Este documento describe la importancia de la formación actitudinal y las técnicas de upselling para el sector hotelero. Explica que la formación debe centrarse en habilidades y actitudes relacionales para permitir marcar la diferencia con los clientes. También destaca que el éxito del upselling depende de las relaciones laborales en una empresa y de implicar al personal en el diseño de las estrategias.
OPTIMA Sports nació con la voluntad de poner a disposición de las empresas del sector deportivo, una estructura capaz de aportar soluciones de servicios formativos, recomendación estratégica de comunicación y para el reclutamiento de perfiles específicos dentro de un sector con fuerte crecimiento en la última década, que posee sistemas de funcionamiento, valores y códigos propios
GIRA, empresa 100% mexicana con 10 años de experiencia; especialista en programas de Capacitación Vivencial y organización de eventos Recreativos Empresariales, enfocados al fortalecimiento de la Cultura y Clima Organizacional.
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Cinco elementos para su Estrategia SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)Mind de Colombia
Si uno de sus objetivos de negocio principales es incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL, entonces usted debe evaluar en detalle la implementación de una estrategia de Automatización de la Fuerza de Ventas (SFA) al interior de su organización. Este documento le puede brindar las bases para entender cómo hacerlo.
Hemos desarrollado una guía de 5 elementos para entender como darle forma a una estrategia de “Automatización de la Fuerza de Ventas” o SFA (Sales Force Automation). Las exigencias del mercado son muy altas hoy en día y la competencia muy fuerte. Las empresas necesitan contar con fuerzas o grupos comerciales altamente profesionales para entregar valor agregado en la relación con los clientes. Es imperativo optimizar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL de los equipos de venta. Es decir, es necesario hacer más con igual o menos recursos. Esto exige desarrollar las labores de asesoría a los clientes y lograr ventas de una manera más efectiva. Mejorar los procesos de Administración de Ventas y de Planeación, Ejecución y Control de las Visitas Comerciales es lo que se puede lograr con una iniciativa de Automatización de la Fuerza de Ventas.
Nuestra empresa cuenta con una gran experiencia en la definición de estrategias de SFA y en la implementación de sistemas de información que apoyan esta labor. Como parte de esta experiencia hemos elaborado la guía llamada “Automatización de la Fuerza de Ventas: 5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA”.
El entorno común para que una organización comercial disponga de los recursos formativos, informativos colaborativos y tecnológicos para el desarrollo eficaz de la actividad comercial.
Taller dirigido a:
Directores, Gerentes, Supervisores, Jefes, Analistas, Coordinadores de;
RH
Capacitación
Personal
Selección
Compensaciones
Compras
Finanzas
Administración
Planta
Relaciones Industriales
Relaciones Laborales
Tu política de pago…
¿Te permite atraer y retener al talento que deseas?
¿Te ayuda a desarrollar al talento que tu empresa requiere?
¿El nivel de pago de tu empresa es competitivo con respecto al mercado?
¿Te gustaría vincular el pago al nivel de desempeño de tu empresa y al resultado individual de la persona?
¿Te gustaría implementar sistemas de compensación variable en tu empresa?
¿Te gustaría aprender la técnica de valuación de puestos *HAY?
Inicio el jueves 3 de febrero 2011
6 sesiones en jueves de 3 a 7 pm.
Total de horas de capacitación: 24 hrs.
Inversión; 6,000 más IVA
Fecha límite de inscripción 28 de enero
Cupo limitado
TSM Consulting - Trend Strategy & Marketing in Tourism es una red internacional de consultores especializados en el sector turístico y hotelero. Opera en el mercado italiano, español, de America Látina.
Somos una empresa especialista en formación para equipos comerciales mediante programas de entrenamiento eficaces y de impacto.
Sabemos que las empresas de éxito invierten con continuidad en formación para sus equipos de ventas y que esta es una de las razones de su éxito. Pero también sabemos que el 80% de los cursos de ventas solo tienen efectividad en el corto plazo.
En SoyMiCoach hemos desarrollado un sistema de entrenamiento para comerciales con gran impacto a corto plazo y que garantiza la mejora de resultados a largo plazo.
Logramos, con un programa de entrenamiento asequible y de rápida implementación, los resultados que se obtienen con un largo y costoso plan de formación o desarrollo de competencias.
