El documento define la negociación como un proceso de interacción para generar beneficios mutuos mediante la resolución de conflictos y el acuerdo de líneas de conducta. Explica que la estrategia de negociación debe considerar objetivos, posiciones de las partes, información relevante y niveles de aspiración. Además, recomienda escuchar activamente, hacer preguntas para comprender mejor la posición contraria, resumir frecuentemente y responder dando información sobre la propia posición. Finalmente, identifica que el mejor resultado

1. Por: Josefina Paniagua
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2. Que es negociar?
La negociación es un acto de interacción que se realiza a fin de
generar beneficios.
Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven
conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas
individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan
a sus intereses mutuos.
A la negociación puede irse por necesidad o por conveniencia.
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3. Algunos aspectos a considerar en el establecimiento de la estrategia son:
¿Cuáles son sus objetivos estratégicos a corto y largo plazo?
¿Qué decisiones deseo que tome la otra parte?
¿Cuáles son las desventajas de la decisión para la otra parte y cómo podemos
superarlas?
¿Cuáles son los hechos? ¿Qué otra información necesitamos y cómo vamos a
conseguirla?
¿Cuál es el tema más importante y el menos importante, para nosotros y para la
otra parte?
¿Qué tenemos a nuestro favor y en contra en cada tema?
 ¿Cuáles son nuestros niveles de aspiración, expectativas realistas y niveles de
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4.  Escuche más de lo que habla, con lo cual conocerá antes la posición del
contrario.
 Haga preguntas positivas, ganando la confianza del contrario.
 Solicite aclaraciones y puntualizaciones, con lo cual conocerá la posición
del contrario más profundamente.
 Resuma frecuentemente lo que entiende de la posición del contrario, lo
cual afianza su conocimiento.
 Responda dando información sobre su posición, para que el contrario
comprenda su postura.
 No intente ningún progreso hasta que detecte señales de voluntad de
avanzar
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5. A: Ganar-Ganar. Es el ideal a largo plazo para ambas partes.
B: Ganar-Perder. Es aceptable a corto plazo para nosotros como
ganadores, pero pone en peligro las negociaciones posteriores con
la parte perdedora, ya que tendrán deseo de revancha en la
próxima ocasión.
C: Perder-Ganar. Debemos utilizarlo como táctica en la próxima
negociación.
D: Perder-Perder. Es siempre insatisfactorio para ambas partes, y
representa el peor fracaso de una negociación.
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6. No siempre tendremos la situación
controlada… Aun así, debemos aparentar
poseer cierto dominio y dar el máximo!
Pero si, por las razones que fueran
cree imposible el acuerdo no pierda
el tiempo, ni se lo haga perder a los
demás.
Sepa retirarse a tiempo si llega el
momento de hacerlo
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