plan-de-marketing-el-ceibo

1. UNIVERSIDAD PRIVADA “FRANZ TAMAYO”
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
CARRERA DE INGENIERÍA COMERCIAL
PII-611(C)
PROYECTO
PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA LA EXPRTACION DE PRODUCTOS DE EL CEIBO
EN EL MERCADO DE CHILE
‐BOLIVIA DE LA GESTION 2022
ESTUDIANTE:
Sherly Mendizabal Yapu
Vargas Guillén Ángel Geovanni
Raquel Sara Maitane Viraca
Tatiana Yuvincka Yujra Yampa
DOCENTE:

2. SANTA CRUZ DE LA SIERRA – BOLIVIA
2022

4. CAPITULO I
DEFINICIÓN DEL
PROBLEMA

5. 1. DEFICNICON DEL PROBLEMA
1.1 Pregunta de investigación
¿Cuál es la factibilidad de diseñar un plan de marketing para
la exportación del chocolate finos de EL CEIBO boliviano al
mercado de Chile?
2. Justificación
2.1 Justificación empresarial
el presente proyecto, propone el diseño de un plan de
exportación para desarrollar efectivamente un negocio en
particular que es la marca de los chocolates fino de El Ceibo
Con el plan de exportación se pretende mejorar las finanzas y el
posicionamiento del mercado de la empresa e la industria de
chocolates fino en el mercado chileno.
2.2 justificación social
es un proyecto que beneficiara directamente a los
productores y familias de la cooperativa el ceibo
2.3 justificación académica
Como beneficio para el desarrollo personal y para la
universidad Franz Tamayo que será como una guía para
futuras generaciones de profesionales dimensionar aún más
la importancia de establecer planes de exportación para
negocios de Santa Cruz
3. Objetivo
3.1 objetivo general
Diseñar un plan estratégico de marketing basado en la
introducción de productos en el mercado exterior de la
cooperativa el Ceibo Ltdo. en su marca comercial EL CEIBO
en el país de Chile durante la gestión 2022
3.2 objetivo especifico
Elaborar un estudio de mercado con la finalidad de conocer
las características y comportamiento del mercado para la
cooperativa EL CEIBO Ltda. en su marca comercial EL
CEIBO
 Realizar un análisis FODA para identificar las posibles
falencias internas como externas de la cooperativa EL
CEIBO Ltda. en su marca comercial EL CEIBO
 Implementar la participación en internet y redes
sociales

6.  Identificar el público objetivo de cooperativa EL CEIBO
Ltda. en su marca comercial EL CEIBO
4. Alcances
4.1 Alcance temporal
La elaboración de presente trabajo de plan de marketing tiene
una duración de 5 meses, comprendido febrero 2022 y junio
del 2022
4.2 Alcance temático
El desarrollo del presente proyecto de investigación se basa
de los conocimientos adquiridos durante todo el semestre en
el área ingeniería comercial específicamente en la materia de
proyecto medio integrador
4.3 Alcance espacial
El presente proyecto de investigación se llevará a cabo en
santa cruz de la sierra Bolivia

7. CAPITULO II:
INVESTIGACIÓN
DE MERCADOS

8. 2. Investigación de mercado
2.1 Objetivos específicos
 Identificar y analizar el mercado objetivo para nuestro chocolate orgánico
 Conocer los principales medios de comercialización y atributos de calidad
para chocolates orgánicos en el mercado objetivo
 Determinar la demanda existente de chocolate orgánico en el mercado
meta
 Conocer el mercado mundial del chocolate y las tendencias del segmento
premium
 Determinar el país destino y conocer el mercado de chocolate en específico
 Identificar las condiciones de acceso (aranceles, acuerdos, cuotas y
restricciones
 sanitarias, entre otras) en el mercado meta
 Conocer los principales distribuidores y puntos de venta de chocolate
orgánico en el
 mercado meta
 Identificar los precios referenciales del producto
 Determinar la demanda actual y potencial del producto
2.2 Diseño metodológico
2.2.1. técnica de recolección
La presente investigación es de carácter analítico – descriptivo debido a que chile
es otro país latinoamericano y específicamente el mercado al que va dirigido el
producto de el Ceibo está fuera de Bolivia será costoso trasladarse hasta allá, por
tal motivo no se pudo realizar un análisis cualitativo, sino un análisis descriptivo.
Por esta razón que no se determinó una población y por lo tanto tampoco se
puede realizar un muestreo
Fuentes secundarias
Para la recopilación de la información secundaria, se consultaron revistas
especializadas, páginas
web de Internet, normas legales y organismos de comercio internacional, así como
estudios de
mercado del chocolate. En la sección bibliográfica, se especifica las fuentes
consultadas.
2.3 Resultado y análisis de la información
Generalidades

