Este documento presenta un resumen de las estrategias y métodos para segmentar y conocer mejor a los clientes a partir de la información disponible sobre ellos en diferentes plataformas como CRM, PDV, sitio web, comercio electrónico, entre otros. Propone utilizar el método RFM para clasificar a los clientes según su Recencia, Frecuencia y Monetización de compras y enfocar los esfuerzos en aquellos con mayores probabilidades de compra o mayor valor. Finalmente, sugiere segmentar las acciones de marketing en las diferentes plataformas según el

1. Hernán Litvac
Co-Fundador
@Litvac @ICOMMKTOK

2. Jorge
43 años
Compra todos
los meses

3. Érica
33 años
Conoce toda la
colección

4. Sofía
29 años
Compra hace 8
años en el mismo
local del Shopping

5. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac
Estos casos se repiten de
país a país y de marca en
marca…

6. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac
Desde el punto de vista
de la gestión de la
información y BigData

7. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac
…es un pecado!

8. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac
Dónde están?
Jorge, Érica, Sofía

9. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac

10. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac
Searching….

11. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac
CRM PDV WEB eCom Chat BTL Campañas
Searching……

12. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac
CRM PDV WEB eCom Chat BTL

13. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac
Cada plataforma tiene
parte de la DATA del
consumidor

14. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac
Por donde
empezar?

15. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac
Prospectos
Compradores
Desconocemos

16. METODO DE SEGMENTACIÓN
R.F.M.
Recencia Frecuencia Monetario (valor)

17. METODO
RFM
R
F
M

18. METODO
RFM
R
F
M

19. METODO
RFM
R
F
M

20. METODO
RFM
R
F
M

21. IDENTIFICAMOS LOS
CLIENTES MÁS VALIOSOS
METODO
RFM
Clientes
Alto
Beneficio y
baja frec.
Clientes
más
valiosos
(R5-F5-M5)
Clientes
de baja
frecuencia
de compra

22. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac

23. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac
@

24. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac
@

25. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac
@
3-3-3

26. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac
@
5-5-5

27. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac
@
5-5-5
OR: 15%
OR: +50%
CR: +2% 1hs

28. SEGMENTAMOS LAS ACCIONES

29. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac
Parece todo los mismo

31. NEGOCIO INSTAGRAM
FACEBOOK EMAIL MKT
Impr. / Alcance
Audiencia
Impr. / Alcance
Clicks
Conver.
Video / Views
Clicks
Enviados
Aperturas
Clicks
Conv.
Descubrimiento
Decisión
Consideración
Compra
EMBUDOS DE CONVERSIÓN
@

32. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac
Tener información
NO significa conocer
al consumidor

33. 25.000.000.000
600.000.000
Hernán @Litvac
Muchas Gracias!
@Litvac