Este documento presenta una discusión sobre las estrategias de marketing y las diferentes áreas que componen la mezcla de mercadeo, incluyendo producto, precio, plaza y promoción. También describe conceptos clave como la marca, el servicio al cliente, y el customer relationship management. En resumen, el documento ofrece una guía sobre las consideraciones estratégicas clave para el desarrollo efectivo de un plan de marketing.

2. Agenda de Hoy
Estrategias. Toma de decisiones
• De productos y servicios
• De promoción
• De Distribución y logística comercial
• De precios
• Tendencias…. Basic 9

3. Producto, Precio
Plaza y Promoción
deben coordinarse
para obtener
el mejor impacto de
comunicación.

4. Mezcla de Mercadotecnia
Producto Precio Plaza Promoción ó
Comunicación
• Rango • Nivel • Localización Integral de
• Calidad • Descuentos • Accesibilidad MKT
• Nivel • Bonificaciones • Canales de
• Nombre de • Comisiones Distribución • Publicidad
Marca • Plazo de Pago • Alcance de la • Venta Personal
• Promoción de
• Línea de • Valor Percibido Distribución Ventas
Servicio por el Cliente • Publicaciones
• Garantía • Diferenciación • Relaciones
• Servicio de Públicas
Post-Venta Calidad/Precio

5. PRODUCTO
• Lo que un negocio vende no es un producto o
un servicio, sino un beneficio para el
cliente.
• Estos beneficios pueden entenderse en
términos de tiempo y energía que se ahorra,
conveniencia, precio y satisfacción del
cliente.

6. PRECIO
• Lo que debe cobrar por su producto o servicio tiene
una relación directa con los beneficios que el cliente
considera que recibe de su producto, y lo que puede
pagar.
• Un cliente a quien se convence del valor de los
beneficios que le ofrece un producto es un candidato
ideal para una venta que resulta en un pago rápido y
repetidas compras.
• Identificar un segmento del mercado que actualmente
no recibe esos beneficios, NICHO.

7. LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS
INCLUYEN:
 Estrategias de descuentos.
 Estrategia de precios variables.
 Competencia en precios.

8. PLAZA
•La plaza o lugar apropiado no es
necesariamente donde se encuentra el cliente.
DONDE LO BUSCARIA
•Para un comerciante al por menor, la ubicación es un
pre-requisito fundamental para que su negocio tenga
éxito.
• Por otro lado, para el fabricante es conveniente
estar más cerca de sus proveedores que de sus
clientes.
• Las empresas que ofrecen servicios, dependiendo de
la naturaleza de esos servicios, pueden ubicarse cerca
o lejos de sus clientes.

9. PROMOCION
Es la principal actividad
de comunicación de una compañía.
Propósitos de la promoción:
• Comunicar: Es la diseminación de ideas, a través de la publicidad,
propaganda y por venta directa.
• Convencer: Proporciona información para convencer al consumidor a que
tome una decision favorable hacia el vendedor.
• Competir: Programa promocional de una compañía.

10. Los Elementos que Forman la Mezcla
Promocional son:
• Publicidad: Es una forma pagada de
comunicación impersonal de los productos de una
organización.
• Venta Personal: Es un proceso que tiene como
finalidad informar y persuadir los consumidores para
que compren determinados productos ya existentes o
novedosos.
• Envase: Este desempeña un papel muy importante
puede utilizarse para atraer a los consumidores y
estimularlos a comprar el producto.
• Promoción de Ventas: Es dar a conocer los
productos en forma directa y personal además de
ofrecer valores o incentivos adicionales del producto.

11. Objetivos Estratégicos de la
Promoción de Ventas.
• Estimular las ventas en productos establecidos.
• Atraer nuevos mercados.
• Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
• Dar a conocer los cambios en los productos
existentes.
• Aumentar la venta en épocas criticas.
• Ayudar a los detallistas atrayendo mas
consumidores.

13. Alguno de los instrumentos que se utilizan en la
Promoción de Ventas:
• Botellas y botes de • Excursiones.
tamaño para prueba
• Exhibiciones en el punto
• Muestra gratis
de compra.
• Cupones
• Concursos.
• Estampillas
• Catalogo. • Uso libre de productos en
las películas.
• Directorios.
• Gafetes y escudos. • Envase con usos
secundarios.
• Artículos de obsequio.
• Demostraciones. • Núms.. Para llamar de
larga distancia sin cargo
• Ferias comerciales.
(“toll free”).
• Películas gratis.

14. Relaciones Públicas.
Las empresas grandes se preocupan
por su imagen ante el Público y a menudo
gastan grandes cantidades de dinero para crear
una imagen positiva ante el consumidor .
Se considera PUBLICIDAD a la información
pública acerca de una compañía, producto o
servicio que no se paga ni se coloca
directamente en un medio informativo
comercial. Aunque la buena comunicación (o
prensa) es muy costosa, a diferencia de la
publicidad negativa que casi siempre es gratis.