9. El territorio de la República de Chile se divide actualmente en 16 regiones, que a
su vez se subdividen en 56 provincias; para los efectos de la administración local,
las provincias se subdividen en 346 comunas. Se exportará productos terminados
de Chocolate y demás preparaciones alimenticias que contengan cacao, bien en
bloques o barras con peso.
Segmentación geográfica
Santiago de Chile ubicado a 543 metros sobre el nivel del mar, en la zona central
de Chile, según el año 2021 Posee 378.444 habitantes, con una densidad de 338
Hab/km², el clima que presenta la Región Metropolitana corresponde al tipo
"mediterráneo", de estación seca larga y con un invierno lluvioso.
Segmentación demográfica
Se puede definir al segmento escogido a las personas de ingreso socio-económico
medio-alto de ambos sexos, con edades que van desde los 18 a 65 de la ciudad
de Santiago.
Segmentación psicográfica
La clase social alta y media con un estilo de vida activo y saludable.
Segmentación conductual
Ocasiones habituales y especiales, beneficios economía y calidad, usuario
potencial, de primera vez y habitual, frecuencia frecuente y medio, lealtad fuerte,
media e incondicional.
Análisis económico del mercado chileno
Chile es la economía número 44 por volumen de PIB. Su deuda pública en 2021
fue de 97.185 millones de euros, con una deuda del 36,28% del PIB. Su deuda per
cápita es de 4.995 € euros por habitante.
La última tasa de variación anual del IPC publicada en Chile es de mayo de 2022 y
fue del 11,6%.
Hay algunas variables que pueden ayudarle a conocer algo más si va a viajar a
Chile o simplemente quiere saber más sobre el nivel de vida de sus habitantes.
El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Chile,
en 2021, fue de 13.767 € euros, con el que se sitúa en el puesto 54 del ranking y
sus habitantes tienen un bajo nivel de vida en relación al resto de los 196 países
del ranking de PIB per cápita. A ello se le une el hecho de el salario medio del
chileno es uno de los más bajos del mundo.

10. En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones
Unidas para medir el progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel
de vida de sus habitantes, indica que los chilenos se encuentran en el puesto 43.
Si la razón para visitar Chile son negocios, es útil saber que Chile se encuentra en
el 56º puesto de los 190 que conforman el ranking Doing Business, que clasifica
los países según la facilidad que ofrecen para hacer negocios.
En cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción del sector público en Chile ha
sido de 67 puntos, así pues, sus habitantes tienen un bajo nivel de percepción de
corrupción gubernamental.
En las tablas de la parte inferior de la página puede ampliar información sobre la
economía y demografía de Chile y si quiere ver información sobre cualquier otro
país puede hacerlo desde economía países
Los rankings publicados tienen en cuenta los países de los que tenemos datos, al
igual que ocurre con los textos que los acompañan.
Estudio de consumidores del mercado del chocolate y l cacao
Estudio del mercado del chocolate y cacao en Chile (datos 2017-2020). Chile es el
país de América Latina que más chocolate consume por persona, con un
promedio de 2,1 kg per cápita al año, muy por delante del segundo, Brasil, que
consume 1,3 kg por persona. Además, Chile tiene una tasa de crecimiento anual
del 25 % en consumo de chocolate Premium, industria valorada en 20 millones de
dólares. Los productos más importados en cifra de negocios por Chile desde
España son el cacao en polvo y el chocolate y demás preparaciones, como por
ejemplo tabletas de chocolate, chocolate caliente o té de cacao. Tras presentar la
definición y características del sector, el estudio analiza la oferta y la demanda, así
como los precios y la percepción del producto español. Informa sobre los canales
de distribución, el acceso al mercado, las perspectivas y las oportunidades del
sector.
Gustos y preferencias
Los gustos y preferencias de una familia chilena son los bienes o servicios que
están dispuestos a adquirir como consecuencia de gripo de satisfacción que este
genera. En el caso específico del chocolate ecuatoriano fino de aroma es apetito
por el mercado chileno por su calidad por lo orgánico y sabor
2.3.1 resultados y análisis

