Este documento describe varias estrategias y tácticas de negociación como establecer expectativas de futuro, usar un ancla, fingir tener una mejor oferta, apelar a la compasión de la otra parte, y aprovecharse de una falta de autoridad. El objetivo general es lograr el mejor acuerdo posible que sea beneficioso para ambas partes a largo plazo.

1. Estrategias y tácticas
de negociación
Antonio J de la Torre

2. Consecución del mejor acuerdo posible

desde el punto de vista del negociador.
Para mantener en el futuro una fructífera

relación de intercambio, se precisa que el
acuerdo resulte ventajoso para las partes
implicadas.
Objetivo

3. Expectativas de Futuro

El ancla

El bueno y el malo

El farol

Apuntar al corazón

Falta de autoridad

Algunas tácticas

4. Hablar de posibilidades de beneficios

futuros.
 Una forma de que en la actual situación
vendamos barato
 RESPUESTA: Pedir detalles y compromisos
concretos de esos ofrecimiento futuros
Expectativas de futuro

5. Abrir la negociación con una petición

extremadamente alta.
 Permite obtener buenos resultados en la
negociaciones sobre temas subjetivos.
 RESPUESTA: Adoptar una posición
opuesta a la de el.
El ancla

6. El bueno y el malo

7. Exigir de forma explicita que la otra parte

mejore su oferta
Si el negociador tiene una oferta mejor

probablemente no negociara con el
RESPUESTAS:

◦ Farol sobre farol:En ese caso le aconsejo que las
acepte
◦ Las cartas boca arriba: Si me exige que iguale esa
oferta tendrá que enseñármela
◦ Tomar la iniciativa: ¿Debo entender que usted
prefiere mi oferta, pero desea que justifique el
precio?
El farol

8. Trata de despertar la compasión de la otra

parte.
 Chantaje emocional.
 Da muy buenos resultados.
Apuntar al corazón

9. La falta de autoridad de un negociador

puede llevar a la otra parte a la
realización de concesiones.
 Hay que saber quien decide realmente.
Falta de autoridad