Programa clase Electiva Unimuto 2024

1. PROGRAMA DE FORMACION
Laura Lizeth Patiño Mosquera ID 815576
Administración de Empresas, Facultad de Ciencias Económicas,
Corporación Universitaria Minuto de Dios
NRC 15-1380: ELECTIVA CPC
ABRIL 2024

2. 1. NOMBRE Y DESCRIPCION CONCRETA DEL PROGRAMA.
R/ Nombre: Habilidades de negociación para ejecutivos.
Descripción: Programa internacional para el desarrollo de habilidades de
negociación en ejecutivos.
1.1 A QUIEN VA DIRIGIDO.
R/ A ejecutivos internacionales que realizan negociaciones en la zona
Asia pacifico.
Cupo: 20 ejecutivos
1.2 PERFIL DEL PARTICIPANTE.
R/ Ejecutivos del ámbito internacional que realizan negociaciones.
1.3 PRINCIPALES RETOS
R/ Socializar con otros ejecutivos con perfiles similares de situación muy
agresiva, susceptible e intolerante ante las diferencias de ideas en los
intereses de cada uno.
- Explicar los conceptos que intervienen en una negociación.
1.4 OBJETIVO GENERAL DEL PROGRAMA.
R/ Preparar a los ejecutivos a desarrollar las habilidades en una
negociación.
- Apropiar a los ejecutivos los conceptos y actores que intervienen en
la negociación.
- Realizar ejercicios de campo para aplicar lo aprendido.
1.5 DURACION.
R/ 2 semanas

3. 2. DEFINIR TEMARIO DEL PROGRAMA.
R/ Suministrar las bases para enriquecer las habilidades de la negociación
aplicando sus conceptos como proceso de comunicación interactiva donde
las partes intentan un acuerdo mutuo, aceptable en términos de relaciones y
de resultados.
2.1 OBJETIVOS DE CADA TEMA.
R/
Conceptos y terminología usados en la negociación:
a. Valor de Reserva
b. Batna
c. Zopa
d. Ancla
e. Danza de negociación
f. Pastel
2.2 Análisis negocial
Dinámica que se lleva a cabo entre los involucrados e importancia de la
comunicación efectiva.
2.3 Etapas de la negociación
Preparación y diseño preliminar de la arquitectura, apertura y táctica para
la colocación del ancla, danza de la negociación, cierre o acuerdo final y
distribución de la zopa.
2.4 La comunicación y sus pilares: Percepción, Cogniciones y
emociones. Donde se involucra la comunicación y el intercambio de
información ente los negociadores.

4. 2.5 Inteligencia emocional: Proponer autoconocimiento de emociones y
asi regular comportamientos para encontrar puntos en común como
estrategia que permitirá que el negociador identifique y dosifique las
expresiones emocionales.
2.6 Interés y posiciones: Se indicará como base para enriquecer una
negociación.
2.7 Paradigmas: Son basados en negociar e interés como compartir o
dividir un recurso limitado, crear algo que ninguna de las partes puede
lograr por si misma, resolver problemas que escalarían un conflicto,
resolución de conflictos y así encarrilar una negociación.
2.8 Dilema del negociador: Entender el contexto del negociador.
3. EXPLICAR COMO ATENDER EN EL PROGRAMA LA NECESIDAD
ESPECIFICA DEL IDIOMA PAR EL AMBITO CULTURAL.
R/ Se debe socializar con los pares le influencia del idioma en el ámbito cultural
y cómo es tan relevante para ellos un tema que debe alejarse de lo regionalista
e indicar y estandarizar un lenguaje internacional como pide y asigna el curso.
Es por eso que el enfoque de esta asesoría ofrece un listado de conceptos y
características indicadas en una postura general que puede ser usada en una
negociación.

5. 4. EXPLICAR COMO ATENDER EN EL PROGRAMA EL TEMA DEL TIEMPO
PARA CONCRETAR ACUERDOS.
R/ Se debe tener en cuenta como un principal momento el de construir
confianza, priorizar objetivos claves que se requieren para concretar la
finalidad y explicar con detalle los posibles conflictos para poder saber cómo
abordarlos y entender a las partes. Lo ideal es usar el menor tiempo para
acordar y poder lograr la estrategia,
5. INCLUIR DE FORMA GENERAL CUAL SERA LA DINAMICA DEL
PROGRAMA ENTORNO A LA FORMA DE PARTICIPAR, EXPLICAR,
APLICAR.
R/ Se debe promover un ambiente participativo y productivo para poder que
las partes interactúen y vayan generando temas de discusión. Que sean
puntos alcanzables.
Se pondrán reglas específicas para que se aborden en el momento y
ejercicios de campo que puedan servir como ejemplo para armar el espacio
de negociación y que cada ejecutivo pueda asumir un rol característicos
aplicando los temas aprendidos.