Este documento presenta diferentes métodos para realizar pronósticos de ventas, incluyendo el método de tendencias, incremental y mínimos cuadrados. Explica cada método a través de definiciones y ejemplos numéricos. El objetivo es predecir las ventas futuras mediante el análisis de datos de ventas históricos y la aplicación de técnicas estadísticas.

1. PRONOSTICOS DE VENTAS
1
PRONOSTICO DE
VENTAS
LICDO. CRISTOBAL ROBERTO
ELIZONDO CALDERON

2. PRONOSTICOS DE VENTAS
2
INDICE
Página
Introducción
3
CAPITULO I
1. Los Pronósticos de Ventas 4
1.1. Definiciones 4
1.2. Método de tendencias 4
1.3. Método incremental 7
1.4. Método de mínimos cuadrados 9
1.5. Ejercicios propuestos 14
Bibliografía 21

3. PRONOSTICOS DE VENTAS
3
INTRODUCCION
Este libro desarrolla el tema de pronósticos de ventas,
que es una herramienta indispensable para la
planificación de las actividades empresariales.
Un pronóstico de ventas es una herramienta esencial para
dirigir un negocio de cualquier tamaño. Es una predicción
mes a mes del nivel de ventas que usted espera
conseguir. La mayoría de los negocios esboza un
pronóstico de ventas una vez al año.
Teniendo en cuenta esta herramienta usted puede
rápidamente identificar problemas y oportunidades, y
hacer algo al respecto.
Pronosticar correctamente sus ventas y preparar un plan
de ventas puede ayudarle a administrar su producción, su
equipo y sus necesidades financieras más efectivamente,
y posiblemente le ayudará a evitar problemas de flujo de
caja.
Si bien es siempre inteligente esperar lo inesperado, un
plan de ventas bien construido, combinado con un
apropiado pronóstico de ventas, le permite invertir más
tiempo desarrollando su empresa más que respondiendo
a los desarrollos de marketing y ventas del día a día.
Este libro le muestra cómo preparar conjuntamente un
pronóstico y un plan de ventas. Y está estructurado en un
capitulo que se describe a continuación:
Este capítulo se expone los pronósticos de ventas, aplicando
métodos estadísticos para su determinación.
Finalmente, se presenta la bibliografía utilizada como
fundamento para la presentación de este libro.

4. PRONOSTICOS DE VENTAS
4
CAPITULO II
1. LOS PRONOSTICOS DE VENTAS
Para dar inicio al proceso de Presupuestos, las
compañías deben realizar primero un pronóstico de
ventas, el cual sirve para la elaboración del presupuesto
de ventas y este a su vez es la base para todos los demás
presupuestos.
1.1. Definiciones.
“Un pronóstico e ventas es la proyección de la posible
demanda de los clientes para un periodo.
El pronóstico de ventas es el “Volumen estimado de
ventas, que presupuesta la base para elaborar los
presupuestos de ventas, producción y financieros para
determinado periodo”.
El pronóstico de ventas, puede ser realizado a través de
varios métodos estadísticos, entre los cuales se encuentra
los que se explican a continuación.
1.2. Método de Tendencias
 Está basado en los volúmenes de ventas de
periodos anteriores.
 Se toma como periodo base el que presento las
condiciones más normales con respecto a los
demás.
 El pronóstico se hace con base a la relación de los
periodos

5. PRONOSTICOS DE VENTAS
5
FORMULA:
∆=
∑YZ
.
n
∑Z2 2
∆ = Incremento esperado con respecto al año base.
Z = Número asignado a partir del año base hacia atrás y
adelante. Desempeña el papel de una serie
aritmética, que constituye un artificio matemático para
facilitar el cálculo del incremento de cada periodo sin
tomar en cuenta el año base.
n = Número de años en ser todo el año base. Televisión
entre dos es porque el método coopera con dos
variables que son: las ventas y el tiempo.
Y = Venta pasadas.
Al resultado de esta fórmula se le adicionara el volumen
de ventas del año base, para obtener como resultado la
proyección de ventas deseada.