15. ALGUNAS ACTIVIDADES DE
RELACIONES PUBLICAS
1. Ferias y exposiciones
2. Congresos y seminarios
3. Afiliación a cámaras y/o asociaciones
4. Eventos especiales.
Es importante destacar que estas actividades deben
combinarse con programas de publicidad, promoción
de ventas y venta personal; hacer conciencia en los
empleados y estimularlos haciéndolos sentir lo
importantes que son como factores motrices.

16. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
MEZCLA PROMOCIONAL
NATURALEZA DEL
PRODUCTO. CARACTERISTICAS DEL
MERCADO.
MEZCLA
PROMOCIONAL.
Publicidad.
Promoción de ventas.
Relaciones Publicas.
FONDOS
ETAPA DEL CICLO DE DISPONIBLES.
VIDA.

19. People – Who
Héroes olvidados de la mezcla de marketing
¿Cuáles son las ventajas?
Vestidos adecuadamente
Entrenados adecuadamente
Respetarlos, tomarlos en cuenta.

20. Paperwork – what?
•Certificados, artículos, testimonios, cartas de
agradecimiento, membresías, fotografías
• A menudo olvidado
• Inconsciente competencia
• Excelente en la recepción, stands de exposiciones, punto
de venta.

21. Procesos - ¿Qué?
• Tomado por sentado - otra competencia inconsciente
• Importancia de ser por escrito
• Ordena los hombres de los niños
• Siempre tenga en cuenta el proceso de compra de los
clientes

22. Partnerships - Asociaciones
• ¿Quién vende también a ellos?
• ¿Qué hacer para conseguirlos?
• ¿Dónde encontrarlos?
• ¿Cómo mercadean para ellos?
• ¿Cómo puede usted mismo moldearse como ellos?
• ¿Cómo puedes aliarte con ellos?

23. Passion
• ¿Cómo se puede demostrar que tiene esta
energía increíble de creer en lo que está
haciendo?
• Continuar los 24 / 7, a través de los buenos y
los tiempos difíciles.
• Mucho más que la competencia
• Nunca poner fin a la fuente, como una cascada

24. Otros aspectos ....
• sorprendiendo al cliente bajo promesa,
más entrega
• Ir más allá
• Mantenerse en contacto con el cliente y
hacer coincidir sus expectativas
• Generar el motor de su comercialización
en silencio todo el tiempo

25. La PLANEACION de la Calidad es mas ineficaz
si el conocimiento de las necesidades de los
clientes es deficiente.
Joseph M. Juran

27. Por donde empezar???

28. Estrategias de Marca
¿Branding?
Creación del Valor
de una Marca
Las marcas influyen en nuestras vidas;
impactan profundamente la manera
en que vemos el mundo.

29. El conocimiento del valor de la marca ayuda a
dirigir correctamente las inversiones de las
empresas con el propósito de obtener un mayor
retorno de esta inversión.
“El valor de la marca permite identificar
ganancias futuras, definir el grado de demanda
y la fortaleza de nuestra firma”

30. Antecedentes
• Las marcas del ganado.
• Escudos familiares.
• Relación publicidad y marca.
• La marca para designar a un producto
genérico.

31. Ganar la Competencia
• Mercado de Alta Competencia
• El producto debe convertirse en una gran marca
• La marca como un activo valioso
• Proceso de branding
• Analizar marcas existentes y famosas
• La marca como un proyecto de largo plazo
• Responder interrogantes clave
• Diferenciacion con la competencia

32. Brand Vs Branding
Nombre
Icono
Color
Símbolos
Slogan
Servicio
Entrega a tiempo
Diferenciación
Experiencia que
brinda la marca

33. Elementos visuales de la
Marca
Son las representaciones gráficas de una
empresa, que se proyectan al público a través
de un símbolo o un diseño tipográfico especial.
Elementos visuales
Nombre comunicativo
Símbolo
Colores

34. 1 2 3 4
Asociaciones Calidad Recordacion Lealtad
de Percibida de de
Marca Marca Marca
(Posicionamiento)

35. ¿ COMO QUIEREN SER PERCIBIDOS
POR LOS CLIENTES ?
 PRECIOS BAJOS  RESPETUOSO
 COMODIDAD  PRESTIGIO
 COMPETENTE  PROFESIONALISMO
 SERVICIO AL CLIENTE  CALIDAD
 DISEÑO Y MODA  RESPUESTA A TIEMPO
 EXCLUSIVIDAD  CONFIABILIDAD
 PRESENCIA O  TAMAÑO...
CUBRIMIENTO

36. El éxito de una marca depende
de que la percepción que tenga
la gente sea la que se quiere
comunicar.

38. Importancia del Branding
El branding engloba las acciones
mediante las cuales se construye la
personalidad de una marca, ya que es el
responsable de la percepción que los
consumidores tienen de la marca.

39. Ventajas del Branding
El valor de la marca
•Una marca bien gestionada e implementada es
capaz de construir un férreo muro de defensa entre
nuestra compañía y la competencia.
• Es capaz de facilitarnos las armas para competir en
el mercado.
• Es capaz de ayudarnos a salir airosos del impacto
de una crisis.
• Proporciona las claves para que el consumidor nos
escoja los segundos previos al instante de realizar la
compra.

