Este documento enumera y explica 7 objeciones comunes que los clientes pueden presentar durante una negociación de ventas e incluye consejos para cada una. Las objeciones más comunes son: no tener tiempo, necesitar más tiempo para pensarlo, dudas sobre si el producto es adecuado, desconocer la empresa, y presupuesto limitado. El documento recomienda escuchar al cliente, ser claro, usar datos a favor, comparar beneficios contra perjuicios, y revisar prioridades para poder rebatir objeciones de manera efectiva.

1. OBJECIONES

2. QUE SON?
Son los obstáculos que un
cliente puede poner para no
seguir una negociación o
cancelar una compra. Como
vendedor, seguro ya estuviste
ante esta situación.

3. Las objeciones de clientes más
comunes Prevención
Vamos a enumerar los “problemas” que suelen
presentar los clientes al agente inmobiliario y cuáles
pueden ser las respuestas que podemos dar en cada
caso.

4. 1. Perdona, no tiengo tiempo
TIP: Con estos tipos de clientes lo ideal es hacer una rápida
presentación del producto para no ocupar mucho de su
tiempo. Sobre todo, enfócate en presentar sus principales
beneficios y propuesta de valor.
Este tipo de objeción en ventas es muy común cuando el cliente
no quiere entrar en una negociación. Existen muchos motivos
para que un cliente use esta objeción. Sin embargo, en general,
se utiliza cuando no percibe valor en el producto o servicio.

5. 2. Envíeme un correo, voy analizar
después
TIP: envía al cliente una presentación personalizada que
aporte valor.
Entre los tipos de objeciones, este es uno que puedes tomar
como una oportunidad. A fin de cuentas, el cliente puede decir
eso porque no quiere conversar con el vendedor. Por otro lado,
sí hay gente que realmente prefiere al correo electrónico cómo
canal de comunicación. De hecho, el 49% de los clientes suele
resolver los problemas con las empresas a través de este canal.

6. 3. ¿Podemos dejarlo para otro
momento?
TIP: trabaja con los gatillos mentales de urgencia y escasez. Por
ejemplo: “¿está seguro?, no puedo garantizar que este producto
esté disponible la próxima semana”.
Sin embargo, si la persona aún presenta objeciones, intenta
agendar una fecha y horario específicos para continuar la
conversación.
También puedes tomar esta objeción como una oportunidad. Un
cliente puede decir eso por varios motivos: está con prisa, no le
interesa lo que tienes para decir…

7. 4. No sé si es adecuado para mí
TIP: ante este tipo de objeciones de ventas, lo mejor es
ofrecer garantías y períodos de prueba gratuitos, por
ejemplo. De esta manera, quien asume el riesgo eres tú y no
el comprador.
Puede que el cliente realmente vea valor en tu producto y le
guste. Sin embargo, es posible que haya tenido malas
experiencias con productos similares. Entonces, se pregunta por
qué sería diferente con tu producto.

8. 5. No conozco a su empresa
TIP: Para estos tipos de objeciones en ventas utiliza la
prueba social. Muestra al cliente testimonios de otros
compradores que usaron tu producto o servicio con plena
satisfacción.
Sucede mucho con los leads que llegan a tu sitio web por
casualidad. O sea, no conocen tu trabajo y no saben si deberían
confiar en lo que dices. En su mente, si fueras confiable, seguro
ya habría escuchado de ti;

9. 6. Necesito pensar al respecto
TIP: Dale tiempo al cliente. Si después de 48 horas no
escuchas una respuesta, intenta contactar nuevamente y
usa la estrategia de prueba social.
Sucede cuando el cliente no tiene confianza suficiente en el
producto o no está seguro si es indicado para él.

10. 7. Está por fuera de mi
presupuesto
TIP: intenta descubrir si el problema de presupuesto es
temporario. A veces, tu lead realmente desea tu producto
pero no tiene la cantidad de dinero necesaria.
Es parecida a la objeción anterior y es una de las más difíciles de
rebatir.
También, evalúa si estás haciendo la propuesta a la persona
correcta. Es decir, el precio de tu producto debe estar de
acuerdo con el poder de compra de tu cliente ideal.

11. Escucha al cliente
Sé claro y verdadero
Usa los datos a tu favor
Compara el beneficio con el daño
Revisa tus prioridades
Los tipos de objeciones de clientes que utilizamos en este listado
son solo algunas de las que pueden aparecer en una negociación
de ventas. Sin embargo, para saber cómo rebatir cualquier otra
que aparezca, es importante adoptar algunas posturas prácticas.

12. ¡MUCHAS GRACIAS
POR LA ATENCIÓN!
HASTA LA PRÓXIMA