para negociar
contigo, tengo que conocerte pero antes, tengo primero que
“conocerme”.
Debo conocer quién soy YO realmente y qué es lo que siento de
verdad en mi interior para poder comunicármelo.
Si no sé qué me pasa por dentro, ¿cómo voy a poder comunicárselo
a otro?

7. Yo / Gabriel
JUICIOS AFIRMACIONES

8. Yo / Gabriel
• 2.-LO YO QUE VEO (juicio)
• 3.- LO QUE YO HAGO
(afirmación)
• 1.- LO QUE ÉL O ELLA HACE,
QUÉ ME MOLESTA
(afirmación)
• 4.- LO QUE ÉL O ELLA VE
(juicio)

9. Plan de acción
Tomo conciencia de lo que YO
estoy provocando
Evito juicios
Me pongo en los zapatos del
otro
Me acerco a su entorno
Busco posibilidades (qué podría
decirle o hacer que aún no le he
dicho o hecho)
 Me transformo
Construyo una relación

10. Caso real (Yo / …..)
Ejecute la herramienta Yo/Gabriel, considerando a una persona de
su entorno o ecosistema con el cual debe y/o quiere seguir
relacionándose y necesita mejorar su relación.

11. Empatía
Siendo la negociación una relación interpersonal, la comunicación tiene un papel decisivo
en tu éxito, y es en ese punto que percibimos la importancia del uso de la empatía.
Psicológicamente, empatía es la capacidad de sentir lo que otra persona siente en el caso
de que esté en la misma situación vivenciada por ella, o sea, buscar experimentar de
forma objetiva y racional lo que siente el otro con el fin de intentar comprender
sentimientos y emociones.

12. Y yo, ¿consigo ser empático?
La empatía es el hilo que nos une como sociedad. La neurociencia
ya comprobó que todos somos empáticos por naturaleza, somos
hechos para vivir en sociedades estructuradas.
Nacemos con estructuras, procesos y conexiones cerebrales que
existen para que podamos conectarnos y expresar la empatía.

13. Video Clínica Cleveland

14. Ejercicio de empatía
(La silla caliente)
B: Cuenta una conversación inconclusa o que terminó mal
con X.
A: Pregunta ¿Cómo te sentiste?
B: Explica lo que pasó, y cómo se sintió
Luego A: Pide que se vaya B y venga X a la conversación. X
cuenta su versión de la historia
A: Pregunta ¿Cómo te sentiste X?
Luego A da gracias a X y le pide que se retire, y pide que
regrese B
A: Pregunta a B ¿Qué viste de ti?

15. Ejercicio de empatía
(La silla caliente)
¿Qué pasó?
¿Qué descubriste de ti mismo?

16. CONVERSACIONES DIFÍCILES CONTROVERSIAS
¿CUESTIÓN DE GÉNERO?
GESTIÓN DE OBJETIVOS/INTERESES

17. •
UNADIVERG
“Relación entre partes en la que ambas procuran la obtención de objetivos
que son, pueden ser, o parecen ser para alguna de ellas, incompatibles”.
(Dean Pruitt y Z. Jeffrey. N. York, 1986)
UNA PERCIBIDA DIVERGENCIA DE INTERÉS
Detectar cuando aparece un conflicto

18. ¿Qué es una negociación?
Se contempla como
una forma de resolución
alternativa de conflictos
ACUERDAN
LÍNEAS DE
CONDUCTA
RESUELVEN
CONFLICTOS
BUSCAN
VENTAJAS
PROCURAN
OBTENER
RESULTADOS
QUE
SIRVAN A
SUS
INTERESES
MUTUOS
INDIVIDUALES
O
COLECTIVAS

19. PERSONAS Separar personas de problemas (individual o colectivo)
INTERESES Ir a las motivaciones (mías, suyas, ellos). Buscar el WIN/WIN
OPCIONES Buscar alternativas para beneficio mutuo. Escenarios
CRITERIOS Definir objetivos. Las soluciones deben analizarse
Iniciar la negociación
OBJETIVO Debe conducir a una mejora de la situación actual
Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard
Negociación colaborativa, el proceso es dinámico, centrado en principios y no
posiciones.

20. Detectar cuando aparece un conflicto
ANTES DURANTE DESPUÉS
IMPACTO
CONTROL
CAPACIDAD
DE CONTROL
Falta de empatía
Predominio de intereses particulares
Incapacidad para escuchar
Incapacidad para dialogar
Falta de entendimiento
Discrepancias
Ausencia de canales de comunicación
Actores sin capacidad de decidir
Improvisación
Ineficiencias
Confrontación
División
Acciones para tomar posición
Contragolpes
Ruptura del orden. Caos

21. •
Cómo proceder cuando aparece un conflicto
ANTES DURANTE DESPUÉS
IMPACTO
CONTROL
CAPACIDAD
DE CONTROL
SOLUCIÓN
IDENTIFICACIÓN
CONTENCIÓN
PREPARACIÓN
PREVENCIÓN
APRENDIZAJE

22. Comportamientos frente al conflicto
CONFLICTO
CONVENIR
CONCEDER
COLABORAR
COMPETIR
EVITAR

23. Temperamentos frente al riesgo
Las personas enfocan la gestión del riesgo de distintas maneras.
El grado de confort influye en el proceso de negociación.
DESCONFIADO
AUTO-PROTECTOR
CALCULADOR
INDULGENTE
CUMPLIDOR
CONDESCENDIENTE
EVASIVO AL
RIESGO
AGRESIVO
DEMANDANTE
DOMINANTE
DA SOPORTE
AGRADABLE
SE INVOLUCRA
TOMADOR DE
RIESGOS

24. PNL. cómo
comunicar
La Programación Neurolingüística
(PNL) es una disciplina que tiene
como raíz la psicología, la terapia
psicolingüística y la neurología, y se
basa en la catalogación de las
personas en distintos modelos
genéricos, en función de su
percepción sensitiva y de sus rasgos
psicosociales de comportamiento,
para poder interactuar de manera
más efectiva a nivel interpersonal o
intrapersonal hacia el logro de los
objetivos de negociación.
Fuente: Proactivo.com Publicado 2015

25. 01
INSTITUCION
GOBIERNO
ORG. COOP.
ONG
EE. SOCIAL
SOC. CIVIL
02
ACTOR
Indiv./Grupal
Director
Funcionario
Colaborador
03
CULTURA
Etnia
Creencias
Religión
Género
04
CONTENIDO
Político
Social
Legal
Laboral
05
ESTRATEGIA
Colaborativa
Competitiva
Mixta
Consideraciones antes de una negociación

26. Crear espacios de confianza
EMPATÍA

27. CONCLUSIONES:
Factores que influyen en la negociación
Entorno
externo
Relación de
negociación
Negociación
Características
organizacionales
Cultura/Género/Edad
de los negociadores

28. Ecosistema de la empresa
EMPRESA
Competidores
Socios Colaboradores
Proveedores
Clientes
Inversionistas
La comunidad
El Gobierno
Los bancos
Medio ambiente

29. Dinámica de roles

30. La negociación con
empatía es la “magia”
que une a las personas.

31. 4
¡GRACIAS!
www.iniciativa2025alc.org
Red latinoamericana contra el trabajo infantil
@sintrabinfantil