Proyectos de formación-consultoría especializados en la implementación de estrategias de upselling en establecimientos hoteleros. ¿Su programa de upselling no funcionó?, quizás no contemplaron la implicación del componente actitudinal de su personal a la hora de diseñar la estrategia. Consúltenos y les trasladaremos nuestras experiencias. egarces@grupoalcantara.es
Cinco elementos para su Estrategia SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)Mind de Colombia
Si uno de sus objetivos de negocio principales es incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL, entonces usted debe evaluar en detalle la implementación de una estrategia de Automatización de la Fuerza de Ventas (SFA) al interior de su organización. Este documento le puede brindar las bases para entender cómo hacerlo.
Hemos desarrollado una guía de 5 elementos para entender como darle forma a una estrategia de “Automatización de la Fuerza de Ventas” o SFA (Sales Force Automation). Las exigencias del mercado son muy altas hoy en día y la competencia muy fuerte. Las empresas necesitan contar con fuerzas o grupos comerciales altamente profesionales para entregar valor agregado en la relación con los clientes. Es imperativo optimizar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL de los equipos de venta. Es decir, es necesario hacer más con igual o menos recursos. Esto exige desarrollar las labores de asesoría a los clientes y lograr ventas de una manera más efectiva. Mejorar los procesos de Administración de Ventas y de Planeación, Ejecución y Control de las Visitas Comerciales es lo que se puede lograr con una iniciativa de Automatización de la Fuerza de Ventas.
Nuestra empresa cuenta con una gran experiencia en la definición de estrategias de SFA y en la implementación de sistemas de información que apoyan esta labor. Como parte de esta experiencia hemos elaborado la guía llamada “Automatización de la Fuerza de Ventas: 5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA”.
El entorno común para que una organización comercial disponga de los recursos formativos, informativos colaborativos y tecnológicos para el desarrollo eficaz de la actividad comercial.
Taller dirigido a:
Directores, Gerentes, Supervisores, Jefes, Analistas, Coordinadores de;
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Inicio el jueves 3 de febrero 2011
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Sabemos que las empresas de éxito invierten con continuidad en formación para sus equipos de ventas y que esta es una de las razones de su éxito. Pero también sabemos que el 80% de los cursos de ventas solo tienen efectividad en el corto plazo.
En SoyMiCoach hemos desarrollado un sistema de entrenamiento para comerciales con gran impacto a corto plazo y que garantiza la mejora de resultados a largo plazo.
Logramos, con un programa de entrenamiento asequible y de rápida implementación, los resultados que se obtienen con un largo y costoso plan de formación o desarrollo de competencias.
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Desde CESI IBERIA S.A. entendemos que las necesidades de formación son idiosincráticas de cada organización. No obstante presentamos este Catálogo General de Formación para que se conozca nuestro Know How en el ámbito de formación de las diferentes áreas empresariales:
Management y Liderazgo
EFicacia personal
RRHH y Formación
Gestión comercial y Ventas
Gestión económico-financiera
Producción y Logística
Calidad, PRL y Medioambiente
Las formaciones que a continuación le presentamos surgen de la necesidad de ofrecer una formación de alto impacto con una inversión en tiempo y coste menor que otros soportes formativos.
Siendo conscientes de que son muchas las ocasiones en las que los profesionales precisamos de soluciones concretas a situaciones concretas, de conocer y manejar herramientas de manera más eficaz o desarrollar habilidades clave que nos permitan mejorar nuestro desempeño en el menor tiempo posible, nuestra Formación está diseñada con el objetivo de:
Potenciar competencias clave para mejorar su desempeño en áreas necesitadas.
Desarrollar y aplicar herramientas de gestión en su ámbito profesional.
Mejorar sus habilidades de relación con colaboradores, miembros de su equipo,
mandos o supervisores.
Desarrollar habilidades específicas en la gestión de su equipo.
Aplicar y desarrollar herramientas para una mejor gestión de sus clientes.
Para CESI IBERIA S.A., el aprendizaje es un medio para que una persona desarrolle su habilidad, competencia, capacidad o cualificación. Por ello, abordamos el diseño de soluciones
formativas en dos etapas: la Ingeniería de la Formación y la Ingeniería Pedagógica.
