Este documento presenta el diseño de un plan de negocios para la producción y comercialización de Trichodermas en la provincia de Carchi, Ecuador. Se identifica la problemática del uso indiscriminado de agroquímicos y la necesidad de desarrollar alternativas orgánicas. El objetivo es establecer la factibilidad técnica y económica de producir y vender biofungicidas a base de Trichodermas para controlar enfermedades fúngicas en cultivos agrícolas de manera más sostenible. Se realiz

1. UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI
FACULTAD DE INDUSTRIAS AGROPECUARIAS Y CIENCIAS AMBIENTALES
ESCUELA DE DESARROLLO INTEGRAL AGROPECUARIO
Tema: ―Diseño de plan de negocios de producción y comercialización de
Trichodermas en la Provincia del Carchi‖
AUTOR: Rosa Tamar Ger Iñiguez
ASESOR: Ing. Janeth Bastidas
TULCÁN - ECUADOR
AÑO: 2013

2. I
CERTIFICADO.
Certifico que el/la estudiante Rosa Tamar Ger Iñiguez con el número de cédula
0401740436ha elaborado bajo mi dirección el proyecto titulado: ―Diseño de plan
de negocios de producción y comercialización de Trichodermas en la Provincia
del Carchi‖
Este trabajo se sujeta a las normas y metodología dispuesta en el reglamento
de Grado del Título a Obtener, por lo tanto, autorizo la presentación de la
sustentación para la calificación respectiva.
-----------------------------
Ing. Janeth Bastidas
Tulcán, 30 de julio del 2013

3. II
AUTORÍA DE TRABAJO.
La presente proyecto constituye requisito previo para la aprobación de noveno
nivel de la Facultad de Industrias Agropecuarias Y Ciencias Ambientales.
Yo, Rosa Tamar Ger Iñiguezcon cédula de identidad número 0401740436
declaro: que la investigación es absolutamente original, auténtica, personal y los
resultados y conclusiones a los que he llegado son de mi absoluta
responsabilidad.
f.........................................
Tamar Ger
Tulcán, 30 de julio del 2013

4. III
ACTA DE CESIÓN DE DERECHOS DE TESIS DE GRADO.
Yo Rosa Tamar Ger Iñiguez, declaro ser autor del presente trabajo y eximo
expresamente a la Universidad Politécnica Estatal del Carchi y a sus
representantes legales de posibles reclamos o acciones legales.
Adicionalmente declaro conocer yaceptar la resolución del Consejo de
Investigación de la Universidad Politécnica Estatal del Carchide fecha 21 de
junio del 2012 que en su parte pertinente textualmente dice:―Forman parte del
patrimonio de la Universidad Politécnica Estatal del Carchi, la propiedad
intelectual de investigaciones, trabajos científicos o técnicos y tesis de grado
que se realicen a través o con el apoyo financiero, académico o institucional de
la Universidad‖.
Tulcán, 30 de julio del 2013
--------------------------------------------
Rosa Tamar Ger Iñiguez
CI 0401740436

5. IV
AGRADECIMIENTO.
En primer lugar a Dios por haberme guiado
por el camino de la vida profesional lo cual
trae consigo una gran satisfacción hasta
ahora; en segundo lugar a mi familia a mi
PADRE Raúl Ger, mi MADRE, y mis
hermanas que nunca me dejaron sola
quienes a lo largo de toda nuestra vida
estudiantil han apoyado y motivado
nuestra formación académica, creyeron en
nosotros en todo momento y no dudaron de
nuestras habilidades. A nuestros directores
de cátedra a quienes debemos gran parte de
nuestros conocimientos, gracias a su
paciencia y enseñanza, finalmente un
eterno agradecimiento a esta prestigiosa
Universidad la cual abrió y abre sus
puertas a jóvenes como nosotros,
preparándonos para un futuro competitivo
y formándonos como personas de bien…

6. V
DEDICATORIA.
Quiero dedicarle este proyecto a nuestros padres, pilares
fundamentales en nuestra vida. Sin ellos, jamás hubiese
podido conseguir lo que hasta ahora soy. Quiero ofrecerles este
trabajo como un tributo por todas esas horas y sacrificio que
tuve que quitarles para poder estudiar. Pero, quiero decirles
que en cada hora que no pase a su lado, había en mi corazón
ansiedad por estar con ustedes.
A todas esas personas que de alguna forma u otra pusieron ese
granito de arena para que esto funcionara. A esos amigos,
profesores y sobre todo impulsadores de tu vida profesional
que Dios le pone en el camino y me motivaron a seguir
creciendo como profesional. A toda mi familia por haberme
apoyado incondicionalmente y enseñarme que lo que uno se
propone se logra, que uno sea dueño de su vida y que las
excusas no te lleven a ningún lado.
Este proyecto además de todas las personas que he
mencionado, se lo dedico a Dios, por tener la oportunidad de
que cada día me supere más.

7. VI
Contenido
CERTIFICADO......................................................................................................i
AUTORÍA DE TRABAJO. ....................................................................................ii
ACTA DE CESIÓN DE DERECHOS DE TESIS DE GRADO. ............................iii
AGRADECIMIENTO. ..........................................................................................iv
DEDICATORIA. ...................................................................................................v
RESUMEN EJECUTIVO.....................................................................................ix
ABSTRACT.........................................................................................................ix
INTRODUCCIÓN.................................................................................................x
I. EL PROBLEMA. ...................................................................................... - 1 -
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA................................................ - 1 -
1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA. .................................................. - 2 -
1.3 DELIMITACIÓN. ................................................................................ - 2 -
1.4 JUSTIFICACIÓN................................................................................ - 3 -
1.5 OBJETIVOS....................................................................................... - 4 -
1.5.1 Objetivo General............................................................................. - 4 -
1.5.2 Objetivos Específicos.................................................................. - 4 -
2.2 FUNDAMENTACIÓN LEGAL. ........................................................... - 7 -
2.4 FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA. (Variables)............................... - 12 -
2.4.1 Estudio de factibilidad................................................................... - 12 -
2.6 IDEA A DEFENDER. ....................................................................... - 37 -
2.7 VARIABLES..................................................................................... - 37 -
III. METODOLOGÍA. ................................................................................ - 38 -

8. VII
3.1 MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN. .......................................... - 38 -
3.1.1 Laboratorio.-.............................................................................. - 39 -
3.1.2 Bibliográfica.- ............................................................................ - 39 -
3.1.3 Aplicada.- .................................................................................. - 39 -
3.1.4 Investigación Cualitativa.- ......................................................... - 39 -
3.1.5 Investigación Cuantitativa.- ....................................................... - 40 -
3.2 POBLACIÓN Y MUESTRA DE LA INVESTIGACIÓN...................... - 40 -
3.4 MÉTODOS....................................................................................... - 48 -
3.5 TECNICAS....................................................................................... - 49 -
3.6 INSTRUMENTOS ............................................................................ - 49 -
3.7 MATERIALES.................................................................................. - 52 -
IV. ESTUDIO DE MERCADO................................................................ - 52 -
4.1 El mercado proveedor .................................................................. - 54 -
4.2 El Mercado Competidor................................................................ - 54 -
4.3 El Mercado Distribuidor ................................................................ - 58 -
4.4 El mercado consumidor................................................................ - 59 -
4.5 Antecedentes (al final del estudio de mercado)............................ - 61 -
4.6 Objetivos....................................................................................... - 62 -
4.6.1 Objetivo General ....................................................................... - 62 -
4.8 Indicadores................................................................................... - 64 -
4.10 Mecánica Operativa .................................................................. - 66 -
4.11 Tabulación de datos.................................................................. - 66 -
4.12 Matriz FODA ............................................................................. - 66 -
4.12.1 ANALISIS FODA.................................................................... - 66 -

9. VIII
4.12.2 Estrategias............................................................................. - 71 -
4.12.3 Idea a defender...................................................................... - 72 -
4.12.4 Marco Propositivo .................................................................. - 72 -
4.13 RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN............................................... 77
V. PROCESAMIENTO, ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE
RESULTADOS.............................................................................................. 77
3.6.1. Análisis de resultados.................................................................. - 80 -
3.6.2. Interpretación de datos. .............................................................. - 85 -
3.6.3. Verificación de hipótesis. (investigación cuantitativa) ................. - 85 -
Validación de la idea a defender. (investigación cualitativa).................. - 85 -
VII PROPUESTA LEGAL............................................................................ - 105 -
VIII ANÁLISIS ECONÓMICO FINANCIERO............................................... - 114 -
PROVEEDOR DE MATERIA PRIMA...................................................... - 118 -
PROVEEDOR DE ELEMENTOS QUÍMICOS ......................................... - 118 -
PROVEEDOR DE EMPAQUES.............................................................. - 118 -
PROVEEDOR DE ETIQUETAS.............................................................. - 119 -
XI ANÁLISIS DE IMPACTOS...................................................................... - 121 -
X. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.......................................... - 124 -
10.1. CONCLUSIONES........................................................................... - 124 -
10.2. RECOMENDACIONES. ................................................................. - 124 -
BIBLIOGRAFÍA........................................................................................... - 124 -
ANEXOS..................................................................................................... - 126 -

10. IX
RESUMEN EJECUTIVO.
Este proyecto se lo ha establecido para determinar la factibilidad de un ―Diseño
de plan de negocios de producción y comercialización de Trichodermas en la
Provincia del Carchi‖, que permita satisfacer el mercado tanto interno como
externo, cuyo proceso de producción y comercialización estará dado en base a
nuevas técnicas de mejoramiento continuo con visión empresarial, empleando
un plan de producción y mercadeo que permita satisfacer la expectativa de la
demanda en producto de calidad, mediante este objetivo se ha desarrollado el
presente proyecto productivo descrito de la siguiente manera. De acuerdo a los
capítulos tratados, se resumen que existe una demanda insatisfecha de
productos biológicos en cuanto a controladores principalmente de
enfermedades fungosas en nuestra provincia ya que en la actualidad el
aseguramiento de productos que contribuyan al bienestar de la salud y, siendo
los principales clientes los productores agrícolas de la provincia
ABSTRACT.
This project has established to determine the feasibility of a "business plan
design production and marketing of Trichodermas Carchi in the Province", which
will satisfy the internal and external market, the production and marketing
process will be given in new techniques based on continuous improvement with
business vision, using a production and marketing plan that would meet the
expectation of demand in product quality through this goal this project has
developed productive described as follows. According to the treaty chapters are
summarized that there is an unmet demand for organic products in terms of
fungal diseases mainly drivers in our province today as ensuring products that
contribute to health and well-being, the main customers agricultural producers in
the province

11. X
INTRODUCCIÓN
El presente proyecto es un diseño de plan de negocios de producción y
comercialización de Trichodermas en la Provincia del Carchi que tiene como
objetivo principal establecer la factibilidad en la producción y venta de
controladores biológicos a base de Trichodermas en la provincia del Carchi. La
agricultura es la base económica de la Provincia y el Cantón, esto sedebe, por
una parte, a la riqueza de tierra negra de sus suelos demontaña y lluvias
distribuidas a través del año, y, por otra, al uso intensivode productos
agroquímicos, en particular fertilizantes y plaguicidas. Losproductores de
agrícolas de esta zona, sufren una serie de problemas desalud debido a su alta
exposición ainsecticidas químicos. La agricultura orgánica se caracteriza por el
uso de técnicas que evitan el uso de fertilizantes y plaguicidas sintéticos. Sin
embargo, el alcance de este sistema de producción en más amplio, ya que su
propósito es llegar a una producción agropecuaria limpia y sostenible. Es así
como en este contexto las plagas y enfermedades deben ser controladas por
medio de técnicas que equilibren e incrementen la nutrición del suelo y
produzcan un alto grado de actividad biológica. Ello involucra, entre otros,
procedimientos culturales que incluyan abonos verdes, aplicación de
abonadurasequilibradas, control biológico, control mecánico y preparación
anticipada del suelo para romperel ciclo de la plaga.El control biológico puede
definirse como la reducción de la densidad del inóculo o de las actividades de
un patógeno que produce una enfermedad, por uno o más organismos, en
forma natural oa través de la manipulación del medio ambiente, hospedero o
antagonista, o por la introducciónde una población de uno o más
antagonistas.Aunque se conocen las interrelaciones de organismos
biocontroladores con diferentes hospedantes y patógenos, su aplicación como
biofungicidas es reciente y aún no se ha implementadocompletamente, debido a
que se requiere la selección de un aislamiento ―intrínsecamente antagónico‖,
así como de su producción y formulación en cantidades y costos que garanticen
suefectividad y sea conveniente su utilización. .

12. - 1 -
I. EL PROBLEMA.
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
El uso indiscriminado de insumos agrícolas sintéticos en el país ha ocasionado
una serie de inconvenientes principalmente a la salud humana y a los suelos de
cultivo.
Desde el punto de vista de sanidad vegetal, el empleo excesivo de plaguicidas y
su aplicación tipo calendario rompen el equilibrio biológico y destruyen los
insectos benéficos. Muchas de las especies dañinas de plagas de importancia
secundaria se tornan primarias ante la presión de plaguicidas. (FAO)
Los agroquímicos que se utilizan para el control de plagas y los fertilizantes y
aditivos destinados a maximizar el rendimiento de las cosechas y mejorar la
calidad del suelo poseen una marcada incidencia ambiental.
El aporte de los proyectos precursores a la agricultura orgánica nacional (y en
menor medida a la agricultura convencional), consiste en un biocontrolador que
sustituye la producción artesanal de fórmulas orgánicas mucho menos efectivas
y los productos comerciales que, al no ser producidos en Ecuador, involucran
problemas de oportunidad de aplicación y una acción biológica más reducida. El
uso de cepas nativas para la producción del formulado en Ecuador se debe a
que éstas son más específicas a las condiciones locales y, por lo tanto, más
eficaces en el control de las enfermedades.Hoy en día se habla mucho de
inocuidad agroalimentaria, en donde el consumidor final opta por comprar
alimentos más saludables, sanos, de calidad, y con un alto valor nutricional.
(OMS)
En la producción de productos agrícolas para la alimentación humana frecuente
mente se usan sustancias sintéticas, con el fin de controlar enfermedades,
plagas y aumentar la producción, en los diferentes cultivos, en todas las etapas
de las plantas hasta su comercialización.

13. - 2 -
En la provincia del Carchi no existe empresas que se dediquen a la producción
y venta de sustancias orgánicas para cultivar productos agrícolas más
saludables, conservando sus propiedades nutricionales, disminuyendo el
impacto ambiental y un gran número de enfermedades que ocasionan los
productos químicos.
El poco uso de esta clase de productos orgánicos aplicados a los diferente
cultivos de la zona se da por el desconocimiento de los agricultores de la
existencia de esta gama de productos que están presentes en una menor
cantidad en las diferentes casas comerciales de la provincia, la causa de este
problema se por qué el productor prefiere la gran gama de productos químicos
que se encuentran en el mercado y la alta producción que ellos logran gracias a
estos. El pequeño, mediano y gran productor de productos agrícolas tiene poca
información o no está suficientemente capacitado del correcto manejo de esta
clase de productos, ni del daño que él le está provocando al ambiente y a la
salud de las personas
1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.
¿Establecer la factibilidad del plan de negocios de la producción y
comercialización de biocontroladores a base Trichodermas en la provincia del
Carchi?
1.3 DELIMITACIÓN.
a. Campo: Agrícola
b. Área: Biotecnología
c. Espacial: Provincia del Carchi
d. Temporal: 5 meses
e. Unidad de Observación: Proyecto empresarial

14. - 3 -
1.4 JUSTIFICACIÓN.
A nivel de la provincia del Carchi uno de los problemas de interés común es el
uso inapropiado he indebido de agroquímicos ocasionando impactos
ambientales y económicos los cuales repercuten con la salud y la economía de
nuestros agricultores. En la provincia del Carchi se produce mayor cantidad de
papa por superficie y por época del año, de acuerdo a la Encuesta de Superficie
y Producción Agropecuaria Continua (ESPAC) realizada en 2009, en
concordancia con el ministerio de agricultura MAGAP el Carchi es la provincia
de mayor producción de papa en Ecuador, y es que para ese año registra
68.151 toneladas métricas de producción, lo cual representa el 24% del total
nacionales. (Autores, Boletín Agropecuario Mensual, 2010), razón por la cual la
cantidad de agroquímicos tiende a incrementarse cada día más.
Las prácticas culturales que se manejan actualmente por parte de los
agricultores resultan ser demasiado deficientes para poder reducir los impactos
ambientales generados por el uso de agroquímicos, es por este motivo que se
busca generar alternativas de bajo impacto ambiental las cuales contribuyan,
con una producción más sana y sustentable.
Controladores biológicos como Trichoderma aún no han sido desarrollados en
la ámbito empresarial por lo que en la provincia y viendo la necesidad de cuidar
nuestra salud, se presenta a la agricultura ecológica u orgánica como un
sistema de gestión de la producción que fomenta y mejora la salud del agro
ecosistema, su finalidad es lograr ecosistemas que sean sostenibles desde el
punto de vista social, ecológico y económico.
Los productos orgánicos son todos aquellos alimentos que en ninguna etapa de
su producción intervienen químicos, mucha gente los prefiere debido a que
estos mantienen sus propiedades naturales, presentación y valores
nutricionales La creación de una microempresa dedicada a la producción y
comercialización de controladores biológicos será de vital importancia para
emprender actividades productivas posibles en la provincia del Carchi y en el

15. - 4 -
Cantón, mediante el empleo eficiente de recursos, se irá incrementando la
producción, lo que permitirá el crecimiento de la microempresa, brindando
productos sanos y de buena calidad al consumidor a un menor costo.
La ejecución del proyecto mejorará la economía de los habitantes del lugar,
puesto que se generará fuentes de empleo, se usará la mano de obra local, así
se evitará la migración a las grandes ciudades. Beneficiará indirectamente a los
consumidores debido al alto contenido de nutrientes que tienen las
leguminosas, y lo más importante son productos naturales, sin químicos que no
afectarán su salud, ya que estos alimentos forman parte de la dieta diaria de las
personas.
También permite poner en práctica los conocimientos adquiridos para
desarrollar una actividad productiva de forma eficiente, a través de una correcta
administración, la optimización de recursos tanto naturales, financieros, y
humanos, lo que ayudará a ampliar los horizontes de la microempresa.
1.5 OBJETIVOS.
1.5.1 Objetivo General.
Elaboración de un plan de negocios de producción y comercialización de
biocontroladores a base de Trichodermas en la Provincia del Carchi.
1.5.2 Objetivos Específicos.
Documentar bibliográficamente las variables a investigar.
Determinar la oferta y demanda a través de un estudio de mercado.
Realizar el estudio técnico del proyecto.
Determinar la rentabilidad del proyecto a través de un análisis
económico financiero.
Evaluar los impactos socio-económico ambientales del proyecto en
investigación.

16. - 5 -
II. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA.
2.1 ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS.
2.1.1 Comercialización de Trichoderma harzianum; Se habla acerca de
la agricultura convencional moderna, los fungicidas son la principal
herramienta empleada para el control de hongos fitopatógenos; las
enfermedades que estos producen pueden llegar a ocasionar hasta la
pérdida total de los cultivos. Por ello se busca producir e introducir al
mercado TriBioFun, un fungicida de base biológica cuyo componente
activo es el hongo Trichoderma harzianum. Este producto es eficaz
contra diversos organismos que producen enfermedades que se
presentan en numerosas especies tanto anuales como estacionales.
Por diversas razones, explicadas en detalle en el siguiente informe, el
objetivo a largo plazo de la es poder llegar a atender
aproximadamente un 40% de las necesidades del mercado del cultivo
de ajo. Basados en ello, se realizaron las proyecciones de ventas y se
realizó un análisis financiero y económico, de los cuales cabe
destacar los resultados positivos obtenidos en los estados de
resultados desde el primer año que se comienza a vender el producto
y el VAN (valor neto agregado) de aproximadamente novecientos mil
pesos ($ 900.000) utilizando una tasa de descuento del 25%
acompañado por un TIR (tasa interna de retorno) de 43%. (Giménez,
2009)
2.1.2 CONTROL BIOLOGICO: en este artículo se habla acerca de
controladores biológicos y su función, de los Trichodermas, afirmando
que de forma generalizada se admite actualmente la definición del
control biológico enunciada por Baker y Cook (1974) hace más de 20
años. Según estos autores se entiende por control biológico la
reducción de la densidad o de las actividades productoras de

17. - 6 -
enfermedades de un patógeno o parásito, en su estado activo o
durmiente, lograda de manera natural o a través de la manipulación
del ambiente, del hospedero o de antagonistas del patógeno o plaga
que se quiere controlar. (BIOLOGICO, 2010)
2.1.3 “CONTROL BIOLÓGICO DE Fusarium oxysporum f. sp. melonis
RAZA 1.2 CON ANTAGONISTAS”.se refiere al tema de los
microorganismos antagonistas, en dicho proceso curre con
frecuencia en la naturaleza. con la interacción continua entre
patógenos potenciales y sus antagonistas, equilibrio dinámico en la
superficie del suelo, microorganismos antagonistas: -
BACTERIAS: Bacillus y Pseudomonas, - HONGOS: Trichoderma y
Micorrizas .
2.1.4 Control Biológico y agricultura convencional en Chile, De 2006 a
2010, con el financiamiento de la fundación Darwin (DEFRA-UK) y en
conjunto con investigadores ingleses de CABI UK, el CTCB de INIA
Quilamapu desarrolló un proyecto cuyo objetivo fue recolectar,
identificar y preservar hongos y nemátodos entomopatógenos nativos
de Chile con potencialidad de ser usados como agentes de Control
Biológico.
Las prospecciones permitieron colectar un total de 500 nuevas cepas
de hongos entomopatógenos, pertenecientes a los géneros
Metarhizium, Beauveria, Verticuillium, Paceilomyces y otros. Muchos
fueron obtenidos en condiciones extremas: sobre los 4.600 msnm,
alta salinidad, suelos ácidos o en regiones subantárticas como las de
Tierra del Fuego. De nemátodos entomopatógenos se obtuvieron 102
nuevos aislamientos, provenientes de ecosistemas tan variados como
el oasis de Pica o la tundra magallánica, con los que se logró reunir
una colección única en Chile. En este documento se habla acerca de
Las expectativas de la industria del Control Biológico en el mundo son
impresionantes. El Biocontrol es impulsado por las exigentes

