La compañía Clark fabrica montacargas y es líder mundial en este mercado. En Brasil, Clark lanzó un nuevo montacargas con transmisión automática cuya embrague tenía problemas, dando ventaja a la competencia. Un estudio de mercado recomendó lanzar dos tipos de montacargas en Brasil y mejorar el marketing, servicios y disponibilidad. Los segmentos de mercado de Clark incluían bodegas y puertos donde ofrecían equipos con diferentes especificaciones.

1. Clark Material Handling
Presentado por
Carlos Alberto Giraldo González
Alejandro Álvarez Vásquez
Vladimir Salas Pérez
Herceleyde Cossío
20 Octubre 2011

2. Tabla de contenido
1. Historia de la compañía.
2. Situaciòn planteada.
3. Misiòn y Visiòn.
4. Valores corporativos.
5. Factores de Éxito y fracaso-
6. Recomendaciones.
7. Analisis Critico.
8. Respusta a interrogantes.
9. Conclusiones

3. Que es Clark?
Clark es una empresa dedicada a la fabricación de montacargas,
actualmente es una de las mas exitosas del mercado y tiene cobertura
a nivel mundial. Su casa matriz se encuentra en Buchanan, Michigan y
actualmente tiene:
• 121 Distribuidores Norte-Americanos
• 116 Distribuidores Europeos
• 69 Distribuidores Mundiales Clarklift

4. Algo de Historia
1917- Clark invento el primer producto destinado a la manipulación de material.
1920- Creación del primer montacargas industrial que usó fuerza hidráulica para levantar su
carga.
1924- Fabricación del primer montacargas que fue usado como base para la fabricación del
primer montacargas con motor a gasolina y con sistema de elevación.
1941-45 La empresa llega a la producción de 2.500 unidades al año.
 1967- Creación del primer montacargas de tres ruedas eléctrico de alta maniobrabilidad.
1967- Clark establece un nuevo estándar en la industria para productividad, seguridad y
comodidad. Comienza la expansión.
 1996- Clark fue galardonado con el primer premio de innovación por la Asociación de
Montacargas del Reino Unido.
 1997 Clark celebra su aniversario numero 80 y adquiere nuevas compañías.
2007 La empresa cumple 90 años, es una de las lideres en el mercado global, gana
premios por su ergonomía y seguridad.


5. Actualidad
Lexington, KY, 08 de agosto 2011 – CLARK ha anunciado hoy que
ha nombrado a Equipo Industrial Centro-Oeste como distribuidor
autorizado de productos de Clark en el Dayton, Ohio mercado. con
ventas completo y de servicios, una flota de alquiler, un
departamento de piezas de recambio,

6. Situación Planteada
Clark Brasil, lanza al Este producto con
mercado un nuevo frecuencia se dañaba,
montacargas con brindándole ventaja a la
competencia, A raíz de
transmisión automática esto el vicepresidente
con producción de consulta a la empresa
embragues de fricción experta en estrategias de
en Brasil. mercado,
John Morton Company de
Uno de transmisión automática y Chicago, esta realiza un
otro donde se mejorarían las estudio de mercado el cual
características del montacargas recomienda lanzar dos tipos
de producto en Brasil:
actual.

7. Situación Planteada
Otras recomendaciones de la firma fue
El estudio arrojo preferencias de los
acercarse más al mercado de la
clientes y que la percepción frente a
competencia (Hyster), aumentar las
sus competidores era muy similar. Se
actividades de marketing, mantener
analiza la entrada de Japón al negocio
mas disponibilidad, y ampliar los
de los montacargas en Brasil y la
servicios ofrecidos por los
reacción de Clark y la competencia.
concesionarios.

8. Mision
Promover soluciones para el manejo de MATERIALES Y
CARGAS, aportando equipos de alta calidad que puedan
satisfacer siempre las necesidades de los distintos
sectores de la producción, el comercio y los servicios e
Influir en el crecimiento y la eficiencia de cada empresa
cliente, no sólo a través de la provisión de maquinarias
adecuadas, sino de un minucioso asesoramiento técnico
y comercial antes, durante y posventa.

9. VISION
Ser UNA EMPRESA LIDER en el mercado de equipos para manipulación de
materiales, dando respuestas oportunas a las necesidades de nuestros
clientes y asociados, ofreciéndoles un servicio que satisfaga sus
expectativas, con principios, valores y una propuesta de valor, justo precio y
calidad, apoyándonos en el trabajo en equipo, la integridad, la capitalización
de los recursos y la experiencia.