En nuestra filosofía de trabajo el formador/formadora aplica una metodología activo- demostrativa que facilita en el participante -verdadero protagonista de este proceso- la interiorización de los contenidos, su generalización a diversas actividades relacionadas, así como su transferencia al ámbito personal y de trabajo, objetivo final de todo proceso de aprendizaje.
El formador desarrollará su trabajo como catalizador, provocando el aprendizaje del grupo- individuo a través del desarrollo de exposiciones acompañadas de ejemplos, casos prácticos, dinámicas y ejercicios especialmente diseñados para facilitar en el participante la interiorización de los contenidos, así como el desarrollo de las habilidades necesarias para una mayor eficiencia profesional en aquellas situaciones en las que se requiere la puesta en marcha de las diferentes habilidades de afrontamiento.
Esta metodología persigue:
1. Ayudar a los participantes a descubrir sus potencialidades y deficiencias.
2. Favorecer el entrenamiento de las habilidades implícitas en cada Formación.
3. Potenciar la transferencia y puesta en práctica de los elementos aprendidos.
Cesi, un grupo europeo de formación con más de 50 años de experiencia.
w
Tea-Cegos Consultur dispone de un completo catálogo formativo, diseñado para responder a las necesidades de formación de su organización.
Contamos con cinco áreas de formación con cursos prediseñados. ¿Tiene un proyecto específico de formación? Nosotros analizamos sus necesidades, objetivos y elaboramos su formación a medida
Seminario de marketing, estrategia e innovación 2012M2M
Programa del seminario de marketing, estrategia e innovación que desde hace seis años hacemos con el Instituto de Empresa. Si queréis asistir mencionar que váis de nuestra parte y os haran una bonificación.
Seminario de marketing, estrategia e innovación 2012
Presentación upselling v4
1. El sector turístico requiere de profesionales capaces de
desempeñar varias tareas y competencias distintas en función
de las necesidades y la demanda del mercado…
“La formación a medida es uno de los
principales medios para solucionar la
flexibilidad funcional"
La formación actitudinal como herramienta clave para llevar a cabo
www.upsellingactitudinal.com con éxito estrategias de upselling en establecimientos hoteleros
2. Necesitamos perfiles aptos para
las nuevas estrategias de
comercialización.
“La comercialización estará
enfocada en un porcentaje muy
elevado a la venta directa”.
María del Carmen Oliver,
Directora de RRHH de Barceló Hotels & Resorts
3. Es fundamental…
“la interacción de un hotel
con el cliente,
basada en qué se le ofrece
y en cómo se le ofrece”.
María del Carmen Oliver,
Directora de RRHH de Barceló Hotels & Resorts
4. “El perfil formativo …
una persona de marketing,
con un gran enfoque al cliente
y con capacidad analítica para
gestionar la información.”
José Ramón Vivar
Director de Gestión del Talento. MELIA Hotels International
5. “…va a ganar mucho peso el
componente personal,
en el sentido de que se valore mucho
más la alineación de los valores
y principios personales
con los de la compañía…”
María del Carmen Oliver,
Directora de RRHH de Barceló Hotels & Resorts
6. “Actualmente cualquier director de hotel
debe tener, no una,
sino múltiples competencias.
Pero quizás la que definiría
el conjunto de todas ellas
es el hecho de que tienen que ser
excelentes líderes.”
saber T IV
MO AR
Tom Kline,
Director de Executive Education
Cornell School of Hotel Administration
7. “La formación debe centrarse en
habilidades y actitudes
de carácter relacional, ya que
son más necesarias que nunca
al permitir marcar la diferencia.”
Tom Kline,
Director de Executive Education
Cornell School of Hotel Administration
8. 1. ¿El personal de su Hotel dispone de productos complementarios a la reserva de un
cliente, que aportarían mayor valor a un alojamiento básico?
2. ¿El personal de su Hotel conoce y es capaz de transmitir los beneficios de dichos
productos de forma adecuada y adaptada a cada perfil de cliente?
3. ¿Está usted seguro de que el cliente conoce el abanico de posibilidades que puede
ofrecerle su establecimiento?
4. ¿El personal se comunica de forma empática y asertiva?
5. ¿El personal cuenta con una estrategia definida para la consecución de objetivos de
venta?
¿ Defina usted mismo qué es el upselling ?
9. 6. ¿El personal ha participado en el diseño de la estrategia de venta?
7. ¿Se establecen hitos, se ofrecen apoyos, y se supervisa el trabajo de venta?
