La negociación es un proceso dinámico que busca promover intereses y resolver conflictos a través de concesiones mutuas para llegar a un acuerdo. Implica la confrontación y aproximación de posiciones inicialmente opuestas mediante reglas y una serie de decisiones y secuencias. Su objetivo principal es obtener de los otros lo que uno desea a través de una comunicación bilateral que produzca un acuerdo donde existen intereses comunes e intereses opuestos. Es un método que ejerce poder sobre la conducta humana y da forma a asuntos públicos y

1. UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
E.A.P.A. NEGOCIOS INTERNACIONALES
“ASÍ PUES, LOS VERDADERAMENTE HÁBILES EN LA GUERRA SOMETEN AL EJÉRCITO ENEMIGO SIN BATALLAR”
SUN TZU, EL ARTE DE LA GUERRA.
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
A continuación paso a detallar tres conceptos puntuales sobre negociación:
 Libro: SEMIÓTICA DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Autor: Yves Delahaye.
“La negociación es un conjunto de transacciones que suponen la confrontación y la
aproximación de posiciones en un principio opuestas… La negociación, en ese sentido,
tiene más de un rasgo de semejanza con el juego. Como éste, es un conjunto de reglas,
pero también un proceso que implica un encadenamiento de secuencias, una serie de
decisiones, espacios y tiempos, la competencia de una diversidad de vías de acción…”.
 Libro: COMMENT REUSSIR UNE NEGOCIATION
Autores: Roger Fisher & William Ury.
“La negociación en el fondo no es más que un medio de obtener de los otros lo que uno
desea. Es una forma de comunicación bilateral destinada a producir un acuerdo entre
dos personas que poseen a la vez intereses comunes e intereses opuestos”.
 Libro: NEGOCIANDO CON PRÍNCIPES
Autores: Francois de Callieres
“Podría afirmarse que el arte de negociar da forma a los asuntos públicos, tanto como a
un gran número de asuntos particulares, ejerciendo más poder sobre la conducta de los
hombres que todas las leyes que éstos han sabido redactar”.
En función a lo expuesto por cada uno de los autores anteriormente mencionados,
puedo decir que la negociación, desde una perspectiva operacional, es aquel método
no adversarial que busca promover o realizar intereses y resolver conflictos a través de
concesiones mutuas, siendo este último si fin más importante; en términos más
sencillos, es un método para llegar a un acuerdo.
Para finalizar podemos concluir indicando que la negociación es un proceso dinámico,
posee una estructura, está sujeta a presiones externas y a la incidencia de factores
contingentes; por lo que se debe preservar o mejorar las relaciones entre las partes.
Etapas de la
Negociación
Cerrar e
Implementar
Regatear y
Solucionar el
problema
Aclarar y
Justificar
Definir reglas de
juego
Preparar y
planear