Este documento proporciona información sobre cómo manejar objeciones de clientes potenciales durante el proceso de ventas. Explica que las objeciones son señales de interés del cliente y no rechazos, y surgen como mecanismos de defensa natural. También describe diferentes tipos de objeciones comunes y técnicas para tratarlas, como aclarar con preguntas, compensar, interpretar o refutar objeciones con hechos. El objetivo final es superar las objeciones del cliente y lograr el cierre de la venta.

1. etb.co
MANEJO DE OBJECIONESSILEC.
ETB.

2. Objeción es toda acción que impide el
cierre de la venta.
Una objeción NO es un rechazo, una
objeción es una señal de compra.
“Una objeción es una solicitud de más
información”
Son emociones y sentimientos que
hacen que tu cliente dude en tomar la
decisión.
QUE ES UNA OBJECION

3. 1.Oponerse a la influencia del vendedor
2.Darse la importancia
3.Oponerse a un cambio a lo nuevo
4.Manifestar su indiferencia
5.Obtener información mas precisa y
completa
6.Estar seguro antes de tomar la
decisión de compra
Son una muestra de interés , además de
reflejar un mecanismo de defensa
natural del cliente para :

4. CUANDO SURGEN LAS OBJECIONES
CONTACTO
INICIAL
ANALISIS DE
LA
NECESIDAD
DEL CLIENTE
ARGUMENTAR
LOS
BENEFICIOS
CIERRE
DE
VENTA
TRATAMIENTO
DE
OBJECIONES
El cliente pretende
no iniciar la venta
ya que piensa que el
producto no le es
necesario
Las objeciones
tienden a ser reales
y detonan un interés
del cliente en la
venta
Ante la necesidad
del cliente de tomar
una decisión se
presenta la duda ,
mostrando
objeciones para
tener un panorama
mas claro

5. OBJECIONES VS EXCUSAS
Las excusas buscan ocultar la razón
principal que impide hacer la compra .
Son de tipo general ,tienden a cambiar
de tema; y aparecen por lo general al
principio de la venta.
Ejemplo: "estoy ahora con muchos gastos;
lo consultare con mi mujer; no tengo
necesidad por el momento.
En estos casos debemos cambiar el tema
y buscar o crear sus necesidades
encubiertas.

6. PORQUE SURGEN LAS OBJECIONES
1.El vendedor no creo valor y
deseo en el cliente.
2.El vendedor no ha logrado
motivar comprador sobre la
importancia de destinar tiempo
y dinero al servicio

7. COMO SE ORIGINA UNA OBJECION EN UN CLIENTE
Falta de conocimiento
Información insuficiente

9. EL DESINTERES
El cliente muestra desinterés diciendo que
no esta interesado en tomar la acción
propuesta:
Estoy de acuerdo que su propuesta es
interesante ; pero no me importa”

10. INCAPACIDAD EL CLIENTE
El cliente muestra incapacidad al
expresar que no puede tomar la
decisión que usted propone:
“ me encanta la idea, pero no tengo forma
de conseguir el presupuesto”

11. SENTIMIENTO NEGATIVO HACIA EL PRODUCTO
El cliente tiene un sentimiento negativo
no le gusta algo acerca de la decisión
que usted esta proponiendo por
ejemplo :
Que lo que le ofrece en el plan cumpla lo
que usted le esta ofreciendo

12. COMO ACTUAR ANTE UNA OBJECION
1.Mantener la calma .
2.Escuchar con interés al cliente
3.Evitar toda discusión.
4.Tratar las objeciones con
respeto.
5.Responder brevemente.
6.No desacreditar a la
competencia
7.HACER PRE-CIERRES

14. TECNICAS PARA TRATAR LAS OBJECIONES
Aclarar las objeciones con preguntas:
Se puede cuando no se comprende la objeción ;
a través de preguntas .
Además de lograr confianza en el cliente
Ejemplo :
no le comprendo.
“dígame que es lo que no ha
entendido y lo vemos otra vez

15. COMPENSACION
Se usa al aparecer
una cuestión
“irrefutable “ ; donde el
vendedor debe
reconocer la
objeción y
compensarla con
algún beneficio
adicional.
Ejemplo:
Yo se que “travantel” es la que cobra
la tarifa mas baja del mercado ….
sin embargo nosotros le ofrecemos
los mejores beneficios ,por lo cual usted
invierte su dinero no lo gasta.

16. INTERPRETACION O
PARAFREASES
Hacer una síntesis de la
objeción traduciéndola en
palabras mas favorables.
Ejemplo:
“Esto no me interesa “
“ veo que aun no esta decidido”
que necesita para tomar la
decisión.

17. BOOMERANG :
Es convertir las objeciones en una
razón para que el cliente
compre.
Ejemplo :
No creo necesario por el
momento .
Contar con este servicio , le
puede ayudar tanto a su familia
como a usted, en caso que lo
lleguen a necesitar cuando usted
no se encuentre.

18. REFUTACION :
Es cuando existe una objeción
basada en una concepción
errónea provocada por dudas o
malentendidos se pueden refutar
con hechos .
Ejemplo:
Pero si hago el cambio de
proveedor me cobran
PRORRATEO?
Este cambio no tiene ningún
costo para usted como cliente.

19. APREMIO :
Se usa cuando siguen
apareciendo objeciones poco
relevantes que impiden el
cierre; consiste en informar los
plazos tiempo de dicha venta y
así acercarse al cierre . Ejemplo:
Ok , entonces voy darme una
vuelta y lo busco de nuevo .
Le recomiendo hacer su contrato
ya que tenemos la promoción …..
Y se acaba hasta mañana….

20. CONCLUSION

21. Gracias