6. PRONOSTICOS DE VENTAS
6
Ejemplo N° 1
La sociedad EL UNIVERSO, S.A., Necesita pronosticar
sus ventas para el año 2008. Conociendo que sus ventas
en los cinco años anteriores han sido las siguientes:
Año
Ventas (miles
de unidades)
2003 400.00
2004 450.00
2005 550.00
2006 650.00
2007 800.00
Aplicar el método de tendencias para determinar las
ventas del año 2008 considerando como base el año
2005.
Años Y Z YZ Z2
2003 400.00 -2 -800.00 4
2004 450.00 -1 -450.00 1
2005 550.00 0 0.00 0
2006 650.00 1 650.00 1
2007 800.00 2 1,600.00 4
2008?
∑ 1,000.00 ∑ 10.00
Sustituyendo los valores de la fórmula, se tiene:
∆=
∑1,000
.
4
∑10 2
∆=100x2 = 200 unidades.

7. PRONOSTICOS DE VENTAS
7
Año Base de unidades =550
(+) Incremento de unidades =200
(=) Ventas para el año 2008 =750 unidades.
Ejemplo N°2:
La sociedad EL CUERAZO, S.A, necesita pronosticar sus
ventas para el año 2008, conociendo que sus ventas en
los 5 años anteriores han sido las siguientes:
Año
Ventas
(miles de
unidades)
2003 100
2004 150
2005 250
2006 300
2007 375
Aplicar el método de tendencias para determinar las
ventas del año 2008 y se considera como año base el año
2005.

8. PRONOSTICOS DE VENTAS
8
Años Y Z YZ Z2
2003 100 -2 -200.00 4
2004 150 -1 -150.00 1
2005 250 0 0.00 0
Año
base
2006 300 1 300.00 1
2007 375 2 750.00 4
2008?
∑ 700.00 ∑ 10.00
Sustituyendo los valores en la formula, se tiene:
∆=
∑700
.
4
∑10 2
∆= 70 x 2= 140.00 unidades.
Año Base número de unidades =250
(+) Incremento de unidades =140
(=) Ventas para el año 2008 =390 unidades.
1.3. Método Incremental.
Es similar al anterior, este método está basado en los
volúmenes de ventas de periodos anteriores y en el
desarrollo de la formula estadística. Consiste en la
proyección de ventas de un periodo venidero, con base a
la medida incremental reflejada en los periodos de ventas
anteriores.

9. PRONOSTICOS DE VENTAS
9
FORMULA
∆=x % (Venta del periodo anterior al proyecto)
Dónde:
∆ = Incremento esperado con respecto al año anterior al
proyectado.
X% = Medida aritmética de los porcentajes de incremento
que se suceden entre los volúmenes de ventas de
los periodos anteriores.
Al resultado del desarrollo de la formula se le sumara el
volumen de ventas del año anterior al proyectado y como
resultado se obtendrá la proyección deseada.
Ejemplo N° 1
La empresa INDUSTRIAL, S.A., necesita pronosticar sus
ventas para el año de 2008. Conociendo que sus ventas
en los 5 años anteriores han sido las siguientes:
Años
Ventas
(miles de
U)
2003 100.00
2004 125.00
2005 150.00
2006 225.00
2007 315.00
Aplicando el método incremental, determine las ventas
para el año 2008.

10. PRONOSTICOS DE VENTAS
10
Años Ventas (miles de U) Incremento
∆/año
anterior
%
2003 100.00
2004 125.00 25.00 25.00/100.00 25%
2005 150.00 25.00 25.00/125.00 20%
2006 225.00 75.00 75.00/150.00 50%
2007 315.00 90.00 90.00/225.00 40%
Total 135%
X = 135% entre 4 = 33.75%
∆ = X% (Ventas del periodo anterior al proyectado)
∆ = 33.75% X 315 unidades.
∆=107 unidades
Ventas para el 2008 = 107 + 315
Ventas para el 2008 = 422 unidades
Ejemplo Nº2
La sociedad EL CUERAZO S.A. necesita pronosticar sus
ventas para el año del 2008. Conociendo que sus ventas
en los cinco años anteriores han sido las siguientes:
Años
Ventas
(miles de U)
2003 400.00
2004 500.00
2005 600.00
2006 720.00
2007 972.00