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Tecnólogo en Gestión de Mercados
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
SENA – REGIONAL SUCRE
PROYECTO DE FORMACIÓN SENA:
“PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING DE
LA MICROEMPRESA PANADERÍA PAN
PILETERO”.
Aprendiz:
JESÚS ALBERTO LÓPEZ MISAL
TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS
Ficha de Caracterización # 1318306
Instructora-Coordinadora:
Amalia María Martínez Gil
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
REGIONAL SUCRE
CENTRO DE LA INNOVACIÓN, LA TECNOLOGÍA Y LOS SERVICIOS
Sincelejo
2017 - 2018

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Contenido
INTRODUCCIÓN………………………………………………………
1. OBJETIVOS…………………………………………………………….
1.1 General
1.2 Específicos
2. JUSTIFICACIÓN…………………………………………………………
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA…………………………………
3.1Relato del problema.
3.2Pregunta problema.
4. MARCO DE REFERENCIA……………………………………………
4.1Marco teórico.
4.2Marco conceptual.
4.3Marco legal
5. NATURALEZA DEL TRABAJO………………………………………
5.1Historia.
5.2Razón social.
5.3Misión.
5.4Visión.
5.5Tipo de empresa.
5.6Sector productivo.
6. MATRICES DIAGNÓSTICAS………………………………………….
6.1Matriz FODA.
6.2Matriz EFE.
6.3Matriz EFI.
6.4Matriz MPC.
6.5Matriz cinco fuerzas de Porter
6.6Cadena de valor
7. PLANEACIÓN DE ACTIVIDADES DE MERCADEO…………………
7.1Diagnóstico de la situación encontrada
7.2Análisis de la situación encontrada
7.3Propuesta estratégica de solución
8. NEGOCIACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS……………………

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8.3Propuesta estratégica de solución.
9. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
9.3Propuesta estratégica de solución
10.EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
10.1 Diagnóstico de la situación encontrada
10.2 Análisis de la situación encontrada
10.3 Propuesta estratégica de solución
11.IDENTIFICAR COMPORTAMIENTO DEL MERCADO SEGÚN RESULTADOS DE
INVESTIGACIÓN
12.SIM
13.GESTIÓN DE TALENTO HUMANO
14.SALUD OCUPACIONAL Y SEGURIDAD EN EL TRABAJO
15.MEDIO AMBIENTE

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16.CONCLUSIÓN
17.BIBLIOGRAFÍA Y CIBERGRAFÍA
18.ANEXOS

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Introducción
Teniendo en cuenta que el desarrollo de la Formación Profesional Integral en el
Servicio Nacional de Aprendizaje se caracteriza por ser un modelo pedagógico que
propende por la formación de los aprendices bajo el enfoque de competencias
laborales y con metodologías de formación basadas en didácticas activas, teniendo
en cuenta que además el SENA fortalece las capacidades de los aprendices por
medio del saber hacer por a través del proyecto de formación lo que facilita la
obtención de resultados satisfactorios en los aprendices estimulando así su capacidad
investigativa y capacidad crítica para la resolución de problemas reales en los
distintos sectores de la economía, podemos observar como en el siguiente Plan
Estratégico de Marketing se ponen en acción las matrices diagnósticas y teorías
recopiladas durante el aprendizaje para poder determinar la situación actual de una
empresa, analizar dicha situación y así mismo brindar propuestas de solución que
favorezcan el éxito de la misma.
Aquí veremos, cómo en la microempresa “Pan Piletero” por medio de esta
investigación de tipo exploratoria se aplicarán los conocimientos aprendidos, es decir,
teorías como las matrices FODA, EFE, EFI, MPC y FUERZAS DE PORTER que le
brinden a esta un mejor desarrollo en los procesos productivos, en los procesos de
marketing y procesos organizacionales buscando así que pueda incrementar sus
ventas y la rentabilidad en sus productos, sabiendo que dichas matrices conforman
un componente principal de supervivencia para la vida de un negocio.
Una de los diagnósticos realizados durante este Plan de Marketing es que la
microempresa se encuentra fuerte competitivamente puesto que el número de
competidores no es superior a dos, por otra parte, podemos decir que “Pan Piletero”
no está siguiendo procedimientos y metodologías eficaces plasmados que pueden
mejorar la rentabilidad, reconocimiento y expansión del mercado de esta.
Palabras claves: Marketing, producto, precio, distribución, comunicación, publicidad,
marca, empaque, estrategia.

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1. Objetivos
1.1Objetivo General
Aplicar e implementar en una microempresa de la región; estrategias de solución,
diagnosticando y analizando tantos los factores internos como los externos que
conllevan al éxito o declive de la misma.
1.2 Objetivos Específicos
 Identificar los factores internos y externos de la empresa “PAN PILETERO”
 Diagnosticar la situación actual de la empresa en todos los aspectos que sea
necesario.
 Analizar la situación encontrada.
 Proponer estrategias de solución que mejoren su posición actual.

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2. Justificación
El presente plan de marketing se realiza con el fin de que los aprendices del
tecnólogo en Gestión de Mercados del Servicio Nacional de Aprendizaje
Regional Sucre fortalezcan sus conocimientos con respecto a las
competencias desarrolladas en los ambientes de formación y de esta manera
puedan aplicarlas en el campo laboral. Tomamos como base una
microempresa, brindándole a esta la posibilidad de obtener resultados
favorables.
Mediante el Plan Estratégico de Marketing buscamos que las microempresas
puedan aportar al desarrollo socio-económico de la región, esto como producto
de aplicar buenas prácticas en los aspectos de selección y contratación de los
empleados lo que traería como beneficio la generación de empleos eficientes
que mejoren la calidad de vida de los individuos.
Por otra parte, el Plan Estratégico de Marketing intenta mitigar una serie de
impactos negativos que se le ocasionan al medio ambiente, ya que como bien
sabemos los procesos productivos de una empresa generan residuos sólidos,
humo, lixiviados, entre otros que pueden alterar las condiciones naturales del
entorno donde se encuentran ubicadas las microempresas.
Con esto también logramos que los aprendices apliquen sus competencias en
la resolución de problemas reales en el sector económico en que se encuentra
ubicada la microempresa en este caso en el sector comercial; aplicando estas
habilidades y destrezas pertinentes el aprendiz debe proporcionar una ventaja
competitiva a la organización, como por ejemplo ya sea mejorando los
procesos productivos, implementando nuevas tecnologías, entre otros.

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3. Planteamiento del problema
3.1 Relato del problema
Observando que los corregimientos de El Mamón, Cantagallo, El Rincón, Las
Palmas y Pileta son jurisdicciones relativamente lejos del casco urbano del
municipio de Corozal y que las vías de acceso no se encuentran en las mejores
condiciones para el transporte de productos hasta dichos corregimientos, lo
que representa un peligro y una necesidad; ya que las personas necesitan
alimentarse, vemos que en la parte rural no se cuenta con una empresa que
fabrique panes y demás derivados de la harina de trigo, es por esto que se
decide formar la empresa “Pan Piletero” porque ésta puede suplir la necesidad
de alimentación de los habitantes de dichos corregimientos, teniendo en cuenta
además que las empresas distribuidoras de panes y galletas llegan hasta los
corregimientos una vez a la semana lo cual no es suficiente para cubrir las
necesidades de la población.
3.2 Pregunta problema
¿Cuál es el estado de la microempresa “Pan Piletero” y como está operando
en el segmento de mercado en el que se encuentra?

