El documento presenta información sobre pronósticos de ventas. Explica que un pronóstico de ventas es una estimación de los niveles de ventas futuros de una empresa en un período de tiempo y mercado específicos. Luego describe varios métodos para realizar pronósticos de ventas como análisis de series de tiempo, encuestas y juicio de expertos. Finalmente, incluye un ejemplo de pronóstico de ventas expresado en miles de dólares estadounidenses para una empresa.

1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICE-RECTORDO ACADEMICO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
PUBLICIDAD Y MERCADEO
Autor: Lcdo. Ismar Alexis Brito F.
C.I 14.056.913
Grupo 13-A
Profesora: Olga Soteldo
Pronóstico de Ventas
Marzo, 2015

2. Pronostico de ventas
•Es una estimación o nivel espera de las ventas
futuras de una empresa en términos físicos o
monetarios, abarca un periodo de tiempo
determinado y un mercado especifico.
Determina que puede venderse en base a la
realidad.
Importancia
Es de suma utilidad para los directivos de la
empresa, porque les orienta en la toma de
decisiones en el área de la mercadotecnia,
producción aprovisionamiento y flujo de caja.
Permite identificar la cantidad de productos a
producir.
Pronóstico de Ventas

3.  Se expresa en unidades de productos o
monetarias.
 Está basado en un plan de mercadotecnia
definido.
 Le permite a los directivos tomar decisiones de
mercadotecnia, flujo de caja, aprovisionamiento.
 Engloba a todos los departamentos de la
empresa.
Características

4.  Apoyo en la toma de decisiones por parte de la gerencia de
Mercadeo y de ventas.
 Alta flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la
creación y comparación de múltiples escenarios para
efectos de análisis de ventas proyectadas.
 Apoya las decisiones del departamento de ventas de una
manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de
los productos y las demandas, establecidos dentro del plan
maestro de producción.
 Mayor seguridad en el manejo de la información
relacionada con las ventas de la empresa.
Ventajas

5. Debemos tener siempre claros cual es el periodo de
la demanda que precisamos calcular. Identificar si
queremos calcular la demanda de un mes, un
trimestre o un año. El periodo de tiempo que cubrirá
el pronostico se le denomina como horizonte de
planeación.
Es muy común en la gestión de la demanda
establecer horizontes de planeación menores a 18
meses , dado que se considera que según los
cambios que afectan constantemente los procesos,
los sistemas y los entornos , un período mayor arrojaría
resultados muy poco confiables.
Periodo de planeación del pronóstico de ventas

6. Existen diversos métodos de previsión que pueden
considerarse como estándar, existen dos grandes grupos que
abarcan todos los métodos estandarizados de previsión, estos
son los cualitativos y cuantitativos.
Métodos de pronósticos de ventas
Juicio
ejecutivo
Encuestas
Método
Delphi
•Pronostica nuestras ventas
basándose en nuestras
experiencias, sentido común y
buen juicio.
•Obtenemos información a través
de encuestas en donde las
preguntas estarán relacionadas
con la intención de comprar, la
frecuencia de compras y el gasto
promedio.
•Se contrataran expertos que
hacen pronósticos iniciales que la
empresa promedia y les devuelve
para refinar estimados individuales

7. Análisis de serie
de tiempo
Análisis de
regresión
Prueba de
Mercado
•Se usan datos históricos de
ventas para descubrir
tendencias de tipo estacional,
cíclico y aleatorio. Es efectivo
para productos de demanda
razonable estable.
•Trata de encontrar una relación
entre las ventas históricas (Variable
dependiente) y una o más variables
independientes como población,
ingreso per cápita o PIB. Este método
puede ser útil si se dispone de datos
históricos que cubren amplios
periodos de tiempo.
•Consiste en realizar una prueba
piloto en donde se ofrezca el
nuevo producto en
determinadas zonas con el fin
de evaluar las repuestas del
consumidor en base a ello
pronosticamos ventas.
Métodos de pronósticos de ventas

8. La Corporación Yanbal International se fundó en 1967 por
iniciativa del señor J. Fernando Belmont, su Presidente.
Yanbal International tiene más 40 años en Latinoamérica y
Europa produciendo y comercializando productos de
belleza de calidad mundial en 11 países: Bolivia,
Colombia, Ecuador, España, Guatemala, México, Perú,
México, España, Italia y Venezuela. En Perú, Ecuador y
Colombia, existe un total de cinco fábricas, en Estados
Unidos se encuentra un Centro de Investigación y
Desarrollo en Fort Lauderdale – Miami. Hoy en día esta
organización, es una gran corporación que ha
transformado la vida de miles de personas en América
Latina y Europa.
Yanbal de Venezuela, S.A.