11. CAPITULO3
DIAGNÓSTICO

12. 3.1 Análisis de la situación actual
3.1.1 MATRIZ EFE
MATRIZ EFE
OPORTUNIDAD PONDERACION CALIFICACION PUNTUACION
PONDERADA
portencial del consumo de la
linea de chocolates finos a
nivel nacional.
0.1 4 0.4
Incremento de la conciencia
del consumo de cereales
andinos, a reciados tambien
en el exterior.
0.09 2 0.18
Accesibilidad de la
tecnologia de ultima
generación para lo
producción
0.08 3 0.24
Accesibilidad a la informacion
acerca de la materia prima.
0.09 2 0.18
Incremento de la demanda
de alimentos organicos.
0.1 4 0.4
Acceso a medios de
distribución adecuados, para
transporte de chocolates.
0
MATRIZ EFE
AMENAZAS PONDERACION CALIFICACION PUNTUACION
PONDERADA
Desincentivo a la produccion
del cacao organico
0.09 3 0.27
Escacez de materia prima 0.1 3 0.3
Sobre explotacion de los
recursos naturales
0.08 2 0.16
Exigencia en la normativa
internacional para la
certificacion y ex rtacion de
roductos.
0.1 3 0.3
Coyuntura social 0.07 2 0.14
Desastres naturales 0.1 2 0.2
TOTAL 1 2.77

13. 3.1.2 MATRIZ FODA
3.1.3 MATRIZ EFI
MATRIZ EFI
FORTALEZA PONDERACION CALIFICACION PUNTUACION
PONDERADA
Presencia en los nueve departamentos
del pais
0.07 3 0.21
Sistema de gestion de calidad 0.1 2 0.2
Sistema de inocuidad alimentaria 0.1 2 0.2
Certificación orgánica para
comercializar productos en EEUU,
Europa y Japón
0.1 2 0.2
Alianza estratégica con el BNB para
financiar inversiones, compra de
maquinaria, infraestructura, capital de
operaciones y compra de materia
prima en la zona de producción
0.05 2 0.1
Infraestructura adecuada,
complementaria y certificada para la
produccion de chocolates.
0.07 2 0.14
Aumento de la exportación en 60%
desde hace 12 años
0.05 1 0.05
No se usa conservantes 0.05 3 0.15
MATRIZ EFI
DEBILIDADES PONDERACION CALIFICACION PUNTUACION
PONDERADA
Requiere que su sistema de
distribucion sea rápido y cuente con
los requerimientos para conservación
adecuado del producto.
0.07 1 0.07
No tiene presencia oficial en las redes
sociales.
0.09 1 0.09
Mala atención al cliente. 0.09 1 0.09
Ubicación poco estratégica de su
punto de comercializa cian.
0.05 1 0.05
Deficiencia en la coordinacion entre los
productores organicos y el Ceibo como
empresa que requiere sus servicios
0.05 3 0.15

14. No existe el manejo de la información
para datos oficiales de la adquisición
de la materia prima su procedencia.
0.06 2 0.12
TOTAL 1 1.82

15. CAPITULO 4
PROPUESTA

16. 4.1 Objetivos
Determinar un proceso de exportación del chocolate EL CEIBO a Chile que incluya
los cálculos de rentabilidad para el exportador
4.2 Planeación estratégica
4.2.1 Objetivos financieros
Durante el primer mes de operación la empresa reportará una pérdida de (-
826.130) debido a los pocos volúmenes que exportará y a los gastos en
publicidad, lanzamiento, promoción, redes sociales, página web y distribución de
posicionamiento expuestos en el plan de marketing. Estos resultados están
acordes con los presupuestos de ingresos y egresos, y a las estimaciones de la
demanda del producto. A partir del segundo año, irán incrementando los
volúmenes de exportación y, por lo tanto, también los ingresos por la exportación.
En ese sentido, desde el segundo año de operaciones, las utilidades serán
positivas.