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4. Marco de referencia
4,1 Marco teórico
Este taller se basa en diferentes teorías entre las cuales tenemos las matrices
FODA, EFE EFI, MPC, LAS FUERZAS DE PORTER.
“La pirámide de las necesidades enuncia la jerarquía de las necesidades
humanas y como poder satisfacerlas, desde las más básicas hasta las más
complejas, la pirámide se divide en cinco niveles donde los cuatro primeros
niveles son descritos como necesidades de déficit. El quinto, situado en la parte
superior, está encajado como necesidad de autorrealización. La idea básica es
que sólo se atienden las necesidades superiores cuando se han podido cubrir
las básicas”. (Maslow, 1908)
Según Albert S. Humphrey define la FODA como “El análisis FODA también
conocida como análisis DOFA o DAFO, es una herramienta de estudio de la
situación de una empresa o proyecto, analizando sus características internas
(Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y Oportunidades)
en una matriz cuadrada. Proviene de las siglas en inglés SWOT (Strengths,
Weaknesses, Oportunities y Threats). Es una herramienta para conocer la
situación real en que se encuentra una organización, empresa o proyecto, y
plantear una estrategia de futuro”.
Para Fred David “La Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)
permite a los estrategas resumir y evaluar información en diferentes aspectos.
La evaluación externa revela las oportunidades y amenazas claves que tiene
una organización, de tal manera que los gerentes puedan formular estrategias
o tácticas que permitan aprovechar las oportunidades, así como reducir las
posibles amenazas o disminuir sus consecuencias dentro de la organización.
Su propósito es identificar las variables claves que prometan respuestas
beneficiosas y procesables”.
La Matriz de Evaluación de Evaluación de Factores Internos (MEFI) para Fred
David “Es un instrumento para formular estrategias resume y evalúa las

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fuerzas y debilidades más importantes dentro de las áreas funcionales de un
negocio y además ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones
entre dichas áreas”.
“La Matriz del Perfil Competitivo (MPC) es una herramienta analítica que
identifica a los competidores más importante de una empresa ye informa sobre
sus fortalezas y debilidades particulares. Los resultados de ellas dependen en
parte de juicios subjetivos en la selección de factores, en la asignación de
ponderaciones y en la determinación de clasificaciones, por ello debe usarse
en forma cautelosa como ayuda en el proceso de la toma de decisiones”
Kepner.
“Las cinco fuerzas de Porter es un modelo de gestión empresarial
desarrollado por Michael Porter que analiza un sector en función de cinco
fuerzas existentes a través del análisis y la identificación. Esta estrategia le
permite a la empresa conocer la competencia que tiene el sector en el que
opera para poder realizar análisis con el objetivo de hacer frente a la situación”
“La teoría Sociológica de Thorstein Veblen, nos dice que LOS HOMBRES
ACTÚAN FUNDAMENTALMENTE EN RESPUESTAS A SUS INFLUENCIAS
SOCIALES, este conceptúa que la gente actúa por influencia de grupos de
referencias. El producto que compra debe causar aprobación de personas
importantes para él…”
Sigmud Freud (1896) en su teoría Psicoanalítica nos dice: “LOS HOMBRES
SIGUEN TENDENCIAS INSTINTIVAS PRIMARIAS SOBRE TODO EL SEXO
Y LA AGRESIVIDAD. Y conceptúa que lo que utiliza la gente es por Eros
(impulso sexual) o Thanatos (impulso agresivo) el producto que compra es
para satisfacer necesidades inconscientes…”
“LOS CONSUMIDORES PREFIEREN AQUELLO QUE CONOCEN MEJOR O
QUE APRENDIERON PRIMERO, conceptúa que se aprende y modifica la
conducta por repetición. El producto que compra es fácil de asociar a
situaciones agradables. En el precio, compra por repetición e impulso” Teoría
del Aprendizaje de Ivan Pavlov.

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“LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE LA MEJOR RELACIÓN
CALIDAD – PRECIO, y esta conceptúa que se debe comprar lo más rentable
para maximizar el beneficio. El producto que compra es el más resistente,
duradero y productivo. El precio barato, mejor que la competencia…” Teoría
Económica de J. Marshall.
4.2 Marco conceptual.
Producto: “Cualquier bien que puede ofrecerse a un mercado para su
adquisición, uso o compra, con el objeto de satisfacer una necesidad o un
deseo”. Mery Rocío Palacio.
Servicio: “Actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en renta o
a la venta de, y que son esencialmente intangibles y no dan como resultado la
propiedad de algo”. Richard L. Sandhusen.
Precio: “Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En
términos más amplios, el precio es la suma de los valores que los
consumidores dan a conocer de los beneficios de tener o usar el producto o
servicio”. Philip Kotler y Gary Armstrong.
Distribución: “Es la comercialización y transporte de productos a los
consumidores”. American Marketing Asociation AMA
Comunicación: “Esfuerzos personales e impersonales de un vendedor o
representante del vendedor para informar, persuadir o recordar a una
audiencia un producto o servicio”. Stanton, Etzel y Walker.
Publicidad: “Cualquier forma pagada de divulgación de productos, servicios o
beneficios por un patrocinador”. Mery Rocío Palacio.
Etiqueta: “Parte del producto que contiene información acerca de él, del
productor, del vendedor, sus ingredientes o componentes, calidad, usos
recomendaciones, vencimiento, licencias, registros, permisos, códigos, etc.”.
Mery Rocío Palacio.

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Estrategia: “La estrategia de una organización consiste en las acciones
combinadas que ha emprendido la dirección y qué pretende para lograr los
objetivos financieros y estratégicos y luchar por la misión de la organización”.
Organización: “Es el arreglo de las funciones que se estiman necesarias para
lograr un objetivo, y una indicación de la autoridad y la responsabilidad
asignada a las personas que tienen a su cargo la ejecución de funciones
respectivas”.
Misión: “Lo que una compañía trata de hacer en la actualidad por sus clientes
a menudo se califica como la misión de la compañía. Una exposición de la
misma a menudo es útil para ponderar el negocio en el cual se encuentra la
compañía y las necesidades de los clientes a quienes trata de servir”.
Visión: “En el mundo empresarial la visión se define como el camino al cual
se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las
decisiones estratégicas de crecimiento junto a la competitividad”
Oportunidad: “Se denomina oportunidad a toda circunstancia en la cual existe
la posibilidad de lograr algún tipo de mejora de índole económica, social,
laboral, etc.”.
Amenaza: “Es la probabilidad de ocurrencia de un suceso potencialmente
desastroso durante cierto periodo de tiempo en un sitio dado”.
Fortaleza: “Virtud mediante la cual somos capaces de soportar o vencer los
obstáculos que se oponen al bien y a nuestro progreso”.
Debilidad: “Es un antivalor que posee un conjunto de síntomas que afectan
principalmente las funciones habituales y cotidianas de una organización,
empresa o proyecto”.
Matriz: “Siempre que colocamos elementos en filas y columnas hacemos uso
de una estructura matricial”.
Diagnóstico: “Es un procedimiento ordenado, sistemático, para conocer, para
establecer de manera clara una circunstancia, a partir de datos concretos. El

