El documento ofrece consejos para lograr reunirse con los tomadores de decisiones en una empresa. Recomienda enfocarse en un nicho de especialidad, darse a conocer a través de seminarios y correos electrónicos, y hacer un seguimiento. También analiza diferentes opciones para contactar a los tomadores de decisiones, como la puerta principal, contactos internos, proveedores o alianzas. Finalmente, ofrece consejos para realizar llamadas en frío de manera efectiva y para superar obstáculos de personas de nivel jerárquico más bajo.

1. ?Por qué puerta entrar? Cómo lograr la primera junta con los tomadores de decisiones

2. Índice Cómo lograr estar frente a los que toman las decisiones – de la manera más fácil ?Cuál puerta vas a usar? Otras alternativas y casos prácticos

3. Cómo lograr estar frente a los tomadores de decisiones Enfócate en un nicho. Te haces especialista y con cierta autoridad. Date a conocer en tu campo de acción Con seminarios Correos electrónicos de información que muestra tu especialidad en algún tema. Si puedes enviar un correo electrónico es importante que muestres las ventajas de tener una junta contigo.

4. Cómo lograr estar frente a los tomadores de decisiones Dale seguimiento a los correos electrónicos que envías. Su no estás consiguiendo las citas con los clientes, cambia tu proceso.

5. Qué puerta vas a usar? El primer paso es identificar quién toma la decisión. La meta es buscar la persona de mayor nivel que se beneficiaría del valor que le estas ofreciendo. La situación varía según la empresa. En empresas grandes puede ser que tengas que hablar con varias personas.

6. Qué puerta vas a usar? Las puertas que puedes usar son las siguientes: La puerta de la entrada . Correo electrónico, llamadas o una combinación El mensaje debe ser específico a las necesidades e intereses del que toma las decisiones. La puerta de un costado. Pedirle a los contactos que ya tienes en la empresa que te den información del que toma las decisiones. Platica con los proveedores que tienes para ver si te apoyan a presentarte una persona.

7. Qué puerta vas a usar? Las puertas que puedes usar son las siguientes: La puerta trasera. Crea una alianza con otro distribuidor que le vende actualmente al contacto que buscas.

8. Llamadas en frío Dos tipos de llamadas en frio (“cold calls”) Por teléfono En persona

9. Llamadas en frío Por teléfono: Hablas con el “guardián” y le dices “Que tal habla Felipe y quisiera hablar con el Sr. Castaños de un asunto personal”. Cuando hablas con el Sr. Castaños le das tu nombre y empresa y le haces una pregunta que lo “enganche” como “?Cuáles son los tres métodos menos utilizados y más rentables al usar abrasives?”

10. Llamadas en frío El propósito de la llamada en frío es de que el cliente se enganche; NO que se haga una venta. Queremos que se enganche el cliente para lograr una cita.

11. Llamadas en frío El propósito de la llamada en frío es de que el cliente se enganche; NO que se haga una venta. Queremos que se enganche el cliente para lograr una cita. Después de que el prospecto responde (o tú respondes por él), “Tengo otras alternativas poco conocidas sobre abrasivos. Quisiera visitarlo por unos minutos para platicar sobre esto”

12. Llamadas en frío Si estas tratando de entrar a una empresa grande es difícil que te dejen entrar por la puerta de entrada (busca otras alternativas). Si tratas de visitar una empresa más pequeña puedes ser sincero o evasivo.

13. Llamadas en frío Sincero sería: “quisiera hablar con la persona encargada de la rentabilidad de su sistema de información” Evasivo sería: “tengo una pregunta importante sobre motivación en sus sistemas de información, quisiera hablar con la persona encargada de motivación”

14. Llamadas en frío La clave es preguntar por alguien que no está a cargo de nada. Entre más pides hablar con un puesto difícil de definir, más probable será que hables con el jefe o el que toma las decisiones. El “guardián” al no tener idea de qué decir, consultará a su jefe.

15. Llamadas en frío Es importante tener lista la pregunta que enganche al prospecto. El secreto de las llamadas en frío es ESTAR PREPARADOS.

16. ?Cómo le hago para dejar de hacer llamadas en frío? A nadie le gustan las llamadas en frío: ni el que las hace ni el que las recibe. Las siguientes son formas de curarse de las llamadas en frío: Escribe un artículo Da una conferencia Envía una idea de la semana a tus contactos y prospectos

17. ?Cómo le hago para dejar de hacer llamadas en frío? Haz un seminario gratuito Logra relaciones en una feria/expo o junta de una cámara Obtén una referencia de alguien que te respeta

18. ?Cómo le hago para dejar de hacer llamadas en frío? Circunstancias “aceptables” para las llamadas en frío: Ir a vecinos de clientes que ya visitas (aún mejor si tu cliente te introduce a sus vecinos) Haz unas cuantas llamadas en frío al día para practicar Llamarle a un sector de la industria en el cual has tenido éxito en el pasado.

19. ?Cómo le hago para dejar de hacer llamadas en frío? En la llamada en frío no es tan importante a quién conoces sino; quién te conoce. Lo difícil es darse a conocer.

20. Cómo le saco la vuelta a la persona de bajo nivel Respuesta obvia: Al principio nunca vayas con la persona de bajo nivel. Respuesta buena: Si cometiste el error de ir a la persona de bajo nivel. Puedes decir “Tengo 6 preguntas que quisiera hacer a tu jefe (o a ti y a tu jefe) y quisiera ver si es posible juntarnos en los próximos días.

21. Cómo le saco la vuelta a la persona de bajo nivel Respuesta mejorada. La manera más fácil es de incluir a la persona de bajo nivel para que no se sienta amenazada. En el peor de los casos. La persona de bajo nivel te está bloqueando la entrada para llegar con la de alto nivel. El idiota de bajo nivel con el que estás platicando está dejando de hacer lo mejor por su empresa para mantener su “poder” dentro de la empresa.

22. Cómo le saco la vuelta a la persona de bajo nivel La mejor respuesta. Llega a la persona de alto nivel con INFORMACIÓN de alto nivel. No se puede lograr esto dándole la misma información que le diste al de bajo nivel. Llega una hoja de papel con ideas que afectarían positivamente al prospecto. Información que no le interesa a la persona de bajo nivel pero es muy importante para la de alto nivel. Las personas de alto nivel quieren utilidades, las de bajo nivel quieren ahorrar dinero.

23. Cómo le saco la vuelta a la persona de bajo nivel Nota importante. No arrojes a la persona de bajo nivel enfrente de un tren en movimiento (aunque tengas ganas de hacerlo). Dile que tienes información importante para la persona de alto nivel y que quisieras dársela personalmente. Cierra la venta lo más rápido posible porque la persona de bajo nivel hará lo posible por echarte a perder el negocio.

24. Cómo le saco la vuelta a la persona de bajo nivel Siempre empieza desde el nivel más alto en el que sientes que se debe de tomar la decisión de compra. Es más fácil que te refieran hacia abajo que de abajo hacia arriba.