18. - 7 -
normativas de control de residuos y prohibición de ingredientes
activos en Europa y EEUU. La situación de la industria en Chile es
difícil de cifrar por la falta de datos consolidados, pero encontramos
empresas que se afianzan, productos competitivos en agricultura
convencional y centros de investigación con agentes patentados hoy
son comercializados por privados.
Debido a las restricciones a que se está sometiendo a los
agroquímicos, principalmente en base a análisis de residuos en la
fruta en los mercados de destino, la tendencia obligada es a aplicar
productos más ‗blandos‘ hacia cosecha, lo que abre una primera
puerta al Control Biológico (CB). Otra tendencia es usar Biocontrol
para manejar plagas que al no ser cuarentenarias representan un
menor peligro para el productor exportador, evitando así aumentar el
número de residuos químicos en la fruta. Pero también existen
productos de CB que ocupan nichos descuidados por el control
convencional o en los que no existe respuesta química.
Todas las anteriores son aproximaciones a las estrategias de lo que
se conoce como Manejo Integrado de Plagas (MIP). Las estrategias
MIP involucran a todas las herramientas disponibles -químicas,
biológicas, culturales- pero utilizadas de forma racional y en base a
información, la que se obtiene a través de monitoreo permanente.
Según el entomólogo Dr. Renato Ripa, impulsor del MIP en Chile, los
programas MIP pueden presentar los mismos costos de un programa
tradicional e incluso estos pueden ser menores, pero requieren de
mucho más conocimiento y capacitación.((DEFRA-UK), 2010)
2.2 FUNDAMENTACIÓN LEGAL.
El presente proyecto se basa en el marco legal de la LEY ORGÁNICA DEL
RÉGIMEN DE LA SOBERANÍA ALIMENTARIA, TÍTULO I, PRINCIPIOS
GENERALES

19. - 8 -
Artículo 1. Finalidad.- Esta Ley tiene por objeto establecer los mecanismos
mediante los cuales el Estado cumpla con su obligación y objetivo estratégico
de garantizar a las personas, comunidades y pueblos la autosuficiencia de
alimentos sanos, nutritivos y culturalmente apropiados de forma permanente.
El régimen de la soberanía alimentaria se constituye por el conjunto de normas
conexas, destinadas a establecer en forma soberana las políticas públicas
agroalimentarias para fomentar la producción suficiente y la adecuada
conservación, intercambio, transformación, comercialización y consumo de
alimentos sanos, nutritivos, preferentemente provenientes de la pequeña, la
micro, pequeña y mediana producción campesina, de las organizaciones
económicas populares y de la pesca artesanal así como microempresa y
artesanía; respetando y protegiendo la agrobiodiversidad, los conocimientos y
formas de producción tradicionales y ancestrales, bajo los principios de
equidad, solidaridad, inclusión, sustentabilidad social y ambiental.
El Estado a través de los niveles de gobierno nacional y subnacionales
implementará las políticas públicas referentes al régimen de soberanía
alimentaria en función del Sistema Nacional de Competencias establecidas en
la Constitución de la República y la Ley.
Artículo 2. Carácter y ámbito de aplicación.- Las disposiciones de esta Ley son
de orden público, interés social y carácter integral e intersectorial. Regularán el
ejercicio de los derechos del buen vivir -sumak kawsay- concernientes a la
soberanía alimentaria, en sus múltiples dimensiones.
Su ámbito comprende los factores de la producción agroalimentaria; la
agrobiodiversidad y semillas; la investigación y diálogo de saberes; la
producción, transformación, conservación, almacenamiento, intercambio,
comercialización y consumo; así como la sanidad, calidad, inocuidad y nutrición;
la participación social; el ordenamiento territorial; la frontera agrícola; los
recursos hídricos; el desarrollo rural y agroalimentario; la agroindustria, empleo
rural y agrícola; las formas asociativas y comunitarias de los microempresarios,

20. - 9 -
microempresa o micro, pequeños y medianos productores, las formas de
financiamiento; y, aquéllas que defina el régimen de soberanía alimentaria.
Las normas y políticas que emanen de esta Ley garantizarán el respeto
irrestricto a los derechos de la naturaleza y el manejo de los recursos naturales,
en concordancia con los principios de sostenibilidad ambiental y las buenas
prácticas de producción.
Artículo 3. Deberes del Estado.- Para el ejercicio de la soberanía alimentaria,
además de las responsabilidades establecidas en el Art. 281 de la Constitución
el Estado¸ deberá:
a) Fomentar la producción sostenible y sustentable de alimentos, reorientando
el modelo de desarrollo agroalimentario, que en el enfoque multisectorial de
esta ley hace referencia a los recursos alimentarios provenientes de la
agricultura, actividad pecuaria, pesca, acuacultura y de la recolección de
productos de medios ecológicos naturales;
b) Establecer incentivos a la utilización productiva de la tierra, desincentivos
para la falta de aprovechamiento o acaparamiento de tierras productivas y otros
mecanismos de redistribución de la tierra;
c) Impulsar, en el marco de la economía social y solidaria, la asociación de los
microempresarios, microempresa o micro, pequeños y medianos productores
para su participación en mejores condiciones en el proceso de producción,
almacenamiento, transformación, conservación y comercialización de alimentos;
d) Incentivar el consumo de alimentos sanos, nutritivos de origen
agroecológico y orgánico, evitando en lo posible la expansión del monocultivo y
la utilización de cultivos agroalimentarios en la producción de biocombustibles,
priorizando siempre el consumo alimenticio nacional;
e) Adoptar políticas fiscales, tributarias, arancelarias y otras que protejan al
sector agroalimentario nacional para evitar la dependencia en la provisión
alimentaria; y,

21. - 10 -
f) Promover la participación social y la deliberación pública en forma paritaria
entre hombres y mujeres en la elaboración de leyes y en la formulación e
implementación de políticas relativas a la soberanía alimentaria.
Artículo 4. Principios de aplicación de la ley.- Esta ley se regirá por los principios
de solidaridad, autodeterminación, transparencia, no discriminación,
sustentabilidad, sostenibilidad, participación, prioridad del abastecimiento
nacional, equidad de género en el acceso a los factores de la producción,
equidad e inclusión económica y social, interculturalidad, eficiencia e inocuidad,
con especial atención a los microempresarios, microempresa o micro, pequeña
y mediana producción.
CAPÍTULO IV, SANIDAD E INOCUIDAD ALIMENTARIA
Artículo 24. Finalidad de la sanidad.- La sanidad e inocuidad alimentarias
tienen por objeto promover una adecuada nutrición y protección de la salud de
las personas; y prevenir, eliminar o reducir la incidencia de enfermedades que
se puedan causar o agravar por el consumo de alimentos contaminados.
Artículo 25. Sanidad animal y vegetal.- El Estado prevendrá y controlará la
introducción y ocurrencia de enfermedades de animales y vegetales; asimismo
promoverá prácticas y tecnologías de producción, industrialización,
conservación y comercialización que permitan alcanzar y afianzar la inocuidad
de los productos. Para lo cual, el Estado mantendrá campañas de erradicación
de plagas y enfermedades en animales y cultivos, fomentando el uso de
productos veterinarios y fitosanitarios amigables con el medio ambiente.
Los animales que se destinen a la alimentación humana serán reproducidos,
alimentados, criados, transportados y faenados en condiciones que preserven
su bienestar y la sanidad del alimento.
Artículo 26. Regulación de la biotecnología y sus productos.- Se declara al
Ecuador libre de cultivos y semillas transgénicas. Excepcionalmente y solo en
caso de interés nacional debidamente fundamentado por la Presidencia de la

22. - 11 -
República y aprobado por la Asamblea Nacional, se podrá introducir semillas y
cultivos genéticamente modificados. El Estado regulará bajo estrictas normas
de bioseguridad, el uso y el desarrollo de la biotecnología moderna y sus
productos, así como su experimentación, uso y comercialización. Se prohíbe la
aplicación de biotecnologías riesgosas o experimentales.
2.3 FUNDAMENTACIÓN FILOSÓFICA.
Elcontrol biológicose definió en 1980 en un seminario, patrocinado
conjuntamente por la Comunidad Económica Europea(CEE), el National
Institute for Occupational Safety and Health,NIOSH y la Occupational Safety
and Health Association,OSHA (Berlín, Yodaiken y Henman 1984) y celebrado
enLuxemburgo, como la ―determinación y evaluación de losagentes o de sus
metabolitos presentes en tejidos, secreciones,excretas, aire espirado o
cualquier combinación de los mismoscon objeto de evaluar la exposición y el
riesgo para la salud encomparación con una referencia adecuada‖. Se trata de
unaactividad repetitiva, regular y preventiva destinada a la adopción, en caso
necesario, de medidas correctoras; no se debeconfundir con los métodos
diagnósticos.El control biológico es una de las tres herramientas importantes
para la prevención de enfermedades debidas a agentes tóxicos en el medio
ambiente general o en el medio ambiente de trabajo, siendo las otras dos el
control ambiental y la vigilancia de la salud.La secuencia en el posible
desarrollo de estas enfermedades se puede representar esquemáticamente de
la forma siguiente: exposición al agente químico —dosis interna— efecto
bioquímico o celular (reversible) —efectos sobre la salud— enfermedad. Las
relaciones entre control ambiental, control biológico, control de la exposición y
vigilancia de la salud.Cuando una sustancia tóxica (una sustancia química
industrial, por ejemplo) está presente en el ambiente de trabajo, contamina el
aire, el agua, los alimentos o las superficies en contacto con la piel; la cantidad
de agente tóxico en estos medios se evalúa mediante el control ambiental.
(ALARCÓN1, 2009)

23. - 12 -
2.4 FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA. (Variables)
2.4.1 Estudio de factibilidad
El estudio de factibilidad es el análisis de una empresa para determinar:
• Si el negocio que se propone será bueno o malo, y en cuales
condiciones se debe desarrollar para que sea exitoso.
• Si el negocio propuesto contribuye con la conservación, protección o
restauración de los recursos naturales y el ambiente.
Factibilidad es el grado en que lograr algo es posible o las posibilidades que
tiene de lograrse. (Rafael Luna y Damaris Chaves, 2001).
2.4.2 Clasificación De Los Proyectos
La clasificación de proyectos difiere según cada autor, las tendencias que
persiguen o la inclinación que tengan por algunos conceptos, en el presente
artículo daremos a conocer nuestro punto de Vista, en la clasificación de
proyectos.
2.4.2.1 Según El Tipo De Bienes Y/O Servicios
Proyectos que generan bienes de consumo final (bebidas, alimentos,
etc.)
Proyectos que generan bienes de capital (aumentan eficiencia en el
trabajo humano; vehículos)
Proyectos que generan bienes intermedios (hilos de algodón,
camisas, acero para máquinas agrícolas)
2.4.2.2 Según Los Sectores Productivos
Proyectos Agropecuarios (animal y vegetal)
Proyectos Industriales (Manufacturera Extractiva; pesca, agricultura)
Proyectos de Infraestructura Social (satisfacción de las necesidades
de la población ej. saneamiento básico)

24. - 13 -
Proyectos de Infraestructura Económica (lugares de directa o
indirecta producción esto implica ciertos insumos como energía
eléctrica, transporte y comunicaciones)
2.4.2.3 Según La Óptica De Evaluación De Proyectos
Proyectos que generan bienes específicos o de mercado (el consumo
de una persona no pueda consumir otra ej. un lente de aumento con
cierta diotria de medida.)
Proyectos que generan bienes públicos (bienes cuyo consumo por
una persona en la sociedad no impide que otra pueda consumirla, Ej.
Seguridad Ciudadana, cubre el costo a través de los impuestos)
Proyectos Semi públicos (Ej. La Educación; servicio que puede
delegarse al sector público y privado).
2.4.3 El Plan de Negocios.
Es aquel documento que esquematiza de manera clara la información necesaria
para conocer si el nuevo negocio o la ampliación de la actividad productiva va
ser exitosa y rentable. Uno de los errores frecuentes en estas iniciativas es no
vislumbrar resultados alcanzables. Es imprescindible identificar las fortalezas y
las necesidades para no incurrir en el desperdicio de recursos.
Que el Cliente desarrolle su plan de negocios, de tal forma, que éste sea su
guía y base para concretar el inicio de operaciones de su propia empresa, en
forma exitosa, rentable y sustentable. El cliente deberá contar con una idea
clara de proyecto y la determinación de invertir, talento, tiempo y recursos, para
llevarla a cabo en forma exitosa.
El empleo de inoculantes biológicos definidos como preparados que contienen
células vivas o latentes de cepas microbianas en los sistemas productivos, es
una alternativa viable para lograr un desarrollo agrícola ecológicamente
sostenible, ya que permite una producción a bajo costo, no contamina el

25. - 14 -
ambiente y mantiene la conservación del suelo desde el punto de vista de
fertilidad y biodiversidad. El hongo
Trichoderma sp. es un habitante natural del suelo y puede desempeñarse como
saprófito o como parásito de otros hongos. Es ampliamente conocido por su
conducta antagonista y utilizada para biocontrol, debido a su ubicuidad, a su
facilidad para ser aislado y cultivado, a su crecimiento rápido en un gran
número de sustratos y a que no ataca plantas. Los mecanismos por los que las
cepas del género Trichoderma desplazan al fitopatógeno están
fundamentalmente asociados a competición directa por el espacio o por los
nutrientes, producción de metabolitos antibióticos, ya sean de naturaleza volátil
o no volátil y parasitismo directo de determinadas especies de
Trichoderma sobre los hongos fitopatógenos.
Además de lo anterior, Trichoderma sp. tiene diversas ventajas como agente de
control biológico, por su gran tolerancia a condiciones ambientales extremas y
diversidad de sustratos utilizables; de igual forma puede sobrevivir en medios
con contenidos significativos de pesticidas y otros químicos.
2.4.4 Control biológico y Agente de biocontrol
El control biológico puede definirse como la reducción de las actividades de un
patógeno que produce una enfermedad, por uno o más organismos, en forma
natural o a través de la manipulación del medio ambiente, hospedero o
antagonista, o por la introducción de una población de uno o más antagonistas
(FIA, 2008).
A un agente de biocontrol se lo define como el microorganismo (hongo o
bacteria) con capacidad de limitar o evitar de manera más o menos selectiva el
crecimiento de un hongo o bacteria fitopatógenos, sin interferir en el crecimiento
de la planta; así como, a otros organismos similares de vida libre (FIA, 2008).
2.4.4.1 Trichoderma

26. - 15 -
El género Trichoderma es un hongo anaerobio facultativo, que se encuentra de
manera natural en un importante número de suelos agrícolas y otros tipos de
medios. Dentro del género se encuentran alrededor de 30 especies
ampliamente distribuidas en el mundo, en diferentes zonas y hábitats, donde
existe materia orgánica o desechos vegetales en descomposición, así como
también en residuos de cultivos, principalmente en aquellos que son atacados
por otros hongos (FIA, 2008).
Taxonomía y Morfología
Trichoderma pertenece a la
Subdivision Deuteromycotina,
Clase Hyphomycetes,
Orden Moniliales,
Familia Moniliaceae, según lo indica Moreno (2005).
La mayoría de las colonias de Trichoderma inicialmente presentan un color
blanco, que se tornan a verde oscuro o amarillento. El micelio en su mayoría es
ralo, y al observarlo en el microscopio es fino, los conidióforos son ramificados,
parecen un árbol pequeño. Los mismos se presentan como penachos
compactados que forman anillos con un sistema de ramas irregular de manera
piramidal (Fig. 1). Estos terminan en fialides donde se forman las esporas
asexuales o conidios, de gran importancia para la identificación taxonómica a
nivel de especies. Los conidios aseguran las generaciones del hongo durante
gran parte del periodo vegetativo de las plantas. Son haploides y su pared está
compuesta por quitina y glucanos. Además de los conidióforos, éstas se pueden
producir sobre fialides que emergen directamente del micelio (Infante et al.,
2009).
2.4.4.2 Mecanismos de acción de Trichoderma
Trichoderma como agente de biocontrol genera diferentes mecanismos de
acción que regulan el desarrollo de los hongos fitopatógenos. Estos

27. - 16 -
mecanismos son: competencia por el espacio y nutrientes, el micoparasitismo y
la antibiosis (Infante et al. 2009).
Competencia
Se define como el comportamiento desigual de dos o más organismos ante un
mismo requerimiento, siempre y cuando la utilización de este por uno de los
organismos reduzca la cantidad o espacio disponible para los demás. El factor
esencial para que pueda ocurrir competencia es que exista escasez de un
elemento, si hay exceso no hay competencia. La competencia se da por
nutrientes, oxigeno o espacio (Infante et al. 2009).
Micoparasitismo
Harman citado por López et. al (2004), indica que el micoparasitismo es un
proceso complejo, que involucra el crecimiento trófico del agente de biocontrol
hacia el hongo objetivo, el enrollamiento mediado por lectina y la adherencia de
las hifas en torno al patógeno, y finalmente el ataque y disolución de la pared
celular de éste por actividad de las enzimas que puede asociarse por una
penetración física de la pared celular.
Antibiosis
Se entiende por antibiosis a la acción directa de antibióticos o metabolitos
tóxicos producidos por un microorganismo sobre otro sensible a estos. Muchas
cepas de Trichoderma producen metabolitos secundarios volátiles y no
volátiles, algunos de los cuales inhiben el desarrollo de otros microorganismos
con los que no hacen contacto físico. A estas sustancias inhibidoras se conocen
como antibióticos (Infante et al. 2009
2.4.4.3 Ventajas de Trichoderma
Según (FIA, 2008):
Es un agente natural, no agresivo con plantas o suelos.

28. - 17 -
Aumenta la capacidad de crecimiento de la planta y le confiere
mayor resistencia a condiciones de estrés.
Las raíces se desarrollan con mayor rapidez.
Carece de toxicidad sobre las partes comestibles de los cultivos,
asimismo disminuye el daño al medio ambiente por la ausencia de
químicos persistentes en el suelo.
Es de bajo costo, comparado con productos químicos y
alternativos (extractos vegetales).
2.4.4.4 Bioinoculantes
Los inoculantes biológicos pueden definirse como preparados que contienen
células vivas o latentes de cepas microbianas benéficas, eficientes fijadoras de
nitrógeno, solubilizadoras de fósforo, potencializadoras de diversos nutrientes,
biocontroladoras o productoras de sustancias activas, que se utilizan para
aplicar a las semillas o al suelo con el objetivo de incrementar el número de
estos microorganismos y acelerar los procesos microbianos, así mismo son
empleados con el fin de promover el crecimiento vegetal o favorecer el
aprovechamiento de los nutrientes en asociación con la planta o su rizósfera
(ICA, 2004). De esta manera se aumentan las cantidades de nutrientes, que
pueden ser asimilados por las plantas o se hacen más rápidos los procesos
fisiológicos que influyen sobre la absorción de nutrientes y por tanto en el
rendimiento de los cultivos (Tengerdy &Szakács, 1998).
La utilización de inoculantes biológicos ha tenido una amplia difusión en los
últimos años, también se ha difundido su efecto positivo sobre el rendimiento de
muchos cultivos y en distintas situaciones y la factibilidad de una agricultura
orgánica. Se clasifican según su uso en biofertilizantes, biocontroladores,
aceleradores de compostaje y biorremediadores; siendo algunas especies de
Trichoderma sp. empleadas dentro de los bioinoculantes como biocontrolador,
biofertilizante y acelerador de compostaje.

29. - 18 -
En Colombia, el ICA (Instituto Colombiano Agropecuario) por medio de la
resolución N. 00375 del 27 de Febrero de 2004 dicta las disposiciones sobre
registro y control de los bioinsumos y extractos vegetales de uso agrícola en
Colombia; por medio de esta resolución el ICA define inoculante biológico como
―Producto elaborado con base en una o más cepas de microorganismos
benéficos que al aplicarse al suelo o a las semillas, promueven el crecimiento
vegetal o favorecen el aprovechamiento de los nutrientes en asociación con la
planta o su rizósfera‖.
De esta manera esta normatividad define las pautas de registro y al mismo
tiempo complementa la resolución de ICA N. 1062 del 25 de abril de 1996 por la
cual se establece el método de aplicación comercial de bioinsumos,
contribuyendo a fortalecer y mejorar las condiciones de producción,
comercialización y utilización, elevando los niveles de calidad, eficacia y
seguridad.
Algunos de los productos comercializados actualmente en Colombia y
registrados en el ICA, incluyen marcas comerciales como Tricho – D de Orius
biotecnología; BIODERMA, Trichoderma AC, entro otros, cuyo principio activo
en la mayoría de los casos es el hongo Trichoderma harzianum
2.4.4.5 Trichoderma sp.
El género Trichoderma fue introducido por Persoon hace casi 200 años y
consiste de hongos anamórficos aislados principalmente del suelo y de materia
orgánica en descomposición (Grondona y col, 1997). Este género pertenece al
grupo de hongos Deuteromicetes u hongos imperfectos, al orden Hifales
(Moniliales) y se caracteriza por presentar conidióforos hialinos, muchas veces
blanquecinos, no verticilados, fiálides simples o en grupos, conidias hialinas,
unicelulares ovoides que yacen en pequeños racimos terminales, se les
reconoce fácilmente por su rápido crecimiento y el color verde de las conidias.
En su estado vegetativo presentan un micelio o septos simples. Son haploides y
su pared está compuesta por quitina y glucanos.

30. - 19 -
Son anaerobios facultativos y se reproducen asexualmente por conidios. Las
hifas que llevan las esporas o conidiófonos son ramificadas (Alexopuolos y col,
1996; Atlas & Bartha, 1992; Harman y col, 2004; Rodríguez & Verónica, 2002).
Las especies de este género (en su mayoría micoparasíticas), son los
antagonistas más utilizados para el control de enfermedades producidas por
hongos debido a su ubicuidad, facilidad de aislamiento y cultivo, rápido
crecimiento en varios sustratos, ataca una amplia variedad de hongos
fitopatógenos responsables de la mayoría de enfermedades en cultivos, pero
sobretodo porque no ataca plantas superiores (De la Cruz y col, 1995; Ezziyyani
y col, 2004; Howell, 2003; Rey y col, 2000; Vázquez – Garcidueñas y col, 1998).
Las especies de Trichoderma han sido investigadas como agentes de control
biológicopor más de 70 años, pero solo recientemente se han comercializado;
esto es resultado del cambio en la actitud del público hacia el uso de
compuestos químicos en los cultivos (Hermosa y col, 2000).
El género Trichodermaposee buenas cualidades para el control de
enfermedadesen plantas causadas por patógenos fúngicos del suelo. Las
especies de Trichodermaactúan como hiperparásitos competitivos, que
producen metabolitos antifúngicos y enzimas hidrolíticas a los que se les
atribuyen los cambios estructurales a nivel celular, tales como vacuolización,
granulación, desintegración del citoplasma y lisis celular, encontrados en los
organismos con los que interactúa (Ezziyyani y col, 2004; Margolles – Clark y
col, 1996; Harman y col, 2004).
Han sido considerados buenos agentes de control biológico contra un amplio
rango de hongos fitopatógenos en invernadero y en campo. Sin embargo la
eficacia de estos hongos en suelos naturales puede estar limitada por la
fungistasis del suelo, competencia por otros microorganismos del suelo, una
pobre colonización de las raíces de la planta, o condiciones ambientales
desfavorables (Bae & Knudsen, 2000).