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diagnóstico conlleva siempre una evaluación, con valoración de acciones en
relación con objetivos”.
Propuesta: “Es una oferta o invitación que alguien dirige a otro o a otros,
persiguiendo algún fin; que puede ser concretar un negocio, una idea, una
relación personal, un proyecto laboral o educacional, una actividad lúdica, etc.”.
Cliente: “Es el comprador real o potencial de los productos o servicios”.
American Marketing Asociation AMA.
Consumidor: “Es el que tiene poder de definición y aceptación de los
argumentos o razones de compra, sobre los cuales esta persona basa la
decisión de compra de un producto o servicio”. Marketing Internacional.
Oferta: “Las cantidades de un producto que los productores están dispuestos
a producir a los posibles precios del mercado”. Laura Fischer y Jorge Espejo.
Demanda: “El deseo que se tiene de un determinado producto que está
respaldado por una capacidad de pago”: Philip Kotler.
Necesidad: “Diferencia o discrepancia entre el estado real y el deseado”.
Laura Fischer y Jorge Espejo.
Deseo: “Los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para las
necesidades profundas”. Philip Kotler.
4.3 Marco legal
“El instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos de la
república de Colombia (INVIMA) tiene la función de ejecutar el control sanitario
tanto de los medicamentos como de los alimentos producidos y fabricados en
la república de Colombia.
Por su carácter técnico-científico, el INVIMA procura garantizar la salud pública
de la población de Colombia ejerciendo inspección y vigilancia de normas de
producción, estándares de higiene y calidad de las materias primas con las que
se producen alimentos y medicamentos”.

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“DECRETO NÚMERO 1944 DE 1996: Por el cual se reglamenta la fortificación
de la harina de trigo y se establecen las condiciones de comercialización,
rotulado, vigilancia y control.
El presidente de la República de Colombia, en ejercicio de las facultades
constitucionales y legales, en especial las conferidas por el numeral 11 del
artículo 189 de la Constitución Política,
DECRETA:
Expedir el reglamento de la fortificación de la harina de trigo para consumo en
Colombia
ARTÍCULO 1º. Campo de aplicación. Las disposiciones del presente
reglamento se aplican a la harina de trigo que se comercializa en el territorio
nacional para la venta directa al consumidor, como para la fabricación de
productos de panadería, pastelería, galletería, pastas alimenticias y otros.
ARTÍCULO 2º. Obligatoriedad de fortificación. La harina de trigo que se
comercializa en el territorio nacional deberá estar fortificada con vitamina B1,
vitamina B2, niacina, ácido fólico, hierro.
Parágrafo. La adición de calcio podrá hacerse de manera opcional.
ARTÍCULO 3º. Para efectos de este decreto se establecen en las siguientes
definiciones.
- Harina de trigo fortificada: Es la harina de trigo a la cual se le han agregado
los micronutrientes en las cantidades especificadas en la siguiente
resolución.
- Fortificación. Significa la adición de uno o más nutrientes esenciales a un
alimento ya sea que esté8(n) o no contenido(s) en el alimento, con el
propósito de prevenir o corregir una deficiencia demostrada o más
nutrientes en la población o grupos específicos de población.

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ARTÍCULO 4º. Requisitos. La harina de trigo que se comercializa en el territorio
nacional deberá estar adicionada o añadida con las siguientes cantidades
mínimas de micronutrientes por cada kilogramo de harina:
Micronutrientes Cantidad mínima
Vitamina B1 o Tiamina 6 mg
Vitamina B2 o Riboflavina 4 mg
Niacina 55 mg
Ácido Fólico o Folato 1.54 mg
Hierro 44 mg
Calcio (Opcional) 1.280 mg
Parágrafo. La harina de trigo que se importe y se comercialice en el país deberá
cumplir con estos requisitos.
ARTÍCULO 5º. Forma de adición de micronutrientes. Los micronutrientes a los
que hace referencia el artículo anterior deberán ser adicionados en forma de
premezcla para facilitar el proceso de adición de los micronutrientes a la harina.
Parágrafo. El calcio puede ser añadido de manera independiente a la adición
de la premezcla.
ARTÍCULO 6º. Formas químicas de los micronutrientes. Los micronutrientes
que hacen parte de la premezcla deberán ser adicionados en las formas
químicas siguientes:
Micronutrientes Forma Química
Vitamina B1 Mononitrato de Tiamina
Vitamina B2 Riboflavina
Niacina Nicotinamida
Ácido Fólico Ácido Fólico
Hierro Fumarato Ferroso
Hierro Reducido

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Sulfato Ferroso
Calcio Carbonato de Calcio
Fosfato Monocálcico
Parágrafo. La calidad de los micronutrientes y del vehículo de la premezcla
deberán cumplir con las especificaciones técnicas establecidas en el Food
Chemical Codex, FCC, y las Farmacopeas Oficiales en Colombia.
ARTÍCULO 7º. De las competencias técnicas. El ministerio de Salud podrá
modificar los micronutrientes, las formas químicas de los mismos y las
cantidades de fortificación, de acuerdo con los avances de los conocimientos
científicos del tema.
ARTÍCULO 8º. De la responsabilidad. La fortificación de la harina de trigo con
los micronutrientes es responsabilidad de los industriales fabricantes de la
harina de trigo. Así mismo, para la fabricación de productos alimenticios en los
cuales se utilice esta materia prima, deberán elaborarse con harina de trigo
fortificada según los requisitos establecidos en este decreto.
ARTÍCULO 9º Rotulado. El rótulo del envase o empaque de la harina de trigo,
además de las condiciones de rotulado señaladas en la Resolución 8688 de
1979 o las que modifiquen, sustituyen o adicionen, deberá contener en forma
destacada la leyenda Harina de Trigo Fortificada con la declaración de las
cantidades de micronutrientes adicionados en miligramos por kilogramo
(mg/kg) de harina.
ARTÍCULO 10º. Vigilancia y control. El control y vigilancia en el cumplimiento
de las disposiciones contenidos en el presente Decreto para la Harina de Trigo
Fortificada y de las premezclas, estará a cargo del Instituto Nacional de
Vigilancia de Medicamentos y Alimentos, INVIMA, y las entidades territoriales
competentes. Se tomarán periódicamente muestras de Harina de Trigo y de
las premezclas para su análisis por parte de INVIMA.
ARTÍCULO 11º. De la aplicación de las medidas sanitarias. Corresponde al
Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos, INVIMA, y a las

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entidades territoriales o a las entidades sanitarias delegadas tomar las medidas
sanitarias preventivas y de seguridad, adelantar los procedimientos y
establecer las sanciones que se deriven del incumplimiento de las
especificaciones que se señalan en el presente decreto, conforme a lo
establecido en el Decreto 2780 de 1991 a los que modifiquen, adicionen o
sustituyan.
ARTÍCULO 12º. Los industriales fabricantes de la harina de trigo tendrán un
plazo de 8 meses para dar cumplimiento a lo previsto en este decreto.
ARTÍCULO 13º. El presente Decreto rige a partir de la fecha de su publicación”.
(Numeral 11 del artículo 189 de la Constitución Política de Colombia)