17. 4.2.2 Objetivos estratégicos
4.3 Formulación estratégica
4.3.1. Marketing estratégico
 LIDERAZGO TOTAL EN DIFERENCIACION: “más por el mismo precio”.
Por así decir la empresa CEIBO, trata de diferenciar todas las líneas de
chocolate y servicios creando características percibidas como únicas e
importantes por los consumidores.
 Estrategias utilizadas:
Estrategia de integración: “hacia atrás” la empresa CEIBO, integra su
cadena de valor con la de sus proveedores y clientes, ordinando así sus
actividades y logrando ambos beneficiarse con ello.
4.4.1.2 estrategia de conocimiento
4.4.1.3 estrategias competitivas
ADAPTACIÓN DE PRODUCTOS DE ACUERDO A LAS NECESIDADES DE LOS
CONSUMIDORES:
idear frases teniendo en cuenta las tendencias de localismo, el placer, la sociedad,
a la cultura del ahora, la necesidad de expresarse y de regalar.
 REALIZAR DISEÑOS PARA NIÑOS: ya que 2 de cada 3 niños consideran
que el chocolate en barra es aburrido (de acuerdo con la investigación)
 NUEVOS PRODUCTOS: agregar a la línea una tableta con dulce de leche.
realizar diseños de edición limitada para efemérides
 CAMBIAR LOS DISEÑOS DEL CEIBO PERIÓDICAMENTE: teniendo en
cuenta la teoría de kotler y keller, la demanda de golosinas y chocolates
presenta una conducta de compra del consumidor.
 QUE BUSCA LA VARIEDAD: la estrategia del líder de mercado es fomentar
una conducta de compra habitual, mientras que las empresas retadoras
deberán diferenciarse
4.4.1.4 estrategias funcionales
Dotar el logo de un color que caracterice a la marca. Soltar las líneas rectas del
logo, convirtiéndolo en un trazo que simule ser manual mayor presencia del logo
en los productos
4.4.1.4 Estrategias de people
Segmentación demográfica
Se puede definir al segmento escogido a las personas de ingreso socio-económico
medio-alto de ambos sexos, con edades que van desde los 18 a 65 de la ciudad de
Santiago.

18. Segmentación psicográfica
La clase social alta y media con un estilo de vida activo y saludable.
Segmentación conductual
Ocasiones habituales y especiales, beneficios economía y calidad, usuario
potencial, de primera vez y habitual, frecuencia frecuente y medio, lealtad fuerte,
media e incondicional.
4.4.1.4 estrategias de producto
Estandarización del producto
Se definió optar por la estandarización del producto esto se debe a que los colores
y formas no afectan demasiado al país de Chile, el logo de la marca de la
cooperativa El Ceibo que presenta en sus productos es este El color marrón o café
es el color que usa mayor frecuentemente el país de Chile, marrón se ha abierto
paso en los últimos años y, principalmente, en la generación adolescente.
Estrategias de precio
Para la fase de lanzamiento los productos de la categoría de cocoa se empleará el
método de precio de penetración porque existe gran competencia en el mercado
con productos similares características o sustitos
Para la línea de chocolates finos se determina el precio de selección por la que va
dirigido a un segmento de mercado chileno con un alto nivel socioeconómico que
aprecia la relación directamente proporcional que existe entre el precio y la
calidad, es decir a mayor precio mejor calidad. Esto permite alcanzar el mayor
beneficio posible por la venta de producto, cubriendo los costos incurridos en el
proceso de elaboración y exportación del chocolate
CRONOGRAMAS