31. - 20 -
Hongo superior
Sub – División: Deuteromycotina
Clase: Hyphomycetes
Orden: Hifales (Moniliales)
Género: Trichoderma (Agrios, 2004)
2.4.4.6 Morfología
Características macroscópicas
Las colonias se reconocen fácilmente por su crecimiento rápido y su coloración,
blancas - verdes, amarillo – verdosas; las áreas con conidias se presentan con
anillos concéntricos (Arango y col, 1988; Barnett & Hunter, 1972).
El revés de las colonias es usualmente no coloreado, amarillo, ámbar o
amarillo-verde, y muchas especies producen grandes cantidades de
clamidosporas en cultivos sumergido (Howell, 2003).
Figura 1. Características macroscópicas de Trichoderma sp.
Fuente: The Goraldine Kaminski Medical Mycology Library
Los conidióforos son erectos, hialinos, en su mayoría ramificada, no verticilada,
los cuales pueden ser solitarios o en grupos. Las fiálides son en forma de
botella, únicas o en grupos, hinchadas en la región central pero delgada hacia
el ápice; son hialinas y en ángulo recto con respecto a los conidióforos. Las
conidias son unicelulares subglobosas u oblongas, lisas o equinuladas, hialinas
o verdes y ocurren en masas en los ápices de las fiálides (Arango y col, 1988;
Barnett & Hunter, 1972).

32. - 21 -
Figura 2. Características microscópicas de Trichoderma sp.
Fuente: The Goraldine Kaminski Medical Mycology Library
2.4.4.7 Ecología del microorganismo
El micelio y las esporas de resistencia de varios hongos fitopatógenos del suelo
son invadidos y parasitados o bien lisados por otros hongos, que por regla
general no son fitopatógenos. Entre los hongos micoparásitos más comunes se
destaca Trichodermasp., principalmente Trichoderma harzianum, que ha
demostrado parasitismo sobre el micelio de Rhizoctonia sp. y Sclerotinia sp.,
inhibe el crecimiento de muchos otros hongos, como Pythium sp., Fusarium sp.
y Fomes sp., y reduce la magnitud de las enfermedades causadas por la
mayoría de esos patógenos (Agrios, 2004; Kredics y col, 2003).
Este hongo se encuentra ampliamente distribuido en el mundo, y se presenta
naturalmente en diferentes rangos de zonas de vida y hábitats, especialmente
en aquellos que contienen materia orgánica o desechos vegetales en
descomposición, así mismo en residuos de cultivos, especialmente en aquellos
que son atacados por hongos (Grondona y col, 1997; Zago y col. 2001;
Stefanova y col. 1999). Su desarrollo se ve favorecido por la presencia de altas
densidades de raíces, las cuales son colonizadas rápidamente por estos
microorganismos (Domsch y col, 1980). Esta capacidad de adaptación a
diversas condiciones medioambientales y sustratos le confiere a este hongo la
posibilidad de ser utilizado en la industria biotecnológica.

33. - 22 -
Aparte de su facilidad para colonizar las raíces de las plantas, Trichoderma sp.
ha desarrollado mecanismos para atacar y parasitar a otros hongos y así,
aprovechar una fuente nutricional adicional. Varios autores reportan algunos
mecanismos, con los cuales Trichoderma sp. actúa como biocontrolador y
como colonizador de las raíces, como son: micoparasitismo, antibiosis,
competición por nutrientes y espacio, desactivación de las enzimas de los
patógenos, tolerancia al estrés por parte de la planta al ayudar al desarrollo del
sistema radicular, mejorar la solubilización y absorción de nutrientes
inorgánicos y generando resistencia inducida. Es importante resaltar que de
estos, los primeros cuatro mecanismos mencionados tienen acción directa
sobre el hongo fitopatógeno, los otros son indirectos, ya que su acción es
impulsar mecanismos de defensa fisiológicos y bioquímicos de la planta
(Grondona y col, 1997; Altomare y col, 1999; Carsolio y col, 1999; Kullnig y col
2000).
Es por esto que Trichoderma sp. presenta diversas ventajas como agente de
control biológico, pues posee un rápido crecimiento y desarrollo, además de
esto produce una gran cantidad de enzimas inducibles en presencia de hongos
fitopatógenos. De las enzimas extracelulares producidas por Trichoderma
harzianum, tres diferentes enzimas con actividad quitinolítica se han purificado
y parcialmente caracterizado . (Vázquez – Garcidueñas y col, 1998).
De este modo, este hongo puede desarrollarse en una amplia gama de
sustratos, lo cual facilita la producción masiva para uso en la agricultura. Su
gran tolerancia a condiciones ambientales extremas y a hábitats donde los
hongos causan enfermedad le permiten ser un eficiente agente de control.
2.4.4.8 Factores que influyen en el crecimiento
Temperatura
La temperatura es un factor importante para determinar la cantidad y la tasa de
crecimiento de estos organismos (Moore – Landecker, 1996). Varios estudios

34. - 23 -
han evaluado el efecto de la temperatura en la germinación de las esporas y el
crecimiento del tubo germinal, crecimiento del micelio, habilidades competitivas
y producción de metabolitos volátiles y no volátiles en las especies de
Trichoderma, estableciendo que la temperatura óptima de crecimiento difiere
entre las diferentes especies (Kredics y col, 2003); sin embargo al igual que la
gran mayoría de hongos, estos se desarrollan en rangos de temperatura
mesofílicos entre 10º y 40ºC, pero en la mayoría de los casos, la temperatura
óptima se encuentra entre 15 y 30ºC (Nampoothiri y col, 2004).
De este modo, el efecto de la temperatura sobre las especies de Trichoderma
sp., en el desarrollo de procesos biológicos es tal que esta puede generar
denaturación de proteínas, inhibición de enzimas, promoción o supresión de la
producción de un metabolito particular, viabilidad y muerte celular (Nampoothiri
y col, 2004).
Disponibilidad de agua
Una de las limitaciones más importantes del uso de Trichoderma como
biofungicida es su bajo nivel de tolerancia osmótica (0.5 M o menos). Las
condiciones de agua afectan las actividades de este hongo, en especial la
germinación de la espora y el crecimiento del tubo germinal, así como el
crecimiento del micelio, y tiene un efecto crítico en la interacción con otros
hongos y la producción de enzimas (Kredics y col,
2003; Moore – Landecker, 1996).
Así, este hongo del suelo, crece mejor en humedades moderadas que en altas,
lo cual es debido a que la aireación del suelo (y por ende el suministro de
oxígeno) es limitada cuando el contenido de humedad es alto (Moore -
Landecker, 1996).
En la fermentación sólida un nivel de humedad mayor que el óptimo causa una
disminución en la porosidad, alteración en la estructura de las partículas, menor
transferencia de oxígeno e incrementa la formación de micelio aéreo. Los
hongos prefieren una humedad suficiente para su supervivencia de tal manera
que esta no interfiera con su metabolismo. Del mismo modo un nivel de
humedad menor que el óptimo lleva a una mayor tensión de agua y reduce la

35. - 24 -
solubilidad de los nutrientes del sustrato sólido (Nampoothiri y col, 2004).
Aunque el contenido de humedad es un factor crítico durante este proceso el
nivel óptimo de la misma depende del microorganismo y de la matriz sólida
empleada, sin embargo, el contenido de agua en el sustrato por lo general
oscila entre el 30 y el 75% (Pérez – Guerra y col, 2003).
pH
El pH juega un papel importante en la regulación de la producción de enzimas
extracelulares. La mayoría de cepas de
Trichoderma tienen la habilidad de crecer en un amplio rango de pH de 2 a 6
con un timo de 4; y se ha reportado que la producción óptima de biomasa
ocurre en un rango de pH entre 4.6 y 6.8 (Kredics y col, 2003).
Aireación
Dos componentes del aire son esenciales para los hongos: el oxígeno y el
dióxido de carbono. Las especies de Trichoderma, como anaerobios
facultativos, tienen la habilidad para crecer en hábitats como suelos profundos
donde el oxígeno es relativamente insuficiente (Moore - Landecker, 1996).
Sin embargo en los cultivos de estos organismos es necesario tener en cuenta
que altas concentraciones de dióxido de carbono resultado de la respiración
celular se pueden acumular en ambientes cerrados y de esta forma inhibir el
crecimiento de este microorganismo, los hongos usualmente son inhibidos en
concentraciones de dióxido de carbono mayores de 10 a 15% (Moore -
Landecker, 1996).
Condiciones de Luz
El crecimiento de la mayoría de hongos aparentemente no es afectado por la
luz. El efecto más visible es la inhibición en una exposición de luz fuerte. La luz
también puede afectar la formación de estructuras reproductivas o puede
controlar la orientación de los movimientos fototrópicos de estas estructuras
(Moore – Landecker, 1996).
En algunos casos la luz puede afectar la esporulación de algunos hongos
pudiendo ser inductora o inhibitoria en la formación de estructuras reproductivas
y esporas. Los efectos de la luz en la reproducción de los hongos son muy

36. - 25 -
complejos, ya que especies cercanas o diferentes aislamientos de la misma
especie pueden diferir en su respuesta a la luz (Moore – Landecker, 1996).
La mayoría de especies del género Trichoderma son fotosensibles,
esporulando rápidamente sobre sustratos naturales o artificiales, en patrones
anulares concéntricos en respuesta a la alternancia diaria de luz y oscuridad,
con producción de conidios durante el período luminoso. La máxima actividad
fotoinductiva se encuentra entre los 380nm y 440nm rango visible, no
ocurriendo esporulación bajo los 245nm (Danielson, 1989).
2.4.4.9 Mecanismos de antagonismo
Varios modos de acción han sido propuestos para explicar la supresión de
patógenos de plantas por Trichoderma; estos modos de acción incluyen
producción de antibióticos, competencia por nutrientes, producción de enzimas
degradadoras de la pared celular, estimulación de mecanismos de defensa en
la planta y una combinación de estas posibilidades (Vázquez-Garcidueñas,
1998).
Los mecanismos empleados por estos organismos para un efectivo control de
las enfermedades de las plantas son muchos y muy complejos, y su uso varia
con la clase de agente de biocontrol, patógeno y planta hospedera
involucrados en la interacción. Estos mecanismos también se ven afectados
por el tipo de suelo, temperatura, pH, y humedad de la planta y el ambiente del
suelo, y por otros miembros de la microflora (Howell, 2003).
Micoparasitismo
El micoparasitismo es esencialmente una interacción hospedero-parásito. La
interacción comienza con el reconocimiento del hospedero o de moléculas
liberadas por este, por acción enzimática del micoparásito. Tales señales
pueden ser generadas por los diferentes polímeros componentes de la pared de
distintas estructuras de hongos patógenos o, productos de degradación de la
pared celular que son liberados durante el contacto o el acercamiento del
hospedero (Mukherjee y col, 2004).

37. - 26 -
En este proceso, inicialmente el micoparásito crece directamente hacia su
hospedero y usualmente se enrolla alrededor de este, o se une por la formación
de estructuras similares a ganchos y apresorios. Seguido de esta interacción el
micoparásito algunas veces penetra el micelio del hospedero, aparentemente
por la degradación de su pared celular. Finalmente se asume que este utiliza el
contenido intracelular del hospedero (Carsolio y col, 1999; De la Cruz y col,
1995; Harman y col, 2004). Para que el micoparasitismo ocurra en el suelo, las
hifas del antagonista deben crecer hacia el contacto con los propágulos
(esclerocios o hifas del fitopatógeno) y parasitarlos (Knudsen y col, 1991).
Durante este proceso una de las etapas claves consiste en la degradación de la
pared celular de los fitopatógenos mediada por la acción de las enzimas
hidrolíticas producidas por el antagonista (Rey y col, 2000); dentro de estas
enzimas hidrolìticas se encuentran glucanasas y quitinasas responsables de la
degradación de la quitina y
β - glucanos (Howell, 2003).
De este modo se puede decir que el micoparasitismo realizado por
Trichoderma sp. , el cual fue demostrado por Weindling en 1932 y 1934
(Grondona y col, 1997), es un proceso complejo que incluye una serie de
eventos sucesivos. La primera señal de interacción detectable muestra un
crecimiento quimiotrópico de Trichoderma sp. en respuesta a algún estímulo en
la hifa del hospedero o hacia un gradiente de químicos producidos por el
mismo. Cuando el micoparásito hace contacto físico con su huésped, sus hifas
se enrollan alrededor de este o se le adhieren por medio de estructuras
especializadas. Como un paso posterior a estas interacciones el micoparásito
penetra al micelio huésped, degradando aparentemente de manera parcial su
pared celular (Whipps, 2001; Ait – Lahsen y col 2001).
Competencia
La competencia en la rizósfera es importante debido a que un agente de
biocontrol no puede competir por espacio y nutrientes si es incapaz de crecer
en la rizósfera.

38. - 27 -
Las especies de Trichoderma bien sean adicionadas al suelo o aplicadas como
tratamiento de semillas, crecen simultáneamente con el desarrollo del sistema
radicular de la planta tratada.
Aunque la competencia en la rizósfera puede no ser el mecanismo principal de
este control biológico, contribuye en sinergia con los otros mecanismos para
lograr un control eficaz (Howell, 2003).
Producción de Enzimas
Investigaciones recientes en los posibles mecanismos involucrados en el control
biológico realizado por las especies de Trichoderma han llevado a varias
explicaciones alternas para un biocontrol exitoso. Una de ellas es la producción
de enzimas tales como quitinasas y/o glucanasas producidas por este hongo y
que pueden ser responsables de la disminución de los hongos patógenos.
Estas enzimas son idrolíticas y degradan los polisacáridos que otorgan rigidez y
estructura a la pared celular de hongos (quitina y βglucanos) destruyendo la
integridad de los mismos; así mismo se ha establecido que estos hongos
pueden producir proteasas que afectan las enzimas de los patógenos
perturbando su capacidad de atacar las células de las plantas (Howell, 2003).
Las quitinasas y glucanasas son enzimas hidrolíticas responsables de la
degradación de la quitina y juegan un papel clave en el biocontrol (De la Cruz y
col, 1995; Mach y col, 1999; Nampoothiri y col, 2004). Sin embargo otras
enzimas degradadoras de la pared celular, incluyendo aquellas que hidrolizan
polímeros menores pueden estar involucradas en la degradación completa y
efectiva del micelio o las conidias de los hongos fitopatógenos (Ait-Lahsen y col,
2001; De la Cruz y col, 1995).
Inducción de respuesta de defensa en plantas
Otro mecanismo que se ha propuesto para explicar el biocontrol realizado por
Trichoderma es la inducción de resistencia en la planta hospedera (Howell,
2003); y aunque ha sido objeto de poco estudio, en 1997, Bigirimana y col,
reportaron que el tratamiento de suelo con Trichoderma harzianum hacia que
las hojas de fríjol fueran resistentes a las enfermedades causadas por los
patógenos fúngicos B. cinerea y

39. - 28 -
Colletotrichum lindemuthianum (Harman y col, 2004).
La capacidad de inducir resistencia en un rango de enfermedades las cuales
son causadas por varias clases de patógenos (incluyendo hongos, bacterias y
virus) en una amplia variedad de plantas parece ser una característica de este
género, de hecho se ha evidenciado la existencia de resistencia sistémica
debido a que el control de la enfermedad ocurre en un sitio distante de la
ubicación de Trichoderma.
Sin embargo con las cepas competentes creciendo continuamente con la
planta, puede presentarse resistencia sistémica a largo plazo (Harman y col,
2004).
Actualmente se conocen tres clases de compuestos que son producidos por las
cepas de Trichoderma y que inducen resistencia en la planta. Estos son (I)
proteínas con funciones enzimáticas, (II) homólogos de proteínas codificadas
para avirulencia Avr
y (III) oligosacáridos y otros compuestos de bajo peso molecular. Estos
compuestos inducen la producción de etileno en la planta, también funcionan
como productores específicos que son capaces de inducir respuestas
hipersensibles y otras reacciones de defensa (Harman y col, 2004).
2.4.4.10 Producción de Trichoderma sp.
Sustratos
Los sustratos empleados para la producción de microorganismos, en lo posible
deben contener todos los elementos necesarios para una adecuada síntesis del
material celular y para la producción de metabolitos, cuando son requeridos.
Arroz
El arroz es el cereal más rico en almidón, en torno al 70%. Su contenido en
proteína es bajo (7,3%) pero es rico en lisina (4,1%). Su contenido en cenizas
es muy escaso y su aporte en macrominerales prácticamente despreciable.
Asimismo, su contenido en vitaminas es muy bajo.

40. - 29 -
El arroz original es rico en aceite que a su vez es rico en vitamina E. Este aceite
tiene un alto contenido en ácido linoléico por lo que se enrancia muy fácilmente.
De aquí que la fracción grasa del arroz se elimine y que el grano comercial
contenga cantidades mínimas de grasa (<0,6%). El contenido en energía del
grano de arroz es elevado, debido a su alto contenido en almidón y a la
ausencia de factores antinutricionales (FENDA, 2003).
La estructura química del almidón es relativamente sencilla comparada con
otros sustratos. Esencialmente el almidón está compuesto de dos polímeros
relacionados en diferentes proporciones: amilosa (16 – 30%) y amilopectina
(68-85%). La amilosa es un polímero de glucosa unido por enlaces α−1,4,
principalmente en cadenas lineares. La amilopectina es un polímero de glucosa
altamente ramificado incluyendo también enlaces α - 1,6 en los puntos de
ramificación (Raimbault, 1998). De esta manera Trichoderma sp. hidroliza el
polímero del almidón mediante enzimas como glucoamilasas, α – amilasas, β –
amilasas, pululanasas e isoamilasas (Raimbault, 1998), obteniendo moléculas
libres de glucosa, las cuales son fáciles de asimilar, permitiendo el crecimiento
micelial y la producción de conidios, al mismo tiempo se producen ácidos
orgánicos producto del desarrollo del microorganismo los cuales influyen en la
disminución gradual del pH (Otalora y col, 2001). Del mismo modo se ha
reportado la producción de enzimas celulolíticas por Trichoderma sp.,
haciéndolo capaz de crecer en sustratos poco nutritivos como mezcla de paja
con trigo, sustrato asimilado fácilmente gracias a la producción de estas
enzimas (Chahal, 1985).
Melaza
La melaza es un líquido denso y negruzco constituido por el residuo que
permanece en las cubas después de la extracción de la mayor parte de los
azúcares de caña por cristalización y centrifugación. Las melazas son
concentrados de hidratos de carbono. Los azúcares representan del orden del
80% de su contenido en materia seca. Como consecuencia, son muy palatables
y su contenido energético es apreciable. Este sub producto de la industria

41. - 30 -
azucarera posee un alto contenido de sacarosa (32%), oligosacaridos (rafinosa)
y ácidos orgánicos (málico, oxálico, láctico, acotínico y cítrico) (FENDA, 2003).
La melaza de caña tiene un contenido en proteína bruta cercano al 4%. La
fracción nitrogenada es totalmente soluble, estando constituida en un 50% por
aminoácidos (principalmente aspártico y glutámico) y en un 50% por nitrógeno
no proteico. La proporción de aminoácidos esenciales es muy baja.
Las melazas presentan altos contenidos en cenizas. La de caña es rica en
calcio, cloro y magnesio así como en potasio (1,5-4%). Sin embargo, el nivel de
fósforo es reducido (FENDA, 2003).
Proceso Fermentativo
Fermentación es el término utilizado para describir cualquier proceso para la
obtención de un producto por medio del cultivo de un microorganismo. El
producto puede ser la célula en si, referida como producción de biomasa o un
metabolito del microorganismo.
En este sentido, una fermentación puede ser vista como un sistema de tres
fases, implicando líquido, sólido, reacciones de gas sólidas y de gas líquidas:
La fase líquida contiene sustancias nutritivas disueltas, sustratos disueltos y
metabolitos.
La fase sólida consiste en células individuales, pellets, sustratos insolubles o
productos metabólicos precipitados.
La fase gaseosa proporciona un depósito para el suministro de oxígeno y para
el retiro de CO2 . (Pumphrey & Julien, 1996).
La producción de biomasa constituye con frecuencia el objetivo de numerosas
fermentaciones; cuando se desea obtener esa producción es necesario hacerlo
en las condiciones en las que el rendimiento energético sea el mejor, es decir,
en las que haya una oxidación completa del sustrato por el oxígeno del aire y en
las que toda la energía potencial del sustrato sea liberada y utilizada para la
síntesis (Arnaud y col, 1985).

42. - 31 -
Fermentación por lotes (cultivo en batch)
Un microorganismo sólo crecerá en un medio de cultivo si contiene todos los
nutrientes necesarios en una forma disponible y si son adecuados el resto de
los factores ambientales. El método de cultivo más simple es el cultivo
discontinuo en el que el microorganismo crece a partir de una limitada cantidad
de medio hasta que se agota un nutriente esencial o se acumulan subproductos
tóxicos hasta niveles que inhiben el crecimiento (Trevan y col, 1990).
Este sistema se puede considerar cerrado; en el tiempo cero la solución
nutritiva estéril es inoculada en el fermentador y se inicia el proceso de
incubación. En el curso de la fermentación nada es añadido, excepto oxígeno
(en el caso de microorganismos aeróbicos), un agente antiespumante y un
regulador de Ph (Pumphrey & Julien, 1996).
Después de la inoculación de la solución estéril de nutrientes con los
microorganismos y su cultivo se observan tres fases: El crecimiento no
comienza inmediatamente después de la inoculación del medio de cultivo; el
período previo al crecimiento activo se denomina fase de latencia que puede
considerarse como un periodo de adaptación. Es evidente que en los procesos
comerciales es conveniente reducir la fase de latencia tanto como sea posible,
no solo para evitar la pérdida de tiempo sino también porque se consumen
nutrientes para mantener el cultivo viable en dicho periodo previo al crecimiento.
El tiempo de la fase de latencia puede reducirse usando un inóculo
relativamente grande (3-10%) de un cultivo en fase exponencial que haya sido
preparado en el mismo medio que el utilizado para la fermentación (Trevan y
col, 1990).
También se observa una fase logarítmica en la cual las células se han adaptado
a las nuevas condiciones de crecimiento. En ese momento el crecimiento de la
biomasa puede ser descrito cuantitativamente. En este proceso la tasa de
crecimiento es independiente de la concentración de sustrato mientras haya un
exceso del mismo (Pumphrey & Julien, 1996).