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5 Naturaleza del trabajo
5.1Historia
Todo empezó cuando en el año 2012 al señor Hugo Alberto León Martínez le
llegaron vendiendo una panadería, que en aquel entonces tenía un horno, una
batea, un rodillo eléctrico, mesas para amasar, y estantes para enfriar el pan
cuando fuera sacado del horno, siendo este el segundo propietario de la
empresa cabe recalcar que Hugo León es mi tío.
Cuando Hugo empezó con este negocio ocurrió un suceso impactante para él,
fue abordado por ladrones en su casa donde se llevaron pertenencias y dinero
en efectivo, luego de este hecho Hugo decidió vender la panadería a Yojana
Arrieta quien se convertiría en aquel entonces en la tercera propietaria, pero el
negocio no perduró lo suficiente porque era administrado por un hermano de
esta, donde en realidad era más lo que le invertía que las ganancias que la
empresa generaba.
Cuando Yojana Arrieta León decidió no seguir más con la empresa y se la
vendió a Ramiro Andrés Contreras León quien es el actual dueño y
administrador de “Panadería Pan Piletero”, Ramiro en aquel entonces hace
aproximadamente tres años solicitó un préstamo bancario el cual le fue
aprobado, dinero con el cual compró dicha panadería.
Para ese entonces la empresa solo tenía un horno, pero con el pasar del tiempo
y las ganas de ver su empresa crecer Don Ramiro adquirió otro horno
aumentando así la producción de productos y generando más ingresos, cabe
decir que él se encontraba en los primeros semestres de la universidad, él es
estudiante de Licenciatura en Física en la Universidad de Sucre, pero al pasar
del tiempo era mayor el compromiso de Don Ramiro con respecto a sus
estudios así que fue dejando parcialmente de lado este proyecto, actualmente
produce panes, pero no en la misma cantidad, porque el tiempo es insuficiente,
cuenta con cinco empleados, entre los cuales un solo panadero que es quien
se encarga de la fabricación, y Don Ramiro distribuye sus productos a 5
corregimientos del municipio de Corozal.

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5.2 Razón Social
Diagnóstico de la situación encontrada: La razón social encontrada en la
panadería es “IVAPAN” (siglas del nombre de la hija del propietario “Ivanna” y
Pan que es la raíz semántica de Panadería) es el nombre que su propietario
ha utilizado para que los clientes conozcan los productos.
Análisis de la situación encontrada: Esta microempresa opera en el
segmento de mercado en el que se encuentra desde el año 2012, pero su
actual nombre fue dado por el último propietario, aunque la razón social
representa un activo intangible muy valioso cabe decir que el nombre actual no
le brinda soporte a lo que quiere expresar, puesto que en el nicho de mercado
en el que se distribuyen los productos es conocido de otra manera.
Propuesta estratégica de solución: Recordando que el voz a voz en los
últimos tiempos se ha convertido en la forma más efectiva de conocer un
producto o un negocio, propongo que para la empresa se le acoja el nombre
de “PANADERÍA PAN PILETERO” ya que esta es la identidad que le dan los
clientes y consumidores para referirse a los productos que oferta la
microempresa, lo cual para ellos expresa la buena calidad que ha venido
trascendiendo hace más de 5 años y el posicionamiento de la marca en la
mente del consumidor.
5.3 Misión
Diagnóstico de la situación encontrada: NO APLICA
Análisis de la situación encontrada: Al ver que la microempresa no cuenta
con una misión que exprese la razón de ser y a lo que se dedica, nos
disponemos a proponer una misión innovadora en la cual se identifiquen
componentes que nos permitan responder a la pregunta: ¿Cuál es nuestro
negocio?

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Propuesta estratégica de Solución: Para mitigar esta debilidad se propone
la siguiente misión, que incluye los nueve (9) componentes que menciona Fred
David en su libro Concepto de Administración estratégica.
“Pan Piletero” es una panadería dedicada a la producción, comercialización y
distribución de panes y galletas a las tiendas de los corregimientos del municipio de
Corozal, nos basamos en la experiencia de nuestros empleados para que usted venda
las más deliciosas creaciones, garantizamos un producto de excelente calidad,
pensando en su satisfacción, en su economía y en el crecimiento de nuestra empresa.
“Pan Piletero” piensa en la salud de las familias es por esto que nuestro personal es
preparado y capacitado acompañado de herramientas y maquinarias nuevas que
brindan mayor seguridad para consumir nuestros productos, lo cual la hace única e
inigualable. ¡Somos una empresa regida por el respeto, la honestidad, el compromiso
y la seriedad y que además cree en el desarrollo social y económico buscando ser
orgullo de la Perla de la Sabana!
1. CLIENTES
2. PRODUCTOS O SERVICIOS
3. MERCADO
4. TECNOLOGÍAS
5. INTERÉS POR LA SUPERVIVENCIA
6. FILOSOFIA
7. CONCEPTO DE SÍ MISMA
8. INTERÉS POR LA IMAGEN PÚBLICA
9. INTERÉS POR LOS EMPLEADOS

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5.4 Visión
Diagnóstico de la situación encontrada: NO APLICA
Análisis de la situación encontrada: Al observar que la empresa no cuenta
con una visión se puede decir que esta no tiene claro cuáles son sus objetivos
a corto, mediano y largo plazo, es decir, no tiene un rumbo fijo que pueda
garantizarle éxito, rentabilidad, reconocimiento y prestigio a futuro, no solo en
el mercado donde se encuentra actualmente sino también en las zonas
geográficas del municipio de Corozal que no han sido exploradas.
Nos disponemos a proponer una visión innovadora en la cual se identifiquen
componentes que nos permitan responder a la pregunta: ¿Qué queremos
llegar a ser?
Propuesta estratégica de solución:
“Pan Piletero” se proyecta para el 2020 en ser la microempresa líder en
distribución y comercialización de panes y galletas tanto en los corregimientos
como en la zona urbana del municipio de Corozal, queremos ser una empresa
que progrese por medio de la satisfacción de sus clientes, de sus empleados
y de sus propietarios, convertirnos en una de las microempresa panaderas más
grande e importante del departamento, aportando así mismo a la buena salud
de los consumidores de la sabana Sucreña con las mejores tecnologías y las
cantidades adecuadas de componentes para una excelente nutrición
mejorando los procesos de fabricación de nuestros panes y galletas.
5.5 Tipo de empresa
Teniendo en cuenta que “Pan Piletero” es una empresa que genera empleo
para cinco (5) personas, podemos decir que de acuerdo al número de
trabajadores esta es una Microempresa.
Recordando que:

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“De uno (1) a diez (10) empleados se considera una microempresa. De once
(11) a cincuenta (50) empleados es considerada una pequeña empresa. De
once (51) a doscientos (200) empleados es una mediana empresa. De
doscientos un (201) en adelante será una gran empresa”. Cámara de Comercio
de Colombia, Ley 590 de 2000 “ley mipymes”
5.6 Sector productivo
Las empresas en Colombia pueden estar ubicadas en tres sectores de la
economía.
Primario: empresas encargadas de la extracción de materias primas
(Ganaderas, agrícolas, mineras)
Secundario: empresas que se encargan de la transformación de las materias
primas en productos terminados (Industrias, fábricas)
Terciario: se ubican aquellas empresas que se encargan a la comercialización
y prestación de servicios.
De esta manera podemos determinar que “Pan Piletero” se encarga de la
elaboración de panes y galletas y a su vez de la comercialización de los
mismos, entonces podemos que decir que la empresa pertenece al sector
Secundario y al sector Terciario de la economía colombiana.