40. Elementos Intangibles de una Empresa:
•Valor
•Credibilidad
•Singularidad de una marca.
La MARCA es lo que nos define.
Es mucho más que el
marketing o los logotipos.

41. Tiene que ver con la PASION, con la
HISTORIA que queramos contar, con la
CAUSA QUE MOTIVA nuestra empresa.
Las historias y experiencias serán más
importantes en el futuro que los productos,
según Tom Peters, porque la capacidad de
transmitir emoción es lo más importante
en un mundo controlado por la tecnología.

42. La MARCA debe ofrecer
EXPERIENCIAS no productos
VENDE
EXPERIENCIAS

47. Branding El valor de las Sensaciones

48. Puede haber muchos parques de
diversiones.
Cumple la promesa de
tu oferta
y realmente se
DIFERENTE

49. Puntos importantes para el
Branding

50. Innovar:
Satisfacer creativamente
al Cliente
La importancia del valor real
Existen pocas dudas de que en la economía actual, una
gran parte del valor de una empresa reside en sus
activos intangibles, tales como el capital humano, la
capacidad de innovación, la reputación corporativa y las
marcas.

51. Corazones

54. CLIENTES
SATISFECHOS
FIELES
FRECUENTES
CONFIAN EN
LA MARCA

55. Mas que votantes creó…

57. 1 Estrategias de Servicio

58. Estrategias de Servicio

60. Componentes del Buen Servicio
Capacidad
Calidad Accesibilidad Profesionalismo
de
respuesta
Seguridad Rapidez Cortesía Comunicacion

61. • Accesibilidad.- Para Dar un excelente servicio debemos tener
varias vías de contacto con el cliente.
• Cortesía.- Atención, simpatía, respeto y amabilidad del
personal.
• Profesionalismo.- conocimiento de la ejecución del servicio, de
parte de todos los miembros de la organización.
• Capacidad de respuesta.- Disposición de ayudar a los clientes y
proveerlos de un servicio rápido y oportuno.

62. • Seguridad.- cero riesgos, cero peligros y cero dudas en el
servicio
• Credibilidad.- no sobre prometer o mentir con tal de realizar
la venta
• Comunicación.- Se debe mantener bien informado al cliente
• Comprensión.- del cliente.- no se trata de sonreírle en todo
momento a los clientes sino de mantener una buena
comunicación

63. Comprendido Precios bajos
Bien recibido Rapidez en tramites
Sentirse importante Solución a sus peticiones
Comodidad
Respeto

64. Preparación Interacción Seguimiento
Para ENCANTAR a nuestro “cliente” debemos tener muy en claro
, que hacemos, para qué y para quién lo hacemos.

65. Momentos de verdad
“ Cualquier evento, por breve que sea, en el que el cliente
entra en contacto con cualquier persona o aspecto de la
organización en el que se produce una impresión sobre la
calidad del servicio”.

66. * Saludar al cliente con cordialidad, dándole
confianza.
* Brindar total atención a la situación en cuestión.
* Hacer sentir al cliente cómodo y escuchado.
* Orientar a tu cliente.
* Superar expectativas.

67. Actitud indiferente, insensible.
Actuar en forma mecánica e impersonal.
No saludar amablemente.
No sonreírle al cliente.
Actuar de prisa.

68. El Valor Agregado nos permite:
a) Satisfacer necesidades.
b) Darle al cliente algo diferente, o que vaya mas alla
de sus expectativas.
El Servicio representa la ventaja competitiva de una
organización…
¿cómo podemos manejar dicha ventaja competitiva?

69. VENDE
EXPERIENCIAS

71. CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT (CRM).
Gestión y administración de relaciones
con los clientes. Es una estrategia
utilizada para aprender más sobre el
consumidor. Sus necesidades y
comportamientos para desarrollar una
relación más estrecha. Estar en el
corazón de los clientes es el objetivo
de todo negocio.

72. CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT (CRM).
Gestión y administración de relaciones
con los clientes. Es una estrategia
utilizada para aprender más sobre el
consumidor. Sus necesidades y
comportamientos para desarrollar una
relación más estrecha. Estar en el
corazón de los clientes es el objetivo
de todo negocio.

73. Comunicación Efectiva en
el Teléfono
El teléfono y la voz.
Cómo dirigirse a la persona que llama.
Cómo contestar el teléfono.
Cómo hacer preguntas.
El escuchar empático.
Comentarios que se deben evitar.
Cómo terminar la conversación.

74. PUNTOS FUERTES
• Interactivo
• Flexible
• Medible
• Ágil
PUNTOS DEBILES
• No visual
• Alcance limitado
• Bajo Nivel De Compromiso

75.  Dar una buena impresión inicial al teléfono.
 Tener una preparación cuidadosa para las llamadas.
 Ser cortés y profesional. Sonreír en todo momento
como si tuviéramos al cliente frente a nosotros.
 Terminar las llamadas rápidamente en la medida de lo
posible, pero de forma amable.

76. Aspectos que elevan nuestro
Servicio