43. - 32 -
La fase estacionaria, se presenta cuando comienza a disminuir el crecimiento,
debido a que el sustrato ha sido metabolizado o a la formación de sustancias
tóxicas para el microorganismo. La biomasa aumenta solo gradualmente o
permanece constante durante esta fase estacionaria, aunque la composición de
las células puede cambiar. Debido a la lisis, son liberados nuevos sustratos que
pueden servir como fuente de energía.
Fermentación líquida
En la fermentación liquida el sustrato es suspendido o solubilizado como
partículas finas en un gran volumen de agua. En la mayoría de fermentaciones
liquidas, la concentración del sustrato se encuentra en un rango de 0.5 a 6%;
esta concentración depende de la densidad del sustrato y de los problemas
reológicos que pueda causar (Chahal, 1985).
Fermentación sólida
La fermentación sólida puede ser definida como el crecimiento de
microorganismos (principalmente hongos) en materiales sólidos húmedos en la
ausencia de agua libre. La habilidad de los microorganismos para crecer en un
sustrato sólido es una función de sus requerimientos en cuanto a la actividad de
agua, su capacidad de adherencia y penetración en el sustrato y su habilidad
para asimilar mezclas de diferentes polisacáridos, debido a la naturaleza
usualmente compleja de los mismos (Pérez – Guerra, y col, 2003).
Los sustratos que tradicionalmente han sido utilizados para este procedimiento
incluyen una variedad de productos agrícolas como arroz, trigo, granos, soya y
maíz entre otros (Pérez-Guerra y col, 2003). Así la fermentación sólida es un
proceso en el cual un sustrato insoluble es fe rmentado con suficiente humedad
pero sin agua libre (Chahal, 1985). Este tipo de fermentación involucra
interacciones de la biomasa microbiana con un sustrato sólido humedecido, en
este el microorganismo puede crecer entre los fragmentos del sustrato, por
ejemplo dentro de la matriz o sobre la superficie del sustrato. La biomasa
microbiana dentro de la matriz consume el sustrato y secreta metabolitos y
enzimas (Padmasari, 2005).

44. - 33 -
Dicho proceso ha sido usado ampliamente para la obtención de diversos
productos.
Recientemente ha aumentado el interés en este tipo de fermentación debido a
que pueden obtenerse mayores concentraciones de producto (Pérez-Guerra y
col, 2003). Así mismo, este procedimiento provee una tecnología apropiada
para el manejo de residuos agroindustriales siendo una tecnología eficaz para
el desarrollo de varios bioprocesos y productos incluyendo la producción de
enzimas industriales a gran escala (Nampoothiri y col, 2004).
Los microorganismos involucrados en la fermentación sólida, en su mayoría
hongos filamentosos, sintetizan enzimas que degradan sustancias poliméricas
en compuestos fácilmente asimilables. Esto s mismos microorganismos tienen
la habilidad de convertir los compuestos degradados en enzimas y otro tipo de
productos de utilidad.
Los hongos filamentosos se caracterizan por ser organismos modulares, los
cuales crecen por la interacción de módulos usualmente para producir un patrón
de ramificación. La hifa tubular que emerge de la espora se elonga en la punta y
al mismo tiempo que crece la hifa, se van formando nuevas ramificaciones; por
estas y otras propiedades fisiológicas, enzimológicas y bioquímicas, los hongos
filamentosos son los que se encuentran mejor adaptados para la fermentación
sólida. El modo de crecimiento hifal le otorga a estos organismos el poder de
penetrar en el sustrato sólido. Esto también le otorga una mayor ventaja sobre
los organismos unicelulares durante la colonización del sustrato y el empleo de
los nutrientes disponibles (Pérez – Guerra y col, 2003).
Adicionalmente su habilidad para crecer a una baja actividad de agua y
condiciones de alta presión osmótica (alta concentración de nutrientes) hace de
los hongos organismos eficientes y competitivos para la bioconversión de
sustratos sólidos (Pérez-Guerra y col, 2003).
De este modo, los hongos filamentosos penetran la matriz del sustrato en la
fermentación sólida. Esto puede generar un alto grado de conversión del
sustrato y aunque la estrecha relación entre el micelio y el sustrato sólido

45. - 34 -
compensa parcialmente la falta de mezcla, en algunos casos no permite una
recuperación completa de la biomasa lo que dificulta la estimación de los
índices de crecimiento y productividad (Padmasari, 2005).
La eficiencia y productividad de la fermentación sólida son afectados por varios
factores. La característica más importante es el contenido de humedad del
medio, lo cual diferencia este proceso de los cultivos líquidos. El agua es
esencial para el crecimiento microbiano (Doelle y col, 1992). Dentro de los
factores ambientales que afectan el crecimiento microbiano en la fermentación
sólida se encuentran:
Actividad de agua y contenido de humedad del sustrato: El
contenido de humedad es un factor crítico en el proceso de fermentación
sólida debido a que esta variable tiene influencia sobre el crecimiento,
biosíntesis y secreción de diferentes metabolitos. Un bajo contenido de
humedad causa reducción en la solubilidad de los nutrientes del sustrato,
y alta tensión de agua. Por otro lado un alto nivel de humedad puede
causar una reducción en la producción de enzimas. Generalmente el
contenido de agua del sustrato oscila entre 30% y 75% (Pérez-Guerra y
col, 2003). La actividad de agua de los sustratos sólidos puede estar
significativamente por debajo de 0.99, especialmente en las
fermentaciones sólidas donde el agua libre permanece casi ausente.
Esto tiende a favorecer a los hongos filamentosos, los cuales en su
mayoría crecen bien con actividades de agua entre 0.93 y 0.98 (Doelle y
col, 1992).
Temperatura: El incremento en la temperatura en la fermentación sólida
es una consecuencia de la actividad metabólica cuando el calor removido
no es suficiente (Doelle y col, 1992). Este afecta de forma directa la
germinación de esporas, así como el crecimiento. El nivel de temperatura
alcanzado es una función del tipo de microorganismo, la porosidad, el
diámetro de las partículas y la profundidad del sustrato (Pérez-Guerra y
col, 2003).

46. - 35 -
pH: La medida y control de esta variable en la fermentación sólida es
difícil. Sin embargo los sustratos empleados en este proceso usualmente
tiene un efecto buffer debido a su compleja composición química (Pérez-
Guerra y col, 2003).
2.4.4.11 Control de Calidad para Formulaciones Biológicas
Para la realización de las pruebas, previamente es necesaria la
reactivación del hongo a evaluar. Las pruebas que deben ser realizadas
para cada formulación de carácter comercial son:
Pruebas Microbiológicas
Concentración de esporas: Se realiza una cuantificación de las
esporas del hongo para determinar el número de unidades
infectivas por unidad de peso o volumen existente.
Germinación de esporas: Esta prueba establece la viabilidad del
hongo en combinación con el estimado del número de esporas, se
puede calcular la cantidad de esporas viables de cada formulación
por unidad de peso o volumen.
Prueba de pureza: Esta prueba tiene como fin establecer la
proporción del agente biológico en la formulación e identificar los
microorganismos contaminantes, contribuyendo a mejorar el
proceso de producción y formulación de los hongos (Monzón,
2001; Vélez y Col, 1997).
Prueba de patogenicidad
Esta prueba es fundamental en el análisis de calidad de la
formulación, ya que determina si el hongo realmente cumple la
función para la cual está diseñado. Sin embargo no asegura que
bajo condiciones de campo su eficacia va a ser igual a la
registrada en el laboratorio (Monzón, 2001; Vélez y Col, 1997).
Pruebas físico – químicas
pH: Mediante esta prueba se determina la acidez o la alcalinidad
de una formulación.

47. - 36 -
Porcentaje de humedad
Humectabilidad: Determina el tiempo que tarda un polvo mojable
en humedecerse completamente.
Suspensibilidad: Determina la concentración de esporas del
producto en suspensión después de un tiempo de preparada la
mezcla, con el fin de asegurar la homogeneidad de la
concentración del producto durante la aspersión.
Taponamiento de boquillas: El objetivo de esta prueba es
evaluar si las formulaciones comerciales originan taponamiento de
las boquillas en los equipos de aspersión (Monzón, 2001; Vélez y
Col, 1997).
2.5 VOCABULARIO TECNICO:
1. Inoculante biológico (IB) :es un producto a base de microorganismos:
hogos y/o bacterias, que aplicados a la siembra de la semilla, facilitan el
crecimiento vegetal y aumentan o mantienen su rendimiento, con una
dosis reducida o sin fertilizante químicos.
2. Antagonismo: Interacción entre dos organismos (ej. Mohos y bacterias)
por la que el crecimiento de uno de ellos es inhibido por el otro.
3. Antagonista: Organismo ejerciendo un efecto dañino a otro: por
ejemplo, mediante la producción de enzimas líticas, antibióticos o por
competición.
4. Auxinas: Cualquiera de las vitaminas y hormonas de los vegetales que
favorecen y regulan el crecimiento de las plantas m, que mantienen el
crecimiento apical y la iniciación de la formación de raíces esquejes.
5. Biomasa: Masa total de todos los organismos de un tipo o en un área
específicos.
6. Cepa: Es un grupo de aislamientos caracterizados de un
microorganismos. Esencialmente esto se aplica a aislamientos del
laboratorio, cultivos o selección, raza, variedad, forma specialis.

48. - 37 -
2.6 IDEA A DEFENDER.
Con la implantación de un plan de negocios de producción y comercialización
de controladores biológicos a base de Trichodermas se lograra obtener
productos que contribuyan a combatir enfermedades de los cultivos y cuidar el
ambiente.
2.7 VARIABLES.
2.7.1 V. Dependiente: Diseño de un plan de negocios de producción y
comercialización
2.7.2 V. Independiente: Trichodermas

49. - 38 -
III. METODOLOGÍA.
3.1 MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN.
El presente proyecto empresarial es cuali-cuantitativa, porque se evalúa
variables durante el trascurso de la investigación tanto medibles o cuantificables
y también cualitativas porque no se puede definir en una escala numérica sino
solo se puede apreciar cualidades.
Según el nivel de medición se aplicará los dos tipos de investigación que son:

50. - 39 -
3.1.1 Laboratorio.-
La investigación es tipo laboratorio porque se desarrollara los
bioinoculantes a partir de diversas elaboraciones en laboratorio, para
su obtención, de acuerdo a las normas de elaboración.
3.1.2 Bibliográfica.-
Porque se ha analizara, recolectara y procesara información de
diferentes fuentes bibliográficas y linkográficas, las cuales han
contribuido con el desarrollo de esta investigación.
3.1.3 Aplicada.-
Es de carácter aplicada ya que busco, como fin hallar una solución
para el control de diversas enfermedades fungosas y contribuir con el
medio ambiente y la salud de los consumidores, con la utilización de
controladores biológicos los cuales garantizan una producción más
sana y sustentable.
3.1.4 Investigación Cualitativa.-
Ya que se obtendrá algunos parámetros que no se pueden medir
numéricamente, sino solo se pueden apreciar sus cualidades como por
ejemplo: se aplicará la técnica de encuenta, en donde se realizará
preguntas de este orden o sea que simplemente nos muestren la opinión
de los galleros de manera cualitativa y no de una forma cuantitativa,
también se medirá parámetros como la calidad de estos ejemplares que
también nos indica cualidad más no calidad. La investigación cualitativa
es un método de investigación empleado en muchas disciplinas
académicas, tradicionalmente en las ciencias sociales, sino también en la
investigación de mercados y contextos posteriores. Los investigadores
cualitativos tienen por objeto reunir un conocimiento profundo del
comportamiento humano y las razones que gobiernan tal
comportamiento.

51. - 40 -
3.1.5 Investigación Cuantitativa.-
Por otro lado aplicaremos también este tipo de investigación ya que
como nos dice la teoría la investigación cuantitativa se refiere a la
investigación empírica sistemática de los fenómenos sociales a través de
técnicas estadísticas, matemáticas o informáticas. El objetivo de la
investigación cuantitativa es desarrollar y emplear modelos matemáticos,
teorías y / o hipótesis relativas a los fenómenos, entonces diremos que
también se obtendrá parámetros cuantitativos ya que se podrá conocer
cuántos galleros serán nuestros posibles compradores mediante el
estudio de mercados, solo por citar un ejemplo.
3.2 POBLACIÓN Y MUESTRA DE LA INVESTIGACIÓN.
3.2.1 Identificación de la Población:Población es el conjunto o suma total
de unidades de investigación, pudiendo estas ser referidas a
personas, instituciones, hechos, etc., a los cuales hace referencia la
investigación para los que serán válidas las conclusiones que se
obtengan.
En una investigación puede haber uno o más universos por
estudiarse, los mismos que son necesarios identificarlos y
manifestarlos en el documento.
3.2.2 Identificación de la muestra:El tamaño de la muestra no es simple
cuestión de porcentajes con relación a la población, pues no interesa
la cantidad de unidades sino la representatividad de estas. En la
mayoría de las investigaciones es difícil captar la información de toda
la población que se desea investigar, por lo que es conveniente tomar
la información solo de una parte de este universo. A esta parte se la
denomina muestra, y los datos obtenidos de esta porción, luego de
analizados, nos darán información para hacerla válida o extensiva a
toda la población.

52. - 41 -
Para determinar la muestra es conveniente utilizar una fórmula
matemática; existen algunas fórmulas, y usted deberá escoger con
criterio la que utilizará.
Si tiene algunos universos en su investigación, deberá obtener el
número de muestras de acuerdo al número de universos. Utilice un
error muestral dentro de los límites permitidos por la investigación
científica (1% al 9%).
3.2.3 Determinación del tamaño de la muestra:la determinación del
tamaño adecuado de una muestra; no se debe actuar con ligereza,
por cuanto si tomamos una muestra más grande de lo necesario
constituye un desperdicio de recursos, mientras que muestras muy
pequeñas a menudo nos llevan a tener resultados sin uso práctico,
nada confiable y sesgada. Para determinar el tamaño de la muestra
debe tenerse en cuenta lo siguiente:
El objeto y el objetivo de la investigación.
El nivel de confiabilidad con el que se desea trabajar (se
recomienda el 95% y el 99%).
Las probabilidades reales de que ciertas características a
investigarse estén presentes (P) en la población, frente a las
probabilidades de que no lo estén (Q).
P = 0.5
Q = 1-0.5 = 0.5
P + Q=1
El error del muestreo puede fluctuar, según criterio de algunos
investigadores, entre el 1% y el 9% como máximo; lo aconsejable es
entre el 1% y el 5%. Este error determina la diferencia que puede haber
entre los resultados de una muestra con los de la población.
Aplicar la fórmula adecuada para poblaciones finitas e infinitas,
considerando los datos de la información.

53. - 42 -
222
22
1 ZdEN
zNd
n
n= Tamaño de la muestra, número de unidades a determinarse
N= Universo o población a estudiarse
d2
= Varianza de la población respecto a las principales características que
se van a representar. Es un valor constante que equivale a 0,25, ya
que la desviación típica tomada como referencia es? = 0.5
N-1= Corrección que se usa para muestras mayores a 30 unidades
E= Límite aceptable de error de muestra que varía entre 0.01 - 0.09
(1% y 9%)
Z= Valor obtenido mediante niveles de confianza o nivel de significancia
con el que se va a realizar el tratamiento de estimaciones. Es un valor
constante que si se lo toma en relación al 95% equivale a 1.96.
Se desea calcular el tamaño de la muestra que será aplicada a agricultores
de la provincia del Carchi. Según datos estadísticos del instituto nacional de
estadísticas y censos se informa que existen 14917 productores. El porcentaje
o límite aceptable de error que se admite es de 5%.
222
22
1 ZdEN
zNd
n
n= 14917* (0,25)2 *
(1,96)2
(14917-1)*(0,05)2
+ (0.25)*(1,96)2
n= 907

54. - 43 -
3.3 OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES.
IDEA A
DEFENDER
VARIABLES DEFINICIÓN DIMENSIÓN INDICADORE
S
ITEMS TÉCNICAS INSTRUMENT
OS
INFORMANTE
―DiseñodeplandenegociosdeproducciónycomercializacióndeTrichodermasenlaProvincia
delCarchi‖
:―DiseñodeplandenegociosdeproducciónycomercializacióndeTrichodermasenla
ProvinciadelCarchi‖
―DiseñodeplandenegociosdeproducciónycomercializacióndeTrichodermasenlaProvincia
delCarchi‖
V. I: Proyecto
de
factibilidad
Es una
declaración formal
de los objetivos
de negocio,
recogidos por
escrito en un
documento, que
desarrolla,
sistematiza e
integra las
actividades,
estrategias de
negocio, análisis
de la situación del
mercado y otros
estudios que son
necesarios para
que una idea de
negocio se
convierta en una
empresa viable, y
en el cual se
recoge la idea de
rentabilidad del
negocio.
Marco teórico
Desarrollar las
adecuadas
metodologías
para realizar el
proyecto de
inversión en la
Provincia del
Carchi hasta
julio del 2013.
¿Qué metodología utilizo
para encontrar el marco
teórico de mi proyecto?
Observación Ficha de
observación
Investigador
Estudio de
mercado
¿Qué metodología utilizo
para realizar el estudio de
mercado de mi proyecto?
Observación Ficha de
observación
Investigador
Estudio
técnico
¿Qué metodología utilizo
para realizar el estudio
técnico de mi proyecto?
Observación Ficha de
observación
Investigador
Análisis
económico y
financiero
¿Qué metodología utilizo
para realizar el análisis
económico-financiero de
mi proyecto?
Observación Ficha de
observación
Investigador
Análisis de
impactos
¿Qué metodología utilizo
para realizar el análisis de
impactos de mi proyecto?
Observación Ficha de
observación
Investigador

55. - 44 -
V.D:
Trichodermas
La problemática
de la utilización
discriminada de
los fungicidas y
fumigantes, como
el bromuro de
metilo, que puede
resumirse en
fungorresistencia,
contaminación
ambiental y
Marco teórico Desarrollar
todo el
proceso de la
estructura del
proyecto
¿Investigar
bibliográficamente acerca
del proceso de producción
de Trichodermas?
¿Cuál es la metodología a
utilizase para la producción
y comercialización de
Trichodermas?
Bibliografía Fichas
Bibliográficas
Libros
Artículos
Monografías
Internet

56. - 45 -
toxicidad, ha
motivado la
búsqueda de
otros métodos
efectivos y no
perjudiciales para
combatir los
patógenos de
plantas.
Una respuesta
positiva y
concreta a la
campaña mundial
de limpieza del
planeta es la
utilización de
microorganismos
antagónicos
competitivos para
la protección de
los cultivos de los
patógenos
fúngicos del
suelo, en
particular
especies del
género
Trichoderma han
merecido la
Estudio de
Mercado
Determinar la
demanda de
controladores
biológicos en
la Provincia
del Carchi
mediante la
aplicación de
encuestas
hasta mayo
del 2013.
¿Cuáles son los
antecedentes del estudio
de mercado?
¿Cuáles son los objetivos
del estudio de mercado?
¿Cuáles son las variables
del estudio de mercado?
¿Cuáles son los
indicadores del estudio de
mercado?
¿Cómo realizar la matriz
de relación en el estudio
de mercado?
¿Cómo realizar la
mecánica operativa?
¿Cuáles son las
estrategias FA, FO, DO,
DA?
¿Cómo defender la idea
¿Cómo realizar el marco
propositivo del estudio de
mercado?
Entrevista
Observación
Observación
Observación
Observación
Bibliografía
Observación
Entrevista
Observación
Guía de
entrevista
Ficha de
observación
Ficha de
observación
Ficha de
observación
Ficha de
observación
Ficha
bibliográfica
Ficha de
observación
Guía de
entrevista
Ficha de
observación
Agricultores
Investigador
Investigador
Investigador
Investigador
Almacenes
Agrícolas
Investigador
Tutor
Investigador
Autor

57. - 46 -
atención máxima
como agente
biocontrol.
Determinar la
ingeniería del
proyecto.
Obtener los
equipos e
infraestructura
necesaria para
la elaboración
de
controladores
biológicos a
base de
Trichodermas
¿Cuál es la macro
localización de proyecto?
¿Cuál es la micro
localización de proyecto?
¿Cuál es el nombre de la
empresa?
¿Cuál es la propuesta
administrativa del
proyecto?
¿Cuál es la propuesta
operativa del proyecto?
¿Cuál es la infraestructura
y equipamiento?
¿Qué necesita el
proyecto?
¿Cuál es la propuesta de
comercialización en el
proyecto?
¿Cómo realizar la
propuesta legal en el
proyecto?
Entrevista
Entrevista
Observación
Observación
Observación
Observación
Entrevista
Observación
Observación
Guía de
entrevista
Guía de
entrevista
Ficha de
observación
Ficha de
observación
Ficha de
observación
Ficha de
observación
Guía de
entrevista
Ficha de
observación
Profesional
Profesional
Investigador
Investigador
Investigador
Investigador
Profesional
Investigador
Medir el
impacto socio-
económico
ambiental del
proyecto.
Evaluar en el
ámbito socio-
económico y
ambiental si el
proyecto
¿Qué impacto tiene el
proyecto en el campo
económico-social y
ambiental?
Observación Ficha de
Observación
Investigador

58. - 47 -
genera
impacto
positivo o
negativo en la
ciudad de
Tulcán lugar
donde se
ubicara el
laboratorio
Analizar si es
viable el
proyecto.
Determinar
tres
indicadores
financieros
(VAN, TIR y
costo-
beneficio.
¿Cómo calculo el TIR?
¿Cómo calculo el VAN?
¿Cómo calculo en costo-
beneficio?
Observación Ficha de
Observación
Investigador

59. - 48 -
3.4 MÉTODOS
3.4.1 Método Analítico
El Método analítico es aquel método de investigación que consiste en la
desmembración de un todo, descomponiéndolo en sus partes o elementos para
observar las causas, la naturaleza y los efectos. El análisis es la observación y
examen de un hecho en particular. Es necesario conocer la naturaleza del
fenómeno y objeto que se estudia para comprender su esencia. Este método
nos permite conocer más del objeto de estudio, con lo cual se puede: explicar,
hacer analogías, comprender mejor su comportamiento y establecer nuevas
teorías.
El análisis va de Io concreto a lo abstracto ya que mantiene el recurso de la
abstracción puede separarse las partes (aislarse) del todo así como sus
relaciones básicas que interesan para su estudio intensivo (una hipótesis no es
un producto material, pero expresa relaciones entre fenómenos materiales;
luego, es un concreto de pensamiento).
3.4.2 Método deductivo
En este método se desciende de lo general a lo particular, de forma que
partiendo de enunciados de carácter universal y utilizando instrumentos
científicos, se infieren enunciados particulares, pudiendo ser axiomático-
deductivo cuando las premisas de partida la constituyen axiomas (proposiciones
no demostrables), o hipotético-deductivo si las premisas de partida son
hipótesis contrastables.
Cuando el científico comienza su trabajo en una teoría y a partir de ella,
aplicando razonamientos lógico-deductivos, acaba ampliando precisando o
corrigiendo dicha teoría, está utilizando lo que se llama el método deductivo
Pereda (1987, pág. 41)*.
La elaboración de una teoría siguiendo el método hipotético-deductivo, requiere
un proceso que incluye una serie de etapas:

60. - 49 -
1. Proceso de inducción para la obtención de un resumen descriptivo de los
hechos observados.
2. Proceso de deducción en el que se generalizan las descripciones y
explicaciones inducidas para tratar de aplicarlas a situaciones y hechos aún no
observados.
3. Las hipótesis deducidas de la etapa anterior han de ser sometidas a
comprobación empírica.
4. Las hipótesis que son validadas empíricamente se organizan en unos
principios generales, los cuales se pueden relacionar dando lugar a una teoría.
La teoría a su vez, tendrá que probarse a través de nuevas observaciones
empíricas.
3.5 TECNICAS
3.5.1 Bibliográfica: se realizó una investigación bibliográfica de toda la
metodología a utilizarse, técnicas, instrumentos y todo le proceso de
desarrollo del proyecto.
3.5.2 Observación: Ya q se realizó una visita insitu a los lugares de
expendio, productores
3.5.3 Entrevista: se aplicó una encuesta a los productores, tomando en
cuenta una muestra de todo la población de agricultores de la
provincia del Carchi.
3.6 INSTRUMENTOS
3.6.1 Ficha bibliográfica: La ficha bibliográfica es una ficha pequeña,
destinada a anotar meramente los datos de un libro o artículo. Estas
fichas se hacen para todos los libros o artículos que eventualmente
pueden ser útiles a nuestra investigación, no solo para los que se han
encontrado físicamente o leído. En ellas se registran las fuentes