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6 Matrices diagnósticas
6.1Matriz FODA
Fortalezas
 Única en cinco corregimientos
del municipio de Corozal (Pileta,
El Mamón, Rincón, Cantagallo,
Las Palmas).
 Distribuye a las principales
tiendas de los corregimientos.
 Aplica el servicio preventa y
postventa.
 Variedad en los productos.
 Local propio.
 Maquinarias en óptimo estado.
 Empleado con varios años de
experiencia.
Oportunidades
 Comercializar a: los cinco
colegios de la zona rural.
 Las iglesias y eventos sociales.
 Crecimiento geográfico y
demográfico de los
corregimientos.
 Corregimientos por atender
como son: Don Alonso, Las
Peñas, Chapinero.
 Zona urbana del municipio de
Corozal.
 Las pequeñas y nuevas tiendas.
 Fondo emprender SENA.
Debilidades
 Un solo panadero.
 El empaque del producto no es
propio.
 Fabrica solo dos días a la
semana.
 No distribuye productos a la
zona urbana de la cabecera
municipal.
 Medio inadecuado para
transportar los productos.
 Mal proceso administrativo con
respecto a la dirección.
Amenazas
 Visitas de las regulaciones
sanitarias (INVIMA) al tener
desconocimiento de la norma
puede cerrar el negocio.
 La reforma tributaria incrementa
los costos de las materias
primas e insumos.
 Las empresas fabricantes y
distribuidoras que llegan de la
zona urbana de Corozal y de
Sincelejo.
 Poco crecimiento de la
economía.

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IVAPAN
FORTALEZAS
1. Única en cinco
corregimientos del municipio
de Corozal (Pileta, El Mamón,
Rincón, Cantagallo, Las
Palmas).
2. Distribuye a las principales
tiendas de los corregimientos.
3. El servicio postventa y
preventa.
4. Variedad en los productos.
5. Local propio.
6. Maquinarias en óptimo
estado.
7. Empleado con varios años de
experiencia.
DEBILIDADES
1. Un solo panadero.
2. El empaque del producto
no es propio.
3. Produce solo dos días a
la semana.
4. No distribuye productos a
la zona urbana.
5. Medio inadecuado para
transportar los productos.
6. Mal proceso
administrativo con
OPORTUNIDADES
1. Los cinco colegios
de la zona rural.
2. Las iglesias y
eventos sociales.
3. Crecimiento
geográfico y
demográfico de los
corregimientos.
4. Corregimientos
como lo son Don
Alonso, Las Peñas,
Chapinero.
5. Zona urbana del
municipio.
6. Las pequeñas y
nuevas tiendas.
ESTRATEGIA FO
 Propongo utilizar la
experiencia del empleado
para de esta manera se
pueda realizar una
diversificación relacionada,
es decir… en los productos
(panes y galletas) para poder
incursionar en los demás
corregimientos y la zona
urbana. (F7, O4, O5).
 Sugiero aplicar el desarrollo
de mercado, es decir…esto
con la variedad de productos
que se tiene en las nuevas
zonas que se expanden a lo
largo y ancho de los
corregimientos. (F4, O3)
ESTRATEGIA DA
 Sugiero efectuar los
convenios con los
colegios, iglesias y
eventos sociales ya
que estos traerán
más ingresos para
así generar empleos
y hacer mucho más
productivo el
negocio. (O1, O2,
D1).
 Propongo presentar el
negocio al fondo
emprender ya este sirve
como apoyo económico
que traerá consigo la
compra de medios de

25
7. Fondo emprender
SENA.
8. Conocer la norma
ISO le da ventaja
competitiva.
 Ya que como son los únicos
en la zona, buscar mayores
ventas al mejorar los
productos actuales
(desarrollo de producto) para
de esta manera adentrarnos
en la zona urbana de Corozal
y otras zonas geográficas.
(F1, O5)
transportes adecuados y
así llegar al mercado que
aún no se ha explorado.
(O7, O4,O5, D5)
AMENAZAS
1. Visitas de las
regulaciones
sanitarias (INVIMA)
al tener
desconocimiento
de la norma puede
cerrar el negocio.
.
2. La reforma
tributaria
incrementa los
costos de las
materias primas e
insumos.
3. Las empresas
fabricantes y
distribuidoras que
llegan de la zona
rural y de Sincelejo.
4. Poco crecimiento
de la economía
ESTRATEGIA FA
 Sugiero que con la variedad
actual que se tiene aplicar el
desarrollo de producto, es
decir, mejorar la presentación
del producto en forma,
tamaño, igualmente crear
gama de productos como por
ejemplo pan de sal, pan de
arequipe para que el mercado
actual prefiera escoger “Pan
Piletero” y no a los
distribuidores que llegan de
otros municipios. (F4, A3)
 Propongo capacitar más al
empleado con cursos,
capacitaciones para que este
utilice todas las normas y
estándares que calidad para
evitar una sanción por parte
de INVIMA. (F7, A1)
ESTRATEGIA DO
 Propongo implementar la
estrategia de producto
para mejorar el atributo
de este y crear un
empaque que identifique
la marca, esto hará que
sea más reconocida,
escogida y mejor
posicionada. (D2, A3).
 Sugiero producir más por
lo menos 4 días en la
semana, esto también
con se efectuará con la
contratación de más
panaderos y que de esta
manera se pueda
incrementar la
producción y así crear un
fondo destinado para
posible inversión en caso
de que los costos
llegaran a incrementar.
(D3, A2)
Tabla 1: ESTRATEGIAS FODA

26
6.2 Matriz de valuación de factores externos (MEFE)
8. FACTORES EXTERNOS
CLAVES
PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN PUNTAJE
PONDERADO
OPORTUNIDADES
Los cinco colegios de la zona rural. 0,08 2 0,16
Las iglesias y eventos sociales 0,07 2 0,14
Crecimiento geográfico de los
corregimientos
0,04 3 0,12
Corregimientos como lo son Don
Alonso, Las Peñas, Chapinero.
0,15 2 0,30
Zona urbana del municipio. 0,15 1 0,15
Las pequeñas y nuevas tiendas. 0,07 2 0,14
Fondo emprender SENA. 0,08 1 0,08
AMENAZAS
Visitas de las regulaciones sanitarias
(INVIMA) al tener desconocimiento de
la norma puede cerrar el negocio.
0,10 4 0,40
La reforma tributaria incrementa los
costos de las materias primas e
insumos.
0,06 2 0,12
Las empresas fabricantes y
distribuidoras que llegan de la zona
urbana de Corozal y de Sincelejo.
0,15 3 0,45
Poco crecimiento de la economía 0,05 2 0,10
TOTAL 1,0 2,16
Tabla 2 Matriz de Evaluación de Factores Externos MEFE
CONCLUSIÓN: con respecto a los resultados arrojados podemos decir que la
empresa “Pan Piletero” no está aprovechando las oportunidades eficazmente, y no
trata de minimizar las amenazas que pueden llevar a la empresa a su liquidación.

27
6.3 Matriz de evaluación de factores internos (MEFI)
7 FACTORES INTERNOS CLAVES PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN PUNTAJE
PONDERADO
FORTALEZAS
Única en cinco corregimientos del
municipio de Corozal (Pileta, El
Mamón, Rincón, Cantagallo, Las
Palmas).
0,11 4 0,44
Distribuye a las principales tiendas de
los corregimientos
0,06 4 0,24
El servicio postventa y preventa. 0,05 3 0,15
Variedad en los productos. 0,09 4 0,36
Local propio. 0,10 4 0,40
Maquinarias en óptimo estado. 0,05 3 0,15
Empleado con varios años de
experiencia.
0,09 4 0,36
DEBILIDADES
Un solo panadero. 0,09 1 0,09
El empaque del producto no es propio. 0,08 1 0,08
Produce solo dos días a la semana. 0,09 1 0,09
No distribuye productos a la zona
urbana de la cabecera municipal.
0,08 1 0,08
Mal proceso administrativo con
0,05 2 0,10
Medio inadecuado para transportar
los productos.
0,06 2 0,12
TOTAL 1,0 2,66
Tabla 3: Matriz de Evaluación de Factores Internos MEFI
CONCLUSIÓN: se obtuvo como resultado un puntaje ponderado de 2,66 lo que
refleja que la empresa se encuentra en un término medio, esto quiere decir que sus