8. ¿El personal recibe una pequeña comisión por venta obtenida?
9. ¿El personal ha recibido formación en técnicas de venta? ¿Las pusieron en práctica?
…¿Funcionaron?
10. ¿Se miden resultados en un horizonte temporal determinado?
¿ Defina usted mismo qué es el upselling ?
10. Mediante el upselling, el personal de su hotel induce al cliente a adquirir
productos o servicios que le aporten mayor valor, a mejorar el servicio
previamente contratado, o a añadir determinadas prestaciones
complementarias con objeto de conseguir una venta más productiva para
el establecimiento.
El upselling es una técnica comercial que a menudo implica productos y
servicios más rentables, pero también puede centrarse en la simple
exposición ante el cliente de diversas opciones que quizás no haya
considerado antes por el desconocimiento de las mismas.
¿ Qué es el upselling ?
12. UPSELLING NO CONSISTE SIMPLEMENTE EN:
Un adiestramiento intensivo en técnicas de venta.
Un incremento de la facturación a través de técnicas de Yield
Management.
Ofrecer al cliente un listado con múltiples productos / servicios
complementarios a su alojamiento que forman parte de la oferta del
establecimiento.
Prestar una buena atención al cliente.
Incrementar el número de “room upgrades” en un periodo de tiempo
determinado.
Añadamos valor a la experiencia de nuestros clientes…
¿ Qué NO es el upselling ?
13. UPSELLING SI CONSISTE EN:
Inculcar la Filosofía del Incremento
de Valor y Satisfacción al Cliente, a
través de acciones comerciales
concretas y medibles.
Implicar al personal en el diseño
de las estrategias, para asegurar un
nivel de desempeño adecuado.
Favorecer el pensamiento creativo
y estratégico.
Como consecuencia del punto
anterior, fomentar la adquisición de
compromisos personales.
Consensuar y validar objetivos de
venta.
Incrementar las tasas de eficiencia
Seamos “Embajadores de nuestros clientes”
y eficacia comercial de los recursos
Formemos a todo nuestro staff para que
humanos que prestan servicio en
sean personas centradas en la satisfacción de los
todos los departamentos del Hotel.
clientes, capaces de hacerles vivir experiencias únicas
Nuestra visión del upselling
14. “El éxito de las técnicas de venta de
upselling y cross-selling depende en
buena medida de las relaciones
laborales en una empresa…”
Enrique Fernández de Giles,
Coordinador de un informe de RRHH
“Temas candentes del turismo para 2012”, elaborado por la consultora PwC
15. Cómo implementar un proyecto integral de
upselling en su Hotel
1. Diagnosticar.
2. Diseñar la Planificación Estratégica.
3. Configurar el Plan de Adiestramiento.
4. Consensuar “upsolds”.
5. Impartir la Formación.
6. Iniciar la Estrategia.
7. Medir Resultados.
8. Reforzar Competencias Clave.
• Actitudinales y Técnicas.
9. Extender la Estrategia al Resto del
Organigrama.
10. Optimizar la Gestión de RRHH del Staff
Directivo / Mandos Intermedios.
Añadamos valor a la experiencia de nuestros clientes…
¿ Y por dónde empezamos?
17. ¿Por qué lo hacemos?
Con objeto de que el programa
se desarrolle de forma óptima,
todo el personal que interviene
en el mismo deberá alinearse con
los objetivos estratégicos de la
empresa. Para ello deberán ser
partícipes de la filosofía de
generación de satisfacción en los
¿Quiénes lo hacemos?
clientes, mediante la puesta en
valor los activos tangibles e
intangibles disponibles en cada
establecimiento. Si bien este
principio conlleva un proceso
inherente de venta, el personal
deberá entenderlo como un
crecimiento cualitativo en el trato
al cliente, que mejorará su
estancia e incrementará el grado
de fidelización.
Del porqué… al quiénes
18. ¿Cómo lo hacemos?
Para llevar a cabo esta
actividad, resulta fundamental el
adiestramiento en las técnicas de
comunicación del personal. Para
ello trabajaremos los diferentes
estilos comunicacionales del Front-
Desk (y otros departamentos), así
como su capacidad para
adaptarse a los diversos
interlocutores, mediante la gestión
de las competencias emocionales
necesarias.