61. - 50 -
encontradas, por ejemplo, en el catálogo de una biblioteca, en una
bibliografía, en índices de publicaciones, etc.
3.6.2 Fichas nemotécnicas: Son aquellas que sirven para anexar los
aspectos más importantes del contenido de un libro, de una revista o
de un artículo periodístico tales como: conceptos, definiciones y
comentarios.
3.6.3 Ficha de observación: una ficha de observación, es un instrumento
de recolección de datos, referido a un objetivo específico, en el que
se determinan variables específicas.
3.6.4 Cuestionario:El Cuestionario es un instrumento de investigación.
Este instrumento se utiliza, de un modo preferente, en el desarrollo de
una investigación en el campo de las ciencias sociales: es una
técnica ampliamente aplicada en la investigación de carácter
cualitativa.
3.6.5 La observación: La técnica de observación es una técnica de
investigación que consiste en observar personas, fenómenos,
hechos, casos, objetos, acciones, situaciones, etc., con el fin de
obtener determinada información necesaria para una investigación.
Es una técnica que consiste en observar atentamente el fenómeno,
hecho o caso, tomar información y registrarla para su posterior
análisis.
La observación es un elemento fundamental de todo proceso
investigativo; en ella se apoya el investigador para obtener el mayor
número de datos. Gran parte del acervo de conocimientos que
constituye la ciencia ha sido lograda mediante la observación.
Existen dos clases de observación: la Observación no científica y la
observación científica. La diferencia básica entre una y otra está en la
intencionalidad: observar científicamente significa observar con un
objetivo claro, definido y preciso: el investigador sabe qué es lo que
desea observar y para qué quiere hacerlo, lo cual implica que debe
preparar cuidadosamente la observación. Observar no

62. - 51 -
científicamente significa observar sin intención, sin objetivo definido y
por tanto, sin preparación previa.
3.6.6 Encuesta: La encuesta, una de las técnicas de investigación social
más difundidas, se basa en las declaraciones orales o escritas de una
muestra de la población con el objeto de recabar información. Se
puede basar en aspectos objetivos (hechos, hábitos de conducta,
características personales) o subjetivos (opiniones o actitudes).
La encuesta es una técnica destinada a obtener datos de varias
personas cuyas opiniones impersonales interesan al investigador.
Para ello, a diferencia de la entrevista, se utiliza un listado de
preguntas escritas que se entregan a los sujetos, a fin de que las
contesten igualmente por escrito. Ese listado se denomina
cuestionario.
Tipos de preguntas que pueden plantearse
El investigador debe seleccionar las preguntas más convenientes, de
acuerdo con la naturaleza de la investigación y, sobre todo, considerando
el nivel de educación de las personas que se van a responder el
cuestionario.
Clasificación de acuerdo con su forma:
 Preguntas abiertas
 Preguntas cerradas
 Preguntas dicotómicas
 Preguntas de selección múltiple
 En abanico
 De estimación
Clasificación de acuerdo con el fondo:
 Preguntas de hecho

63. - 52 -
 Preguntas de acción
 Preguntas de intención
 Preguntas de opinión
 Preguntas índices o preguntas test
3.6.7 Entrevista: Es una técnica para obtener datos que consisten en un
diálogo entre dos personas: El entrevistador "investigador" y el
entrevistado; se realiza con el fin de obtener información de parte de
este, que es, por lo general, una persona entendida en la materia de
la investigación.
Ejemplo
Para el estudio de mercado se aplicó un cuestionario a la población
de Tulcán como se indica en los anexos.
3.7 MATERIALES
Hojas
Esferos
Internet
Libros
Credencial
IV. ESTUDIO DE MERCADO
El estudio del mercadeo, en cualquier tipo de proyecto, constituye una fuente de
información de primera importancia tanto para estimar la demanda como para
proyectar los costos y definir precios, aunque es frecuente, sin embargo, incurrir
en el error de considerarlo únicamente como un análisis de la demanda y de los
precios del producto que se fabricará o del servicio que se ofrecerá.
Para una correcta formulación y preparación del proyecto, más que uno, deben
considerarse cuatro estudios de mercado: el del proveedor, el del competidor, el

64. - 53 -
del distribuidor y el del consumidor. Cada uno de ellos proporciona una gran
cantidad de información útil para evaluar el proyecto, a la vez que su omisión
puede inducir a graves errores en la decisión de su aprobación o rechazo. La
figura 2.1 ilustra las relaciones entre estos mercados:
Como se observa en la figura 2.1, cuando el proyecto se inserte en el mercado
global, deberá vincularse con un grupo de proveedores que hoy abastecen a la
competencia y con un grupo de clientes o consumidores, ya sea en forma
directa o a través de intermedios.

65. - 54 -
4.1 El mercado proveedor
En el mercado de los proveedores se deben estudiar tres aspectos
fundamentales: los precios de los insumos, la disponibilidad y la
calidad.
El precio de los insumos determinará una parte de los costos del
proyecto e influirá en el monto de las inversiones, tanto de activos
fijos como de capital operativo. En este sentido, se deberá investigar
lo que se denomina concepto ampliado del precio, el que, además de
determinar los valores actuales en que se transan los insumos en el
mercado y sus tendencias a futuro, deberá establecer la existencia de
condiciones de crédito y las políticas de descuento ofrecidas por los
proveedores.
Cualquier empresa debe mantener un inventario de insumes que
permita enfrenar su consumo promedio normal, más cualquier
imprevisto. Si los proveedores venden con crédito, se deberá
financiar la totalidad de los inventarios inmovilizados. Sin embargo, si
los proveedores venden con crédito, se requerirán menos recursos
propios rara mantener el nivel de inventarios que garantice una
adecuada respuesta a los clientes.
4.2 El Mercado Competidor

66. - 55 -
El estudio del mercado competidor tiene la doble finalidad de permitir
al evaluador conocer el funcionamiento de empresas similares a las
que se instalarían con el proyecto y de ayudarlo a definir una
estrategia comercial competitiva con ellas. Sin embargo, los alcances
del estudio van más allá de la sola determinación de la competencia
para atender a un cliente. Además de conocer al competidor con el
objeto de evaluar la posibilidad de captar a nuevos consumidores, se
debe considerar un mercado no tradicional, donde se compite por un
proveedor o distribuidor. A los primeros se les denomina
competidores directos, mientras que a los últimos, competidores
indirectos.
Por ejemplo, un proyecto que elaboraría productos agrícolas que
requieren un servicio de frigorización puede competir por este servicio
con otro que elabora productos de mar.
El estudio del mercado competidor indirecto busca identificar las
relaciones comerciales que deberá asumir el proyecto para lograr
contar con personal especializado, insumos, servicios, distribuidores y
proveedores que garanticen su normal funcionamiento cuando sea
implementado.
El primer elemento de la estrategia comercial es la definición del
producto real con el que se va a competir. Un típico error es
considerar el producto directo que ofrece la competencia, en
circunstancias en que la decisión de optar por comprar una marca u
otra no es siempre de tipo racional, sino que se ve influida por
factores emocionales.

67. - 56 -
Lo anterior lleva a considerar el concepto ampliado del producto, ya
que lo que percibe el usuario, más que el producto intrínseco, es un
conjunto de atributos. En b correcta determinación de estos atributos,
tanto de los servicios y productos de la competencia como de los que
se definirán para el propio proyecto, recae una parte importante de la
responsabilidad por su éxito o fracaso. Los principales atributos que
deben estudiarse son:
a. Características del productos: dependerán de la
necesidad que se busca satisfacer, de las opciones
tecnológicas disponibles para su fabricación, de la
capacidad del inversionista para adoptar dicha tecnología y
del resultado del estudio de sus viabilidades;
b. Complemento Promocional:¿cuánta gente cambia su
preferencia de un producto por otro que lleva adosado
algún regalo al envase, o compra en una farmacia
productos que encuentra en promoción u oferta y que no
iba predispuesto a comprar? ¿Por qué algunos fabricantes
de tabaco para pipa envían a sus clientes una publicación
gratuita con información relativamente útil para el público en
general? Todos estos elementos pueden ser parte in-
tegrante del producto final, así como también la
acumulación de tickets por cada compra de gasolina que, al
acumularse, podrán ser canjeados por vajilla u otro regalo.
Si se entra en una industria que agrega un complemento
promocional a su producto, deberán cuantificarse los
mayores costos de esa adquisición de su publicidad,
almacenaje, seguros, sistemas de información para
el control y reposición de existencias en los locales de
ventas, etc.
c. Marca:¿cuánto vale una clínica antes y después de que se
dé a conocer que en ella falleció alguna figura pública por

68. - 57 -
un tratamiento inadecuado, aunque en poco tiempo no
recuerden el nombre del médico que se equivocó? Muchas
empresas invierten enormes cantidades de dinero para
posicionar una imagen corporativa, al igual que muchos
profesionales invierten en posicionar una imagen personal
asociada al éxito, porque ello les atrae más clientes;
d. Tamaño y Envase:en muchos casos el envase tiene,
además de la función de protección del producto, una
finalidad promocional que busca diferenciarla de otros
productos competitivos, ya sea por su color, forma, texto del
mensaje, tamaño o uso. De la misma manera, es fácil
encontrar un mismo producto en cajas con diferentes
cantidades de unidades. Aunque el producto sea el mismo,
los gastos asociados a envases, al manejo de inventarios,
control de despacho, atención al cliente, etcétera,
aumentarán sólo por la diferenciación de tamaños;
e. Calidad del producto:generalmente la oportunidad de un
proyecto radica en la imperfección de un mercado que
ofrece un servicio de una calidad superior o inferior a la
deseada por los usuarios. Es el caso, por ejemplo, de la
gran demanda oftalmológica por parte de chilenos de
escasos recursos por atención gratuita de profesionales
extranjeros que, sin dar una mala atención, a otros les
parecían de inferior calidad a la de sus colegas chilenos;
f. Calidad del Servicio:parte importante de la apreciación
que las personas tienen de una empresa, se asocia más
con las percepciones que con las variables objetivas. La
mayoría de los clientes no tiene capacidad para valorar la
calidad
y pertinencia de los activos que se usarán en su producto,
pero sí a imagen del vendedor, el tiempo que éste dedica a

69. - 58 -
explicarle el uso de la compra, la calidad de los servicios
complementarios, el tiempo de espera, la agilidad en los
trámites burocráticos y hasta el vestuario de quienes lo
atienden, entre muchos otros.
http://www.contactopyme.gob.mx/promode/invmdo.asp
4.3 El Mercado Distribuidor
En muchos casos, especialmente cuando el proyecto estudia la
generación de un producto más que de un servicio, la magnitud del canal
de distribución para llegar al usuario o consumidor final explicará parte
importante de su costo total. Si el canal es muy grande, probablemente
se llegará a más clientes, aunque con un mayor precio final, debido a los
costos y márgenes de utilidad agregados en la intermediación. Al subir el
precio por este motivo, la empresa no ve aumentados sus ingresos, pero
sí ve afectados sus niveles de venta, puesto que el aumento en el precio
final podría hacer caer la cantidad demandada del producto. En
economía, como ya se explicó, se usa el concepto de elasticidad para
medir el impacto de una variación en los precios finales sobre la cantidad
consumida.
Al estudiar la relación entre precio y cantidad se debe, en consecuencia,
trabajar con el precio al que el consumidor recibirá el producto ofertado,
incluyendo el efecto de todos los costos y márgenes de intermediación.
La complejidad de este tema radica en que cada canal tiene asociados
distintos costos y niveles de efectividad en las ventas. Esto obliga a
analizar todas las opciones de distribución como un su proyecto típico de
la formulación, con todos los efectos económicos vinculados a su
administración, que sean ocasionados por las tareas de supervisión,
remuneraciones, inversiones en obras físicas y equipamiento o sistemas
de información, etcétera.

70. - 59 -
4.4 El mercado consumidor
La información que entrega el mercado consumidor es, por lo general, la más
importante para el proyecto. La decisión del consumidor para adoptar una
tecnología, comprar un producto o demandar un servicio, tiene componentes
tanto racionales como emocionales, por lo que la predicción del comportamiento
del uso o compra del servicio o producto que ofrecerá el proyecto se hace más
compleja de lo esperado. La forma en que se hace, se ve, se usa o valora algo
varía, no sólo entre una sociedad y otra, sino también entre personas. Los
cambios en los gustos y preferencias, los hábitos de consumos y motivaciones
o el grado de aceptabilidad y rechazo a una campaña promocional varían para
cada proyecto y lugar, dado el fuerte componente subjetivo de la decisión.
Lo anterior no es tan significativo en los proyectos que se hacen en empresas
donando, donde la demanda o el nivel de operación que se busca alcanzar es
un dato conocido, como, por ejemplo, cuando se evalúa la conveniencia de
sustituir una maquinaria antigua por otra nueva.
La posibilidad de éxito que tendrá un proyecto para incorporarse a un mercado
particular dependerá fuertemente de las barreras a la entrada de nuevos
competidores rentes en él. Es decir, de las dificultades que encontrará un nuevo
inversionista i insertarse en el mercado.
Puede haber una importante barrera a la entrada en las economías de escala
que pudieran tener las empresas de la competencia que ya están en el mercado
y que posiblemente ya hayan recuperado parte importante de su inversión. Si
se quiere competir con empresas que por su tamaño distribuyen sus costos fijos
entre muchos productos, ello obligará al inversionista a entrar también en gran
escala para lograr funcionar en una escala de producción competitiva.
Una opción es que el inversionista intente iniciar su negocio en pequeña escala
para después crecer. En este caso, podría tener que competir
desventajosamente contra instituciones ya establecidas y que trabajan en
escalas de operación más grandes. Por otra parte, si opta por una inversión en
gran escala para competir con costos menores, podría tener que asumir un

71. - 60 -
mayor riesgo, ya que deberá alcanzar una mayor meta de participación de
mercado, enfrentando la natural reacción de las empresas existentes. Si la
competencia tuviera una fuerte y arraigada imagen, más difícil será lograr una
participación de mercado exitosa y, aunque logre funcionar con costos similares
a los de la competencia, probablemente deba incurrir en una fuerte inversión
promocional.
Para elaborar una proyección de la demanda se deben ejecutar tres etapas en
su estudio: un análisis del comportamiento histórico, un estudio de la situación
vigente y una estimación de la situación futura con y sin el proyecto.
El estudio del comportamiento histórico busca recolectar información
cuantitativa que pueda servir para estimar tendencias de carácter estadístico y
para identificar experiencias exitosas y fracasadas vinculadas a decisiones que
otros agentes económicos que hayan tomado en el pasado, de manera tal que
se puedan explicar las relaciones causa – efecto que determinaron cambios en
el pasado.
La importancia del análisis de la situación vigente radica en que constituye la
base de cualquier predicción y en que permite la identificación de los precios de
equilibrio Tintes en los mercados de los insumos y del producto o servicio. La
proyección de comportamientos futuros basados sólo en consideraciones
históricas y vigentes, conlleva el problema de suponer el mantenimiento de las
variables condicionantes de ese comportamiento pasado y actual. A veces, la
sola creación del proyecto alterará el orden de cosas establecido en el
mercado.
Existen diferentes formas de clasificar la demanda con la finalidad de recolectar
información: su oportunidad, necesidad, temporalidad, destino y permanencia.
En relación con su oportunidad, la demanda se clasifica como insatisfecha o
satisfecha. Existe demanda insatisfecha cuando el comprador debe trasladarse
a otro lugar para adquirir el producto deseado o simplemente se abstiene de
comprarlo.

72. - 61 -
La demanda satisfecha se puede dividir en saturada (cuando no es posible
hacerla crecer) y no saturada (cuando es posible hacerla crecer con apoyo de
acciones de marketing).
En relación con su necesidad, la demanda se puede clasificar en básica (la que
se requiere ineludiblemente) y suntuaria (la que satisface un gusto más que una
necesidad).
En relación con su temporalidad, la demanda puede ser continua, cíclica o
estacional.
De acuerdo con su destino, la demanda puede ser final (la que demanda un
producto o servicio para ser consumido) o intermedia (la que se demanda para
ser utilizada en la elaboración de otros bienes o en la prestación de otros
servicios).
De acuerdo con la permanencia, la demanda puede ser de flujo o de stock. La
demanda de flujo es de carácter permanente, pero puede ser variable, y la de
stock es de carácter finito y predecible en el tiempo. La suma de ambas da por
resultado la demanda total, tal como se puede observar en el gráfico 2.9.
Cuando aparecieron los ecógrafos y las unidades dentales de alta velocidad, la
venta inicial fue substancialmente mayor que la proyectada, por cuanto muchos
establecimientos compraron o adoptaron la nueva tecnología. Posteriormente,
otros establecimientos ven la ventaja de adquirirlos para mantener su posición
competitiva y, finalmente, otro grupo termina adquiriéndolos por necesidad. De
ahí en adelante la demanda crece sólo en función de la creación de nuevos
establecimientos, de las ampliaciones y de las reposiciones normales del activo.
4.5 Antecedentes (al final del estudio de mercado)
La necesidad de disminuir la dependencia de productos químicos artificiales en
los distintos cultivos, está obligando a la búsqueda de alternativas fiables y
sostenibles. En la agricultura ecológica, se le da gran importancia a este tipo de
controladores biológicos, y cada vez más, se están utilizando en cultivos
intensivos.

73. - 62 -
No podemos olvidarnos la importancia que tiene mejorar diversas
características físicas, químicas y biológicas del suelo, y en este sentido, este
tipo de productos biológicos juega un papel fundamental. Con los abonos,
aumentamos la capacidad que posee el suelo de absorber los distintos
elementos nutritivos, los cuales aportaremos posteriormente con los abonos
minerales o inorgánicos.
Actualmente, se están buscando nuevos productos en la agricultura, que sean
totalmente naturales. Con ayuda de la biotecnología y la investigación se han
diseñado nuevos controladores orgánicos a partir de Trichodermas el cual
posee una gran cantidad de beneficiosos para las plantas.
4.6 Objetivos
4.6.1 Objetivo General
Determinar la oferta y la demanda del producto a ofertar
4.6.2 Objetivo Específicos
Realizar un sondeo para determinar la aceptabilidad del producto
como también determinar el precio de la competencia.
Es de vital importancia determinar la aceptabilidad y el precio de la
competencia en el mercado ya que esto permite identificar cuáles
son las falencias o fortalezas de nuestra empresa.
Establecer la plaza de venta estratégica
Conocer las características del producto
Buscar la mejor promoción
Ofrecer un producto disponible en un lugar estratégico.
4.7 Variables
El precio sigue algunas leyes complejas pero en general, si no
aparecen factores que alteren la dinámica de la ―oferta-
demanda‖, se dice que le precio de un producto aumenta si la
demanda es poca. Sin embargo en ciertos casos los precios

74. - 63 -
son regulados por los estados (por ejemplo los bienes de la
canasta básica de alimentos) o una empresa disminuye
artificialmente los precios para eliminar competencia, cosa que
me recuerda cómo unos empresarios de la carne mantuvieron
los precios muy bajos durante meses haciendo que muchos
otros quebraran, a pesar que durante ese tiempo acumularon
pérdidas importantes, que luego recuperaron con un aumento
en las ventas.
La Plazaes el lugar donde se realizara la comercialización del
producto o servicio.
El producto como herramienta está diseñado para beneficio
del cliente y con ello hay que tomar en cuenta los atributos
funcionales, eficaces y psicológicos que van a formar el
concepto que el cliente va a percibir y que son muy
importantes. Para poner un ejemplo los ―tónicos cura todo‖ que
fueron tan populares a finales del siglo XIX y principios del XX
tenían en realidad apenas atributos eficaces (no curaban nada)
pero gracias a los vendedores tenían sus atributos funcionales
y psicológicos (efecto placebo lo llaman).
El abono orgánico está elaborado para satisfacer las
necesidades de los agricultores orgánicos, mejorando sus
rendimientos en las cosechas y ofertando a los consumidores
un producto sano que contribuyan en su nutrición y por ende
en el mantenimiento de su salud.
La promoción, publicidad o comunicación es el conjunto de
acciones que se realizan para cambiar el comportamiento de
los compradores en favor de un producto o servicio en
particular. Aquí es donde los autores empiezan a tener algunas
de sus diferencias pues dentro de la promoción también hay
tomar en cuenta a las personas, que suelen diferenciarse entre

75. - 64 -
vendedores y compradores, los primeros tratan de cambiar la
conducta de los segundos.
También son muy importantes los procesos tanto creativos de
la propaganda como los de distribución y que tienden a
fundirse según se estudien en la parte de publicidad o de la
plaza. Por último la evidencia física se trata también a nivel de
la plaza (por medio de los inventarios) o a nivel de la
promoción (por medio de encuestas) y es muy útil para
determinar el comportamiento de los compradores y sus
preferencias. Lo anterior sería en esencia una buena
introducción a estas famosas 4 p de la mercadotecnia o
marketing.
4.8 Indicadores
Identificar cual es el precio de venta al público por planta en la
parroquia hasta el julio del 2013
Equilibrar las plazas de venta del producto en la provincia de
Imbabura hasta julio del 2013
Conservar las características del producto hasta julio del 2013
Mantener las promociones establecidas de la compra del producto
en las diferentes plazas hasta julio del 2013
4.9 Matriz de relación/ Operalización de variables
IDEA A
DEFENDER
VARIABLES DEFINICI
ON
DIMENSION INDICADORES ITEMS TECNICA INTRUMETO
S
RESPONSABLE
Precio:
Es el valor
monetario
que se le
asigna a
algo.
Costo de
producció
n
Precio de
venta al
publico
Precio
por
planta
Identificar cual es
el precio de venta
al público por
planta en la
parroquia hasta el
julio del 2013
-Cual es le
esto de
producció
n por cada
planta
-Cual es
precio de
venta al
público
por planta
Encuesta cuestionario agricultores