28
esfuerzos internos no son lo demasiado débiles, pero tampoco lo suficientemente
fuerte.
6.4 Matriz del perfil competitivo (MPC)
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)
PAN PILETERO SERVIPAN
FACTORES CRÍTICOS
DEL ÉXITO PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN PUNTUACIÓN CLASIFICACIÓN PUNTUACIÓN
PUBLICIDAD 0,2 1 0,2 3 0,6
CALIDAD DE LOS
PRODUCTOS 0,15 4 0,6 4 0,45
COMPETITIVIDAD
DE LOS PRECIOS 0,05 4 0,2 3 0,15
POSICIÓN
FINANCIERA 0,15 1 0,15 4 0,6
PARTICIPACIÓN
GLOBAL 0,2 3 0,6 4 0,8
CAPACIDAD DE
PRODUCCIÓN 0,15 1 0,15 4 0,6
COMERCIO
ELECTRÓNICO 0,1 1 0,1 3 0,3
UBICACIÓN DE LAS
INSTALACIONES 0,05 2 0,1 1 0,05
TOTAL 1 2,1 3,55
Tabla 4: Matriz del Perfil Competitivo MPC
CONCLUSIÓN: Según los resultados arrojados en la comparación de la empresa
PAN PILETERO con su principal competencia que es SERVIPAN podemos decir que
la competencia es mucho más fuerte en cuanto a los factores que pueden incidir en
el éxito de la empresa, esto quiere decir que la empresa PAN PILETERO debe
implementar estrategias que fortalezcan y le suministren ventaja competitiva para
opacar a la amenaza que es la que en cierta parte se está quedando con la mayor
parte del mercado y como resultado podría repercutir en el declive del negocio.
Algunas de las estrategias de debe fortalecer son en Publicidad, por ejemplo,
empezar por una publicidad de marca, que es la que está afectando el Good Will ya
que como se mencionó anteriormente “PAN PILETERO” no tiene un empaque en el
que esté plasmado su nombre y su logo.

29
Otra estrategia que debe mejorar es la capacidad de producción ya que esta le
permitirá incursionar en nuevos nichos de mercado como se dijo con la
implementación de la estrategia de desarrollo de productos y por último podemos
decir que debe fortalecer uno de los BOOM del momento como lo es la tecnología la
empresa debería hacer uso del comercio electrónico para así pasar regiones
geográficas y a futuro fronteras.
6.5 Matriz de las cinco fuerzas de Porter
Figura 1: Matriz de las cinco fuerzas de Porter
Actualmente no existe una
rivalidad entre la
competencia, ya que los
competidores directos no
exceden de 2, y por otra
parte estas manejan los
mismos precios al
consumidor que "Pan
Piletro"
El poder de negociación con los
proveedores que tiene el negocio
resulta alta conforme al número de
proveedores que existen en la
industria, pero en cunato a materia
prima e insumos mi proveedor
tiene un poder de negociación bajo,
porque este me ofrece la misma
calidad en insumos que los demás,
pero a un precio más económico.
La probabilidad de que un cliente
sustituya mi producto es alta
como fue citado en la primera
fuerza, puesto que los clientes en
este punto pueden realizar una
comparación en cuanto a precio
y cantidad de productos, por
ejemplo, si tomamos como
producto sustituto la yuca,
sabiendo que esta zona
productora de este alimento, los
consumidores preferirán pagar
un poco más en el precio porque
saben que el producto será
mayor en cantidad.
En la empresa el poder de negociación
de los clientes es alto ya que se en el
medio en el que los productos son
distribuidos existen muchos productos
que lo pueden sustituir y otras empresas
que son competencia directa y pueden
hacer que el cliente no esté dispuesto a
pagar el precio de los productos ya que
tiene varias opciones para escoger.
Amenza de los nuevos
entrantes, la empresa no se ve
afectada, ya que hasta el
momento no está llegando al
nicho otra distribuidora que realice
nuestra misma actividad, ni se
está formando una nueva en
nuestros alredores, por esta parte
no generaría un riesgo para la
compañía

30
6.6 Cadena de valor
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA: Los recursos para la conformación de la
microempresa tuvo dos partes: recursos propios del dueño y préstamo de una entidad
bancaria. La zona de producción es una sala amplia de aproximadamente 5mx5m; entre los
cuales está la zona de empaque, la zona de cargue y descargue. Este último aporta valor ya
que es una zona segura con respecto a la higiene del producto.
GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO: La microempresa cuenta con 5 empleados, donde
podemos destacar las funciones del panadero quien además de sus años de experiencia
cuenta con capacitaciones sobre panificación, esto le da valor agregado al producto ya que
lo que se está haciendo brinda fiabilidad, los otros empleados son contratados verbalmente
según las competencia y habilidades que tengan desarrolladas.
DESARROLLO DE LA TECNOLOGÍA: La implementación de maquinarias eficientes en la
microempresa son de gran importancia, por ejemplo, los hornos y demás herramientas se
encuentran en buen estado, también para el transporte de los productos contamos con
motos que disminuyen el tiempo de entrega.
COMPRAS: La compra de la materia prima e insumos se realiza en la ciudad de Sincelejo,
las compras se hacen en un proveedor de confianza, hablando en cuanto a la calidad y los
precios de ingredientes. La materia prima es fraccionada en dos, es decir, sacando del bulto
de harina dos producciones, ganando de esta manera ventaja sobre los costos de transporte
desde Sincelejo hasta Pileta.
LOGÍSTICA
INTERNA: La
materia prima,
los insumos y
demás
materiales que
hacen parte del
proceso de
fabricación de
los panes y las
galletas son
almacenados
por decirlo así
en una bodega,
donde no incide
la humedad, el
sol y demás
agentes que
puedan
deteriorar o
distorsionar la
calidad final del
producto.
OPERACIONES:
dentro de los
procesos que
realiza “Pan
Piletero” se
encuentra la
fabricación de
los productos ,
este se realiza
exclusivamente
en las
instalaciones, el
empacado; es
otra actividad
que requiere de
mucho cuidado
al igual que el
desplazamiento
del producto ya
que estos es
donde se
conserva o
destruye la
forma y
presentación
del producto.
LOGÍSTICA
EXTERNA: Los
productos llegan
al distribuidor
minorista en
canastas, una
vez en las
tiendas, este es
exhibido
inmediatamente,
esta función es
realizad por el
empleado que
se encarga de
llevar los
productos, esta
es otra forma de
crear valor
agregado a los
servicios de la
microempresa.
MARKETING Y
VENTAS: Las
ventas se ven
reflejadas en el
amplio número
de clientes
reales, los
cuales
empezaron con
compras
pequeñas de los
productos (entre
10 y 20 panes),
actualmente las
ventas están
entre 15 y 20
productos por
negocio.
SERVICIOS
POSTVENTAS:
La garantía de
los productos es
uno de los
servicios, ya
que si a un
cliente se le
daña una
unidad del
producto esta es
cambiada en la
próxima venta y
no cobrada.
Otro servicio es
la vigilancia y
control periódica
que se hace a
los tres días del
entrega del
producto es
donde se
verifica el
producto.
Tabla 5; Cadena de valor