19. PLAN DE ACCION DE DISTRIBUCION INTERNACIONAL
DECISIÓN COD ACCION RESPONSABLE PLAZO
Ampliar la red de
istribución los
anales para la
omercialización
el producto en
hile
PADI-
001
Realizar estudios de
viabilidad sobre la
disponibilidad de entrar
en más canales
Director de
Marketing
Marzo
2023
PADI-
002
Estar presentes en al
menos 2 canales de
distribución
Director
Comercial
A part
abril
2023
stablecimiento
de un programa
e incentivos a
os
istribuidores
PADI-03 Comunicación a los
distribuidores de este
programa de incentivos
Director de
Marketing
Marzo
2023
PADI-
004
Las ventas comienzan a
contar para obtener
beneficios o regalos
1 quin
de ag
2023
ublicidad PADI-
005
Primer paso crear la
pagina
PADI-
006
Segundo paso: poner
todos los datos que
necesita la página
, nombre, contacto,
información del producto
2 quinc
Mayo d
2023
PADI-
007
Tercer paso: poner las
promociones, descuento,
cupones
2 quinc
Junio d
2023
PADI-
008
Cuarto paso: desarrollar
un programa en donde
se pueda ver cada
cuanto y los días en que
se mantendrá fresca la
pagina
1 quinc
Julio d
2023
PADI-
009
Quinto paso: comunicar
por esa red social y por
otra como Instagram, tik
tok.
1 quin
octubre
2023

20. PLAN DE ACCIONES DE PRECIOS
DECISION COD ACCION RESPONSABLE PLAZO
Definir una
estrategia de
precios
diferenciada
desarrollando
una política
de precios
adaptada a
cada tipo de
los productos
chocolates al
segmento
PAP-001
Benchmarking
de
competidores
directos en
Santiago de
Chile
Modificar la
tarifa de
precios
Director
Comercial
Marzo del
2023
Redefinir la
política de
tarifas de
descuento y
plazos de
pago
primando la
venta de los
productos
mas
rentables
hacia el
segmento
PAP-002
Recogida la
información
de tarifas de
descuentos y
plazos de
pago que
ofrecen los
competidores
Director
Comercial
Febrero del
2024
PAP-003
Identificar los
productos
más rentables
de la
cooperativa El
Ceibo
Marzo del
2024
PAP-004
Fijación de
nuevas tarifas
de
descuentos y
plazos de
pago
Abril del
2024
PAP-005
Comunicación
de las nuevas
condiciones a
los nuevos
distribuidores
A partir de
mayo 2024

21. PLAN DE ACCIONES DE DISTRIBUCION Y VENTAS
DECISIÓN COD ACCION RESPONSABLE PLAZO
consolidación
del equipo
comercial
PAV-
001
Redefinición de zonas Director General 2023-2025
PAV-
002
Nombramientos de
delegados por zonas
Abril 2023
PAV-
003
Definición de
necesidades y
optimización recursos
humanos disponibles
Abril 2023
PAV-
004
Formación de
departamento
comercial
(distribuidores,
nuevas
incorporaciones, lo
canales)
A partir de
Agosto del
2023
Red de
distribución
PAV-
005
Realizar un estudio de
viabilidad de
distribución para los
productos del
chocolate El Ceibo
para el segmento de
Santiago de Chile
Director de
Exportación
2023-2025
PAV-
006
Chile: Estudiar la
posibilidad de entrar a
más mercados con un
importador alternativo
, analizando la política
de la empresa a
territorios extranjeros.
Noviembre
del 2023
PAV-
007
Santiago de Chile:
Plan de actuación con
un agente para entrar
al mercado
Al largo del
2024
PAV-
008
Realizar un estudio de
viabilidad de
distribución en
bodegas en Chile
para el canal de los
chocolates
Director de
Exportación
2023-2025

22. PLAN DE ACCIONES DE PRODUCTOS
DECISION COD ACCIONES RESPONSABLE PLAZO
Reducir
gradualmente la
producción de
las líneas de
chocolates
menos
rentables
PAPR-01 Análisis de la
rentabilidad de
las diferentes
líneas de
productos
Director
comercial
julio 2022
PAPR-02 Detección de
las menos
rentables y con
menor
potencial
agosto 2022
PAPR-03 Decisión de
reducción de
su producción
septiembre 202
Vender y
racionalizar
solo los
productos de
mejor categoría
y más
consumidos
PAPR-04 Estudiar que
marcas se
destinaran a
la
alimentación y
para consumo
individual
Director
comercial
octubre 2023
noviembre 2023
Asegurar la
calidad de los
productos
elegidos
PAPR-05 Seguimiento y
control del
plan de calidad
aprobado
Gerente
A partir de
Febrero 2023
DECISION COD ACCIONES RESPONSABLE PLAZO
Lanzar
promociones
como ser
cupones y
descuentos
PAPR-06 Estudiar las
diferentes
opciones que
se podrían
ofrecer
(cupones para
Gerencia
Febrero 2023
productos de
El Ceibo
menos
conocidas, así
como también
promociones
para los
productos
estrella para