76. - 65 -
Determinar la
oferta y la
demanda del
producto a
ofertar
Plaza Lugar
ancho y
espacioso
dentro de
una
población,
mercado
,lugar con
pequeños
puestos
de venta
Lugares
estratégic
os de
venta de
las
plantas
frutales
Equilibra
r las plazas de
venta del producto
en la provincia de
Imbabura hasta
julio del 2013
Donde le
gustaría
que le
producto
se ubique
Donde le
gustaría
adquirir
Investigació
n
Encuesta
cuestionario agricultores
Producto
el
producto
de este
proyecto
es plantas
un
controlado
r biologico
Tamaño
de las
plantas
Tiempo
de vida
Variedad
del
producto
Control
de
calidad
de
producto
conservar las
características del
producto hasta
juliodel 2013
Qué
presentaci
ón prefiere
ud
Que
tamaño le
gustaría
Que
tiempo le
gustaría
Encuesta
cuestionario
agricultores
Promoción
consiste
en
promocion
es de
corto
plazo y
temporale
s
Mantene
r las promociones
establecidas de la
compra del
producto en las
diferentes plazas
hasta julio del
2013
Conocer
las
promocion
es
Determina
r las
promocion
es más
asequibles
Encuetas cuestionario agricultores

77. - 66 -
4.10 Mecánica Operativa
4.11 Tabulación de datos
4.12 Matriz FODA
4.12.1 ANALISIS FODA
FODA
OPORTUNIDADES
Producto innovador
Empresa carchense
Fuentes de trabajo
Alternativa
AMENAZAS
La competencia
Empresas químicas
El clima
Escaza materia prima.
FORTALEZAS
Receta tecnológica
Poder de gestión
Conocimientos
Emprendedores
DEBILIDADES
Crédito
Capacitación del personal
Materia prima
Transporte
Lugar o sitio

78. - 67 -
Nombrar 5 fortalezas de mi empresa, y explicar por qué es una fortaleza:
1. CONOCIMIENTO INTEGRAL porque además de conocer cómo se
producen los controladores biológicos a base de Trichodermas
conocemos las técnicas de mercado.
2. PRODUCTIVIDAD optimizar recursos para proveer a los agricultores de
productos orgánicos con precios económicos.
3. AMIGABLE CON EL MEDIO AMBIENTE realizado el estudio de impacto
ambiental es aconsejable ejecutar este proyecto ya que no causa daños
al medio ambiente por lo contrario ayuda a remediar estos efectos
negativos.
4. EMPRENDIMIENTO muchas ganas de implantar un cambio en la
agricultura del Carchi y del País obteniendo por supuesto un rédito.
5. COMPETENTES somos capaces de producir, mejorar, innovar
constantemente nuestros productos para afrontar a la competencia.
Nombrar 5 debilidades de mi empresa, y explicar por qué es una debilidad:
1. FINANCIAMIENTO no cantamos con todo el capital para iniciar con el
funcionamiento de la empresa.
2. LOCALIZACION DEL TERRENO ubicar la empresa en un lugar
estratégico para no ocasionar problemas con la comunidad.
3. REGISTROS SANITARIOS necesarios para poder expender nuestro
producto.
4. PERMISOS DE FUNCIONAMIENTO para iniciar legalmente como
empresa.
5. MANEJO DE LIXIVIADOS para no ocasionar un impacto ambiental.
Nombrar 5 oportunidades de mi empresa, y por qué cada uno es una
oportunidad:

79. - 68 -
1. BAJO COSTO DE MATERIA PRIMA ya que son microorganismo
obtenido del suelo.
2. PERSONAS SE INTERESAN EN SU SALUD muchas personas ven la
importancia de consumir alimentos sin químicos.
3. EMPRESA NETAMENTE DE LA ZONA: impulsar a la biotecnología en
nuestra provincia.
4. ZONA FRONTERIZA tenemos un mercado potencial en los agricultores
colombianos.
5. INTERES EN AGRICULTURA ORGÁNICA personastoman en cuenta el
cuidado de nuestro ecosistema.
Nombrar 5 amenazas de mi empresa, y por qué cada uno es una amenaza:
1. COMPETENCIA en Colombia existe una empresa que expenden a
agricultores de Ecuador.
2. INDUSTRIA QUÍMICA los agricultores son inmediatistas y prefieren
enmiendas químicas.
3. CAMBIOS CLIMATICOS pueden afectar el proceso de recolección de
los microorganismos ya que se realiza a la intemperie.
4. DESCONOCIMIENTO DE AGRICULTORES no saben técnicamente los
beneficios que acarrea utilizar enmiendas orgánicas.
5. TECNOLOGIA desconocimiento de la tecnología y poca gente sabe
acerca de estos procesos.
ESTRATEGIAS
Internas Externos FORTALEZAS DEBILIDADES
1. CONOCIMIENTO INTEGRAL
porque además de conocer
cómo se producen los
1. FINANCIAMIENTO no
cantamos con todo el
capital para iniciar con el

80. - 69 -
controladores biológicos a base
de Trichodermas conocemos las
técnicas de mercado.
2. PRODUCTIVIDAD optimizar
recursos para proveer a los
agricultores de productos
orgánicos con precios
económicos.
3. AMIGABLE CON EL MEDIO
AMBIENTE realizado el estudio
de impacto ambiental es
aconsejable ejecutar este
proyecto ya que no causa daños
al medio ambiente por lo
contrario ayuda a remediar
estos efectos negativos.
4. EMPRENDIMIENTO muchas
ganas de implantar un cambio
en la agricultura del Carchi y del
País obteniendo por supuesto
un rédito.
5. COMPETENTES somos
capaces de producir, mejorar,
innovar constantemente
nuestros productos para afrontar
a la competencia.
funcionamiento de la
empresa.
2. LOCALIZACION DEL
TERRENO ubicar la
empresa en un lugar
estratégico para no
ocasionar problemas con
la comunidad.
3. REGISTROS
SANITARIOS necesarios
para poder expender
nuestro producto.
4. PERMISOS DE
FUNCIONAMIENTO para
iniciar legalmente como
empresa.
5. MANEJO DE LIXIVIADOS
para no ocasionar un
impacto ambiental.
OPORTUNIDADES
1. BAJO COSTO DE
MATERIA PRIMA ya
que son
microorganismo
obtenido del suelo.
2. PERSONAS SE
INTERESAN EN SU
SALUD muchas
Realizar campañas sobre la buena
nutrición y promover el cuidado de
la salud y ambiente.
Ofrecer charlas de capacitación
con los para compartir experiencias
y dar a conocer acerca de estos
productos orgánicos.
Buscar publicidad para lograr
mantenerse en el mercado
Realizar el producto
100% creado en la
provincia para ser
identificado como
producto fronterizo.
Vincular a más personas
que se beneficien de
este proyecto para tener
más inversionista y
mejorar la calidad de

81. - 70 -
personas ven la
importancia de
consumir alimentos sin
químicos.
3. EMPRESA
NETAMENTE DE LA
ZONA: impulsar a la
biotecnología en
nuestra provincia.
4. ZONA FRONTERIZA
tenemos un mercado
potencial en los
agricultores
colombianos.
5. INTERES EN
AGRICULTURA
ORGÁNICA
personastoman en cuenta
el cuidado de nuestro
ecosistema.
Adquisición de materiales y equipos
con proveedores de confianza y
que brinde capacitación.
vida demás personas
Organizar días de campo
para informar acerca de
los benéficos y uso de
estos productos.
AMENAZAS
1. COMPETENCIA en
Colombia existe una
empresa que expenden
a agricultores de
Ecuador.
2. INDUSTRIA QUÍMICA
los agricultores son
inmediatistas y
prefieren enmiendas
químicas.
3. CAMBIOS
CLIMATICOS pueden
afectar el proceso de
recolección de los
microorganismos ya
La estrategia de producto que
se debería utilizar es la de
diferenciación, la cual se adapta
a los cambios que tendría
nuestro producto, ya que como
su nombre lo indica el producto
será ―diferente‖ a la
competencia no solo en el
empaque sino en el
posicionamiento.
 Difundir la tecnología que se
usará en todo el proceso de
elaboración y empacado
correcto.
 Elaboración correcta de este
Patentar nuestro producto.
Buscar entidades
financieras para crédito,
que ayuda a la creación
de la empresa.
Buscar lugares específicos
para el expendio de
nuestro producto.
Buena publicidad de
mercado.
Potencializar la empresa
con incentivos de compra.

82. - 71 -
que se realiza a la
intemperie.
4. DESCONOCIMIENTO
DE AGRICULTORES
no saben técnicamente
los beneficios que
acarrea utilizar
enmiendas orgánicas.
5. TECNOLOGIA
desconocimiento de la
tecnología y poca gente
sabe acerca de estos
procesos.
proyecto de factibilidad.
 Cubrir en lo posible el 100% de
la demanda de la provincia del
Carchi.
4.12.2 Estrategias
La estrategia de producto que se debería utilizar es la de
diferenciación, la cual se adapta a los cambios que tendría nuestro
producto, ya que como su nombre lo indica el producto será
―diferente‖ a la competencia no solo en el empaque sino en el
posicionamiento.
Patentar nuestro producto.
Buscar entidades financieras para crédito, que ayuda a la creación
de la empresa.
Buscar lugares específicos para el expendio de nuestro producto.
Buscar publicidad para lograr mantenerse en el mercado
Organizar días de campo para informar acerca de los benéficos y
uso de estos productos.

83. - 72 -
4.12.3 Idea a defender
Con la implementación de este proyecto estamos dando nuevas alternativas
que contribuyan a solucionar los problemas de impacto ambiental en nuestra
zona ya que nuestra provincia es netamente papera y por ende tiende a utilizar
demasiados productos químicos repercutiendo en l salud delos consumidores.
4.12.4 Marco Propositivo
El mercado de abonos orgánicos tiene un gran potencial y nuestra provincia presenta
todas las condiciones como las ambientales, la disponibilidad de materia prima óptimas
que permiten el crecimiento favorable para nuestra empresa.
DESCRIPCION DE CLIENTES
Nuestros clientes serán agricultores de la localidad y el público en general ya que
nuestros productos estarán siempre disponibles en el mercado.
MERCADO PROVEEDOR
El estudio del mercado proveedor es más complejo de lo que puede parecer, ya
que deberán estudiarse todas las alternativas de obtención de materias primas,
sus costos, condiciones de compra, sustitutos, perecibilidad, necesidad de
infraestructura especial para su almacenaje, oportunidad y demoras en la
recepción, disponibilidad, seguridad en la recepción, etc.
Nuestros proveedores serán:
 Empresas que ayuden con los envases del producto
 La provincia del Carchi , fincas, bosques
MERCADO COMPETIDOR
El mercadocompetidor, está formado por las empresas que producen y
comercializan productos similares a los del proyecto y por aquellas compañías
que sin ofrecer bienes o servicios similares, comparten el mismo mercado
objetivo de clientes. Por lo tanto, para la preparación y evaluación de proyectos

84. - 73 -
será imprescindible, conocer la estrategia comercial que se desarrollará para
enfrentar de mejor forma la competencia frente al mercado consumidor.
Los principales mercados competidores son:
 Casas comerciales de Colombia (Ipiales)
 Las casas de agroquímicos
MERCADO DISTRIBUIDOR
El mercado distribuidor, necesita el análisis de menos variables que los
anteriores, pero no deja de ser importante. La disponibilidad de un sistema que
garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor, en fundamental
en muchos productos, como es el caso de productos perecederos, entre otros.
Los costos de distribución, son determinantes en el precio al que llegarán los
productos al consumidor y por lo tanto, en la demanda que deberá enfrentar el
proyecto.
 Intermediarios que hacen accesible el producto o servicio al
consumidor final.
 Distribución propia.
 Distribución por terceros.
 Distribución mixta.
MERCADO CONSUMIDOR
El mercado consumidor, suele ser el que requiere mayor tiempo para su
estudio, por la cantidad de estudios específicos, que deben llevarse a cabo
dada la complejidad del consumidor. Los hábitos, gustos y motivaciones de
compra serán determinantes al definir al consumidor real (aquel que toma la
decisión de compra) y la estrategia comercial a seguir.
Las organizaciones existen para resolver las necesidades de los clientes, ya
que, son quienes absorben la producción de la empresa.

85. - 74 -
La creación de la empresa productora y comercializadora de un biocontrolador
se tomará en cuenta a los lugares de recolección de los Trichodermas además
al punto de vista que tomen los agricultores de la zona.
Sin embargo y aunque el mercado sea tan específico se sabe que por la poca
experiencia con este tipo de productos el mercado consumidor será:
 Agricultores de la localidad.
 Florícolas.
 Ganaderos
 Viveros
 Agricultores
DESCRIPCION DE LA COMPETENCIA PRINCIPAL
Nuestra competencia es la siguiente:
Nombre Ventas Ubicación
Empresa de abonos
orgánicos X
Semanal Colombia ( Ipiales)
Empresas de químicos Y Diaria Ecuador (Carchi)
En comparación a nuestra competencia nuestros productos/servicios tienen
ventajas en los siguientes aspectos por las razones siguientes:
VENTAJA RAZÓN
Optimizar
recursos
Los agricultores ya no tienen que transportarse a Colombia
para adquirir los biocontroladores orgánicos.
Utilizamos los recursos obtenidos en tierras fértiles y de
bosques además del paramos sin repercutir en el ecosistema.

86. - 75 -
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
La empresa es una empresa legalmente constituida cuya ubicación es en
Tulcán siendo este un sector estratégico para la producción y comercialización
de los biocontroladores.
PROVINCIA DEL CARCHI
Producto
nacional
Productos de calidad estamos obligados como empresa a
investigar y a proporcionar a los consumidores productos
orgánicos con todas las garantías de calidad.

87. - 76 -
Tulcán, es la ciudad capital de la provincia de Carchi. Se encuentra ubicada en
los Andes Septentrionales del Ecuador en la frontera con Colombia, a 00º 44‘de
latitud norte y 77º 43‘de longitud occidental, a una altura de 2.980 msnm,
constituyéndose en la capital de provincia más alta del Ecuador, manteniendo
un clima de frío andino.

88. 77
4.13 RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN.
Para la recolección de información se utilizará las técnicas de
investigación primaria y secundaria
4.13.1 INFORMACIÓNPRIMARIA
Para la obtención de información primaria se utilizó primero la observación
en la zona, y la encuesta, la misma que fue diseñada en base a las
variables, las cuales fueron dirigidas a los productores agropecuarios de
la provincia, ciudad de Tulcán y también a expertos que por su
experiencia aportaron con valiosa información para el desarrollo del
proyecto
4.13.2 INFORMACIÓN SECUNDARIA
La información secundaria a utilizar es la siguiente:
-De campo
- Bibliografía especializada
- Documentos.
- Revistas.
- Publicaciones.
- Internet, entre otros.
V. PROCESAMIENTO, ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN
DE RESULTADOS.
5.1 CALCULO DE LA POBLACIÓN Y MUESTRA DEL
PROYECTO
Población: 14917 agricultores en la provincia del Carchi
El tamaño de la muestra que será aplicada a agricultores de la provincia
del Carchi. Según datos estadísticos del instituto nacional de estadísticas
y censos se informa que existen 14917 productores. El porcentaje o límite
aceptable de error que se admite es de 5%.
222
22
1 ZdEN
zNd
n

89. 78
n= 14917* (0,25)2 *
(1,96)2
(14917-1)*(0,05)2
+ (0.25)*(1,96)2
n= 961
n= Tamaño de la muestra, número de unidades a determinarse
N= Universo o población a estudiarse
d2 = Varianza de la población respecto a las principales caracte¬rísticas
que se van a representar. Es un valor constante que equivale a 0,25, ya
que la desviación típica tomada como referencia es ? = 0.5
N-1= Corrección que se usa para muestras mayores a 30 uni¬dades
E= Límite aceptable de error de muestra que varía entre 0.01 - 0.09
(1% y 9%)
Z= Valor obtenido mediante niveles de confianza o nivel de
significancia con el que se va a realizar el tratamiento de estimaciones. Es
un valor constante que si se lo toma en relación al 95% equivale a 1.96.

90. 79
UNIVERSIDAD POLITÈCNICA ESTATAL DEL CARCHI
FACULTAD DE INDUSTRIAS AGROPECUARIAS Y CIENCIAS
AMBIENTALES
ESCUELA DE DESARROLLO INTEGRAL AGROPECUARIO
ENCUESTA CON FINES ACADÉMICOS
Me dirijo a Ud. para solicitarle muy comedidamente su ayuda para llenar
esta encuesta con fines académicos.
Objetivo:
1. Desea conocer un controlador biológico a base de Trichodermas
(hongos beneficiosos, más versátiles y polifacéticos), con
propiedades biopesticida, biofertilizante y bioestimulante como
una nueva alternativa para el ahorro de fertilizantes químicos y
pesticidas y obtener productos más sanos.
SI ( ) NO ( )
2. ¿Cuál de los siguientes factores es decisivo a la hora de elegir un
controlador biológico a base de Trichodermas?
Efectividad ( )
Precio asequible ( )
Composición ( )
Procedencia ( )
Otros ( )
3. En que presentaciones le gustaría adquirir el controlador biología a base de
Trichodermas
Galón ( )
2 litros ( )
1 litro ( )
500cc ( )
250cc ( )
4. Cuanto estaría dispuesto a pagar por 1 litro del producto a base de Trichodermas
12,50 $ ( ) 12,80 $ ( ) 13,00$ ( )
5. Cada que tiempo compraría el producto a base de Trichodermas
1. Bimestralmente ( )
2. Mes ( )
3. Quincenal ( )
4. Semanal ( )
5. Otros ( )
6. En qué lugares le gustaría que se oferte el producto
Almacenes agrícolas ( )
Punto de venta ( )
Otros ( )

91. - 80 -
7. Le gustaría escuchar más información del producto en
Radio ( )
Tv ( )
Folletos ( )
Charlas ( )
3.6.1. Análisis de resultados.
1. Desea conocer un controlador biológico a base de Trichodermas (hongos
beneficiosos, más versátiles y polifacéticos), con propiedades biopesticida,
biofertilizante y bioestimulante como una nueva alternativa para el ahorro de
fertilizantes químicos y pesticidas y obtener productos más sanos.
Análisis: Según la encuesta realizada a sol agricultores de la provincia del
Carchi específicamente en la ciudad de Tulcán arrojo los siguiente resultados el
83 % esta de acuerdo en que desearía conocer al controlador biológico a base
de Trichodermas. Si embargo el 17% no está interesado en conocer a este
producto.
83%
17%
SI
NO

92. - 81 -
2. Cuál de los siguientes factores es decisivo a la hora de elegir un controlador
biológico a base de Trichodermas?
Análisis: En la encuesta realizada se obtuvo los siguientes resultados al
preguntar cuál es el factor decisivo pal momento de eligieron producto
orgánico el 56% argumento por su efectividad, el 27% por el precio, 10% por
su composición y el 7% por su procedencia.
3. En que presentaciones le gustaría adquirir el controlador biología a base de
Trichodermas
EFECTIVIDAD
56%
COMPOSICIÒN
10%
PRECIO
27%
PROCEDENCIA
7%
OTROS
0%

93. - 82 -
Análisis: Según la muestra encuestada afirman que en las presentaciones les
gustaría con el 27% la presentación de 500cc y con el 26% la presentación de
un galón, con el 17 % de un litro, de igual forma con el 17% 2 litros y con el 13%
la presentación de 250 CC.
4. Cuanto estaría dispuesto a pagar por 1 litro del producto a base de
Trichodermas
GALÒN
26%
2 LITROS
17%
1 LITRO
17%
500CC
27%
250CC
13%
GALÒN
2 LITROS
1 LITRO
500CC
250CC
60%
37%
3%
21 $
21,50 $
22 $

94. - 83 -
Análisis: Según la encuesta realizada la mayoría de productores con el 60%
estaría dispuesto a pagar 21 dólares por litro de Trichodermas, además 37%
21,50 y con el 3% a 22 dólares.
5. Cada que tiempo compraría el producto a base de Trichodermas
Análisis: Los productores encuestados de la zona argumentaron que ellos
adquieren sus productos en un intervalo de tiempo de un mes con el 37% de los
encuestados, mientras tanto cada quince el 33%, cada bimestre el 20% y
semanalmente el 10%.
6. En qué lugares le gustaría que se oferte el producto
BIMESTRAL
20%
MES
37%
QUINCENAL
33%
SEMANAL
10%
BIMESTRAL
MES
QUINCENAL
SEMANAL

95. - 84 -
Análisis: En la encuesta realizada los encuestados al preguntarles en qué lugar
les gustaría adquirir el producto el 77% contesto en los almacenes agrícolas y el
23% en el punto de venta.
7. Le gustaría escuchar más información del producto en
Análisis: En todo la información recolectada en la encuesta se pudo constatar
que le tanto en la radio y la televisión el 27% esta de acuerdo con estas forma
de conocer acerca del producto y con el 23 % con folletos y charlas.
ALMACENES
AGRÌCOLAS
77%
PUNTO DE
VENTA
23%
ALMACENES AGRÌCOLAS
PUNTO DE VENTA
RADIO
27%
TV
27%
FOLLETOS
23%
CHARLAS
23%
RADIO
TV
FOLLETOS
CHARLAS

96. - 85 -
3.6.2. Interpretación de datos.
3.6.3. Verificación de hipótesis. (investigación cuantitativa)
Validación de la idea a defender. (investigación cualitativa)

97. - 86 -
VI. ESTUDIO TÉCNICO
6.1 PLAN DE NEGOCIOS
Nombre de la empresa: BioTrich
Dirección: CANTÒN TULCÁN
Teléfono: 02224023
Sitio Web: www.biotrich.com
E-mail:biotrich @live.com
6.1.1 MACRO LOCALIZACIÓN
La Empresa ―BIOTrich” estará ubicada en la Provincia del Carchi que está
ubicada en el extremo norte del callejón interandino; entre los paralelos 1° 12´
43´´ y 0° 21´ 50´´ de Latitud Norte y entre los meridianos 77° 31´ 36´´ y 78 33´
12´´ de Longitud Occidental, en el Cantón Tulcán a una Altura de 2.957
m.s.n.m. y una Temperatura Promediode11.5°C
6.1.2 MICRO LOCALIZACIÓN
La Empresa ―BIOATrich” estará ubicada en el sector sur de la Ciudad de
Tulcán Barrio San Miguel Norte, entre las calles Adolfo Becker y Juan Ramón
Jiménez.
6.1.3 PROPUESTA ADMINISTRATIVA
6.1.3.1 OBJETIVOS DE LA EMPRESA
6.1.3.1.1 General:
Elaborar y ofertar biocontroladores biológicos naturales de calidad

98. - 87 -
con la utilización de nuevas tecnologías afines a la producción
orgánica para satisfacer las necesidades de nuestros agricultores
6.1.3.1.2 Específicos:
Efectuar campañas publicitarias para dar a conocer nuestro producto.
Generar un beneficio a la sociedad expendiendo un producto
amigable con el ambiente.
Ganar credibilidad ante los consumidores mediante la elaboración de
un producto de calidad.
6.1.4 SLOGAN DE LA EMPRESA
E l futuro en tus manos vida sana ya que ―
“BIOTrich” tiene la política de cuidar nuestro
ecosistema entonces al proporcionar a nuestros
agricultores biocontroladores queremos
fomentar una cultura de enmienda ya que
debemos devolver a nuestros suelos lo que
nuestras plantas sustraen igualmente debemos
cuidar nuestro ecosistema para futuras
generaciones.
6.1.5 MISIÓN:
Producir y Comercializar biocontroladores biológicos de calidad a mediante
procesos tecnificados que permita abastecer a los agricultores del Cantón
Tulcán con el fin de contribuir al sustento de una agricultura más saludable.
6.1.6 VISIÓN:
En el año 2017, la empresa ―BIOTrich‖ tiene el firme propósito de lograr la
confianza de los agricultores del Cantón Tulcán conformando una empresa
consolidada innovadora y exitosa en la producción de biocontroladores de
calidad en el mercado local, regional y nacionalpermitiendo así la
competitividad y su sostenibilidad a través de las oportunidades del entorno
con una cultura de protección ambiental.
6.1.7 PRINCÍPIOS
E l futuro en tus
manos vida
sana