31
7. Planeación de actividades de mercadeo
Con respecto a la planeación de actividades de mercadeo la microempresa ha
seleccionado su mercado meta, es decir, identificó las necesidades de los clientes
que van a ser satisfechas.
La mezcla de mercadotecnia o marketing mix la presenta de la siguiente forma:
Producto: La microempresa a pesar de contar con un producto de calidad,
tiene falencias en cuanto al atributo del producto, es decir, no tiene un
empaque propio; el empaque con el que cuenta es primario, no cuenta con una
etiqueta, no tiene una marca.
El producto que ofrece la microempresa se ubica dentro del nivel Producto
esencial, porque sirve para el beneficio fundamental que en realidad compra
el consumidor, por otra parte, el producto se clasifica dentro de los bienes de
consumo y es un bien de comparación.
Panadería “Pan Piletero” se encuentra en una etapa de crecimiento, porque se
busca penetrarlos más en el mercado y sus precios son más bajos.
Precio: Dentro de las estrategias de precio que utiliza la microempresa, esta
se encuentra en una posición estable, los precios que actualmente manejan
son precios bajos, porque con ellos busca penetrarse en el mercado, esta
también maneja la estrategia de precios de entrega uniforme, porque sus
precios son iguales en cualquier unto ubicación de los clientes.
Distribución: El canal de distribución que se usa es el canal mixto, porque la
microempresa distribuye panes y galletas a las tiendas que en este caso serían
intermediarios, pero de igual forma también suministra a los consumidores
directamente, con respecto a las estrategias de cubrimiento, esta es selectiva
porque solo distribuye a las principales tiendas de los corregimientos del
municipio de Corozal.
Comunicación: La microempresa no aplica ningún tipo de publicidad.

32
Ya que se tiene un diagnóstico, podemos decir, que la empresa con respecto a
algunos aspectos principales se encuentra en un déficit, y que se hace necesario
aplicar más intensivamente estas estrategias, con esto ganaremos ventaja
competitiva y tendremos más penetración en el mercado.
Se recomienda:
Para el producto; crear una marca y un empaque adecuado para que este gane
posición frente al mercado, propongo que sea un tipo de marca mixto, es decir,
nominal y figurativa, donde se pueda visualizar su nombre y un logo o figura
representativa; en cuanto a la etiqueta de marca que se le aplique al empaque para
hacerse más reconocido.
Marca propuesta: “PANADERÍA PAN PILETERO”
Etiqueta propuesta: La etiqueta debe cumplir con las siguientes indicaciones, para
la parte anterior debe llevar el logo de la microempresa, el nombre y el eslogan.
En la parte posterior recomendamos un recuadro que contenga la siguiente
información: fecha de vencimiento, ingredientes, información del fabricante (nombre,
teléfono, dirección).
Figura 2; Etiqueta propuesta.
Fecha de vencimiento: xxxxxxx
Ingredientes:
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Fabricado por:
Xxxxxxxxxxxxxxxxx
Contáctenos:
xxxxxxxxxxxxxxxx

33
Empaque propuesto:
Para el pan de $500: Sugerimos que sea elaborado en bolsa plástica en forma
rectangular con las siguientes dimensiones. Altura 25 cm x ancho 15 cm, esta debe
ser de color transparente, con etiqueta y en la parte inferior una franja delgada con
los colores verde, blanco y amarillo que simboliza la bandera del corregimiento de
Pileta.
25 cm
Para el pan de $200: Proponemos elaborar el empaque igualmente en bolsa plástica
transparente en forma rectangular que cuente con las siguientes medidas: Altura 17
cm x ancho 11 cm, este empaque debe contener también la etiqueta, y en la parte
inferior una franja de los colores verde, blanco y amarillo simbolizando la bandera del
corregimiento de Pileta.
17 cm
11 cm

34
Para las galletas:
Esta línea de productos se distribuye por paquetes de la siguiente manera:
Las galletas de $500 son empacadas por 5 unidades, para el empaque de este
producto sugerimos, un empaque de bolsas plásticas, transparente con dimensiones
de 30 cm de alto x 25 cm de ancho, con etiqueta de la microempresa y una franja
delgada en la parte inferior con los colores de la bandera del corregimiento.
30 cm
25 cm
Las galletas de $200 se empacan por 12 unidades, para el empaque de este
producto sugerimos, un empaque de bolsas plásticas, transparente con dimensiones
de 25 cm de alto x 20 cm de ancho, con etiqueta de la microempresa y una franja
delgada en la parte inferior con los colores de la bandera del corregimiento.

35
25 cm
20 cm
Para la distribución; proponemos ampliar la bodega de almacenamiento y ubicarla
en la parte delantera del negocio, esto con el fin de disponer la cantidad demandada
en el lugar, sitio y condiciones requeridas para el cargue de los productos al momento
de ser trasladados hasta los clientes; seguir manejando el servicio de colocación de
la mercancía en las tiendas ya que esta permite que el consumidor pueda visualizar
nuestros productos con mayor facilidad. Para l transporte de las unidades se
recomienda utilizar un medio adecuado que pueda mantener y conservar la forma
inicial de los productos, y que de alguna forma agilice el proceso de cargue y
descargue de los pedidos.
Como bien sabemos la comunicación nos permite informar, persuadir y recordar al
cliente sobre nuestros productos, en el caso de la microempresa “Pan Piletero” que
cuenta con ningún tipo de estrategia de comunicación diferente al voz a voz que
realizan los consumidores, sugerimos: realizar publicidad de marca; es decir;
mostrar la marca de nuestro producto en afiches o pendones que se ubiquen en la
parte exterior de las tiendas que adquieren nuestros productos para su
comercialización. Realizar publicidad de propaganda; aprovechar que nuestra
región cuenta con un canal televisivo en el cual podemos lanzar nuestros productos
hacía nuevas zonas geográficas logrando que nuestra marca gane prestigio y

36
posicionamiento en el país. Por otra parte, conocer y explorar el segmento que
mercado en el que no se ha incursionado por medio de la venta personal; realizar
con equipos expertos en mercadotecnia presentaciones de ventas y muestras, para
que de esta forma los clientes prospectos puedan convertirse en clientes reales. Otra
forma de recordar a nuestro cliente que el producto está presente es hacerlo por
medio de mercadeo directo; esto lo logramos por medio de envío de correos
electrónicos, llamadas telefónicas y/o mensajes personalizados, de esta manera el
cliente no nos olvidará se verá como parte importante para nuestra microempresa.

37
8.Negociación de productos y servicios
La microempresa realiza una excelente presentación de ventas, para decir esto me
baso en que en que durante la preventa, la empresa realiza una pre-acercamiento y
aunque no cuenta con una base de datos bien organizada, tiene el número telefónico
de sus clientes mediante los cuales hace un contacto directo; durante la presentación
de ventas esta hace un acercamiento con los clientes, no hace demostración de
productos y servicios porque los clientes son antiguos; maneja muy bien las
objeciones esto porque el distribuidor habla de la calidad del producto cuando el
cliente tiene duda sobre él. Y al final cuando se entrega el producto, se realiza una
visita para verificar la satisfacción del producto cuando son adquiridos por los
consumidores finales.
Con respecto a los hallazgos encontrados en “Panadería Pan Piletero” podemos decir
que esta maneja una buena presentación de ventas, pero cabe recalcar que se deben
mejorar ciertos aspectos.
Hacer uso del procedimiento básico de la venta:
El procedimiento básico de la venta es una de las herramientas más populares y más
utilizadas por las grandes empresas en el mundo comercial, con esta herramienta de
busca generar confianza y fiabilidad en los clientes.
La estructura que se propone aplicar en la microempresa es la siguiente:
1. Preparación o revisión de planes: Es lo primero que el vendedor debe
realizar, con anticipación este deberá estudiar y analizar la información sobre