Del porqué… al quiénes
19. ¿Qué ofrecemos?
A través de las sesiones de
diagnóstico, se constatan las
diferencias existentes entre los
distintos establecimientos. Ello
conlleva un amplio espectro de
productos/servicios complemen-
tarios alineados con la
idiosincrasia de cada hotel.
Por ello, entendemos que el
proceso de upselling deberá
retroalimentarse continuamente y
en cada entorno. Para ello, se
facilitarán a los participantes las
herramientas y técnicas
necesarias de pensamiento
creativo, que permitan nutrir la
oferta.
Del porqué… al quiénes
20. ¿Quiénes lo hacemos?
Se han detectado diversos
momentos de contacto con el
cliente, que favorecen la puesta
en práctica de acciones de
upselling. Todo el personal debe
estar alineado con la estrategia.
Del porqué… al quiénes
21. Nuestras diferencias
PREMIO NACIONAL A LA TRAYECTORIA EMPRESARIAL EN FORMACIÓN.
CONFEDERACIÓN ESPAÑOLA EMPRESAS DE FORMACIÓN (CECAP)
Upselling Actitudinal en una división de Instituto Alcántara. Empresa fundada en
1926 con clara vocación multidisciplinar, que ha orientado su oferta de servicios
hacia la mejora de todos los aspectos del funcionamiento de las empresas en el
conjunto de sus áreas; así como en la empleabilidad de los trabajadores.
Nuestra Visión se centra en satisfacer eficaz y eficientemente las necesidades de
formación de nuestros clientes, a través de proyectos íntimamente ligados a la
consecución de objetivos empresariales.
DIVISIÓN ESPECÍFICA DE CONSULTORÍA DE FORMACIÓN PARA EL SECTORResultados
HOTELERO
Nuestras soluciones se adaptan específicamente a las necesidades de cada
establecimiento. La metodología de trabajo persigue desde el primer minuto la
definición conjunta de objetivos medibles, que le permitan valorar el impacto de la
formación en su cuenta de resultados. Nuestra misión no es replicar acciones
formativas estandarizadas, sino generar procesos de mejora en la productividad de
los recursos humanos, basados en el diagnóstico previo y el seguimiento ex-post en el
puesto de trabajo.
EQUIPO DE ESPECIALISTAS
Nuestro know-how se fundamenta en la aplicación de un modelo de evaluación del
impacto de la formación actitudinal en las organizaciones, liderado por Pilar M.
Buisán, especialista de reconocido prestigio en la formación actitudinal de los RRHH
y el desarrollo integral de personas.
Trayectoria y know how, a su medida
22. Son sus ventajas
Experiencias…
El 90% de los participantes en las acciones
formativas manifiestan haber adquirido nuevas
habilidades; capacidades que podrán aplicar
en sus puestos de trabajo.
El 89% de los participantes en las acciones
formativas manifiestan que la formación ha
favorecido su desarrollo personal.
Resultados
El 100% de los participantes en la formación
reconoce la importancia de la estrategia, el
interés de la empresa y la implicación de todo el
organigrama en las acciones de upselling.
El 100% del personal participante se enfrenta
ante la importancia de su actitud para el éxito
de la estrategia.
El 100% de los establecimientos
Añadamos valor a la experiencia de nuestros facturación
consigue incrementos de clientes…
Resultados
Los resultados nos avalan
23. Son sus ventajas
El personal participante aporta y
desarrolla…
1. Argumentos de venta ligados a los
beneficios que obtiene el cliente,
haciendo especial hincapié en aquellas
características del producto/servicio
Resultados que despiertan las motivaciones de
compra.
2. Numerosos requerimientos de gestión
para el desarrollo de las distintas
opciones de upselling.
3. Propuestas de “packs” para upselling.
4. Objetivos de venta ubicados en tiempo
y espacio.
Añadamos valor a la experiencia de nuestros clientes…
Los resultados nos avalan
24. ¿Y ahora qué tengo que hacer?
1. Amplíe la información:
www.upsellingactitudinal.com
2. Resuelva sus dudas:
faq@upsellingactitudinal.com
3. Solicite una reunión:
@pilarmbuisan
@egarces
egarces@grupoalcantara.es
957 480 835
upselling
ACTITUDINAL es la División de Consultoría de Formación para Hoteles del Instituto Alcántara
Queremos crecer con su organización