99. - 88 -
Calidad En todos los ámbitos de cada uno de los proyectos que
realizamos
Participación de mercado más alta
Mejorar constantemente
Responsabilidad en la Seguridad, Salud y Medio Ambiente
Respeto Mutuo y Diálogo Abierto
Integridad
Innovación al Servicio de Nuestros Clientes
6.1.8 VALORES
Puntualidad
Compromiso con nuestro clientes, al brindarles un servicios de calidad
Ética profesional
Liderazgo
Responsabilidad
Un valor humanista donde todos los miembros de la empresa se sientan
estimados.
6.1.9 POLÍTICAS ESTRATÉGICAS
Capacitación semestral a todo el personal sobre atención al cliente.
Destinar un 2 % de la utilidad mensual a campañas publicitarias.
Sancionar a los empleados que incumplan con los reglamentos
establecidos.
Realizar promociones.
Informar y actualizar a todo el personal de todo lo que pase en la empresa
6.2 Ubicación de la empresa.
6.2.1 Macro localización
La Empresa BIOTrich estará ubicada en la Provincia del Carchi que está
ubicada en el extremo norte del callejón interandino; entre los paralelos 1° 12´
43´´ y 0° 21´ 50´´ de Latitud Norte y entre los meridianos 77° 31´ 36´´ y 78 33´
12´´ de Longitud Occidental, en el Cantón Tulcán a una Altura de 2.957
m.s.n.m. y una Temperatura Promedio de11.5°C.
6.2.2 Micro localización

100. - 89 -
La Empresa BIOtrich estará ubicada en el sector norte de la Ciudad de Tulcán,
en el Barrio San Miguel Norte, entre las calles Adolfo Becker y Juan Ramón
Jiménez.
Para evaluar las condiciones de la ubicación de la empresa se debe tomar
en cuenta los siguientes aspectos:
Factores de localización Sector
Norte Centro Sur
Disponibilidad de
infraestructura.
X
Afluencia de clientes X X
Talento humano calificado. X
Competencia. X X
Costo de arriendo. X

101. - 90 -
Servicios básicos. X
Fuentes de abastecimiento. X
Salubridad. X X
Contaminación ambiental. X X
Transporte. X X
Vías de acceso. X X X
Seguridad. X X
Tecnología. X X
Áreas verdes. X X X
Total 6 14 6
UBICACIÓN DE LA EMPRESA BIOtrich

102. - 91 -
6.3 INGENIERÍA DEL PROYECTO.
6.3.1 Ingeniería del proyecto.
Los aspectos relevantes a tomar en cuenta para la distribución de la empresa
corresponden a tomar los siguientes aspectos:
BIOTrinch
BIOTrinch

103. - 92 -
Distribución física arquitectónica tentativa del área
Asignación del presupuesto de obra si lo requiere.
Distribución internamente de las oficinas, y áreas de producción, etc.
6.3.1.1 PLANTAARQUITECTÓNICA
6.3.2 EMPRESA BIOAGRO
La distribución física:
La distribución física debe tomar en cuenta las siguientes características:
La unidad: lograr la integridad de todas las áreas
Circulación mínima: Circulación tanto del personal como de los materiales sea
óptima.
Flexibilidad: Debe adaptarse la planta a cambios necesarios que puedan
darse.
Distribución por áreas: como se muestra en el croquis anterior la empresa
está distribuida por áreas tanto de: área en ventas, de producción, área
financiera, y una oficina del gerente

104. - 93 -
6.4 DESCRIPCION DE LOS COLABORADORES: PERSONAL CLAVE
Y RESPONSABILIDADES
Nombre de la PersonaPosiciónResponsabilidades
Nombre Cargo Responsabilidad
Tamar Ger GERENTE GENERAL Organización de la empresa
Ing. David Herrera
JEFE DE PRODUCCIÓN
Responsable de todo el proceso de
producción
Ing. Ángel Pozo ÁREA DE
COMERCIALIZACION
Supervisar y responsable de todos las
operaciones de comercialización
Doc. Yenny Yambay
ÁREA DE CONTROL DE
CALIDAD
Responsable de supervisar y controlar
el proceso de producción y el
producto final.
ÁREA DE
CONTRO
L DE
CALIDAD
ÁREA DE PRODUCCIÓN ÁREA DE ASEO
Y VESTIDORES
OFICINAS
ÁREA DE COMERCIALIZACIÓN
BODEGA
AREA MP

105. - 94 -
GERNETE
JEFE ÁREA DE
PRODUCCIÓN
LÍNEAS DE
PRODUCCIÓN
ALMACEN
JEFE ÁREA DE
CONTROL DE
CALIDAD
LABORATORI
O
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
JEFE ÁREA DE
COMERCIALIZ
ACIÓN
VENTAS
MERCADEO
6.5 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
6.6 MANUAL DE FUNCIONES
I. IDENTIFICACION DEL PUESTO
Nombre del Puesto : Gerente General
Área : Ejecutiva
Supervisa : Toda la empresa
II. PROPOSITO GENERAL DEL PUESTO
• Administrar y gestionar diferentes actividades para el desarrollo de la empresa.
III. ATRIBUCIONES Y RESPONSABILIDADES
1. Destinar el dinero para pago de impuestos, permisos de funcionamiento,
registro sanitario, pago de sueldos.
2. Velar por el buen desempeño de todos los trabajadores.
3. Buscar los diferentes mercados como son el proveedor, el distribuidor, el
consumidor para el buen desarrollo de la empresa.
4. Establecer políticas y estrategias para contrarrestar la competencia.
V. PERFIL Y REQUERIMIENTOS MINIMOS DEL PUESTO

106. - 95 -
Educación Formal
Ingeniero en Desarrollo Integral Agropecuario , Bachillerato Técnico en
Explotaciones Agropecuarias o afines
Formación Adicional
Cursos y Seminarios en producción y recursos renovables. etc.
Conocimientos en Producción e industrialización y administración
Experiencia
Mínimo 1 años en funciones similares
Habilidades
Trabajo en equipo, Orientación y organización
I. IDENTIFICACION DEL PUESTO
Nombre del Puesto : JEFE AREA DE PRODUCCION
Área : Producción
Reporta : Gerente General
Supervisa : Área de producción y control de calidad
Coordina con : Personal de producción
II. PROPOSITO GENERAL DEL PUESTO
• Velar por que se alcance una excelente comercialización de los biocidas a partir
de una óptima producción.
III. ATRIBUCIONES Y RESPONSABILIDADES
1. Crear un ambiente propicio para el buen desenvolvimiento de los trabajadores.
2. Contrarrestar las debilidades de la empresa.
3. Recolectar y recibir la materia prima, seleccionarla y transformarla.
4. Controlar que los trabajadores a su cargo realicen un excelente trabajo.
5. Mantener una producción constante.
6. Controlar el desecho de lixiviados para no contaminar el medioambiente.
V. PERFIL Y REQUERIMIENTOS MINIMOS DEL PUESTO
Educación Formal
Ingeñeria en Industrias , Bachillerato en Físico Matemático o afines
Formación Adicional
Asistencia y control de Calidad
Conocimientos en Control de calidad y ,Análisis de Alimentos
Experiencia
Mínimo 3 años en funciones similares
Habilidades
Responsabilidad y ética profesional.

107. - 96 -
I. IDENTIFICACION DEL PUESTO
Nombre del Puesto : JEFE AREA DE CONTROL DE CALIDAD
Área : Producción
Reporta : Gerente General
Supervisa : Área de producción y control de calidad
Coordina con : Personal de producción
II. PROPOSITO GENERAL DEL PUESTO
• Verificar que el abono alcance los parámetros establecidos en las normas INEN
III. ATRIBUCIONES Y RESPONSABILIDADES
7. Verificar el peso empacado
V. PERFIL Y REQUERIMIENTOS MINIMOS DEL PUESTO
Educación Formal
Ingeñeria en Industrias , Bachillerato en Físico Matemático o afines
Formación Adicional
Asistencia y control de Calidad
Conocimientos en Control de calidad y ,Análisis de Alimentos
Experiencia
Mínimo 2 años en funciones similares
Habilidades
Responsabilidad y ética profesional.
I. IDENTIFICACION DEL PUESTO
Nombre del Puesto : JEFE AREA DE COMERCIALIZACION
Área : Producción
Reporta : Gerente General
Supervisa : Área de producción y control de calidad
Coordina con : Personal de producción
II. PROPOSITO GENERAL DEL PUESTO
• Almacenar las cajas en la bodega aplicando el método FIFO.
III. ATRIBUCIONES Y RESPONSABILIDADES

108. - 97 -
Registrar y distribuir las entradas y salidas del abono de la bodega a los diferentes
lugares de comercialización.
V. PERFIL Y REQUERIMIENTOS MINIMOS DEL PUESTO
Educación Formal
Ingeñeria en Industrias , Bachillerato en Físico Matemático o afines
Formación Adicional
Asistencia y control de Calidad
Conocimientos en Control de calidad y ,Análisis de Alimentos
Experiencia
Mínimo 1 años en funciones similares
Habilidades
Responsabilidad y ética profesional.
6.7 ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL
Gerente Propietario
Jefe Financiero
Asesor Técnico
Jefe En Ventas
Operarios
Contador Tesorero
Asistente en ventas
Secretaria
6.8 INDENTIFICACIÔN DEL PUESTO
Nombre del
puesto
Reporta Supervisa Sustituye Coordina con

109. - 98 -
Gerente No Jefe financiero y
Jefe en ventas
Jefe en ventas Jefe en ventas y
asesor técnico
Financiero Si Contador y
Tesorero
Contador Jefe en ventas
Jefe en ventas Si Asistente en
ventas y
Operarios
Asistente en
ventas
Asesor técnico y
Financiero
Asesor técnico Si Asistente en
ventas
Gerente o
Jefe en ventas
Gerente o Jefe en
ventas
ATRIBUCIONES Y RESPONSABILIDADES.
Dignidad Atribuciones Responsabilidades
Gerente General Ejecutivo Supervisar que toda la
empresa marche de la
mejor manera, control de
calidad
Jefe en ventas Supervisión Encargado de vender los
productos a los diferentes
clientes.
Asistentes de producción,
vendedores, contador y tesorero
Operativo Atender a los clientes en
cuanto a la venta del
producto es quien guía a los
vendedores de cada local,
encargados de atender las
ventas, pedidos, cobros
directos. Supervisados por
el jefe de comercialización y
finanzas
Asesor Técnico Operario Persona que realiza la
supervisión de que nuestro
producto llegue en buenas
condiciones al cliente y de
asesorarle en todo lo
referente al producto para la
aplicación a sus cultivos.

110. - 99 -
PERFIL REQUERIDO.
Cargo
Educación
formal
Conocimientos en: Experienci
a (años)
Habilidades
Gerente Superior
(Ing.)
Informática, gerencia
empresarial,
Administración, etc
3
Liderazgo, Trabajo
colectivo
Administ
rador
Superior
(Ing.)
Informática,
Administración
empresarial, etc
2
Diseño,
comunicación con
los demás.
Bodegue
ro
Bachiller Plagas, cultivos,
productos, informática,
conducción, etc.
1
Desempeño
laboral,
imaginación,
creativo.
Asesor
técnico
Superior
(Ing.)
Horticultura, MIP, Control
Biológico, Fitopatología
Vegetal, etc.
2
Innovador,
liderazgo, Practico
y comunicativo.
GERENTE
Administrar y gestionar diferentes actividades para el desarrollo
de la empresa.
Destinar el dinero para pago de impuestos, permisos de
funcionamiento, registro sanitario, pago de sueldos.
Velar por el buen desempeño de todos los trabajadores.
Buscar los diferentes mercados como son el proveedor, el
distribuidor, el consumidor para el buen desarrollo de la
empresa.
Establecer políticas y estrategias para contrarrestar la
competencia.
JEFE DE PERSONAL
Velar por que se alcance una excelente comercialización de los
abonos a partir de una óptima producción.
Crear un ambiente propicio para el buen desenvolvimiento de los
trabajadores.
Contrarrestar las debilidades de la empresa.
JEFE AREA DE
PRODUCCION
Recolectar y recibir la materia prima, seleccionarla y
transformarla en abono.
Controlar que los trabajadores a su cargo realicen un excelente
trabajo.
Mantener una producción constante de humus.

111. - 100 -
Controlar el desecho de lixiviados para no contaminar el
medioambiente.
JEFE AREA DE
CONTROL DE
CALIDAD
Verificar que el abono alcance los parámetros establecidos en
las normas INEN con respecto a % de materia orgánica,
humedad y de micro nutrientes.
Verificar el peso empacado de los sacos y fundas de humus.
JEFE AREA DE
COMERCIALIZACION
Almacenar los sacos de humus en la bodega aplicando el
método FIFO.
Registrar y distribuir las entradas y salidas del abono de la
bodega a los diferentes lugares de comercialización.
Nuestros clientes serán agricultores responsables y consientes sobre el Cuidado
del Ambiente y su salud, público en general ya que nuestros productos estarán
siempre disponibles en el mercado.
En gran parte los clientes directos serán los agricultores. Las amas de casa que
tienen sus pequeños jardines.
Las florícolas debido a la demanda de rosas orgánicas necesitan de abonos
orgánicos para reducir el uso de agroquímicos. Los viveros
Estas personas trabajan y residen principalmente en las zonas siguientes
(ubicación geográfica de los clientes):
 Comunidad de Tatés
 Comunidad San Vicente
 El sector De la Rinconada
 Comunidad de Guama
 El sector de Nispúd la ovejería
 La comunidad de Piedra Hoyada
 La comunidad de San José
 La comunidad de Las peñas
 La parroquia de Tufiño
 La comunidad de Taya
La razón principal que lleva a estos clientes a adquirir nuestros
productos/servicios son (ventaja competitiva del producto):

112. - 101 -
Nuestros productos son principalmente orgánicas de franja verde con la ventaja
de ser productos exclusivamente aportan y contribuyen en la sostenibilidad del
ambiente además, los precios que se ofertan con accesibles.
5. DESCRIPCION DE LA COMPETENCIA PRINCIPAL
1. Nuestra competencia es la siguiente:
Nombre Ventas (especificar si
mensuales o anuales)
Ubicación
FERTIAGRO DIARIAS TULCÁN-SECTOR NORTE
ECUAQUÍMICA DIARIAS TULCÁN. SECTOR SUR
COLINSUMOS DIARIAS TULCÁN-SECTOR SUR
EMPRESA DE BONOS
ORGÁNICOS
SEMANALES IPIALES. SECTOR SUR
En comparación a nuestra competencia nuestros productos/servicios tienen
ventajas en los siguientes aspectos por las razones siguientes:
VENTAJA RAZÓN
Optimizar recursos Los agricultores ya no tienen que transportarse a Colombia para
adquirir los AGROQUIMICOS.
Utilizamos y concientizamos sobre un nuevo producto orgánico.
Producto nacional Productos de calidad estamos obligados como empresa a investigar
y a proporcionar a los consumidores de agroquímicos con todas las
garantías de calidad.

113. - 102 -
6.8. Propuesta Operativa
FLUJOGRAMA DE PROCESOS
DIAGRAMA DE PROCESOS

114. - 103 -
6.9. PLAN DE ACCIÓN
ACTIVIDAD
FECHA DE
INICIO
FECHA DE
FINALIZACIÓN
RESPONSABLE
Investigación Constante Todos los socios
Construcción de infraestructura Jefe de Producción
Adquisición de maquinaria Jefe de Producción

115. - 104 -
Adquisición de materia prima Constante Jefe de Producción
Contratación de empleados Gerente
Obtención de Permiso de
Funcionamiento
Gerente
Obtención de Registro Sanitario
Área de Control de
Calidad
Publicidad en Prensa TV y
Radio
Constante
Área de
Comercialización
Venta Constante
Área de
Comercialización
DESCRIPCION DE LA MICROEMPRESA
La empresa ―BIOTrinc‖ es una empresa legalmente constituida cuya ubicación
es en Huaca siendo este un sector estratégico para la producción y
comercialización de biocontroladores a base de Trichodermas.
DESCRIPCION DE PRODUCTOS / SERVICIOS
Esta empresa venderá lo siguiente:
Biocontroladores a base de (Trichodermas) que se producirán a partir de
materia prima de la zona, elaborándose específicamente con material
netamente propio de la zona. El procedimiento será netamente elaborado y
analizado haciendo uno producto o más asimilable para nuestros cultivos
contribuyendo al cuidado del ambiente.

116. - 105 -
VII PROPUESTA LEGAL
7.1. Requisitos para la Constitución Legal de la Empresa:
1. Denominación “Superintendencia de Compañías”
2. Minuta con estatutos.
3. Aprobación de Estatutos por el departamento de Compañías de la
Superintendencia de Compañías.
4. Apertura de la cuenta integración de capital en un Banco de la localidad.
5. Ejemplar de la escritura pública de constitución de la Compañía para ingresar a
la Superintendencia de Compañías para la obtención de la resolución de
aprobación de la constitución.
6. Publicación de un extracto de la escritura conferida por la Superintendencia de
Compañías, por una sola vez, en uno de los periódicos de mayor circulación.
7. Obtención de la Patente Municipal, en el Gobierno Municipal del Cantón
Montufar. Se debe inscribir en el Registro de la Jefatura Municipal de Rentas. Y
cancelar el impuesto de patente anual para la inscripción de la patente mensual
para el ejercicio.
8. Afiliación en la Cámara de Comercio de Tulcán.
9. Inscripción de la escritura de constitución de la Compañía en el Registro
Mercantil.
10. Obtención del Registro Único de Contribuyente del Servicio de Rentas Internas
del Ministerio de Finanzas.
11. Elección de Presidente y Gerente de la Compañía mediante Asamblea de
socios.
12. Elaboración e inscripción de estos nombramientos en el Registro Mercantil.
13. Adjuntar la tercera copia certificada de la constitución inscrita en el Registro
Mercantil con los nombramientos debidamente inscritos e ingresar a la
Superintendencia de Compañías para el Registro en el Departamento de
Sociedades.
14. Obtención del oficio que otorga la Superintendencia dirigido al banco donde se
ha abierto la cuenta de integración de capital, para que puedan movilizarse los

117. - 106 -
fondos, es decir apertura de una cuenta corriente a nombre de la compañía.
En cuanto a la escritura de fundación de la compañía, ésta debe contener todos los
requisitos establecidos por el artículo 150 de la Ley de Compañías y que son los
siguientes:
 El lugar y fecha en que se celebre el contrato;
 El nombre, nacionalidad y domicilio de las personas naturales o jurídicas que
constituyan la compañía y su voluntad de fundarla;
 El objeto social, debidamente concretado;
 Su denominación y duración;
 El importe del capital social, con la expresión del número de acciones en que
estuviere dividido, el valor nominal de las mismas, su clase, así como el
nombre y nacionalidad de los suscriptores del capital;
 La indicación de lo que cada socio suscribe y paga en dinero o en otros
bienes; el valor atribuido a éstos y la parte de capital no pagado;
 El domicilio de la compañía;
 La forma de administración y las facultades de los administradores;
 Las formas y las épocas de convocar a las juntas generales;
 La forma de designación de los administradores y la clara enunciación de los
funcionarios que tengan la representación legal de la compañía;
 Las normas de reparto de utilidades;
 La determinación de los casos en que la compañía haya de disolverse
anticipadamente
 La forma de proceder a la designación de liquidadores
7.2. Requisitos para la Afiliación a la Cámara de Comercio de Tulcán
Personas Jurídicas
 Fotocopia simple de la escritura de constitución de la empresa

118. - 107 -
 Fotocopia de la resolución de Superintendencia de Compañías, o en caso de
Sociedades Civiles o Colectivas la sentencia del Juez.
 Fotocopia de la cédula o pasaporte del representante legal.
 Costo de Afiliación Anual Segunda Clase $10 dólares Anuales
7.3. Requisitos que deben presentar al Servicio de Rentas Internas las
Sociedades Civiles y Comerciales
1. Formulario RUC: 01-A y -01-B suscritos por el representante legal (debidamente
llenado por el contribuyente).
2. Original y copia, o copia certificada de la escritura pública de constitución
inscrita en el registro Mercantil.
3. Original y copia, o copia certificada del nombramiento de representante legal
inscrito en el Registro Mercantil.
4. Copia del contrato de arrendamiento de ser el caso
5. Original y copia de la planilla de luz, agua o teléfono, o Pago del Impuesto
Predial o pago del servicio de TV cable, telefonía celular o estados de cuenta,
todo a nombre del sujeto pasivo (Sociedad), mínimo de tres meses atrás desde
la fecha de emisión o en segunda instancia del representante legal.
6. Identificación del representante legal y del gerente general:
a) PARA ECUATORIANOS: original y copia clara de cédula y papeleta de
votación.
b) PARA EXTRANJEROS RESIDENTES: original y copia clara de cédula
ecuatoriana, o pasaporte con hojas de identificación y tipo de visa 10 vigente
c) PARA EXTRANJEROS NO RESIDENTES: original y copia clara del
pasaporte con hojas de identificación y tipo de visa 10 vigente.
3.5 Procedimiento para el Permiso de Funcionamiento
1. Solicitud adjuntando la documentación respectiva.
2. Revisión de la documentación

119. - 108 -
3. Inspección del tecnicentro automotriz por parte de la persona responsable de
permisos de funcionamiento.
4. Oficio de contestación en el que se indicará si se otorga el permiso de
funcionamiento o no.
5. En caso de no otorgarse el permiso de funcionamiento se indicarán las
respectivas recomendaciones y el tiempo otorgado para efectuarlas.
Tiempo de Trámite: 15 días laborables, siempre y cuando la documentación esté
completa. Para el seguimiento de la petición es necesario hacerlo con el número de
trámite que se le asigna en ventanilla. Estos deberán presentarse en un solo
expediente, en una carpeta, con sus hojas numeradas y foliadas.
3.6 Requisitos para la aprobación de Planos de Construcción en el Gobierno
Municipal de Tulcán
1. Informe de Reglamentación Urbana
2. Copia de las escrituras y/o certificado del Registro de la Propiedad y copias de
la cédula del propietario.
3. Comprobante de pago del Impuesto Predial y Certificación de Tesorería de no
adeudar al Municipio
4. Hoja de estadística del I.N.E.C
5. Formulario F.P.A.
6. Carta de pago del 1/1000 al CAE-C (original y copia)
7. Dos (2) copias del Plano Arquitectónico.
8. Plano y documentos digitalizados en formato PDF.
Notas:
 El profesional debe presentar la reinscripción municipal actualizada en planos
y formularios.
 En los Planos Arquitectónicos se incluirá el cuadro de áreas de construcción,
indicando su uso y porcentaje del COS y CUS