38
el cliente: ¿Cuál fue el tamaño del último pedido realizado? ¿Qué capacidad
de compra tiene?
Quien realiza la venta debe portar un maletín donde incluya: portafolio que
muestre los productos que “Pan Piletero” está ofreciendo, agenda donde se
pueda tomar apuntes sobre algunas indicaciones o quejas que tenga el cliente,
calculadora para brindar seguridad al cliente, tarjetas personales para que el
cliente pueda contactarnos en caso de aumentar o disminuir el volumen del
pedido.
2. Saludo, verificación de condiciones de la reunión y acercamiento al
cliente: Realizar un corporativo, el cual consta del nombre del vendedor,
nombre de la empresa, siguiendo con una pequeña verificación de las
condiciones de la reunión, por ejemplo: decirle a nuestro cliente que la reunión
tendrá un tiempo máximo y un tiempo mínimo. Pasamos a realizar un
acercamiento con nuestro cliente, en esta parte proponemos que el vendedor
realice un resumen de la situación, es decir, referir la razón de nuestra visita.
3. Presentación de productos y planes: Brindar opciones de productos,
proponemos realizar un portafolio con la línea de nuestros productos para
hacerle una idea al cliente, donde el vea los productos que producimos
(Galletas, panes) y el precio que estos poseen.
4. Cierre con negociación gana – gana: contar a nuestros clientes los
beneficios de adquirir los productos de “Pan Piletero”., explicar por ejemplo
cuanto ganaría distribuyendo nuestro producto y la ganancia que representa
para nosotros que él comercialice los productos, aquí es donde se realiza en
pacto entre los clientes y nosotros como empresa.
5. Resumen de acuerdos y cobros: Aquí confirmamos si el cliente entendió lo que
quisimos transmitirle y verificamos:
 Las condiciones financieras del negocio (precio, descuentos y plazos,
entre otros.)
 Los tiempos de entrega o iniciación del servicio.
 Las condiciones de los cobros.
 El resumen del negocio acordado.
 Las condiciones de la unidad de empaque.

39
 El servicio de postventa.
 Las condiciones de la garantía.
6. Valor agregado: Ofrecemos al cliente algo que no esperaba, por ejemplo,
obsequiar una unidad más de nuestros productos, obsequiar una agenda
corporativa de “Pan Piletero”.
7. Registros y reportes: Aquí detallamos aspectos como la orden de compra, los
compromisos acordados con el cliente, los objetivos que se consiguieron en la
reunión. también se actualizan los archivos y datos del cliente; todos los acuerdos y
pactos a los que se llega en cada una de sus reuniones con los clientes.
8. Análisis de la visita: Se analizan tanto los resultados como el proceso, dando
respuesta a las siguientes preguntas:
 ¿Cuáles pasos se efectuaron y cuáles no?
 ¿Qué estuvo bien?
 ¿Qué oportunidades de mejoramiento surgieron?
 ¿Cuáles fueron los efectos positivos en cada paso?
 ¿Se emplearon las diferentes técnicas para el manejo de objeciones,
para las presentaciones exitosas y para el cierre?
 ¿Se obtuvo el objetivo propuesto?

40
9. Investigación de mercados
Gracias a fuentes primarias podemos concluir que la microempresa no realizó una
investigación de mercados antes de lanzar su producto, sin embargo, a pesar de esta
falencia la microempresa es rentable y se encuentra en una buena posición financiera,
lo que le permite crecer y responder excelentemente a las necesidades de los
clientes.
Podemos decir que las investigaciones nos permiten conocer más a fondo lo que
necesita o desea el cliente, la aceptabilidad que tiene nuestro producto en el nicho de
mercado en el que opera, y en qué aspectos debemos mejorar o perfeccionarnos
como organización.
Realizar periódicamente diagnósticos que nos conlleven a determinar factores y
situaciones que resultan transcendentales en la vida de las empresas, para que
nuestra empresa pueda asumir estas tomas de decisiones acertadamente
proponemos la siguiente estructura:
1. Dar un título; este resulta ser una combinación del objetivo general de la
investigación y el público objetivo, donde debemos cambiar el verbo infinitivo
por la palabra investigación; nuestro título contener el qué. El quién y el dónde.
2. Realizar un marco de referencia; este debe corresponder al ambiente donde
se realiza la investigación. Debe contener:
 Descripción de la empresa.
 Antecedentes.
 Análisis del entorno (clientes, proveedores, competencia, política,
economía, legalidad, social, tecnología)
3. Clarificar y especificar el problema objeto de investigación; es la situación
que está viviendo la empresa.

41
 Problema de investigación: son las diferentes preguntas que se deben
responder para dar solución.
 Objetivos: aquellos actos y actividades medibles y alcanzables con los
que posiblemente se darán resultados a la investigación.
 Público objetivo. Son los diferentes grupos que se tendrán en cuenta
para realizar la investigación pueden caracterizarse en términos de
población, ubicación, motivación de compra, gustos, entre otros.
4. Detallar la metodología que se va a implementar para llevar a cabo el proceso
investigativo, incluyendo herramientas, fuentes, entre otros.
5. Se recolectan datos.
6. Se Analizan los resultados.
7. Se proponen estrategias de solución gracias a los hallazgos obtenidos.
Basándonos en esta estructura al finalizar podemos concluir si la investigación nos
arroja resultados relevantes que nos permitan brindar opciones de solución a las
necesidades que los clientes y/o consumidores requieren, podemos garantizar con
esto la rentabilidad y sostenibilidad de la microempresa.

42
10.Exhibición de productos y servicios
Durante una visita realizada a la microempresa pude observar que esta no cuenta
alguna exhibición en el lugar de fabricación, a pesar de que en este punto también se
comercializan los productos directamente a los consumidores que habitan cerca de la
misma.
La microempresa se encuentra ubicada en un punto estratégico del corregimiento de
Pileta puesto que cerca de esta no opera ninguna de las tiendas a las que distribuye,
si realizara una exhibición generaría de cierta manera consolidar aún más la
rentabilidad del negocio, brindando a los consumidores de esta zona geográfica la
posibilidad de probar el producto y convertirlos en clientes reales.
Los productos según la presentación que tengan pueden ser adquiridos por los
clientes con menor o mayor dificultad, ahora bien, tengamos en cuenta de que
nuestros productos resultan ser según la Pirámide de las necesidades de Abraham
Maslow productos de primera necesidad o de las necesidades fisiológicas, para esto
es recomendable ubicar los productos en una vitrina para evitar su deterioro o la
entrada de agentes contaminantes que puedan dañar el producto, una vez puestos
en vitrina, se debe ubicar en un punto focal, para que se perciba inmediatamente el
consumidor ingrese a las instalaciones, otra forma de hacer una excelente exhibición
de nuestros productos es ubicando la vitrina en un punto caliente ya que en este punto
es donde se ubican los productos que el cliente tomará y llevará con certeza.

43
11.Identificar el comportamiento del mercado según resultados de
investigación

44
12.SIM

45
19.Gestión del talento humano

46
20.Salud ocupacional y seguridad en el trabajo

47
21.Medio ambiente

48
22.Conclusión

49
23.Bibliografía y cibergrafía
 https:/dircomfidencial.com/diccionario/pirámide-de-maslow-20161029-1424/


50
24.Anexos

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