9.  Sector que Ocupa: Industria Cosmética.
 Tipo de estructura: Empresa de venta directa por
catálogo con estructura multinivel.
 Horario de trabajo: Diurno de 8:00 a.m. hasta 5:00
p.m.
 Mercado potencial: Damas ejecutivas, mujeres del
hogar, estudiantes universitarias.
 Clientes actuales: Aproximadamente 19.000
Clientes representado por Consultoras de Ventas,
también conocidas como Mujeres Empresarias.
Yanbal de Venezuela, S.A.

10. VISIÓN:
 Ser reconocida como la Corporación Latina de venta
directa de productos de belleza más prestigiosa y
competitiva, basada en el principio de Prosperidad
para Todos.
MISIÓN:
 Elevar el nivel de vida de la mujer y de todos los que
forman parte de la familia Yanbal International,
ofreciéndoles la mejor oportunidad de desarrollo
económico, profesional y personal, con el respaldo de
productos de belleza de calidad mundial.
Yanbal de Venezuela, S.A.

11. VALORES:
 Integridad
 Honestidad
 Equidad
 Lealtad
 Respeto
 Transparencia
Yanbal de Venezuela, S.A.

12. La organización YANBAL DE VENEZUELA S.A ofrece una
amplia línea de productos de belleza y cuidado personal
para hombres, mujeres, adolescentes, niños y niñas. Pero
el producto central de Yanbal es La Oportunidad, que
consiste en el desarrollo de consultoras independientes en
tres ejes fundamentales: personal, profesional y
económico. La compañía avanza con un norte fijado,
que por su misión coloca al género femenino como
protagonista, basándose en unos objetivos, valores y
principios corporativos bien definidos. Bajo esos preceptos
la organización trata de integrar factores internos y
externos para vincularlos con su visión y sobretodo
ajustándose a la realidad del país.
Yanbal de Venezuela, S.A.

13. Pronóstico de Ventas
Expresado en miles de USD

14. En el pronostico realizado se toma como base el año 2013 y e
porcentaje de aumento es de 15 puntos para el primer semestre
y 20 para el segundo semestre.
Notamos que el porcentaje estuvo muy relacionado con el
aumento de las ventas reales, quedando por debajo en los
meses de Enero, Febrero y Junio, la diferencia más marcada se
expresa en el es de Enero y es motivado a un factor estacional,
por lo que en los próximos pronósticos se podrá ajustar y ser más
conservador para obtener un dato más certero.
En cuanto al segundo trimestre los últimos tres meses del periodo
se cercaron mucho al margen.
Observamos como las cifras varían arrojando diferentes
márgenes. Por otra parte cabe destacar que no importa los
métodos utilizados para realizar el pronostico de ventas, no
existe un pronostico exacto, pero si pronósticos que se
acerquen a la realidad, es por ello que al momento de
pronosticar debemos ser realista en las cifras.
Pronóstico de Ventas

15.  Clientes
› Se prevé que en el próximo año 3.000
nuevos clientes
› El 50 % de los clientes que ha comprado por
primera vez ha repetido
 Transacciones
› Promedio de transacción de ventas = 52,17$
› El 75 % de los clientes ha adquirido al menos
un artículo que no está en oferta además
de un artículo que sí lo está
Estudio de mercado

16. Bibliografía
• http://www.slideshare.net/Lennymendoza/pronostico-ventas?qid=011d8838-f7b4-4ecb-9426-
3c9c44b0621c&v=qf1&b=&from_search=29
• http://www.slideshare.net/Maria_Virginia_Lira/pronosticos-de-ventas-
37145652?qid=011d8838-f7b4-4ecb-9426-3c9c44b0621c&v=qf1&b=&from_search=20
• http://www.slideshare.net/1208cesar/presentacin2-publicidad-y-
mercadeo?qid=011d8838-f7b4-4ecb-9426-3c9c44b0621c&v=qf1&b=&from_search=32