120. - 109 -
1.7 Valores a cancelar a un Arquitecto, por servicios profesionales de
Planificación, Administración y Construcción de una Obra
Planificación arquitectónica $3 por cada m2
(Incluye instalaciones sanitarias, agua,
alcantarillado, teléfonos, antenas de TV). No incluye conductos de oxígeno,
accesos wirelles. ( Nota: Todos los rubros se encuentran detallados en el
presupuesto de la obra)
La dirección técnica cuesta el 5% del costo total de la obra
La administración de la construcción cuesta el 5% del costo total de la obra.
1.8 Requisitos para obtener el Permiso de Construcción del tecnicentro
automotriz en el Gobierno Municipal de Montufar
1. Solicitud dirigida al señor Alcalde para otorgar permiso de construcción.
2. Certificado del Registro de la Propiedad, libre de gravámenes (actualizado).
3. Factibilidades de servicios de agua potable, alcantarillado, teléfonos y energía
eléctrica otorgadas por las empresas de: Departamento de agua potable del
Gobierno Municipal de Montufar, ANDINATEL, EMELNORTE, respectivamente.
4. Carta de pago del impuesto predial del año en curso.
5. Certificación de Tesorería de no Adeudar al Municipio.
6. Directrices viales(*)
7. Línea de fábrica
8. Planos arquitectónicos
9. Planos estructurales
10. Contrato con el profesional residente de obra
11. Permiso de ocupación de la vía pública
12. Afiliación al IESS a los profesionales y trabajadores que laborarán en la
construcción
13. Estudio del impacto ambiental aprobado por el Ministerio del Ambiente y de la
Dirección de Salud del Gobierno Municipal de Montufar

121. - 110 -
14. Depósito en la Tesorería Municipal de la garantía del cumplimiento de la
construcción
1.9 Requisitos Registro Único de Contribuyentes1
Deberán obtener el RUC todas las personas naturales y sociedades, entidades sin
personalidad jurídica, nacionales y extranjeras que inicien o realicen actividades en el
país en forma permanente u ocasional.
Personas Naturales
Están obligadas a obtener su R.U.C. todas las personas naturales que ejerzan algunas
actividades económicas como: Empresas agropecuarias, Industriales, Mineras,
Turísticas, de Transporte, Comercio, de Servicios, etc., de su propiedad exclusiva.
También están los profesionales, artesanos, comisionistas, agentes y quienes ejerzan
cualquier arte y oficio en forma autónoma. En estos casos el número de inscripción en
el R.U.C. será el mismo que el número de la cédula de identidad o ciudadanía de la
persona natural.
No están obligadas a obtener la inscripción del R.U.C. las personas naturales que
trabajen en relación de dependencia ni quienes estén solamente jubilados, solo
estudien o solo realicen quehaceres domésticos.
Sociedades
Están obligadas a obtener la inscripción en el R.U.C. las sociedades que se encuentren
bajo control de las Superintendencias de Compañías y de Bancos, las sociedades de
comandita simple o por acciones, cooperativas, sociedades civiles, sociedades de
hecho y cualquier otro patrimonio que, aunque carente de personalidad jurídica, sea
independiente de sus miembros.
También están obligadas a obtener su inscripción en el R.U.C., las sociedades sin fines
de lucro, las organizaciones no gubernamentales, clasistas, gremios, asociaciones y a
los partidos políticos. Además, deberán obtener el R.U.C. las instituciones del Estado y
1
tp://www.derechoecuador.com/index.php?option=com_content&task=view&id=3860&Itemid=42
6

122. - 111 -
demás entidades y organismos del sector público. Las sociedades obtendrán su
inscripción en el R.U.C a solicitud de su representante legal.
El Registro Único de Contribuyentes (RUC) es un sistema que tiene por objeto registrar
e identificar a los contribuyentes y proporcionar información a la Administración
Tributaria.
El número de inscripción en el RUC es personal e intransferible.
Los obligados a inscribirse son responsables de la veracidad de la información
proporcionada para todos los efectos jurídicos derivados de este acto.
Las sociedades que se hallan sujetas al control de la Superintendencia de Compañías,
se inscribirán y actualizarán su RUC en las dependencias de la mencionada institución
Personas Naturales
a) Presentar el original y entregar copia de la cédula de identidad.
b) Fotocopia de la última papeleta de votación.
c) Fotocopia de un documento que certifique la dirección del local donde se
desarrolla su actividad económica: factura de tarifación eléctrica, agua potable o
teléfono.
d) En el caso de artesanos la copia de la calificación artesanal.
e) En el caso de extranjeros: fotocopia y original de la cédula de identidad, pasaporte
y censo.
Personas Jurídicas
a) Copia del estatuto de la persona jurídica con certificación de inscripción
correspondiente; Ley de Creación o Acuerdo Ministerial de creación, según
corresponda.
b) Nombramiento del Representante Legal, inscrito en el Registro Mercantil cuando
así lo exija la Ley.
c) Copia de la Cédula de Identidad y Papeleta de Votación del Representante Legal.
En el caso de extranjeros: fotocopia y original de la cédula de identidad, pasaporte
y censo.
d) Fotocopia de un documento que certifique la dirección en la que se desarrolla la
actividad económica: factura de tarifación eléctrica, agua potable o teléfono.
Se deberá actualizar el RUC en los siguientes casos:
a) Cambio de denominación o razón social.
b) Cambio de actividad económica.
c) Cambio de domicilio.
d) Cese de actividades.

123. - 112 -
e) Establecimiento o supresión de sucursales, agencias, depósitos u otro tipo de
negocios.
f) Cambio de representante legal.
g) Cambio de tipo de empresa
Requisitos para la actualización del RUC
 Personas Naturales
a) Fotocopia de la última papeleta de votación.
b) Fotocopia de un documento que certifique la dirección del local donde se
desarrolla su actividad económica: factura de consumo de electricidad, agua o
teléfono (en caso de cambio de dirección o de creación de una nueva agencia o
sucursal).
 Personas Jurídicas
a) Nombramiento del Representante Legal, inscrito en el Registro Mercantil cuando
así lo exija la Ley. (Si la actualización es por cambio de Representante Legal).
b) Copia de la Cédula y Papeleta de Votación del representante Legal, (Si la
actualización es por cambio de Representante Legal). En el caso de extranjeros:
fotocopia y original de la cédula de identidad, pasaporte y censo (si el nuevo
representante es extranjero).
c) Documento que certifique la dirección en la que desarrolle la actividad económica,
(si la actualización es por cambio de dirección o creación de una nueva agencia o
sucursal).
d) Los contribuyentes que den por terminado sus actividades económicas están
obligados a solicitar la liquidación del RUC en las oficinas respectivas, en el plazo
de treinta días de cesada la actividad a fin de proceder a la cancelación del
Registro correspondiente.
1.10 Requisitos para Obtener Un Crédito CFN2
 Para créditos de hasta US$ 300,000 se requiere Plan de Negocios.
 Para créditos superiores a US$ 300,000 se requiere completar el modelo de
evaluación que la CFN proporciona en medio magnético y un Proyecto de
Evaluación.
 Declaración de impuesto a la renta del último ejercicio fiscal.
 Títulos de propiedad de las garantías reales que se ofrecen.
 Carta de pago de los impuestos.
 Permisos de funcionamiento y de construcción cuando proceda.
 Planos aprobados de construcción, en el caso de obras civiles.
 Proformas de la maquinaria a adquirir.
 Proformas de materia prima e insumos a adquirir.
Monto
2
http://www.cfn.fin.ec/index.php?option=com_content&view=article&id=600&Itemid=543

124. - 113 -
 Desde US. 100.000 en Matriz y Sucursal Mayor; y, desde US. 50.000 en
Sucursales*.
 Valor a financiar (en porcentajes de la inversión total):
Hasta el 70%; para proyectos nuevos.
Hasta el 100%; para proyectos de ampliación.
Hasta el 60%; para proyectos de construcción para la venta.
Plazo
 Activo Fijo: hasta 10 años.
 Capital de Trabajo: hasta 3 años.
Período de Gracia
 Se fijará de acuerdo a las características del proyecto y su flujo de caja
proyectado. .
Tasas de Interés
 PYME (monto hasta USD 200.000) Desde 9,75% - hasta 11%
 SECTOR EMPRESARIAL (monto hasta USD 1 millón) Desde 9,0% - hasta 9,50%.
 SECTOR CORPORATIVO (monto mayor a USD 1 millón) Desde 8,50% - hasta
9,25%
Garantía
 Negociada entre la CFN y el cliente; de conformidad con lo dispuesto en la Ley
General de Instituciones del Sistema Financiero a satisfacción de la Corporación
Financiera Nacional. En caso de ser garantías reales no podrán ser inferiores al
125% de la obligación garantizada.
 La CFN se reserva el derecho de aceptar las garantías de conformidad con los
informes técnicos pertinentes.
Desembolsos
 De acuerdo al cronograma aprobado por la CFN. Para cada desembolso deberán
estar constituidas garantías que representen por lo menos el 125% del valor
adeudado a la CFN.

125. - 114 -
VIII ANÁLISIS ECONÓMICO FINANCIERO
A continuación se ilustrara el siguiente análisis económico financiero de la
empresa BIOTrich
BIOtrich
FINANCIAMIENTO DE INVERSION
FUENTE VALOR %
CAPITAL PROPIO 19.535 29%
CREDITO 50.000 71%
TOTAL 69.535 100%
8.1. DESCRIPCION DE PUBLICIDAD
Para hacer conocer nuestro producto realizaremos publicidad mediante:
Hojas volantes, Diario locales, Radio y Televisión lo realizaremos de manera
constante y la responsabilidad de esta actividad será del área de
comercialización. Con una inversión de 1000 usd anuales
8.2. PUESTO DE VENTA:
El lugar estratégico tanto para la producción como para la comercialización
será en el sector de Centro Las ventas de los productos las realizaremos en
forma directa al agricultor en nuestro local de expendio.
INFRAESTRUCTURA
RUBRO UNIDAD CANTIDAD PRECIO PRECIO
UNITAR-
directo
TOTAL-
directo
CAPITULO 1 OBRA MUERTA
Limpieza general del terreno m2 300 2,5 750
Excavación de cimientos m3 200 2,5 500

126. - 115 -
Excavación de plintos m3 50 2,5 125
Relleno de piedra bola en cimentación m3 100 26 2.600,00
Hormigon simple f`c= 180 en plintos m3 60,9
Hormigon armado f`c= 210 cadenas
inf. Y superior
m3 88,88
Contrapiso de hormigón simple con
malla electro-
soldada Armex 10*10*6 ( sin área de
piscina)
m2 300 14 4.200,00
Masillado de pisos m2 300 2,5 750
Suministro, fabricación y montaje de
estructura
metálica. m2 100 18 1.800,00
Cubierta de Estilpanel Galvalume o
similar
m2 300 9,5 2.850,00
Mamposteria exterior de bloque
20x20x40
m2 200 6 1.200,00
Enlucido interior y exterior m2 60 2,8 168
Cerramiento perimetral del predio que
incluye:
ml 25
cimentación, hormigón
armado,mamposteria de
bloque revocado, hasta una altura de
2,4 mts.
Obras exteriores que incluye: m2 60 12 720
Pasos vehiculares adoquinados,
jardinería, patio
de maniobras para embarque-
desembarque
SUB TOTAL OBRA MUERTA Y EXTERIORES US $ 15.663,00
CAPITULO 2 OBRAS DE
ACABADOS
Ceramica Keramikos Blanca 20x20
para baños
m2 120 7,4 888
Ceramica Keramikos 30x30 para pisos m2 70 7,4 518
Estuco en mampostería interior y
exterior
m2 1,8
Pintura interior y exterior dos manos
con Per-
10 10 100
malatex o similar, color a elección m2 1,8

127. - 116 -
Puertas y ventanas en estructura
metálica, inclu-
m2 12 70 840
ye vidrios, cerraduras, herrajes,
terminado
SUB TOTAL OBRA DE
ACABADOS
US $ 2.346,00
RUBRO UNIDAD CANTIDAD PRECIO PRECIO
UNITAR-
directo
TOTAL-
directo
CAPITULO 3 INSTALACIONES
SANITARIAS
Punto de agua, incluye tubería y
accesorios
Pto. 2 17,5 35
Punto de aguas servidas, tubería y
accesorios
Pto. 2 17,5 35
Inodoro blanco tanque bajo, desague
normal mar-
ca Edesa, incluye accesorios. U 2 55 110
Lavamanos oval con grifería, incluye
accesorios
marca FV U 2 45 90
Rejilla cromada de 2" para desague
baños
U 2 4,5 9
Juego de accesorios para baño marca
FV
U 2 12,5 25
Cajas de revisión 0.6x0.6 y
alcantarillado exterior
U 2 35 70
SUB TOTAL INSTALACIONES SANITARIAS US $ 374
CAPITULO 4 INSTALACIONES
ELECTRICAS
Punto de instalación de fuerza, incluye
tubería,
cable, interruptores marca Levington y
cajetin
Pto 1 16 16
Punto de instalacion de corriente,
incluye tubería
cable, tomacorrientes marca Levington
y cajetin
Pto 1 16 16
Caja Térmica Square D de 8 a 12 U 1 75 75

128. - 117 -
puntos
Plafón metálico con foco
incandescente
U 1 6,5 6,5
Luminarias tubo fluorescente 2x40
vistas para
salas de clase U 8 1,2 9,6
SUB TOTAL INSTALACIONES ELECTRICAS US $ 123,1
TOTAL COSTOS DIRECTOS US $ 18.506,10
COSTOS INDIRECTOS (25%) US $ 4.626,25
IMPREVISTOS (5%) US $ 925,31
TOTAL DEL PRESUPUESTO DE CONSTRUCCION US $ 24.057,66
8.3. EQUIPOS
ITEM ESPECIFICACION CANTIDAD
COSTO
UNITARIO
VALOR
EMPRESAPROVEEDOR
A
1
Licuadoras
Industriales,
tanques plásticos
3 1.000 3.000 INDUSTRIAS PEÑA
3 Cocinas Industriales 3 600 1800 COMERCIAL QUIROZ
4 Termómetro 1 150.00 150.00 DIDACTICA
5 Balanza 2 25.00 50.00 DIDACTICA
6 Ollas 10 20 200 COMERCIAL QUIROZ
7 Cedazo 4 30.00 120.00
8 Selladora 2 50.00 100.00
9 Cosedora 2 50.00 100.00
10 FLETE 1 100.00 100.00 ----------
TOTAL 5.000

129. - 118 -
8.4. PRECIOS
El precio de nuestro producto para el mercado se determinó, mediante la
investigación realizada en comparación con nuestros competidores y se
estableció junto con el Área de Comercialización de BIOTRICH.
PRESENTACIÓN USD Proyecciones de
ventas
250 CC 7,50 400 1400
500 CC 12.50 250 500
1 L 23,50 200 200
2 L 40,00 150 75
2175
PROVEEDOR DE MATERIA PRIMA
PROVEEDOR VALOR USD NÚMERO DE CELULAR
RAÚL CASTILLO 20.00 Kg 093231521
NELSON PORTILLA 20.00 Kg 099665235
JOEL VILLARREAL 20.00 Kg 039674313
RICARDO PORTILLA 10.00 Kg 039578810
PROVEEDOR DE ELEMENTOS QUÍMICOS
PROVEEDOR VALOR USD NÚMERO DE CELULAR
ECUAQUIMICA 35 EL Kg 096542812
PROVEEDOR DE EMPAQUES

130. - 119 -
PROVEEDOR VALOR USD NÚMERO DE
CELULAR
PIKA 0.10- 0.15-0.20 CADA
ENVASE DE 20CC-40CC-
60CC
099561255
PLÁSTICOS HOGAR 0.25 CADA ENVASE DE
250CC
097854565
PROVEEDOR DE ETIQUETAS
PROVEEDOR VALOR USD NÚMERO DE CELULAR
GRÁFICAS GUERRÓN LAS 1000 Etiquetas por 35 096122511
GRAFICAS ABC LAS 1000 Etiquetas por
27
097854666
PARAINICIAR CON LA MEPRESA SE NECESITA 29.057,66 USD
11. PROYECCIÓN DE VENTAS
Basados en nuestro estudio de Mercado, podemos proyectar las siguientes
ventas.
AÑOS EN LITROS USD
1ERO 500 7000
2DO 1000 14000
3ERO 1500 21000
4TO 2000 28000
5TO 2500 35000

131. - 120 -
DETALLE INGRESO 1° AÑO
VENTAS 35000
TOTAL USD 35000
LIBRO ANUAL EMPRESA BIOAGRO
DETALLE GASTO 1° AÑO
PAGO DE SUELDOS
Gerente General 4320
Jefe de Producción 4320
Área de
Comercialización
4320
Empleados 2 5760
SUBTOTAL 18720
PAGO PUBLICIDAD 1200
PAGO ARRIENDO LOCAL 24.000
PAGO SERVICIOS BASICOS 4500
COMPRA DE MATERIA
PRIMA E INSUMOS
INSUMOS 5000
MINERALES 3500
EMPAQUES 2500
ETIQUETA 2500
TOTAL USD 69.535
1. DESCRIPCION DE PRODUCTOS / SERVICIOS
Esta empresa venderá lo siguiente:

132. - 121 -
Plaguicidas orgánicos (repelentes, insecticidas) que se producirán a partir de
materia prima (mashua) producida en la zona enriquecidos con bajas
cantidades de elementos químicos para lograr mayor efectividad. El
procedimiento será por Infusión acuosa para la obtención de extracto de
mashua.
La materia prima para estos productos / servicios se obtendrá de los siguientes
proveedores mediante el siguiente sistema:
XI ANÁLISIS DE IMPACTOS
3 impacto alto negativo
-2 impacto medio negativo
-1 impacto bajo negativo
0 no hay impacto
1 impacto bajo positivo
2 impacto medio positivo
3 impacto alto positivo
NIVEL
INDICADOR -3 -2 -1 0 +1 +2 +3
SOCIAL
Generación de empleo X
Dejar dependencia de fitosanitarios X
Mejorar calidad de vida X
TOTAL 1 1 1
0 2 3 5
Análisis
En el aspecto social no hay impactos negativos relevantes
debido a que el proyecto evidencia la mejora de la calidad de
vida con la creación de plazas de trabajo y con el consumo de
alimentos saludables al emplear tecnologías alternativas,
ecológicas como es el compost con la utilización de cabello
humano, además se da otra opción a los agricultores para
mejora el rendimiento en sus cosechas.

133. - 122 -
NIVEL
INDICADOR -3 -2 -1 0 +1 +2 +3
ECONÒMICO
Desarrollo agrícola X
Rentabilidad X
Genera plazas de trabajo X
TOTAL 1 2
2 6 8
Análisis
De la misma manera que en el aspecto social con el proyecto
se generaran un sin número de plazas de trabajo también se
estará incursionando en el área investigativa apoyando a un
desarrollo agrícola sostenible, el abono pelukin es un claro
ejemplo de estas tecnologías alternativas.
NIVEL
INDICADOR -3 -2 -1 0 +1 +2 +3
AMBIENTAL
Optimizar recursos X
Minimizar contaminación X
Mejorar suelo X
TOTAL 3
9 9
Análisis
El proyecto no es generador de impactos negativos caso contrario
con él se busca mitigar de una u otra manera el deterioro ambiental,
con el desarrollo del mismo se aprovecha recursos mediante el
reciclaje además al incorporar nuestro producto al suelo se garantiza
renovar el mismo y mejorar su fertilidad que beneficiara en gran
medida la producción de las cosechas.
NIVEL
INDICADOR -3 -2 -1 0 +1 +2 +3
TURISTICO
Procesos en planta X
TOTAL 1
2 2
Análisis
El proyecto es una gran fuente de conocimiento en donde se puede
impartir charlas técnicas para estudiantes y público interesado en
conocer como se realiza la obtención de compost pelukin y como se
realizan nuevas investigaciones en la planta de procesamiento para
mejorar la calidad de vida de los que producimos, consumimos

134. - 123 -
alimentos y estamos inmersos en una cultura de cuidar nuestra
madre tierra.
NIVEL
INDICADOR -3 -2 -1 0 +1 +2 +3
TECNOLÒGICO
Implantar nuevos paquetes
tecnológicos
X
Capacitaciones X
TOTAL 2
6 6
Análisis
En la planta de procesamiento se pueden realizar capacitaciones
a estudiantes y personas afines o interesados en una agricultura
ecológica como una alternativa para preservar el recurso suelo y
por ende el ecosistema en si además se realizara
investigaciones para sacar al mercado nuevos productos que
revolucionen el campo agrícola.
NIVEL
INDICADOR -3 -2 -1 0 +1 +2 +3
CULTURAL
Capacitar agricultores X
Cultura de reciclaje X
TOTAL 1 1
1 3 4
Análisis
El desarrollo del proyecto busca engendrar un cambio en la
sociedad tratando de alcanzar una mentalidad positiva en cada
ciudadano inmerso en una cultura del desperdicio, el proyecto
mediante capacitaciones busca que las personas se concienticen
por lo que acontece a nuestro planeta y que también formen parte
para ser mitigadores de esta problemática actual de la que todos
somos responsables en cierta parte.
NIVEL
INDICADOR -3 -2 -1 0 +1 +2 +3
SALUD
Mejorar calidad de vida X
TOTAL 1
3 3
Análisis

135. - 124 -
Con el desarrollo del proyecto no aseguramos que todos los
alimentos que consumamos sean limpios de pesticidas o que se
hayan obtenido con prácticas que no causen daño al planeta,
nosotros como consumidores debemos buscar a productores que
utilicen en sus cultivos productos ecológicos como el compost
pelukin de esta manera estaremos asegurando para nosotros un
consumo de productos saludables.
X. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
10.1. CONCLUSIONES.
El proyecto es completamente viable, este no causa impactos negativos
considerables caso contrario con el podemos generar un cambio
socioeconómico en la zona norte del país con la generación de empleo, con la
implementación de una cultura de reciclaje y además podemos generar un
cambio en nuestra calidad de vida que se verá evidenciado en el mantenimiento
y mejora de nuestra salud y en la de nuestros hijos.
10.2. RECOMENDACIONES.
El cambio para alcanzar una cultura de reciclaje empieza por nosotros,
debemos estar más interesados en cuidar nuestro planeta concientizándonos y
enseñando a nuestros hijos que no todo es basura que ciertos materiales
pueden ser reutilizados y transformados en productos que beneficien la
conservación de nuestra madre tierra.
BIBLIOGRAFÍA

136. - 125 -
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137. - 126 -
ANEXOS
PREVIOS ENSAYOS PARA ELABORACION DEL BIOCONTROLADOR

138. - 127 -