10. Valores Corporativos
VALORES
• Como un valor fundamental se tiene un principio rector de apoyar a las comunidades
locales a través de la filantropía y el servicio a la comunidad.
• Se reconoce la importancia de ser un buen ciudadano corporativo, Mediante el
apoyo a proyectos e iniciativas que reflejan los objetivos y valores de nuestra
compañía,
• enriquecer a las comunidades y ayudar a mejorar la calidad de vida en las que
trabajamos y vivimos. “En el 2008 fueron nominados por el Banco República para su
concesión We Care, liderazgo empresarial y para hacer una diferencia positiva en la
sociedad”.
• Clark apoya activamente a muchas organizaciones de gestión comunitaria:

11. Factores claves de fracaso o desventajas
 Utilizar repuestos que desmejoren la calidad, menor confiabilidad del
producto.
 Diferenciación de marca.
 La no identificación por las preferencias de sus clientes y del mercado.
 No conocer a fondo su competencia para hacer un Benchmarking.
 Mercado Japonés, próximo a entrar en Brasil.
 Inversión en posicionamiento de marca y publicidad.
 Variedad en el portafolio de servicios Vs competencia.

12. Factores claves de Éxito
Fuerza Laboral
altamente Disponibilidad
Calificada de Servicio
Altos
innovación estándares de
Calidad
Amplio
portafolio
Seguimiento Redes efectivas
posventa de distribución
Globalización Asesoría
Técnica
Competitividad

13. Recomendaciones
 Utilizar repuestos de excelente calidad, para mayor
confiabilidad del producto.
 Diseñar una estrategia de diferenciación de marca.
 Continuar haciendo estudios de mercado para identificar las
preferencias de sus clientes.
 Crear sus productos en base a las preferencias del mercado.
 Acercarse mas a su competencia para hacer un
Benchmarking.
 Diseñar una estrategia para competir con el mercado
Japonés, próximo a entrar en Brasil.
 Mayor inversión en posicionamiento de marca y publicidad.
 Ampliar el portafolio de servicios.

14. ANÁLISIS
CRITICO
Clark, es uno de los principales
Dentro del TOP 20 de venta de fabricantes de montacargas y
Montacargas, a nivel mundial, lleva produciendo máquinas
encontramos reconocidas marcas, para el manejo de materiales
con una larga trayectoria en esta desde la década de 1917, en
industria., DHF Intralogistik, este tiempo, sus productos han
elaboró el ranking mundial de logrado numerosos premios y
ventas de estos equipos. reconocimientos de la industria
a nivel mundial.

15. Analisis Critico
Posición Actual de Clark frente a sus competidores:

16. Analisis Critico
Comparación de marca:
Los clientes perciben
como iguales a las
tres compañías
fabricantes de
montacargas Clark,
Hyster y Eaton-Yale.

17. Analisis Critico
Preferencias de transmisión:
66% de los clientes de Clark prefieren trasmisión manual y el 34% transmisión
automática. Por lo tanto la compañía presenta la propuesta de dos tipos de
proyecto.

18. ¿Determine para la empresa del caso 3 posibles
segmentos de mercado en Colombia?
1. Dirigido a las grandes, medianas y pequeñas empresas manufactureras,
debido que es en este sector donde a diario se mueve carga o traslada
mayor cantidad de elementos tales como:
Materias primas. Insumos. herramientas y repuestos. producto terminado.
y un sin número de objetos de gran volumen y peso que involucran la
distribución de los mismos.

19. ¿Determine para la empresa del caso 3 posibles
segmentos de mercado en Colombia?
2. Dirigido a las bodegas o centros logísticos de manejo a mercancías en lo que
corresponde a descargue almacenamiento y cargue programado.
3. Dirigido a aeropuertos específicamente en hangares de carga y puertos marítimos
como Buenaventura, Puerto Colombia ,Cartagena ,Santa marta,

20. DESCRIBA LOS SEGMENTOS DEL MERCADO A LOS CUALES SE
DIRIGE LA EMPRESA EN LA FECHA DEL CASO.
• Los segmentos de mercado a los que estaba enfocada la
compañía Clark, estaba constituido por bodegas a las
que le ofrecían equipos con diferentes especificaciones y
capacidad de carga.
• Puertos marítimos con montacargas de 40 toneladas
para mover contenedores.
• Aduanas con las especificaciones técnicas exclusivas para
este requerimiento

21. Describa la estrategia referente a mercado meta y producto que han
sido utilizadas por la empresa del caso a la fecha del caso.
 Como eslogan tienen la siguiente frase nosotros le damos
a usted lo que usted necesite este donde este.
 Sistemas hidráulicos fuertes y versátiles, un sistema
neumático solido con tolerancia y resistencia al peso con
capacidad de movimiento diferente a otros con
especificaciones técnicas para mover diámetros
disponiendo de capacidad y de altura.

