Este documento resume los tipos de pronósticos de ventas y proporciona un ejemplo de cómo calcular las ventas futuras para una empresa de comida rápida usando la tasa de crecimiento. Explica que existen pronósticos cualitativos y cuantitativos, y describe métodos como Delphi, juicio de expertos, run rate y suavizamiento exponencial. Luego, calcula las ventas proyectadas para 2021 y 2022 de una empresa, usando su tasa de crecimiento histórica del 10%, ajustada a 1.03% debido al impacto

1. Pronostico de
ventas
Autor: José Moreira
Materia: Publicidad y
Mercadeo.
Profesora: Olga Soteldo.
Universidad Fermín Toro.

2. ¿Qué es un pronóstico de ventas?
Un pronóstico de ventas es el proceso de estimar ventas futuras. Las
predicciones pueden basarse en datos y comparaciones ya existentes
en toda la industria y en las tendencias económicas. Son vitales para
tomar decisiones comerciales que mejoren el rendimiento de la
empresa.
¿Para qué sirven los pronósticos de ventas?
Un buen pronóstico de ventas permite a las empresas predecir ingresos
de ventas alcanzables, asignar recursos de manera eficaz y crear un
plan de crecimiento sostenido para el porvenir.
Además, son vitales para que tu equipo de ventas mantenga su nivel de
productividad. Si es un pronóstico inadecuado, puede estancar la
manera en que realizan su labor, ya sea por la falta de estímulos de
crecimiento o porque les impongas una cuota poco realista.

3. Tipos de pronósticos de ventas
Existen dos tipos de pronósticos de ventas en los que podrás hacer uso
de diferentes técnicas para conseguir la información que necesitas.
Cada tipo dependerá si te encuentras en una empresa nueva o en una
que ya lleva más tiempo en el mercado.
Pronósticos de ventas cualitativos:
1. Método Delphi
Es uno de los métodos al que más empresas recurren para realizar
predicciones de demanda o análisis de mercado. Este realiza un
cuestionario, analiza los resultados, pasa estos resultados a otro grupo
de especialistas para que contesten las preguntas establecidas y todos
lleguen a un consenso.
2. Juicio de expertos
Este método es de los más antiguos y consiste en hacer pronósticos
basados en datos anteriores de la empresa, aunque influenciados por
los hechos actuales.
Logra establecer las ventas potenciales de acuerdo con el método de
venta utilizado.

4. Pronósticos de ventas cuantitativos
1. Run Rate
Es una forma fácil de calcular las ventas comparadas con periodos
anteriores.
Esta técnica funcionará a la perfección si tu objetivo es pronosticar los
ingresos en un lapso determinado. También es útil cuando hay una meta
fija y necesitas saber si tu equipo podrá alcanzarla.
2. Suavizamiento Exponencial
Es considerado como uno de los métodos más precisos para la creación
de un pronóstico de ventas. Una de sus principales ventajas es que
funciona con pocos registros pasados.
Otro de sus atributos es que, al ser un método tan simple, puede ser usado
por pequeñas y grandes empresas ya que la única herramienta que
necesitan es una hoja de cálculo.

5. En este caso tomaremos en consideración una compañía de venta de
comida rápida de nombre Dog House, ubicado en Madrid España y la
cual esta dedicada a la venta de comida como hamburguesas, panini,
perros calientes, empanadas, al igual que gaseosas, jugos y otras
bebidas.
El mismo es una compañía relativamente nueva ya que inicia en el año
2015, sin embargo sus ventas indican una tasa de crecimiento anual
del 10% hasta el año 2019.

6. En este caso calcularemos el nivel de ventas anuales para el año 2021.
Para ello partimos de las ventas en los años precedentes tomando en
cuenta la tasa de crecimiento de las ventas del año 2020.
Para calcular la tasa de crecimiento, utilizamos la siguiente fórmula:
= TC(2020/2019)
Año 2019 Año 2020 Año 2021 Año 2022
TOTAL VENTAS $55.000,00 $57.000,00 $58,710,00 $60,471,30
Tasa de crecimiento 1,03 1,03 1,03
Pronostico de ventas $58.710,00 $60,471,30

7. Utilizando el método de la tasa de crecimiento medio, nos podemos
percatar que la compañía mantiene un aumento del pronostico de venta
anual del 10%, sin embargo las ventas para el año 2020 y debido a las
restricciones de comercialización por el Covid-19, disminuyeron
drásticamente y al calcular este ultimo año nos encontramos que la
tasa de crecimiento en el año 2020 fue del 1.03%, y la cual se
mantendrán para el año 2021 y 2022 debido a que continúan las
restricciones por el virus, la referida compañía se mantiene debido a
que se encuentra dentro del ramo alimenticio sin embargo se observa
afectado en su margen ganancial.