23. CONCLUSIONES
Para que la empresa realice sus actividades con proyección futura se debe plantear la
estructura formal que adoptara la misma y los recursos humanos a emplear, de la misma
manera con la finalidad de incrementar su producción se debe plantear un sistema de
producción adecuado a la naturaleza de sus operaciones.
Asimismo, es importante que, para su total funcionamiento, la empresa solicite un
financiamiento bancario que le permita implementar la misma con la tecnología
necesaria.
El estudio de mercado realizado muestra una creciente receptividad al consumo de
chocolate, siendo este indicador favorable para iniciar un emprendimiento empresarial.
Además, el proyecto tiene una ventaja competitiva con relación a los competidores
principales de chocolatería fina, ya que su precio en el mercado del proyecto, estará por
debajo del precio de esos competidores, la cual ayudaría a introducir rápidamente el
producto en el mercado.
El chocolate producido por la empresa "El Ceibo" tiene una importante relevancia en la
historia de la industria chocolatera del país, dando a conocer a Bolivia a nivel internacional.
El consumo de caco orgánico favorece una alimentación propicia, ya que se evita el
consumo involuntario de aditivos y plaguicidas que están presentes en los granos de cacao
no orgánico.
Los chocolates "El Ceibo" son reconocidos a nivel nacional sin embargo solo son conocidos
por su línea más comercial "Ceibolitos" y no así por sus otras Líneas como la Fine‐Dark.
Asimismo, la estrategia de comercialización y cobertura de mercado a través de la venta
electrónica garantiza de cierta forma una mayor satisfacción de la demanda.
La empresa es viable a nivel financiero generando utilidad neta desde el primer año, los
indicadores financieros reportan que durante los cinco años proyectados la empresa
obtiene una estructura financiera más sólida.
“De acuerdo a la evaluación económico‐financiera, se llegó a la conclusión de que el
proyecto es rentable.”

24. RECOMENDACIONES
Es importante tomar en cuenta el clima al momento de implementar la estrategia de
penetración de mercado debido a que el chocolate orgánico no aguanta altas temperaturas.
Para ello se debe ver opciones que mantengan el chocolate a temperaturas adecuadas.
Llevar a cabo un estudio a nivel nacional para la distribución y comercialización del Ceibo.
Invertir en Investigación y desarrollo para adherir otros cereales, granos, y otros insumos
naturales para la mejora y obtención en la diversificación de productos en Ceibo bajo la
línea de alimentos que reducen el incremento del peso corporal en el consumo de
alimentos.
Es importante que la empresa mantenga su página Web y redes sociales actualizadas,
también solo mantenga una página de Facebook oficial ya que al tener muchas causas
confusión en los clientes.
La línea Fine Dark es una de las que más chocolate orgánico contiene por ello debería de
ser la más promocionada en el mercado nacional.
Es importante que los chocolates "El Ceibo" comercialicen sus productos en tiendas que
ofrezcan confites varios, mismos que se encuentran en lugares concurridos (cines,
supermercados, tiendas de barrio) de esta forma se apoyara a la estrategia propuesta en el
trabajo.
RECOMENDACIÓN A OTRAS EMPRESA PARA SER COMO EL CEIBO
“Lo más importante es organizarse, tener volúmenes de producción con productos
de calidad, vas a tener suficiente mercado y unir esfuerzos todos, no estar divididos,
ir por una sola causa, porque sí o sí como una organización matriz se busca las
necesidades y el desarrollo mejor de los productores. Entonces es trabajar de forma
consciente, honradamente y producir prácticamente. Sería que todas las otras
organizaciones que están en el proceso de organizarse, para poder comercializar
sus productos, transformar. Visiten y conozcan la experiencia de otras
organizaciones que ya han surgido, nosotros estamos dispuestos a cooperar y
colaborar también”.
recomendó Luperio Cruz directorio de EL CEIBO.