22. Determine el/los concepto(s) de posicionamiento que la empresa
del caso ha definido y para que mercados a la fecha.
 Darle lo que el cliente necesita este donde este.
 Estrategia considerada como la única forma de
mantenerse en el tiempo, ser rentables y competitivos.
 Estrategia la variedad y la capacidad de los equipos.

23. 9. Describa la mezcla o mezclas de marketing que ofrece la empresa del caso
Producto
• Montacargas versátiles con 125 modelos
raqueados a partir de 2000 mil libras de
capacidad con una gran cantidad de
especificaciones técnicas de movimiento y
capacidad.
Promoción Precio
Este campo de acción era relativamente
bajo para esta época, se auto
promocionaban con la calidad de los • De 15000 hasta 20000 dólares
equipos y realizando encuestas que
permitan medir la satisfacción de los
clientes y posibles requerimientos de
mejora.
Plaza
• Concesionarios y almacenes
autorizados

24. 10. Defina las necesidades para la empresa del caso de un proyecto de investigación de mercado
y establezca los pasos del mismo indicando población y metodología
• Brasil era uno de los países con
más alto crecimiento para esta
La necesidad primordial es década, pero estaba dominado
conocer los requerimientos y por otras compañías
factores predominantes del americanas; así que cómo
mercado, observar el costo estrategia se puede utilizar un
interno de la problemática y benchmarking comparativo y
diseñar un producto que
encontrar consideraciones que cumpla con las características
puedan ayudar a resolverlos. encontradas en el estudio,
acordes con la calidad y precio
que los clientes requieran.

25. Participación actual del mercado
• Cuenta con una de las redes más grandes en la
industria de materiales en norte América con más
de 237 puestos de ventas. Cuenta con más de 550
oficinas en el mundo.

26. Competencia actual
• A nivel mundial sus mayores competidores son
Toyota, komatsu, Mitsubishi.
• En Latinoamérica. Hister, linde, Tailift.

27. Productos y/o Servicios sustitutos
 Cuenta con una gama de producto de calidad
 Pinturas y calcomanía
 Ruedas
 Tenedores (para monta carga)
 Plataforma de mano
 Ruedas de carga
 Hoja de cadena
 Baterías
 Cargadores
 Servicio de suministro
 Tanques de GLP.
 Plan de mantenimiento
 Seguridad y accesorios

28. Ventas de los ultimos 4 años
Las ventas en los últimos 4 años
están alrededor de los 802 millones
de dólares.

29. Segmento del mercado donde actualmente atiende
Actualmente atiende el
Actualmente Clark
mercado con diversos
sigue siendo líder en el
productos como.
mercado de
Montacargas para el Concepto de
montacargas
sector manufacturero, posicionamiento actual
conservando las
camiones y repuestos y comparativo con los
mismas políticas de
de autopartes al sector encontrados a la fecha
satisfacer al cliente con
de transporte y al
la que inicio en la
mercado en general con
década del 70.
la línea de pinturas

30. Conclusiones
• Desde 1917, los productos Clark han logrado numerosos premios y
reconocimientos de la industria a nivel mundial. La aplicación en todos sus
productos innovadores de métodos de ingeniería, diseño y técnicas de producción
de alta calidad han hecho esto posible.
• En su momento determinar la importancia de realizar un adecuado estudio de
mercado, que les permitiera hallar las características de la competencia superarlas
y crecer de la mano con las necesidades del mercado fue algo clave.
• Contactar a JMC que era una empresa de consultoría de marketing especializada
en el desarrollo impulsado por el mercado estratégico y planes. Compañía
fundada por Curtis Jones y Richard Johnson, ambos ex funcionarios y directores de
Mercado con sede en Chicago, como empresa de investigación de marketing.
• Como estrategia de mercado para poder expandir el negocio en Brasil, optaron por
implementar una Propuesta de Valor, más que ofrecer dos productos, es ofrecer
todos un sistema de manejo de materiales, que supla todas las necesidades que
tenga el cliente